リードマグネットをダウンロードした後、営業チームは見込み客をどのようにフォローアップする必要がありますか？

あなたは素晴らしいリードマグネットを作成しました。 それは本当にうまく変換されています—あなたはあなたのパイプラインにたくさんの新しいリードをもたらしています。 しかし、それは販売パイプラインの始まりにすぎません。

今何？

あなたがそれらのリードをフォローアップしないと、彼らはあなたのことを忘れてしまうかもしれません。 そして、彼らがあなたのことを忘れてしまったら、彼らは間違いなく顧客にはなりません—そしてその素晴らしい鉛磁石を作ることはすべて無駄でした。

しかし、あなたの営業チームにあなたの鉛磁石をダウンロードするすべての人に個人的にフォローアップするように頼むなら、あなたは一日により多くの時間を必要とするでしょう-あるいはより大きな営業チーム。 すべてのリードをフォローアップできない場合、どのリードをフォローアップしますか？ 潜在的に価値の高い顧客が隙間をすり抜けないようにするにはどうすればよいですか？

そして、あなたがリードをフォローアップするとき、あなたは何を言うべきですか？ どのくらいの頻度で連絡する必要がありますか？ あなたはメッセージを短くし、あまり頻繁に迷惑をかけないようにしたいのですが、彼らのレーダーから落ちたり、一般的なものとして出くわしたりしたくないのです。

あなたは2つのことをする必要があります：

1. 営業チームがどのリードに連絡すべきかを把握する
2. それらの資格のあるリードを戦略的にフォローアップする

営業チームがどのリードに連絡すべきかを判断する方法

あなたの営業チームは、特にあなたのビジネスが成長している場合、あなたの道を行くすべてのリードをフォローアップする時間がありません。 営業担当者はいつリードに連絡する必要がありますか？

営業チームが連絡を取るかどうかは、リードの資格に依存する必要があります。 何人かの人々はあなたから購入する準備がほとんどできています—そして他の人々はこれまで顧客になる可能性が低いです。

人々に連絡する方法は、その資格に基づいて変わります。

• 購入の準備がほぼ整っている人のために、営業チームは電話をかけることができます
• 資格のないリードについては、自動リード育成メールシリーズに入力できます
• 資格の最も低いリードの場合、チームはまったく連絡する必要がない場合があります

誰に連絡するかは、リードの数や営業チームの規模によっても異なります。

見込み客が多く、営業チームが小さい場合は、おそらく最も有能な見込み客にのみ連絡する必要があります。ただし、営業チームが大きいか、仕事への見込み客が少ない場合は、早めに販売を開始するのが理にかなっています。販売サイクルで。

誰が誰であるかをどうやって見分けることができますか？

どの顧客があなたのビジネスに最も適しているかを考えてください。 あなたの理想的な顧客はどのように見えますか？

BANTメソッドは、リードを認定する一般的な方法の1つです。 リードの品質に影響を与える4つの最も重要な要素に焦点を当てることで、どこに注意を向けるべきかを理解するのに役立ちます。

もともとIBMによって発明されたBANTは、営業チームの新しいリードを認定するための優れた方法です。

リードを認定するときは、次のことに焦点を当てます。

• 予算：リードはあなたの製品を購入するために必要な予算を持っていますか？ 取引サイズは、営業チームの時間に見合うだけの大きさですか？
• 権限：リードには購入決定を行う権限がありますか、それとも他に話しかける必要のある人がいますか？
• ニーズ：リードには、製品で解決できるニーズや問題がありますか
• タイムライン：リードはいつ購入を計画していますか？ 彼らができるだけ早く購入することを計画している場合、あなたのチームはできるだけ早くフォローアップする必要があります。

リードスコアリングで適格なリードを特定する

リードを数値で限定したい場合は、リードスコアリングが役立ちます。 リードスコアリングを使用すると、各リードがどの程度関与して資格を持っているかを測定できます。電話に応答した回数やメールに返信した回数を手動で数える必要はありません。

優れたリードスコアリングモデルは、以下に基づいてリードに優先順位を付けるのに役立ちます。

• 彼らが閉じる可能性はどのくらいですか
• 彼らが費やす可能性が高い金額
• どれくらい早く閉まる可能性が高いか

ActiveCampaignの販売開発マネージャーであるDathanBrownは、リード自身から取引額に関する情報を収集することを推奨しています。 B2Bリードの場合、彼はリードのビジネスサイズを尋ねることを提案します。 （大企業はより多くを費やす傾向があります。）

「フォームがある場合は、機会の価値に影響を与えるフィールドを含めることができます。従業員数、ユーザー数、ビジネスが直面する問題などです。 その情報を取引の採点方法に適用してください。」

（ここで、セールスリードの管理に関するDathanからのヒントを確認してください。）

リードスコアリングシステムを設定するには、どのような動作と特性が重要かを把握する必要があります。 リードが行動を起こすとき、それは彼らが何を望んでいるかについてあなたに何を伝えますか？ これらの基準に基づいて、各リードは数値スコアを取得します。

適格リードと非適格リードのスコアしきい値をどのように決定しますか？

ActiveCampaignの製品マーケティングマネージャー（およびライフサイクルマーケティングの専門家）であるZachary Hanzは、次のように考えすぎないようにしています。

「スコアリングの使用を開始する方が、そうでない場合よりも優れています。いつでも調整できます。 最初のスコアリング方法で、あなたやチームが悪い見通しに時間を浪費しているように感じる場合は、しきい値を上げてください。 時間がかかりすぎたり、逃したりしていると感じた場合は、それをぶつけてください。

そして、あなたはしばしばあなたが特定の行動をどのように採点するかを再考することができます（そしてそうすべきです）。 人々がとることができる変更や新しい行動を考慮していることを確認してください。そうすれば、隙間をすり抜けることはありません。 ただ設定して忘れないでください。」

リードが新しいスコアに達すると、電子メール通知を自動的にトリガーして、営業チームにタスクを割り当てることができます。

画面共有プラットフォームとActiveCampaignの顧客であるAirtameは、自動リードスコアリングを使用して、販売パイプラインをより効率的にしています。 リードの育成を自動化することにより、最も適格なリードのみが営業チームに到達します。

Airtameは2つの別々のリードスコアを追跡します：

• 顧客適合スコア：リードのプロファイルはAirtameの理想的な顧客とどの程度一致していますか？
• エンゲージメントスコア：リードはAirtameのメールとやり取りする頻度はどれくらいですか？

カスタマーフィットとエンゲージメントのリードスコアは、次のようなアクティビティと連絡先情報に基づいて自動的に更新されます。

• リードが通過したリードマグネット
• リードが提供した情報
• リードがAirtameのWebサイトとのやり取りとどの程度やり取りするか

2つのリードスコアが合計されます。 合計スコアが十分に高い場合、営業チームは支援のためにタグ付けされます。そのため、営業チームは最も適格なリードにのみ時間を費やします。

営業チームが適格なリードをフォローアップする方法

どの新しいリードがあなたの時間の価値があるかを理解したら、あなたの営業チームはどのようにフォローアップする必要がありますか？

ActiveCampaignの事業開発ディレクターであるJohnDixonは、新しいリードに電話とメールの両方を行うことを推奨しています。

「コミュニケーションに関しては見込み客の好みが異なるため、最初に電話することをお勧めします。接続しない場合は、ボイスメールを残して、残したメッセージと具体的に連絡をとっている理由を記載したメールでフォローアップしてください。 。 このように、あなたの拠点はカバーされ、潜在的な顧客は彼らの好ましいコミュニケーション方法を通して応答することができます。」

ActiveCampaignの営業開発担当者（SDR）が新しいリードをフォローアップするために使用するアプローチは次のとおりです。

1. 新しいリードが入り、SDRに割り当てられます
2. SDRはリードをスキャンして重要な詳細を探します
   1. 名前、メールアドレス
   2. 職名
   3. 位置
   4. リードになるための主な目標または理由
3. LinkedInと見込み客のウェブサイトに関する調査
4. できるだけ早く電話し、答えがない場合はボイスメールを残してください
5. メールでフォローアップ
6. その週の後半に再度フォローアップするようにリマインダーを設定します

しかし、すべてのフォローアップケイデンスに万能なものはありません。ジョンは次のように説明しています。 そのリズムで探している結果が得られなくなった場合は、もう一度切り替えてください。」

フォローアップメールで何を言うべきですか？

「優れたフォローアップメールは、パーソナライズされた直接/具体的なものであり、ソリューションが提供できる価値を見込み客が理解するのに明確に役立ちます」とジョンは言います。

見込み客があなたのサイトにリードマグネットを提出すると、彼らは彼らが何に興味を持っているかについてあなたに何かを伝えます。あなたのチームメンバーがフォローアップするとき、彼らはすでに働くためのいくつかの情報を持っています-そしてあなたが寒くなる必要がないとき、あなたはより多くの取引を閉じることができます。 あなたのメッセージを彼らがダウンロードしたコンテンツに関連させてください—そしてそれが関連する問題点。

とは言うものの、特にリードマグネットが見積もりや相談に関連していない場合、これらのリードはあなたからの連絡を期待していない可能性があります。 あなたが手を差し伸べるとき、彼らがどのようにオプトインしたか、そして彼らが受け取ったリードマグネットまたはコンテンツが何であったかをリードに思い出させてください。 それ以外の場合は、コールドコールまたは電子メールで送信することもできます。

新しいリードをフォローアップするためのその他のヒント：

• フォローアップメールの合間に数日待ちます—常に頭に入れておきたいのですが、メールにスパムのマークを付けたくないのです。
• 最初のメール…または2番目のメール…あるいは4番目のメールの後で諦めないでください。 見込み客との最初のミーティングを設定するには、平均8回のタッチ（メール、電話など）が必要です。 ジョンは最低9回のタッチを推奨しています。「プロスペクティングは芸術と科学の組み合わせであり、プロスペクトとのコミュニケーションに最適なリズムについてはさまざまな考え方がありますが、私の主張は複数のタッチで最低9回のタッチです。チャネル：電話、電子メール、ソーシャルメディア。」
• より多くのコンテンツを共有します。 リードの問題点や業界に関連するコンテンツを送信します。 それはリードとの信頼を築き、あなたのビジネスが提供しなければならない価値を彼らに示すのを助けることができます。
• いつ手放すかを知ってください。 「複数のチャネル、複数の連絡先で徹底的なケイデンスを使い果たし、牽引力が得られなかった場合は、おそらくそのリードをバックバーナーに置く時が来ました」とジョンは言います。 「営業担当者として、時間は私たちの最も貴重な商品の1つであり、意味があり、利益をもたらす分野で時間を費やしていることを確認する必要があります。 見込み客にとってタイミングが良いかもしれないときは、数か月後に戻ってください。」

3つの販売フォローアップメールの例

ActiveCampaignの営業チームが使用したトップパフォーマンスのフォローアップメールのうち3つを次に示します。

1.価格での販売

{{ファーストネーム}}、

マーケターや経営幹部から、マーケティングスタックに変更を加えると費用がかかる可能性があるという躊躇をよく耳にします。 彼らは間違っていません。 競合他社の多くは、初期費用を請求するか、ソリューションを展開するために誰かを雇う必要があります。

ActiveCampaignは、追加の初期費用を要求したり、展開（および保守）するために認定された専門家を必要としないマーケティング自動化ツールです。 さらに、既存のテクノロジーからすべてを無料で移行および再構築します。

ActiveCampaignがすべての人に適しているわけではないことは理解していますが、より迅速なROIとリスクの軽減が魅力的な場合は、チームに無料で試用してもらいます。

ありがとう、そして安全を保ちましょう！

2.顧客のサクセスストーリーを共有する

こんにちは{{first_name}}、

{{success story link}}と、ActiveCampaignがどのように彼らを助けたかについてのこの話を共有したいと思いました。

• • {{証明ポイント}}
  • {{証明ポイント}}

すべてのユースケースが完全に同じであるとは限りませんが、あなたが達成しようとしていることについて聞いてみたいと思います。

来週の空室状況はどうですか？

3.応答がない場合の最後のフォローアップ

こんにちは{{first_name}}、

私たちはあなたに連絡しようとして失敗しました、それで私はあなたが以下のオプションの1つで応答することによって私を助けることができることを望んでいました：

A：自分のオプションに興味があります。今すぐ話し合いましょう！

B：私たちは契約に縛られています。連絡を取り合ってください。

C：申し訳ありませんが、私はこれに興味がありません。

連絡がない場合は、すべて順調です。将来に備えてActiveCampaignを念頭に置いてください。

親切に、

{{送信者名}}

タンパベイ不動産学校がリードをフォローアップする方法

Tampa Bay School of Real Estate（TSRE）は、意欲的な不動産業者向けのオンラインコースを提供しており、鉛磁石を使用して、意欲的な不動産業者をメーリングリストに登録しています。

TSREのWebサイトにアクセスして、コースの詳細情報が必要な場合：

1. いくつかのリードマグネットオプトインフォームの1つに記入します
2. あなたはあなたが欲しいと示した有用な不動産情報を電子メールで送る自動化を入力します（そしてそれは「登録」または「より多くの情報を要求する」CTAを含みます）
3. 電子メールを使用する場合は、営業チームとの会話をスケジュールするように求める別の電子メール自動化を入力します
4. 営業チームのメンバーがあなたに連絡します

TSREの営業チームからのフォローアップメールのサンプル。

この新しい鉛磁石のフォローアップアプローチの結果は？ TSREは、1か月で以前の約5倍のコースを販売しました（そして、前年比で50％の売上成長が見られました）。

リードマグネットを自動的に配信し、CRMで取引を作成し、営業チームに通知する方法

自動化により、連絡先がリードマグネットフォームを送信したときに、リードマグネットを提供し、新しい取引を作成できます。 これは、パイプライン全体の旅の最初から新しい連絡先を追跡するための優れた方法です。

リードマグネットデリバリーとディールクリエーション自動化レシピの仕組みは次のとおりです。

1. リードがリードマグネットにサインアップ
2. 彼らは鉛磁石または内容物を受け取ります
3. それらはCRMに取引として追加されます
4. 取引の所有者（営業チーム/営業担当者）に通知されます

すべて自動的に—手動のデータ入力や作業は必要ありません。 ここで自動化レシピを入手してください。