過去の収益を見る：利益率を上げる6つの方法

あなたのビジネスは、キャッシュフロー管理への取り組み、顧客の満足の維持、利益を増やす方法の発見など、現在いくつかのストレスを経験している可能性があります。

収益性の向上に関しては、利益率の管理と向上が会社の経済的成功の鍵となります。 これは、オンラインと店舗の両方でビジネスを成功させたい人にとって不可欠な中小企業の会計戦略です。

唯一の問題？ 利益率は挑戦的な世界です。 利益率、営業利益率、純利益率と成長率などを把握しようとすると、迷子になりがちです。 情報過多を克服し、実際にビジネスの利益を増やす方法を学ぶのは難しい場合があります。

このガイドでは、ビジネスに理想的な利益率の公式を見つける方法を学び、さらに、不確実な時期に繁栄し成功し続けることができる収益性戦略を作成します。

粗利益とは何ですか？

粗利益は、会社の収益と売上原価（COGS）の差を収益で割ったものです。 パーセンテージで表示されます。

粗利益は、会社が販売する製品や提供するサービスの製造に関連するコストを負担した後、会社がどれだけのお金を保持しているかを把握するのに役立ちます。

粗利益の計算式は次のとおりです。

（総収入–売上原価）/総収入

粗利益が高ければ高いほど、企業は1ドルの売り上げに対してより多くのお金を保持します。 より高いマージンは、あなたの会社が収益性の高い事業を運営しているかどうか、そして売上が良好かどうかを示している可能性があります。

良い利益率とは何ですか？

あなたが自分自身に問いかけているのなら、「良い純利益率とは何ですか？」 その後、あなたは正しい軌道に乗っています。 あなたの会社にとって良い利益率はあなたの場所、業界、そして個人的な状況に依存すると言っても過言ではありません。

たとえば、2019年には、工業銀行の報告利益率が最も高く、平均51.8％でした。 同じ調査によると、製造業の平均利益率は約8.5％で推移しました。

小売業者は通常、他のセクターと比較して利益率が低くなっています。

• 実店舗の小売業者は、0.5〜4.5％の利益率を持つ傾向があります。
• Webベースの小売業者は一般的に利益率が高く、建物の供給と流通の小売業者は最高の利益率を持っており、6.5％に達します。

オンラインショッピングの増加は、小売マージンを低く抑える上で大きな役割を果たしてきました。 一般的な経験則として、10％の純利益率は平均と見なされ、20％の利益率は高く、5％は低いと見なされます。 利益と商品マージンに基づいて会社の業績を比較したい場合は、業界の平均利益率を確認してください。

良い粗利益率とは何ですか？

NYU Stern School of Businessによると、オンライン小売の売上総利益率は約45.25％です。 より高い粗利益率に到達するには、ビジネスの価格戦略を策定する必要があります。

Shopifyの利益率計算ツールは、製品の収益性の高い販売価格を見つけるのに役立ちます。 これは使いやすく、単純な利益率の式を利用して、最適な商品利益率を得るために顧客に製品に対して請求する必要のある価格を計算します。

単一の製品に最適な利益率の式を決定することは、純利益率を見つけてビジネスの収益性を向上させる方法を理解するのに役立ちます。

利益率を上げる方法

1. 運用コストを削減
2. 注文ごとの利益に執着しないでください
3. 店舗の信頼性を高めて売り上げを伸ばす
4. 平均注文額を増やす
5. 顧客ロイヤルティプログラムを作成する
6. 価格を上げる

1.運用コストを削減します

運用コストを削減することは、利益率を高め、収益性を向上させるための迅速な方法です。

運用コストを削減するためのトリッキーな部分は、光熱費、給与、家賃などのこれらの費用が企業ごとに異なるため、何を削減するかを知ることです。

次のような、ビジネスを実行しているすべてのものを監査することから始めます。

• 人件費
• オフィススペースとユーティリティ
• 従業員給付
• 設備・維持費
• ライセンスと税金の保証金
• 保険

次に、経費を削減できる場所と、プレミアムソフトウェアパッケージがどのように役立つかを見てください。 ビジネスに適したテクノロジーを選択するには、次の質問を自問してください。

• 私はすでに何がうまくいくことができますか？ （たとえば、ビジネスファイナンスが得意な場合は、生産性やマーケティングソフトウェアを検討してください。）
• 私の従業員は毎週何に多くの時間を費やしていますか？
• 時間のかかる作業を1つ頭から離れることができたら、どれを選びますか？

たとえば、あるサイトでフリーダイヤルの販売数を宣伝しているが、マージンの改善に役立たずに余分な作業を行っているとします。 それがあなたのビジネスの15％だけをあきらめることを意味するならば、あなたはあなたの仕事量を50％減らすことをいとわないでしょうか？

はいの場合、時間とお金の両方の観点からその節約を利用して、たとえば、チャットボットを使用して一度に複数の顧客にサービスを提供したり、サイトを改善したりすることができます。 電話サポートは多くのオンラインビジネスでは珍しいかもしれませんが、多くのeコマースマーチャントはそれが必要だと感じています。

ヒント：ライブチャットまたはチャットボットアプリについては、ShopifyAppStoreを参照してください。

サイトの電話番号などの運用コストを削減することが、マージンの改善と顧客満足度に与える影響を測定してみてください。 中小企業の経営者は、店舗の品質を損なったり、運営を困難にしたりすることなく、運営コストを削減するための新しい方法を常に模索する必要があります。

2.注文ごとの利益に執着しないでください

多くの企業は、たとえそれが不幸または不満のある顧客との関係を終わらせることを意味するとしても、注文でお金を失うことを望んでいません。 あなたは似たような経験をしたかもしれませんが、それはしばしば次のようになります：

「ごめんなさい、サー。 私たちはあなたの購入でXドルしか稼ぎませんでした、それで私たちが[あなたの合理的な要求をここに記入する]ならば、私たちはあなたのビジネスでお金を失うでしょう。 お分かりできると良いのですが。"

これはペニーワイズなアプローチであり、今日の非常に社会的で接続された世界でビジネスを行うための悪い方法です。 顧客の問題を迅速かつ積極的に解決するために注文でお金を失っていない場合は、利益率を改善するチャンスを逃しています。

顧客は平凡なサービスに非常に慣れているため、ビジネスが問題を解決するために（料金を請求せずに）邪魔にならない場合、彼らは驚かされます。 その顧客の生涯にわたる価値とは別に、購入することが不可能なリファラルマーケティングと推奨事項を受け取ります。

eコマースストアを運営している場合、ビジネスの将来、そして最終的には長期的な収益に投資できる4つの方法を次に示します。

1. 何か安価なものが壊れましたか？ 返品に煩わされることなく、すぐに無料の交換品をお客様に発送します。
2. 高価な商品を返品する必要がある場合は、倉庫に到着するまで待つのではなく、返品の追跡確認を送信したらすぐに交換品を発送してください。
3. 長年のお客様ができるだけ早く何かを必要としている場合は、無料で一晩お届けします。
4. 顧客が購入に満足しなかった場合は、失望を補うために積極的に部分的な払い戻しを行います。

このような顧客にサービスを提供することは、短期的にはもう少し費用がかかりますが、非常に健全な収益をもたらす忠実で非常に声高なファンベースを構築するにつれて、信じられないほどの配当を支払うことになります。

3.店舗の信頼性を高めて、売り上げを伸ばします

売上を伸ばし、利益率を上げるには、信頼が不可欠です。 今日の買い物客は、商品を探すときに選択肢が無限にあり、そのほとんどはマーケターや店のオーナーによって追跡されています。 しかし、信頼を測定して真に理解することは困難です。

Shopifyでは、オンラインストアが信頼できる理由を知りたいと思っています。 2019年には、北米の買い物客に一連のインタビューを実施し、慣れていない店舗やこれまで購入したことのない商品に関する最近の購入を確認してもらいました。 また、これまで購入したことのないShopifyストアから購入するように依頼しました。

目標は、新しい買い物客が新しいアイテムを購入したり、慣れていない店から購入したりすることに何が快適になるかを見つけることでした。 商品を購入するかどうかに関する買い物客の決定に影響を与えた2つのパターンがありました。

• 信頼ビルダー。 初めての買い物客がよりリラックスして購入に自信を持てるようにする要素やデザインの詳細。
• ブレーカーを信頼します。 初めての買い物客にビジネスの質に疑問を投げかけ、彼らの購入が安全な選択であるという不信感を生み出す要素。

これらの調査結果は、オンラインストアが新しい買い物客との信頼を築き、より多くのオンライン販売を行うための5つの重要な方法も明らかにしました。

1. 新しい買い物客に良い第一印象を与える居心地の良いホームページを作成します。
2. 完全な製品説明と正確な検索結果を使用して、製品情報を簡単に見つけられるようにします。
3. ブランドストーリーを共有して、買い物客があなたが本物のビジネスであると感じられるようにします。
4. 買い物客に社会的証明を提供することにより、顧客満足度を示します。
5. 取引コストと価格設定を透明にします。

あなたと初めての買い物客との間に信頼を築くことは、彼らがあなたのオンラインストアで購入することを奨励し、ひいては利益率を高めます。

4.平均注文額を増やします

利益率を上げたい場合は、平均注文額（AOV）を増やすことに重点を置いてください。 平均注文額は、顧客がストアでのトランザクションごとに費やす平均金額です。

平均注文額は、総収益/注文数=平均注文額という簡単な式を使用して計算できます。

Shopifyの顧客レポートでAOVを計算したり、ShopifyAppStoreで役立つアプリをいくつか使用したりできます。

eコマースストアでAOVを増やす方法はいくつかあります。

• 商品の推奨事項を商品とチェックアウトのページに追加します。 現在人のカートに入っている商品に加えて、人気商品や他の買い物客が購入した商品を追加することで、平均注文額を増やすだけでなく、利益率の低い販売から利益率の高い販売にシフトすることができます。
• 補完的な製品をアップセルまたはクロスセルします。 ストアで人気のある商品を提案するのではなく、買い物客のカートにある商品とよく合う商品を表示できます。 たとえば、醸造所用のコーヒーフィルターや、かみそり付きのシェービングクリームなどです。
• 注文の最小インセンティブを提供します。 また、顧客に最小限の支出を促すことで、AOVを増やし、マージンを増やすこともできます。 これは、75ドルを超える注文の15％割引、またはShopifyで簡単に設定できる送料無料の最小注文額になる可能性があります。
• 製品バンドルまたはパッケージを作成します。 買い物客にもっと購入してもらうには、個別に購入するよりも一緒に購入した方がコストが安い商品のバンドルを作成します。 商品をバンドルすると、顧客の購入の知覚価値が高まり、全体としてより良いショッピング体験を生み出すのに役立ちます。
• お得な情報やスペシャルを実行します。 ストアの収益を増やすための優れた方法は、クーポンや利益率の高い商品のスペシャルを提供することです。 これらの製品は販売単位あたりの利益が高いため、買い物客に利用を促すプロモーションを通じて一時的に価格を下げる余裕があります。

利益率を改善する最も効果的な方法の1つは、平均注文額を増やすことです。 この戦術を使用して利益を増やす方法の詳細については、オンラインストアの平均注文額を増やすための5つの非常に効果的な方法を参照してください。

5.顧客ロイヤルティプログラムを作成します

顧客ロイヤルティプログラムは、小売およびサービス業界の利益率を高め、収益性を向上させる確実な方法です。 消費者の84％が、ロイヤルティプログラムを提供する会社を継続すると答えています。 これにより、顧客の66％が、報酬を獲得することが購入行動に影響を与えると述べています。

新しい顧客を獲得するためにより多くのお金を費やすのではなく、既存の顧客に販売するための顧客ロイヤルティプログラムを作成できます。 顧客獲得コストが高く、維持に十分に焦点を当てていない場合、ビジネスはすぐに不採算になる可能性があります。

セフォラは、強力な顧客ロイヤルティプログラムを持っていることで知られています。 このプログラムには、会社の売上の80％近くを占める1700万人以上のメンバーがいます。

メンバーは、ポイントシステムに基づいて購入ごとに報酬を獲得します。 メンバーが十分なポイントを獲得すると、ギフトカードや割引など、製品を安くすることなく高価格を相殺するのに役立つポイントを使用する方法を選択できます。

最高のロイヤルティプログラムは顧客に焦点を当てています。 彼らはあなたが彼らのビジネスに感謝し、彼らのために最善を尽くしたいと思っている忠実な顧客を示す真の価値を提供します。 中小企業の財務の観点からは大幅な割引は合理的ではありませんが、顧客がより頻繁に購入し、利益率の低い販売から利益率の高い販売に移行できるように、顧客に報酬を与える合理的な方法を見つけることができます。

6.価格を上げる

価格を上げることは、小売業者の利益率に関しては恐ろしい考えです。 価格を上げると、顧客はそれを放棄し、売り上げは枯渇し、ビジネスは失敗の山に崩壊すると想定します。 eコマースストアで既存の製品を再販している場合、特に市場の需要がある場合は、価格を少し上げると、収益に奇跡をもたらす可能性があります。

オンラインストアで人気のあるアイテムの次のシナリオを想像してみてください。

• アイテムの小売価格：$ 100
• 卸売り費用：80ドル
• 利益：$ 20
• 利益率： 25％（$20利益/$ 80コスト）

Shopifyブログの記事に触発された後、このアイテムの価格を110ドルに変更したことを想像してみてください。

• アイテムの小売価格：$ 110
• 卸売り費用：80ドル
• 利益：$ 30
• 利益率： 37.5％（$30利益/$ 80コスト）

価格がわずか10％上昇した結果、利益と粗利益が50％も大幅に増加しました。

価格の引き上げをどこから始めればよいかわからない場合は、2019年第2四半期の米国のオンラインショッピング注文の平均注文額について、デバイスの種類ごとに区別した、Statistaからの次の情報を検討してください。

当四半期中、デスクトップからのオンライン注文の平均値は$ 135.07でしたが、タブレットとモバイルデバイスからの注文の平均値はそれぞれ$101.95と$94.85でした。

強力な独自の販売提案があり、価格で競合していないと仮定した場合の最良の状況では、コンバージョン率は急降下せず、全体の利益が即座に50％増加します。 コンバージョンが大幅に30％減少したとしても、以前の価格設定モデルよりも多くの収益を上げることができますが、考慮すべき顧客サービスのコストは少なくなります。

この戦略を実装するときは、次の点に注意してください。さまざまな価格設定レベルをテストするようにしてください。 価格を上げることはしばしば非常に効果的ですが、あなたはあなたの市場/ビジネスのためにそれを確認する必要があります。

カタログが大きい場合、何千もの製品の価格をテストするのは大変な作業になる可能性があります。 まず、ABC分析を実行して在庫内で最も売れている製品を見つけ、次にそれらの価格をテストします。

この戦略は、独自の販売提案を持ち、顧客に価値を提供することに依存しています。 価格に敏感な顧客ほど、効果は低くなります。 独自の販売提案がない場合は、それを取得する必要があります。

あなたのビジネスにとって理想的な利益率を見つける

利益率の改善が中小企業にとって価値のある戦略であることは間違いありません。 ビジネスの収益性を改善する際には、損益分岐点分析を実行する方法に関するこれらのヒントを必ず確認してください。 新しい製品やサービスが収益性が高く、将来に向けてより賢明なビジネス上の意思決定を行えるかどうかをすぐに把握する必要があります。

小売業者の利益率を高めるためのこれらのヒントを念頭に置いて、ビジネスの強力な基盤を構築し、長期的には経済の不確実性を乗り切ることができます。