すぐに署名される勝利の販売提案を書く方法

販売提案は、あなたのビジネスが属するニッチや業界に関係なく、販売を行うか、または損なう可能性があります。 私たちが気付いた一般的な傾向の1つは、勝利を収めた販売提案を作成するという認識です。 一般的な意見に反して、販売提案は作成が簡単です。 あなたの提案には1つの重要な要素が必要です、そしてあなたは行ってもいいです：あなたが仕事をするのに最適な人/会社であることを潜在的なクライアントに示してください、そしてあなたは行ってもいいです！

上で述べたように、それには最高の秘密はありませんが、クライアントの心とビジネスを勝ち取る説得力のある販売提案を書くための実証済みのテスト済みの戦略があります。

この記事では、次のことを学びます。

• 販売提案とは
• 販売提案をフォーマットして構成する方法
• 成功する販売提案を書くための5つの実証済みの戦略

販売提案とは何ですか？

販売提案は、潜在的な顧客を教育し、関心を生み出すために、企業の製品またはサービスを説明する文書です。 これらは、エグゼクティブサマリー、プロジェクト提案、またはビジネス提案とも呼ばれます。

販売提案は、販売コンサルタント、代理店、販売チーム、および検討のためにクライアントの前でアイデアを得ようとしている他の個人によって使用されます。 時には、それらは、潜在的な顧客に製品またはサービスの利点を説明するために、簡潔であるが詳細なデモ（通常はビデオ付き）と組み合わされます。

優れた販売提案には、次の3つの重要な特性が含まれている必要があることに注意してください。

価値

よく書かれた販売提案は、製品、サービス、さらにはアイデアについて、見込み客を教育する必要があります。 見込み客は、自分たちのニーズの一部しか認識していない可能性があります。 これは、あなたの専門知識を実証し、彼らが本当に必要としているものの核心を見つける絶好の機会です。

説得

それはあなたが競争相手ではなく、仕事を提供するのに最適な人であることを潜在的な買い手に納得させるはずです。

ROI

ビジネスに投資するときに何が含まれているのかを知りたいと考えているすべての投資家のように、優れた販売提案は、シンプルで理解しやすい英語で、合理的な投資収益率を正当化する必要があります。

販売を上陸させようとしている販売員にとって、成功した販売提案は次の結果を達成する必要があります。

• クライアントの動機を理解していることを証明し、クライアントにもたらす価値にスポットライトを当てます。
• 収益を向上させようとしているセールスパーソンとしてではなく、パートナーとしてあなたを位置づけます。
• 販売している製品またはサービスから注意をそらし、見込み客の注意を提案されたソリューションにリダイレクトし、望ましい結果の絵を描きます
• 顧客を混乱させることなく、独自の価値提案を示します。 ここでは、「当社の最先端の製品はメールの自動化に役立ちます」などの決まり文句や定型的な製品の説明を避け、「当社のアウトリーチプラットフォームはより多くの見込み客とつながることができます。ミーティングを行い、売り上げを伸ばす」または「Mailshakeのアウトリーチソリューションを使用すると、パーソナライズされた電子メールキャンペーン、完全に自動化されたフォローアップ、最大化された配信可能性、および実績のあるテンプレートを使用して、何千もの見込み客に一度に連絡できます。」
• 購入に必要なすべての情報を提供することで、行動を起こすように促します。 これには、予算、支払い計画、その他の成果物、および提案から購入までの次のステップが含まれます。

簡単に言えば、成功する販売提案は、見込み客が直面している課題と、製品がそれらをどのように解決するかを示す視覚的な旅にあなたの見込み客を連れて行く必要があります。

販売提案をフォーマットして構成する方法

販売提案を構成する最良の方法は、ターゲットペルソナから、問題点と勝利の解決策を特定するまで、カスタマージャーニーに明確に対応するアウトラインを作成することです。

適切にフォーマットされ構造化された販売提案には、次のものが含まれている必要があります。

1.はじめに

イントロダクションは握手のようなものです。 それはあなたがあなたのビジネス、あなたのチーム、そしてあなたの製品/サービスを紹介するための優先順位を設定します。 また、見込み客とそのビジネスの説明を含めます。 クライアントのニーズを完全に理解していることを示し、成功を実証するための社会的証明と推薦状を含めます。

経験則として、メッセージを暖かく保つことですが、「私たちは非常に感謝しています…」などの過度に懇願するような発言も使用しないでください。

2.まとめ

見込み客が直面している課題を説明し、問題が続く場合に発生する可能性のある問題を説明し、製品またはサービスがその問題をどのように解決し、成功に向けて準備するかを強調します。 ここでは、PAS式を使用できます。

P（痛み） –見込み客の問題点または課題を特定します。

A（かき混ぜる） –問題をかき立てて、神経を刺激し、不快感を与えるまでかき混ぜます。

S（解決） –解決策を提供することにより、（困難から）抜け出す方法を提供します。

3.市場調査

見込み客とそのビジネスだけでなく、市場とその競合他社に対しても適切な市場調査を実施します。

4.メリット

これは、見込み客に販売しているものの価値を見込み客に示す機会の窓です。 あなたの研究をよくして、あなたの見込み客が好きな言語を知ってください。 彼らが会話を書くのが好きである間にあなたが保守的な英語で書いたならば、あなたはおそらく潜在的な支払っている顧客を退屈させるか失うでしょう。

5.成果物

アプローチの目的、マイルストーン、およびタイムラインを共有します。

6.価格設定

これは、すべての見込み客が提案を読むときに最初に見るものの1つです。 また、提供される製品またはサービスにいくつかのオプションを与えることを忘れないでください。

上級者向けのヒント：標準の販売提案テンプレートを使用してもかまいませんが、各クライアント、そのニーズ、および業界に合わせて各販売提案を微調整します。

成功する販売提案を書くための5つの実証済みの戦略

成功した提案はドラフトにかなりの時間を費やすかもしれませんが、その報酬は費やされた時間を上回ります。 忙しい経営者や会社の創設者に、差し迫った問題を脇に置いて提案を読んでもらうにはどうすればよいですか？ 答え？ あなたは彼の問題を特定して解決する提案を書きますが、あなたの製品の機能と利点を説明する提案ではありません。

これらの5つの実証済みのステップは、セールスゲームを向上させるために知っておく必要のあるすべてのことを教えてくれます。

1.クライアントが本当に望んでいることを知る

見込み客に何が欲しいかを尋ねると、ウェブサイトの再設計、新しいウェブサイト、メールの自動化などの一般的な回答が得られる可能性があります。 ディスカバリーコール中に深く掘り下げると、電子メールの自動化が適格なリードを生成することを意味する可能性があること、またはWebサイトの再設計が実際の問題ではなく、既存のWebサイトからコンバージョンを取得することを発見することに驚くかもしれません。

販売提案を作成する前に、見込み客にサービスの真のニーズについて尋ねてください。 彼らがあなたに与える理由は、彼らが最初にあなたに言ったものとは異なるかもしれません。 これは、落札した販売提案に追加する情報の種類です。 無関係なSEOやウェブサイトのデザインではなく、彼らの本当の問題点を強調すると、彼らの生活が楽になり、彼らの信頼と忠誠を得ることができます。

2.簡潔にする

ここでは時間が重要です。 販売提案が長ければ長いほど、見込み客の興味をかき立てる可能性は低くなります。 人々は注意力が短いので、短くシンプルに保つことが道です。

販売提案はどのくらい短くする必要がありますか？

販売提案の一般的な長さは8〜20ページです。 また、一部の専門家は1〜2ページ以内に非常に短くすることを提案していますが、クライアント、クライアントのニーズ、およびオファーに合わせて販売提案を調整することをお勧めします。 2つのビジネスが同じではありません！

受動態の単語を削除したり、必要に応じてトリミングしたり、完全に削除したりして、テキストを冷酷に編集します。 重要なのは、見込み客が拒否できない、より強力で簡潔で説得力のある提案を提示することです。

3.問題の解決に焦点を当てる

販売はあなたの会社やそれが提供する製品/サービスに焦点を当てることではありません。 それはあなたの見通しと彼らの挑戦についてです。 率直に言って、顧客はあなたが誰であるか、何を売るかを気にしません。 彼らはあなたが彼らの生活をより良くする方法を気にかけています。

顧客の問題点を特定し、オファーのメリットを結び付けることは、機能とメリットのリスト、または会社の使命、ビジョン、価値をガラガラと鳴らすのではなく、顧客の注意を引く確実な方法です。

4.コピーライティングハックを使用する

コピーライティング戦略は、ウェブサイト、看板、ランディングページ、広告、その他のマーケティング資料に限定されません。 それらは、見込み客の好奇心を喚起し、関与し、販売を終了するための販売提案に使用できます。 成功する販売提案を作成するためのコピーライティングのヒントは次のとおりです。

• ストーリーテリングを使用して、導入、中間、結論が互いに自然に織り交ぜられるようにします。
• 箇条書きと見出しで読みやすさを向上させ、テキストを短い段落に分割します。
• 受動態の代わりに能動態を使用します。 たとえば、「収益の3倍の結果を支援することを目指しています」を「現在の収益を3倍にすることができます」に置き換えます。
• ビジュアル（グラフィックデザイン、画像、インフォグラフィック、チャート、グラフ）を使用して、ポイントをサポートします。
• 必要に応じて（長い）単語を使用し、不要なテキストを削除します。

5.価格について話し合い、それについて率直に話します

5年以上のフリーランサーとして、私は片手であなたにコストが取引を成し遂げるか、または破ることができるとあなたに言うことができます。 販売提案を書く前に予算について話し合うことで、あなたと見込み客が同じページにいることが保証されます。 ドキュメントの作成に時間を費やした後、「いいえ、現時点ではこれを買う余裕はありません」となるほど苦痛なことはありません。

価格設定のためのさまざまなオプションを提供することを忘れないでください。 高から低まで3つのパッケージ（一般的なオプションはブロンズ、シルバー、ゴールド、またはベーシック、スタンダード、プレミアム）を提供し、コストを分類して、得られる価値を示すことをお勧めします。

最後に、見込み客にお金を無駄にしていないように感じさせることで、彼らの感情を利用します。目標は、お金を使ったり無駄にしたりするのではなく、投資しているように感じさせることです。 また、以前に支援したクライアントからの1つまたは2つの紹介文を追加することもできます。 「コスト」または「価格設定」を廃止し、代わりに「投資」、「ROI」、または「投資収益率」を使用します。

まとめ

提案の47％が販売を終了することをデータが示しているにもかかわらず、販売提案は販売を可能にするために十分に活用されていません。 販売提案書を作成すると、新しい顧客を獲得したり、既存の顧客に販売したりするのに役立ちます。

したがって、初心者でもベテランのセールスパーソンでも、これらのヒントは、コストのかかるミスを回避し、会社の能力を促進し、顧客から大きな利益を得るのに役立ちます。

PS販売提案を送信してから2、3日後にフォローアップすることを忘れないでください。 これは、見込み客がチームでドキュメントを確認し、頭の中でトップに立つことを思い出させます。

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraolaはコンテンツライター兼エディターです。 執筆とは別に、Wuraolaは雇用主のブランディング、ESG、キャリア開発に情熱を注いでいます。