販売の見通しを立てる方法：5ステップガイド

複雑で時間のかかるものですが、実際、クライアントの調査は非常に簡単なプロセスです。

しかし、どのように売上を予測するのでしょうか？

私たちはあなたにうそをつくつもりはありません。最高の潜在的なクライアントを特定し、彼らがそのクライアントであることを納得させるには、大変な労力と多大な努力が必要です。

ただし、自分が何をしているのかを理解していて、プロセスを実行可能なステップに分割できる場合は、成功の可能性が大幅に高まります。

このプロスペクティングガイドでは、適切なリードに焦点を合わせ、それらをプロスペクトと機会に変えるために従う必要のある手順を提供します。 その結果、あなたは彼らをパイプラインを通してうまく動かし、幸せなクライアントになるでしょう。

それを行う方法を学ぶために読んでください！

1.リードを認定します

販売の見通しを立てるときに最初に行う必要があるのは、自由に使えるリードを分析することです。 次に、クライアントになる可能性が高いものを選びます。

これらは、理想的な顧客プロファイルに一致し、関連する問題点があり、製品とサービスを必要とする人々と企業です。

これらのリードは、それらがどの程度適合しているか、および購入する可能性がどの程度あるかに基づいて、セグメント化およびグループ化する必要があります。 それらを3つのグループに分割することを検討してください。

• 高度な資格
• 中級資格
• 低資格

高度な資格を持つリードから、プロセスの次のステップに進む準備ができているリードを選びます。

リードがパイプラインのどこに配置されているかを理解するための最良の方法の1つ（つまり、リードが正常に、しかし穏やかに次のステップに微調整できるかどうか）は、リードスコアリングを使用することです。 プロファイル、行動、タッチポイントなど、リードにある情報を分析して、アプローチの準備ができているかどうかを見積もることができます。

CRMツールには通常、時が来たときに通知する統合されたリードスコアリング機能があります。 これはそれらをあなたの販売見込みの武器に素晴らしい追加にします。

注：見込みの低いカテゴリに分類されるリードを完全に破棄するべきではないことに注意してください。 販売を予測するための取り組みの目標は、最も重要なリードに優先順位を付けることです。 ただし、これは残りを無視する必要があるという意味ではなく、後でそれらに注意を向ける必要があるという意味です。

2.フィッティングの見通しを調査する

見込み客のリストを入手したら、それらを調査して、可能な限り多くの関連情報を見つける必要があります。

• クライアントのプロファイルの概要を説明します
• 彼らの問題点とニーズを特定する
• 業界の詳細を理解する
• 会社について学ぶ
• 同様のタッチポイントと共通点を見つける
• 適切な連絡先と会社での彼らの位置を特定する
• 会話の目標、質問、トピックを一覧表示する
• クライアントの好みのコミュニケーションチャネルを調査する
• 顧客のプロファイルに最適な戦略を作成します
• セールススクリプトを選択する

この情報は、彼らの公共記録、彼らのウェブサイト、ソーシャルメディアのプロフィール、ニッチなコミュニティ、そして彼らが頻繁に訪れるフォーラムで見つけることができます。 または、それらが紹介されているWebサイトを確認し、もちろんGoogle検索を使用します。

また、意思決定者（つまり、お金を持っている人）に直接連絡できるかどうかを理解する必要があります。 それ以外の場合は、最初にいわゆる「ゲートキーパー」（製品の最終ユーザー、意思決定者のアシスタント、またはあなたの邪魔をする他の誰か）を通過する必要があるかもしれません。

全体的なポイントは、クライアントについて可能な限り多くの情報を入手することです。 これは、あなたがそれらを理解し、彼らのニーズに合わせた価値を提供できることを示すパーソナライズされたメッセージで戦略を設計できるようにするためです。

また、プロセスの調査フェーズを使用して販売を予測し、担当者との考えられる共通の根拠を見つけることができます。 これらには、相互の知人、興味と価値観、共有された背景などが含まれます。その結果、氷を壊しやすくなります。

これが完了したら、見込み客のレーダーに身を置いてみてください。 あなたが専門家であり、思考のリーダーであり、一般的に、常に優れたソリューションを支援し提供する準備ができている評判の良い人物であることを示してください。

これにより、次のステップ（全体として、最も困難なステップ）がはるかに簡単になります。

3.アウトリーチと最初の連絡

クライアントについて知っておくべきことがすべてわかったので、先に進んでクライアントに連絡することができます。

販売の見込み客としてクライアントに連絡するための一般的な方法

• 電話。 個人的かつ効率的に、クライアントと即座に接続し、あなたの関係に取り組み始めることを可能にします。 また、それらをよりよく読み、リアルタイムでアプローチを変更することができます。

しかし、今日では、多くの人がデジタル通信を優先して電話を避けたり、忙しくて電話に出られない場合、特に誰が電話をかけているのかわからない場合はそうです。

• Eメール。 パーソナライズすることができ、構造化され組織化された方法で情報全体を提示することができます。 受信者は希望する時間にそれを読み、必要に応じて再訪することができます。 また、意思決定者やその他の利害関係者などのサードパーティに転送することもできます。

電子メールの欠点は、受信トレイが毎日殺到するメッセージのなだれの中で無視されやすいため、エンゲージメントを確保することが難しいことです。

• ソーシャルネットワーク。 ソーシャルネットワーク、特にLinkedinとTwitterは、潜在的なクライアントとのつながりを構築し、自己紹介する前に自分自身を知らせることができるため、優れた見込み客の機会を提供します。 あなたは彼らの行動を観察し、彼らの投稿に従事し、同じグループに参加し、彼らが準備ができているのを見るときだけ彼らに連絡することができます。

また、あなたが連絡をとると、彼らはあなたのメッセージに答える前にあなたを調査し、あなたのプロフィールと活動をレビューすることができます。 これにより、肯定的な回答が得られる可能性が高くなります。

ただし、このアプローチは、見込み客がソーシャルメディアで活動している場合にのみ機能します。

これらの調査方法はすべて効率的ですが、どちらを選択するかはクライアントの好みに依存する必要があります。したがって、調査段階でそれらを理解することをスキップしないでください。

また、コミュニケーションの種類に関係なく、販売の見込み客に自分自身を知らせることができれば、さらに良いことに、事前に彼らに知人を知らせることができれば、彼らが応答する可能性が大幅に高まります。

見込み客への紹介を作成する方法

最初の連絡を開始して自己紹介をするときは、簡潔かつ的確に説明してください。 ただし、デフォルトの販売見込み客テンプレートを送信するだけでなく、個人的に対処していることも確認してください。

つまり、メッセージには次の情報が含まれている必要があります。

• あなたは専門家です。
• あなたは彼らのニーズを知っていて理解しています。
• あなたは彼らが知っているかもしれないし知らないかもしれない問題点に気づきました。
• あなたが望んでいて、助けることができます。
• あなたはユニークな価値を提供します。
• あなたはそれについてもっと会って話したいのです。
• 予約時間を提供するか、提案するように招待します。

4.探索と育成

会話を始めたら、目標は顧客をよりよく知ることです。 良い印象を与えるために、あなたのコミュニケーションは、あなたが彼らの問題を解決し、彼らの生活をより良くし、彼らの収入を増やすのをどのように助けることができるかについてである必要があります。

重要なのは、彼らに売ろうとするのではなく、あなたが提供できる価値が彼らに必要であることを彼らに納得させるよう努めるべきだということです。

そのためには、それらの固有の問題点と、それらが提供するソリューションにどのように関連しているかをよりよく理解する必要があります。 各クライアントの個々のケースとあなたの価値提案の間に架け橋を築くことによって、あなたはあなたが完全に一致していることを彼らに示すことができます。

もちろん、これが確かにあなたが生きることができるものであることを確認してください。 実際、リードを適切に認定できた場合、誤った約束は必要ありません。 これは単にあなたが話している人々があなたのビジネスから本当に利益を得ることができる潜在的なクライアントになるからです。

会話中は、見込み客が購入を検討する理由だけでなく、何が彼らを妨げているのかにも焦点を当てます。 このようにして、彼らの懸念や反対意見に対処し、解決策を見つけることができます。

CRMツールは、販売およびマーケティングプロセス全体を通じて非常に有益です。 ただし、顧客の調査のこの段階では、かけがえのないものです。 特に、担当者が同時に多くの顧客と協力している場合。

このツールは、ビジネスとクライアントの間で行われるすべての通信を追跡します。 使用している他のプラットフォームやソリューションと統合して、さらに適切な詳細を提供することができます。 チームメンバーは、対話のたびにメモを追加して、次に顧客に連絡したときに、中断したところから再開できるようにすることもできます。

5.取引を成立させる

顧客の調査プロセスは、あなたがオファーを行い、クライアントがそれを受け入れるかどうかを決定することで終了します。

これまでの他のすべてと同様に、オファーは一意であり、完全に顧客のニーズに基づいている必要があります。 インタラクションからの洞察を使用し、それらを自由に使えるリソースと関連付けます。 次に、提案を作成します。

理想的には、クライアントの調査に費やしたすべての調査と努力により、ほとんどの取引はハッピーエンドになるはずです。 残念ながら、これが常に当てはまるとは限りません。

成約-落札

行く方法！ 契約を勝ち取るのは素晴らしいですね。

調査とコミュニケーションのすべての時間が報われ、あなたは新しい顧客を獲得します。

最良のことは、プロスペクティングを使用すると、このクライアントが長期的にビジネスを継続し、長年にわたって収益に貢献する可能性がはるかに高くなることです。

さらに、クライアントが適切である場合、将来、クライアントへのアップセルおよびクロスセルが容易になります。

もちろん、現時点では、これらの話し合いを行うのは時期尚早です。 ただし、今後さらに大きなパートナーシップの可能性があると感じた場合は、クライアントにその可能性の概要を説明して、クライアントがそれらを念頭に置くことができるようにすることができます。

成約-失われた取引

残念ながら、必要なすべての努力を払い、本ですべてを行い、顧客のニーズに完全に適合するオファーを調整するために余分な努力をしたとしても、取引を失う可能性があります。

これが発生した場合は、クライアントにフォローアップして、何が悪かったのかを理解してください。 この情報は、アプローチを改善し、次回より良い結果を出すのに役立ちます。

タイミングが間違っていたことがわかり、いつ通信を再開して最初からやり直すかについて話し合うこともできます。

いずれにせよ、それは良い条件で会話を終わらせるための良いマナーを示しています。 これにより、将来のコラボレーションへの扉が開かれたままになり、クライアントがあなたを友人に推薦することを決定した場合にも影響を与える可能性があります。

しかし、最も重要なことは落胆しないことです。 ええ、あなたはこの見通しを追いかける貴重な時間を失い、そもそも彼らを誤解したかもしれません。 ただし、すべての取引を成立させる方法はありません。

間違いを認めて学ぶことを忘れないでください。そうすれば、結局、すべての損失は小さな勝利になります。

結論

顧客の調査は困難で時間がかかる場合があります。 ただし、体系的かつデューデリジェンスでアプローチすると、優れた結果が得られます。

覚えておくべき最も重要なことは、常にクライアントに集中することです。 それらについてできるだけ多くの情報を学び、それらを理解するために最善を尽くしてください。 このように、あなたはあなたの製品がどれほど素晴らしいかについて話すだけでなく、彼らがそれからどれだけ利益を得ることができるかについて共感するように誘惑されるでしょう。

結局のところ、最高の営業担当者は、あなたが助けを切実に必要としていること、そして彼らがあなたの寛大な救世主であることをあなたに納得させる方法を知っている人ですよね？