販売監査の実施方法（無料テンプレートを使用）

高性能の販売機能は、ビジネスの成長の背後にある原動力であり、組織が才能、設備、革新に投資するのを支援します。 したがって、2020年に組織の5分の2が収益目標を達成できなかったことが懸念されます。ビジネスが販売目標を下回っている場合は、販売監査を実施する時期になる可能性があります。

販売監査とは何ですか？

販売監査は、販売プロセスを評価し、ビジネスが収益目標を達成するのに役立つアプローチを微調整する方法を特定する機会です。

「監査」という言葉は、タスクを少し威圧的に聞こえさせますが、実際には、それは比較的簡単です。 販売監査を実施する際には、最初の見込み客から製品のデモや売り込み会議まで、プロセスのさまざまな要素を精査して、より多くの取引を成立させるのを妨げているボトルネックや不足している部分を発見します。

その名前にもかかわらず、販売監査は販売機能だけを含むべきではありません。 マーケティングも関与する必要があります。 マーケティング戦略は販売監査の一部ではありませんが、両方のチームからの意見は、より強力な絆を築き、より効果的なコラボレーションを促進するのに役立ち、それによって販売実績を向上させることができます。

設計上、販売監査の多くは定量的データに基づいています。 見込み客が販売目標到達プロセスから脱落している場所を正確に理解するために、冷たくて難しい数値を使用する必要があります。 しかし、多くの組織はまた、販売監査に定性的要素を導入し、外部の視点を得るために販売プロセスを（成功または失敗のいずれかで）経験した顧客や見込み客に話しかけます。

5つのステップで販売監査を実施する方法

販売監査に万能のアプローチはありません。 むしろ、ビジネスの特定の目標と要件に合うように調整する必要があります。 ただし、すべての販売監査には次の手順を含める必要があります。

1.既存の販売プロセスを評価する

販売プロセスがどれほど詳細であっても、最初に見込み客を特定した瞬間と、点線で署名した時点との間には、ほぼ確実にギャップがあります。 すべてのステップで積極的に問題を探します。 例えば：

• 最初のコールドアウトリーチに反応しない見込み客に対して十分なフォローアップを行っていますか？
• バイヤージャーニーを通じて見込み客を育成するための適切なコンテンツ資産を共有していますか？
• 製品のデモに適切な人を参加させていますか？

2.販売スタックを確認する

今日、事実上すべての営業チームは、重要な営業タスクを実行するために幅広いツールに依存しています。 平均的な営業チームは以下を使用する可能性があります。

• 進捗状況を追跡し、リード情報を管理し、販売分析を表示するCRM
• コールドアウトリーチ用の電子メール自動化ソフトウェアとセールスダイヤラー
• 適切なコンテンツが適切な見込み客に確実に届くようにするためのリスト作成およびセグメンテーションツール
• マーケティングとの効果的なコラボレーションを可能にするプロジェクト管理ツール
• 製品デモンストレーション用のビデオ会議ツール

正直に言ってください。 あなたの販売スタックは標準に達していますか？ それとも、新しいテクノロジーに投資する必要がありますか？

3.販売資料の調査

コンテンツは販売プロセスにおいて重要な役割を果たします。 次の統計を考慮してください。

• 平均的なB2Bの意思決定者は、ソートリーダーシップのコンテンツを読むのに少なくとも週に1時間を費やしています。
• B2Bマーケターとセールスリーダーの73％が、ウェビナーは質の高いリードを生み出す効果的な方法であると述べています
• B2B購入者の92％は、信頼できるレビューを読んだ後に購入する可能性が高くなります

言い換えれば、質の高いケーススタディ、お客様の声、電子書籍、ウェビナー、およびその他のさまざまなコンテンツタイプがなければ、営業担当者が見込み客を有料の顧客に変えることは非常に困難になります。

販売監査の一環として、販売内容を調べます。 それは十分に高い基準ですか？ 重要な資産が不足していますか？ 購入者のペルソナに合わせて効果的にパーソナライズされていますか？

4.リードの品質を評価する

理想的な世界では、営業担当は時間と労力の大部分を、購入する可能性が最も高いリードと話すことに費やします。

ただし、実際にはそうではない場合があります。 多くの営業チームは、質問に答えたり、製品に適していない見込み客からの反対意見に対処したりするために、多くのリソースを浪費しています。 彼らは予算を持っていないかもしれません、彼らは過度に複雑な購入プロセスを持っているかもしれません、あるいは彼らは解決策の即時の必要性を持っていないかもしれません。

現在のリード品質を評価してください。 マークが欠落している場合は、リードスコアリングシステムを導入することを検討してください（または、すでに持っている場合は、それを強化することを検討してください）。

5.顧客からのフィードバックの生成

自分の分析や意見だけに頼るのではなく、最終的に購入したかどうかに関係なく、実際に販売プロセスを経た人々の話を聞いてください。 プロセスが彼らの視点からどのように見えたか、そしてどこでそれが改善される可能性があると彼らが感じているかを調べてください。

販売監査テンプレート

独自の販売監査を実行する準備はできていますが、どこから始めればよいかわかりませんか？ 次の質問を使用して、方向性を導きます。

• 平均的な月に何件のリードを生成しますか？
• それらのうち、適格なリードはいくつですか？
• そして、それらの資格のあるリードのうち、何人が製品のデモや売り込みを受け取りますか？
• 最終的に何人が有料の顧客になりますか？
• コンバージョン率はチャネルごとに異なりますか？
• もしそうなら、あなたのトップコンバージョンチャンネルはどれですか？
• 各営業担当者に完全なワークロードを提供するのに十分なリードを生成していますか？
• それとも、担当者は処理できるよりも多くのリードを扱っていますか？
• あなたが最初に連絡をとった瞬間から、見込み客があなたから購入するのにどれくらい時間がかかりますか？
• そのプロセス全体で、いくつのタッチポイントを経験しますか？
• それらのタッチポイントは何ですか？
• 標準として、見込み客とコンテンツを共有していますか？
• もしそうなら、どのくらいのコンテンツを共有しますか？
• どのような種類のコンテンツを共有していますか？
• より多くの取引を成立させるのに役立つ追加のコンテンツは何ですか？
• あなたの見込み客と顧客はあなたが共有するコンテンツについてどう思いますか？
• 新しい販売資産の販促素材に関するマーケティングのブリーフィングの責任者は誰ですか？
• あなたの販売技術スタックはどれくらい効果的ですか？
• 現在の販売プロセスの一部を合理化するために、新しいツールに投資する必要がありますか？

結論

絶対的な最良のシナリオを考えてみてください。販売監査を実行し、販売プロセスにいくつかの重要な変更を加えて、パフォーマンスがすぐに向上することを確認します。

それが起こったとしても、それはあなたの販売監査日が終わったことを意味しません。 監査を販売プロセスの定期的な部分にし、毎年時間をかけて完全にレビューし、問題を解決します。

結局のところ、あなたの製品とペルソナ、そしてより広い競争環境はすべて時間とともに変化します。 あなたの販売プロセスはペースを保つ必要があります。