関係販売：定義、技術、および例

fリレーションシップ販売は、その名前が示すように、リレーションシップを使用して販売を終了することに基づく販売手法です。 これは通常、高額商品やカスタマイズ可能なソフトウェアなどの販売に使用されます。これは、販売サイクルが長い購入です。

使用される理由は次のとおりです。

• オプションをあまり考えずに高額またはカスタマイズ可能なソフトウェアを購入する顧客はほとんどいません。 潜在的な顧客との関係を積極的に構築することは、販売を確保する可能性を大幅に高める可能性があります。

• 新しい顧客を確保するよりも既存の顧客を維持する方が簡単であり、関係は顧客が固執するのを助ける上で重要な役割を果たします。

• 人々は彼らの仕事と彼らが売るものに本当に興奮している営業担当者から購入します。 実際、顧客の68％は、無関心または無関心の認識のために失われていると報告されています。これは、関係販売が緩和に役立つという認識です。

規模の反対側には、トランザクション販売があります。これは、通常、短い販売サイクルで低価格の商品を販売するために使用されるアプローチです。 トランザクション販売の焦点は、顧客とそのニーズではなく、製品自体です。

低価格の商品を販売するために必要なのは、通常、取引販売だけです。商品の価格が低いほど、質問が少なくなる可能性があります。 一般的に、私たちが知る必要があるのは、製品の機能とコストだけです。

高額商品は、まったく別の魚のやかんです。 購入の決定には、数週間から数か月かかる場合があります。 高額商品の販売を任されている私たちは、製品とその機能と利点を推進する以上のことを行う必要があります。見込み客と緊密に協力して、それらとそのニーズ、および製品がどのようにそれらを満たすことができるかを学ぶ必要があります。 。

リレーションシップセリングを実践する必要があります。

人間関係の販売は、販売ツールボックスに必要な多くのスキルの1つにすぎません。 すべてのセールスマンが習得する必要のあるスキルの詳細については、構築する必要のあるセールススキルに関するすべてのリソースを確認してください。

リレーションシップセリングテクニック

人間関係の販売を開始したい場合、または既存の人間関係の販売スキルを向上させたい場合に取り組むことができるいくつかのテクニックを考え出すために、Avenue TalentPartnersの創設者兼CEOであるAmyVolasに洞察を求めました。

以下のビデオをチェックして、会話全体を確認し、主なポイントを読んでください。

共通点を見つける

誰か、誰とでも関係を築くには、個人的なレベルで彼らを知る必要があります。 そのための最も簡単な方法は、いくつかの共通点を見つけることです。

Ally Pelleは、HubSpotで営業に携わったときに、共通性を確立するために使用したテクニックについて書いたことがあります。

• • 電話をしているときは、バックグラウンドで何が起こっているかを聞いてください。 子供や犬の吠え声が聞こえますか？ これらを使用して会話を開始します。

• • 見込み客のLinkedInプロフィールを見てください–同じテーマを勉強しましたか？ 同じ大学に行きますか？ 多分あなたは誰かを知っていますか？

• 彼らが住んでいる場所を確認してください。 そこに住んでいる人を知っていますか？ 自分で行ったことはありますか？ あなたは訪問することを考えていますか（または多分あなたは今ですか？）あなたがそこに着いたときに彼らがあなたに何をするように勧めるかを彼らに尋ねてみてください。

味方はまた、話さないことをいくつか提案します。特に目立つトピックが1つあります。それは天気です。

実際、小さな話は避けてください。 それは通常、関係を促進するためにほとんど何もしない行き止まりの会話です。

リスニングを上手に

経験の浅い営業担当者が話しすぎを間違えるのをよく目にします。 これは、製品について話すほど、顧客がそれを欲しがるだろうと考えているためかもしれません。あるいは、単に聞く方法がわからないためかもしれません。

いずれにせよ、セールスハッカーが何千ものセールスコールから収集したデータは、実際、話しすぎの罪を犯しているのは経験の浅い営業担当者だけではないことを示しています。

彼らは、平均的な営業担当者が75％の時間話し、見込み客が25％の時間だけ話していることを発見しました。

しかし、データは、リスニングが成功と直接相関しており、「勝ち」の比率が43％のピッチング、57％のリスニングにあることを示しています。

リスニングスキルを向上させると、見込み客があなたをより好きになるだけでなく、彼らのニーズを理解するのに役立つため、適切な製品を販売するためのより良い立場に立つことができます。

「調査によると、私たちは聞いた内容の25％〜50％しか覚えていません。つまり、顧客が言っていることの最大75％を見逃しているということです。」 デビッド・ジェイコビー、セールスレディネスグループ

付加価値を付けます

機会を活用して見込み客を支援することにより、価値を高めます。 たぶん、あなたは彼らの問題点xを解決することがわかっている製品を彼らに販売しようとしているのかもしれません。そして、その間に彼らを助けることがわかっているリソースを彼らに送ることができます。 おそらくあなたは彼らにコンサルタントの電話を提供することができます。 たぶん、あなたは彼らにイベントへの無料チケットの盗品を贈ることができます。

HBRの記事で、Fred Reichheldは、Rackspaceの従業員が顧客に付加価値を提供した方法の優れた例を示しています。

長いトラブルシューティングの電話中に、従業員は顧客がバックグラウンドで誰かに空腹だと言うのを聞いた。 従業員は顧客を保留にし、ピザを注文しました。 30分後にドアベルが鳴ったとき、従業員はそれがピザだったのでドアに答えるように彼らに言いました。 当然のことながら、顧客は驚きと興奮の両方を感じました。

これは「すごい」要素による付加価値の例ですが、小さなジェスチャーでも大いに役立つ可能性があります。

それが何であれ、あなたが売ろうとしているものを超えた真の価値を見込み客に提供することはあなたに話す価値を与えます。 言うまでもなく、あなたは、あなたとの関係を築き、最終的にはあなたと話をしたい見込み客に、そうでない見込み客よりもはるかに簡単に販売することができます。

「あなたが提供する価値の量は、あなたのビジネスの成功を測る重要な指標です。 競争が激しいので、平均的な人がしていることを超えて、顧客をどのように助けることができるかを理解する必要があります。」 –CloudwaysのeコマースコミュニティマネージャーであるSajjadShahid氏。 マネージドeコマースホスティングプラットフォーム。

あなたの主題を知る（そして愛する）

同じタイプの人に定期的に、または常に販売する可能性があります。 たぶん、彼らは技術CEO、デジタルエージェンシーのマーケティング責任者、または製薬VPです。 いずれにせよ、特定の業界の人々と頻繁に話していることに気付いた場合、その業界について知らないという言い訳はありません。

誤解しないでください。 自動車メーカーに販売するには、内燃機関の百科事典的な知識が必要だと言っているのではありません。 しかし、見込み客と強力な関係を築く場合、つまり、すぐにお金を稼ごうとしている営業担当者ではなく、信頼できる専門家として見込み客に売り込むことができる関係を築く場合は、何が起こっているのかを絶対に理解する必要があります。彼らのセクター。

マークキューバンを見てください。 シャークタンクの投資家は、新しい主題や市場に没頭するのが大好きな自称貪欲な読者です。 彼の言葉は本物の実体を持っているので、彼の知識への渇望は彼を非常に価値のあるものにします。 これにより、彼は従来の営業担当者とクライアントの関係を超えた意味のある絆を築くことができます。

宿題をする準備ができていれば、マークの本から葉っぱを取り出せない理由はありません。 しかし、「今すぐできるだけ多くの見込み客に連絡する必要がある」から「物事を遅くし、次の2時間は単一の業界について学ぶことに集中してから、その業界の人々に」。

エイミー・ヴォラスはこのアプローチを大いに信じています。 彼女が自分のプロセスについて言わなければならないことは次のとおりです。

「ヘルスケアに焦点を当てたアカウントが10個あり、それらのアカウントはすべてFortuneブランドであるとしましょう。これらのアカウントは、同じことをいくつか経験することになります。 たぶん私たちは選挙の年に近づいていて、ヘルスケアはその一部になるでしょう、彼らはそれについてどう思いますか？ 私はそれについて読み上げるつもりです、そして私が彼らに連絡するとき、私は実際にこれが彼らにどのように影響するか、それの結果としての彼らの目標は何であるか、彼らはそれに対してどのように準備しているかを理解するために非常に生産的な会話をすることができます。 あなたは彼らに、標準的な問題の質問を読んで、すすぎ、そして繰り返すように求めているのではありません。 あなたは商談をしています。」

見込み客に完全に正直になる

これは、製品の機能に関するほら話を話さないことや、見込み客を遠ざけることを恐れるファインプリントで物事を隠そうとすることを超えています（もちろん、そのことについても前もって知っておく必要があります）。

「常に真実を語ってください。 そうすれば、何も覚えておく必要はありません。」 マーク・トウェイン

製品が見込み客に適していない場合は、声を上げてください。 競合他社の製品が彼らのニーズによりよく適合する場合は、彼らに伝えてください。 それはあなたに彼らの尊敬を得るでしょう、そしてそれがあなたにその特定の販売を失ったとしても、あなたに紹介を得る可能性があります。

多くの営業担当者は、見込み客に正直であるために喜んで売り上げを失うという考えに苦労しているように見えますが、その概念は新しいものではありません。 実際、メアリー・アン・ワンプラーとテレサ・ゲイルは、2006年の著書「ウェイクアップアンドセル」でこれに触れています。 彼らは、彼らの心からの誠実さの結果として、彼らのクライアントと見込み客が彼らをどのように信頼しているかを述べました。

「見込み客とクライアントは私を信頼しています。なぜなら、私は彼らに真実を話すことを恐れず、私が提供できないことを約束しないからです。 また、私の製品やサービスが彼らに適していないかどうかを見込み客に伝えます。」

信頼できる

午後3時に見込み客に電話する、または電話の直後に何かをメールで送信すると言う場合は、必ずそれを行ってください。

意図的であろうとなかろうと、あなたが何かをするだろうと言っても、そうしないと、あなたは彼らの信頼を失い、その関係を築くことができなくなり、ひいては彼らに売ることができなくなります。

リアルに

見込み客は、あなたが「それを偽造」していることを知ることができるので、そうしないでください。 あなたが本物でないなら、あなたは見込み客とつながるのに深刻な問題を抱えているでしょう、それであなたはリラックスしてあなた自身であることを強調してください（もちろん理由の範囲内で）。 あなたが自分のしていることを愛し、あなたの製品を信じるなら、これは自然に起こるはずです。

ブライアンエインズリーホーンは、ハフィントンポストのために執筆し、「自分らしくいること」を魔法のセールスブレットと呼んでいます。彼には次のような点があります。

あなたが「完璧な」セールスパーソンであり、すべてを知っているとは誰も期待していません。少なくとも、あなたがそうするように行動しない限りはそうではありません。 自分らしくありなさい。そうすれば、関係を築くのがはるかに簡単になるだけでなく、より「人間的」であると見なされます。その結果、すべての人間と同じように、間違いを犯したときの見通しはより寛容になります。

「あなたは最高のスピーカーである必要はなく、すべての答えを必要としません。 ただし、自分の価値観に忠実であり、セールスメッセージに個性を持たせる必要があります。」

我慢して

特に高額商品を販売する可能性が高いため、関係販売が一夜にして行われることはめったにありません。

通常、これには時間がかかり、多くのやりとりとフォローアップが必要になるため、見込み客に対して非常に辛抱強くなる必要があります。 販売している商品の価格が高ければ高いほど、最初の連絡から閉店までの待ち時間が長くなることが予想されます。 主題をより深く掘り下げるために、価格戦略を検討することを検討する必要があるかもしれません。

リレーションシップセリング：実際の例

あなたもあなたに販売している人もこれに気づいていなかったとしても、あなたの人生を通して、あなたは人間関係の販売の結果として多くの購入をした可能性が高いです。

私たちの多くは、同じ理髪店や美容院を繰り返し訪れます。彼らの髪の毛のやり方が好きだからだけでなく、彼らが好きで、彼らと彼らのビジネスに忠実でありたいからです。

私たちの多くは、休暇に出て同じホテルに滞在するときに同じ場所を再訪するのが好きです。 私たちがそうするとき、スタッフは通常私たちの名前と私たちの好みを学びます。 私たちのお気に入りの部屋やバーで注文する飲み物など。 ホテルのスタッフがこれらのことを学ぶために費やす努力は、たとえ私たちがそれを単に良いサービスと考える傾向があるとしても、関係販売の一形態です。

もちろん、あなたはおそらくホテルやヘアサロンを経営していません。おそらく、リレーションシップセリングをB2B環境に適用する方法についてもっと知りたいので、ここにいます。

「アレックス」（彼の本名ではない）を取ります。 アレックスはウェルスマネジメント会社を率いています。 彼のビジネスはクライアントが彼らのお金を管理するのを助けることに基づいていますが、実際には彼がしていることにはもっとたくさんのことがあります：

「彼らは生活のさまざまな面で時々助けを必要としています。 これらの問題は経済的な影響があるため、私はこれらの問題について知ることができます。 結婚、子供、大学、離婚、保険、病気、私はそれらすべてについて聞いています。 クライアントの生活のあらゆる側面を財務を通じて織り込むことが重要です。個人的なことは単独では起こりません。」

アレックスは、クライアントの19歳の娘に3000ドルの管理方法について話し合った1つの例を挙げています。

娘は彼のクライアントではなく、アレックスが彼女と話すことによる直接的な経済的利益はありませんが、それはクライアントを幸せにし、娘も将来クライアントになる可能性を開きました。 私たちの努力が報われるまでには長い時間がかかる可能性があるため、前向きな考え方は関係販売の重要な部分です。

Apollo Angcoは、August99での営業担当者としての成功を、見込み客との関係構築を優先して売り込みすぎたという事実に基づいています。 彼は主に、彼が彼らに話したよりもはるかに彼の見通しに耳を傾けることを強調することによってそれをしました：

「販売の秘訣は話すことではなく、何を言うかであると私は信じています。それは聞くことです。」

彼はまた、（電子メールを送信する代わりに）電話を手に取り、見込み客やクライアントとの会話の詳細なメモを取ることをどのように好んだかについても言及しました。 これは素晴らしいアドバイスです。 電子メールを介して関係を構築することは本当に難しいです-それを控えめに使用してください。 メモを取ることは、潜在的な顧客にあなたがそれらをどれだけ注意深く聞いたか、そして彼らがあなたに言ったことをどれだけ覚えているかを印象づけるのに役立つので非常に貴重です。

The ArtcraftCompanyの営業担当副社長であるMarkResnickは、関係販売の結果として116,000ドルの注文を確保しました。 問題のクライアントは、Resnickが引き継ぐまで、チームの別のメンバーが緊密に協力していた既存の顧客でした。

Resnickの同僚がクライアントと築き上げてきた関係は、彼が6桁の販売を確保するのを容易にする「イン」を彼に与えました。はるかに価値がなかった。

別の例として、エイミー・ヴォラスは2年間、彼女の理想的なバイヤーのプロファイルに一致する営業担当SVPとの関係を築きました。 彼女は彼のキャリアの軌跡と彼の業界のトレンドを注意深く見守り、何か重要なことが起こるたびに彼に連絡を取りました。

1年後、彼はエイミーのコンテンツに取り組み始めました。 これにより、まったく新しい道が開かれ、彼女は質問をすることができました。 彼はどの記事を読みましたか？ 彼のお気に入りはどれですか？ 彼は彼らからどのような教訓を得ましたか、そしてその結果、彼は何か変更を加えましたか？ もしそうなら、彼のチームからの反応はどうでしたか？ 彼らは販売プロセスを経ていませんでした–彼らは本物の商談をしていました。

エイミーとSVPは、一緒にビジネスを行うことは決してありませんでしたが、彼は彼女の最大の紹介元の1つになり、彼女に大量の新しいクライアントを獲得しました。 彼女は時間を入れる準備ができていたからです。エイミーは私に言った：

「人々は自分たちの機会を「閉じられ、完了した」と見なしています。 しかし、それらはすべて、このような関係のための多くの機会を持っています。 それは必ずしも即時である必要はなく、私にビジネスを与えるという迅速な解決策があります。」

ここでの教訓は、差別することではなく、また、楽しみにすることです。 現在、あなたにとってほとんど価値のない顧客は、将来的にははるかに価値がある可能性があります。特に、ビジネスが成長し、ニーズが高まっても、彼らがあなたに忠実であり続けることを保証する関係を構築するために時間をかける場合はなおさらです。