営業開発担当者（SDR）：完全ガイド

数十年前まで、ほとんどの企業には、内部販売と外部販売の2種類の販売ポジションしかありませんでした。

内部の担当者が電話を叩いて手紙を送っている間、外部のチームはドアをノックし、会議に行き、イベントに参加しました。

それぞれがビジネスの成功にとって重要であり、販売プロセスの独自の不可欠な部分を持っていました。

今日に早送りすると、物事はさらに専門的になりました。 今日、営業部門はあらゆる種類のタスクに対して複数の非常に具体的な役割に依存しています。 一般的な販売組織には、事業開発担当者、販売開発担当者（SDR）、営業担当者、アカウント担当者などがいます。

この記事では、SDRの役割について知っておく必要のあるすべてのことを学びます。

営業開発担当者とは何ですか？

事業年度の初めに、企業は戦略的目標を設定します。

多くの場合、彼らは、包括的な目標を達成するために達成する必要のあるすべての小さな目標について計算を行います。

たとえば、収益がX百万ドルに達するには、現在のクライアントベースのY％を維持しながら、月にZ件の新規取引を成立させる必要があります。

これらのより詳細なターゲットは、アウトバウンドプロスペクティングの最終的な責任を持つ営業開発担当者に直接影響します。

SDRは、営業チームまたはマーケティングチーム内に配置できますが、多くの場合、営業部門内のマネージャーに報告します。 リードの売上への平均コンバージョン率を念頭に置いて、月にX個の新しい取引を達成するのに十分なリードを生成するのは彼ら次第です。

ターゲットが特定され、チームレベルのより小さな目標に分割されると、営業開発担当者は電子メールと電話を介してコールドプロスペクティングのタスクを開始します。

彼らは、会話を盛り上げ、見込み客を販売の目標到達プロセスに導くことを期待して、平均して1日に数十人または数百人の人々に連絡を取る可能性があります。

この役割で成功するには、営業開発担当者が専門の教育者になり、製品と業界の知識を使用して、潜在的な顧客が実際のビジネス上の問題を解決できるようにする必要があります。

なぜ企業は販売開発担当者を必要とするのですか？

見込み客は、販売目標到達プロセスのどこにいるかによって、ニーズと動機が異なります。

そのため、目標到達プロセスの各段階に専念する専門のセールスパーソンを配置することは理にかなっています。SDRの専門知識はまさにトップにあります。

コールドアウトリーチとアポイントメントの生成に関するスキルを備えた営業開発担当者は、目標到達プロセスの最上位に常に新鮮な見込み客が集まるようにします。

彼らの仕事が終わると、アカウントエグゼクティブの仕事が始まります。 SDRが見込み客と関わり、話し合うと、アカウントエグゼクティブが介入し、（うまくいけば）取引を成立させます。

営業開発担当者の役割は何ですか？

SDRゲームでは、アクティビティの量がすべてです。 一般的に言って、あなたが行う（効果的な）電話とあなたが送る電子メールが多ければ多いほど、あなたはより多くの見込み客をリードに変えるでしょう。

そのことを念頭に置いて、ほとんどの営業開発担当者は、かなり計画的で一貫したワークロードを持っています。 人生の典型的な日は次のようになります。

• その日の予定についてはカレンダーを確認してください
• メールをチェックして、見込み客がメールに返信したり関与したりしていないかどうかを確認します
• ボイスメールをチェックして、コールバックを受け取ったかどうかを確認します
• 毎日のスタンドアップに参加する
• ソーシャルメディアでダイレクトメッセージとエンゲージメントを確認する
• アウトバウンドコールとメールでコールドプロスペクティングを開始します
• 営業会議に出席する
• ソーシャルメディアを介してフォローアップまたは接続要求を送信します
• チームのアクティビティログとパフォーマンスログを確認します
• マネージャーと1対1のレビューをする
• アウトバウンドコールとEメールによるよりコールドプロスペクティング

すべての営業開発担当者が必要とする上位5つのスキル

営業開発担当者の生涯にわたって、すべての人が切り取られるわけではありません。

これはペースの速い、高圧の役割です。結局のところ、SDRが仕事をしていない場合、会社は十分なリードを生み出していないため、十分な取引を成立させたり、収益目標を達成したりすることはできません。

SDRとして作成するには、次の5つのスキルが必要です。

1.好奇心

優れたSDRには、毎日、毎日、メールを送信したり電話をかけたりするエネルギーがあります。

しかし、優れたSDRは、好奇心を持ってすべてを実行します。 彼らは単に活動目標を達成しているだけではありません。 彼らは、彼らが働いているより広い業界、彼らが直面している競争、そして彼らが日々話している顧客についてもっと知りたいと心から望んでいます。

知識への渇望は、電話での信頼を築き、話す人々の信頼を得るのに役立ちます。これにより、より多くの見込み客を有望な見込み客に変えることができます。

そのため、最高のSDRは常に次のような質問をしています。

• なぜ誰かが競合他社ではなく私たちの製品を購入するのでしょうか？
• 通話の最初から見込み客を買収するための最良の方法は何ですか？
• どのタイプの見込み客と話すのが一番得意ですか？
• どうすれば他のタイプの見込み客と話すのが上手になりますか？

2.共感

SDRの場合、見込み客の信頼を得ることが、見込み客をリードに変えるのに大いに役立ちます。

共感は信頼を築く上で不可欠なスキルであり、営業担当は取引の成立よりも見込み客のビジネス上の課題に関心があることを示すことができます。

もちろん、誰もが共感的であると主張することができますが、実際にそれを行うことはまったく別のことです。

共感的なSDRは、話す以上に耳を傾けます。 そうすれば、彼らは見込み客が彼らに言っていることを本当に吸収することができます。

見込み客が今言ったことを繰り返して、彼らが自分の視点から物事を理解していることを確認し、症状だけでなく問題の根本原因に到達するまで質問を続けることを恐れないでください。

3.製品知識

当然、あなたはあなたの業界、競争相手、そして顧客について知る必要があります。 しかし、自分の製品に関する基本的な質問にも答えられない場合は、ほとんど意味がありません。

あなたの製品があまり変わらなければ、それを裏返しに知らない言い訳はありません。

それがより複雑な場合でも、それについての基本的な理解が必要です。また、デモプロセス中に、より高度な支援を誰に頼ることができるかを知る必要もあります。 この段階では、セールスエンジニアが最大の味方になることができます。

4.異論への対応スキル

おそらく、SDRの役割の最も難しい部分は、異論への対処です。

どうして？ 見込み客が何を言おうとしているのかわからないだけで、説得力のある方法で対応しなければ、取引全体を沈める可能性があります。

ただし、反対意見は非常に多いことに注意することが重要です。 ほとんどは、価格やタイムラインなどの一般的なテーマを中心に展開されます。 聞いたすべての反対意見を書き留め、次に遭遇したときに繰り返すことができる説得力のある応答を作成します。

返信の計画を立てるときは、見込み客が直面している課題と、製品がそれらをどのように軽減できるかを認識できるようにすることに重点を置きます。 例えば：

• 反対意見：現在、そのための予算はありません。

• 回答：お客様と同様の問題を抱えているお客様がいます。 彼らが私たちの製品を購入したとき、彼らは実際に効率によってXドルを節約しました。

• 反対意見： Y社はあなたと同様の製品を販売していますが、はるかに安価です。

• 回答： Y社の製品にはこの特定の機能はありません。 この特定の機能があなたのビジネスに大きな影響を与えると私は信じています。

5.執拗さ

例外的なSDRでさえ、「はい」よりも「いいえ」の方がはるかに多く聞こえます。 コールドアウトリーチの領域が付属しています。

最高のものと他のランとを区別するのは、自分自身をほこりを払い、すぐに電話をかけるか、別の電子メールを書く能力です。

どうやってそれをしますか？ 拒絶を受け入れることによって。

聞こえるすべての「いいえ」は、その非常に重要な「はい」にさらに一歩近づくことを覚えておいてください。

また、多くの見込み客が単に購入する立場にないことを考慮してください。 プロセスからそれらを失格にして先に進むことができるのが早ければ早いほど良いです。

調査によると、今日採用されたSDRの経験はわずか1。4年です。 2010年は2。5年でした。

成功する営業開発担当者になるためのヒント

SDRの役割は、非常にプロセス主導型です。 つまり、仕事に必要な生来のスキルを持っている場合、パフォーマンスをレベルアップするための信頼できる方法があります。 例えば：

• 自分でメンターを見つけてください。 あなたが問題を解決し、あなたの過ちから学ぶのを助ける経験を持つ誰か。

• あなたの会社で最高のSDRの習慣を分析し、トラックを話します。 彼らにとって何が効果的かを選び、それを見込み客とのあなた自身の会話に適用してください。

• セールスブックを読んで知識を広げましょう。 視野を広げ、新しい考え方を取り入れることで、よりバランスの取れたセールスパーソンになることができます。

• あなたの見通しに率直になりなさい。 あなたの製品の限界とそれがうまくいくことについて率直に話すことによって彼らの信頼を得てください。

結論

販売開発担当者の役割は厳しいものです。 あなたは絶え間ない拒絶に直面し、テスト目標を達成するよう圧力をかけられています。

しかし、それは非常に充実したものになることもあります。 あなたが新しい仕事上の関係を築き、問題を解決するのが好きな人なら、それはあなたにとって完璧な立場かもしれません。

さらに、他の営業職と同様に、金銭的見返りも優れています。