販売の生産性を高める14の方法：より多くの取引を成立させるためのヒント
公開: 2021-02-10メール。 電話。 ミーティング。 より多くの会議。
販売はペースの速い環境であり、実行する必要のあるすべてを実行する時間を見つけるのは難しい場合があります。
あなたが営業担当者または営業マネージャーである場合、あなたは常にその日の生産性のもう1つの低下を絞り込もうとしています。
販売組織は、効率的である場合にのみ効果的です。 生産的な販売に焦点を当てることはあなたを助けることができます…
- より多くの取引を成立させます（より良い見通しを立て、より多くのコールドコールを行い、最良のリードに時間を費やすため）
- コンバージョン率を高くする（誰に焦点を当てるべきかを知っていて、それらのコンバージョンを練習したため）
- 収益を改善します（販売月が弱いことはビジネス月が弱いためです。全員が割り当てに達すると、ビジネスは繁栄します）
ここでは、売り上げを伸ばすのに役立つ14の販売生産性のヒントを紹介します。
- 最初の1時間の調査に費やす
- 見込み客をより効果的に認定する
- 対面の会議のように電話を扱う
- メールへの返信に費やす時間をまとめる
- より正確なメールを送信する
- 研究に前もってより多くの時間を費やす
- 理想的な顧客プロファイルを理解する
- CRMをクリーンアップ（または自動化）します
- 自動リードスコアリングを使用する
- セールストレーニングとオンボーディングを改善する
- 売上測定を理解する
- よくやった報酬の仕事
- 紹介を奨励する
- 販売とマーケティングを調整する
1.最初の1時間の調査に費やします
あなたのビジネスの本に十分なリードがない場合、あなたは十分な取引を成立させることができなくなります。
重要なのは、必要なリードを得るために他の誰かに頼ることはできないということです。
リードが必要です。 適切なリードが必要です。 そして、それが意味するかどうかにかかわらず、あなたは探鉱によってそれらを得ることができます…
- 送信メール
- LinkedInのアウトリーチと調査
- コールドコール
アンソニー・イアナリーノは、国際的なスピーカー兼セールスリーダーです。 彼はセールスブログに書き込み、 The Lost Art of Closingの著者であり、あなたが必要とする唯一のセールスガイドです。
より生産的になりたいと考えている営業担当者への彼のアドバイスは次のとおりです。
「最初の1時間をプロスペクティングに費やします。 生産性を高めるために重要なことは、新しい機会を生み出すことです。 販売の生産性は、作成されて獲得された機会で測定されます。 他のすべては必要ですが、売上の生産性を測定する結果を生成するには十分ではありません。」
見通しが悪いと、リードの速度が遅くなります。 あなたはより悪いリードに時間を浪費するでしょう–そしてあなたが必要とする素晴らしいリードを使い果たします。
2.見込み客をより効果的に認定します
弱い見通しを追いかけていると、決して顧客にならない「ゾンビリード」に多くの時間を浪費することになります。
販売戦略では、マーケティングと販売の両方の観点から、リードに適したものを定義することが重要です。
言い換えれば、営業チームは誰と話をする必要がありますか？
「販売効率を上げるための最良の方法は何か」と尋ねたことがある場合は、これが最良の方法です。 体に合わないリードを育成またはフィルタリングして、デッキを積み重ねます。
ある種のリードスコアリングまたは認定システムは非常に重要です。 使用する可能性のある要素は次のとおりです…
- 連絡先はどの業界にありますか
- リードの組織の大きさ
- 年間契約額（ACV）
- リードが連絡要求を行ったかどうか
- リードがあなたに与えた特定の問題点
- リードから収集された、またはClearbitなどのデータエンリッチメントプラットフォームから取得された企業情報
- 特定の行動を促すフレーズとの関わり
- 注文ページへのアクセス
フォーム、行動のセグメンテーション、およびデータの強化を通じて見込み客に関する情報を収集すると、弱いリードに時間を浪費する前に、必要なすべての情報を得ることができます。
3.電話を対面の会議のように扱います
最高の営業担当者は電話を真剣に受け止めます。
実際に直接会う必要がない場合は、リラックスしたアプローチで電話をかけることができます。 EngageSellingのColleenFrancisは、これは販売効率を損なう可能性のある間違いであると主張しています。
「電話は、クライアントと直接会うのと同じように扱います。 カレンダーで時間をブロックし、電話をDNDに置き、電子メール、携帯電話、およびソーシャルメディアのWebサイトをオフにして、オフィスのドアを閉めます。 焦点を制度化することで、はるかに高い品質レベルでより多くの作業が行われるようになります。」
電話をかけているときは、すべてをドロップします。 側でいくつかの管理タスクを処理しないでください。 昼食のことを考えてゾーンアウトしないでください。
発見の質問に集中してください。 フォローアップの質問に焦点を合わせます。 成約に向けてプッシュするか、パイプラインの次の段階に取引を進める準備をしてください。
4.メールへの返信に費やす時間をバッチ処理します
電子メールに返信することによって絶えず中断されて時間を費やす場合、あなたはあなたの最も重要な仕事を終わらせることは決してありません。
Four Hour Work Weekでは、 Tim Ferrissは、返信を1日2回（午前11時と午後4時）にまとめることを推奨しています。
メールを使用して見込み客の調査やフォローアップを行う場合、これは選択肢ではない可能性があります。 しかし、アイデアの背後にある原則はまだ機能します。
電子メールを事後対応的に使用するのではなく（メールを受信するたびに）、電子メールで作業する特定の時間を積極的に取っておき、他の時間に他の作業に集中します。
一部の電子メールは避けられません：
- 自動化できないアウトリーチを行う必要がある場合があります（oureach.ioやNinja Outreachなどのツールを使用）。
- 会議や電話のフォローアップが必要になる場合があります（CRMは、このためのメモ、リマインダー、およびタスクを送信できる必要があります）。
この作業をバッチ処理します。これにより、すばやく処理して、取引を成立させる通話に集中できます。
5.より正確なメールを送信する
電子メールの一般的な知恵は、短い方が良いということです。 右？
多分。 実際には、短いメールではなく、より正確なメールを送信することに重点を置くと、販売の生産性が向上します。
DeepWorkの著者であるCalNewportは、より良い電子メールを送信することで時間を節約するための3つのステップのプロセスを示しました。
- メールの目的を特定する
- その目標を達成するプロセスを理解する
- 誰もが理解できるように、プロセスを詳細に説明します
彼の例では、コーヒーを飲みに友達に会おうとしているところを想像してみてください。 「いつかコーヒーを飲みたいですか？」と返信する代わりに「確かに、何が機能するか」で、より詳細な答えを与えてください。 含めることができます：
- あなたのために働く数回
- 推奨される場所
- 連絡先の電話番号（前後に削除）
販売の生産性についてはどうですか？
会議を設定しようとするときはいつでも同じ原則が適用されます。 正確に、特定の時間を提供します。予約プロセスを簡単にするために、 Calendlyなどのサービスを使用することもできます。
6.事前に調査に多くの時間を費やす
コールドコールに参加しないでください。
電話や見込み客とのミーティングが行われるようになった場合は、準備に少なくとも数分を費やす必要があります。理想的には、時間のある限り多くの準備を行います。
特定の見込み客を深く理解することで、製品を提示する方法について新しいアイデアを得ることができます。
- どのような機能と利点を強調する必要がありますか？
- この特定の見込み客の転換を妨げる可能性のある懸念は何ですか？
調査により多くの時間を費やすと、コンバージョン率が向上し、販売プロセスがよりスムーズになります。
見込み客のウェブサイトを確認することは当然のことです。 また、彼らの会社の背景情報を調べ、オンラインで見つけた情報を引き出し、データ強化ツールから追加情報を取得する必要があります。
7.理想的な顧客プロファイルを理解する
あなたの最高の顧客は誰ですか？
販売では、ビジネスの収益の主な推進要因を知る必要があります。 あなたのビジネスに最大の価値を生み出す顧客に焦点を当てることは、販売の生産性を高めるための重要な方法です。
あなたがあなたの最高の顧客についてもっと知っているなら、あなたがあなたの販売時間の大部分をどこに費やすべきかを言うのはより簡単です
8. CRMをクリーンアップ（または自動化）します
乱雑なCRMは、すべての取引に不要な時間を追加します。 データを手動で入力したり、取引を更新したりする必要があるたびに（そして、それらの方法を思い出してください）、文字通り他のことに費やす可能性のある時間を無駄にしています。
これらの音はおなじみですか？
- あなたのCRMは散らかっているので、複数の人が同じ取引に取り組んでいます–そしてハンドオフはうまくいきません
- 現場で働く営業担当者は、電話で必要な情報を見つけることができません
- 関連情報を見つけるために、CRMを掘り下げて、すべての取引に時間を費やす必要があります。
- 通話中に取ったメモは、二度と誰にも見られない可能性があります
CRMのきしむ音をきれいに保つために、毎月数時間かかります。 長期的には時間を節約できます。
さらに良いことに、マーケティングオートメーションを使用して、CRMを自動的に更新し、データ入力手順を完全に実行します。
9.自動リードスコアリングを使用する
リードスコアリングは、フォローアップするのに最適な瞬間を特定するのに役立ちます（そしてその瞬間に通知します）。 次のような質問に答えるのに役立ちます。
- 適切なタイミングでフォローアップしていますか？
- マーケティング資格のあるリードが販売資格のあるリードになる正確な瞬間は何ですか？
マーケティング自動化プラットフォームを介してリードスコアリングを設定し、連絡先がメッセージを開いてコミュニケーションをやり取りするタイミングを追跡します。
次に、見込み客が特定のスコアのしきい値に達したときに通知を受け取ります。これにより、コンバージョンにつながる可能性が高いユーザーをフォローアップできます。
一般に、手動の舞台裏のプロセスを自動化する機会は、時間を解放するための優れた方法です。
10.セールストレーニングとオンボーディングを改善する
営業担当者は、キャリアを通じてトレーニングを行う必要があります。 トレーニングセッションによって営業担当者の生産性が1％向上した場合、1年間で200時間の追加作業に相当します。
ここで、販売組織全体の効率が1％向上したとしたら、それは1人あたり200時間の余分な作業になります。
（ちなみに、これを言っているのは私だけではありません。このアドバイスは、伝説的なCEOのAndy Groveからのものです）。
これは、個人のヒントというよりも組織的なヒントですが、チームのトレーニングに時間を費やすことで、長期的な販売の生産性を向上させることができます。
優れたオンボーディングは強力な営業チームへの第一歩ですが、継続的なトレーニングにも価値があります。 あなたが教えるすべてのレッスンは、あなたの営業部隊とあなたの売り上げ全体に波及効果をもたらす可能性があります。
販売技術を向上させる。 売上を向上させます。
個人レベルでは、練習し、絶えず改善することもあなたを助けることができます。 スキルを向上させ、より多くの価値の高い取引をより迅速に変換できれば、当然のことながら、販売の生産性は向上します。
11.売上測定を理解する
販売KPIを解決していない場合、販売への投資が成果を上げているかどうかをどのようにして知ることができますか？
主要な指標を追跡して、販売プロセスの弱いリンクを特定できるようにします。 取引が隙間をすり抜けている場所、つまり勝つ可能性のある取引が失われる場所を見つけることができれば、コンバージョン率を向上させ、より良い結果を生み出すことができます。
生産性の専門家であるDevelopGoodHabitsのSteveScottは、「もっと一生懸命働く」という罠に陥りやすいと指摘しています。
「営業部隊の多くの人々は、より長く、より懸命に働くことは、どういうわけか魔法のように売上を増やすことに等しいと考えています。 この考えはもっと間違っているはずがありません。 一度に多くのことに取り組んだり、目標について不明確にしたり、指標を理解していなかったりすると、一生懸命働く可能性があります。 しかし、効果的に機能していません。」
12.よくやった報酬の仕事
多くの場合（通常でも）販売報酬パッケージにはコミッションが含まれます。 しかし、積極的な強化によって成功した販売努力を認めることを確認することは、強力な動機となる可能性があります。
動機として手数料だけに頼らないでください。 L.デビッドマルケが彼のリーダーシップの本TurntheShip Aroundで述べているように、賞賛はそれが即時であるときに最も効果的です。 成功してから数時間または数日ではなく、数分または数秒です。
13.紹介を奨励する
口コミを通じてやってくる新しいリードは、あなたが提供しなければならないことに興味を持っている可能性がはるかに高くなります。
それらを顧客に変換することも簡単です。
既存の顧客保証を持っていることは膨大であり、紹介インセンティブを設定すると、ポイント、クーポン、クレジットのいずれの形式であっても、すべての販売の時間と労力を節約できます。
14.販売とマーケティングを調整する
あまりにも多くの企業が、互いにほとんど話し合わないマーケティングチームとセールスチームを持っています。
営業チームがマーケティングから質の低いリードを捨てるような状況を避けたいと考えています。 営業チームとマーケティングチームの間に定期的な連絡窓口を設けることで、より質の高いリードを作成できます。