販売の心理学：収入を増やすために人間の行動を研究する方法

あなたが人々の心を読むことができればあなたが作ることができるすべての売上高を考えてください。

心理学はバイヤーの意思決定に大きな役割を果たしており、これに関わるこの意思決定プロセスを理解できれば、販売において大きなアドバンテージを得ることができます。

人々の心を読むことはできませんが、販売の心理学を使用して、より良い販売員になることができます。

販売心理学とは何ですか？

私たちは自分自身を論理的な生き物であると考えるのが好きですが、私たちの決定の多くは感情によっても左右されます。 販売に関しては、論理的および感情的にどのように組み合わされて購入者の決定に影響を与えるかを理解することが重要です。

販売心理学は、ターゲット市場の精神を調査して、ターゲット市場に販売する方法をよりよく理解します。 顧客にあなたの製品やサービスを必要としていることを納得させることに集中するのではなく、あなたは彼らの立場に身を置くことによって彼らの感情的なニーズに焦点を合わせます。

ターゲットオーディエンスとその意思決定の背後にある原動力を理解すると、販売プロセスの各部分で彼らが探しているサービスを提供できます。

セールに勝つための9つの心理的トリガー

人々の購入の背後にある心理を認識することは、販売において大きな利点になる可能性があります。 それはあなたが顧客があなたから何を必要としているかをよりよく予測することを可能にし、よりスムーズな関係とより良いコミュニケーションを促進します。

いつものように販売では、最初のステップの1つはオーディエンスを理解することであり、これらの9つの心理的トリガーにより、この知識に基づいて構築することができます。

意味のある人間関係を築く

私たちは関係を築くのが好きです。 私たちが何をしていても、私たちはむしろ私たちが前向きな関係を持っている誰かとそれをやりたいと思っています、そしてそれは売上高に違いはありません。

セールスコールの反対側に何回行ったことがありますか？そして、セールスマンとゲル化していないだけですか？ この人があなたに売る可能性がある場合、彼らはあなたが即座に接続する人よりもはるかに遠くに行く必要があります。

信頼に基づいた関係を構築することは販売プロセスの重要な部分であり、これは個人だけに当てはまるわけではありません。 見込み客はまた、あなたのビジネスとその製品との関係を形成します。

これが、ブランディングに多大な労力が費やされる理由です—それは前向きなつながりを生み出すからです。 これらの前向きなつながりにより、人々は購入に対してよりオープンになります。

彼らの仲間がそれを持っていることを彼らに示す

家族や友人からの推薦は、そこにある最も強力な販売要因の1つです。 これは人間の心理学と密接に関係しており、私たちは仲間と同じものを好きになる必要があります。

これは、販売とマーケティングで常に見られます。 お客様の声とレビューは強力なツールであり、あなたのビジネスとその製品（少なくともポジティブなもの）に多くの信頼を与えます。

この考えは、「ジョーンズに追いつく」という一般的なことわざと結びついています。 それが彼らにとって十分であるならば、それは私にとっても十分であるという認識に基づいて、他の人が持っているものを欲しがるという引き金があります。

インフルエンサーマーケティングは、この理論を非常にうまく利用する方法です。

私たちが信頼する「権威ある」インフルエンサーが製品を推薦しているのを見ると、彼らは友人や家族からの推薦よりもさらに大きな力を持つことができます。

あなたがあなたの分野の専門家であることを証明する

なぜほとんどの成功した企業は彼らのブログに多くの努力を払うのですか？

SEOのメリットは別として、それはあなた自身とあなたのビジネスをあなたの分野の専門家として確立するための最良の方法の1つでもあります。 人々はあなたが彼らの質問に対する答えを持っているのを見るとき、それは大きな信頼を築きます。

テレビで健康製品の広告を見たときのことを考えてみてください。 「一番の医者が勧める」のようなことをどのくらいの頻度で聞きますか？ 権威ある人物は、私たちの意思決定プロセスにおいて非常に重要です（白衣を着た誰かが指示したために質問を間違えた患者に参加者がショックを与えたミルグラム実験を行ってください）。

私たちが製品を購入するとき、専門知識が不足しているように見える営業担当者や企業とリスクを冒したくありません。 私たちは、私たちが扱っている人々の権威を信頼したいと思っています。

問題についての考え方を変える

これは認知的再構築として知られていますが、その名前が示すほど複雑ではありません。 これは単に人々の問題に対する考え方を変える場合であり、ほとんどの営業担当者はこれを定期的に行っています。

たとえば、マーケティング担当者は、コールドメールが応答を受け取らないことが主な問題であると考えるかもしれません。 しかし、問題を掘り下げると、主な問題は、電子メールの配信可能性が低いことであり、問​​題が解決しても、件名が人々の注意を引いていないことに気付きます。

顧客がコールドメールを機能しないものとして書き留めるという大きな問題の代わりに、あなたはそれをあなたの製品が修正できる2つの小さな問題に変えました。

人々の問題点を再構築することは、販売の心理学を使用して見込み客の考え方を変え、あなたの提供物の価値を示すための優れた方法です。

これ以上提供しないでください。 より少ないオファー

私たちは、パーソナライズとオーダーメイドの製品をますます期待する世界に住んでいます。 重要なのは、私たちは一定のレベルの選択を楽しんでいますが、オプションが多すぎると分析の麻痺を引き起こす可能性があるということです。

ソフトウェアなどのほとんどのサブスクリプションサービスを見ると、たとえば、私たちのサービスを例にとると、通常、2つまたは3つの価格設定オプションが表示されます。 これにより、人々は意思決定を制御できるようになりますが、同時に、分析の麻痺を引き起こすほど多くの選択肢が与えられることはありません。

これは、あなたが専門家であることを覚えておくことが重要な場所です。

人々は彼らが何を望んでいるか/必要としているかをある程度知っていますが、あなたの専門知識は彼らを正しい選択肢に導くためにそこにあります。 選択肢が多すぎると、この仕事がはるかに難しくなります。

それらに最初に何かを与える

相互主義の原則は、販売の心理学における強力な現象です。 それは、あなたが顧客のために何かをしたり、顧客に何かを与えたりすると、彼らはあなたのために往復して何か前向きなことをする可能性が高いと述べています。

これが、人々がスーパーマーケットで無料のテイスターを提供する理由の1つです。 もちろん、彼らはあなたに彼らの製品を紹介したいと思っていますが、彼らはまた、彼らの良いジェスチャーに返礼することをあなたに与える強力な衝動を認識しています。

慈善ギフトプラットフォームGoGiveのCROであるBenWrightは、次のように付け加えています。「相互主義の原則は、顧客または見込み客に価値のあるものを提供する場合にのみ機能します。 多くの場合、特に経営幹部をターゲットにし始めると、物理的な贈り物や金銭的なオファーは上陸しません。 この場合、慈善団体への寄付や彼らが気にかけている原因は、販売員と見込み客の間に一致するのが難しい絆を生み出します。 ここには心理的な側面もあります。無視しやすいのは、50ドルのAmazonギフトカードまたは地元の動物保護施設への50ドルです。」

あなたが彼らから何かを期待する前にあなたの見込み客に何かを与えることは信頼を築く良い方法であり、それはあなたに彼らのビジネスを与えることによって彼らが往復する可能性を高めます。 無料トライアル、スニークピーク、無料商品—これを販売戦略に組み込む方法はたくさんあります。

Sendoso、Postal.io、Alyce、GoGiveなどのギフトプラットフォームは、ここでの優れたオプションです。

希少性の感覚を作成します

これは、今日最も一般的に見られる販売戦術の1つであり、希少性を生み出しています。

FOMOは、見逃す恐れがあるため、非常に強力な動機付けであるため、一部の広告では明示的に言及されています（「FOMOに悩まされないで、今日から入手してください」）。

私たちは決定を下に押しやるのが好きです。 考えて戻ってくると自分に言い聞かせますが、切迫感がないときはこれでいいのです。 同じ決定が期間限定の割引がある製品に関するものである場合、突然、私たちは決定を下さなければなりません。

その大きな割引、または在庫の最後のアイテムを逃すという私たちの恐れは、私たちが決定を下すように駆り立て、それはより多くの売上につながります。

希少性をどのように作り出すかはあなた次第ですが、それは収益を増やすための強力な方法になる可能性があります。

謎を残す

より強力な学習体験とは何ですか：誰かがあなたに何かをする方法を教えたり、それを自分で行う方法を考え出したりしますか？ 多くの人にとって、自分で何かをすることによって学ぶことは、より長続きする効果があります。

売上高は非常に似ている可能性があります。 あなたは誰かにあなたの製品のすべての利点を伝えることができますが、それは彼らが彼ら自身のために利点を経験しているのと同じではありません。

これが、販売の心理学において、謎を残すことが時々報われる理由です。

たとえば、ソフトウェアを持っていて、顧客からメリットについて説明するように求められた場合は、「いいえ、試用版を設定させてください。自分で確認できます。 」 あなたが彼らに必要なオンボーディングとサポートを提供している限り、これは単に彼らに伝えるよりも効果的です。

これは、製品に大きな自信があり、プロセスを通じて人々を導くことができる場合に効果的な戦術になる可能性があります。 このようにして、少し謎を残し、製品に話をさせます。

心のトップにとどまる

頭に浮かぶことは大きな利点です。

あなたが購入の時期を決定したときに誰かが最初に考える人であれば、これはあなたを販売するのに最適な場所に置きます。 しかし、どうやって人々の頭の中にとどまるのですか？

これはあなたのブランドが大きな役割を果たすことができる場所です。

より多くの消費者があなたのブランドに（前向きに）さらされるほど、それはより多くの欲求を駆り立てることができます。 暑い日に冷たい飲み物の広告を見続けるのと少し似ています。 コカ・コーラへの欲求を広告と関連付けることはできませんが、ブランドへの完全な露出が意思決定に影響を与えた可能性があります。

オムニチャネルアプローチを維持し、ブランドを構築することで、常に頭を悩ませ、売り上げを伸ばすことができます。

販売の心理学に関する必読

販売の心理学をよりよく理解するための素晴らしい方法は、読むことです。 このテーマに関する優れた本はたくさんありますが、これら3冊はあなたをより良いセールスマンにするのに役立ちます。

ブライアン・トレーシーによる販売の心理学

ブライアントレーシーは大成功を収めた作家であり、動機付けのスピーカーであり、彼の著書「販売の心理学」は優れたガイドです。 この本の良いところは、それが単なる理論以上のものであり、今日のパフォーマンスを改善するために使用できる実用的な戦略を提供することです。

販売の心理学は、すべての営業担当者にとって必読であると考えられており、販売へのアプローチ方法を変える可能性があります。 あなたが人間の行動を理解するのを助けることによって、それはあなたにもっと多くの売り上げを上げそしてあなたの収入を増やす可能性を与えます。

ロバート・チャルディーニの影響

彼の著書「影響力」の中で、ロバート・チャルディーニは販売心理学の7つの主要な原則を分解しています。

• 相互主義
• 献身
• 好み
• 権限
• 社交
• 希少性
• 団結

これらのガイドは、販売の心理を理解するための優れたフレームワークを提供します。 ここから、現在の販売戦略がどこでうまくいかない可能性があり、どこでパフォーマンスを向上させることができるかをよりよく理解できます。

次に、チャルディーニは彼のアイデアを販売のコンテキストにまとめて、心理学があなたの仕事にどのように影響するかを正確に確認できるようにします。

売るのはダニエル・ピンクの人間です

ダニエル・ピンクの「売ることは人間である」は、あなたを完全な実現へと導きます–私たちはすべてセールスマンです。 私たちの何人かは、私たちの製品やサービスを顧客に売り込み、取引によるあなたの古典的なセールスマンかもしれませんが、私たちはすべて私たちの日常生活のセールスマンです。

私たちはこれらの心理的なトリックを使用して、常に欲しいものを手に入れます。 ピンクは、社会科学のこの知識を使用して、いくつかの素晴らしい洞察を提供し、販売の心理学をどのように使用できるかを示します。

それは素晴らしい読み物であり、あなたの売り上げに大きな違いをもたらすことができるものです。

結論

心理学は、人間が下すすべての決定において役割を果たします。

あなたの仕事が人々を説得することであるなら、それは当然あなたがセールスパーソンとしてやろうとしていることです、そしてあなたは人々が彼らの決定をどのように行うかを理解したいと思います。 これらの9つの心理的トリガーを使用すると、まさにそれを実行して、ビジネスの売上を増やし、収益を増やすことができます。

私たちは純粋に合理的な存在であると考えたいと思うかもしれませんが、販売の心理学は消費者の意思決定に大きな役割を果たしており、これはより良い販売員になるために使用できるものです。