セールスパイプラインとは何ですか？ 独自のビルドと管理のガイド

この記事では、販売パイプラインに関する次の質問に対する回答を得ることができます。

• 販売パイプラインとは何ですか？
• 販売パイプラインの段階は何ですか？
• どのように販売パイプラインを構築しますか？
• 販売パイプラインをどのように管理しますか？
• 販売パイプラインで重要な指標は何ですか？
• 自動販売パイプラインは実際にはどのように見えますか？

販売パイプラインとは何ですか？

販売パイプラインは、潜在的な顧客を有料の顧客に変えるために実行するステップです。 販売パイプラインは、開いている取引の数と注意が必要な取引を示します。 販売パイプラインは、毎週、毎月、または四半期ごとの販売ノルマを達成したい企業にとって重要です。

販売パイプラインは、すべての営業担当者が取引を行うときに取るべき次のステップを確実に把握できるようにします。

なぜあなたはあなたのビジネスのために販売パイプラインを必要としますか？

販売パイプラインを使用しない場合、販売プロセスが効果的であるかどうかを確認するために必要な洞察が得られません。推測が必要になります。 顧客パイプラインによる説明責任の強化により、改善の機会がどこにあるかを簡単に確認できます。

あなたのビジネスの販売パイプラインは次のようになります。

• 収益を予測する
• リードを追跡する
• 販売を簡素化する
• マーケティング戦略を定義する

販売パイプラインと販売ファネルの違いは何ですか？

セールスパイプラインは、リードを認定して取引を成立させる際にセールスチームが実行する手順を説明します。 セールスファネルは、人々があなたの会社について学び、顧客になるまでのカスタマージャーニーを説明します。

セールスファネルは、パイプラインの段階を進む人々を視覚的に表します。 これは、潜在的な顧客が上部に入る逆ピラミッドとして表示されます。

適格なリードは販売プロセスを通じて「目標到達プロセス」をたどります。そのため、適格なリードの数が減ると、目標到達プロセスは狭くなります。 セールスファネルの下部には、正常に変換された顧客がいます。

販売パイプラインは、人が通過するステップです。 セールスファネルは、これらのステップを通過した人の数を表します。

販売パイプラインは、ビジネスが販売プロセス全体で実行するステップを調べます。 セールスファネルは、カスタマージャーニーを完了した人の数を調べます。

パイプラインの段階は何ですか？

最も一般的な販売パイプラインの段階のいくつかを次に示します。

1. 連絡先
2. 資格
3. ミーティング
4. 提案
5. 閉鎖
6. 保持

販売パイプラインに含めるべき段階についての厳格なルールはありません—オプションは無限です。 パイプラインの段階は、企業間（さらには製品間）で異なります。

事前に作成された販売パイプラインテンプレートに合うように販売プロセスを曲げないでください。 重要なのは自分で作ることです。何を売るか、どのように売るかが顧客のパイプラインを形作るからです。 これをツイート！

それでも、これらの段階は開始するのにかなり良い場所です。

しかし、これらの基本的なパイプラインステージのそれぞれは実際にはどういう意味ですか？

1.お問い合わせ

あなたが販売をすることができる前に、あなたはあなたが販売するものに興味を持っている現実の人を必要とします。

販売パイプラインの旅は、潜在的な顧客があなたについて知ったときに始まります。 あなたは2つの方法でその発見を助けることができます：

1. リードジェネレーション。 あなたの製品やサービスへの関心を引き付け、構築するために使用されるマーケティング戦略。 1対多のアプローチ。
2. 販売の見通し。 あなたのビジネスの製品やサービスを購入する可能性のある顧客を探すための積極的なプロセス。 1対1のアプローチ。

パイプラインに関心のあるリードが増えると、販売を行う機会が増えるため、リードの生成と見込み客も同様に重要です。

あなたのビジネスのリードと見通しを生み出すいくつかの方法は次のとおりです。

• ネットワーキング。 人間的なタッチが最適な場合もあります。 電話で（または直接）人と話すと、彼らがあなたの理想的な顧客であるかどうか、あるいは貴重な紹介元であるかどうかがすぐにわかります。
• 広告。 製品は、マーケティングキャンペーンで生きて死にます。 正しく行われた場合、あなたの潜在的な顧客はあなたに来るでしょう。
• ソーシャルメディア。 彼らが住んでいるあなたの顧客を見つけてください。 マーケティングリサーチや潜在的なリードとつながるためにソーシャルチャネルを使用します。
• コールドアウトリーチ。 コールドコールとコールドメールマーケティングは、正しく行われれば効果的です。 的を絞ったアウトリーチで、あなたのことをまだ聞いたことがない人々に関連する価値を紹介します…そして彼らは今彼らが持っていることを喜ぶでしょう。
• イベント。 見本市やその他のイベントは、可能性のあるリードの金鉱です。 結局のところ、あなたのターゲット市場は一箇所に集まっています。 そして、彼らはあなたと同じように製品やサービスについて学ぶためにそこにいます。 あなたの盗品を忘れないでください。

2.資格

あなたのリードはセールスエンゲージメントの準備ができていますか？

リードについてかなり良い推測をするために、あなたはそれらを修飾する必要があります。 リードの資格は、リードが顧客、特に満足している長期的な顧客に転向する可能性が高いかどうかを判断するプロセスです。

リード資格は、時間（および収益）を節約するため、価値があります。 販売プロセスを引きずり出し、それでも購入すらできない人にエネルギーを注ぐことは、限られたリソースの悪用です。

では、どのようにしてリードを時間の価値があると見なしますか？

簡単な方法の1つは、BANTを使用することです。 BANTは、追求する価値のある見込み客を特定するために設計されたセールスリードの資格戦略です。

もともとIBMによって考案された、BANTは、販売およびリード資格の頼りになる方法です。

BANTは何の略ですか？

• 予算：リードはあなたの製品を購入するために必要な予算を持っていますか？
• 権限：リードには購入決定を行う権限がありますか、それとも他に話しかける必要のある人がいますか？
• ニーズ：リードには、製品で解決できるニーズや問題がありますか？
• タイムライン：リードはいつ購入を計画していますか？

資格のあるリードがある場合、どのリードを最優先するかをどのように決定しますか？

幸いなことに、決定を下す段階的なプロセスがあります。リードスコアリングです。

これを読んで、リードスコアリングによって最も適格なリードに焦点を当てる方法を学びます。

3.ミーティング

リードの資格を取得したら、対面、電話、またはライブチャットでさえ、会議を設定するのに適切なタイミングです。 この会議はあなたが…

• あなたの潜在的な顧客を知るようになる
• 彼らが達成しようとしている目標を理解する
• それらの目標を達成するために彼らがすでに試みたことについてもっと知る

また、彼らがあなたについてもっと学ぶ場所でもあります。

具体的には、なぜ彼らはあなたから購入する必要がありますか？

このデモ段階では、提供するものの詳細、他の製品に対する製品の利点を説明する準備をし、潜在的な顧客が持つ可能性のある購入に対する反対意見を克服する準備をします。

ベンフランクリンが言ったことを思い出してください：準備に失敗することによって、あなたは失敗する準備をしています。 これをツイート！

営業会議の準備をするには、次のことを行う必要があります。

• リサーチ。 あなたの潜在的な顧客に宿題をしなさい。 あなたが誰に会うかを知り、彼らの市場を研究し、そして彼らと彼らの業界についての記事やニュースのためにグーグルに目を向けてください。
• レビュー。 ピッチを確認し、明確で簡潔であることを確認してください。 顧客が使用する言語を使用します。 あなたの製品の知識がない人にあなたの売り込みを読んでもらいます。 それは彼らにとって意味がありますか？
• 準備。 事前にパーソナライズされた質問のリストを作成します。 それらを次の段階に進めるために必要な情報を得るだけでなく、クライアントにそれらへのコミットメントを示します。 そして、あなたがそれにいる間、あなたが得るかもしれない可能な質問への応答を準備してください。
• リハーサル。 実際の取引に先立ってリハーサルミーティングを開催します。 製品のデモンストレーションを練習します。 ピッチを微調整する必要があることに気付いた場合に備えて、ギリギリまで放置しないでください。

4.提案

販売パイプラインの提案段階は、リードに顧客になるように依頼するときです。

潜在的な顧客が購入の準備ができていることを示す場合、詳細な提案が与えられます。 提案の詳細は、製品やサービスによって異なります。

販売提案のいくつかのベストプラクティスは次のとおりです。

• 短くしてください
• 言語をできるだけシンプルに保つ
• リードごとに提案テンプレートをカスタマイズする
• 製品ではなく、問題の解決策を提案する
• 異なる価格レベルで複数のオプションを提案する
• 価格を高いものから低いものへとリストします
• インフォグラフィックを使用する

インフォグラフィックは情報を分解するので、理解しやすくなります。 （出典：ミネソタ大学）

この最後から2番目の段階であっても、リードが考えを変える可能性があることを忘れないでください。

販売提案にはカーブボールを含めるべきではありません。それは、資格認定と会議のパイプライン段階の自然な継続である必要があります。 それはあなたが築いた関係の自然な次のステップのように感じるはずです。

5.クロージング

販売パイプラインの終了段階での唯一のリードは、契約を結んだか購入した人です。 彼らはもはや潜在的な顧客ではありません—彼らは有料の顧客です。

おめでとうございます—あなたは販売をしました！ 十分に稼いだ昼寝の時間ですよね？

6.保持

ちょっと待ってください…あなたはあなたの新しい顧客を維持したいですよね？

まだ、目隠しをして、そのクジラの歌のプレイリストで[再生]をクリックしないでください。

閉鎖はパイプラインの終わりだと思ったかもしれません。 結局のところ、あなたは販売をしましたね？ 他に何ができるでしょうか？

結局のところ、たくさん。 将来の利益の80％は、既存の顧客のわずか20％から得られます。 したがって、彼らを幸せに保つための戦略は、ほぼすべての販売パイプラインの不可欠な段階です。

最高の顧客を維持することは、新しい顧客を見つけるよりも簡単です（出典：Small Business Trends）。

次の目的で、販売パイプラインに保持を含めます。

• 顧客の関与を維持する
• フィードバックの機会を作成する
• 顧客を支持者に変える

忠実な顧客は将来の製品、アップグレード、またはプレミアムサービスを購入する可能性が高いため、販売パイプラインの保持段階は収益にも役立ちます。

どのように販売パイプラインを構築しますか？

次の手順で販売パイプラインを構築できます。

• 理想的な顧客を特定する
• パイプラインステージを決定する
• トリガーを発見
• パイプラインの理想的なサイズを計算します

理想的な顧客を特定する

あなたの理想的な顧客はどのように見えますか？

あなたがあなたの聴衆を理解するために働くときにあなたが尋ねることができるたくさんの質問があります（私たちはあなたのためにそれらのいくつかを以下に含めました）。 最終的に、他のすべての前に来る2つの重要な質問があります。

1. あなたの顧客は何を望んでいますか？
2. あなたの顧客は彼らが欲しいものについてどのように話しますか？

顧客の言葉はトップセールスマンの秘密兵器です。問題を解決する方法を説明し、顧客が使用するのと同じ言葉を使用できる場合、セールスピッチははるかに説得力があります。 これをツイート！

理想的な顧客を理解するのに役立つようにまとめたリソースを次に示します。

• 中小企業の市場調査を行う方法：8つの手頃な市場調査手法
• 聴衆にどのような市場調査の質問をする必要がありますか？
• 優れたマーケティングコピーを作成する秘訣は市場調査です

あなたの理想的な顧客はあなたの製品やサービスによって彼らの正確なニーズを満たす人です。

顧客の問題点を解決したら、他の質問を掘り下げることができます。 お気に入り：

• あなたの理想的な顧客は誰ですか？
  1. 現在の彼らの目標と優先事項は何ですか？
  2. それらの価値は何ですか？
  3. 彼らの人口統計は何ですか？
     • 性別
     • 年
     • 位置
     • 業界
     • 所得
     • 教育レベル
  1. 彼らはどのような用語と言語を使用していますか？
  2. 彼らはどんなブランドが好きですか？
  3. 彼らはどこでオンラインでたむろしていますか？
  4. 彼らはどのようなコミュニケーション形態を好みますか？
• あなたの理想的な顧客の問題点は何ですか？
  1. 彼らはどのような課題に直面していますか？
  2. あなたの製品は彼らのためにどのような問題を解決しますか？
  3. あなたの製品のすべての利点の中で、それらにとって最も重要なものはどれですか？
  4. あなたの製品やサービスが解決する最大の問題点は何ですか？
• あなたの理想的な顧客の反対意見は何ですか？
  1. どのような懸念が彼らの購入を妨げる可能性がありますか？
  2. なぜ彼らは他のビジネスの代わりにあなたから買うべきですか？
• 過去の顧客データ
  1. 現在、どのタイプの顧客が最も高いコンバージョン率を示していますか？
  2. どのタイプの顧客が最も購入価値の高い製品またはサービスを購入しますか？
  3. 現在の顧客（平均）が閉じるのにどのくらい時間がかかりますか？
• 理想的な顧客予測
  1. あなたの製品はあなたの理想的な顧客の生活や仕事をどのように改善しますか？
  2. 彼らがあなたの製品やサービスを使用しない場合はどうなりますか？

理想的な顧客を定義するために深く掘り下げると、パイプラインに入るリードの数を減らしているように感じます—そしてあなたはそうです。

理想的な顧客プロファイルに合わないリードは、パイプラインを妨害し、リソースを浪費します。 十分に研究された顧客プロファイルにより、リードの品質が向上します...これは、より良い変換パイプラインを意味します。 これをツイート！

パイプラインステージを選択してください

あなたはあなたの顧客に製品を売っていますか…それともあなたはあなたのパイプラインを売っていますか？

購入者の旅は、人々があなたの製品やサービスを認識し、完全に評価し、最終的に購入することを決定するために通過するプロセスです。 あなたの製品は顧客のためにのみ存在するので、最高の販売パイプラインはあなたの顧客が通過するバイヤーの旅と一致します。

ステップを持つためだけにステップを含む販売パイプラインを構築する場合、顧客を最優先することはありません。 あなたはパイプラインを最初に置きます—そしてあなたの旅をたどるようにリードに頼みます。

調査によると、購入者の旅の67％はデジタルで行われています（出典：SiriusDecisions）。

販売パイプラインのステージを決定する方法は次のとおりです。

• 潜在的な顧客が通過する購入者の旅の主なステップを特定します。
  • 意識：発見段階で、リードは自分たちに問題点やニーズがあることに気づきます
  • 考慮事項：評価段階で、リードは目標または課題を定義し、可能な解決策を調査します
  • 決定：リードはソリューションを比較し、購入を決定します
• チームとステージについて話し合います。 あなたはあなたのビジネスの唯一の人ですか？ 次に、友達に聞いてください。 外部の意見は、販売パイプラインの弱点を見つけるのに役立ちます。
• 販売パイプラインの段階を修正します。 販売パイプラインは流動的であることを忘れないでください。 購入者の旅をよりよく追跡するために、手直し、削除、または新しいステージを追加します。

トリガーを発見

販売パイプラインを構築する方法を決定するときは、タイミングがすべてです。 パイプラインの次の段階の準備ができていることを示した潜在的な顧客を前進させないと、彼らとの連絡が途絶える可能性があります。

あなたの潜在的な顧客は彼らが購入する準備ができていることを認識するだろう誰かを探すかもし​​れません。

パイプラインステージを構築するときは、リードが次のステージに進む準備ができていることを示唆するアクションを特定します。

次に、リードが実行するアクションに基づいてフォローアップをトリガーできます。

• メーリングリストにサインアップする
• サンプルを注文する
• 見積もりを取得
• デモをリクエストする
• 試用期間を完了する

トリガーアクションを促進する方法は何ですか？

• さらにフォローアップメールを送信する
• サンプルやトライアルの注文を簡単にします
• 電話またはチャットのサポートを増やす
• ウェブサイトのランディングページを調整する
• 完了したトライアルに価値のあるインセンティブを提供する

パイプラインの理想的なサイズを計算します

目標を達成するために、販売パイプラインはどのくらいの大きさである必要がありますか？

パイプラインの目標を高くしすぎると、販売目標を達成できなくなります。 しかし小さすぎると、あなたはリード（そしてお金）をテーブルに残します。

マジックナンバーはありませんが、毎月の成約売上目標とそれらの売上に到達するために必要なリードの数を決定するために使用できる式があります。 そこから、パイプラインを担当する営業担当者間でこれらのリードを簡単に分割できます。

理想的なパイプラインサイズをすばやく計算して、担当者が目標数を達成するために順調に進んでいるかどうかを判断します。

最初に答える必要があります。販売目標を達成するために、毎月何件の成約取引が必要ですか。

目標の月間収益を取得し、それを現在の平均クローズドセール収益で割ります。 これは、目標の月間収益を達成するために毎月必要なクローズドセールスの数です。

さて、あなたはあなたの閉じた販売目標を達成するために何人のリードが必要ですか？

目標の成約売上数を毎月の成約売上の割合で割ります。

次に、目標を営業担当者の数で割ります。 したがって、10人のチームがある場合、それらの営業担当者はそれぞれ、月に25人のリードをフォローアップする必要があります。

実行可能な目標が設定されている間は常に変数が存在するため、販売プロセスを繰り返し、改善し続けます。 営業担当者の成約率はステージによって異なり、過去にパフォーマンスの高い月と低い月がある場合があります。

販売パイプラインをどのように管理しますか？

販売パイプラインの作成が完了すると、販売プロセスは今や手作業で行われていると思うかもしれません。 しかし、あなたのリードは顧客になりますか？それとも、パイプラインの見落とされた亀裂から漏れますか？

販売パイプラインの管理が不十分だと、ビジネスが経済的損失を被ったり、失敗したりする可能性があります。

どうすれば販売パイプラインを健全に保つことができますか？

販売パイプラインを管理するための9つのヒントを次に示します。

1. 時間とリソースの投資：フォーブスによると、販売パイプラインの管理に少なくとも4時間費やした企業は、月に1時間しか費やしていない企業よりも14％大きな収益成長を遂げました。 チームと定期的にミーティングを行い、次のことについて話し合います。
   • 現在パイプラインを移動しているリード
   • 後の販売段階で失格となった可能性のあるリード。 なぜ彼らは失われたのですか？
   • 勝ったリード（特にバルキーなもの）。 なぜ彼らは購入することに決めましたか？
2. パイプラインを使用するようにチームをトレーニングする：セールスパイプライン管理についてセールスマネージャーをトレーニングするセールスチームは、そうでないチームよりも23％高い収益成長を報告しています。
3. フォローアップ：営業担当者の大多数は、2回の電話の後、終了するのに平均8回の電話がかかるときに諦めます。 そしてこれを手に入れましょう—セールスリードの27％は決してフォローアップされません。 それは顧客になる可能性のある多くのリードです。
4. 短くする：販売プロセスが長ければ長いほど、潜在的な顧客が問題を解決するために考えを変えたり、別の製品を見つけたりする可能性が高くなります。 販売パイプラインは、効率的である場合にのみ効果的です。
5. 紹介のために働く：口コミの推薦の後、人々は企業から購入する可能性が90％高くなります。
6. マーケティングとのコラボレーション：販売とマーケティングの言語を調整します。販売とマーケティングがコラボレーションしている場合、人々は自分自身に資格を与えるからです。 マーケターの80％と営業担当者の70％が、会社の成功にとって「販売とマーケティングの強力な連携」を重要視しています。
7. パイプラインをクリーンアップする：販売パイプラインを定期的にクリーニングしないと、まったく乱雑になり始める可能性があります。これにより、非効率になります。 次の販売パイプライン取引を確認してください。
   • 無線封止を行ったリード
   • 通常より長く1つの販売段階で立ち往生している取引
   • 各リードの詳細とメモは最新です
8. パートナーシップ：パートナーシップは、プレゼンスを拡大し、新しいリードを生み出すための費用対効果の高い方法です。 さらに良いことに、新しい特典や製品へのアクセスを提供することで、既存の顧客ロイヤルティを向上させることができます。
9. 変化を受け入れる：常に「なぜ」と尋ねる。 それがあなたの販売パイプラインになると。 あなたの目標に焦点を合わせます。 その影響と緊急性についてすべての段階をテストします。 自分のステージに疑問を投げかけることは、ビジネスのやり方に直接影響を与える新しいアイデアや新しいイノベーションにつながります。

販売パイプラインをより適切に管理する方法についての詳細な記事がいくつかあります。

• クライアントの情報を追跡する方法
• セールスリードを管理する方法
• 販売を整理する方法

販売パイプラインで重要な指標は何ですか？

「成功への道は常に建設中です。」 –リリー・トムリン

指標を追跡しない場合、販売パイプラインが効果的かどうかをどのようにして知ることができますか？

パイプラインの販売指標を確認して、パイプラインの状態、販売活動、ステージのコンバージョン率を把握します。 これらは、売上と収益を予測する正確な方法を提供します。

販売パイプラインで重要な指標は何ですか？

• リードの数。 何人のリードが認定されていますか？
• 平均取引サイズ。 あなたの平均的な売り上げはどれくらいのお金をもたらしますか？
• 販売サイクルの長さ。 取引を成立させるのにどのくらい時間がかかりますか？
• クロスレシオ。 リードの何パーセントが実際の売上に変換されますか？
• 平均取引期間。 パイプラインでの取引は、勝ち負けになるまでどのくらいかかりますか？

販売パイプラインメトリックを使用すると、パイプラインの速度、つまりリードがパイプラインを移動する速度を決定できます。 パイプラインの速度は、収益の予測に役立ちます。

結果のメトリックを使用しない場合、パイプラインはビジネスに役立ちません。

パイプライン速度の式は次のとおりです。

パイプラインのリード数x全体的な勝率のパーセンテージx平均取引サイズ（$）/販売サイクルの日数

多くの場合、パイプライン速度メトリックの経時変化は、実際の数よりも重要です。 1日の料金にその月の日数を掛けると、毎月の収益予測がより正確になります。

自動販売パイプラインは実際にはどのように見えますか？

Airtameは、どのデバイスからでも画面を共有できる技術を開発している会社です。 Airtameは、ActiveCampaignのリードスコアリングを使用して、販売パイプラインをより効率的にしています。

自動化は、最も有能なリードだけが営業チームに到達するように、リード育成の重労働を行います。

Airtameは、コンバージョン率を向上させるために2つの別々のリードスコアを追跡します。

1. カスタマーフィットスコア。 リードのプロフィールは何ですか、そしてそれはAirtameの理想的な顧客にどれくらい近いですか？
2. エンゲージメントスコア。 リードはAirtameのメールやその他のマーケティングとどのくらいの頻度でやり取りしていますか？

カスタマーフィットとエンゲージメントのリードスコアは、提供されたアクティビティと情報に基づいて更新されます。 2つのリードスコアが合計されます。 合計スコアが十分に高い場合、営業チームは支援のためにタグ付けされます。

Airtameはリードスコアをどのように更新しますか？

• 彼らが通過した鉛磁石
• 連絡先が提供する情報
• ウェブサイトの相互作用のレベル

ActiveCampaignで追跡できるほとんどすべてに基づいてリードスコアを更新できます。 Airtameがこれらの基準を選択したのは、特定の種類の連絡先が顧客になる可能性が高いことがわかったためです。

パイプラインのリードを追跡することは、ビジネスの長期的な成功にとって非常に重要です。 CRMおよびマーケティング自動化ツールは、販売パイプラインを構築し、販売プロセスを健全に保つための強力な資産になり得ます。

顧客関係管理（CRM）プラットフォームは、保持段階にあるすべてのリードと現在の顧客を追跡します。

ActiveCampaignには、販売プロセスのすべての段階を管理できる包括的なCRMがあります。 高度にカスタマイズ可能であるため、業界が何であれ、販売パイプラインのニーズに適応します。

ActiveCampaignのCRMにより、次のことが可能になります。

• 正確にプロジェクトの収益
• スコアリード
• リードパイプラインの強い段階と弱い段階を評価する
• どの取引が最も勝ちやすいかを簡単に特定する
• チームメンバーが責任を負う取引を追跡します

組み合わせると、ビジネスを成長させる自動販売パイプラインを作成できることを意味します。