売上予測: 将来の売上を予測する方法

計画は、ビジネスの成功の基盤です。 市場を征服し、努力を成長させ、競争の先を行きたいのであれば、懸命に働き、優れた製品を提供する必要があります。

ただし、会社が時の試練に耐えられるようにするには、目標を設定する必要もあります。

明日がどうなるかは誰にもわかりませんが、成功への道筋を描き、今日望む未来を築くためのビジネス手法があります。

この記事では、そのようなツールの 1 つである販売予測について説明し、それを活用して利益を得る方法について説明します。

読んでメモを取ってください！

販売予測とは

売上予測は、企業が将来の売上と収益を予測して計画するために行う見積もりです。

会社がすでに設立されている会社か新興企業かによって、予測の作成に使用されるデータは、社内の過去の記録または業界のリソースと分析から導き出すことができます。

この情報に基づいて、ビジネスは一定期間の開発コースを考案し、それに影響を与えるすべての要因を考慮し、目標と KPI を設定してその実装を合理化できます。

簡単に言えば、販売予測は、企業の販売および収益目標に相当する「5 年後の自分の姿」です。

販売予測対。 販売予測

販売予測と販売予測という用語は、しばしば同じ意味で使用されます。 それらには多くの共通点がありますが、2 つの異なるものです。

販売予測対。 販売予測

販売予測

• 最も可能性の高い売上を見積もる
• 短期予測に効率的
• 履歴データとリアルタイム データを操作

販売予測

• 望ましい販売結果を見積もる
• 長期計画で効率的
• 履歴データ、リアルタイム データ、予測データを操作

販売予測では、実際のデータと履歴データを使用して、近い将来に達成できる現実的な販売数を計算および予測します。

これは、企業が現在の情報と多かれ少なかれ制御できる要因に基づいて、四半期や 1 年などの短期間の予算編成、収益、財務を計画するために使用する手法です。

多くの場合、販売予測は正確で効率的ですが、時間が経つにつれて、依存する関連要因の多くが不安定になり、予測が困難になります。 そして、これは彼らの信頼性を低下させます。

売上予測には、大規模な将来計画が含まれており、ハード データが示す売上よりも、ビジネスが達成したい売上に重点を置いています。

つまり、売上予測を行う場合、企業は長期的に達成したい売上目標を設定し、その達成方法をリバースエンジニアリングします。

販売予測が重要な理由

販売予測は、ビジネスの成功とその成長と開発の可能性を測定するために、財務および戦略計画で使用されます。 また、リスク評価、投資家探し、人材獲得、リソース管理にも使用できます。

ビジネスでそれらを活用する方法は次のとおりです。

• 組織の発展を戦略化します。 将来の売上とそれを達成するために必要なものを見積もることで、成長を計画し、戦略を立てることができます。 データは意思決定プロセスに役立ち、失敗のリスクを軽減できる可能性があります。
• 新しいビジネス モデルを考案する。 製品の仕様と市場の需要動向に基づいて、希望の販売数を実現するビジネスモデルを構築できます。
• 長期間にわたってリソースを計画します。 販売予測からのデータを使用して、ビジネスの成長と発展に必要なリソースを計算できます。 これには、資金調達、予算、人員、消耗品、組織の経費、およびビジネスに必要なその他すべてが含まれます。
• 新しい投資家と財政支援を引き付けます。 将来の明確な計画とデータに裏付けられた販売予測により、ローンや投資の面で必要な財政的支援を予測できます。 さらに、情報を使用して、利害関係者にニーズを正当化し、財務計画を立てることができます。

将来の売上を予測する方法

6 つのステップで将来の売上を予測する方法は次のとおりです。

将来の売上を予測する方法

1. すべての製品とサービスを一覧表示する
2. すべての販売チャネルを考慮に入れる
3. 現在および過去のデータを分析する
4. ペステル情報の収集と見直し
5. 販売目標を設定する
6. 売上予測の作成

1.すべての製品とサービスをリストする

販売予測を作成するには、販売する製品とサービスを知る必要があります。 これには、現在在庫にあるアイテムだけでなく、指定された期間に発売する予定のアイテムも含まれます。

そのためには、いつ、どのように、どのようなリソースが必要になるかなど、将来のローンチについて明確な考えを持っている必要があります。

この情報がまだない場合は、現在のデータを使用して投影を作成できます。 次に、新しいプロジェクトが開発のより高度な段階になったら、更新します。

さらに、在庫全体の全体的な販売予測と、個別の製品ごとの独立した予測を作成することを検討できます。 このようにして、各ソリューションが全体的な成長と収益計画にどのように貢献するかをよりよく理解できます. また、それに応じてリソースを配布するのにも役立ちます。

2. すべての販売チャネルを考慮する

販売予測を作成するときは、すべての販売チャネルと、調査を計画している潜在的な機会を必ず考慮に入れてください。

たとえば、現在はほとんど実店舗の販売に依存しているかもしれませんが、カードにデジタル トランスフォーメーションがあれば、数字が完全に変わり、方程式に新しい変数が追加されます。

デジタル販売は、ローカルおよび国際的な新しい市場への扉を開き、さまざまな種類のリソースを必要とします。 さらに、それらはまったく異なるマーケティング チャネルによってサポートされています。 その結果、新しい部門の作成、新しい人材の雇用、新しいツールへの投資などが必要になる場合があります。

変革をどれだけうまく実装できるかによって、将来の売上がどれだけ成功するかが決まります。

また、デジタルへの取り組みで成功した場合は、実店舗販売へのアプローチ全体を再考し、まったく新しいビジネス モデルに切り替えることをお勧めします。

ビジネスモデルについて言えば、市場の状況と製品の詳細を分析することで、製品やサービスから利益を得る新しい方法を思い付くことができます。 それらを計画するか、少なくとも販売予測でそれらを考慮することは非常に有益です.

3.現在および過去のデータを分析する

予測される将来の売上高は架空の数値を表していますが、その目的を適切に果たし、信頼できるものにするためには、実際のデータに基づいている必要があります。

考慮に入れる必要がある関連情報は、ビジネス構造と組織に完全に依存します。 ただし、考慮すべき領域には次のようなものがあります。

• 就業者数
• 営業人数
• 営業担当者のノルマ
• 営業担当者の月次および年次ベースの実績
• 販路実績
• チャネル別売上高
• チャネルごとの収益
• 市場の需要
• 需要創造の成功率
• CRMデータ
• 販売およびマーケティング予算
• 販売およびマーケティング費用
• 販売およびマーケティング ROI
• 現在の収益と希望する収益

この情報を分析することで、貴社独自の販売エコシステムと、変化が数値に与える影響についての貴重な洞察を得ることができます。

ただし、スタートアップの場合は、扱うデータがあまりない可能性があります。 この場合、業界のリソース、市場調査、およびアクセスできる競合他社の情報を調べることを検討する必要があります。

この情報と独自の製品開発計画に基づいて、暫定的な売上予測を作成できます。 独自の十分なデータが得られたら、結果を更新し、それに応じて進路を変更できます。

4. PESTEL データの収集とレビュー

組織内の努力と計画は別として、売り上げは外部要因に強く依存します。

これらを常に正確に予測できるとは限りませんが、PESTEL 分析を実施またはアクセスすることで、市場と経済の現状、考慮する必要のある潜在的な消費者動向、およびその他の関連要因に関する貴重な情報を得ることができます。

PESTEL という頭字語は、政治、経済、社会、技術、環境、法律の頭文字をとったものです。

これらの要素は、あらゆるビジネス活動の成功を定義します。希望する販売目標が将来どのように発展するか、または発展しないかを確認するには、それらが成功にどのように影響するかを調べる必要があります。

5.販売目標を設定する

次のステップは、販売目標を検討することです。

新製品を発売するとき、または既存の製品のさらなる開発を計画するときはいつでも、追求する現実的な目標を設定する必要があります。 これは、将来の収益を見積もり、リソースを計画し、KPI を設定するのに役立ちます。

これを行う最善の方法は、SMART 目標フレームワークを使用して、目標が具体的、測定可能、達成可能、現実的、期限付きであることを確認することです。

つまり、販売目標は単なる乱数や希望的観測ではありません。 それらは意味があり、あなたの行動に影響を与えるものである必要があります.

このようにして、それらを使用してパフォーマンスを監視し、戦略の弱点を特定し、改善することができます.

ただし、販売目標は、達成したい販売数だけでなく、次のことも含まれていることに注意してください。

• 営業チーム: 戦略、担当者数、効率、割り当て、パフォーマンス、学習と開発、報酬、チームの全体的な開発など。
• クライアント: クライアントの種類、質と量、顧客獲得コスト、販売サイクルの長さ、保持戦略。
• 需要: マーケティングと広告の取り組み、需要の創出、需要の創出、顧客教育。

6.販売予測を作成する

このすべての情報があれば、販売予測を立てることができます。

前述のように、指定された期間に会社が達成したいすべての売上の全体的な予測を作成することを検討する必要があります。 また、現在の製品やサービス、および構築および販売を計画している新しいソリューションについて、個別の予測を立てることも価値があります。

一般に、売上予測には 2 つの方法 (グラウンドアップまたはトップダウン) でアプローチできます。

ゼロからの方法では、収集した情報を分析し、自由に使えるリソースと適用される条件で達成可能な数値を予測します。

トップダウンアプローチでは、数値を選択し、それを達成するために必要なリソースと条件のリバース エンジニアリングを開始します。 計算を行って数値がどれだけ現実的かを確認したら、現実的なロードマップを作成するために必要な数値やその他の要因を調整できます。

どの方法を選択するかに関係なく、予測を視覚化し、さまざまな変数を使用してさまざまなバージョンを作成して、それぞれが最終的な結果にどのように影響し、貢献できるかを説明することを検討する必要があります。

これらのインフォグラフィックにより、関係者にデータを簡単に提示できるようになり、関係者がより多くの情報に基づいた意思決定を行うのに役立ちます。

結論

売上予測により、企業は希望する収益に向けた明確で達成可能な道筋を描くことができます。

予測構築プロセスにより、彼らは、努力の成功を定義し、成長を促進できるすべての関連要因を特定して制御することができます. 企業は、目標を達成するために必要な変更を予測、計画、および実装することもできます。

さらに、しっかりとした予測があれば、企業は投資家を惹きつけ、融資を申請し、必要な資金を確保することができます。