セールスプレイブックの作成方法

公開: 2022-01-17

セールスプレイブックは、新入社員の採用、新製品の発売、プロセスの変更の実装など、多くの状況で貴重な資産です。担当者は、プレイブックがどのように役立つかを確認したら、それを独自に使用して営業活動を支援します。

チームにドキュメントがない場合、または同じ古いドキュメントに何年も依存している場合は、チームの現在のニーズに対応するプレイブックを作成する時期が来ています。方法は次のとおりです。

セールスプレイブックを始める

優れたセールスプレイブックを持つ組織には、多くのメリットがあります。新しい担当者はオンボーディングプロセスをより迅速に完了しますが、担当者は利用可能なリソースをより有効に活用できます。販売プロセスは組織全体でより一貫性があり、販売サイクルが短縮されます。最終的に、あなたのチームはより多くの取引を成立させます。

しかし、これはすべて、プレイブックを印刷した瞬間に起こるだけではありません。メリットを確認するには、プレイブックがユーザーのニーズを満たす必要があります。最初から、プレイブックを作成する際の主な目標の概要を説明する必要があります。販売プロセスのどの側面を最も改善する必要があるかを考えてください。以前にセールスプレイブックを使用したことがない場合は、プレイブックに焦点を合わせておくと役立つことがよくあります。

セールスプレイブックの形式についても考えてください。 Mailshakeのインタビューで、PredictableRevenueの共同創設者兼共同CEOであるColinStewartは、次のように述べています。そうでなければ、特定のドキュメントがどれほど優れているかは問題ではないからです。このドキュメントの使用方法を人々に教えてオンボーディングする構造化された方法がない場合は、ドライブに座ってクモの巣を育てるのは本当に素晴らしいGoogleドキュメントです。」

セールスプレイブックの所有権

適切な人が最初からプロセスに関与する必要があります。プロジェクトマネージャーは一人で責任を持ってください。優れたセールスプレイブックチームには、セールスリーダー、優秀な営業担当者、製品マーケティングの代表者、および対象分野の専門家を含める必要があります。

スチュワート氏によると、「組織を見ると、人々が仕事をこなせるようにし、ブロッカーを取り除く責任と責任を負っているのはCEOです。つまり、CEOが戦略的方向性を持っていると言えます。私たちが誰を追いかけているのか、または私たちが彼らのために解決する問題についての質問、その情報はおそらく製品組織から来ています。その作品を所有する製品マーケティング部門または製品マーケティング担当者がいる場合、戦術層は実際には営業部長または営業部長に属します。」

セールスプレイブックの要素

優れたセールスプレイブックの基盤を作成するには、特定の構成要素を含める必要があります。

1.会社概要

会社の歴史、使命、価値観の（簡単な）説明が記載されたプレイブックを開きます。この説明には、役割と地域の観点から営業部門がどのように編成されているかについての説明を含める必要があります。ジュニア営業担当者の潜在的なキャリアパスの概要を説明することも役立ちます。新入社員は、このセクションが特に役立ちます。

2.製品

営業担当者が販売するすべての製品とサービスのリストを作成します。価格設定、コアバリュープロポジション、競争力のある製品などに関する基本情報を含めます。この質問に答えます。あなたの製品は何ですか。また、顧客が代替品よりもあなたの製品を選択する必要があるのはなぜですか。

3.バイヤーペルソナ

セールスプレイブックには、会社が対象とするすべてのバイヤーペルソナのスケッチを含める必要があります。組織内の個々の意思決定者（役職、課題）に加えて、対象とする組織（規模、業界、組織構造）について話し合うことにより、すべての購入者のペルソナを具体的にします。各意思決定者はいつ購入プロセスに入りますか？この情報は、探査段階で特に役立ちます。

4.販売プロセスの概要

典型的な販売がどのように進行するかについての段階的な概要を書いてください。プロセスの各段階でどのような手順を踏む必要があり、営業チームのどのメンバーが特定のタスクに責任を負いますか？プロセスを実際の例にマッピングすることも役立ちます。

5.販売方法

営業チームが特定の方法論（SPIN販売や概念販売など）を使用している場合は、その方法の概要を簡単に説明します。詳細を知りたい代表者のためのリソースのリストを提供します。

6.メッセージング

このセクションでは、営業担当者に、会社がステートメントの位置付け、電子メールの調査、電話、デモンストレーション、およびその他の重要なコミュニケーションに使用するメッセージの具体的な感覚を提供する必要があります。プロセスのさまざまな段階での強力なメッセージの例を含めます。営業担当者は、新しい見込み客をどのように紹介するか、反対意見に対処する必要がありますか？

7.KPI

会社とマネージャーがKPIをどのように見ているかについて話し合います。営業担当者が最も注意を払うべき指標はどれですか？以前のデータに基づいて、どのKPIが販売の成功に最も関連していますか？個々のKPIを追跡するための推奨プロセスは何ですか？

8.CRMのヒント

セールスプレイブックは包括的なCRMの説明を提供する場所ではありませんが、CRMがセールスプロセスに与える影響の基本を概説する必要があります。プロセスのすべての段階でCRMで何をする必要がありますか？営業担当者は、ダッシュボード、タスク、レポート生成などの基本的なCRM機能をどのように使用する必要がありますか？また、必要に応じてアドバイスを提供できる社内担当者など、CRM教育をさらに進めるためのリソースも含める必要があります。

9.利用可能なリソース

ケーススタディ、コンテンツマーケティング資料、顧客リファレンスなど、利用可能な販売リソースのインベントリを提供します。実際のコンテンツを含めることはできない場合がありますが、営業担当者はこれらのリソースの場所を知っている必要があります。また、販売プロセスでリソースを効果的に使用する方法についての説明も含めてください。

10.報酬プラン

割り当ての設定方法、ボーナス、販売コンテストの頻度など、会社での報酬プランの仕組みを概説します。さまざまなレベルのパフォーマンスでの総報酬がどのように見えるかの例を提供します。組織にさまざまな報酬プランがある場合、このセクションの作成は少し難しくなりますが、それでも基本的なプロセスを説明する必要があります。

プレイブックについて考える別の方法

スチュワートは、販売プレイブックの作成について異なる考え方を提供し、最終計画を戦略的部分と戦術的部分の2つのセクションに分割します。

彼は次のように説明しています。私たちが彼らのために解決する問題は何ですか？お客様の苦痛は何ですか？カスタマーストーリーは何ですか？あなたがそれを釘付けにしなければ、すべての戦術的なものは実際には重要ではありません。」

スチュワートは、戦略的理解の失敗として、マーケティング自動化ソフトウェアをネブラスカの農家に販売しようとした例を示しています。「戦略的な方向性が最初でなければなりません」と彼は続けます。「そして、そこに点をつなぐ顧客のストーリーを通して、それを証明してバックアップします。」

スチュワートによれば、それが完了して初めて戦術に進むことができます。彼の意見では、プレイブックを作成するときにチームが尋ねるべき質問には、次のようなものがあります。どうすればそれらを閉じることができますか？私たちが使用しているツールは何ですか？私たちの販売方法について知っておくべきことは何ですか？私たちの販売プロセスはどのように見えますか？」

セールスプレイブックを作成するためのベストプラクティス

もちろん、このコンテンツをすべて含めても、使用できないプレイブックを作成することはできます。担当者が実際に読むプレイブックを作成するには、次のベストプラクティスに従ってください。

既存のコンテンツを賢く利用します。
セールスプレイブックを作成する際は、使いやすさを優先してください。スキミングを可能にするには、すべてのセクションとサブセクションに明確なラベルを付ける必要があります。不要または冗長なコンテンツをすべて切り取ります。
紙のコピーに加えて、すべての担当者が簡単にアクセスできるクラウドにプレイブックをアップロードします。理想的には、大幅にスクロールしなくても、特定のセクションやサブセクションにジャンプできる必要があります。
ハンドブックの初期ドラフトについて営業担当者に意見を求めてください。初期の読者に、不明確なセクションを特定するように依頼してください。
可能であれば、デジタルセールスプレイブックの使用状況を追跡します。営業担当はそれをどのくらいの頻度で使用し、どのセクションが最も頻繁に使用されますか？また、代表者からの定性的なフィードバックを求める必要があります。
チームミーティング中にプレイブックを参照して使用します。
必要に応じてプレイブックを微調整し、担当者に改訂プロセスについて十分な情報を提供します。新製品、業種、ツールを追加すると、セールスプレイブックが古くなるのは簡単です。

チームでセールスプレイブックを使用する

セールスプレイブックの作成は、1回限りのプロセスではありません。チームでの有用性を最大化するには、プレイブックを一貫して監視および更新し、オンボーディング、トレーニング、および管理プロセスに組み込む必要があります。

新しいセールス採用をオンボーディングします。プレイブックは、実用的なフレームワークを組み込んだ場合にのみ、新入社員をすばやく立ち上げて実行するためのツールになることができます。

スチュワートの経験では、最高のプレイブックは新しい営業チームメンバーの目標を定義しています。彼が作成したプレイブックには、次のように書かれています。そして、ここにあなたがそこにたどり着く方法、あなたが話す必要がある人、あなたが影を落とす人、これらのビデオを見たり、これらの本を読んだりする人などがあります。」

彼はまた、プレイブックの保持と強化を優先事項として特定しています。保持の面では、スチュワートは「文書化する必要があり、教える必要があります。次に、実際に保持されていることを確認するためにテストする必要があります」と説明しています。しかし、補強も非常に重要です。「それは人々にそれを行う方法を教えることの一つです。しかし、毎日、毎週、または毎月の行動がプレイブックを強化しないのであれば、そもそもそれを書く意味はありません。」

最終的に、スチュワートによれば、プレイブックの作成プロセスは協調的である必要があります。彼は、「私たちは賢い人を雇い、彼らが貢献し、途中で小さな改善をすることを期待しています」と述べています。プレイブックは、全体として最良の結果を得るために絶えずテストおよび反復しているツールと考えてください。