マーケティング担当者にとって製品のマーケットフィットが重要な理由

公開: 2023-07-27

今日のペースの速いビジネス環境では、マーケティング担当者にとって製品のマーケットフィットを達成することが重要な要素となっています。

しかし、プロダクトマーケットフィットとは正確には何でしょうか? 特定の収益マイルストーンに到達した、または脱出速度を達成したと主張する人もいるかもしれませんが、顧客が製品なしでは生きていけなくなる時点だと考える人もいます。

特定の定義に関係なく、明らかなことが 1 つあります。それは、製品のマーケットフィットを達成すると、勢いが引き継ぎ、ビジネスを前進させるということです。

この投稿では、マーケティング担当者にとってプロダクトマーケットフィットの重要性と、それがマーケティング活動の成功の原動力となる理由を探っていきます。

キム・クーパー

Amazon Alexa マーケティング担当ディレクター

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製品マーケットフィットとは何ですか?

プロダクトマーケットフィットとは、企業の製品やサービスが特定のターゲット市場の需要やニーズをうまく満たしている段階を表すために、ビジネス (特にスタートアップ) の世界で使用される用語です。

言い換えれば、製品マーケットフィットは、貴社の製品とターゲット顧客の要望との間の整合性を具体化します。

それはあなたの製品と市場の需要を完璧に融合させるようなものです。ビジネス分野の一部の人は、製品のマーケットフィットとは、収益が 100 万ドルという記念碑的なマイルストーンを達成することを意味し、これは市場に受け入れられることを象徴する経済的偉業であると主張するかもしれません。

他の人は、それを脱出速度の達成、つまり製品が前進するのに十分な勢いを獲得し、競合他社を超えて飛び立つ瞬間と関連付けるかもしれません。

しかし、単なる数値を超えて、顧客が (製品に対する) 評価から依存へと移行する領域で、製品のマーケットフィットは成長します。それは、あなたの解決策が彼らの生活から切り離せないものになり、それを手放すという考えが考えられないように見えるときです。

この絶え間ない忠誠心は、ターゲットユーザーの少なくとも半数が、製品の変革的な影響なしでは存在を想像できないという転換点を示します。これは、イノベーションと実験が中心となり、成功するビジネスの未来を形作った、ダイナミックなグロースハッキングの時代を思い出させます。

製品のマーケットフィットがマーケティングに与える影響

プロダクトマーケットフィットは、ビジネスの成否を左右する極めて重要な概念です。これは、製品やサービスと、その対象市場のニーズや要望とが完全に一致していることを指します。視聴者の共感を呼ぶ製品があれば、それは組織的な成長と成功への強力な触媒となる可能性があります。

一方で、人々に心から愛される素晴らしい製品がある場合、最終的にはそれ自体が勢いを生み出す可能性があります。満足した顧客は熱狂的なブランドアンバサダーとなり、友人、家族、同僚に肯定的な口コミを広めます。

このオーガニックな口コミマーケティングは、成功した企業にとって最も強力な成長原動力の 1 つです。人々は推奨事項を与えたり受け取ったりするのが大好きです。

83% の人が少なくとも 1 つの口コミによる推奨を行っています。
55% が毎月、30% が少なくとも毎週推奨を行っています。
情報源を 1 つだけ選択しなければならない場合、50% の人は情報を得るために口コミを好みます。

あなたの製品やサービスが顧客を本当に喜ばせれば、顧客はその経験を熱心に共有し、ブランド認知度の向上と顧客獲得につながります。

プロダクトマーケットフィットが大手ブランドにどのように役立ったか

Airbnb、Uber、Salesforce、Microsoft、Google などの企業の成功は、SEO やクリック課金型広告などの従来のマーケティング戦略によって主に促進されたわけではありません。その代わり、彼らの成長は主に口コミマーケティングによってもたらされました。

これらの企業が成功したのは、ターゲット市場のニーズや要望を真に満たす製品やサービスを提供したからです。

たとえば、Airbnb と Uber はどちらも、ピアツーピア共有とテクノロジーの力を活用することで、伝統的な産業 (それぞれホスピタリティと運輸) を破壊しました。口コミマーケティングが成功にどのように貢献したかを以下に示します。

信頼と信頼性: 初期の頃、Airbnb と Uber はどちらも、家を共有したり見知らぬ人と乗車したりするという考えに慣れていない潜在的なユーザーからの懐疑と抵抗に直面していました。しかし、これらのサービスを利用した友人、家族、同僚から肯定的な体験を聞くにつれて、信頼性と信頼性が高まりました。知り合いからの個人的な推奨事項は、潜在的なユーザーが最初の躊躇を克服するのに役立ちました。
社会的証明: 口コミは社会的証明を生み出します。これは、人々が他人の行動に基づいて決定を下す傾向があるという心理学的現象です。より多くの人がAirbnbやUberでのポジティブな体験を共有するにつれて、これらのサービスは安全で信頼でき、楽しいものであるという認識が強化されました。人々は、自分の知人が成功しているため、それらを試してみる傾向が強かったのです。
バイラルな成長: Airbnb と Uber はどちらも、バイラルな成長を促進するプラットフォームを作成しました。満足した顧客はソーシャルメディア、レビュープラットフォーム、そして直接会って体験を共有し、より多くの視聴者にリーチしました。この有機的な共有は雪だるま式の効果をもたらし、新規ユーザーがサインアップしてサービスを使用し、その後自らも支持者となり、プラットフォームの継続的な成長に貢献しました。
ユニークなユーザーエクスペリエンス: Airbnb と Uber は、話題にする価値のあるユニークなユーザーエクスペリエンスを提供しました。ホテルの代わりに誰かの家に宿泊したり、ブランドタクシーの代わりにシームレスなモバイルアプリを使って見知らぬ人の車に乗ったりすることは、従来の選択肢とは異なり、会話に値する話題になりました。
インセンティブプログラム: 両社は紹介プログラムを通じて口コミマーケティングを奨励しました。彼らは、新しい顧客をプラットフォームに紹介したユーザーに割引やクレジットなどのインセンティブを提供しました。この戦略は、既存のユーザーに情報を広める動機を与えるだけでなく、紹介を通じて新規ユーザーをサインアップするよう促しました。
局所的な影響: 口コミは多くの場合、非常に局所的です。特定の都市でより多くのホストやドライバーがAirbnbやUberに参加するにつれて、これらのサービスの可用性と信頼性が高まり、それらのコミュニティ内での口コミが強化されました。特定の場所でサービスが使用され、高く評価されるほど、その地域のプラットフォームにさらに多くの新規ユーザーが引き寄せられます。
メディア報道: 口コミでの話題がメディアの注目を集めることがよくあります。 Airbnb と Uber はユーザーストーリーや体験を通じて人気を博すにつれて、メディアでも大々的に取り上げられ、リーチと影響力がさらに拡大しました。

もちろん、これはマーケティング活動が無駄である、あるいは不必要だという意味ではありません。それどころか、マーケティングは依然として、成功するビジネス戦略にとって不可欠な要素です。これは、口コミエンジンを始動させ、製品に対する最初の認識と関心を生み出す触媒として機能します。

しかし、本当の勢いと持続的な成長は、顧客に愛される優れた製品を提供することから生まれます。

製品の市場適合性を最初に見つけることの重要性

初めてのスタートアップ創業者の間で最もよくある誤解の 1 つは、製品の市場適合性が欠如しているビジネスをマーケティングだけで救済できるという信念です。

積極的なマーケティング戦術で製品やサービスの欠陥を何とか補えると信じがちですが、このアプローチは長期的には必ず失望と失敗につながります。

実際には、マーケティングは、何もないところから価値を生み出す魔法の解決策ではなく、製品の既存の価値を強力に増幅させるものとして機能します。

適切に実行されたマーケティングキャンペーンは、間違いなく認知度を高め、潜在的な顧客を引きつけ、売上を伸ばすことができます。しかし、基礎となる製品やサービスがターゲット市場の共感を呼ぶことができなかったり、ターゲット市場のニーズに効果的に対応できなかったりすると、マーケティング活動はすべて失敗してしまいます。

多くの創業者は、成功したいという熱意から、ビジネス構築の全責任をマーケティング代理店や専門家にアウトソーシングするという罠に陥ります。彼らは、こうした外部の組織が何らかの形で奇跡を起こし、自社の平凡な製品を大規模なサクセスストーリーに変えてくれることを望んでいます。
残念ながら、このアプローチでは、製品の市場適合性の発見と確立という、基本的かつ重要なステップが無視されています。
製品の市場適合性を見つけるプロセスは簡単でも魅力的でもありませんが、スタートアップの長期的な存続には間違いなく不可欠です。それには、対象となる視聴者のニーズや好みを綿密に調査し、理解することが含まれます。
スタートアップは、フィードバック、テスト、反復を通じて、市場の要求と完全に一致するまで自社の製品を微調整する必要があります。

製品が市場にしっかりと適合していなければ、世界中のあらゆるマーケティング能力を駆使しても、競争や市場力学の変化に直面してビジネスを維持することはできません。
今日の顧客は目の肥えたものであり、自由に使える選択肢が数多くあります。彼らは真の価値と問題に対する有意義な解決策を求めています。製品がこれらの面で成果を上げられない場合、どんなにマーケティングを派手に行っても、表面的な成功を維持することはできません。
成功した創業者は、マーケティングだけに頼るのではなく、製品のマーケットフィットの追求を主な目的として優先します。この調整が完了すると、製品本来の価値を増幅し、より幅広い視聴者に効果的にリーチするためにマーケティング活動を行うことができます。

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製品市場適合性の測定
あなたの製品が製品市場に強力に適合しているかどうかをどのように判断できますか? 考慮すべき重要な指標がいくつかあります。
NPS スコア
ネットプロモータースコア (NPS) は、顧客のロイヤルティと伝道活動を反映する貴重な指標です。 NPS スコアが高いということは、顧客が会社についての肯定的な口コミを広める可能性が高く、本的成長に貢献していることを示しています。
NPS 調査では通常、顧客に次の 1 つの質問をします。「0 から 10 のスケールで、友人や同僚に当社の製品/サービスを勧める可能性はどのくらいですか?」回答に基づいて、顧客は 3 つのグループに分類されます。

プロモーター (スコア 9 ～ 10):満足度が高く、会社のサービスに熱心な忠実な顧客です。彼らはその製品やサービスを他の人に勧める可能性が高く、口コミマーケティングに積極的に貢献します。
パッシブ (スコア 7-8):パッシブは顧客に満足していますが、プロモーターほど熱心ではありません。彼らはある程度忠実ですが、より良い取引や経験が提供されれば、簡単に競合他社に乗り換える可能性があります。具体的に尋ねられれば、その製品やサービスを勧めるかもしれませんが、積極的に勧める可能性は低くなります。
批判者 (スコア 0 ～ 6):批判者は、会社についての否定的な口コミを広める可能性が高い、満足していない顧客です。彼らは嫌な経験をしたり、製品やサービスに何らかの点で欠けていると感じたりした可能性があります。中傷者は会社の評判を傷つけ、成長を妨げる可能性があります。
NPS を計算するには、推奨者の割合から批判者の割合を引きます。
-100 から +100 の範囲で、NPS がプラスであれば、批判者よりも推奨者の方が多いことを示し、これは企業にとって好ましい結果となります。 NPS がマイナスの場合は、推奨者よりも批判者の方が多いことを意味し、顧客満足度とロイヤルティに改善の余地があることを示しています。
コホートの維持率と離脱
ビジネスがサブスクリプションモデルで運営されている場合は、コホートの維持率と解約率を注意深く監視してください。
高い維持率は、製品が継続的に顧客に価値を提供していることを示し、低い解約率は、製品が市場に強力に適合していることを示します。
サブスクリプションベースのフィットネスアプリがあると想像してください。ユーザーは月額料金を支払うことで、パーソナライズされたトレーニングプラン、栄養指導、フィットネス追跡ツールにアクセスできます。アプリの注目度が高まるにつれて、ビジネスモデルの成功と有効性を評価するために、コホートの維持率と離脱率を注意深く監視することの重要性に気づきます。
コホート維持率は、特定のコホートまたはグループ内で長期間にわたってアプリを使用し続ける顧客の割合です。
説明のために、アプリの発売月にサインアップした顧客の最初のグループを考えてみましょう。 3 か月後、これらの初期ユーザーの 80% が依然としてアプリに積極的に関与していることがわかります。
この高い維持率は心強いものであり、製品が顧客に継続的に価値を提供していることを示唆しています。これは、ユーザーが得られる機能、コンテンツ、結果に満足していることを示しており、アプリを通じてフィットネスへの取り組みを継続することにつながります。
一方、チャーンとは、顧客がサブスクリプションを中止したり、アプリの使用を停止したりする割合を指します。
アプリのデータで解約率が低いことに気付いた場合、たとえばユーザーのわずか 5% が毎月サブスクリプションをキャンセルしている場合、それは製品市場への適合性が高いことを示しています。チャーンが低いということは、製品がターゲットユーザーのニーズと期待にうまく応えていることを意味し、顧客が代替製品を求めてプラットフォームを放棄する可能性が低くなります。
コホート維持率とチャーンの重要性を理解するために、シナリオを分析してみましょう。
ユーザーのフィードバックに基づいてアプリに「ライブワークアウト」という新機能を実装し、フィットネスの専門家とのリアルタイムの仮想トレーニングセッションを提供するとします。この追加がコホートの維持率と離脱に及ぼす影響を注意深く監視しています。 3 か月後、コホート維持率が 80% から 90% に跳ね上がり、解約率が 5% から 3% に低下するという大幅な改善が観察されました。
これらの前向きな変更は、「ライブワークアウト」機能がユーザーベースに好評であることを示しています。ユーザーのエンゲージメントと満足度が向上し、その結果、より多くの顧客が継続利用され、サブスクリプションを中止するユーザーが減りました。データは、新機能が視聴者の好みとよく一致し、フィットネス体験に実質的な価値を追加し、製品市場への適合性の強化に貢献していることを示しています。
「ライブワークアウト」のコンセプトを拡張し、他のインタラクティブな機能を検討して、維持率をさらに高め、離脱を最小限に抑えることを検討することもできます。
逆に、特定の機能が視聴者の共感を呼んでいないことに気づき、製品の市場適合性を向上させるためにそれらを改良または削除することを決定する場合もあります。
これらの洞察を活用すれば、自信を持ってデータに基づいた意思決定を行うことができ、アプリを改良して反復し、対象ユーザーにとって最適なツールにすることができます。
もちろん、これはこの例の範囲内にすぎませんが、この一連のロジックは、理想的なユーザー向けに効率的にポジショニングする発見プロセスにおいて、事実上すべての製品に適用できることがおわかりいただけたでしょうか。
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製品のマーケットフィットとそれがマーケティングに与える影響についての最終的な考え
マーケティング活動を真に成功させるには、ビジネスに適した製品市場を見つけることが不可欠です。製品やサービスを適切に配置しないと、あなたの提案を最も受け入れてくれるであろう人々にメッセージを届けることができなくなります。
マーケティングは創造者ではなく、価値を増幅させるものであることを忘れないでください。
したがって、対象ユーザーの心に本当に響くまで、製品を改良することに重点を置くことが重要です。 NPS スコアやコホート維持率などの主要な指標を分析することで、製品の市場適合性の強さを測定し、それに応じてマーケティング戦略を微調整できます。
あなたの製品が本当に注目に値するものであることを確認せずに、急いでマーケティングに着手しないでください。時間をかけて自社の製品が市場に適合するかどうかを確認すると、ビジネスの成長に役立つ適切なマーケティング結果が得られます。
製品やサービスをレベルアップする準備ができている場合は、Single Grain のマーケティング成長専門家がお手伝いします。
俺たちと一緒に仕事しようよ
Marketing School ポッドキャストから再利用しました。