究極のセールスデモのガイド

販売デモは、購入する前に車のボンネットの下を見るようなものです。 あなたはあなたの素晴らしい製品を顧客に見せて、それが彼らの痛みをどのように解決できるかを彼らが理解するのを助ける機会があります。

Lushaによると、ソフトウェア/ SaaS業界の平均リードコンバージョン率は7％です。 コンバージョン率が非常に低いため、優れたデモを提供し、顧客を有料の顧客に変えることがさらに重要になります。

間違いなく、販売デモは販売プロセスの最も重要な部分です。 プレゼンテーションからフォローアップまで、プロセスのすべての段階で準備する必要があります。

最高のデモを確実に提供するために、このガイドを作成しました。このガイドは、プロセスを順を追って説明し、ベストプラクティスを理解するのに役立つと同時に、プロセス中に起こりがちな明らかな間違いを回避するように注意を促します。 。

セールスデモとは何ですか？

簡単に言うと、販売デモは、製品の機能をデモンストレーションし、顧客が問題を解決する方法を理解するのに役立つプロセスです。 売り口上デモンストレーションの結果は、取引を成立させ、会社の収益を計ることです。

たとえば、Mailshakeを顧客にデモする場合、次のように実行します。

1. 最初に顧客を調査します。 これには、彼らの問題点、ビジネスモデル、および彼らがサービスを提供する業界を理解することが含まれます。
2. その調査から、私は顧客に合わせてデモをパーソナライズし、Mailshakeがコールドアウトリーチを通じてより多くのビジネスを獲得するのにどのように役立つかを顧客が正確に理解できるようにします。
3. 最後に、オムニチャネルの販売シーケンス、詳細なパーソナライズ、およびMailshakeが既存のシステムにシームレスに適合することを保証する無限の統合などの主要な機能について説明します。

記事を進めるにつれ、上記のトピックについて詳しく説明しますが、それは優れた販売デモがどのように見えるかを垣間見るだけでした。

完璧な販売デモを実施するための4つのステップ

セールスデモは取引を成立させたり、破ったりする可能性があります。それは非常に重要です。 あなたは顧客を閉じてドルを持ち込むか、彼らはあなたの競争相手のボートに乗って出航します。 つまり、準備が必要であり、そのためには、戦闘でテストされたプロセスが必要です。

そのためには、この単純な6ステップのプロセスを使用して、取引成立のデモを提供することをお勧めします。

1）顧客を徹底的に調査する

Mike Gospeの言葉によれば、「顧客を最もよく理解している人は誰でも勝ちます」。 これは、販売デモにも当てはまります。 デモを提供する営業担当者として、顧客、顧客の問題点、ビジネスモデル、および顧客が従事する業界についての深い知識が必要です。

調査に含める必要があるものの簡単なチェックリストは次のとおりです。

• 彼らは何を売っていますか？
• 彼らは誰にそれを売っていますか？
• 会社の潜在的な意思決定者は誰ですか？
• 彼らはどの業界にいますか？
• 彼らの競争相手は誰ですか？
• 競合他社は、ツールが解決する問題点を解決するためにどのツールを使用していますか？
• デモに参加しているのは誰ですか？彼らの好き嫌いは何ですか（ヒント：ソーシャルチャネルをふるいにかける）？

上記を理解したら、セールスデモの旅をパーソナライズするのに適した立場になります。

2）会議の前に準備します（ただし、逸脱する準備をします）

ことわざの「発見の呼びかけ」の段階に入る前に、物事がスムーズに進むように準備する必要があることがいくつかあります。

デモを確認する

あなたが望む最後のことはあなたの顧客によって立ち上がることです。 これを回避するために、次のことができます。

• • カレンダーの招待状と一緒に、デモ確認メールを数日前に送信します。
  • 顧客がデモの日時を変更したい場合に備えて、代替のタイムスロットを追加するか、スケジュールリンクを共有します。
  • 電話の前日にリマインダーメールを送信します。 Calendlyなどのスケジューリングソフトウェアを使用してこれを自動化することもできます。

スクリプトをパーソナライズする

人々は人々から購入します。 デモをパーソナライズするには、それに応じてスクリプトを計画します。 私が台本を言うとき、私はあなたが言うことの5ページのポケットベルを書き出すことを意味しません。 それは、強調したいポイント、遭遇する可能性のある質問、参照するケーススタディなどに関係しています。

調査に傾倒し、彼らがどのような質問をする可能性があり、どのように答えるかを予測してみてください。 これを行うと、プロセスをパーソナライズするのが簡単になります。

たとえば、デモを受講している人がWebサイトでのライブチャットに競合他社のツールを使用していることはすでにご存知でしょう。 あなたが非常に幸運でない限り、彼らはその競争相手を育てるのは確実です。 その場合は、ライブチャットソフトウェアがどのように優れているか、そしてなぜそれらを切り替える必要があるのか​​を区別する必要があります。

適切な技術的設定

これを取れ; 調査の回答者の70％は、技術的な設定に問題がある話者の信頼性が失われていることを示しました。

前に述べたように、販売デモは収益の増減を判断することができ、技術的な設定が取引を成立させることができない理由であってはなりません。 優れた技術設定の簡単なチェックリストは次のとおりです。

• • 高速で安定したインターネット接続を取得します。
  • 画面共有、録画などの必要な機能を備えたZoomのような優れた会議ソリューションに投資します。
  • オーディオを確認してください。 ノートパソコンの音声が悪い場合は、別のマイクを購入してください。

何にでも備える

はい、あなたはそれをすべて計画していますが、逸脱する準備ができています。 変更される可能性のあるものはたくさんあります。

• • 顧客は、あなたが予期していなかった別の機能について質問するかもしれません。
  • 通話の5分前に時間を変更できます。
  • デモを受ける価値があるかどうかを理解するために、電話の前に10個の質問のセットを送信する場合があります。

準備は完璧なデモを実行するのに役立ちますが、同時に、物事がうまくいかなくてもびっくりするべきではありません。

これを覚えておいてください：あなたがあなたの製品に関して専門家であり、あなたがあなたの顧客について十分な研究をしたならば、あなたはあなたに投げかけられるあらゆる状況に対処することができます。

3）ディスカバリーコールを正しく行う

あなたが販売のHoudiniでない限り、顧客との最初の電話で取引を成立させることはめったにありません。 ディスカバリーコールは、顧客と直接会うのは初めてであり、そのやり取りを利用して、最大のROIを得ることができます。

ディスカバリーコールの目的は単純です。製品に適した顧客であるかどうかを知りたいのです。

あなたはあなたの顧客をよく研究しました。 ディスカバリーコールをエースするためのステップバイステップのプロセスは次のとおりです。

議事を設定する

最初から、通話の議題を設定する必要があります。 あなたはそれが発見の呼びかけであり、あなたの製品が彼らの問題を解決できるかどうかを決定することであることを見込み客に知らせるべきです。 これにより、透明性が確保され、両当事者が簡単に電話をかけることができます。

適格な質問をする

この顧客を支援できるかどうかを理解するには、適切な質問をしてください。 ここにあなたが尋ねることができるいくつかの質問があります：

• • 現在、どのように問題を解決していますか？
  • 現在のソリューションの何が問題になっていますか？
  • その問題を解決するために他にどのようなツールを使用しましたか？
  • それらのツールの長所と短所は何でしたか？
  • なぜ今日それを解決する必要があるのですか？
  • この問題を解決するためにどのくらいの時間と予算を割り当てましたか？

参考：これらは、あらゆる業界で使用できる一般的な質問です。 これらの質問は、製品や電話をかけている顧客ごとにパーソナライズすることをお勧めします。

それらが適切かどうかを判断する

通常、上記の質問（または同様の質問）に対する回答が的を射た場合、顧客が理想的であることを確認できます。 同時に、そうでない場合は失格にすることを恐れてはいけません。

たとえば、すべてが良好であるにもかかわらず、割引後も予算が不足している場合は、失格にする必要があります。

次の通話をスケジュールします（電話を切る前に）

ディスカバリーコールがまだオンになっている間に次のコール（メインデモ）をスケジュールすることは非常に便利です。 資格がある場合は、顧客に希望の時間を教えてもらうことができます。

彼らがそれをしたら、それをあなたのカレンダーと一致させて、彼らに電話中に招待状を送ってください。 これにより、何日も続く可能性のある、電子メールのフォローアップや時間のスケジュール設定の問題を回避できます。

フォローアップメールを送信する

電話が終わったら、話し合ったすべての概要と次の会議の日時を記載したフォローアップメールを送信するのはあなたの責任です。 これはまた、細部に細心の注意を払い、顧客と協力することに興奮している担当者としてあなたを位置づけます。

4）デモのエース

ディスカバリーコールは、メインデモの重要な前置きです。 メインのデモは、取引を成立させる場所です。 ここでは、顧客の問題を解決しようとしている機能を強調し、ソリューションが他のソリューションよりも優れている理由を説明します。

取引成立のデモを実施するために実行できるいくつかの手順は次のとおりです。

シンプルで人間的なイントロから始めましょう

昼食をとって会うときは商売になりませんよね？ 販売デモも例外ではありません。 彼らがどこから来たのか、町の最新情報などを彼らに尋ねてください。人間になりなさい。そうすればあなたは一人のように扱われるでしょう。

次に、あなた自身とあなたの会社を紹介します。 あなたの会社が存在する理由と、世界を悩ませている痛みをどのように解決しているのかについて、彼らと話してください。

以前の会話を要約する

この時点で、あなたはすでに電子メールまたは電話で顧客とやり取りしています。 あなたが話したことや、そもそも彼らがあなたと一緒に仕事をすることにした方法について、すぐに彼らに思い出させることができます。

ソリューションを説明する

今こそ、製品を説明し、それをソリューションにマッピングするときです。 通常、ソリューションセールスと呼ばれ、これにより、機能で顧客を過負荷にせず、問題を解決する機能のみを表示します。たとえば、顧客がコールドアウトリーチを自動化する方法を尋ねた場合、Mailshakeの自動化されたコールドを説明できます。アウトリーチは、99.9％の配信可能性で大規模にパーソナライズされたコールドメールを送信するのに役立ちます。

質疑応答の時間を残してください

Q＆Aのデモの最後には、常に5〜10分を確保する必要があります。 これはおそらく最も重要な部分です。

顧客に質問をして反対意見を表明してもらいたいのは、顧客の質問に答えて反対意見に取り組むと、取引が成立する可能性が倍増するからです。

次のステップの概要

素晴らしい！ これで、優れたデモが提供されました。 それだけですよね？ いいえ！ 顧客は常に知っている必要があります。 デモを投稿したら、次のステップの概要を明確に示す必要があります。

カスタマーサクセスの専門家に引き渡す場合でも、無料トライアルにサインアップする場合でも、そのことを知らせてください。 いかなる状況でも、彼らは「次は何？」と尋ねるために戻ってくるべきではありません。 それは取引の成立に悪影響を与える可能性があるためです。

セールスデモを勝ち取るための7つのヒント

デモを実施するだけでは不十分です。 それが販売に変わるためには驚異的である必要があります。 簡単ではありませんが、それを支援するためのヒントがいくつかあります。

1）見込み客ごとにデモをカスタマイズする

見込み客ごとにデモをパーソナライズして、顧客調査を有効に活用します。 どうして？ 単純; すべての顧客が同じニーズを持っているわけではありません。

たとえば、タスクベースの生産性プラットフォームを販売しているとします。 あなたの研究がデモ中にどのような設定を示すべきかを示唆することができれば、それは金です。

彼らはそれを彼らのマーケティング部門または製品部門に使用するつもりですか？ したがって、それぞれの部門に関連するダミータスクを使用してダッシュボードをカスタマイズできます。

これを適切に実行すると、ユーザーは、製品を定期的に使用し始めた場合に、製品がどのように動作するかを簡単に推測できます。

2）もっと聞いて、話さない

HubSpotの調査によると、購入者の69％が、前向きな販売体験を生み出すために、営業担当はもっと耳を傾けるべきだと提案しました。

担当者として、アクティブリスニングを練習する必要があります。 それには、耳を傾け、顧客の主張を理解し、一時停止してから、適切に対応する必要があります。 また、意味のある自由形式の質問をする機会もあります。 これらの質問は、あなたの心に残っている疑問を明確にし、あなたがすでに知っていることを豊かにするのに役立ちます。

3）最初に問題を解決する

何度も、担当者が製品の詳細を説明するのが彼らの仕事であるかのように機能を説明することに飛びつくのを見てきました。

番号！ お客様は、問題を解決する方法を知りたいだけです。 あなたのツールが彼らがそれをより良くそしてより効率的に解決するのを助けることができるのはまさに偶然です。 まず、適切な質問をし、その問題点を明確に理解します。 次に、製品がその痛みを簡単に解決する方法を説明します。

たとえば、これは言わないでください（正しいですが）：

「Mailshakeは、コールドメールキャンペーンを大規模に実行するのに役立ちます。」

代わりにこれを言ってください：

「あなたが歯科医院でより多くのリードを生み出そうとしていることを知っており、コールドメールキャンペーンを実行することを考えています。 あなたはそれを手動で行うことができますが、それは何時間もの努力を要します–あなたが持っていないかもしれない種類の時間。 または、キャンペーンを自動化すると、受動的にリードが生成されます。 ちなみに、そのキャンペーンはMailshakeで5分で設定できます！」

4）可能な限りデータを含める

デモ中は、便宜上、偽のデータを含むダミーアカウントを使用することがよくあります。 しかし、それは顧客に勝つことはありません。

販売デモプロセスをパーソナライズするという精神で、デモ中に実際のデータを入力フィールドに入力します。 これは、実際の名前と実際の番号を入力し、日常生活で意味のあるレポートを生成することを意味します。

5）会話を続ける

販売デモは、一般的な結論に到達しようとしている2人の大人の間の対話、つまり、製品が顧客に適しているかどうかと考えてください。

デモは、製品の利点について続けていくことができるTEDxスピーチに変わるべきではありません。 頻繁に一時停止し、顧客が質問をしたり、懸念事項を共有したり、機能を賞賛したり、ズームの背景がいかにクールかについて話したりできるようにします。

デモ中に製品の一部を使用するように顧客をガイドすることで、さらに一歩進むことができます。 これにより、顧客の心にさらに注意が向けられ、購入前であっても顧客は製品にもっと関心を持つようになります。 結果？ 彼らがそれを使うのが好きで、それが有用で直感的であると思うなら、それはより速い販売につながります。

6）柔軟性はフレックスです

プロセス全体が頭の中に配置されている可能性があり、調査に基づいて最高のスクリプトも準備している可能性があります。 これはいい; あなたはそれを必要とします。 しかし同時に、柔軟であること。

デモの途中で会話をカスタマイズする必要があるかもしれません。 どうして？ 顧客は特定の機能に関心を示し始めました。 その場合は、それがどのように機能するかを示し、その機能の一般的な使用例について話します。

プレイブックに柔軟性を持たせることで、顧客のプロセスをパーソナライズすることができます。そのため、デモを実施する際の優れたヒントになります。

7）失格の準備をする

これは私たちの最後のセールスデモのベストプラクティスであり、非常に重要です。 「みんなを喜ばせるために生まれたわけではない」ということわざがあります。 ええと、同じことがあなたの製品にも当てはまります。 誰もが使用できるように作成されたわけではありません。

したがって、顧客が製品を使用して利益を得るのに適していないことがわかった場合は、顧客を失格にする準備をしてください。

営業担当者がセールスデモで犯す6つの間違い

すべての営業担当者は、優れた営業デモを実施するためのベストプラクティスを認識していますが、忍び寄る可能性のあるいくつかの間違いがあります。それらに注意し、絶対に避けてください。

1）顧客が何を必要としているかを知っていると仮定する

私が数えることができるよりも多くの場合、営業担当者は顧客が何を必要としているかを知っていると思い込んでしまいます。

あなたが顧客について徹底的な調査を行ったことは確かですが、それでもあなたは専門家にはなりません。 どうして？ あなたの知識にはいくつかの穴があります。 それはあなたが顧客と話し始めたときだけ、本当の話が展開します。

たとえば、顧客がマルチレベルの自動化を備えた市場で最高のライブチャットソリューションを必要としていると想定している場合があります。 彼らが統合された製品スイートを提供し、ライブチャットソリューションのみを提供しているという理由だけで、彼らがあなたの製品よりもインターコムを選択していることをほとんど知りませんでした。

2）競争を軽蔑する

競争の悪口は未熟であるだけでなく、あなたが競争をどれほど恐れているかも示しています。 それはまた、あなたがあなたの製品にどれほど自信がなく、あなたが一生懸命に目立たせようとしているのかを示しています。

これを行う代わりに、ソリューションで顧客の問題を解決することに焦点を当て、機能を綿密に説明し、反対意見を克服し、それが顧客の生活を1％シンプルにする方法を説明します。 これにより、競合他社と直接対決し、製品の販売に集中する必要がなくなります。

3）最高ランクの人だけに焦点を当てる

最も重要な称号を持っている人に最もエネルギーを費やすべきだと考えるのは簡単です。 しかし、複数の人と会議をしているときは、全員のニーズを考慮する必要があります。 彼らは彼らのランクに関係なく理由のためにテーブルに席を持っています。

4）休憩なしで話す

セールスデモの大きな間違いは、ノンストップで話すことです。 セールスデモは会話型で魅力的なものになるはずですが、時には夢中になって通話を途切れることのないスピーチに変えることもあります。 これは悪いことです。顧客が通話中に興味を失った場合、取引を成立させる可能性は大幅に低下します。

これを回避するには、質問をします。 質問をするためのあなたの手がかりは次のようになります：

• 機能の説明が終わったら、その機能が目標を達成するのにどのように役立つと思うかを尋ねます。
• モジュールの説明が終わったら、先に進む前に、一時停止して疑問があるかどうかを尋ねることができます。
• すべての機能の説明が終わったら、他にどのような方法で製品を使用するかを尋ねることができますか？

これらの質問は、顧客のニーズについての理解を深めるだけでなく、会話の最後まで顧客が関与することを保証します。

5）予定時間を超えて

私が正直なところ、これは正直な失礼です。 誰もが忙しく、彼らの時間は非常に貴重です。 したがって、時間をかけて行く場合は、2つのことを行うことができます。

• すべての説明を終えるのにその時間が必要になるので、さらに5分間空いているかどうかを顧客に丁寧に尋ねます。
• 練習、練習、練習をして、規定の時間内にデモを終了します。

顧客がそれに同意する場合は、時間を超えても問題ありません。 それらにそれを強制しないでください。 彼らがそれを行うことができない場合は、残りの部分を電子メールまたは録画されたビデオで説明すると言います。

6）次のステップを明確にせずに通話を終了する

これについては前に説明しましたが、繰り返しますが、通話を終了する前に次の手順を説明する必要があります。 したがって、次のステップについて平和的に話し合うために、最後の2〜5分を維持するように事前に計画する必要があります。

これは、メールを送信することを伝えるのと同じくらい簡単で、30日間の無料トライアルにサインアップする必要があります。 しかし、あなたがこのメッセージを配信しない限り、彼らはそれを予期せず、あなたの電子メールを完全に見逃したり、誤ってスパムをヒットしたりする可能性があります。

別れの考え

セールスデモとは、顧客の話を聞き、問題を理解し、製品の助けを借りて問題を解決しようとすることです。 このガイドに正確に従えば、販売デモを公園からノックアウトして、毎回ことわざの取引を成立させることができます。