売上予測：定義と方法論
公開: 2022-01-17
古代中国の詩人老子はかつて次のように述べています。 予測する人は知識がありません。」
しかし、私たちは紀元前6世紀から長い道のりを歩んできました。 予測は重要です、そしてあなたがそれをしていなければ、あなたはあなたのビジネスを適切に運営していません。
あなたがレストランを開いているとしましょう。 山と谷が発生したときに対処しますか？ または、1日のどの時間帯が最も忙しくなる可能性があり、どの料理がどの日に最も人気があるかを予測しようとしますか？
おそらく2番目ですよね？
それはあなたが人員配置レベルを計画し、あなたのシェフに準備の有利なスタートを与えるのを助けるでしょう。
同じ論理をあらゆるビジネスに適用する必要があります。これが売上予測の出番です。
売上予測の定義：売上予測とは何ですか？
売上予測は、売上からの将来の収益を予測する試みであり、通常、少なくとも次の12か月は月ごとに、次に次の2〜5年間は年ごとに分類されます。 ほとんどの事業計画では、一般的に3年先を見据えた予測で十分です。
平均予測は、いくつかのソースからのデータに基づいています：あなた自身の過去の売上高、あなたの現在のパイプラインのサイズと品質、そしてより広い業界と社会の傾向。 そうすれば、あなたはあなたの数字でマークから大きく外れる可能性が低くなります。
たとえば、パイプラインでは、カボチャの売り上げが10月を通して急増していることがわかりますが、過去のデータと業界の傾向から、11月には大幅に減少する可能性が高いことがわかります。
天気予報と同じように、売上予測は、6か月後に何が起こるかを具体的に保証するのではなく、計画として扱う必要があります。
また、売上予測がそうではないことに注意することも重要です。 具体的には、売上予測は売上目標設定と同じではありません。
- 販売目標はあなたが何をしたいのかを概説します
- 販売予測は、販売目標に関係なく、何が起こるかを推定します
売上を予測する方法
あなたは売上予測の価値を理解しています–今ここにあなた自身を構築する方法があります：
1.覚えておいてください：あなたは会計士である必要はありません
売上予測は複雑に聞こえるかもしれませんが、実際には一連の知識に基づいた推測にすぎません。
それを完璧にすることを期待しないでください。 最先端のアルゴリズムにアクセスできる最も経験豊富な財務モデラーは、予測が完全に正しくなることを期待することは決してありません。そのため、あなたもそうすべきではありません。
売上予測の要素は非常に単純です。 複数の製品またはサービスがある場合は、それぞれからの予測収益をスプレッドシートの別々の行に表示し、それらを合計します。 10行以上ある場合は、それらを統合します。
あなたは簿記ではなく将来の戦略を計画しているので、非常に深くなることを心配しないでください。
2.1か月あたりの販売台数の予測
手始めに、毎月販売すると予想される「ユニット」の数を予測してみてください。
確かに、「ユニット」という言葉は、多くの場合、物理的な製品を意味します。 しかし、それはさまざまなMailshake製品層、または架空のレストランで販売されているコーヒーやベジタリアンの朝食の数にも同じように簡単に適用できます。
サービスを構成要素に分解すると、収益だけを見るのではなく、予測がはるかに簡単になります。
3.履歴データを活用する
以前の販売データは、予測が関係する親友です。特に、最近の過去です。
過去3〜5年間のパフォーマンスを確認して、季節的な傾向を特定して確認します。 ただし、昨年のデータは、売上予測を作成する上で最も価値のあるものとして扱ってください。
4.新製品の市場データを使用する
しかし、履歴データがない場合はどうなりますか？
これまでに販売したものとは異なる新製品を発売する場合はどうなりますか？
それでも、売上予測を出さない理由にはなりません。
今後何が起こるかははっきりとはわかりませんが、需要を予測するために頼ることができるある種のデータは常に存在します。 当時の画期的な製品であるファックス機が最初に市場に出る前に、アナリストはタイプライターやコピー機の売上高を使用して売上予測を作成していました。
5.プロジェクト価格
最後のステップは、販売が見込まれるすべてのユニットに価格データを適用することです。
それが済んだら、1つのセクションですべての異なる販売台数を合計し、それらの値に別のセクションでの見積もり価格を掛けて、3番目のセクションで収益予測を作成する簡単なスプレッドシートを残す必要があります。
売上予測の方法論
これが、売上予測の作成の背後にある基本的な理論です。 しかし実際には、これらすべての数字をどこから抽出しますか？
繰り返しますが、ここでの目標は、予測を100％正確にすることではありません。 ただし、データはどこかから取得する必要があります。そうでない場合、本質的に意味がありません。 まとめるために使用できるいくつかの異なる方法を次に示します。
1.営業チームの判断を信頼する
これの背後にある理論は非常に単純です。 営業チームは今後の予定を最もよく把握しているため、取引が成立したときに取引の価値を営業担当に尋ねることができます。
それらすべての合計を合計し、さらに1、2年外挿してから、プレストしてください。 あなたはあなた自身に売上予測を持っています。
明らかに、この方法論にはいくつかの欠陥があります。その中で最も重要なのは、平均的なセールスマンの考え方です。
釣りをしている人が着陸したモンスターのとまり木のサイズを常に誇張するのと同じように、営業担当者は売上予測を過大評価する傾向があります。
さらに、さまざまな営業担当者がさまざまな見積もりに到達するため、ここで一貫性のある繰り返し可能なモデルを構築する方法は実際にはありません。
2.過去のデータの確認
もう1つの非常に単純なアプローチです。これは、過去に同様の条件下でどのようにパフォーマンスしたかを調べて、現在および将来のパフォーマンスを予測することに依存しています。
あなたのビジネスが過去5年間で年間10％で成長し、昨年の今回は$ 20,000の新規ビジネスを閉じたとしましょう。 このモデルを使用すると、今月の売上高は22,000ドルと見積もることができます。
以前の方法よりも少し正確ですが、過去のデータのみに依存するということは、広大な世界で起こっている他のことを無視していることを意味します。
コロナウイルスは、このアプローチがどのように崩壊するかを示す顕著な例です。 ビジネスウェアを販売する場合、2019年第3四半期にシフトしたユニットの数は関係ありません。現在、非常に多くの人がリモートで作業しているため、それほど多くは販売されません。
3.ディールステージの使用
これはもう少し洗練されています。
販売プロセスの各段階で、取引が成立する確率を割り当てます。 彼らが最初のコールドメールに返信した場合は5％、製品デモに同意した場合は50％、主要な意思決定者とのピッチミーティングを予約した場合は75％になる可能性があります。
次に、任意の時点で、機会のサイズにその取引が成立する可能性のパーセンテージを掛けて、期待できる収益を見積もることができます。
これは非常に人気のある方法ですが、それでも欠点があります。
特に、時間の経過を無視します。 2つの異なるリードの製品デモを実行したが、そのうちの1つは3週間前で、もう1つは今朝だった場合、それらは本当に同じ確率で終了するのでしょうか。 おそらくそうではありません。
4.カスタムモデルの構築
定義上、カスタムモデルは何でもかまいません。 ただし、一般的には、上記のすべての方法に加えて、機会の年齢や見込み客が表示した購入シグナルなどの追加の特性が組み合わされます。
このアプローチは通常、最も正確な結果を生成しますが、それを活用するには、分析ツールや高度なCRMレポートが必要になる可能性があります。
売上予測の例
数値を計算し終えたら、売上予測はどのようになりますか？ 次にいくつかの例を示します。
基本的な売上予測
Bplans.comの会長兼創設者であるTimBerryは、新しいカフェの簡単な売上予測の素晴らしい例を示しています。
この予測は、次の仮定に基づいています。
- それぞれ4人のテーブルが6つあるので、オーナーは平均して1日に約24回の着席ランチを提供できます。
- 持ち帰り用のランチはテーブルランチの約2倍になるので、1日あたり48
- ランチドリンクは、テーブルでのランチごとに平均.9で、持ち帰り用のランチごとにわずか.5です。
- コーヒーの容量は、朝の時間帯に1時間あたり30人の顧客で最大になり、さらにいくつかのカップが昼食時に10回の昼食ごとに3杯のコーヒーの割合で販売されます。
これらの仮定を思い付くために、カフェの架空の所有者は、業界での経験とビジネスパークでの彼女の場所を活用しました。つまり、彼女の需要のピークは、営業日の構成に大きく影響されます。
詳細な売上予測
マイクロソフトは、この詳細な売上予測テンプレートを提供しています。これは、あらゆるビジネスのニーズに適合させることができます。
スプレッドシートには、事前に作成された数式とワークシート機能が多数付属しており、特定の機会が取引につながる可能性に基づいた加重予測方法に依存しながら、多くのハードワークを実行します。
現在の売上予測の好ましい方法は何ですか？ 以下のコメントで私に知らせてください：