あらゆる企業で勝利を収める販売文化を構築する8つの方法

公開: 2022-01-17

すべての営業部門は、収益目標を打ち破りたいと考えています。

しかし、Salesforceによると、営業チームのわずか24％が「ハイパフォーマー」であり、前年比で大幅に収益が増加しています。残りの69％は「中程度のパフォーマンス」であり、収益を維持またはある程度増加させており、7％はパフォーマンスが低くなっています。

それらの下の2つのブラケットから上の層に移動したいですか？それはあなたの組織に勝利の販売文化を植え付ける時です。

成功する販売文化はどのように見えますか？

「販売文化を勝ち取る」というフレーズは、使い捨ての用語ではありません。成功した文化を持つ営業部門は、次のようなさまざまな特定のメリットを享受できます。

担当者の離職率の低下
より堅牢な説明責任
コラボレーションとベストプラクティスの共有の改善
チーム内および外部からのより強力な信頼とコミュニケーション
学習と能力開発により重点を置く
共通の目標に向けたより鋭い焦点
より速く、よりスマートな問題解決

組織の販売文化の定義

ますます多くの企業や個々のチームが、文化が本質的にパフォーマンスに関連していることを認識しています。

ただし、高性能の営業チームを構築する場合、多くの組織は最初のハードル、つまり既存の文化を定義することに失敗します。結局のところ、営業部門の文化を理解して説明していない場合、何を変更する必要があるのかをどのように理解できますか？

良いニュースは、販売文化の定義が、プロセス、目標、およびビジョンを詳述する網羅的なマニフェストではないということです。代わりに、それは単に1つの文にすることも、価値観を支える単語の箇条書きリストにすることもできます。

あなたの文化を定義するには、次の質問に答えることから始めます。

表示したい具体的な値は何ですか？
私たちの組織にとって「販売」とはどういう意味ですか？
担当者が具体化することを期待する行動はどれですか？

販売文化の創造：それは何であり、どのように行われるか

あなたがそれを積極的に定義したか、それを改善するための措置を講じたかどうかにかかわらず、あなたはすでにある種の販売文化を持っています。

それは、協力的で、競争力があり、やりがいのあるものになる可能性があります。それは否定的で、批判的で、利己的である可能性があります。または、その中間にある可能性があります。

いずれにせよ、その文化を理解し、それを基にして組織が成長目標を達成できるようにするのは、セールスリーダーとしてのあなたの仕事です。それを念頭に置いて、成功する販売文化を構築するために実行できる8つのステップを次に示します。

1.明確な目標と期待を設定する

測定可能な目標を設定し、それらを明確に伝えることは、営業担当が具体的に何を期待しているのかを理解できるため、前向きな販売文化を浸透させるための鍵の1つです。それらの目標と期待は、あなたが目指している収益目標からあなたが見たいと思う毎日の活動レベルまですべてを支配するべきです。

明確な方向性がなければ、営業部門がボールから目を離すのは簡単です。これは必然的に、目標を達成できないことを意味します。

重要なのは、設定する目標は挑戦的であると同時に達成可能でなければならないということです。これらの要素のいずれかがないと、ターゲットはすぐに意欲を失い、販売文化に損害を与える可能性があります。

2.共通のビジョンを共有する

パフォーマンスの高い販売文化では、同じビジョンを共有しているため、最前線の担当者から営業担当副社長まで、全員が同じ方向に向かっています。

共通のビジョンを達成するには、目標を設定して伝達する必要があります。あなたのビジョンがあなたの分野のマーケットリーダーになることであると述べることはすべて良いことですが、特定の行動と目標が付けられていなければ、それはほとんど意味がありません。

営業機能のビジョンに同意するときは、チームの全員から賛同を得ることは不可欠です。そうすれば、担当者が行う各呼び出しと、担当者が送信するすべての電子メールを、包括的な目標に結び付けることができます。

3.フィードバックを受け入れて組み込む

権威主義的なトップダウンの販売環境では、前向きでパフォーマンスの高い販売文化が存在することはめったにありません。担当者があなたのビジョンに夢中になり、目標を達成する意欲を持っていると感じるには、チームの信頼され、大切にされているメンバーであると感じる必要があります。

これを達成するための最良の方法の1つは、フィードバックを奨励し、それに対して行動を起こすことです。新しいプロセスを実装するとき、新しい販売スクリプトを展開するとき、または新しいトレーニングプログラムを実行するときは、人々がどう思うかを調べてください。

フィードバックが価値のあるものであり、単に口を開いて不平を言う機会ではないことを確認するために、行動に関する具体的な推奨事項を求めてください。たとえば、営業担当がリーダーシップレベルからの現在のコミュニケーションレベルに不満がある場合は、変更について話し合うための新しいブリーフィング形式または定期的な会議を提案できます。

4.アジャイルマインドセットを促進する

アジャイル作業は元々ソフトウェア開発の世界から生まれましたが、現代の販売機能にも同様に関連し、有益である可能性があります。

販売の文脈では、敏捷性とは、継続的な学習と開発の文化を受け入れることを意味します。潜在的な新しい戦術、チャネル、および方法論を特定し、それをテストし、その結果を使用して販売プロセスを改善します。

5.すべてのレベルで透明性を構築する

チームは説明責任に基づいて構築されているため、業績の高い営業部門では、誰も隠すものを持ってはなりません。チームの各メンバーは、過度の批判を恐れることなく、勝利を祝い、間違いから学ぶ準備ができていると感じる必要があります。つまり、すべてのレベルで完全な透明性があります。

6.健全な競争を盛り上げる

その性質上、販売は競争の激しい環境です。ネガティブな販売文化では、これは「自分自身のためのすべての担当者」の精神を促進する可能性があります。しかし、パフォーマンスの高い文化では、それは大きなプラスになります。

コンテストを作成し、希望する販売文化に沿った行動を示すことで営業担当に報酬を与えるインセンティブを実行することにより、健全な競争を促進します。ただし、プレイする量が多すぎないことを確認してください。あなたはチームが勝者を憤慨するのではなく、祝福することを望んでいます。

7.あらゆる種類の貢献を祝う

チームは通常、取引を成立させた営業担当者を祝福します。明らかに、これは販売プロセスの重要な部分ですが、すべてではありません。

見込み客が収益に署名する前に、多数のステップにわたって複数のアクションを実行する必要があるため、すぐに新しいビジネスが生まれない場合でも、優れた仕事のすべてのインスタンスを積極的に称賛する必要があります。

たとえば、既存の顧客を維持するためにさらに1マイル進んだり、営業機能の価値を具体化したりしたことに対して、担当者を強調して報酬を与えることができます。

8.学習と開発のためのリソースを提供する

多くの場合、営業担当は、新しい役割を最初に開始したときにのみ営業トレーニングを受けます。

このアプローチは、営業チームの継続的な改善に投資していないことを示唆しています。これは、営業担当を長期的な資産として評価していないことを示しています。

さらに、それはあなたが彼らの販売能力に重大な影響を与えるかもしれない多くの内的および外的要因に対処するためにあなたの担当者を装備していないことを意味します。新製品の発売や業界での新しい競合他社の登場により、彼らは根本的に異なる戦略を採用することを余儀なくされる可能性があるため、これらの課題を克服するのを支援することはあなたの利益になります。

結論

勝利を収める販売文化の構築は一朝一夕には起こりません。

あなたの文化があなたが望むところにない場合、新しいフィードバックプロセスやトレーニングプログラムを展開して、物事がすぐに改善することを期待することはできません。

しかし、販売文化に時間と労力を投資すれば、それは自然に強くなり、よりポジティブになります–そして報酬はそれをすべて価値のあるものにします。