セールスファネルとは何ですか？ 完全ガイド
公開: 2019-08-07- セールスファネルとは何ですか？
- セールスファネルの段階は何ですか？
- セールスファネルを作成するにはどうすればよいですか？
- なぜセールスファネルが重要なのですか？
- セールスファネルを修正する方法。
セールスファネルとは何ですか？
セールスファネル（収益ファネルまたはセールスプロセスとも呼ばれます）とは、顧客が顧客になるまでの道のりを指します。 販売目標到達プロセスのステップには、目標到達プロセスの上部（TOFU）、目標到達プロセスの中央（MOFU）、および目標到達プロセスの下部（BOFU）が含まれます。
セールスファネルはあなたのために何をしますか？
セールスファネルを使用すると、リードのフォローアップが簡単になります。 優れたフォローアッププロセスにより、販売機会を逃すだけで、世界で最悪の感情を回避できます。 誰かがあなたのメールへの返信をやめ、電話に出られなくなったとき、あなたは知っていますか？ あなたはそれを避けることができます。
なぜこれが起こるのですか？ いくつかの理由：
- 混乱：販売のフォローアップ手順の概要がわからず、リードが混乱します（頭の中にアイデアがあると計画としてカウントされません）。
時代遅れの技術：あなたは自分自身やあなたが話している人のためにプロセスをスムーズにするためのツールを持っていません。 プロセスが混乱している場合、あなたと話すことへのリードの関心は衰える傾向があります。
製品のメリットがわかっている販売を逃すだけでなく、自動販売ファネルを使用してリードを追跡し、プロセスのどこにいるかを正確に知ることができます。 そうすれば、楽しい部分である変換に至るまでのすべてのステップで必要なコンテンツを知ることができます。
また、マーケティングオートメーションのような目標到達プロセスのツールは、各段階でツールを実行するため、1日の毎分進捗状況を監視する必要はありません。 セールスファネルの信頼性は、リードが亀裂をすり抜けないことを意味します。
人々は、19世紀に組織化された販売ファネルの必要性を認識していました。
1898年、E。St. Elmo Lewisは、製品が消費者の注目を集めた瞬間から購入時点まで、理論的なカスタマージャーニーの概要を示すモデルを作成しました。 セントエルモルイスのアイデアは、AIDAモデルと呼ばれることがよくあります。これは、 Awareness 、 Interest 、 Desire 、およびActionの頭字語です。
ファンネルモデルとAIDAコンセプトの関係は、1924年にWilliam W. Townsendによって最初に提案されました。そして、セールスファネルが誕生しました。
その歴史の中で、販売ファネルには他にも多くの名前があります。
- マーケティングファネル
- 購入目標到達プロセス
- コンバージョンファネル
- 製品の目標到達プロセス
- 目標到達プロセスの購入
- カスタマーファネル
目標到達プロセスは、どのような名前でも、マーケティング、販売、製品、購入、コンバージョンで構成されています。これらの用語はすべて、別名です。
セールスファネルの段階は何ですか？
セールスファネルには、認識、関心、決定、行動の4つの段階があります。 これらの販売目標到達プロセスの段階は、頭字語AIDAを使用して参照されます。
典型的な販売目標到達プロセスモデル。
4つの段階は、次の3つの一般的なカテゴリに分類されます。
- 目標到達プロセスのトップ：人々はどのようにしてあなたを見つけますか？
- じょうごの真ん中：人々はあなたについてどのように学びますか？
- 目標到達プロセスの最下位：なぜ人々はあなたから購入する必要があるのですか？
セールスファネルはどのように機能しますか？
AIDAセールスファネルモデルは次のように機能します。
- 認知度：認知度とは、ビジネスのブランド認知度を高めることです。 問題への答えとしてあなたのビジネスを強調するコンテンツを通して好奇心と意識を構築します。
- 関心：関心とは、オファーのメリットに関心を持たせることです。 この時点で、顧客はあなたのことを少し知っており、あなたの製品に積極的に関心を示しています。 あなたは彼らの興味をそそり続ける必要があります。
- 決定：「欲望」とも呼ばれます。これは、顧客の旅が修正を望んでいることから、修正としてあなたを望んでいることへと変わる場所です。 あなたは彼らを好奇心をそそり、興味を持ち続け、それらのステージの力を組み合わせることで、彼らはあなたを決めることになります。
- アクション：アクションステージでは、召喚状（CTA）により、顧客は意思決定に基づいて行動することができます。アクションステージでは、無料試用版からメンバーシップへの移行、製品の購入、署名など、コンバージョンが発生します。サブスクリプションのために。
DigitalMarketerの共同創設者であるRyanDeissは、販売ファネルを、見込みのあるブラウザを購入者に移動させるマルチステッププロセスとして説明しています。
DigitalMarketerの共同創設者であるRyanDeiss氏。 （出典：フォーブス）
セールスファネルの各段階には、次のようなコンテンツを含むメールウォーミングシーケンスがあります。
- パーソナライズされたカスタマーストーリー
- プラットフォームチュートリアル
- 製品の提案
ほとんどの見込み客は一見しただけではあなたから購入する準備ができていないため、これらは数日または数週間にわたって発生します。特に、彼らがあなたに気付いたばかりの場合はなおさらです。 したがって、目標到達プロセスには、各段階で発生するいくつかの顧客関係構築の「タッチ」があります。
セールスファネルを作成するにはどうすればよいですか？
主に2つのことで販売目標到達プロセスを作成します。
- 販売パイプライン
- 自動化された電子メールシーケンス
これらの2つのコンポーネントについて何がそれほど重要ですか？
販売パイプラインは、コンバージョン戦略の中核です。 それはあなたにあなたの目標到達プロセスを通してあなたの各見込み客の進歩の文字通りの、組織化された見方を与えます。 各段階で、自動化された電子メールを送信し、電話をかけ、予定を立てます。 これらの各ステップでカスタマージャーニーを反映する複数のパイプラインを作成できます。
自動化された電子メールシーケンスは、関連情報を送信して人の関与を維持するキャンペーンです。自動化を作成して、人が必要とする瞬間にメッセージを送信できます。
自動化された電子メールシーケンスと販売パイプラインを使用して販売ファネルを構築する方法
じょうごはまだ存在しておらず、満たす準備ができています。 最終的に目標到達プロセスを構築するものを作成します。 そのためには、次の手順に従います。
- マーケティングおよび販売のアウトリーチ計画に必要なすべての電子メール、コンテンツ、および電話のリストを作成します
- プラットフォームでこれらのコンポーネントを作成して販売ファネルを形成し、可能な限りすべてを自動化します
目標到達プロセスの必需品のリストには、次のものが含まれます。
- 電子メールテンプレートと自動化レシピ–独自のコンテンツを既製の自動化または電子メールにプラグインできるため、作業が少し少なくなります。 ActiveCampaignには両方があります！
- 販促および販売用の電子メールのアイデア–電子メールで言及するのに最も役立つものは何ですか？ 潜在的な顧客が解決する必要がある最大の問題は何ですか？
- プロセス中に発信したい電話と電子メールの数–そしてそれぞれの目的
- 製品デモ–製品が自分の目で価値があることを確認することほど説得力のあるものはありません
- ウェルカムシリーズ–甘い、甘い回心が起こったときのために（これを盗むことができます）
これらはすべて、自動化された電子メールマーケティングプラットフォームとCRMを使用して販売パイプラインを構築するときに簡単に整理できるものです。
プラットフォームに必要なコンポーネントを作成するときが来ました。 ActiveCampaignで電子メールシーケンスとパイプラインを作成する場合、タグを添付して、フォローアップ電子メールまたは電話をかけるように通知する電子メールを自動的に送信するトリガーを作成できます。
リードを、デモパイプラインのように、セールスファネルのさらに下のさまざまなパイプラインに自動的に送信することもできます。
販売パイプラインは次のようになります。
見込み客との最初、2番目、3番目のタッチを行うActiveCampaign販売パイプライン。
これは、目標到達プロセスの上部で発生することです。
- 最初のメールを送信します
- 2番目のフォローアップメールを送信します
- 最初の通話をスケジュールします
デモのスケジュールとフォローアップのための販売パイプラインの例。
これは、じょうごの真ん中で起こることです：
- デモを予約します
- 2回目のフォローアップコールをスケジュールします
- リードを有料の顧客に変換します
自動化された電子メールシーケンスは、複数の方法で使用できます。 次のようなことを行うように設定できます。
- 問題の解決に役立つ役立つコンテンツを送信する
- 適切な間隔でフォローアップメールを送信して、彼らがあなたについて学んでいる間に出てくる質問にあなたが答えられることを彼らが知っているようにします
- ウェルカムシリーズを開始して、自信を持って製品を使い始めましょう
自動化された電子メールシーケンスの例–これは有用なケーススタディを送信します。 関連性のあるコンテンツの一部は、プロセスにとどまるインセンティブを与えることができます。
自動化された電子メールシーケンスに表示されるアクションに基づいて、見込み客をさまざまな自動化に移行し、販売ファネルをさらに進めることができます。
自動化により、販売ファネルでのフォローアップコミュニケーションの追跡が非常に簡単になります。 そうすれば、どの自動化が彼らにとって最も理にかなっているのかがわかります。
「私はマーケティングキャンペーンで2つのことに焦点を当てています。 1つは人を見つけることであり、2つ目はフォローアップです。 そして、あなたが解決する大きな課題は、フォローアップを自動化することです。」 –ActiveCampaignの顧客。
なぜセールスファネルが重要なのですか？
セールスファネルは次のことに役立ちます。
- 焦点を絞ったマーケティングおよび販売計画を作成する
- 旅の途中で顧客との関係を築くための最良の方法を見つける
- より多くの売上とビジネスの成長を生み出す
何人かの人々はあなたから決して買わないでしょう、そしてそれは事実です。 しかし、見込み客をセールスファネル組織の顧客に変えるチャンスははるかにあります。
あなたのウェブサイトへの訪問者の96％はすぐに何かを買う準備ができていません。
これは、訪問者が購入しないことを意味するのではなく、最初の訪問時に購入しないことを意味します。 そのため、進捗状況とコミュニケーションを追跡するために、綿密に計画された販売ファネルプロセスが必要です。 じょうごは、準備が整うように彼らをうまく育てるのに役立ちます。
しかし、驚くべきことに、すべての企業が販売ファネルを作成しようと考えているわけではありません。
Salesforceによると、68％の企業が、販売目標到達プロセスを特定または測定しようとはしていません。 同じ調査によると、驚くべき79％のマーケティングリードが売上に変換されることはありません。 クリックしてツイート
それは新しい収入の機会の79％を失っています。 ほとんどの企業は、5つの機会のうち4つを逃しています！
では、販売目標到達プロセスがその79％を減らすのに役立つのであれば、なぜもっと多くの企業が独自の企業を立ち上げないのでしょうか。
セールスファネルの作成にはいくつかの課題があるため…
- 使い方がわからないソフトウェアプラットフォームは恐ろしいものになる可能性があります–そして学ぶためにさらに多くの仕事のように感じます
- 売り上げのギャップを埋めるのに役立つ機能を探す必要があるかどうかわかりません
- 毎日100万のタスクを実行する時間があるとは思えません。
- 新しいソフトウェアは、腕と脚のコストがかかるように思えます。あなたはこれほど長い間自分で作業を行ってきました。 その価値はありますか？
うわぁ。 それは心配することがたくさんあります。 しかし、ここに秘密があります：
リードを適切に整理しないことのコストは、まったく試みないことよりも高くなります。
機能する販売ファネルがなければ、リードを販売に変換することは非常に困難です。 そして、販売がなければ、あなたのビジネスはどうなりますか？
これがあなたがする必要があることです。
現在の販売プロセスの問題を特定します。 何を改善する必要があるかがわかれば、自動化されたシーケンスと販売パイプラインを作成するためのソフトウェアの検索にさらに焦点が当てられます。
次に、研究の時間です。
- 販売を整理しておく方法はあなたの最大の問題ですか？ 役立つさまざまなタイプのCRMソフトウェアの詳細をご覧ください。
- 目標到達プロセスでコールドメールのアウトリーチとマーケティングメールを処理する方法がわかりませんか？ それらの違いを見つけて、必要な自動キャンペーンを設定してください。
- 自動化された電子メールシーケンスのアイデアはあなたを混乱させますか？ 5つの異なるものと、電子メールシーケンスが機能する理由について学びます。
ActiveCampaignのようなプラットフォームは、セールスファネルの成功に必要なツールを提供します。
人々を顧客に変えるために必要なコミュニケーションを処理するのに役立つツールがあると想像してみてください。
キラーセールスファネルを構築するために必要な3つのツールは次のとおりです。
- メールマーケティング
- オートメーション
- 販売CRM（または顧客関係管理）
ActiveCampaignには3つすべてがあります。
「ActiveCampaignは、従来の方法を使用してクライアントや潜在的なクライアントに追いつくことができず、あなたとあなたのビジネスに会うための頭脳と多様性を備えたシステムを必要とする、クリティカルマスのポイントにある中小企業に最適です。あなたはにいます。」 –ActiveCampaignの顧客。
自動化された電子メールシーケンスと販売パイプラインは、コミュニケーションのストレスを取り除きます。これにより、ビジネスの他の領域に集中する時間を増やすことができます。
セールスファネルは効果的ですか？
セールスファネルは効果的ですが、ファネルは存在してそれ自体で機能するだけではありません。 じょうご内で適切なツールを自由に使用できるようにする必要があります。 次に、適切なツールを使用すれば、それは決定的なはいです。
Matt Ackersonは、For-for-youファンネルサービスであるAutoGrow（旧称Petovera）の創設者です。 アッカーソンはまた、6フィギュアセールスファネルトレーニングと呼ばれるコースを作成しました。
AutoGrowの創設者であるMattAckerson氏。
アッカーソンは、完全な目標到達プロセスには3つの段階、つまり「3つのF」があると主張しています。
Foundation –ランディングページ、コンテンツ、ポップアップなど
フォローアップ–メールの自動化やリターゲティングなどの機能
燃料–目標到達プロセスの上部に流入するトラフィックです
目標到達プロセス内でのメール自動化のフォローアップに推奨されるAckermanのツールはActiveCampaignです。 なんで？ それで1つのビジネスの成功のために–ApproveMe。
ApproveMeのような企業は、ActiveCampaignを使用して…
- 連絡先にタグを付ける
- 自動フォローアップシーケンスを設定する
- 目標到達プロセスを通過するリードをスコアリングする
- タグを使用してサブスクライバーをセグメント化し、各人にパーソナライズされたエクスペリエンスを作成します
「私の考えでは、最も強力な機能は、サブスクライバーを簡単にセグメント化し、高度にパーソナライズされたエクスペリエンスを作成できることです。
たとえば、誰かがページにアクセスした場合は、パスAに配置できます。または、「サービスXに関心がある」というタグが付けられた場合は、その関心に関連するフォローアップパスに配置できます。 また、個々の電子メールコンテンツをパーソナライズして、各人に直接話しているように見せることもできます。」 –マットアッカーマン
あなたのビジネスのために既製の完璧なセールスファネルテンプレートはありません。 セールスファネルは、ビジネスに合わせて調整できるモデルです。 また、ActiveCampaign内のパーソナライズツールは、目標到達プロセスを独自のものにするのに役立ちます。
結論：販売目標到達プロセスを修正する方法
セールスファネルを作成しました（または持っていたものを刷新しました）が、それでも希望する結果が得られません。 あなたは今何をすべきですか？
ちょっとした探偵の仕事の時間です。 目標到達プロセスが失敗する原因を突き止める必要があります。 そのためには、まずこれら3つの質問を自問してください。
- あなたのリードはどこで立ち往生していますか？ リードが冷え始める一般的な段階はありますか？ AIDAで何を調整する必要があるかを確認するために、過去の調査努力を見てください。
- 各段階でリードが欠落している可能性のある情報は何ですか？ コンテンツが古くなる可能性があります。 古いコンテンツを送信している場合、リードは必要な情報をあなたから取得していません
- どうすれば彼らのプロセスをスムーズにすることができますか？ AIDAの各段階には、送信する電子メールから電話をかけるまで、複数のステップを含めることができます。 作業量を減らすために、何を自動化または排除できますか？
どの自動化、Eメールマーケティング、CRMソフトウェアがあなたに適しているかわかりませんか？ ActiveCampaignの無料トライアルから始めましょう–3つすべてがあります。