営業チームに効果的な営業目標を設定する方法

私たちは目標指向の世界に住んでいます：新年の抱負、学年の学業目標、私たちの生活を変える個人的な目標、そしてオフィスでの専門的な目標と販売目標。 それはたくさんの目標です。

SaaSビジネスでは、マーケティングキャンペーンの目標は言うまでもなく、顧客生涯価値の向上、解約率の低下、顧客あたりの平均収益の増加、獲得あたりのコストの削減など、あらゆる種類のビジネス目標があります。

しかし、最終的には、成長がすべてですよね？ 「成長」は多くの指標の形をとることができますが、実際には1つだけに関心があります。それは売上です。

収益の成長は、ビジネスの成功のアルファでありオメガです。 成長を促進するには、挑戦的でありながら現実的であり、高尚でありながら達成可能な販売目標が必要です。 そしてちょうどいい量。 少なすぎると、営業部門はやる気がなくなります。 多すぎると、彼らは圧倒されます。

具体的な目標を設定すると、モチベーションが高まります。 ハーバード大学の学生を対象にした調査では、目標指向の計画を立てた生徒は、目標を立てていない生徒よりも平均して30％優れた成績を収めていることがわかりました。 その話の教訓は？ 目標を設定します。

また、特定の範囲内に収まる場合は、全社的なモチベーションと達成を一段と高めたい場合は、ストレッチゴール、または「 Built toLast」で説明されている「大きくて毛深い大胆なゴール」の設定を検討することをお勧めします。

ストレッチゴールは、目標を超えたゴールと考えてください。 彼らはさらに一歩進んだ。 それらは、達成するのが非常に困難であり、物事がどのように行われるかを完全に再考する必要があるという点で、高尚であるが達成可能な小さな勝利であるあなたの「通常の」ビジネス目標とは異なります。 それらは可能性が高いです…しかし、やってのけるのは非常に難しいです。 そして、彼らは皆のために働くわけではありません。

下のグラフでは、ストレッチゴールは、すでに成功しているが、コミットされていないリソースが利用可能な企業にのみ実際に適用されることがわかります。 これらの両方の基準を満たしていない場合は、そのカテゴリに入るまでストレッチゴールをスキップすることをお勧めします。

「これまでに製造された中で最も不採算なアイテムは言い訳です。」 〜ジョンメイソン、著者

言い訳しない。 成長、売上、収益につながる、ビジネスと状況に適した目標だけです。 小、中、および/または大、毛深い、大胆な目標を設定します。

それらを設定するだけです。 言うのは簡単ですか？ よく見てみましょう。

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あなたの「現実的な」を定義する

ストレッチゴールのアイデアはとりあえず脇に置いておきましょう。 あなたは彼らの第一候補かもしれません。 あなたはそうではないかもしれません。

いずれにせよ、あなたはより小さく、より達成可能な目標から始める必要があります。 「通常の」もの。

現実的なもの。

ハーバードビジネスレビューによると、販売目標を達成できない数人の営業担当者は個人の責任ですが、大多数は目標自体の責任です。

あなたよりもあなたの業界、市場、製品、顧客をよく理解している人はいないので、あなたよりも「現実的」を定義できる人は誰もいません。 業界全体の目標などはありません。

利用可能なハードデータに基づいて、現実的なビジネス目標を設定する必要があります。 あなたの販売記録、歴史的な成長率、そしてあなたの最も近い競争相手のパフォーマンスはすべて貴重な洞察を提供することができます。 歴史的に毎年5％の成長を経験している場合、25％を求めることはおそらく現実的ではありません。 しかし、10％？ そうかもしれません。 それは野心的ですが、実現可能です。

あなたの市場と産業の成長の可能性を分析してください：それは大部分が未開発ですか、それとも過飽和ですか？ パイの大きな部分を手に入れる余地はありますか？

既存の営業チームを評価します。彼らはやる気があり、高まる期待に対応できますか。また、必要に応じて迅速にスケールアップするためのリソースと資金がありますか。

あなたのビジネスは成功するために準備されていますか？ 空腹の営業担当者により多くの営業準備が整ったリードを提供するための有能な成長チームがありますか？

質問をします。 答えを見つけてください。 ギャップを埋めます。

「目標を設定することは、目に見えないものを目に見えるものに変えるための最初のステップです。」 〜トニーロビンズ

毎月の販売目標を設定する

ビジネスモデルに応じて、毎月、または毎週の販売目標を設定します。 漠然とした販売目標（「収益の増加」）または長期的な販売目標（「2年以内に収益を15％増加」）を設定するのは簡単です。

漠然としたのは時間の無駄です。 それは広すぎて、ステップとマイルストーンを特定するために必要な特異性を欠いています。

長期的にはその場所がありますが、それ以上のものが必要です。 士気を高め、全員のやる気を維持するために、頻繁に「小さな勝利」をしたいと考えています。 最終目標が1つしかない18か月計画の8か月目に興奮するのは難しいです。

毎月の販売目標を入力します。

一般的な経験則として、損益分岐点の年間収益を調べることで、ベースラインの月間売上目標を設定できます。 給与、制作費、マーケティング、流通、光熱費、およびその他の費用を支払うために、毎年いくら必要ですか？

その数字を12で割ると、毎月の最低売上目標が得られます。 もちろん、最小限を目指して成功した人は誰もいません。 それはただ始める場所です。 それより少ないものは何でも、そしてあなたはお金を失っています。

では、どのようにしてその金額を現実的に追加し、成長を促進する販売目標を設定しますか？ 実行可能なステップを見つけるために数値を計算します。

いくつかの数字をクランチ

データに裏付けられたビジネス上の意思決定は良い決断です。 方程式から当て推量を取り除き、利用可能な数値を使用します。

売上と収益を増やしたいですか？ すごい。 頑張れ。

それがそんなに単純だったら。 収益を増やすことを決定することはロケット科学ではありませんが、使用する具体的なデータがなければ、それを実現するための実用的なステップを生成することはできません。

たとえば、これまで営業チームが100回の呼び出しごとに5回の販売を行い、月間目標を10回の販売に増やしたい場合、月に約200回の呼び出しを行う必要があります。

それは実用的です。 それは具体的で明確です。 それはデータに裏打ちされています。 目標は何ですか？ 毎月200回のセールスコールを行います。

さて、それはあなたが終わったということではありません。 実行可能なステップまたは目標を特定したら、次にそれが可能か現実的かを判断する必要があります。 200回のセールスコールは、週末を含めて毎日平均6.67回です。

それぞれ45分以上かかる場合は、発生しません。 10分しかかからない場合は、おそらくそれでうまくいくでしょう。

あなたのビジネス。 あなたのデータ。 あなたの番号。 それらを使用して、単純なドルやセント、またはパーセンテージではなく、アクティビティ指向の目標を設定します。 あなたの営業担当者はより幸せでやる気が出て、それが起こる可能性がはるかに高くなります。

「すべての販売には5つの障害があります。必要がない、お金がない、急いでいない、欲求がない、信頼がないということです。」 〜ジグジグラー

小さくて実行可能な目標は、ビジネスにとって非常に重要です。 彼らはあなたの営業担当者がそれらを削ることを可能にします。 それは彼らに全体像の目標に向かって彼らを推進するための迅速かつ頻繁な「勝利」の機会を与えます。

何が機能していて何が機能していないかを見つける

収益を増やしたい場合は、販売サイクル全体を分析するための冷たくて難しいデータが必要です。

• 販売サイクルの長さ
• コンバージョン率
• 損失
• クロージングレシオ
• 効果的なチャネル
• もっと

リードを顧客に変えることに関係するすべてのものをチームとして収集、分析、および話し合います。

• 何が機能していますか？ 何がないの？
• どのようなリソース、ツール、スキルが物事を好転させ、ギャップを埋めることができますか？
• ほとんどのリードを失っているのはどこですか？ その傾向をどのように逆転させることができるでしょうか？ 解約率は業界のベンチマークを上回っていますか、それとも下回っていますか？
• 私たちの理想的な顧客はどこでオンラインでたむろしていますか？ 私たちはそこで彼らに到達していますか？
• 買収に多額の費用をかけていませんか？ 十分ではない？
• そして何度も

これらの質問などに答えてください。それに向けて取り組むべき中小規模の目標があり、収益にプラスの影響を与えます。

達成されたこれらの中小規模の目標は、より大きな目標の基盤を構築します。

ストレッチゴールは、利用可能であるが割り当てられていないリソースを持つ成功したビジネスによって最もよく利用されることをすでに述べました。 そのカテゴリに分類するためにできることはすべて行います。 小さな目標を設定して達成します。 育つ。 お金、知識、経験、人、設備などのリソースを育成して、良いものから素晴らしいものへと導く「大きく、毛深い、大胆な」目標に安全に使用できる余剰を生み出します。

既存の成功と資源の余剰により、トヨタのプリウス開発チームは、わずか1年でトップブラスからのストレッチゴールを達成し、燃料効率を50％から100％に向上させることができました。 彼らは80以上の異なるプロトタイプを試しました。

GMの伝説的なCEOであるジャックウェルチは、組織内のすべての部門からのストレッチゴールを必要としていました。 飛行機のエンジン部門がエンジンの欠陥を25％削減することを申し出たとき、ウェルチはそれを70％に上げました。 この大胆な目標は、エンジン部門が労働者の雇用と訓練の方法から工場の運営方法まで、すべてを完全に再考することを要求しました。

管理者は以前のすべての欠陥を分析し、考えられるあらゆる角度から製造をやり直しました。 そしてそれはうまくいきました：部門はわずか数年で欠陥を75％削減しました。

大きな変化とさらに大きな結果をもたらす目標を設定するために、トヨタやGMである必要はありません。 あなたはただSMARTである必要があります。

賢明であれ

目標は、意図的に設定され、データに裏付けられている場合に最適です。

ただし、SMARTである必要もあります。 彼らが個人的、専門的、または両方の組み合わせであるかどうかにかかわらず、SMARTの目標は達成されます：

• 特定の。 達成したいことを明確かつ明確にします。 特定の目標は、漠然とした目標や簡単な目標よりも90％高いパフォーマンスを生み出しました。
• 測定可能。 進捗状況を動機付けて追跡するための期限または時間枠を設定し、目標を簡単に確認できるようにします。取得コストを10％削減し、失ったリードを半分にし、ARRを500,000ドルにします。
• 達成可能。 現実的になりなさい。 この目標は実際に達成できるものですか？ そうでなければ、あなたはみんなの時間と労力を無駄にしていることになります。
• 関連する。 この目標は他のビジネス目標と一致していますか？
• 期限付き。 期限を設定します。 これをもう一度言います。 セットする。 A.締め切り。 それはほとんどの先延ばしを排除し、ほとんどの従業員をやる気にさせ、目標を軌道に乗せて前進させるのに役立ちます。

SMARTテンプレートは、利益の増加、苦情対応時間の改善、顧客体験の向上、従業員の定着率の向上、生産性の向上、またはビジネスの成長のいずれを目的としても、追跡と達成が容易な目標を生成します。

健全な事業計画には、SMARTとストレッチの両方の目標が含まれます。

インセンティブ=より大きなモチベーション

私たちは皆、私たちの努力が認められることを望んでいます。 私たちは皆、私たちの努力に対して感謝され、報われていると感じたいと思っています。

営業担当者も例外ではありません。

だから、勝者とトップの稼ぎ手のための賞品で毎週または毎月のコンテストとリーダーボードを試してみてください。

正しく行われた優れたコンテストは、営業担当者が目標と割り当てに正面から取り組むように促すことができます。 しかし、販売のためのインセンティブを提供するだけではありません。 保持（月次、半年ごと、または年次）、アップグレード、および回収された顧客も含めることで、最初の取引を成立させるだけでなく、販売者が考えるように動機付けることができます。

「販売は、見込み客の態度ではなく、セールスマンの態度に左右されます。 」〜William Clement Stone、ビジネスマン、慈善家、および著者

年次、月次、および割り当てを調整する

1つの大きなジグソーパズルのように考えてください。 それぞれのピースは重要であり、1つの欠けているピースは全体を不完全にします。

年次、月次、および割り当ての目標を調整します。 部門全体で何をヒットする必要がありますか、部門内のさまざまなチームは何をヒットする必要がありますか、そして各個人は何をヒットする必要がありますか？

販売目標の例

これまでに取り上げたすべてのことを考えてもらう必要があります。 しかし、いくつかの例を見て、すべてをまとめる方法を見てみましょう。

シナリオ＃1：エンタープライズSaaS企業

SaaSソリューションを企業レベルの企業に販売するとします。 販売サイクルは長く、終了までに平均6か月かかりますが、顧客のLTVは平均48か月の寿命で192,000ドルです。

また、過去1年間に、会社が年間450万ドルの経常収益（ARR）から1,000万ドルのARRに成長し、合計で120％の成長を遂げたと仮定します。 85％の平均成長持続率に基づいて、来年の妥当な成長目標として$ 19.8MARRをペグしました。

クライアントが4年間会社に滞在する場合、既存の売上と一致するように既存のARRの25％を交換する必要があると見積もることができます（ただし、この数は解約、契約のタイミングなどによって大幅に異なる可能性があります）。

つまり、合理的な成長目標を達成するには、250万ドルのARRを交換し、新しい980万ドルのARRを追加する必要があります。これにより、新しい収益要件の合計は1,230万ドルになります。

この知識があれば、設定できる具体的な目標がいくつかあります。

• 同じ120％成長するというストレッチゴールを設定することもできます。 その場合、新しい年間目標は2200万ドルのARRになり、それを達成するには、新しいARRで1450万ドルを作成する必要があります。
• また、営業担当者のパフォーマンスに目標を集中させることもできます。 8人の営業担当者のチームがあり、各営業担当者が昨年平均7件の新規契約を締結したとします。 そのレートでは、各営業担当者は年間平均134万ドルのARRを持っています。 これは1,000万ドルのARRを作成するのに十分でしたが、目標の1,230万ドルのARRを達成するには十分ではありません。 代わりに、9つの取引を成立させる際にセールスマンの目標を設定するか、追加のセールスマンを雇う必要があります。
• 営業担当者のパフォーマンスを向上させる1つの方法は、販売の見通しに関する目標を設定することです。 現在、見込み客100人に1人のリードを閉じている場合は、アウトリーチを増やすか、全体的なコンバージョン率を向上させる目標を設定します。

シナリオ＃2：新しいスタートアップの小規模な営業チーム

シナリオ1の数字が怖いように聞こえても、心配しないでください。 小さなスタートアップでさえ、どこかで始めなければなりません。

ただし、過去のデータがない場合、将来の売上を予測するのは難しい場合があるため、チームの目標は、活動またはより短い期間に重点を置く可能性があります。 あなたは出来る：

• 出発点として使用する類似企業のベンチマークデータを特定します。 競合他社が1年に0ドルから100万ドルのARRになることについて書いている場合は、その目標を達成または超えるためにチームが何をする必要があるかを計画します。
• X人の見込み客に連絡する、X件のコールドメールを送信する、または1日または1週間にX件のコールドコールを行うという目標を設定します。 アウトリーチ戦略が最良の結果を生み出す見込み客のテクニックを学ぶとき、あなたはあなたがあなたのセールスマンを保持する特定の基準を調整することができます。
• 年間目​​標ではなく、月次または四半期ごとの販売目標を設定します。 各期間のデータが入ってくると、それを使用して、将来のより多くの情報に基づいた目標を設定します。

シナリオ＃3：高額コンサルタント

さて、あなたが製品をまったく販売していないとしましょう。 あなたは高額のコンサルタントとしてあなたのサービスを販売します（多分法務、会計またはビジネスプロセス改善の分野で）。

この演習では、リテーナクライアントとプロジェクトベースのクライアントの2種類のクライアントと協力し、前年に$ 280,000を獲得したとします。

• 年間コミットメントであなたのサービスに月額$ 2,500を支払う4人のリテーナクライアント（$ 120,000）
• それぞれ平均8,000ドル（160,000ドル）を支払った20のプロジェクトベースのクライアント

設定する販売目標は、市場に存在する機会、拡大する意欲、さまざまなクライアントタイプとの連携についてどのように感じているかを反映している必要があります。

• 過去に年平均15％の成長を遂げたものの、市場が飽和状態になっている場合は、今後1年間で10％のより緩やかな成長率を予測することができます（または、拡大することを決定することもできます）。再び15％を目指して自分自身）。
• 自分で定員に達したためにアシスタントを雇うことにした場合は、新しいアソシエイトに昨年の収入の半分（または他の適切と思われる割合）をもたらすという目標を設定できます。
• 新しいプロジェクトベースのクライアントを引き受けるのではなく、リテーナクライアントに焦点を移すことを決定した場合、販売目標は、作成する新しいリテーナの数を2倍にすることになる可能性があります。

明らかに、これらの数値はすべて非常に単純化されています。 成長はビジネスごとに異なって見えるでしょう。 売上もあります。

重要なのはあなたの目標の背後にある考え方です。 プロセスを急がないでください。 ゆっくりしてください。 あなたのデータを見てください。 正しいと感じる目標を見つける前に、さまざまな目標を試してみてください。

追跡、監視、および管理

最後に、目標を積極的に追跡、監視、および管理していなければ、目標は何の意味もありません。 最も成功している企業は、定期的に目標を分析して話し合うために集まります。 誰もが関わっています。 誰もが意見を持っています。 そして、何かが完全に軌道に乗っていないときは、手遅れになる前に調整が行われます。

追跡。 モニター。 管理。

それを達成するための明確な計画がなければ成長はありません。 それが偶然に起こったとしても、それを複製する理由や方法がわかりません。 書面による販売目標計画は、物事を実現するための青写真であり、運を悪くすることはありません。

「成功した起業家は、目標を達成するための目標を立てます。 成果を達成するため、または優柔不断を克服するための地図を作成する起業家は、行動を起こすことを余儀なくされています。」 〜The AhaのCEO、Harry Mills！ アドバンテージ

それらを設定します。 それらをマップします。 それらを達成します。