最高のSDRを採用するための20のセールスインタビューの質問
公開: 2022-01-17
販売は今ほど難しくはありませんでした。
意思決定プロセスと私たちが販売するソリューションはますます複雑になり、それが販売プロセスの長さに影響を及ぼしています。B2B購入者の68％が、購入サイクルが1年前よりも長いと述べています。
より長い販売サイクルは、より多くのタッチポイントとより多くの事前計画を意味し、最終的には収益に悪影響を与える可能性があります。
ビジネスを前進させるために必要な結果を出すには、最高の営業開発担当者（SDR）を雇う必要があります。 迅速に考えることができ、購入者に挑戦することを恐れず、仕事に取り掛かる準備ができている担当者。
これらの面接の質問とヒントを使用して、優れたSDRを採用する可能性を最大限に高めてください。
あなたが尋ねる必要がある20の最高のSDRインタビューの質問
1.挫折、ノー、または敗北に直面した時期について教えてください。 どのように処理しましたか？
未返信のメール; 見込み客が電話を切ることで終わる電話。 ちょうどマークを打たなかったピッチ。 世界最高のセールスマンでさえ、成功する以上に失敗します。
重要なのは、これらの失敗から立ち直る担当者の能力です。
この質問をすることで、自信と前向きな気持ちを維持する候補者の能力と、一日中「ノー」としか聞こえなかった後でも、正しいことをやり続けたいという願望を評価するのに役立ちます。
2.なぜこの特定の役割に応募したのですか？
パーソナライズは販売において大きな役割を果たします。 B2Bの販売およびマーケティングの専門家の77％は、B2Bがより良い顧客関係を構築すると信じており、55％は、より高いコンバージョン率につながると述べています。
効果的なパーソナライズには、見込み客の目標と問題点を理解するための調査が必要です。
したがって、候補者があなたのビジネスについて学び、この質問への回答をパーソナライズするために時間を割いていない場合、彼らはおそらく適切ではありません。
3.私が見込み客であるふりをします。 私たちの製品を説明してください。
この質問はいくつかの理由で機能します。
まず、これは前の質問の延長であり、候補者が宿題を済ませ、あなたの製品を理解していることを示しています。
第二に、それはあなたに彼らの足で考え、説得力を持って話す彼らの能力への洞察を与えます。
4.私たちの製品を販売することについてあなたが興奮していることは何ですか？
同様の履歴書を持つ2人の同等のスキルを持つSDRと話しているとします。
それらの1つはあなたの製品に情熱を持っており、あなたの会社のビジョンに真に賛同しています。
もう1人は、できるだけ多くのコミッションを獲得したいと考えています。
どちらを選びますか？
もちろん、お金はほとんどのセールスマンにとって大きな動機です。 しかし、製品との個人的なつながりを感じることは、多くの場合、担当者がより大きな確信を持って話すのに役立ち、それが今度はより良い結果をもたらすのに役立ちます。
5.上司があなたが改善できると思った状況を説明してください。 そのフィードバックにどのように対応しましたか？
SDRは、学習したり改善したりするものが何もないと考えて役割を開始するべきではありません。
彼らが前の仕事で素晴らしい数を提供したとしても、彼らはあなたのビジネスと聴衆に沿って彼らのアプローチを磨く必要があるので、あなたはあなたの候補者がフィードバックを受け入れ、コーチングを歓迎するだろうと感じる必要があります。
6.最後に新しいスキルを習得したときのことを教えてください。
同様に、最良の候補者は、彼らがすでに究極のSDRであると信じている人ではなく、仕事で学びたいと思っている人です。
自分の生来の能力が新しいスキル、戦略、行動を開発することで補完できることを理解している候補者は、一般的に、自分自身とあなたのビジネスの両方のために、長期的にはより多くを達成します。
7.見込み客をどのように認定するかを説明します。
見込み客を限定することは困難です。 実際、セールスマンの5分の1は、それが仕事の最も難しい部分だと言っています。 したがって、面接の段階で候補者の資格スキルについて学ぶことは有用です。
見込み客を認定するために彼らがどのような質問をするかを調べます。 これらの質問は、見込み客のビジネス上の課題を掘り下げる能力を示していますか？ そして、それらは自然にあなたの製品に関連していますか？
8.初心者に高度な概念をどのように教えますか？
あなたの製品はかなり技術的かもしれませんが、あなたの見込み客は特に技術志向ではないかもしれません。 彼らはユースケースを理解しているかもしれませんが、複雑な用語や専門用語に苦労しています。
この場合、見込み客にとって意味があり、共感できる言葉で、紛らわしく、理解しにくいトピックについて話すことができる営業担当者が必要です。
9.これまでにした中で最も難しいことは何ですか？
すでに述べたように、販売は厳しいです！ あなたの候補者が仕事に取り組む気がない場合、彼らがその役割で成功する可能性は低いです。
10.売上が落ち込んだらどうしますか？
候補者が就職したとしても、すぐに素晴らしい結果を出し始めることはなく、無駄のない期間を経ることはないでしょう。
すべてのビジネスには、売上が減少する時期があります。 それが完全に起こらないようにすることではありません。 それは、あなたの候補者が困難な時期に慌てることはなく、事態を好転させるための計画を立てることができるということを知ることです。
11.ボイスメールを残してください。
コールドコールが役割の大きな部分を占める場合、将来のSDRは多くのボイスメールを残す必要があるため、彼らはそれを上手く行う必要があります。
理想的には、短く、簡潔で、実用的なものにします。
とはいえ、面接中に誰もがロールプレイをするのが簡単だとは限らないので、彼らの回答が長く、とりとめのない、不明瞭な場合、それは必ずしも問題ではありません。 次の質問をフォローアップしてください…
12.フィードバックがあります。 もう一度やり直してください。ただし、X、Y、Zを変更してください。
この質問は、間違いなく前の質問よりも価値があります。
彼らにあなたのフィードバックを与えて、それから彼らにあなたに別のボイスメールを残してみるように頼んでください。 彼らはあなたのコメントを考慮に入れましたか？ 彼らの2回目の取り組みは、最初の取り組みよりも明らかに優れていましたか？
もしそうなら、それは彼らが失敗に前向きに反応し、コーチングにうまく反応することができるという良い指標です。 また、彼らが聞き上手であることも示します。
13.このインタビューの準備はどのように行いましたか？
準備は販売の鍵です。 SDRが電話を取り、見込み客の問題点を理解してビジネスを掘り下げる時間をとらずに、すばらしい売り込みを提供することはありません。
この質問をすることはあなたに彼らの準備プロセスへの貴重な洞察を与えます。 彼らはあなたの会社について何を学びましたか？ 彼らはあなたの聴衆について何を理解していますか？ 彼らはLinkedInであなたを検索しましたか？
14. [有名なブランド]の架空のメールシーケンスについて話してください。
ナイキやアップルなどの有名なブランドに名前を付けます。
次に、候補者に、2〜3ステップの電子メールシーケンスの各段階で含まれるコンテンツについて話してもらいます。
この質問に対する「正しい」または「間違った」答えは実際にはありません。 それは、候補者がその場で考え、プレッシャーの下で創造的になることを強制しながら、強力で影響力のある電子メールシーケンスを作成するものについての候補者の理解を測定することです。
15.現在のチームについて教えてください。 あなたは何が好きですか？ 何が嫌いですか？
この質問は、企業文化の観点から候補者が何を求めているかを評価するための優れた方法です。
あなたの文化に夢中になっている営業担当者はより積極的に感じ、熱心な従業員のパフォーマンスが向上するため、営業では文化が重要です。
実際、エンゲージメントを感じている従業員は、単に満足している従業員よりも生産性が44％高くなっています。 仕事に刺激を受けたと感じる従業員の場合、これは125％に跳ね上がります。
16.成功する動機は何ですか？
コミッションやその他のインセンティブは、SDRを推進して素晴らしい結果をもたらすことができますが、外部要因に依存することなく、SDRの意欲を高めることもできるはずです。
最高の営業担当者は、自分の仕事に関心があるため、成功したいと考えています。 彼らは新しいスキルを身につけたいと思っており、最高になるよう努めています。
17.現在のスキルセットがSDRの役割にどのように適合していると思いますか？
SDRは一般的にエントリーレベルの営業の役割と見なされていますが、それでも多くの責任を負っています。
多くの点で、担当者はあなたのビジネスの公の顔です。 彼らは多くの場合、見込み客が組織内から最初に話す人です。
彼らは多くのプレッシャーに直面しており、彼らのパフォーマンスは常に精査されています。
あなたの候補者はこれを知っていますか？ 彼らは、そのような厳しい役割で成功するためのスキルと考え方を持っていると本当に信じていますか？
18.候補者としてのあなたについて、私たちが最も興奮していることは何だと思いますか？
これは興味深い質問です。なぜなら、候補者は自分の立場になって、どのように出くわすかを考える必要があるからです。
それは非常に価値のあるスキルです。 SDRは、さまざまな見込み客を引き付けるために、口調、言語、性格を調整する必要があるため、他の人からどのように見られているかを理解することが重要です。
19.ターゲット顧客の共感を呼ぶと思われる単語やフレーズは何ですか。
言葉は重要です。 営業活動には強力な営業スクリプトがたくさんあるかもしれませんが、それでも営業担当が即興を強いられる場合があります。 彼らはあなたの見込み客がどんな言語を聞きたいのか理解していますか？
20.通話中に聞こえる最も一般的な反対意見は何だと思いますか？ それらをどのように処理しますか？
SDRは、反対意見を予期し、効果的な対応を準備した場合、反対意見を克服する可能性がはるかに高くなります。
価格や契約期間などの一般的な反対意見に言及するだけでなく、候補者は、他のソリューションと統合するかどうかなど、製品に固有の要素を参照するのが理想的です。
この質問は、見込み客の頭に浮かび、彼らにとって最も重要なことを理解する候補者の能力についても語っています。
最高のSDRを見つけるためのセールスインタビューのヒント
面接では、質問に答える候補者の能力を評価するだけではありません。 次の要素も考慮する必要があります。
1.彼らは説得力のある話をすることができますか？
セールスマンはストーリーテラーです。
最高の担当者は、見込み客を物語の中心に置き、直面している課題を説明し、製品が探していたソリューションをどのように提供するかを説明します。
したがって、候補者が興味深く説得力のある方法で質問に答え、可能な場合は物語の色を追加できる場合、それは彼らがその役割で成功することを示しています。
2.彼らはアドバイスを受け入れていますか？
あなたの候補者が本当に販売に情熱を持っているなら、彼らは彼らが何をするかで彼らをより良くするので、彼らはフィードバックとアドバイスを探すべきです。
面接を通してガイダンスを提供するときは、彼らの反応に特に注意を払ってください。 彼らがそれを積極的に取り入れて実践すれば、それは彼らが開発と改善に熱心であることを示唆しています。
3.彼らはあなたにどんな質問をしますか？
営業の会話は一方通行ではありません。 SDRは、電話を取り、製品について話し、取引を成立させるだけではありません。
彼らは、適切なタイミングでインテリジェントで洞察に満ちた質問をすることによって、議論を推進する必要があります。
面接中に候補者があなたに尋ねる質問は、これを行う能力の良い指標です。
さらに、「いつから始めますか？」だけでなく、賢明な質問をします。 または、「給料はいくらですか？」 –彼らがあなたのために働くことに情熱を持っていることを示唆しています。 そして、情熱は販売に大いに役立ちます。