百万ドルのカスタマイズされたジュエリーブランドの旅

Jacob Pazos、Hanna Zameni、Scott Shinは、宝石を通して光が当たると画像を投影するペンダントのメーカーであるRevivalJewelryの背後にいるトリオです。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、JacobPazosとScottShinと、製品開発プロセス、クラウドソーシングフィードバックのヒント、およびターゲットオーディエンスに到達する方法についてチャットします。

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• ストア：リバイバルジュエリー
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Instagram
• 推奨事項： Product Personalizer（Shopifyアプリ）、Stamped.io（Shopifyアプリ）、Fera.ai

あなたのニッチを作成する：伝統的な製品に現代的なひねりを加える

フェリックス：あなたの製品について、そしてなぜあなたが伝統的なロケットの現代的な代替品を作りたかったのかを教えてください。

スコット：現代のロケットは本当に不足しています。それが私たちの製品を現代のロケットとして販売する方法です。 多くの場合、ロケットは古風で時代遅れです。 本当に、この考えは、父が亡くなったときに母のためにパーソナライズされたジュエリーを作りたいと思ったときに起こりました。これはおそらく3、4年前のことです。 彼女はもっとヒップなママです、私はそれを置きます。 彼女は昔ながらのロケットを着るつもりはないので、私は彼女が着るロケットを作ることを考えました。 これは私の妹が小さな宝石のために持っていた発明を持って私に来たときに起こりました、そしてそれはあなたがどんな宝石でも見つけるであろう石のようにほとんど見えました。 私たちは集まって、「ねえ、これでジュエリーを作ってみませんか？」と言いました。 彼女は指輪を作ってみようと思ったのですが、私の頭の中では、お母さんのためにペンダントを作りたかっただけです。

フェリックス：それで、あなたの妹は発明を持ってあなたのところにやって来ました。 これは彼女が発明したものですか、それとも彼女はこの発明を見つけましたか？ その背後にある物語は何ですか？

スコット：彼女と私の叔父はその考えを思いついた。 彼らが試作品を思いついたとは言えませんが、彼らはレンズの試作品を思いついたのです。 しかし、彼女が私と一緒になったとき、私たちはこれを誰かが着るジュエリーピースセットに変えることができるかもしれないと考えました。 その頃、私はジェイコブと話をしました。 私たちは友達で、彼がジュエリーデザイナーとして育ったことを知っていたので、彼を巻き込むのは完璧でした。 彼は彼の最初の考えが何であったか、そして私たちがどのように集まったのかについてあなたに話すことができます。

ジェイコブ：スコットが言ったように、それは素晴らしいアイデアだと思いました。 私はジュエリーのバックグラウンドを持ち、その周りで育ち、13歳でジュエリーのデザインを始めました。私は人々が好きなもの、嫌いなものなど、さまざまなものに精通していました。センチメンタリティーは、人々がジュエリーの中で何をつなぐかについての大きな指標であることを知っていました。 ロケットはその感情を持っていますが、スタイルの点で非常に低く、非常に時代遅れであるため、常に年配の聴衆でした。 スコットがコンセプトを見せてくれたとき、「うわー、これは妥協のないスタイルだ。どちらかといえば、これをどんな文脈にも当てはめることができる」と思ったので、すぐに興味をそそられました。 私のジュエリーデザインの電球が消えたところです。 指輪、チャーム、ペンダント、あなたが想像できるものは何でも、それは人々が彼らのジュエリーに持ちたいと思うのと同じレベルの感情を持ち、それとのつながりを持ち、人々がそれに関連して持つことができるさらに新しいレベルのパーソナライズをもたらすことができます彼らのジュエリーだけでなく、スタイルをまったく妥協しません。 それで、私はすぐにそれが好きでした。

フェリックス：あなたが市場にもたらしているものについて少し説明していただけますか？

スコット：友達、母、妹に、どんなジュエリーを着るのが好きかを調べました。 彼らはしばしばパンドラのような場所で買い物をするので、彼らはすべて現在ジュエリーでトレンドになっているものについてです。 それらは、私たちが作って、その中に特別なイメージを入れることができるかもしれないと私が思った作品です。 それは、私たちがこれを市場に出し、販売し、大量生産できると考える前のことでした。 しかし、私たちはただ見たかったのです、ねえ、私たちは私の母または私の妹が望む作品、プロトタイプを思い付くことができますか？ 私はジェイコブにいくつかのアイデアを投げましたが、それらはあまり良くなかったと思います。 本当にジェイコブはここのデザイナーです。 彼は私にいくつかのスケッチを投げ返し、私たちは家族を調査しただけでなく、それを友人にも持っていきました。 私たちがその権利を打ったとき、友人から「ああ、私はそれを着るだろう」という正しい反応を得ました。それが私たちが大丈夫だと決めたときだと思います。これが私たちが作り始める必要があるものです。

フェリックス：製品を設計するとき、何から始め、最終製品に至るまでにどのような変更を加えましたか？

スコット： Haloという作品から始めました。 それは私たちがそれを販売し始めることを決定する前に私たちが思いついた最初の作品でした。 その背後にある名前は、愛する人を見下ろす天使の感情を共有していますよね？ 周りに石のハローがあり、絵を囲んでいます。ジュエリーを作ることやジュエリーを作ることについて何も知らなかったので、それを組み合わせてシームレスに作る方法のニュアンスに慣れることができました。 ジェイコブはその専門家だったので、私は彼から多くのことを学びました。

ジェイコブ：私たちはHaloから始めました。 とてもシンプルなデザインでした。 反応を測定するためにそれを投げただけだったので、特別なことは何もありませんでした。 シンプルで好感が持てると思ったのはこのデザインだけでした。 それは始まりました、概念は本当に離陸していました。 当時のデザインは「いいか、そのままでもいいけど、その背後にあるコンセプトが大好き」っていう感じだったので、再会して「さて、実際に少し出てみよう」と言ったのです。さらに、より良いデザインを考え出すようにしてください。」 私たちがやったことは、私がファインジュエリーのバックグラウンドを持っているので、顧客にとって異なる価格帯にヒットするものをどのように作成できるかを考えたのです。それは、ユニットあたりの価格の点で私たちがここで行っていることとは大きく異なります。 。 人々が75ドルから80ドル、200ドルから250ドルまで購入できるものを作ろうと思いました。 結局、4つのデザインを思いついた。 非常にシンプルで、石のない八角形で、金属が多くなく、非常に軽量で、費用もかからなかったので、より低価格で人々に提供することができました。 Haloは次の製品でした。私はそれを再設計して、少し滑らかで見栄えを良くしました。 それにもう少し重みを加えました。 女性たちは、最初のモデルであるとても可憐な気分だと言っていました。 これを女性に見せてフィードバックをもらい、「ねえ、ここにある」と言うだけで、文字通り一度にパーティーを開いて、製品を見せてフィードバックをもらうこともできます。

スコット：それが私たちがこれをビジネスに変えることができると思ったところです。 私たちが人々から受けていた反応のために、彼らはすぐに「男、私のためにそれを作ってくれませんか？私はこれが大好きです」のようでした。 普段はロケットなどを身につけない人もいますが、中にはイメージが入っていることすら知らずに、ジュエリーを見て「大好き」と言う人もいます。私はそれがほしい。"

あなたのビジネスに合ったマーケティング戦略を特定する

フェリックス： 「うわー、これは実際にオンラインでの販売を開始すべき製品だ」と思われるようになるまでにどれくらいの時間がかかりましたか。

スコット：私たちは両方とも自分の仕事で働いていました。 私は半導体業界のバックグラウンドを持っており、これに移行する前はフルタイムで働いていました。 私たちはそこに座って、「ほら、ここに製品がありますが、これをマーケティングする方法はたくさんありますよね？」と言っていました。

ジェイコブ：それをタイムラインに載せると、2017年に始まりました。スコットが来て、最初は妹と一緒にアイデアを思いついたのを覚えています。 そして、スコットは私にいくつかのデザインを手渡して、2017年の初めに彼のためにそれらを作り始めました。 ある時、「ねえ、私はこれらのデザインのファンではありませんが、もっとうまくやれると思います」と思っていました。 私たちは一種のコラボレーションを行いました。そこでHaloを実行しました。 そして、友達や家族に、それほど素晴らしいものではないデザインを見せました。

スコット：私たちは最終的に、メッセージを広め、実際にこれらのものを売り込むためのルートとして、消費者に直接行くことを決定しました。 私たちはジュエリーパーティーのアイデアを投げかけ、宝石商に卸売りもしました。 しかし、問題は、パーティーが素晴らしいものだったということです。なぜなら、それは人々が手に入れるためにデモンストレーションしなければならない製品であり、それ自体を売るだけではないからです。 しかし、直接販売のオンラインは、顧客を教育するWebサイトを提供しますよね？ 当時のジェイコブがあまりにも熱心だったのか、それとも他の何人かがあなたが本当に売れないと思っていたのかはわかりませんが、私たちはそれを行う機会があり、これを立ち上げるのに最適な方法だと思いました。これはオンラインです。 しかし、私は、あなたのウェブサイトがそれが何をしているのかを示すすべての情報を持つことができるので、それは完璧なプラットフォームだと思いました。 あまり逸脱しないでください、しかしそれは私たちのマーケティングの戦略ですこれは私たちの売り上げの100％がオンラインであり、私たちは主にトラフィックとFacebookの有料広告を生成するためにFacebookを使用しています。 私たちにとって、私はFacebookのマーケティングなどに精通していなかったので、これを行う方法について自分自身を教育しようとしていました。 Facebookでこれを売り込む方法を学んでいたので、あなたはオンラインになり、あなたの研究と人々はあなたの目標到達プロセスの構築について話し合うでしょう？ しかし、私にとっては、送信トラフィックをWebサイト戦略に取り入れており、実際にはWebサイト自体の目標到達プロセスを介して送信しています。 私たちの変換は、平均的な製品よりも速く行われます。 もちろん、オンラインで販売しようとしているものによって異なるため、販売サイクルが長いサービスや高額商品を販売している場合は、最初に多層アプローチを採用することをお勧めします。 Facebook自体、またはさまざまなタッチポイントをオンラインで送信することによって。 しかし、私たちにとって、人々を私たちのWebサイトに誘導すると、注文方法とその機能が非常にシンプルでわかりやすくなるため、これを市場に出すための最善のアプローチは、オンラインで直接消費者に提供することであると考えました。

フェリックス：その価格帯である70ドルから200ドルを、製品のターゲット市場としてどのように特定しましたか？

ジェイコブ：私が生まれた背景は、カスタムデザインがたくさんあり、価格が高いアイテムだったので、それらはほとんどないことを知っていました。 もし私たちが本物の金である製品について話していて、それを1個あたり7,500ドルで売っていたら、売り上げを集めるのにもっと多くの時間がかかったでしょう。 顧客を教育し、教育だけでその目標到達プロセスに沿って顧客を連れて行く必要があるのは大変なことです。 私には、それが道のりではなかったように思えました。スコットもそれを知っていました。 私たちはこれをよりマスマーケットタイプのアイテムとして話しました。 返事をもらったとき、記念写真からペットまで、人々がこれらの写真を入れるさまざまな理由に感傷が加わったのです。 これはハイエンドのものよりもマスマーケットであることに気づいたので、デザインを作成し、それを認識して、より低価格の製品を製造し、人々にさらに広めることができるようにします。より利用しやすくします。

フェリックス：あなたたちはギフト市場にもいますか？ プレゼントとして購入しているバイヤーはたくさんいますか？

スコット：はい。 誕生日や卒業式などの特別な日のために、家族への贈り物として、お客様の大部分が友人にドロップシッピングしているのを目にします。 しかし、それは私たちの売り上げの約半分がその中にあり、私たちの顧客の半分はそれを自分で購入しています。

フェリックス：それはあなたがあなたの広告で、または人々があなたのサイトに着陸したときにあなたが製品を売り込む方法にどのように影響しますか？ あなたは人々に贈り物として買うように勧めようとしていますか？

スコット：私たちの主な広告の1つは、それが完璧なギフトアイテムであることを示しています。 ですから、そのメッセージのいくつかがあります。 これは素晴らしい贈り物ですが、お客様からの要望が多かったため、ごく最近になってカードインサートの作成を開始しました。 通常、お客様が製品を購入した後、お客様と話し合っています。 私たちは常にお客様から学んでいます。実際、それは最初からです。 デザインをクラウドソーシングします。 今、私たちのウェブサイトを見ると、8つのシグネチャーデザインがあると思います。そして、お客様の要望に基づいて、さらに多くのデザインを構築し続けています。 私たちは、より良いギフトボックスを提供してきたと思うので、ギフトの側面全体にアプローチする方法についても、お客様から常にフィードバックを受け取っています。 私たちのジュエリーはすべて、より良いリバイバルジュエリーボックスに入っています。 彼らはいつも宝石箱を求めていたからです。 今、私はあなたがあなたのアイテムと一緒にあなたに宝石箱を送るためにあなたがオンラインで宝石を注文するときそれが多くの宝石商にとって一般的な習慣ではないことを知って驚いた。 あなたがものを注文するとき、多くの場合、それはただパッケージされた状態で来ます。 びっくりしました。 それで、私たちはあなたにアイテムを送るときも素敵なパッケージを提供することに決めました。

フェリックス：あなたはカスタマイズされた作品を販売するジュエリービジネスを始めました。 誰かがあなたのサイトに行って写真をアップロードしたときに行われるテクノロジーとプロセスについて説明していただけますか？ その時点で何が起こりますか？

スコット：あなたは私たちのサイトに行きます。 すべての手順は私たちのページにあるので、とても簡単です。 気に入ったジュエリーを見つけたら、クリックしてそのジュエリーに移動すると、写真をアップロードするように求めるボタンが表示されます。 これは、私たちがこれを販売する方法の重要な部分です。 人々は今、すべての写真を自分の携帯電話に保存しているので、私たちの売り上げのかなりの部分はモバイルですよね？ モバイルデバイスから当社のWebサイトにアクセスする場合は、すでにそこにある写真をアップロードするのは非常に簡単です。 使用する小さなツールがあります。これは、そのソリューションの構築に役立ったShopifyパートナーアプリです。 画像をアップロードすると、画像を好きなようにトリミング、回転、調整するためのツールがあります。 どのようにトリミングするかがわかりますので、非常に簡単です。

フェリックス：では、Shopifyパートナーと協力して、このためのテクノロジーを作成しましたか？

スコット：いや。 私たちが使っているアプリです。 それがShopifyの美しさです。必要なものは何でも、最近はすぐに使えるソリューションがあります。 「見て、すべてがカスタムビルドされなければならない、私たちが望むすべてのものが必要だ」と思ったので、私たちはウェブサイトの構築に慎重でした。 しかし、結局のところ、Shopifyには、考えられるあらゆるものに対応するすぐに使えるソリューションがたくさんあるので、私たちはそれをたくさん使用しています。

フェリックス：これに使用するアプリは何でしたか？

スコット：私たちが使用しているのはProduct Personalizerですが、他にもいくつかあります。 ただし、開始するSKUがあまりなかったため、これはうまく機能します。

フェリックス：実際のジュエリーはどのように作られていますか？

ジェイコブ：私たちの生産には、加工と生産の履行という2つの部分があります。 レンズ自体に実用特許を申請しているため、処理は企業秘密として保持しています。 写真を撮って、私たちはそれを行う独自の社内ラボを持っています。 しかし、これらをまとめる限り、ここには3Dプリンターがあります。 すべての試作品に型を印刷し、もちろん発送します。ジュエリーを鋳造する人々とはいくつかの関係があります。 私たちは主にシルバー、925スターリングシルバーを使用していますが、ゴールドも使用しています。 シルバーは人々がジュエリーに使用する時代を超越した金属の1つであり、ローズゴールドは現在のトレンドですが、ジュエリーのトレンドに関しては常に出入りしているため、シルバーとローズゴールドにこだわっています。 今、私たちが異なる金属で鋳造するためのカスタムピースのリクエストを受け取った場合、私たちは人々のためにそれを行いますが、私たちはすべてを社内で行います。 サードパーティロジスティクスはカスタマイズされたパーソナライズされたものであるため、使用するのは困難です。そのため、ここですべてを実行します。

クラウドソーシングを使用して製品を最適化する方法

フェリックス：あなたのサイトの多くの製品はクラウドソーシングされているとおっしゃいましたが、ジュエリーをクラウドソーシングするにはどうすればよいですか？

ジェイコブ：主にソーシャルメディアを通じて。 私たちにはソーシャルメディアの人がいます、彼女は世論調査を出します。 実際、新しいデザインがあるときはいつでも、彼女がInstagramページに掲載し、投票を送信するチャームブレスレットとチャームに取り組んでいます。 また、私たちのメーリングリストは約8,000であり、これらは非常に積極的に関与している人々であり、私たちは彼らに行き、彼らが好きなものを尋ねます。 おそらく3つのデザインのバリエーションがあり、「わかりました。デザインは1つ、2つ、または3つですか？」と尋ねます。 そういうこと。

フェリックス：それらは物理的な製品ですか、それともクラウドソーシング段階のモックアップですか？

ジェイコブ：私はジュエリーを使ってCADデザインをしているので、とても簡単です。 最初のコンセプトを考え、チームは社内に座って「ねえ、何をしたいの？」と言います。 今まではペンダントだけだったので、ペンダントは「作ってみよう」でした。 別の価格帯が欲しいと思っていたので、いくつか作成して社内で作成し、「これで十分です。投稿しましょう」と言いました。 かなりリアルに見えるレンダリング、金属がリアルに見えるレンダリング、ダイヤモンドまたはCZがリアルに見えるレンダリングを取得しました。 それはすべてコンピューターイメージングですが、ソーシャルメディアに投稿するだけで、投票などが行われ、人々は「ああ、私はこれが好きです」または「私はこの作品についてこれが好きではありません」とコメントします。 「」 簡単なことの1つは、最初に持っていたHaloから現在のHaloまででした。これは非常に似ていますが、一般的な応答は、石を少し大きくする必要があるのと同じくらい単純なものでした。 それらを25％大きくすると、作品の全体的な外観とデザインが変わり、わずかに小さかった以前よりもはるかに良い売り手になりました。 そのような細部にお客様と一緒に注意を払うことが重要です。 Facebookの広告では、「ああ、何とか何とか何とか見たい」というコメントが寄せられています。 そして、私たちは、電子メールやFacebookなどを介して、顧客からこの驚くべきフィードバックを受け取ります。 私たちは間違いなくそれをメモします。 よくあるものがポップアップするのを見ると、たとえばチャームがその1つでした。そのとき、社内チームに戻って「チャームをリリースすることについてどう思いますか？」と言います。 それが私たちの居場所であり、私は現在、お客様のためにチャームブレスレットとチャームを作成しているところです。それはまもなくお客様のレビューのために公開される予定です。

フェリックス：これらのデザインをどのくらいの頻度でテストしますか？

ジェイコブ：最初は、それほど頻繁ではありませんでした。 たぶん四半期に一度、私たちは自分たちのデザインを再考するでしょう。 それは、製品の発売と、製品に満足できるレベルに到達することに集中していたためです。 シルバーだけで大丈夫なところに小さなピボットを作成しました。次に、すべてのピースをシルバーとローズゴールドで作成し、そのような追加を少し行いました。 今はお客様が本当に欲しいものをリリースしていきたいと考えており、メンズジュエリーはよく耳にするもの、チャームは耳にするものなので、もう少し頻繁に取り入れて、お客様が欲しいものを再検討しています。 明らかに、リリースしたいSKUの量で自殺しようとはしていません。 私たちは体系的なアプローチとしてそれを実行しようとしていますが、お客様の声に非常に注意深く耳を傾け、お客様が本当に好きで楽しんでいるものを確実に送り出そうとしています。

スコット：私たちのシグネチャーラインは、長い間想像していますが、季節ごとのさまざまなトレンドを追うことで、シグネチャーデザインに追加しようと常に努めています。 チェーンを含めると、約19のSKUがあります。

フェリックス：顧客の話を聞いて改善したことの1つは、パッケージと宝石箱の周りだとおっしゃいました。 これがどのように起こったかについて教えてください。

スコット：多くの人がこれを贈っていると聞いていました。実際、箱の代金を払ってもいいかと尋ねる人もいました。 それで、私たちは価格を上げることができることに気づきました、そして私たちは実際にそうしました。 私たちの最初の作品は、チェーンを動かすことができないネックレスとしてデザインするという間違いを犯しました。 これは、お客様からの即時のフィードバックの1つであり、「ねえ、取り外し可能なチェーン付きのペンダントが欲しい」というものです。 その変更を行ったとき、私たちはちょっと気づきました。それを行うにはもっとコストがかかりますが、それが合理的であるため、そのコストを転嫁することもできます。 人々はその代償を払うでしょう。 その際、素敵な箱を用意するコストも考慮に入れました。 突然価格が2倍になったわけではありません。 反発や「どうして値上げしたの？」と言われるのではないかと思いました。 私たちは受け入れませんでした、人々はそれを受け入れました、そしてそれは素晴らしいことです。

フェリックス：ジュエリーボックスのデザインも何度も繰り返されましたか？

スコット：利用可能なさまざまなボックスをプレビューし、1つを設計して、それに固執しました。 良いフィードバックをいただいているので、デザインを変更する必要性はあまりありませんが、もちろん、さまざまな機会やイベントに合わせて別のボックスを考え出すことも可能です。 それはアイデアかもしれませんが、現在、ペンダントに同梱されている標準のボックスが1つだけあります。 現在、これらの紙張り子タイプのボックスは、ペンダント以外のアイテムの1つを購入したときに送信されます。 ピラーと呼ばれるものがあり、カメラのように見える小さなピースがあります。 ジュエリーボックスには入れておらず、チェーンは付いていません。 ただし、チェーンを注文した場合は、お客様用の箱に入れることもありますが、すべて当社のWebサイトに記載されているため、お客様は何を入手しているかを知ることができます。

ターゲットオーディエンスを特定し、Facebook広告を使用してターゲットオーディエンスをWebサイトに誘導します

フェリックス：有料広告を最初から学ぶ必要があるとおっしゃいました。 トラフィックを生成するための学習方法とFacebook広告戦略についてお話しいただけますか？

スコット：私は間違いなく、始めたばかりの人々が自分でそれに取り組み、可能な限り多くを学ぶことを奨励しています。 早い段階で私は代理店にいるカップルを試してみて、「ねえ、私たちはあなたたちを助けることができます」と言いました。 しかし、私は彼らが私たちよりも良い結果を生み出していないことを学びました。 そこにある従来の知識の多くは、このファンネル戦略アプローチですが、私たちにとって、私たちはお客様が誰であるかを知っています。 顧客が誰であるかをターゲットにすることから始めて、それらの興味に基づいてオーディエンスを構築します。 私たちは最初の1年間それを行い、約750〜1,000人の顧客がいると、Facebookでカスタムの類似オーディエンスを使用し始めました。 Facebookに慣れていない場合は、データが多いほどFacebookの動作が向上するため、フィードするデータが多いほど、Facebookの動作は向上します。 しかし、750から1,000人の顧客がいた頃はそれが離陸し始めたときです。 あなたがビジネスを始めているなら、あなたはあなたの顧客が誰であるかを知っているべきですよね？ それを理解したら、さまざまな関心をターゲットにすることができます。 私たちの最大のグループの1つはペットの飼い主です。 彼らは私たちの製品をたくさん買うので、私たちはペット愛好家の聴衆を見つけようとします。

フェリックス：特定のターゲットオーディエンスは、広告コピーと広告の作成方法をどのように変更しますか？

スコット：私たちはおそらくもっとうまくやっている可能性がありますが、私たちが得ている広告費の見返りに関しては、あまり多くの広告を作成する必要性を見ていません。 実を言うと、2つの広告があり、1つは1年半にわたって掲載されています。 昨年3月にFacebookでマーケティングを開始して以来。 それ以来ずっと実行されており、うまく機能しています。 ホリデーシーズンの第4四半期には、11倍から22倍になりました。 現在、何も変更することなく、5倍に近づいています。 基本的な動画広告は2つしかありません。

フェリックス：あなたは、これらの広告の主な目標はそれらをあなたのウェブサイトに届けることであると言いました。 あなたは彼らをあなたの製品ページに追いやっていますか？

スコット：最初の1年間は、コールドトラフィックの購入と目標到達プロセスの上部をターゲットにすることに多額の費用を費やしました。 しかし、コンバージョンを取得し始めると、購入コンバージョンに切り替えました。それを実行して以来、かなりうまく機能していて、今でもかなり人気があります。

フェリックス：十分な数の顧客ができたら、似たようなオーディエンスに切り替えて、コンバージョンイベントを購入するように設定できますか？

スコット：うん。 そして正直なところ、それは私たちが予想していたよりもはるかにうまく機能しました。 ブラックフライデーに当たった第4四半期にいくつかの問題が発生し、圧倒されたため、季節限定のサポートを利用しました。 私たちはできるだけ早く生産を拡大しようとしていました。 噛むことができる以上に噛み付いていたので、実際にはその時点でFacebook広告を抑制しなければなりませんでした。 それで、それは学習経験でした。

フェリックス：広告が表示されたら、どのくらいの速さでコンバージョンが発生しますか。広告をクリックして商品ページに移動しますか？

スコット：最近、Facebookで分析を確認したところ、過去に短くなりました。コンバージョンの約3分の1は1週間以内で、3分の1は28日以内だったと思います。 ここに問題があるのは、Facebookはその長い間しか追跡しないため、28日を超えるとリセットされるということですよね？ ほとんどの場合、最大1週間かかると思われます。 現在、新しい広告を掲載するとすぐにコンバージョンが発生し始めます。これは、おそらくより暖かいリードだと思うからです。

フェリックス：うん。 その変換を助けるためにあなたは何をしますか？ 彼らがあなたのサイトに着陸し、購入するのに通常1週間かかる場合。

スコット：正直なところ、Facebookのアルゴリズムにそれを理解させました。 ある意味で、誰かが私たちのWebサイトにアクセスする方法に戸惑い、同じ日に、私が気付いた24時間以内にコンバージョンを達成する顧客が増えています。 これらはFacebookがすでに見つけて準備ができている人々です。 「Facebookがどうやってそれを理解したのかはわかりませんが、あなたの広告を見せてくれて、これが私が欲しかったものだと気づき、あなたが存在することすら知らなかった」と顧客に言われました。 ほとんどの場合、アップロードしたい写真を考えるのに数日かかるので、それがどのように機能するかはちょっとおかしいですが、すでに写真を準備している顧客がたくさんいて、彼らは知らなかっただけです私たちは存在しました。

フェリックス：コンバージョンを改善するために、製品ページやWebサイトに変更を加えましたか？

スコット：はい。 当初、最初の1か月は注文を得るのに少し苦労しましたが、それは注文方法と製品の正確な仕組みについて顧客を教育する必要があるためだということを学びました。 私たちはそれをすべて私たちのウェブサイトに載せており、ツールを使用しています。 Fera.aiというアプリです。 顧客が私たちのウェブサイトにアクセスした後の経路を追跡するという点で、私たちにとって役に立ちました。 メインページには、その場で決定を下すために必要なものがほぼすべて含まれています。 それは私たちが誰であるか、私たちが何をしているのか、そして注文方法を教えてくれます。 あなたがフロントページで多分10分を費やすならば、これは本当に多くの場合衝動買いであるため、あなたが決定を下すのに十分な時間です。 しかし、多くの場合、それはライフイベントが発生し、それらが常に発生しているためですよね？ 誰かがいつも赤ちゃんを産んでいるか、誰かが卒業しています。 残念ながら、私たちは愛する人を失った人々にも対応していますよね？ 彼らは自分たちのために買うか、愛する人を慰めるために意味のある作品を望んでいます。 潜在的な顧客のリストを枯渇させることはないと思います。

顧客を教育し、印象づける：コンバージョンの鍵

フェリックス：顧客に印象を与え、顧客を維持するために使用する戦術は何ですか？

スコット：私たちは常にお客様に感動を与え、お客様を喜ばせたいと常に言っています。 彼らが私たちに連絡するときはいつでも、彼らが私たちの製品に問題がある場合、私たちはただちに払い戻しをするのではなく、問題が何であるかという核心に到達しようとします。 しかし、私たちは非常に柔軟な払い戻しポリシーを持っており、驚くべきことに、私たちの製品の収益率は低くなっています。 収益率は5％未満ですが、これはeコマースでは珍しいことです。 人々が製品を手に入れたら、それはとても個人的なものです。 彼らも私たちの製品を愛しています。 しかし、私たちは上を超えて顧客を喜ばせるように努めているので、誰かが私たちに連絡するときはいつでも、彼らは理にかなった範囲内でほとんど何でも要求します、私たちは彼らのために行います。 私たちは常に顧客から一晩で製品を求められます。20ドルかかる場合でも、できる限りそれを行います。 または、何かを追加したいという人のために、ちょっとした贈り物を追加します。 -

ジェイコブ：先週、2人の顧客からメモを書いてほしいと頼まれたので、外に出てカードを手に入れました。 一つは誕生日だったので、「何と言いたい？」と聞いてみました。 そして、彼らはメッセージ全体をタイプしました。 卒業用に書きました。 「明らかにCOVIDが今起こっているので、私たちはそこにいることができないでしょう」、しかしまさにそのようなこと。 私たちは本当にお客様の立場に立って、「ねえ、これらは人です。彼らは単なるお客様ではないので、どうすればそのように扱うことができますか？」と言います。 私たちは、可能な限り上を超えて行くように努めています。

スコット：私たちは常に、写真の裏にあるストーリーも共有するようにお客様にお願いしたいと思っています。なぜなら、これらは彼らにとって意味のあることだからです。 リバイバルの目標の1つは、人々が自分のストーリーを共有できる場所を持てるように、人々のためのコミュニティを作成することです。 最近は本当にそれに集中したいので、そのためのソーシャルメディア戦略を構築しています。 初年度は、ビジネスの管理に忙しかったため、ソーシャルメディアを道に迷わせました。 神に感謝します。ここカリフォルニアですべての避難所が注文される直前に、ソーシャルメディアをやってくれる人を見つけました。 今は人を雇いたいのですが、出かけるのは難しいです。 私たちは成長したいと思っています。ソーシャルメディアは私たちにとってとても重要です。 私たちはそれをやろうとしていますが、その一部は、人々が自分の作品にある写真のストーリーを共有できるコミュニティプレゼンスをさらに構築することです。 これは、私たちが顧客を喜ばせ、顧客維持を構築する1つの方法です。 次に、すべてのピースを購入した顧客がいます。 実際、3つか4つ購入した顧客もいますが、同じ写真を置いてすべての孫に渡すか、叔母のために購入します。 ですから、誰かが同じ作品を4、5回購入し、私たちが持っているすべての作品を購入するのは興味深いことです。

フェリックス： COVID-19と言えば、パンデミック、封鎖、あなたのビジネスはどのように影響を受けましたか、そしてあなたがこれらの時代をナビゲートすることができたいくつかの方法は何ですか？

スコット：リードタイムは長くなりましたが、サードパーティロジスティクスを使用していないので幸運です。ほとんどの3PL倉庫は稼働していると思いますが、私たちには独自の倉庫があります。 そのため、最近は薄く広がっていますが、注文に影響はありません。 数日間落ち込んだので、最初はFacebook広告を縮小する必要があると考えました。これは、最初にニュースを聞き始めた3月中旬でした。 しかし、数日のうちに注文が入り続けるのを目にし始め、運営を継続する方法を考えなければなりませんでした。 幸いなことに、あなたはあなたの倉庫業務を続けることができます、そしてそれは私たちが本当に持っているすべてです。 私たちは3人しかいないので、社会的な距離を置くことができます-私たちはさまざまなことに多くの請負業者を使用していますが、現在、フルタイムの人は3人しかいません。

フェリックス：最初の1年間で、売上高は265,000ドルでしたが、それについて話しましょう。 これらの最初の顧客は、6桁のマークを破ることができるようになったのはどこから来たのですか？

スコット：私たちは最初にこの製品を販売するために友人や家族に行くと思っていましたが、最初の販売はすべてFacebookからのものでした。 最初の1か月は、1,000ドルしかありませんでした。 実際、前半はあまりやりませんでした。 第4四半期の売上高の60％を達成しました。 私はあなたが通常新しいビジネスでそれを見ると思います。 The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.