チームが収益目標を超えるのに役立つ5種類の販売ノルマ

販売の話があるときはいつでも、割り当ての話はそれほど遅れていません。 販売ノルマは、販売チームが目標を達成するために軌道に乗るのに役立ち、ほとんどの販売戦略の重要な部分です。

ここでは、チームが収益目標を達成するだけでなく超えるために使用できる5種類の販売ノルマについて説明します。

販売ノルマとは何ですか？

多くの場合、人々は販売割り当てを単一のものであるかのように参照します。 しかし、そうではありません。 販売割り当ては単一のエンティティではなく、実際にはいくつかの異なるタイプがあります。

とはいえ、それらはすべて特定の機能を共有しています。つまり、指定された期間内に満たす必要のあるターゲットを指定します。 ただし、目標は、成功したかどうかにかかわらず、販売量から利益、内部販売活動自体まで、何でもかまいません。

つまり、割り当ては、入力レベル（たとえば、スケジュールされている通話や会議の数）または出力レベル（販売数、販売サイクル期間、成約率など）で設定できます。

割り当ては、会社のニーズに応じて、個々の営業担当者またはチーム全体に設定できます。

なぜ販売ノルマが重要なのですか？

販売割り当ては、チームの意欲を高め、チームのパフォーマンスを評価するために使用できる定義済みの目標を設定します。

明確な目標を設定することで、営業担当は取り組むべき目標を持ち、コースのオンまたはオフを明確に確認できます。 同様に、経営陣はその目標に照らしてチームのパフォーマンスを測定し、データに基づいた意思決定を行うこともできます。

全体として、割り当ては、販売実績を曖昧さや曖昧さを少なくすることで、ボールを転がし、熱意をかき立てることができます。成功と失敗の明確なベンチマークがなければ、業績を知ることは困難です。

営業チームのために確立する5種類の販売ノルマ

販売ノルマについてのこの理解が手元にあるので、チームに設定できるさまざまなタイプのノルマの調査に移りましょう。

1.予測クォータ

予測クォータは、まさにそのように聞こえます。つまり、営業チームまたは個々の担当者が指定された日付までに何を達成する必要があるかの予測です。 通常、予測クォータは、担当者またはチームの過去のパフォーマンスに基づいています。 パフォーマンスの高いチームでは、チームが改善を続けるにつれて、目標は期間ごとに増加します。

予測クォータは過去のパフォーマンスに基づいているため、チームメンバー間、および大規模な組織では地域チーム間で大きく異なる可能性があります。 このタイプの割り当ては、営業チーム全体の割り当てを設定する他のタイプよりも個別化される傾向があります。

たとえば、ジョンが通常毎月15,000ドルの売り上げに達する場合、毎月の予測割り当ては15,000ドルになります。 ただし、来月の売上が5％増加すると予想される場合、予測される割り当ては$ 15,750になります。

ただし、レイチェルが一般的に売り上げの少ない地域にサービスを提供している場合、彼女の予測割り当てはわずか10,000ドルであり、来月には増加が見込まれません。

2.利益割当

予測クォータと比較して、利益クォータはあまり一般的ではありません。 それらは通常、高価値の製品を販売し、多くの割引を提供しない企業によって利用されます。 全体として、このタイプの割り当ては他の割り当てよりも一般的ではありません。

個人または特定のチームに割り当てを設定する代わりに、利益割り当ては通常、営業チーム全体が生み出す利益に注目します。 ただし、必要に応じて個人に合わせて調整することもできます。

利益割り当ては、営業チームが生み出す利益の目標を設定します。 これは、販売された商品のコストを、それらが生み出す収益から差し引くことによって測定できます。

このクォータのユニークな機能の1つは、ボリュームに依存しないことです。 1人の営業担当者が同じ製品をより高い価格で販売できる場合、割り当てを満たすために販売する製品の数を減らす必要があります。 要するに、利益の割り当ては、実際には収益に焦点を当てています。つまり、担当者またはチームがビジネスにもたらす金額です。

3.ボリュームクォータ

ある意味では、ボリュームクォータは利益クォータの正反対です。 利益の割り当ては、担当者またはチームが会社にもたらす金額のみを対象としていますが、ボリュームの割り当ては、担当者またはチームが販売する製品の量に完全に基づいています。

利益の割り当ては、来月の販売で20,000ドルの目標として表される可能性がありますが、ボリュームの割り当ては、来月の100ユニットの販売の目標として示されます。 それらのユニットが販売される価格は、クォータとは無関係です。

これには長所と短所があります。 一方では、1人の営業担当者がそれぞれ5ドルで100ユニットを販売でき、別の営業担当者が1個あたり3ドルでしか販売できない場合、表面的には、両方が割り当てに達しているように見えます。 ただし、1人の担当者は月額500ドルを持ち込み、もう1人は月額3ドルしか持ち込みません。

このため、ボリュームクォータは、交渉要素のある製品ではなく、固定価格の製品に最も役立つ傾向があります。 したがって、ビデオゲームの販売にはボリュームクォータを使用し、自動車の販売には使用しないことをお勧めします。

4.アクティビティクォータ

アクティビティのクォータは、他のタイプのクォータと比較して、最終結果から少し離れています。 利益、ボリューム、および予測の割り当てはすべて、何らかの方法で行われた売上の量に焦点を当てていますが、アクティビティの割り当ては、それらの販売につながる活動に完全に焦点を当てています。

このタイプの割り当ては、販売サイクルが長くなる傾向があるビジネスに特に役立ちます。 アクティビティクォータは、販売数や利益を測定する代わりに、会議のスケジュール設定、電話の発信、電子メールの送信などのアクティビティの目標を設定します。 これは、販売がより散発的であり、営業担当が販売を行わずに長期間行くことができる業界で最も理にかなっています。

5.組み合わせクォータ

組み合わせクォータは、まさにそのように聞こえます。さまざまなタイプのクォータの組み合わせです。

たとえば、組み合わせクォータは、ボリュームクォータが追加されたアクティビティクォータである場合があります。担当者は、クォータに達するために、特定の数のユニットを販売し、特定の数の会議をスケジュールする必要があります。

組み合わせクォータを正常に使用するための鍵は、適切なタイプを組み合わせていることを確認することです。 多くの場合、アクティビティクォータを予測、利益、またはボリュームクォータのいずれかと組み合わせるのが最も理にかなっています。 そうすることで、営業担当が販売目標を達成しているだけでなく、優れたカスタマーエクスペリエンスも提供していることを確認できます。

販売ノルマを設定する方法

そこにあるクォータのタイプについてのより良いアイデアが得られたので、次の質問に進むことができます：実際にどのようにクォータを設定しますか？

1.リソースを特定する

最初のステップは、営業チームが現在どこに立っているかを理解することです。 チームとチームメンバーは何人いますか？ たとえば、コンバージョン率とドロップオフ率はどのくらいですか？ 彼らは販売パイプラインを通じて顧客をどの程度効率的に動かしていますか？

出発点を見つけたら、それを維持または改善する方法の計画に進むことができます。

2.販売実績の履歴を見つける

チームがどこに立っているかについての一般的な考え方がわかったら、そのパフォーマンス履歴の調査を開始します。 これにより、チームに何を期待し、どれだけの改善が現実的であるかのベースラインが得られます。

3.下から上に開始します

一部のマネージャーは、割り当てを上から下に設定する傾向があります。彼らは、どれだけの利益を上げることができるかを決定し、次にその数を割り当てにします。

残念ながら、これは問題になる可能性があります。 魔法の杖を振って利益を増やすのは良いことかもしれませんが、実際には営業チームには限界があります。 チームが四半期ごとに1万ドルの売り上げしか上げていない場合、あなたがそう言ったからといって、チームが突然5万ドルを稼ぐことを期待するのは現実的ではありません。

代わりに、クォータをボトムアップで構築するのが最善です。 チームの過去のパフォーマンスを確認し、その前後に割り当てを設定します。 割り当てが過去の数値より多くても問題ありませんが、現実的な範囲内である必要があります。

経験則として、担当者の80％が割り当てに到達できる必要があります。 割り当ては、やる気を起こさせるような課題となるほど十分に高くする必要がありますが、だれも達成できないほど高くすることはできません。 それはあなたのチームの意欲をそぐだけです。

4.販売クォータを計算します

このすべてを念頭に置いて、あなたがする必要があるのは、数字を実行し、クォータを設定することだけです。 ベースラインを取り、現実的な増加を設定し、計算を行います。

たとえば、営業担当が現在四半期ごとに50,000ドルを実行していて、10％の増加を見たい場合は、55,000ドルの利益割り当てを設定する必要があります。 ボリュームで行く場合、四半期ごとに40ユニットを販売する担当者の10％の増加は44になります。

割り当てを設定するときは、季節変動やその他の市場要因を考慮に入れてください。

最終的な考え

販売ノルマは、販売チームの成功にとって非常に重要です。 適切に使用すると、営業担当者の意欲を高め、経営陣がパフォーマンスの問題を特定するのに役立ちます。 同様に、目標を固め、チームメンバーに具体的な取り組みを提供することで、営業チームを軌道に乗せます。