実際に重要な15の販売指標（+使用するのに最適なツール）

あなたはあなたの営業チームを信じています。

あなたは彼らが販売の世界の専門家であり、より多くの取引を成立させ、より多くの顧客を維持するためにできる限りのことをしていることを知っています。

では、どのようにそれを証明しますか？

または多分あなたは反対の状況にいます。 たぶん、あなたはあなたの営業担当者があなたのビジネスの成長を助けるために必要な重労働をしていないのではないかと心配しています。

あなたの販売方程式には何かが欠けています-そしてあなたはそれが何であるかよくわかりません。

どうやって見つけますか？

これら両方の状況での苦境に対する答えは、適切な販売指標を測定および分析することです。

組織に販売分析を実装する方法は次のとおりです。

セールスアナリティクスとは何ですか？

販売分析は、販売チームと全体的な販売実績に関するデータを収集、調査、および解釈するプロセスです。

さまざまなツールを使用して、各個人の貢献、チームのパフォーマンス、およびビジネスの収益に対する売上の影響に関するデータを収集できます。

そこから、グラフ、チャート、およびその他のビジュアルを使用して結論を​​導き出すことができます。 これらの結論で、あなたは決定を下すことができます。

では、どのような統計があなたがそれらすべてを行うのに役立つのでしょうか？

販売指標を測定する利点

販売の世界では、文字通り何百もの測定が可能です。

技術的には、営業担当者が1日にくしゃみをする平均回数を測定および分析できますが、（チームを妨げる何らかのくしゃみの流行がない限り）売上の向上にはおそらく役立たないでしょう。

ただし、おそらく最も重要な販売指標のみに焦点を絞る必要があります。 これらの指標に焦点を当てることで、次のことができるようになります。

1. 実用的な結果に焦点を当てます。 さて、あなたはあなたの営業担当者が週に何枚のサンドイッチ（SPW）を食べているかを理解しました。 それは一種の販売指標です。 しかし、それは実用的なものとは関係ありません。 それはあなたのビジネスのパフォーマンスや収益とは関係がないので、おそらく分析する価値はありません。
2. 実用的な洞察を形成します。 優れた指標により、実用的な持ち帰りも可能になります。

15の最も重要な販売指標

では、知っておくべき最も重要な販売指標は何ですか？

これはビジネスごとにわずかに異なりますが、これらは必須です。

1.収益。

まず、会社の収益などの販売実績指標から始めます。 どのくらいのお金が入ってきて、そのお金はどこから来ていますか？

はい、顧客との良好な関係を築き、持続可能性を追求することは重要ですが、結局のところ、企業は持ち込むことができるお金に基づいて成功または失敗します。収益が十分でない場合、組織全体が崩壊します。 。

対照的に、高収入はあなたを無期限に維持することができます。 営業チームの最終的な最優先事項は会社の収益です。したがって、それを測定することが重要です。

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2.売上高の伸び。

その収益は時間とともにどのように変化しますか？ 今年は300万ドルの収益を上げるペースになっているかもしれませんが、それは昨年の500万ドルから下がっていますか？ もしそうなら、それは厄介な兆候です。

ビジネスを成功させるために毎年売上を伸ばす必要はありませんが、成長と拡大が優先事項である場合、この指標はあなたのレーダーで高くなければなりません。

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3.クォータの達成。

販売目標は非常に価値があります。 チームに戦略的な方向性を提供し、チームメートを刺激し、モチベーションを高め、進捗状況を客観的に分析するために使用できるフレームワークを提供します。 個々のチームメンバーごとに割り当てを設定することで、これらの目標を形式化することもできます。

チームメイトがこれらの割り当てに達しているかどうかを測定することが重要です。そうでない場合は、チームメートがそれらにどれだけ近づいているかを測定します。

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4.平均応答時間。

平均応答時間は、営業担当者が見込み客の連絡に応答するのにかかる平均時間です。 これが速いほど良いです。

これは、測定できる販売生産性指標の中で最も重要です。

実際、すべての売り上げの35〜50％は最初に応答するベンダーに送られ、60分以内に応答すると、取引が成立する可能性が700％増加します。

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5.勝率。

勝率とは、営業担当者が成約できる機会の割合を指します。 「機会」と見なされるものはさまざまであり、成功の確率は業界やその他の要因によって異なります。

ただし、勝率が時間の経過とともにどのように変化するか、および営業担当者間でどのように変化するかを調べて、現在のアプローチの長所と短所について詳しく知ることができます。

たとえば、ある営業チームのメンバーの勝率がチームの他のメンバーよりも大幅に低い場合、追加のコーチングまたはガイダンスが必要になる可能性があります。

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6.コンバージョンとコンバージョン率。

「コンバージョン」は、販売目標が重要なアクションを完了したとき、または次の販売フェーズに移行したときに発生します。

たとえば、見込み客がランディングページのフォームに入力したとき、または営業担当者が大規模な組織の意思決定者と会議を行ったときに、「コンバージョン」が発生したと見なすことができます。

勝率に似ていますが、すべての場合に実際の販売につながる必要はありません。

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7.ステージベースの変換。

また、販売目標到達プロセスの各段階で得られるコンバージョン数を測定することもできます。

これは、販売パイプラインメトリックと呼ばれます。 たとえば、見込み客の段階、資格の段階、提案の段階、交渉の段階、そしてもちろん終了の段階でコンバージョンを測定できます。

これは、最も多くの機会を失っている場所を特定するのに役立ちます。また、最終的に売り上げを伸ばすのに役立つ重要な改善も役立ちます。

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8.販売サイクルの長さ。

興味のある見込み客をクローズドセールに至るまでどのくらいかかりますか？ セールスファネルの各段階を通過するのにどのくらい時間がかかりますか？

これらの時間要件を測定および分析することで、システムの非効率性を特定し、販売プロセス全体を加速する方法を見つけることができます。

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9.平均トランザクションサイズ。

営業担当者が取引を成立させるとき、彼らが成約する取引の平均サイズはどれくらいですか？

組織によっては、ここでの差異はそれほど大きくない場合があります。その場合は、測定する価値がない可能性があります。 ただし、平均トランザクションサイズを綿密に調査し、その改善に取り組むことが最善の利益になる場合があります。

アドオン、アップグレード、およびより良い交渉により、この価値を高めることができます。

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10.利益率。

収益は会社の業績を示す優れた指標ですが、利益率についても考慮する必要があります。

営業担当者が100万ドルの商品を販売した可能性がありますが、利益率が2％しかない場合、それはビジネスの利益の20,000ドルにすぎません。 逆に、25％の利益率で$ 100,000の売上は、収益の10％にすぎませんが、最終的には$25,000の利益になります。

これは、営業担当者の優先順位を設定して、ビジネスの収益性を高めるのに役立ちます。

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11.営業チームの生産性。

あなたの営業担当者はここに売りに来ていますよね？ それで、彼らの一日のどれくらいが実際に販売に費やされているのでしょうか？

あなたのビジネスがほとんどの場合と同じように、営業担当者は会議、電子メールの送信、管理タスクの完了、およびその他の非生産的な作業に多くの時間を費やします。

そのため、生産性を測定することが非常に重要です。 タスクの追跡、時間の追跡、さらには電子メールアクティビティの分析など、生産性を測定する方法はたくさんあります。

より正確でより徹底的な結果を得るには、複数の分析方法を使用することを検討してください。

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• タイムドクター

12.機会損失の測定基準。

セールスファネルが漏れていませんか？ セールスファネルのリークやその他の機会損失の指標を調べると、それを理解するのに役立ちます。

顧客になるまでの道のりで何人の見込み客を失っていますか。正確には、どこで彼らを失っていますか。 提案の段階で、関心が大幅に低下することに気付くかもしれません。

なぜこれが当てはまるのですか、そしてそれを止めるためにあなたは何ができますか？

13.顧客維持/顧客離れ。

取引を成立させました！ おめでとう。 すべて完了しましたよね？

さて、ほとんどの組織では、営業チームも顧客維持に責任があります。 販売プロセスとオンボーディングプロセスにより、顧客は適切に開始できます。また、継続的なフォローアップと会話により、可能な限り顧客に支払いを続けることができます。

顧客維持率が高く、顧客解約率が低いほど、既存の顧客からより一貫した収益を得ることができます。

顧客の解約が急増した場合、それは深刻な、そしておそらく企業を危険にさらす問題の兆候です。

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14.顧客生涯価値（CLV）。

あなたのビジネスにとって平均的な顧客の価値はいくらですか？ これを理解するのは難しい場合があります。特に、予測できない変数を多数使用している場合はなおさらです。

ただし、それを知ったら、それを最適化することから始めて、より良い戦略的販売決定を行うためにそれを使用することができます。 顧客生涯価値が高いほど、平均して、オンボーディングされた各顧客の価値は高くなります。

これは、顧客獲得コストの役割を状況に応じて理解し、理解するのにも役立ちます。これについては、次に説明します。

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15.顧客獲得コスト（CAC）。

顧客獲得コスト（CAC）は、誰かに組織で購入してもらうための平均コストです。 これには、マーケティング、広告、営業担当者の給与、その他の直接費用などに費やすお金が含まれます。

値が低いほど、各顧客獲得の収益性が高くなります。

推奨ツール：

• ProfitwellのCAC計算機
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販売分析ソフトウェアツール

では、これらの販売指標を測定するためにどのツールを使用できますか？ これらの販売分析ツールを確認してください。

• チームが使用すべき17の販売生産性ツール
• 11最高の販売管理ソフトウェアツール
• 10のベストセールスエンゲージメントプラットフォーム
• 13最高の販売支援ツール
• 使用すべき11の販売自動化ソフトウェアツール

これらの販売指標の例とツールを用意したので、販売チームのパフォーマンスについてさらに学ぶ準備はできていますか？

EmailAnalyticsから始めます。

EmailAnalyticsは、チームの電子メール受信ボックスアクティビティであるブラックボックスを照らす販売分析ツールです。

1日あたりに送信される電子メールの数、最も混雑する時間と日、さらには平均的な電子メール応答時間など、組織の電子メールアクティビティに関するすべてがわかります。

これらの販売指標を使用して、生産性と販売を向上させる戦略を実装できます。

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