販売生産性：高業績の販売チームのための究極のガイド

最近の調査によると、営業開発担当者は、認識とスキル開発の改善もあって、これまで以上に長くその役割を果たしています。 在職期間の長い営業担当者は生産性とエンゲージメントが高く、営業担当者、顧客、およびビジネスに利益をもたらす傾向があるため、これは理解できます。

しかし、現在の営業担当が業績を上げていない場合、彼らが繁栄できるような環境を作る秘訣は何でしょうか。

上で引用した調査に基づいて、より多くの認識とより良いトレーニングが役立つと簡単に結論付けることができます。 しかし、それは少し具体的ではないので、販売の生産性を高め、オールスターの販売チームを作成するために必要なことを詳しく見てみましょう。

販売生産性とは何ですか？

技術的には、販売生産性とは、営業担当者の有効性（アウトプット）と効率（インプット）の関係です。 簡単に言えば、販売の生産性とは、より多くのことを、より少ない時間で、またはより少ないリソースで達成することを意味します。

生産性の向上は通常、労力、コスト、または時間を削減することから生じます。 それは、各営業担当者の時間を賢く使うことです。 あなたの担当者は、顧客と話し、取引を成立させるために雇われていることを忘れないでください。 それ以外のものは、そのための手段にすぎません。

このコンテキストでは、販売の生産性を高めることは、管理作業を削減したり、営業担当者のリーチを拡大したりするための自動化ツールに投資することを意味する可能性があります。 また、タスクを委任または削除することによって、プレートから物事を削除することを意味する場合もあります。

販売の生産性を高めるための5つの戦略

詳細については、少ないコストでより多くのことを行うのに役立つ5つの追加戦略を次に示します。

1.昨日から、コーチングを優先します

確かに、経験は最高の教師です。 しかし、平均的なSDRがわずか16か月間使用されているため、常に待つ余裕はありません。

継続的な開発により、人々はより長くその役割を果たし、直面する可能性のあるほぼすべてのシナリオに対応できるようになります。 コーチングは、コールドコールに関する不安を和らげ、言葉の多いメールを微調整し、販売管理と1対1で行うか、コンサルタントとのウェビナーを介して行うか、ジュニアをペアにする正式なメンターシッププログラムを介して行うかにかかわらず、反対意見の処理を実践するのに役立ちます。シニアカウンターパートとの担当者。

2.バリュープロポジションをダブルダウン

あなたの会社が提供する価値はすべてです。 それはあなたの営業担当者にあなたが提供する製品やサービスを信じさせるものです。 それは顧客が固執するものであり、最終的には潜在的な顧客を魅了するものです。

取引を失っている場合、それはおそらくあなたのバリュープロポジションが十分に強力でないか、あなたがそれを正しい方向に配置していないためです。 優れた売り込みの構造は、提供するものだけでなく、それが市場で最良の選択肢である理由を明確にする営業担当者の能力に大きく依存しています。 あなたの価値提案を理解し、そして倍増することに投資してください。

3.販売プロセスのすべての部分に質問します

利用可能な最良の販売戦略、市場調査、または自動化ソフトウェアを常に探しているわけではない場合、販売組織はすでに遅れを取っています。 5〜10年前に機能したものは、真に一流の販売プログラムには当てはまりません。 毎年、これらのチームはテストを実行し、新しい戦略を試し、ツールを利用して生産性を高めています。

4.テクノロジーと自動化を完全に受け入れる

テクノロジーと自動化を採用しなければ、販売組織の人数と同じくらいの力しかありません。 あなたは継続的に人々をあなたの問題に投げかけることを選ぶことができます、しかしそれは法外な費用を伴い、そして結局は善よりも害を及ぼすでしょう。

別の方法として、販売プロセスの一部を自動化するMailshakeのようなテクノロジーに投資して、チームが努力を拡大し、より多くの取引を成立させるために必要な帯域幅と洞察を提供することができます。

5.レポート機能を合理化します

売上報告の重要性は誇張することはできません。 これを使用すると、マネージャーは、より適切な意思決定を行うために、マクロおよびミクロレベルでパフォーマンスを監視できます。 予測ツールは、販売目標を達成するために順調に進んでいるかどうかを示し、業績の低い営業担当者、目標到達プロセスのボトルネック、潜在的なトレーニングの機会など、プロセスのギャップを見つけるのに役立ちます。 そもそも、適切な販売指標を追跡していることを確認してください。

なぜ販売生産性を測定する必要があるのですか？

何かを測定することは力に相当します。 知識がなければ、あなたは単に推測をして、何が固執し、何が固執しないかを見ているだけです。 あなたが何かを測定するとき、あなたはあなたの決定を知らせる重要な洞察を得ます。

たとえば、営業担当者の電話と電子メールの量を測定しない場合、彼らが目標を達成するのに十分な努力をしているかどうかを検出するのは困難です。 目標到達プロセスの各段階で何件の取引がクラックを通過するかを測定しないと、どの段階を最適化する必要があるかがわかりません。

販売の生産性を測定することで、最終的にはコールドアウトリーチキャンペーンを促進し、ジュニア担当者を指導し、シニア担当者のアプローチを微調整し、収益を増やすことができます。 また、コマンドチェーンの上下の進行状況をレポートする機能も提供されるため、全員が常に同じページにいることができます。 成長する販売組織にとって、それは非常に貴重な洞察です。

販売生産性をどのように測定しますか？

販売の生産性を測定しようとすると最初に気付くのは、最近簡単に追跡できるデータの量が驚異的であるということです。 あなたがどれだけ詳細に行くことができるかは圧倒的です。

適切なツールを使用すると、1日に行われた電子メールまたは電話の数を、それらが行われた正確な時間と電話の長さで分類して確認できます。 必要に応じて、戻ってそれらを聞くこともできます。

ただし、すべてを測定している場合は、データセットにノイズが多すぎて貴重な洞察やパターンを検出できないため、効果的に何も測定していません。 そのため、ほとんどの営業チームは次のようないくつかの重要な指標に焦点を当てています。

• MQLから顧客へのコンバージョン率：取引を成立させるには何件のリードが必要ですか？
• 平均販売サイクルの長さ：アカウントが目標到達プロセスを通過するのにどのくらい時間がかかりますか？
• アウトリーチ量：1日に何件のアウトリーチコールとEメールが発信されますか？
• 勝率：提案に続いて、いくつの取引が成立しますか？
• 平均契約額：取引の規模とアドオンの販売数は？
• パイプラインの価値：パイプラインを価値の高い機会で満たすのはどの程度上手ですか？
• リード応答時間：潜在的なリードをフォローアップするのにどのくらい時間がかかりますか？
• 販売時間の割合：他のタスクを完了するのに対して、積極的に販売するのにどのくらいの時間が費やされますか？

これらの指標は、先行指標と遅れ指標の重要性も示唆しています。 主要な指標はあなたの結果を予測します。 そのため、測定はより困難ですが、影響を与えるのは簡単です。 ここでの例には、アウトバウンドコールや電子メールなどのアクティビティメトリックが含まれます。

一方、遅延インジケーターは結果を反映します。 それらは追跡するのは簡単ですが、影響を与えるのは困難です。 遅れている指標には、目標到達プロセスの最上位の弱点や割り当ての達成率の低さが含まれる場合があります。 ほとんどの営業チームは、それを制御できるため、先行指標に焦点を合わせていますが、遅れている指標に対処する機会もあります。

営業担当が明日使用できる5つの販売生産性ハック

販売プロセスを合理化して生産性を高めることの問題は、時間がかかることです。 データの収集、会議の実施、テストの作成などを行う必要があります。 それはすべて重要な仕事ですが、もっと早い勝利が必要な場合はどうでしょうか？ これらを試して、違いをすぐに確認してください。

1.タスクバッチ処理を活用する

人口の2％だけが効果的にマルチタスクを実行できます。 これらの確率で、チーム全体が試してみると不足する可能性が高くなります。 電子メール、インバウンドコール、Slackメッセージ、会議、ソーシャルメディア、電話アラートの間で、1日のかなりの時間気を散らさない人を見つけるのは難しいでしょう。

タスクのバッチ処理は、ソリューションの一部である可能性があります。 1日の始めまたは終わりに、すべてのチーム会議をスケジュールします。 チームに、メールを1日2〜3回、常に同時にチェックする必要があることを知らせます。 ソーシャルメディアでも同じです。

2.チームの儀式で熱意を刺激する

最も簡単な解決策が最も楽しい場合があります。 チームを興奮させて、勇気を持って営業会話を始めたい場合は、チームが正しい考え方を身に付けるのを手伝ってください。

電話をかける前に聞くことができる高エネルギーのSpotifyプレイリストを作成するか、営業活動に関連してプレイできるゲームを試してみてください（さらに良いことに、賞品や自慢できる権利を獲得しましょう）。 リラックスして、できる限りプロセスを楽しむように促します。

3.タフなもので1日をリードする

私たちは以前にこのアドバイスのいくつかのバリエーションを聞いたことがあります、そしてそれはそれがうまくいくからです。 やることリストの中で最も難しいタスクで1日を始めると、その日の残りの時間は楽になります。

営業チームがコールドコールを嫌う場合は、最初の数時間をブロックして最初にノックアウトするように促します。 あるいは、管理者の時間が敵かもしれません。 もしそうなら、それを朝の最優先事項にし、あなたのチームが同じことをすることを提案します。

4.通知をオフにします

この小さな変更は、すべての中で最大の影響を与える可能性があります。 今日の一般的な注意散漫を軽減するには、チームに、コンピューターのナビゲーションドックを非表示にし、電話のすべてのバッジ（赤い通知ドット）をオフにして、ポップアップ通知を削除するように依頼します。 手元のタスクから脱線する可能性のあるものはすべてオフにするように促します。

5.会議時間をなくすか短縮します

チームを調査した場合、おそらく会議がその日の最大の中断であると彼らは言うでしょう。 残念ながら、それらを完全になくすことはおそらく不可能ですが、それらを半分に減らすか、1週間おきまたは1か月おきに頻度を減らすことを試みることができます。 また、その場で会議をキャンセルし、コンテンツを置き換えるために電子メールでビデオを送信することもできます。

より少ないコストでより多くのことを行う

生産性の向上は、一度は忘れることができることではありません。 いくつかの変更を実装してから、チームがゆっくりと古い方法に戻るのを見る可能性があります。 代わりに、四半期ごとにチェックインし、ささいなことが重要であることを人々に思い出させるようにしてください。 やがて、あなたとあなたのチームは、彼らがあなたが思っているよりも多くを合計することに気付くでしょう。