リマーケティング：とにかく戻ってくるだけではないでしょうか？
公開: 2016-08-22チームSaleCycleの新しいスターターは最近、私に次の質問をしました…「彼らはとにかく戻ってくるだけではないでしょうか？」
「彼ら」とは、私の同僚が「ウェブサイトの訪問者」を意味し、この質問に答えるために、いくつかのことを明確にする必要があります。
リマーケティングソリューション（別名行動リターゲティング）では、ターゲットが特定された訪問者と匿名の訪問者の動作が異なるため、質問に答えるには、各タイプの訪問者の行動を個別に調べる必要があります。
まず、特定された訪問者から始めましょう。 訪問者が特定または認識されるとはどういう意味ですか？
特定された訪問者
Webサイトの訪問者を特定するには、その訪問中または前回の訪問時に、訪問者がWebサイトに一意の個人を特定できるデータ（電子メールアドレスまたは携帯電話番号）を入力している必要があります。
通常、これは、訪問者が以前にそのWebサイトから購入したか、アカウント/ニュースレターにサインアップしたか、チェックアウトプロセス中に詳細を入力したことを意味します。
訪問者が特定された場合、その訪問者はすでにブランド/ウェブサイトと関係を持っている可能性があります。
または、最後の訪問時に詳細を残した最後の例では、購入に非常に投資しており、完了に非常に近いため、フィールドに個人情報を入力するのに時間がかかりました。
そのコンテキストでそれを見ると、多くのAnalyticsパッケージで頻繁に引用される統計の間に類似点を描き始めます：「新規訪問者とリピーター」。
現在、多くの人がこの測定を「新規顧客とリピーター」の顧客と混同しており、マルチデバイス/クロスデバイス追跡の性質を考えると、Web分析プラットフォームでその分析を行うことは困難です。
CRMチームは明らかに違いを知っており、ブランドがオンラインチャネルとオフラインチャネル（電話と実店舗）の両方を運用している場合、課題はさらに複雑になります。
匿名の訪問者
匿名の訪問者は少し異なります。
訪問者が認識できず、放棄した場合、戻ってきて購入したときに認識しにくくなります。
彼らが購入を残したときに個人を特定できるデータがない場合、彼らが戻ったときにそれが間違いなく彼らであることをどうやって知ることができますか？
確かに、IPアドレスやマシン情報など、それらを識別するのに役立つ非個人データがありますが、そのデータを使用して訪問者を認識することは100％正確ではありません。
匿名の訪問者は、ターゲットを絞った広告を介してのみサイトにリダイレクトできます。
匿名の訪問者向けの多くのリマーケティングツールは、訪問者を同じ訪問でサイトにとどまらせることに重点を置いているため、何人が戻ってくるかをテストするのは困難です。
私たちSaleCycleは、それがオンサイトリマーケティングなどのツールの成功を測定する方法であると信じています。他のベンダーは、去ってから30日以内に匿名の訪問者が戻ってくると主張する可能性があります。
したがって、私たちのテストは、彼らにメッセージを表示し、同じ訪問で購入させることにのみ焦点を当てています。 それでは、とりあえず、その訪問者のグループを駐車しましょう。
全体として、特定された訪問者が戻ってくることを証明するのはある程度可能性が高く、簡単ですが、匿名の場合は、推定でき、一部の訪問者が戻ってくることは明らかですが、より困難です。 ただし、何人が戻ってくるかを知りたいと思います。
さて、文脈がすべてです、そして質問に完全に答えるために私はさらに多くの文脈を与える必要があります。
訪問者の行動
理論を証明または反証するためのテストはそれを行うための良い方法であり、テストはその方法論としてのみ有効です。 結果自体が必ずしも決定的なものではありません。
訪問者の行動をテストするために、訪問者が特定された多数のクライアントのデータを分析して、購入を放棄した後に何が起こったかを確認しました。 私たちのテストでは、これを「自然回復率」と呼びます。
私たちはクライアントのためにこのテストを定期的に実行し、最近では大手小売業者のために実行しました。
この小売業者のテストでは、合計5万人を超えるユニークな訪問者が、テスト期間中にオンラインでの購入を断念しました。
私たちのテストでは、データを自然な方法で分割し、識別された訪問者と匿名の訪問者の両方を両側に配置しました。
次に、認識されたWebサイト訪問者の90％にリマーケティングの電子メールを送信し、通信しなかった訪問者の10％の行動を追跡しました。
テストの期間中、ユニークな放棄訪問者の33％が「自然に」購入を完了するために戻ってきました。 リマーケティングメールを送信したテストの側では、ユニークな放棄訪問者の41％が購入を完了するために戻ってきました。
それをさらに分解してみましょう。
長期間（30日）にわたって、テストの両側の訪問者の33％が自然に戻ってきて（放棄の連絡は送信されませんでした）、購入しました。
リマーケティングテスト側では、ユニークな放棄訪問者の追加の8％が受け取り、開き、クリックして購入に戻り、この側の全体的なコンバージョン率は41％– 33％+ 8％になります。
テストのこちら側の訪問者の33％の約半数が実際に電子メールを受信し、同じ順序で電子メールを開いてクリックせずに購入を完了するために戻ったことは注目に値します。
彼らはあるデバイスで開き、別のデバイスで購入するために戻ったと主張することができます。 この場合、彼らの行動は自然なものとして記録されますが、そうではないと主張することもできます。
そうそう、何人かの訪問者は戻ってきます。
あなたが大手小売業者であるならば、あなたは非常に高い割合の訪問者が長期間にわたって戻ってくるのは幸運かもしれません。 これらの数は、すべての小売業者と旅行部門で異なります。たとえば、訪問の頻度が不足しているため、数は大幅に少なくなっています。 しかし、あなたは彼らがただ戻って買うというチャンスをつかむことができますか？
Michael Barberは、SaleCycleの製品責任者であり、ClickZの寄稿者です。