セールストークを効果的にする方法
公開: 2023-05-24今日のデジタル環境は、ターゲット ユーザーにリーチするための一見無限の手段を提供することで、これまで以上に強力なセールス トークを行う能力を現代のマーケティング担当者に与えています。
あらゆるタッチポイントは、製品やサービスを効果的に売り込む絶好の機会です。 営業電話、マーケティング電子メール、Web チャット、または直接の会議のいずれを通じても、セールス ピッチを成功させるための重要な要素は変わりません。 しかしその前に、セールス トークとは正確に何なのか、そしてマーケティング専門家やビジネス リーダーが製品やサービスを販売して収益を増やすために、セールス トークをどのように活用できるかを概説するための基本から始めましょう。
セールストークとは何ですか?
セールス ピッチ (またはセールス プレゼンテーション) は、販売を目的として行われる特定の製品またはサービスについての、対象を絞った簡潔な説明を表すために使用される用語です。 セールス ピッチは、新規または既存の顧客に、製品やサービスが有益であり、すぐに販売を検討する必要があることを伝え、知らせ、説得するために、マーケティングおよび販売の専門家 (または何かを販売しようとしている他の人) によって作成されます。または将来の購入。
優れたセールス トークの長さやプレゼンテーション スタイルは、誰がメッセージを伝えるのか、その製品やサービスが何であるか、そして誰に向けて話しているのかによって異なります。しかし、最も効果的なセールス トークには次のような要素が含まれると言っても過言ではありません。製品またはサービスの簡潔で説得力のある紹介、その後にセールス ポイント、事実と数字、例、そして力強い締めくくりの言葉と行動喚起 (CTA) が続きます。
セールストークが強力で、対象となる聴衆に望ましい影響を与えるためには、製品やサービスが実際の方法で問題を解決したり、潜在的な顧客に利益をもたらしたりする方法についての詳細をセールスプレゼンテーションに含めることが重要です。
セールストークの作り方
プレゼンテーションのヒントを探し、聴衆と本当につながり、行動を起こす動機を与えるセールス トークの書き方を考えるとき、ピッチ メッセージに何を含めるかに関して、覚えておくべき簡単なルールがいくつかあります。
プレゼンテーションをデザインする製品やサービスに関係なく、優れたセールス トークでは、ほぼ確実に次の 5 つのシンプルな戦術が採用されます。
- 要点を押さえておきましょう
重要なメッセージをうまく伝えながら、ピッチをできるだけ短く保つようにしてください。 明確かつ簡潔にすることで、勢いや聴衆の注意を失わないようにすることができます。
- 視聴者を知る
セールストークを作成するときは、プレゼンテーションの調整を開始する前に、メッセージのターゲットとなる人を正確に知ることが重要です。 売り込みの対象となるターゲット個人を特定し、各ポイントで必ずその聴衆に話しかけるようにしてください。
- 問題解決者になる
ターゲット ユーザーを特定した後の次のステップは、彼らの既存の専門家の問題点の 1 つまたは複数に焦点を当て、セールス トークで、製品やサービスがそれらの懸念事項にどのように対処し、解決するのに役立つかを効果的に説明することです。
- 明確な例を使用する
あまりにも曖昧な、または「ふわふわした」セールストークからは誰も利益を得られません。 あなたの製品やサービスが自分たちにどのように適用され、それを採用することで生活のある側面がどのように改善されたり、仕事が楽になったりするのかについての具体的な詳細と詳細な例を含む強力なセールストークを行うと、視聴者は感謝します。
- ぶら下げたままにしないでください
決定的な CTA で終わらせることができなかったため、多くの堅実なセールス トークが台無しになってしまいました。 次のステップを明確に説明または提案し、聴衆に購入への動きを促す強力な行動喚起でピッチを締めくくるようにしてください。
セールス プレゼンテーションで従うべきいくつかの重要なパラメータを確立したところで、聴衆の注意を確実に掴んで離さないセールス トークを作成する方法について、より具体的な手順に進みましょう。
個人的なメッセージで連絡する
あなたの目標が、最初から強いインパクトを与えて強力なセールス トークにすることである場合、最初からメッセージが本物で個人的なものであることを確認することが重要です。 これを効果的に行うことで、あなたの提案が単なる一般的なマーケティング ピッチではないことを見込み客が理解できるようになります。
より多くの売上を生み出すためには、メッセージを向けている人々を理解しており、彼らの特定のニーズや要望に応えることができることを示す必要があります。 そうすれば、単に何かを売るために手を差し伸べるのではなく、問題の解決を支援するために手を差し伸べることになります。
製品やサービスの素晴らしさを説明するのに多くの時間を費やすのは、営業でよくある間違いです。 これを行うと、それが見込み客にとって重要な理由を無視してしまう危険があります。 より良い代替案は、対応しようとしている人 (またはグループ) の具体的なニーズを調査することから始めて、その後、販売プレゼンテーションで製品やサービスがそれらのニーズにどのように対応するかを正確に示すことです。
たとえば、セールストークでソーシャルメディア管理ツールを宣伝しているとします。 見込み客のソーシャル プロフィールをチェックし、投稿やエンゲージメントにギャップがあるかどうかを確認できます。 セールストークの開始時にこれらの個人的な問題点に注意を向け、製品を解決策として位置づけます。 次に、見込み顧客の意見に耳を傾け、彼らの条件に合わせて関与する準備を整えてください。
見込み顧客に魅力的なソリューションを提供する
見込み客があなたの製品やサービスについて何かを知っている場合、それが潜在的にどのように役立つか（または役に立たないか）についてすでに意見を形成している可能性があります。 営業担当者にとっての本当の課題は、以下を効果的に説明することです。
- なぜこの問題を解決するのにお金を費やす価値があるのか、そして
- 競合他社ではなく貴社の製品を選択する理由
これは、あなたのセールスポイントが「私たちのツールはあなたのソーシャルプロフィールを常に最新の状態に保つのに役立ちます」のようなものであってはいけないことを意味します。 代わりに、より多くの見込み顧客の獲得、ソーシャルからの収益の増加、より良い顧客サービスによる維持率の向上など、最終結果にセールストークを集中させてください。
セールストークをダイナミックにする重要な側面の 1 つは、競合他社との差別化を図る独自の販売提案 (USP) を実証することです。 価格設定、会社のビジョン、経験の深さ、またはその他のものを中心とするかどうかにかかわらず、USP は、製品やサービスをざっと見ただけでは分からない方法で、あなたを差別化する必要があります。
社会的証明で自分の価値を示す
これでメッセージをパーソナライズできました。 競合他社との違いを示す角度からセールストークを行う方法を理解しました。 しかし、聴衆は依然としてあなたのセールストークをあなた自身のアジェンダによって動かされていると見なしています。 彼らは、あなたの言うことをすべて額面通りに受け取るのではなく、あなたの製品やサービスが価値があり、あなたの言うとおり印象的で高品質であるという外部の証拠を知りたいと思うでしょう。
そこで、社会的証明を使って第三者の意見を募集するときです。 ソーシャルプルーフは、他の満足している顧客や業界当局からのレビューや参考資料を共有することで、セールストークをより説得力のあるものにする効果的な方法です。 このソーシャル プルーフをランディング ページ、コールド ピッチ メール、対面でのセールス プレゼンテーションに含めることで、見込み客が見つけやすいようにすることができます。
社会的証明を効果的に使用したセールストークを行う方法の良い例をいくつか紹介します。
- お客様の声。 ホームページ、製品のランディング ページ、印刷パンフレット、その他の資料に肯定的な顧客の声を追加し、ソーシャル メディア プロフィールで褒め言葉を共有します。
- サードパーティのレビュー。 Trustpilot などのほとんどのレビュー アグリゲーターは、ライブ スコアや最新の肯定的なレビューを Web サイトに表示できるウィジェットを提供しています。
- ケーススタディ。 最良のクライアントに連絡を取り、コラボレーションに招待します。 顧客の成功事例を会社のブログやニュースレターで公開します。 これは、社会的証拠を収集しながら、顧客を強調し、顧客ロイヤルティに報いるための優れた方法です。
- クライアントインタビュー。 満足している顧客のビデオクリップを撮影し、Web サイトやソーシャル メディアで共有できます。 インタビューを記事やポッドキャストとして共有することもできます。
- 統計。 ビジネスと顧客に関する情報を収集し、できるだけ広く共有します。 統計情報をホームページに追加し、業界調査をソーシャル メディアやクライアントと共有します。 結局のところ、人々は通常、数字を信頼します。
ビジネスが初期段階にあり、まだ多くのレビューを獲得していない場合でも、他の業界関係者からの支持を得て社会的証明を追加し、セールストークをより強力にすることができます。 多くの大手 SaaS (Software as a Service) 企業は、ランディング ページで社会的証明を最大限に活用しています。 たとえば、Advanced Web Rank には、注目度の高い顧客、業界リーダーからの支持、注目度の高い報道機関の言及がリストされています。
第一印象をフォローアップする
フォローアップを怠って強力なセールス トークを無駄にしないでください。 販売およびマーケティング データによると、販売の 50% は 5 回目のコンタクト後に発生しているため、継続が成功への道です。 しかし、残念なことに、営業担当者の 44% は 1 回のフォローアップで諦めてしまいます。 つまり、売上を伸ばす方法を考えると、余分な努力をする価値があり、粘り強く続けるだけで他の人より目立つことができるということです。
販売戦略の一環としてフォローアップの対応を組み込み、最初からセールス トークを成功に導くことができます。 フリーミアム サービスを提供し、ユーザーに有料プランへのアップグレードを奨励する必要がある企業にとって、フォローアップは特に重要です。 この目的を完全に満たす、MarketingProfs からのフォローアップ営業メールの例を次に示します。
見込み客をフォローアップするために、本格的なリード育成プログラムを導入する必要があります。
幸運にも 100% の成功率を達成できる場合を除き (誰が成功するのでしょうか?)、問題点やピッチを改善できる領域を特定するために、人々がパイプラインから離脱する傾向がある正確な時期に関する情報を必ず利用してください。今後。
最善の努力をしても、実際には、見込み顧客のセールス トークの多くは、興味はあっても購入の準備が整っていないまま終わってしまいます。 したがって、セールス プレゼンテーションを完了することを、売れるか失敗するかの 1 回限りの機会として捉えないでください。
販売を成功させるにはプロセスが必要です。 最終的に適切な時期に購入を説得するには、時間をかけて見込み客との強力な関係を構築することが最善の方法です。
セールストークの組み立て方
セールス トークをデザインして、セールス デッキを介してデジタルでプレゼンテーションする場合でも、個人、小グループ、または大規模なイベントで対面でプレゼンテーションする場合でも、効果的なセールス プレゼンテーションの全体的な構造は変わりません。
セールス トークの概要を説明し、構成するための簡単な手順は次のとおりです。
- 温かい歓迎を提供し、個人的な詳細を 1 ～ 2 つ紹介してから、会社と製品またはサービスについて簡単に説明します。
- あなたの製品やサービスがなぜ特別なのか、競合他社とどのように違うのかを説明します。
- 対象ユーザーが経験している日常の課題について説明し、製品やサービスがそれらの課題にどのように対処し、問題を解決し、ソリューションを提供できるかを説明します。
- 自分の主張を明確にするために、事実、数字、統計、データポイントを必ず提供し、実例からの証拠で自分の主張を裏付けます。
- プレゼンテーションを聴衆に心から訴えて締めくくり、あなたから商品を購入することで聴衆の生活がいかに楽になるかを倍増させます。
- 会話を聴衆に移し、質問を促し、耳を傾けて正直に答える準備をします。
セールストークの始め方
成功するセールス トークは、魅力的なオープニングから始まります。 セールス プレゼンテーションの強力な冒頭部分を作成する目的は、最終的には潜在的な顧客を惹きつけ、あなたの話を聞いたり、質問したり、できれば購入するよう仕向けるのに十分な時間注意を引きつけることです。
優れたセールスオープナーを作成するための唯一の正しい方法はありません。重要なのは、見込み客の注意を十分に長く引きつけて、セールストークとそれがどのように適用されるかを聞くために留まるようにすることです。
セールストークの始め方の戦術の例としては、誘導的な質問をする、感嘆のような、または劇的な発言をする、感情に訴える、または好奇心を刺激するインパクトのある逸話を語るなどのオープニングが挙げられます。
セールストークを締めくくる方法
もちろん、セールス プレゼンテーションを効果的に終了して販売を成立させることが、セールス トークを実行する最初の目標です。 販売が近づいた後、潜在的な顧客があなたとの会話を続けるか、追加の質問をするか、それとも製品やサービスの購入に進むかを決定することになります。
強力で説得力のある締めくくりの言葉でセールス ピッチを締めくくる方法を知っていることが、多くの場合、リードを説得して販売を成立させるための最終的な決定要因となります。
効果的なセールス トークの締めくくりのセリフの例をいくつか紹介します。
- "今後ともよろしくお願いします！"
- 「開始日/納品日はいつごろを考えていますか?」
- 「あなたと一緒にこの問題に取り組むのが待ちきれません。」
- 「機能 A を使いますか? それとも機能 B を使いますか?」
- 「どうやって始めたらいいでしょうか？
また、セールス トークを締めくくるときは、部屋の雰囲気をよく読んで、見込み客が発する非言語的な合図に注意を払うことが重要であることに注意することも重要です。 まだ詳細がわからない、または追加の質問に対する答えを探している段階で、あまりにも強引なセールストークにうまく反応する人はいません。
セールストークのアイデアと例
前述したように、魅力的で、有益で、効果的なセールス トークを作成するための正しい方法や間違った方法はありません。 実際、セールス プレゼンテーションにはさまざまなアプローチ方法があります。 さまざまな形式が存在しますが、そのすべてが特定の製品やサービス、および潜在的な顧客のさまざまな状況に応じて機能することが証明されています。
次の例は、要点を伝え、取引を成立させ、収益を向上させるために使用できる 3 つの主なタイプのセールス トークを示しています。
エレベーターピッチ
エレベーター ピッチは、多くの情報を率直かつ簡潔に伝える、短い、注目を集めるセールス プレゼンテーションです。 彼らはこれをエレベーター ピッチと呼んでいます。これは、エレベーター内で見知らぬ人と歓談を交わすのに通常かかる時間よりも短い時間で配達できるように設計されているためです。
(非常に効果的である可能性がある) エレベーター ピッチの例を次に示します。
「こんにちは、お会いできて光栄です。 私の名前はサラです。Adorable Bunnies, LLC の代表を務めています。 私たちのビジネスは、あなたがこれまで見たことのないほどかわいらしく、ぴったりと寄り添うウサギのお家を見つけるお手伝いをします。 お客様のニーズに耳を傾け、愛らしいふわふわのうさぎに何を求めているかを知ることで、お客様にぴったりのペットを特定し、うさぎの飼育を開始するために必要なものをすべて提供します。クレートから食べ物、新しいペットの世話の方法まで。 私たちの愛らしいウサギについてもっと聞きたいですか?」
電話のピッチ
当然のことながら、電話ピッチは電話で行うように設計されたセールス プレゼンテーションです。 エレベーター ピッチと同様に、電話でのピッチも短くする必要があります。忙しい一日の最中に営業担当者と電話で長々と話されるのを好む人はいないからです。
電話で売り込みをするときは、良いタイミングで電話できたかどうかを必ず事前に尋ね、後日別の電話でフォローアップする必要がある場合に備えて、名前と連絡先情報を明確に記載してください。
以下は、電話での提案に適したスクリプトの例です。
「こんにちは、Adorable Bunnies, LLC のサラです。 いいタイミングで捕まえられましたか？ よし、素晴らしい！ 私たちのビジネスは、潜在的な飼い主とその子たちにぴったりのペットをマッチングし、愛らしいウサギの飼い方を始めるために必要なすべての情報を提供することで、居心地の良いウサギの家を見つけるお手伝いをします。 私たちの素晴らしいウサギについてもっと知りたいですか? 現在お忙しい場合は、(XXX) XXX-XXXX までご連絡いただければ、ご都合のよいときに詳細をご確認いただけます。 ありがとう！"
メールでの提案
今日の多忙なビジネス環境において、最初のセールストークは電子メールで処理されることがますます増えています。 しかし、ほとんどの人が毎日大量の電子メール メッセージを受信するため、単純に無視されないセールス ピッチ メールを作成するには、創造性を発揮し、説得力を持たせる必要があります。
紹介のセールスメールは、単にトピックを紹介して会話を始めることを目的としているため、通常は非常に簡潔に保つのが最善です。 セールスメールは、ドリップキャンペーンやシリーズで追加のメッセージを簡単にフォローアップできるため、このように便利です。
セールストークメールの書き方
書面によるセールス プロモーションには特有の課題があり、対面ではなく電子メールでセールス ピッチを行う場合にセールス ピッチを効果的にする方法については、もう少し詳しく説明します。
もちろん、セールス ピッチ メールを書くとき、営業担当者の最大の目標は、読まれるだけでなく、製品やサービスへの関心を示す返信が期待できるメッセージを作成することです。
新しいセールス メールの作成を始めるときは、メッセージを作成するためにどれだけ「常識にとらわれない」ことを選択したとしても、効果的なプロのセールス ピッチ メールは、何らかの基本構造に従う必要があることに留意してください。 したがって、最初のセールスメールには次の 5 つの要素を含めることをお勧めします。
- 魅力的でユニークな件名
- 明確で簡潔な挨拶
- メッセージを簡潔に伝え、オファーを位置づける本文コンテンツ
- フレンドリーなサインオフで、質問があればいつでも答えられることを読者に知らせます
- 受信者にあなたが誰なのかを知らせ、会社名と職業上の肩書きを伝える明確な署名
成功した営業プロフェッショナルは、多くの場合、電子メッセージング形式では非常に欠けている、鋭い対人スキルやカリスマ的なプレゼンテーション テクニックを磨いています。 このため、多くの営業担当者は、電子メールでセールス トークを伝えるのは、直接行うよりも難しいと感じています。
良いニュースは、電子メールでのセールス ピッチには 1 対 1 の会話がないにもかかわらず、セールス メールへの応答を受け取る可能性を大幅に高めるためにできることや手順がまだいくつかあるということです。
電子メールによるセールス ピッチの受信者からの応答率を向上させるには、次のガイドラインに従ってください。
- あなたが書くセールスメールが価値があり、送信する相手にとって関連性のあるものであり、受信者があなたのオファーに実際に興味を持ちそうな人であることを確認してください。
- 冗長または曖昧ではなく、短く、魅力的で有益なセールス ピッチ メールの書き方を学びましょう。
- セールスメールでは、製品やサービスが提供するメリットと、それらがメール受信者特有の問題点にどのように対処できるかに焦点を当ててください。
- あなたのセールス トークが実際に読まれる可能性を高めるには、月曜日の朝、金曜日の午後、または大型休日やその前後にセールス メールを送信しないようにします。
セールストークを強力なものにするための次のステップ
販売で成功するには、多くの場合、新しいビジネスを開拓する前に多くの試みを行う必要があります。 しかし、そのプロセスに投資し、セールストークの要素とそれを本当に効果的にする方法を理解し、プレゼンテーションの最適化に尽力すれば、必ず成功への道を進むことができます。
次のセールス トークを作成するときは、次のセールス トークの教訓を念頭に置いてください。
- ピッチをパーソナライズし、必ず次のことを行ってください。
- ソリューションの提供
- 社会的証明を提供する
- 見込み客と戦略をフォローアップして粘り強く実行する
やがて、収益目標を継続的に達成または上回る強力な販売戦略を構築できるようになります。