このアクティブウェアストアの売り上げが8万ドル、広告が0ドルだった経緯

フェリックス：今日は、rhone.comのネイトチェケッツが参加しています。それがRHONE.comです。 Rhoneは、男性向けに特別に設計および製造されたプレミアムアクティブウェアを製造しており、2013年に開始され、コネチカット州ニューカナンを拠点としています。 ようこそ、ネイト。

ネイト：ねえフェリックス、調子はどう？

フェリックス：いいね。 あなたの話についてもう少し教えてください。 あなたが販売している最も人気のある製品のいくつかは何ですか？

ネイト：会社は立ち直りました。アイデアは2013年に生まれました。実際、ほとんどの場合と同じように、問題の結果でした。 義理の兄と私はとても活発で、彼と私は両方ともコネチカットに住んでいますが、毎日電車でニューヨーク市に通っていたので、男性用トレーニングウェアの状態とそのほとんどについて話しました。物は本当に安かったし、簡単にバラバラになってしまい、電車に乗る直前に運動していたので、それは自然な会話の一部でした。

私の姉である彼の妻は、かつて家族の集まりで私に、洗濯したてのシャツの臭いが悪いと言っていました。 悪臭を放つと言われるのは好きではありません。それはひどい話です。 私たちはそれについて話していて、いくつかの研究を始めました、そして私たちが見つけたのは、最もアクティブでパフォーマンスの高い衣類は、時間の経過とともに洗い流される化学物質で処理されているということです。 実際、業界で認められている標準があります。これは15〜20回の洗浄です。 このトレーニングウェアに実際のお金を費やした場合、そのウェアを製造している会社が15〜20回の洗浄後に分解することを計画していること、実際に汗とバクテリアを吸収することを知っているのはちょっと衝撃的です。 、そして臭いの90パーセントはバクテリアによって引き起こされます。

私たちは自分自身に問いかけ始めました、市場にもっと良いものはありますか？ 私たちが見つけたのは、米軍とNASAがこのカプセル化された銀の糸を使用し、その仕組みで、この銀は実際に溶けてポリエステルベースの糸に押し出され、特定の生地とブレンドされて臭いやバクテリアと永久に戦うことです。 私たちが始めたのは、これを商業レベルで製造しているさまざまなグループすべてに連絡を取り始め、「なぜ男性を対象としたトレーニングウェアでこれを行う人がいないのか」という質問をしました。 それがまさに会社の誕生であり、質問をするだけでした。

簡単に言えば、友達や家族に販売するだけで、基本的なテーマでShopifyストアを構築し、それ以来、会社はかなり成長しました。 あなたの他の質問に答えるために、私たちの最も成功した製品は、本当に私たちのショーツと私たちの半袖Tシャツです。 私たちは今、たくさんの異なるスタイルを持っており、私たちが構築した製品と会社を非常に誇りに思っています。

フェリックス：とてもかっこいい。 おっしゃるように、これはあなたが解決した個人的な問題の結果ですが、あなたが言ったように、洗濯したての服はまだ臭いがして、あなたはこれらの質問をし始めました。 あなたたちはビジネスを始めるつもりでしたか、それともあなたは自分自身のための解決策を探していましたか？ あなたが個人的に抱えていたこの問題が、どのようにして実際に「これをビジネスに変えることができるのか」と考えるようになった経緯を教えてください。

ネイト：私はいつも起業家でした。起業家になるだけで人気が出てきたような気がするので、最近は決まり文句に聞こえますが、それが私の心の働きです。 私は若い頃、いつもレモネードスタンドをやっていて、すぐに最寄りのゴルフコースを見つけて湖に飛び込み、ゴルフボールを選んでゴルフボールをゴルファーに売り戻すようになり、洗車をしました。 私が15歳のとき、両親は「サマーキャンプや行っている活動にお金を払うために、いくらかのお金を貯める必要があります」と言いました。 私は実際に3歳から6歳の小さな子供たちのために自分のサマーキャンプを作りました。

フェリックス：いいね。

ネイト：それが私の夏の生活を作った方法です。 私は実際に十分なお金を稼いだので、最初の車を購入し、十分なお金を節約して、最終的に妻にプロポーズしたときに、婚約指輪を購入しました。 私は、世界に何かを存在させたいのなら、それを構築しなければならないというこの考えを本当に信じていました。 このような会話は本当に存在しなかったので、私にとっては非常に自然な進歩でした。私たちは、男性をターゲットにしていて、本当に意味があると感じました。

「作れるか」と言うのは自然な進化でした。 次に、もっと重要な質問は、それを売ることができるかということです。 人々にそれを買わせることができますか？ 今日では、メーカーを見つけて何かを作るのはとても簡単です。本当の問題は、それを売ることができるか、苦労して稼いだお金を使う価値があることを人々に納得させることができるかということです。 それは私たちが毎日自問しなければならない質問です。 私たちはこれが価値のあるものであり、エンドユーザーに真の価値を提供することを望んでいます。 それはただ、彼らに一度それを買わせることができるか、それは彼らに戻って何度も何度も買わせることができるか？

フェリックス：これについてもう少し話しましょう。あなたがこれをすでに数回言っているのを聞いたので、あなたがどのように質問を始めたのかについて、そしてあなたがどんな種類の質問を理解するのは当然の好奇心のようです尋ねること、そしてどのような答えを探すべきか。 それでは、どのようにしてこのアプローチを開始し、ビジネスのアイデアを持ち、製品のアイデアを持ち、それが収益性の高いビジネスになるかどうかを判断するためにどのような質問をしますか？

ネイト：そこにはさまざまな種類のビジネスがあると思います。 実は最近大学で話していたところ、女の子が手を挙げて「いいアイデアが全部出てきたらどうしますか？」と言いました。 このクラスは起業家精神のクラスだったので、何を言えばいいのかよくわかりませんでしたが、最初の反応は「おそらく間違ったクラスにいるのではないでしょうか？」でした。 それから私は彼女に、米国特許商標庁が実際に一時的に閉鎖されたことを思い出しました。少なくとも私に説明されたように、トースターが出たとき、特許庁は「まあ、それがすべてです。 私たちは発明するためにそこにあるすべてのものを発明したので、私たちが続けるべきかどうか確信が持てません。」 トースターの発明以来、非常に多くのことが起こっていることは明らかです。現実には、イノベーションはイノベーションを生み出し、新しいアイデアはより多くのアイデアを生み出します。

あなたは、ソーシャルメディアだけで発明された企業の数について考えます。 プラットフォームだけでなく、すべてのツールとアプリ、そしてShopifyはその良い例であり、Shopifyの外に存在するアプリコミュニティとエコシステム全体です。 それは本当に質問をすることであり、常に新しいものを発明することではなく、時には物事をわずかに改善することでもあると思います。 この良い例は、基本的に自動化されたパーソナルショッピングプラットフォームを構築したトランククラブです。 実際、彼らは新しいことを何もしていないか、その周りに本当に良いIPを持っていましたが、彼らがしたことは、買い物プロセスから摩擦を取り除く方法を見つけたことです。 私にとって、ビジネスを評価および評価するとき、それは常に「段階的に改善できるか？」という質問にすぎないと思います。 価値を創造できますか？」 多くの場合、それは自発的ですが、これは私が欲しいものですか、それとも私が興味を持っているものですか？

フェリックス：完全に革新的になるのではなく、わずかに優れているというこのアイデアは、特に新製品を見て、既存の製品を少し改良して作成した経験豊富な起業家から多くのことを聞いています。それから百万ドルのビジネス。 そのこと、改善できる特定の機能、追加できる特定の機能をどのように理解しますか？ 必ずしもそれが何であるかを理解することはできませんが、これを行うことによって、これらのわずかに有益な付加価値を持たない代替案から実際に顧客を獲得するビジネスを実際に作成できることをどのように理解できますか？

ネイト：自分自身に問いかけなければならない実用的な質問がいくつかあると思います。1つ目は、人々は常にアイデアを持っているので、実際には、自分自身にいくつかの難しい質問をしなければなりません。 何かを改善する方法について本当に素晴らしいアイデアを持っているとしても、自分自身に問いかける必要があります。時間、労力、エネルギー、コミットメント、心の痛み、浮き沈みを製品の構築と販売に費やす準備はできていますか？ 一部の人々はそのために構築されていません。

もう1つは、今まで存在しなかったものをコンセプトから販売に移すのに役立つツールがたくさんあるということです。 あなたがあなたの心のそのポイントを通り過ぎたら、あなたはあなた自身にいくつかの本当に実用的な質問をし始める必要があります。 私が思いついたアイデアのアドレス可能な市場規模の合計はどれくらいですか？ そこにウィジェットを持っていきましょう。たとえば、農家が成長期を改善するための新しいツールを作成するとします。 ここで、この新しいウィジェットまたはツールを使用して、実際に何人の農家に連絡できるかを自問する必要があります。

調査ツールがあります。Googleの形で私たち全員が利用できる最大のアクセス可能な調査ライブラリがあります。質問をして調査を開始するだけで、次のように見つけることができます。このウィジェットのニーズに合った50万人の農家がいるということですが、その人口の何パーセントが有意義に到達して転換できると思いますか？」 あなたがこのビジネスを成功させるために、あなたが近くに入り始めたら、私は私の総アドレス可能市場の5、あるいは10、あるいは15または20パーセントを変換しなければなりません、それは難しいビジネスです。 そのような市場シェアを獲得するには長い時間がかかります。

私がこのビジネスで特に気に入ったのは、このカテゴリーで何十億ドルもの勝者がいるということです。 それは巨大で巨大な市場規模です。 米国のスポーツウェア市場は、私たちが行った調査によると、830億ドルの市場です。 「さて、行くことができて、プレミアムメンズアクティブで自分たちのためにニッチを切り開くことができれば、それでも10億ドルの会社を作ることができる」と私たちは感じました。 私たちにとって、それは私たちが見た追求でした。 それに到達できなかったとしても、市場規模が非常に大きかったため、非常に意味のある規模のビジネスを構築することができました。

自分が小さくなり、ニッチになるという考えをよく耳にしますが、それは重要だと思いますが、頭を上げて次のように言う必要もあります。私は現実的にそれらの人々の50％に到達し、それらの人々の50％に到達した場合、私は1人あたりどのくらいのお金を稼いでいますか？」 あなたは本当にあなたが製品か会社かその間に何かを持っているかどうか、あるいはどちらも持っていないかどうかを理解することができます。 あなたは本当に前もってその仕事をする必要があります。 「ああ、こんなにいいアイデアが浮かび、時間をかけ始めて、この工場に携わってきた」と言う人が多いことに驚いています。 まるで、これが良いアイデアかどうか、そしてそれに到達するのに十分な大きさの市場があるかどうかを考えるのに、あなたは何の仕事もしていません。

フェリックス：このハネムーンフェーズがあると思います。起業家精神では、これらすべてのアイデアについて考え、これらのアイデアを追求することを考えるのはとてもエキサイティングですが、それが恐れなのか、それとも単に無知で無視しているのかはわかりませんが、ハードデータ、実際の数値、背後にある数学、それは実際のビジネスになるのでしょうか、それとも会社になることができるのでしょうか、それとも単なる製品でしょうか？ あなたが話していたこれらの質問。 これらすべてを熟考し、計算を行い、宿題をして、「さて、ここには非常に収益性の高い、おそらく数百万ドル、おそらく数十億ドルのビジネスを構築する可能性がある」と気づいた後。 次に、現実の世界でこれを実際に検証する必要があると思います。 Rhoneでこのようなプロセスを経ましたか？

ネイト：やった。 私たちは調査を行い、戻ってきて、「このようなものについては、市場には絶対に空白があります」と言いました。 誰も私たちがその空間でやらなければならないと感じたことをしていませんでした。 私たちは自分自身に質問を始めました、私たちはそれを構築できると言います、私たちは実際にそれを構築できますか？ 私たちは非常にシンプルに始め、現在この素晴らしいアウトソーシングコミュニティとして一緒に参加しているoDeskやElanceのようなサイトを見ました。 私たちはアパレルメーカーを探し始めました。 私も義理の兄も、ファッション、アパレル、製造業の出身ではありません。 彼は小売企業への投資家であり、私は当時NFLでスポンサー戦略グループで働いていました。 私たちのどちらも実際の関連する経験を持っていなかったので、私たちはただたくさんの質問をしなければなりませんでした。

それは面白かったです、時々私達が尋ねた質問は、それはまるで、彼らは非常に、非常に明白でした。 人々、私たちが話している人々にこれらの質問をすることは私たちをほとんど信用できませんが、私たちはこれらの質問をすることによってすぐに学びました、そしてそれらの質問をすることを恐れませんでした。 いくつかのプロバイダーを見つけ、インタビューを開始しました。 特に、あるプロバイダーは、ナイキの最初のイノベーション責任者の元責任者によって率いられていました。 私たちは彼に言った、「ねえ、私たちはこの素晴らしいアイデアを持っています、そして私たちが作りたいこの会社、そして私たちはあなたに私たちが服を製造するのを手伝って欲しいです。」 私は決して忘れないだろう、と彼は言った、「まあ、私は本当にスタートアップと仕事をしていません。」 私達は言いました｢まあ私達は違います私たちの話を聞いてください。私たちにはこの素晴らしい売り込みがあり、マーケティングデッキがあります。」 彼は、「さて、あなたは来て、あなたがしていることについて私に売り込むことができます」のようなものです。

私たちは彼に私たちの考えを説明し、市場の検証を説明し、プレゼンテーションを終了しました。それはちょっと静かでした。 彼は、「あなたが知っている、私は誰かがこのセグメントを追いかけるのを待っていた」と言った。 彼らには30の会社があり、大企業もLululemonとNike、NorthFaceとBodybuilding.com、そして[inaudible00:16:54]アクティブウェア分野の大企業で働いていたと思います。彼は言った、「あなたは正しいです、誰もこのスペースを正しい方法で追いかけていません。 私は個人的にあなたの最初のラインをデザインするのを手伝いたいです。」 それは私たちにとってゲームを変える瞬間でした。なぜなら、そのような信頼性と血統を持つ誰かが非常に早い段階で関与することは本当に、本当に役に立ちました。

それでも、信頼できるグループと協力した後、プロトタイプを取り戻し、質問を続けました。 「なぜこのように感じるのですか？ なぜこの生地はここのこの生地よりも高価なのですか？ なぜ製造に時間がかかるのですか、その時間を短縮する方法はありますか？ 作成する必要のある数量の数を増減する方法はありますか？それは価格設定にどのように影響しますか？」 繰り返しますが、非常に多くの質問があります。 それはゆっくりと知識セットを構築しました。 私たちは、信頼できる本当に賢くて素晴らしいアドバイザーに囲まれ始めました。そうする必要があると感じた場合は、パートナーとBSに電話するのを手伝ってくれるでしょう。 それは実際には段階的に行われましたが、多くの質問をしました。

フェリックス：明らかに、あなたとあなたの兄弟、それは義理の兄弟でしたか？

ネイト：義理の兄弟、ええ。

フェリックス：あなたとあなたの義理の兄弟は、あなたが言っているように、明らかに関連する経験がなく、それについて何も知らず、自分自身を教えました。 後知恵、あなたが経験したことすべてを振り返って、あなたがビジネスを始めるとき、ビジネスを始めるときはいつでも、あなたは常にあなたに有利なオッズを積み重ねたいです、あなたはあなたがあなたの側にすべての利点を持っていることを確認したいです。 すぐに大きな欠点の1つは、あなたが言っていることは、関連する経験がなかったということです。 振り返ってみると、次回は何も知らない業界に行くのをためらっていませんか？ あなたはすでに何をしているのかを見て、あなたの経験を振り返り、あなたの以前の経験と重複する何かを見つけようとすることに傾倒しますか、それともそれはそれほど重要ではないと思いますか？

ネイト： 「わからない」と言いたい気がします。 または、「私はその業界の出身ではありません。」 本当に何よりも大きな言い訳です。 知識への道は、おそらく習得ではないかもしれませんが、知識への道は今ではとても短く、かつてないほど短くなっています。なぜなら、あなたは本当に、1時間で、天体物理学とその方法について世界の30人の専門家を見つけることができるからです。海洋生物学に適用されます。 それが何であれ、簡単な検索を行うだけで、特定の分野の専門家を見つけることができます。 私は、無知は起業家の親友であることが多いと信じています。なぜなら、あなたが業界から来て、特定のタスクを達成するのがどれほど難しいかを知っていれば、あなたは恐らくその恐れで麻痺し、あなたもできないだろうからです。最初の一歩を踏み出します。

私が本当に小売業と製造業から来たのなら、私が最初からこの会社を始めたのかどうかはわかりません。なぜなら、私はすべての複雑さとうまくいかない可能性のあるすべてのことを恐れていたからです。製造を縫い、縫い目を正しくし、フィット感をダイヤルインし、色を正しく通り、余白を正しくします。 どの業界にも非常に多くの複雑なことがあるので、イノベーションを見るとき、それはその世界から来たのではない誰かから来ていると思います。恐れることはありません。 彼らは、何が正しく、何が間違っていて、何をすべきかという先入観を持っていません。 関連する業界経験を持つことは助けになりますが、特定の分野で成功するための前提条件ではないと私は確かに思います。

フェリックス：あなたが言っていたように、あなたたちは本当に自分自身をそこに置き、あなたが答えを得ることができるように、そしてあなたがこれらの質問をすることができるようにあなたが助けを得ることができるようにあなたの無知を暴露することによってあなた自身を非常に脆弱にしました。 多くの起業家にとっての懸念は、少なくとも懸念の1つは、誰が実際に専門家であり、誰がBSをしているのかを理解する方法がわからないことだと思います。 、あなたはその文脈を持っておらず、あなたは他の人々に彼らの専門知識を求めているからですが、あなたはほとんど知らないからです。 誰が専門家で誰がそうでないかを理解するのは困難でしたか？そのような問題に遭遇したことはありますか？

ネイト：全体として、それは非常に現実的な問題であり、起業家が実際に直面している問題だと思います。なぜなら、現場から来ていないときは、誰かに声をかけたり、彼らの意見に責任を持たせることが難しいからです。 。 私たちが最初に始めたとき、誰かが彼らがアパレルの専門家であると私たちに言った場合、私たちはそれを検証または検証する方法がありませんでした。 その一部は、私たちのネットワーク内の人々にそのように人々を検証しようとすることでした。誰かがアドバイザーになるか、それに対して報酬を得るつもりなら、私たちは本当に余分な宿題をして、参照を求めて人々に電話をかけようとしました「あなたはこの人と一緒に働いたことがありますか？ 業界にどの程度精通していると思いますか？」

素晴らしいニュースは、私たちからお金を稼ぐことを望んでいなかったが、ただ助けようとしていた多くのアドバイザーを見つけることができたということです。 何の期待もせずに時間と専門知識の両方を諦めようとする人の数に驚かされました。彼らはただ善良で助けになろうとしていたのです。 一般的に、そのような状況に陥ったとき、私は人々がかなり本物であることに気づきました。 彼らが何かに対する答えを知らなかった場合、彼らはあなたに言うでしょう、なぜなら彼らには逆インセンティブがなかったからです。 それはあなたがアドバイザーや誰かがあなたを助ける見返りに何かを得ようとしている状況です、あなたがただ両目を大きく開いている必要があるそれら。

フェリックス：あなたは宿題をし、自分で調査し、信頼できるネットワークに目を向け、そして人々のインセンティブに目を向けますよね？ 彼らが何によって動機付けられるのかよくわかりますか？ あなたが言っていたように、彼らがあなたから金を稼ごうとしているだけなら、あなたはただ助けようとして何も期待していない誰かよりも疑わしいはずです。

2つ目は、一部の起業家が話しかけること、特に多くのリソースを持っているこれらのプロバイダーと話し合うことについて懸念していることは、アイデアが盗まれる恐れがあることです。 これがあなたの頭に浮かんだ恐怖でしたか、あなたはあなたが言っていたようなリソースを持っている誰かに近づくことを知っています、あなたが一緒に働いたこのプロバイダーは他の30社と協力しました、ナイキはそれらの1つです。 おそらく彼らがこのアイデアを採用し、私たちなしでそれを実行するのではないかと頭の中で心配したことはありますか？

ネイト：私は大学を卒業してすぐに会社を始めましたが、それは非常にユニークなアイデアでした。 基本的には、携帯電話にモバイルPOSシステム（POS）を構築し、スポーツイベントの席から食べ物や商品を注文できるようにしました。 当時、私たちが最初に事業計画を実行したとき、iPhoneはまだ発売されていませんでした。 その考えを共有することを恐れていたのを覚えています。 誰かと話したことがあれば、「ああ、NDAが必要だ」という感じでした。 それは本当にそのような間違いでした。 人々がそれらを盗むほどユニークなアイデアはほとんどありません。 ほとんどの場合、彼らの塩の価値がある人は誰でも、彼らは通常何か他のことをするのに忙しいです。 彼らには、あなたのアイデアを取り入れて実際に何かをするための時間、リソース、または帯域幅がありません。

状況が浮かび上がったり、そのように起こったりすることもありますが、最初はビジネスを複雑にしすぎて死んでしまうアイデアがはるかに多いと思います。 彼らは、「NDAが必要なので、私の考えをあなたに話すつもりはありません」と要求します。 これはいつも私に起こります、私は起業家に「あなたの時間の数分を得ることができますか、私は何かであなたの助けが欲しいです」と連絡してもらいます。 私は彼らと電話をします、そして彼らは「あなたがNDAに署名するまで私はあなたと本当に話すことができない」と言います。

私はただ彼らにこう言います。「私はそれを完全に感謝していますが、NDAに署名したくないというわけではありませんが、これらすべてのフォームを知り、見るのは難しいので、マークアップする必要がある場合は、むしろそれについて話さないでください。 むしろ、これまで誰も持っていなかった、あなたの極秘の、百万ドルの素晴らしいアイデアを学ばないでください。」 あなたは注意する必要があります、あなたは賢くなければなりません、しかし私はもっとオープンで透明で、そして脆弱でさえあるという側で誤りを犯します、なぜならそれは一般的に助けと人々、特に善良な人々、人々が喜んでいることにつながるからです飛び込んであなたを助けてください。

フェリックス：これも私が学んだ重要なことの1つです。人々があなたを信頼するためには、まず彼らに信頼を置く必要があり、その方向への最大のステップの1つは、脆弱になることです。 「私はあなたを信頼しているので、これをあなたに開放したいと思います。」と言います。 そしてその見返りに、彼らはあなたにも彼らの信頼を与える可能性がはるかに高くなります。

私があなたにもっと詳しく説明してもらいたい重要なことの1つは、この過度の複雑さの考えです。 多くの企業が行き詰まりがちなこの点にも、私は完全に同意します。 彼らが最終的に成功することができないというわけではありませんが、彼らは彼ら自身の道に非常に多くの障害物、非常に多くのハードルを追加し、彼らがそこに出す彼ら自身の障害物につまずきます。 他の起業家が摩擦を加えたり、複雑にしすぎたりしているのを見ることができる他の例はありますか？それはあなたが彼らが自分自身にどれだけの仕事をしているのかを見ているだけであなたの髪を引き裂きたいと思うようにします自分自身に？

ネイト：ちなみに、これらすべてにおいて、私がこれらのことについて何らかの見方をしている唯一の理由は、おそらく可能な限りの間違いをすべて犯したからです。 あなたは複雑すぎることについて話します、それは私たち全員がするのは自然な傾向です、そしていつも私を笑わせることの1つは人々が彼らのロゴと彼らの名刺と名前に多くの時間を費やすときです、そしてそれはそのようなものです誰もが前もって時間を過ごしたいもの。 それらが重要ではないということではありません。良いまたは悪い商号は確かに影響を与える可能性があり、良いまたは悪いロゴは影響を与える可能性がありますが、基本的なことをしなければ、それらは重要ではありません。そもそも価値を創造することです。

Rhoneを始めたとき、私たちは名前を持っていませんでした。私たちは単に会社をNewcoと呼んでいました。 それについて話すたびに、「Newcoの製品はどうあるべきか、Newcoはいくつのスタイルを持っているべきか」と言っただけです。 最終的に、マークを構築し、構築し、開発する価値のあるビジネスがあると感じたら、「さて、それを実行するために時間をかけましょう」と言いました。 最初に「会社のメールアドレスが必要で、ロゴも必要です」と言うのではなく、 それは楽しいことですが、私の友人であるノア・ケイガンは、これらの人々を起業家ではなく、欲求不満の人と呼んでいます。 実際に価値を生み出すものではなく、起業家になるという考えに時間を費やしているのは人々です。

この良い例は、私が本当にクレブであるこれらの人たちに話しました、そして彼らは基本的に、あなたがそうするなら墓地をソーシャルネットワークに変えるという非常に創造的な概念のこの概念を持っていました。 明らかに、これらの人々は死んでいるので、彼らは彼ら自身のプロフィールを作成することができません。 友人や家族が埋葬された人々のプロフィールを作成し、亡くなった友人や愛する人を訪ねた場合、理論的には、墓地の人々の生活について学ぶことができます。賢いアイデアで、QRコードの使用についてこのアイデアがありました。 当時、このようなものは存在しませんでした。 Ancestryや他の人たちはこのようなものを作り上げたと思いますが、彼らは人々に前もってお金を払わせることにとても集中していました。 私は、「人々にお金を払ってもらい、それを構築していくのではなく、短期的に価値を生み出し、あなたと彼らに何の費用もかからない方法はありますか？」と言いました。

この良い例は、意図の手紙を受け取ることです。 彼らは回り始めたと思います、あるいは少なくともこれが私が彼らに勧めたことです。彼らがそれをしたかどうかはわかりませんが、すべての墓地を回って、「このような製品が存在するかどうか、それをインストールするか、それとも常連客にオプションとして提供するつもりですか？」 彼らは彼らの常連客にそれを提供していないと思います、しかしあなたは私が何を意味するか、それらの決定をしていた人々を知っています。 それはあなたが起業家として焦点を合わせる必要があることです、私が価値を創造し、本当の価値を創造するために私ができることです。 私たちはしばしば、価値を構築する上で本当に重要ではないことに焦点を合わせます。

フェリックス：これは、あなたがそれを言い表す際の重要な方法でもあると思います。なぜなら、あなたは販売方法を見つけること、製品を売り込む方法を見つけることについて話しているのではなく、特に価値を創造することについて話しているからです。 明らかに、エンドカスタマーのために価値を創造します。 起業家の潜在的な恐れは、彼らが価値があると思うものに多くの時間を費やし、それを作成し、それが長期的には彼らに利益をもたらさないかもしれないということだと思います。 それが起こる可能性はありますか？ 何かが起こる可能性があると思いますが、人々が価値を創造するのに多くの時間を費やすかもしれないが、それが彼らが利益を得るのに正しい方法で設定されていないということは、人々が持つべき本当の恐れですか？それから、または少なくともそれから会社を構築するために会社に資金を供給することができるようにするために？

ネイト：彼らはかなりの懐疑論を持っているべきだと思いますが、世界へようこそよね？ こんなにたくさんの仕事があります。 あなたは不動産ブローカーについて話します、彼らは誰かに50の家を見せることができました、そしてそれらの人々は決して家を買わないかもしれません。 これは、この不動産ブローカーが運転に費やしたリアルタイムの時間とお金であり、そこには機会費用がかかります。 ほとんどの企業にはその要素があり、現実には、問題や大きな課題はないので、そこに座ってそれを恐れて座っていると、実際に問題が解決されます。

人々はかなりの懐疑論を持ち、優先度が高く価値の高い仕事に時間を費やしていることを確認する必要があると思いますが、「これは報われないかもしれません」と過度に心配することはありません。 現実はあなたがハッスルしなければならない、あなたはとても激しく運転しなければならないということです。 私はあなたにさえ言うことができません、私たちはいくつかの素晴らしいお金を集めました、しかし行き止まりであったたくさんの会話がありました。 「そういうわけで、友人を知っている裕福な叔父がいます。」 私はただみんなに話しました、ただみんなに話しました。 やがて、私は見識が上手になりましたが、その専門知識を構築するには、何度も失敗し、さまざまなことを試してみました。

フェリックス：とても良い点です。 Upworkの経験に戻りたいと思います。あるいは、当時のoDeskとElanceは、現在Upworkと呼ばれていると思います。 Upworkについて聞いたとき、それは通常、アシスタント、デザイナー、または基本的に非常にコンピューター技術的な種類の仕事のようなものを雇うためのものです。 あなたはUpworkに行って、メーカーまたはプロバイダーである誰かを見つけましたか？ その経験についてもう少し教えてください。 あなたが探していたこのタイプのプロバイダーのカテゴリーはありましたか？

ネイト： Upworkを発見すると、当時はoDeskを使用していましたが、現在はUpworkを使用しているので、信じられませんでした。 私はこの考えに夢中になりました。 私はフルタイムの仕事をしていましたが、研究をしていたので、実際にパートタイムのリサーチアシスタントを雇い、1時間あたり5ドル未満で支払い、PowerPointチャートとExcelスプレッドシートを送ってくれました。おやおや、他に何を見つけて見て、本当に外部委託することができますか？」

私はそれについていくつかの素晴らしい記事を読んだことがあったので、それは自分自身に挑戦するようなものでした、そして私がしたことの究極の頂点は私が妻に提案したときの5周年に来ていたことです。 「この瞬間を再現した帆布の絵に美しい油彩を手に入れることができたらどうなるだろうか」という考えがありました。 写真を持っていたので、オデスクに行って油性画家を探し始めました。 見よ、どうやらベトナムは絵画の専門国のようだ。誰かを見つけてサンプルを送ってくれたので、写真を送って「こうやって微調整する」と言った。 私は自分の人生で最も重要な部分の1つを描いた最もゴージャスな絵を持っています、そして私はそれに対して200ドルのように支払ったと思います、そしてそれは巨大です。 巨大です。 アウトソーシングできるものの量にとても驚かされました。

妻と私は、外部委託のデザイナーや開発者を使ってiPadアプリケーションを作成したので、そこに行くのは自然な本能でした。 私たちは何人かの人々を見つけましたが、あなたが指摘したように、製造側では、人材プールは明らかにウェブサイトのデザインやプログラミングやその他のいくつかのものよりも深くないと思いますが、そこにリソースを見つけることができます。 It's a good way to start, it's also a good way to learn how to manage people and give very clear directions about what you want.

It's so easy to fall into the trap of, “Oh, that looks good, yeah, no, I think you did a good job here.” We're so worried about offending people rather than again just saying, “I like that, but why did you put the button there?” Or “Why did you use a snap button versus a regular button.” Or "How come the seam doesn't stretch in the back. No, I really want it to look exactly like this, and here's these three pictures, and let me point arrows and just be very, very clear about what you want, because most of the time when you're dealing with Upwork providers, English is a second language to them, so you have to be very clear about how you speak to them and I think it's not that they're not brilliant, because many of them are, it's just that English is their second language.

I think the rule of thumb that somebody had said to me is, “Write clear instructions as if you were giving instructions to a first or second grader.” If that's the kind of instructions that a first or second grader could understand, then it's going to come through really clearly. That's kind of the case, also, with speaking to people where English is their first language, you need to be very clear about what you want. If you give vague directions or vague instructions, you're going to get the amount of difference that you can get in return is, it's input, output. What you put in comes out. That was a great lesson. It's a long winded answer to your question.

Felix: I think that's great advice and even like you're saying, explaining it simply is a great exercise. Not just for non English speakers and not just for even English speakers, but it also forces you to think through it completely.

Nate: That's exactly right.

Felix: I think Einstein had that quote about something about, “If you can't explain something simply, then you don't understand it well enough.” I think that's an important thing for you to understand before you try getting everyone else to understand it. This experience at Upwork, then, I think one of the issues people run into when they hire remote workers or from other countries is finding high quality workers. Not necessarily because like you were saying that they're not intelligent or anything, but there's just so many workers on, there's so many potential candidates, and a lot of times it is advantageous for them to carpet bomb, I guess, all of the listings out there. You might get generic applicants that might not fit exactly what you're looking for. Tell us about your hiring process, how do you filter for great candidates, how do you conduct your interviews to make sure that you're hiring the right people?

Nate: I don't know if this was right or wrong, but what I did, and I felt like I had really great results on there, so many I did do something right. What I did is I would look for as close a match from a category perspective of what I was looking for. Once I got the pool of candidates and let's say that you get it to eight or ten thousand candidates, then I would start going and being very specific. “I want a candidate who had put in a hundred hours on Upwork.” I wasn't willing to spend my time and resources towards helping somebody learn the Upwork platform. I wanted somebody who already knew it, was already comfortable using the Upwork platform, and had ratings. I wanted somebody who had a hundred hours in and was at least four and a half stars.

There are certain tests that you can do. For programming, for example, if you're looking for an IOS developer, you can say, “I want them to be in the top ten percent of the IOS testing.” Or, “I want them to be in the top ten percent of C+ and I want them to be in the top ten percent of English speaking.” You can filter all of these things, and generally, I would try and get the pool down to like two to five hundred applications. Then I would start clicking through and going into their profiles, and then I would personally invite them to apply to the job. I would generally invite 20 to 50 candidates and I would ask them, I would be very clear, “This is what the job is, or here's a brief description of what I'm trying t odo. Tell me why you think you're the right candidate for this, and include any relevant portfolio samples.” I would further narrow it down, and then I tended to have a gut feeling based on previous experience, and I would just try and make a quick decision.

In some cases, I would do tests. I remember we were for our iPad application, we needed a song. I went to sound engineers and I said, “This is the type of song that I want.” It was almost like a 99 designs process, right? I said, “I want you to submit a 15 second clip.” For some people, they were like, “I'm not going to do that, I'm busy enough on Upwork, and I don't need this guy.” I would get five to ten samples and I was like, “Man, I really like this one. I already know I'm going to like it.” I'll continue to build this out and then I would go and I would hire them. That was generally the process, no magic pill to it, but just taking the time to interview and do the work up front, because that saves you a lot of time on the back end.

フェリックス：理にかなっています。 I wanted to talk a little bit about the growth of the business, the marketing behind this. I think earlier you were talking about first starting off by selling to friends and family and what happened after that? How did you start selling to strangers? What kind of marketing channels worked best for you early on, and is it still what's working today?

Nate: I think what we focused on in the early days was, it was all about email. Before we even launched our Shopify store, we had built a splash page and I can't remember the tool we used off the top of my head, but it was really easy. We basically uploaded a photo that we had designed and then we were capturing emails. Everybody we talked to, we were like, “Go sign up for our email list.” One of my friend's who's the CEO of a company called Love Sack, he said to me, he gave me some great advice in the early days, he said, “Whatever you do, you've got to be proud to wear your own T-shirts, so to speak.” In my case, it actually was a shirt, but in whatever business you're doing, you've got to be so proud about it that you're telling everybody about it. それが私たちがしたことです。

In fact, me and my brother in law, we used to challenge ourselves, if we ever got in an airplane, how many people could you tell about the company? By the time we launched, we had, I don't know, 5,000 emails that we had collected over the course of a month or two. A lot of those people were one degree connections, people that we had met or knew personally or were a friend of a friend. When we launched, we actually did quite well. We probably did, neither of us were doing this full time, we probably did about 80 thousand dollars in the first two months of the business. Again, with zero, we didn't spend anything on Facebook or Instagram or Google or any of those channels that we use and leverage today. It was really just about email.

Still, to this day, email is without a doubt the highest return on investment from the marketing perspective, because it doesn't cost very much time, or doesn't cost very much money. You build a template, you use a service. We use [inaudible 00:44:04] as our email service provider and we send these emails out and inevitably, every email we send out comes back in the form of revenue. Now, we use a lot more channels, everything on the digital side to also doing things on the physical side like pop up retail events and on the digital side, we use all your basics, Facebook, Instagram, Twitter, Google. We're always trying to tweak and get the most effective spend, the most effective return on our spend in those channels.

Felix: It's interesting that you essentially manually built your email list. There's a lot of talk when people are building their mailing list about how to get this done automatically or [inaudible 00:44:53] trying to push as many people through the funnel as possible, [inaudible 00:44:58] collect their email addresses but it sounds like you guys just talked to people and then got them onto the mailing list that way. Obviously, a very effective strategy, to get 5,000 subscribers within you say it just took a month to do this?

Nate: I think it was one or two months from the time we had the splash page to the time we put the site up. The thing is that just think about your own experience. Even though people are transacting digitally more than they ever have before, they're still making those decisions based on their experience in the real world. If you meet somebody online, and that's a cliche phrase, but if you have a Facebook friend and you see that they posted something versus a friend in person tells you, “I'm building this really cool thing.” That in person experience is still so strong, such a strong motivating factor and it's very real. Think about the relationship to build in person versus building online. We try and have physical touch points with our customers, or our prospective customers by doing events and getting out and talking to them and meeting them in retail stores. It makes the brand tangible for them. Obviously, you still need those digital channels to help people remember and continue their conversion funnel.

Felix: I don't want to boil this down to just numbers, but you are essentially saying that the people that you do meet in person, even though it might be a more manual process, even though it might not be as scalable, it's still, per person, still much higher converting than finding someone online, so it's worth investing the time into running these events, these pop up shops and actually meeting, [inaudible 00:46:53] physical touch points like you're calling it, because they are high converting, even though they're not as scalable as running ads online.

Nate: [inaudible 00:47:02] question, and that's the other thing that we love about Shopify. I know we're not supposed to, that's not the point of this, but I really believe in the platform. We have this point of sales system that ties directly into our database. We go and do these events, and even if the event only does a couple grand in sales, it's like well think about the customers that we just made, and that we created a touch point with them. Our head of events is so awesome, she always says to me, "I got these business cards, and I'm going to email them and tell them how grateful I am that they came and stopped by and learned about the brand.

That interaction builds brand loyalty and as many people have pointed out, you don't need to think about the millions of dollars that you're going to make. You need to think about how you're going to create one thousand loyal fans of your product or your store. That's what we just kept hitting our team over the heads with, how can we get a thousand loyal people, that we know are going to come back over and over again? We got a thousand, how are we going to get ten thousand? How are we going to get a hundred thousand? For me, that means wearing that T-shirt proudly and saying, “We're proud of the product that we make and we can't wait to tell you about it, and we can't wait for you to try it and realize that you love it, too.”

フェリックス：すごい。 For anyone out there that wanted to take this similar approach that doesn't have a mailing list, maybe doesn't even have a store yet and wants to build their mailing list and is ready to do it manually like you did it, how were you approaching this, were you just going up to friends and family and telling them about the product doesn't exist yet, and [inaudible 00:48:43] check out the splash page [inaudible 00:48:46] what was the, I don't want to call it pitch, but what was the process of getting people that you met offline onto an online mailing list?

Nate: We built what we called pass along cards. It was very simple, had the website on there, so it was at least memorable, because our first website was longer than just rhone.com, it took us a while to acquire that domain. We'd interact, we'd tell people about it, people would ask questions, and then we'd leave them behind with this card that they could go and put it in to their phone or their computer when they had a second. Sometimes we would be there with people and be like, “Oh, go on right now, sign in, put your email in.” I'm trying not to make it a high pressure sales pitch, but we were just very passionate and enthusiastic.

I give my brother in law a lot of credit, I learned from his example this way. He will tell everybody about what we're doing and what we're building and that enthusiasm rubs off. It's so funny, you spend so much time building a product or a store, but it's easier to become an introvert, whether you're an introvert or an extrovert, it's easier to become an introvert about your own product, you don't want to seem boastful, you don't want to feel like you're pitching friends, but really, you've got to be proud of what you're doing and say, even if you have to do it in a shy way, be so sincere, “It would mean so much if you would go to the store and sign up and I'd really appreciate your support.” Don't be afraid to ask people and say, “Oh, you should check it out, I'd love for you to learn more. You're the perfect customer.”

Felix: I think that's a good point about how you have to be proud to wear the shirt or wear the logo, wear the brand out there, because you also have to think about, am I building a company or building businesses, or building products that will actually give value back to people? If you had some cure to some disease out there, you wouldn't be meek about it if you know you're giving value to people out there by giving them this cure. Obviously this is an extreme example, my example that is, but if you do have a product that is going to generate value in people's lives, you should be excited to talk about it.

I think it's important to think about businesses, and think about your product in that way, that you don't even want to think about you being intrusive by talking about your product or your company, but think about you want to share what's valuable, what could add values to their lives, and once you start thinking that way, hopefully you can build a company and business that way to begin with and when you do that, I think it becomes a lot easier to talk about it, because you're not just being boastful, you're actually trying to bring value to people's lives.

Nate: That's exactly right, we talk about all the time, you know the friend who is just kind of asks, asks, asks, asks, all they do is ask for things. "手伝って頂けますか？" They only talk to you when they need something. Nobody likes that person, right? Rather than the friend who's always giving, giving, giving, and then when that person finally asks you for something, you can't wait to help them. Where we think about ourselves as a brand personified, we want to be like that second friend. We want to be always giving value, are we giving the best product that really meets expectations, are we providing content that's relevant for our customers, are we building a great customer service team that gives back?

If we're giving, then when customers think about buying active wear, they're only going to want to come to us, versus saying, “Oh, here's this promotion, here's this thing, did you know about this thing about our product, oh it's so great, we're so awesome, just buy from us.” It's so easy to fall into that trap. When you look at people's social media feeds, it's me, me, me, me, me, versus how can I give back to you? I think your point is really well taken.

フェリックス：すごい。 これを締めくくる前に、最後にもう1つお話ししたいと思います。これは、いくつかのマーケティング戦略に関するインタビュー前の質問で取り上げられました。 ここでは、エイプリルフールとプライムデーの代わりにライムデーという非常にユニークで面白いキャンペーンを開始しました。これについてもう少し詳しく教えてください。ユニークで面白いキャンペーンを考え出すことは実際にどのように役立ちますか。推測して、あなたのマーケティングを手伝って、あなたが実際にあなたの店へのトラフィックと売り上げを促進するのを手伝ってください？

ネイト：人々は、これも私たちが今話していたものに戻っていると思います。人々は笑うのが好きで、楽しみたいと思っています。 ユーモアの形で価値を提供できれば、顧客の忠誠心を高めることができると思います。 最近、エイプリルフールに、実際に売っていない商品を店頭で思いつくことも珍しくありませんが、私たちは「ネバーヌードショート」と呼んでいるこのアイデアを思いつきました。 これは、アレステッド・ディベロプメントのトビアス・フンケがヌードになることはないと決心し、これらのジーンズのショートパンツを常に着用していることへの言及です。

実際にこの商品を発売したように、写真を撮りました。 人々はそれを受け取ったと思うので、それは素晴らしかったです、彼らは電子メールを受け取りました、そして少なくとも何人かの人々にとって、彼らは「彼らは本当にこれを作っているのですか？ 彼らは実際にこの製品を作っているのですか？」 クリックスルーするようになりました。 彼らがスプラッシュページにたどり着いたとき、そこにいくつかの面白い写真といくつかのgifがあり、それは彼らを笑わせました、そしてそれから私たちは言いました送料無料。" またはそのようなもので、それは私たちの史上最高の販売日であることになりました。

同じことを考えました。Amazonは7月にこの新しいブラックフライデーを作成しましたか、それとも6月ですか。 正確な日は覚えていませんが、夏の真っ只中のブラックフライデーです。 それは信じられないほどの戦略ですが、私たちは「どうすればそれを利用できるのか」と自問しました。 アマゾンだけでなく、プライムデーにはオンラインショッピング全体が増えていると読んだことがあります。 明らかに、人々は財布を開けたまま外出していましたが、どうすればそれを利用できますか？

私たちの主な競争相手の1つはLululemonであり、男性がLululemonというブランドを着るべきではないと考えていること、そして男性が母親と同じ店で買い物をしたくないという事実について話すことを恐れません。彼らの妹なので、私たちはライムの日と呼ばれるものを作成しました。レモンの衣装にとらわれる必要がなく、巧妙なコピーと優れた画像があり、それは素晴らしく、とてもうまくいき、いくつかの肯定的な報道を受けましたその上に。 私はこれらのアイデアのどちらとも関係がなく、それらは素晴らしかったので、いくつかの考えとエネルギー、そして私はチーム、私たちのチーム、すべての功績を認めます。

フェリックス：とてもかっこいいです。これも鍵のように聞こえますが、それを既存の現在のイベントに結び付けて、その波にも乗れるようにすることです。それは非常にユニークな方法だと思います。 Rhoneの将来の予定は何ですか、来年かそこらに何が並んでいますか？

ネイト：たくさんのことが来ています。来年、最初の小売店を立ち上げます。 私たちは現在、ローヌ川の12週間と呼ばれる、私が非常に誇りに思っていることも行っています。 これはいつも聞いていることですが、ブラックフライデーはまさにこの信じられないほどの買い物と集中の日ですが、実際には、ホリデーシーズンを早めに開始し、ブラックフライデーの前にコミュニティに価値を提供したいと考えていました。 。 割引の形だけでなく、私たちが発売しているいくつかの本当にクールな新製品、この豪華な極地のハイテク生地から作られ、走るために作られたいくつかのe-touchグローブのような他のものの形で。 私たちはあなたの飲み物を24時間冷たくまたは12時間熱く保つこの水フラスコを持っています。

私たちが話している本当にクールな新製品と参加者はこれらの取引にアクセスできますが、それに加えて、私たちは毎週コミュニティにチャレンジを発行しています。 挑戦は、行くのと同じくらい基本的で、長い間会っていない友人とコーヒーを飲むこと、ホームレスの人に会いに行くのと同じくらい難しいこと、そして彼らと食事をすることです。 彼らに食事を持ってきて、一緒に食事をして、彼らと話し、彼らの生活について学ぶだけではありません。 私たちのメッセージとブランドの一部は、私たちの日々の追求において本当に良くなることです。そのため、私たちは、ホリデーシーズンに至るまでの価値とインスピレーションを与えるストーリーなどを提供し、私たち全員がその精神に集合的に参加できるようにしたいと思いました。 それは私が本当に誇りに思っていることであり、私たちは今懸命に取り組んでいます。

フェリックス：とてもかっこいいので、ネイトに感謝します。 Rhone.comもRHONE.comのサイトです。 他のどこかでリスナーに行ってチェックアウトすることをお勧めしますか、それともあなたたちが開催するこの今後のイベントを見つけたりサインアップしたりする方法はありますか？

ネイト：彼らがウェブサイトに行くなら、それはサインアップするのに最適な場所です。 当社の製品は、[inaudible 00:58:32]、ノードストローム、ブルーミングデールズ、および[inaudible00:58:36]Equinoxでも販売されています。 私たちにも販売している素晴らしい小売パートナーがいくつかあります。

フェリックス：すごい、ありがとうございました、ネイト。

ネイト：ありがとう、フェリックス。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。