セールスバトルカードを使用してより多くの取引を成立させる方法

公開: 2022-01-17

営業担当者の3人に1人は、取引の成立は販売プロセスの最も難しい部分であり、見込み客に次ぐと述べています。

しかし、そのようにする必要はありません。セールスバトルカードを使用することで、競合他社の製品と明確に区別でき、取引の成立が容易になります。

実際、セールスバトルカードを使用している企業の71％は、直接の結果として勝率が向上したと述べています。

販売中のバトルカードとは何ですか？

セールスバトルカードは、思ったほど凶暴ではないかもしれませんが、ライバルよりも売るのに必要なすべての弾薬が含まれています。バトルカードは、製品と1人以上の競合他社の製品を視覚的に並べて比較し、次のようなことをどのように測定するかを示します。

製品の特徴
顧客基盤
経験
価格設定

通常、1ページ以内で実行されるため、主要な差別化要因を強調する効果的な方法です。顧客向けのドキュメントとして設計されているものもあれば、内部使用のみを目的として設計されているものもあります。いずれにせよ、彼らは記憶補助と閉鎖ツールとして機能することにより、営業担当者から多くのプレッシャーを取り除きます。

なぜセールスにはバトルカードが必要なのですか？

明らかに、販売者にとって、製品を競合他社に対して際立たせるのに役立つ重要なポイントを理解し、簡単にアクセスできることが常に重要です。しかし、より具体的には、セールスバトルカードを使用することには2つの主な利点があります。

1.競争環境における自分の立場を理解する

今日、バイヤーはかつてないほど教育を受けています。

どうして？彼らはあなたの会社、あなたの製品、そしてあなたのライバルに関する情報に前例のないアクセスを持っているからです。かつて、バイヤーは複数のベンダーとの会議に出席して、利用可能なソリューションの種類を理解する必要がありましたが、今日では、そのすべての詳細をオンラインで簡単に見つけることができます。

したがって、購入者の60％が、調査を完了して潜在的なプロバイダーの候補リストを作成した後、検討段階で営業担当者と連絡を取ることを好むのは当然のことです。対照的に、製品について最初に学習したときの認識段階で連絡を取りたいのはわずか19％です。

要するに、これはあなたの見込み客があなたの製品について少なくとも基本的なこと、そして時にはもっと多くのことをすでに知っていることを意味します。彼らはあなたから機能のリストを聞きたくないのです。代わりに、彼らはそれがあなたのライバルに対して提供する特定の強みについて聞きたいと思っています。

担当者が製品を効果的に区別できず、購入者が競合他社よりもあなたを選ぶべき理由について明確な証拠を提供できない場合は、多くの取引を成立させることを期待しないでください。

2.自分を差別化する方法を理解する

すべてのシナリオで使用する一般的な「差別化要因」のリストを作成するだけでは不十分です。あなたはあなたの最大の競争相手のそれぞれに関連するあなたの長所と短所を理解し、綴ることによって具体的にする必要があります。

X社があなたより安い場合、あなたが提供する追加機能が追加価格の価値がある理由を説明するのはあなたの仕事です。

または、Y社のリードタイムが短い場合は、プロジェクトの成功に必要な追加の手順を示す必要があります。

これらの相対的なメリットを単にリストするだけでなく、セールスバトルカードは、営業担当が電話や会議で使用するためのパンチの効いた既製の売り込みとワンライナーを提供する必要があります。うまく機能するもの（および機能しないもの）に基づいて、これらを最新の状態に保ちます。

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バトルカードを作成する際に留意すべき5つのこと

セールスバトルカードは簡潔になるように設計されています。ブランドを競合他社と差別化するすべてのもの、つまりオフィスの規模を文字通り比較しようとすると、あなたの名前の長さ; CEOのインサイドレッグ測定–担当者は最も影響力のあるポイントを見つけるのに苦労します。次のポインタを使用して、自分のバトルカードに通知します。

1.勝ち負けの洞察を含める

同じ価格で、最大のライバルよりも幅広い機能セットを使用できる場合があります。それでも、取引を成立させるための直接の戦いで、あなたはまだ頻繁に彼らに負けています。どうしたの？

簡単に言えば、すべての差別化要因が購入者にとって等しく重要であるとは限りません。潜在的な顧客がライバルが提供する特定の統合にのみ関心がある場合、競合他社の2倍の統合を行うことは役に立ちませんが、そうではありません。

そのため、実際の勝敗の洞察に基づいてセールスバトルカードを作成することが非常に重要です。過去に取引に勝った、または失った理由に基づいて、見込み客に最大の違いをもたらすものを理解します。常に負けている理由が1つある場合は、売り込みを調整するか、製品を更新する必要があります。

2.各チームに固有のバトルカードを作成します

この記事のタイトルがバトルカードをどのように参照しているかに注意してください。複数。

これは、ユニバーサルセールスバトルカード、つまり、セールス部門内のすべての人に等しく関連するバトルカードが効果的であることはめったにないためです。

たとえば、営業マネージャーは市場のトップレベルの視点をとる必要があります。そのため、セールスリーダー向けに作成されたセールスバトルカードには、長期的な戦略と目的に関する情報が含まれている場合があります。

ただし、この種の詳細は、コールドアウトリーチを担当する最前線の担当者にはあまり役に立たない可能性があります。代わりに、彼らは単にあなたとあなたの主要な競合他社との間の2つまたは3つの最大の製品差別化要因を理解したいと思っています。

3.マニュアルではなく、サウンドバイトを作成する

クライアント向けであろうと社内での使用であろうと、セールスバトルカードは、営業担当が見込み客や見込み客からその非常に重要な「はい」を得るのに役立つように設計されています。

そのため、バトルカードは事実と統計の完全なリストであってはなりません。彼らが緊張したセールスコールの真っ只中にいるとき、あなたの担当者はあなたのG2評価があなたのライバルより0.1ポイント高いことを知りたくありません。代わりに、彼らはあなたの製品が電話の反対側の人にぴったり合っている理由を説得力を持って伝えるのに役立つインパクトのある言い回しに即座にアクセスしたいと思っています。

パンチの効いたサウンドバイトを中心にバトルカードを作成することで、担当者が日常的に行っている会話に直接適用できるようになります。

4.キルラインを書いて、競争に勝った場所を強調します

競合他社の調査の過程で、正しく配置された場合に真の取引ブレーカーとなる可能性のある少数の差別化要因（おそらく、競合他社ごとに1つまたは2つ）を特定する必要があります。

それらはあなたの「キルライン」です。

バイヤーの共感を呼び、あなただけが提供できる特定のメリットを伝えるように設計された頼りになるフレーズとしてキルラインを書きます。この差別化要因が非常に重要である理由を説明し、統計を通じてそれをバックアップします。

効果的に展開されたキルラインは、営業担当が反対意見を克服し、やりがいのある売り込みの流れを好転させるのに役立ちます。ただし、それらを賢く使用してください。ほとんどのキルラインは非常に状況に応じたものです。統合する製品を使用しない場合、すべての素晴らしい統合について見込み客に伝える意味はありません。

5.営業担当者のためにバトルカードを手元に置いておきます

おそらくすべての中で最も重要なポイント。効果的なバトルカードを作成するのに苦労したら、それらがアクセス可能な場所に保存されていることを確認してください。そうすれば、担当者は最も重要なときにカードを使用できます。

たとえば、販売支援プラットフォームを使用する場合は、バトルカードがその中で目立つ場所にあるか、少なくとも簡単に検索できることを確認してください。 CRMでも同じことを行います。

しかし、テクノロジーだけを考えてはいけません。それらも印刷してください。営業チームの隣の壁にコピーをマウントします。キッチンの掲示板に固定します。小さなラミネートバージョンを各担当者のデスクに貼り付けます。何をするにしても、常に簡単にアクセスできるようにしてください。

セールスバトルカードの重要な情報

セールスバトルカードは、製品と直面している競合他社の状況に合わせて調整する必要がありますが、常に含めたい情報がいくつかあります。

あなたの会社の概要：あなたのモットー、コアバリュー、そしてミッションステートメント。
市場情報：市場の規模、中長期的な見通し、および販売会話に影響を与える可能性のある主要な進展。
ターゲットオーディエンス：主なペルソナ、その最大の問題点、および製品がそれらをどのように解決するかを定義するいくつかの箇条書き。
主な機能：製品の主な機能の内訳。重要度の観点から理想的に並べられています。
主な利点：製品の機能に加えて、それぞれがターゲットオーディエンスにとって非常に重要である理由を説明します。
競合他社の分析：最大の競合他社を特定し、会社の概要を簡単に説明し、最大のセールスポイントについて話し合います。
主な差別化要因：競合他社ごとに、価格設定、機能、カスタマーサービスなどを考慮して、競合他社との差別化に役立つ重要なポイントを詳しく説明します。
一般的な反対意見：営業担当者は、同じような反対意見を何度も聞く可能性があります。ここにそれらをリストし、それぞれに対する効果的な対応を示してください。
ケーススタディと統計：著名な顧客からの推薦状や、同様の企業で達成した人目を引く結果など、いくつかの役立つサウンドバイトは、取引を成立させる上で大きな助けになります。
役立つ質問：担当者は質問に答えるだけではいけません。彼らも自分自身に尋ねる必要があります。見込み客との信頼関係を築き、見込み客をリードとして認定し、彼らの目標と問題点をよりよく理解するのに役立つ質問のリストを作成します。
アップセルとクロスセルの機会：購入者の生活を楽にしたり、目的を達成するのに役立つ追加の製品やサービスを売り込む潜在的な機会を強調します。

結論

この記事のどのセクションでも完全にはカバーされていないもう1つの重要なポイントがあります。単にセールスバトルカードを作成してから、やることリストにチェックマークを付けるのではありません。最高のセールスバトルカードは、関連性を保つために絶えず書き直されています。

破壊者があなたの市場に参入した場合、それらをあなたのバトルカードに追加します。同様に、担当者が特定の論点や統計で特定の成功を収めている場合、または多くの潜在的な取引を脅かす新たな異議を特定した場合は、それに応じてバトルカードを更新する必要があります。

担当者が古い情報でいっぱいの場合は、バトルカードを使用して信頼することを期待しないでください。