15の販売資格に関する質問（およびそれらが機能する理由）

セールスマンが直面する最大の課題の1つは、見込み客と実行可能な見込み客（顧客になる可能性のある見込み客）の違いを学ぶことです。 あなたが話すすべての人があなたの製品やサービスに適しているわけではなく、効果的な営業担当者はそれを早い段階で認識できるはずです。

あなたが発見の電話をかけるとき、あなたはそれぞれの見込み客について選択をしなければならないでしょう：関係を前進させるか、きれいな休憩をとるかのどちらかです。 先に進む前に見込み客の資格を取得しないと、どんなに素晴らしい売り口上プレゼンテーションを行っても、決してあなたから購入することのない誰かと時間を無駄にする可能性があります。

ここでは、時間と労力に値する人と、それらが機能する理由を早期に把握するのに役立つ15の販売資格に関する質問を示します。

1.「私たちについてどのように聞きましたか？」

セールスクオリファイアーというよりは形式的な質問のように聞こえますが、実際には、見込み客がどのようにあなたを見つけたかに基づいて、見込み客が購入する可能性について多くのことを伝えることができます。

手始めに、彼らの答えは、Facebook広告、紹介、ウェビナーなどの主要な情報源を示しています。 彼らの答えが何であれ、情報源自体の品質と、可能であれば、適格な販売見込み客を提供した情報源の歴史を考慮してください。 たとえば、紹介に基づいて連絡をとった人は、検索広告をクリックした人よりもコンバージョンに至る可能性が高くなります。

なぜそれが機能するのか：リードソースは、彼らがあなたのブランドをどれだけよく知っているか、または彼らがあなたの製品やサービスにどれほど精通しているかを示しているかもしれません。 ウェビナーに参加した人はあなたの会社が何をしているのかについて少なくとも少しは知っていますが、Google広告をクリックした人はあなたを特別なものにする手がかりがないかもしれません。

リードソースを使用して、会話を前進させるための最良の方法を見つけます。

2.「あなたは意思決定者ですか？」

空白のポイント、見込み客があなたから購入する決定を下すことができない場合、それらを販売しようと時間を費やすポイントは何ですか？

多くの場合、会社のリーダーはアシスタントを委任して、オプションの調査と情報の収集を開始します。 しかし、意思決定者自身と話すことができない場合、彼らはあなたが彼らのアシスタントと共有したものの完全な影響を得ることができません。 また、アシスタントと話した後に意思決定者に引き継がれた場合、基本的に、同じ会社の販売プロセス全体を2回実行することになります。

意思決定者と話す場合は、複数存在する可能性があることに注意してください。 幸いなことに、90％の確率で、営業担当者は1人の人物（支配的なインフルエンサー）を説得するだけで済みます。

なぜそれが機能するのか：複数の人を説得する必要がある場合、この質問は、他に誰が決定に関与するか（および彼らの役割）を事前に見つけるのに役立ちます。 それはあなたに期待する時間枠のより良い考えをあなたに与え、そしてそれはあなたが販売プロセスにアプローチするための最も効果的な方法を決定するのを助けるでしょう。

3.「どのような問題を解決しようとしていますか？」

変化は困難であり、困難なビジネス上の問題だけが変化の推進力と欲求を生み出します。

見込み客が解決しようとしている問題について質問することで、現在機能していないものを特定するためにさらに深く掘り下げることができます。 なぜ彼らがその問題について何かをしたい、または必要としているのか、そしてそれが彼らにどんな痛みを引き起こしているのかを彼らに尋ねてください。

それが機能する理由：痛みを確立することは行動の触媒です。 見込み客は、既知の問題から痛みを感じるか、自分が抱えていることに気づかなかった問題を発見したときにそれを経験します。

他の質問を掘り下げる前に、プロセスの早い段階でこの痛みを最大化することが不可欠です。そうすれば、彼らはそれについて何かをするように励まされ、力を与えられたと感じるでしょう。

4.「なぜ今この問題を解決しているのですか？」

何かが見込み客に解決策を探すよう促しました。 おそらく彼らの古いベンダーは廃業したか、あるいは彼らは偶然あなたのウェビナーに出くわし、彼らが持っているとは知らなかった問題を発見したのかもしれません。

いずれにせよ、なぜ彼らが現在ソリューションを検討しているのか、他の時期と比較して検討しているのかを理解することが重要です。 彼らの答えは、具体的に何が彼らを行動に駆り立てているのかを教えてくれます。

おそらく、ベンダーはもはや彼らのニーズを満たしていません。 彼らは特定の製品やソリューションが必要であることを知っていますが、より良いサービスを提供できるベンダーからそれを入手したいと考えています。 企業内での大きな混乱や変化も、行動へのインセンティブを提供する可能性があります。

なぜそれが機能するのか：彼らの決定の現在の側面を強調する会社は、特定の時間枠内に決定を下す緊急性を感じない会社よりも販売の資格があります。 彼らの手を強制するものが何もない場合、彼らは彼らを購入の考え方に入れるために、より多くの教育と育成を必要とするかもしれません。

5.「過去に何を試しましたか？」

あなたの見込み客は以前に彼らの問題を解決しようとしましたか？ もしそうなら、特にそれがうまくいかなかった場合、あなたは彼らがすでに試したものを推薦したくありません。

なぜそれが機能するのか：見込み客が何が機能しなかったのか（そしてその理由）について彼ら自身の結論に達することが重要です。 問題を解決するための過去の試みと、これらのソリューションが残した弱点を掘り下げ始めます。

6.「何もしないという選択肢はありますか？」

一部の企業は、決定を下すようにプレッシャーを感じています。 彼らは、ニーズを満たさない場合、会社、顧客、従業員、または利益に悪影響を与える可能性があることを知っています。

ただし、すべての問題に解決策が必要なわけではありません。 決定を下さなかったために予見可能な結果がない場合、会社は行動する差し迫った必要性を感じないかもしれません–少なくとも、すぐには。 不作為による悪影響に直面していないため、変更は困難で複雑になる可能性があるため、変更することを躊躇する可能性があります。

なぜそれが機能するのか：この質問に対する彼らの答えは、あなたに彼らの考え方への貴重な洞察を与えることができます。 何もしないことが実行可能な選択肢である場合は、見込み客を失格にするか、行動しないことは選択肢ではないことを彼らに納得させるために働くことができます（これが本当の場合）。

7.「私たち/私たちのブランドに興味を持った理由は何ですか？」

この質問は「どうやって私たちのことを知りましたか？」に似ています。 しかし、それはコンバージョンに拍車をかける可能性のあるいくつかの追加の詳細を明らかにします。

一部のバイヤーにとって、ブランドは王様です。 ブランドは、製品の品質、会社の価値観と使命、そして顧客が期待できることについて多くを語っています。 調査によると、顧客の80％は、より良い顧客体験のためにもっとお金を払っても構わないと思っているので、あなたのブランドを愛する見込み客は、価格がビジネスの邪魔になる可能性が低くなる可能性があります。

見込み客があなたのブランドや会社に精通していない場合は、それを変更することを優先する必要があります。 彼らは単に製品を購入するだけでなく、あなたの会社全体を購入しているのです。 彼らは、異なるプロバイダーの類似製品を比較している場合、何が本当にあなたをより良い選択にするのかを知る必要があります。

なぜそれが機能するのか：見込み客が販売について何か言及している場合、あなたのブランドは彼らとそれほど重要ではないかもしれません。 彼らはその仕事をするのにちょうど良い何かを探しているかもしれません、そしてそれはベンダー間の価格競争に変わるかもしれません。

しかし、彼らがあなたのブランドについて良いことを聞いたことがある、またはあなたの顧客の1人から推薦されたと彼らが言った場合、彼らが決定を下すときになると、スケールはあなたに有利になるかもしれません。

8.「最後のベンダーに満足しなかったのはなぜですか？」

見込み顧客にすでにプロバイダーがあり、切り替えを検討している場合は、恐れずに理由を尋ねてください。 何かが変化を推進しており、製品やサービスに切り替えることでより良い結果が得られることを示すことができれば、見込み客を前進させる可能性がはるかに高くなります。

なぜそれが機能するのか：この質問は、彼らが最後のベンダーについて嫌っていたいくつかのことを避けるのに役立ちます。 たとえば、以前のプロバイダーがタイムリーなフォローアップを提供できなかった場合は、連絡を取り合うために特別な努力をする必要があります。

追加のボーナスとして、これはまた、競争の潜在的な弱点を発見するのに役立ちます。 どこが足りないのかがわかれば、自分の強みを強調し、何が違うのかを示すことができます。

9.「ソリューションにおける最優先事項は何ですか？」

企業はさまざまな理由でソリューションを探しています。 一部の企業はお金を節約したいので、現在のプロセスに代わるものを探し始めます。 他の人は彼らが望む結果を得ていないので、彼らはそれが安くなくても彼らが彼らの仕事の質を改善するのを助ける製品を探しています。

営業担当者として、すべての会社が同じ優先順位を持っていると思い込まないでください。 見込み客に彼らの一番の目標は何かを尋ねてください-それはお金を節約すること、より生産的になること、またはより高い能力の仕事を生み出すことかもしれません。 一度にすべての問題に取り組むことはできないので、彼らにとって最も重要なことに焦点を当て、そこから取り組みます。

なぜ機能するのか：この質問は、主な目標に沿った製品を提示するのに役立ちます。 それはまた、彼らのタイムライン、切迫感、そして問題を解決したいという本物の願望について多くを明らかにすることができます。

答えだけでは見込み客を適格または失格にするのに十分ではないかもしれませんが、それは彼らのニーズと目標についてより多くを明らかにする追加の論点につながる可能性があります。

10.「あなたの予算はいくらですか？」

多くの販売決定はお金に帰着し​​ます。 あなたがあなたの見込み客に利益をもたらす素晴らしい製品を持っていたとしても、彼らはそれを買う余裕がないかもしれません。

当然のことながら、価格は最初のセールスコールで最も重要なポイントであり、購入者の60％近くが、特定のソリューションにかかる費用を知りたがっています。 これは、プロセスの早い段階で見込み客を予算内で認定するのに役立つため、営業担当者にとっても朗報です。

なぜそれが機能するのか：あまりにも早く会話にお金を持ち込むことは、あなたが気にしているのは販売をしているという間違ったシグナルを送るかもしれません。 しかし、彼らの予算（価格ではなく）について尋ねることは、彼らのニーズについてより深く理解し、彼らに合うようにソリューションを調整するのに役立ちます。

11.「前進するためのコミュニケーションの最良の方法は何ですか？」

誰もが同じ通信チャネルを好むわけではありません。 一部の見込み客はオフィスラインにチェーンされていますが、他の見込み客は現場に出ており、オフィスに飛び込むことはめったにありません。

彼らがどのように連絡を取りたいかを最初から知って、時間を節約してください。 これにより、最も重要なときに接続を確立する可能性が最も高くなります。

それはまた彼らの興味のレベルをほのめかすかもしれません。 たとえば、直接の携帯電話回線であなたを信頼している人は、あなたからの連絡に非常に興味を持っている可能性があります。 彼らが電子メールアドレスを提供した場合でも、彼らは興味を持っているかもしれませんが、あなたは彼らの受信箱で迷子になる可能性があります。 その場合は、1日に100通のメールが届くという事実に共感し、件名に目立つものを追加できるかどうか尋ねてみてください。

なぜそれが機能するのか：ここでの目標は、今後のコミュニケーションに対する期待を設定することです。 これにより、見込み客はあなたが自分の時間だけでなく自分の時間を大切にし、重要なときに接続する可能性が最も高いことを知ることができます。

12.「私たちが一緒に働くことを妨げるものは何ですか？」

見込み客のディールブレーカーを前もって知ることで、彼らが探していないものや、彼らが対応できないものを知ることができます。 取引を崩壊させる可能性のある要因はたくさんありますが（そのうちのいくつかは完全にあなたのコントロールが及ばないかもしれません）、あなたが適切ではないことを早い段階で確立できれば、それはあなたに多くの時間と労力を節約します。

効果の理由：リードからディールへのコンバージョン率はわずか0.08％、つまり128リードごとに約1回の取引であるため、この質問をすることで追跡を切り詰め、一緒にビジネスを行うことを妨げる原因を見つけることができます。 彼らのディールブレーカーを避けられない場合は、通常、彼らを失格にするのが賢明です。

13.「結果をどれだけ早く見たいですか？」

販売を行うことは、最初のステップにすぎません。 顧客が購入、実装、オンボーディング、および立ち上げ時間を行うと、問題が実際に解決されるまでの時間に影響を与える可能性があります。 数週間以内に結果を確認する必要がある場合は、すぐに決定を下す必要があります。 ただし、厳密なスケジュールがない場合は、購入する準備ができていない可能性があります。

なぜそれが機能するのか：彼らの答えは、あなたがどれだけ迅速に対応する必要があるかについての考えをあなたに与えます。 彼らのタイムラインを使用して、彼らがいつ決定を下す必要があるかを判断し、ソリューションの実装に現実的な期待を設定するのに役立てることができます。

14.「他にどのようなソリューションを評価していますか？」

見込み客の決定を左右する可能性のある、あなたが反対している外力を知ることは助けになります。 見込み客が競合他社の一部を検討している場合は、会話を制御して、競合他社を自分の側に導くことができる場合があります。

なぜそれが機能するのか：場合によっては、見込み客はすでに別のベンダーを決定し、次にあなたの提供物を評価して、彼らがより良い価格を得ることができるかどうかを確認します。 彼らはあなたと協力するつもりはないかもしれませんが、他のベンダーと交渉する際のレバレッジとしてあなたの見積もりを使用します。

あなたが彼らのプロセスのどこにいるのか、そして彼らの優先リストを見つけて、あなたへの彼らの関心が本当に本物であるかどうかを確かめるのはあなたの仕事です。

15.「いつ決定を下す予定ですか？」

最も有能な見込み客は、あなたの会社または他の誰かとの意思決定に真剣に取り組んでいる人です。 彼らは解決策に取り組んでおり、購入して選択を実行する必要がある場合のタイムラインを用意している可能性があります。 また、解決策を見つけることへのコミットメントのレベルも示しています。

そして、タイムラインが緊急であるほど、彼らと過ごす時間が長くなります。

なぜそれが機能するのか：次の2週間で選択をする必要がある人は、選択するのに数か月ある人よりも積極的に行動する必要があります。 リードを育成する時間はそれほど多くありません。つまり、すべてのタッチポイントに付加価値と影響を与えることに集中する必要があります。

見込み客が調査のどこにいるか、決定を下すための特定の日付を念頭に置いているかどうかを調べます。 確固たる日付を得ることができれば、デモの計画、フォローアップ、およびオファーの提示の際に逆戻りすることができます。

最終的な考え

見込み客を認定するために15の質問すべてに答える必要はありません。 ある質問への回答は、自信を持って見込み客を適格または不適格にすることができるまで、次の質問に導く必要があります。

あなたとあなたのリードがお互いによく一致していないことがわかった場合は、それをポジティブと考えてください。早い段階で「いいえ」を取得した場合は、次の「はい」に近づき始めることができます。