営業チームをレベルアップするための営業コーチングのヒント

公開: 2022-01-17

セールスマンを管理し、業績を上げるように導くことは大きな課題です。しかし、ほとんどすべての営業担当者が一貫してその数に達した場合はどうなるでしょうか。 CSO Insightsの調査によると、営業担当の94％が優れたセールスコーチングで割り当てを満たしています。この記事では、セールスコーチングとは何か、そしてそれをあなたの会社で優れた販売結果に適用する方法について説明します。

始めましょう！

セールスコーチングとは何ですか？

セールスコーチングは、営業担当者がスキル、自信、および個人やチームの割り当てなどの目標を改善するのを支援するプロセスです。エグゼクティブやセールスマネージャーは、チーム全体のセールスパフォーマンスを最大化するために、セールスコーチングに投資することがよくあります。これは、組織全体に残余の影響を及ぼします。

利用可能なセールスコーチングの種類は、セールスチームのニーズによって異なります。直接、電話で、またはビデオ会議を介して行うことができます。セールスコーチは、対象となる演習やトピックに応じて、担当者と1対1で、またはグループ全体で同時に作業できます。

セールスコーチングが重要なのはなぜですか？

営業マネージャーの主な責任は、営業担当が継続的に改善していることを確認することです。これを行うには、マネージャーは適切なスキルとツールを提供する必要があります。つまり、セールスコーチングが不可欠です。これは、繰り返し、練習、フィードバック、および新しい販売フレームワークへの露出を通じて、営業担当がより良くなるのに役立ちます。

さらに、営業マネージャーはコーチング中にフィードバックを使用して、改善が必要な営業プロセスの領域を特定できます。 Spotioによると、優れたセールスコーチングは、セールスチームの勝率を29％向上させることができます。つまり、収益を大幅に向上させることができます。

セールスコーチングの例

セールスコーチングとは何かをよりよく理解するために、ここにいくつかの具体的な例があります。

営業担当者の電話に耳を傾け、何がうまくいったか、そして改善すべき領域について話します
営業担当者と毎週ミーティングまたはチェックを行い、生産、反対意見、および営業プロセスの一部について振り返ることができます。
プロセスの強化を特定するために、通話量やメモを取るなどの担当者のCRM（顧客関係管理）アクティビティを確認する
営業担当者のメールアウトリーチと潜在的なバイヤーとの会話を評価して、購入の過程で見込み客をどのように導いているかを確認します
担当者がスクリプトを練習し、よく耳にする見込み客の反対意見への対応を行うライブロールプレイ

一般的なセールスコーチングの課題

セールスコーチングは、チームへの優れた投資です。ただし、高レベルで行うのは簡単ではありません。そのため、営業マネージャーは、次のような一般的な課題と克服すべき落とし穴を認識しておく必要があります。

営業マネージャーは、全体像を見るのではなく、細部に迷うことがよくあります
「尋ねる」よりも「話す」のは人間の本性です
営業担当者は、本質的に批判に対して防御することができます
マネージャーは、優れたセールスコーチングが何を伴うのかについて明確な考えを持っていないことがよくあります
営業マネージャーは、特定のポイントが不足しているアドバイスを与える可能性があります
営業担当者は、信頼性を維持しながら新しいスキルを習得する必要があります。簡単なことではありません。

優れたセールスコーチとは何ですか？

セールスコーチングは芸術形式です。優れているためには、セールスコーチは、チームの行動の変化を呼び起こすのに十分な権威と粘り強さを備えている必要があります。一方、営業担当者は、営業コーチに門戸を開き、弱点について透過的に話し合うことができると感じなければなりません。

しかし、心配しないでください。この二重の役割が自然に生まれなくても、販売と同じように学ぶことができます。したがって、何よりもまず「トレーナーをトレーニング」する必要があります。 SandlerTrainingのグローバル戦略および成長責任者であるDamonJonesは、効果的なセールスコーチングプログラムは「担当者と関わる前にコーチを育成および認定する」必要があると示唆しています。

優れたセールスコーチを作る他の要因は次のとおりです。

パフォーマンスメトリクスの追跡

それを測定できない場合、それを管理または改善することはできません。したがって、営業担当者を指導する前、指導中、指導した後は、すべての営業指標を追跡することが重要です。これは、セールスコーチのパフォーマンスと営業担当の改善への取り組みを評価するのに役立ちます。追跡する必要のあるメトリックには、次のものがあります。

営業目標を達成または上回っている営業担当者の数
平均取引規模と収益性
各担当者の個別の保持率とサービス更新率
各担当者の平均アップセル量と頻度
成約率の変化

各セールスパーソンを動かすものを学ぶ

セールスコーチングに関しては、1つのサイズですべてに対応できるわけではありません。すべての担当者が同じ動機付けトリガーに応答するわけではありません。確かに、ほとんどの営業担当者はお金に動機付けられます。しかし、それは彼らの特定の収入目標が同じであることを意味するものではありません。ある人は家族の費用に集中しているかもしれませんが、別の人は学生ローンを返済したいと思っています。

営業チームを本当にやる気にさせるには、彼らのコアドライブを明らかにする必要があります。そのために、次のような効果的な質問をすることができます。

今、満足していますか？
将来、何をしたい、持っている、またはなりたいですか？
あなたの長期的な動機は何ですか？
あなたがやる気がないことを経営陣はどのように知ることができますか？
あなたがやる気がないと思われる場合、どうすればあなたを助けることができますか？

負のフィードバックではなく正のフィードバックを提供することに焦点を当てる

研究によると、正の強化は負のフィードバックよりも効果的です。このため、負のフィードバックの3倍の正のフィードバックを与えることを目指します。さらに、それは販売において非常に重要である士気を助けます。

このように考えてください。営業担当者は一日中、拒絶と否定に対処します。この環境でモチベーションと積極性を維持することは十分に困難です。したがって、セールスコーチとして、あなたはインスピレーションと励ましの源である必要があります。あなたの担当者がしている良いことに焦点を当てることによって、彼らは彼らの心の中で良い習慣を固め、彼らのパフォーマンスを長期的に高めるでしょう。

パフォーマンスの悪い人とパフォーマンスの高い人の両方を指導する

コーチングが必要なのはパフォーマンスの悪い人だけだという誤解があります。結局のところ、ハイパフォーマーは自然に熟練していてやる気がありますよね？さて、販売は主に学んだスキルであることがわかりました。販売の「コツ」という点で有利なスタートを切る人もいるかもしれませんが、それでもコーチングが必要です。

四半期ごとに売上目標を上回っている人がいたとしても、常に改善の余地があります。あなたがあなたの最高のセールスマンが今行っている方法が好きなら、あなたは一貫したコーチングで彼らの新しい生産数を絶対に気に入るはずです。

コーチングと管理が異なることを理解する

セールスコーチングとセールスマネジメントはいくつかの点で似ています。どちらの状況でも、チームからより良い結果を得る責任はあなたにあります。ただし、実際には、担当者を支援するための独自のアプローチにより、これらは非常に異なる役割になる可能性があります。

これらの両方の役割を実行する必要がある場合は、それらを分離するのが最善です。コーチングモードになっているときは、担当者との電話のレビューを自由に調べてください。セールスマネージャーの帽子をかぶったら、キャリア開発、テリトリーの割り当て、全体的なパフォーマンス指標などの時間をスケジュールします。

テクノロジーを使用してコーチングをサポートする

21世紀において、テクノロジーはあらゆる企業の販売プロセスの不可欠な部分です。テクノロジーを活用して顧客とやり取りしたり、顧客に販売したりするだけでなく、チーム内でも活用する必要があります。

たとえば、Gongなどのプラットフォームを使用して、データ駆動型の指標から販売実績に関する洞察を得ることができます。また、ビデオプラットフォームを使用して、本社に配置されていない場合でも、営業コーチングとトレーニングを営業担当に配布できます。テクノロジーを活用することで、販売プロセス、コーチング、および全体的なタイムラインをスピードアップして、主要な目標を達成できます。

結論

セールスマネージャーとして、あなたの皿にはたくさんのものがあります。しかし、常に最初にすべき優先事項の1つは、チームを指導することです。自分で行う場合でも、外部のセールスコーチを雇う場合でも、モチベーション、生産性、および最終的な販売収益を高めることができます。そうすれば、あなたのビジネスは新しい取引を獲得し続け、競合他社よりも速く成長します。