なしでは売れない16のセールススキル

「あなたが出会うすべての人が首の周りに「私を大切に感じさせてください」と書かれた看板を持っているふりをしてください。 あなたは販売に成功するだけでなく、人生にも成功するでしょう。」 –メアリーケイア​​ッシュ

通りにいる誰かのところまで歩いて行き、自分だけをリソースとして使って何かを売る必要があるとしたら、それはできますか？

誰かに売るスキルはありますか？

この投稿は、どこでもこの側で最高の営業担当者になるために必要なスキルについてです。 しかし、販売とは、製品を知り、メールに正しい名前を記載することだけではありません。

この投稿では、次のことを学びます。

• あなたはすでに販売のためのスキルを持っていますか？
• 必要なハードとソフトのセールススキル
• これらの営業スキルを実際にどのように学びますか？

取引を成立させるために必要な16のセールススキル

1. 信頼性
2. 関係構築
3. 粘り強さ
4. 自己認識
5. 感情的な認識
6. ストーリーテリング
7. いつシャットダウンするかを知る
8. 時間管理
9. 情報収集
10. 権威あること
11. 製品知識
12. 異議申し立ての処理
13. アクティブリスニング
14. 「ええと」を排除する
15. セールスデモスキル
16. クロージングスキル

1.信頼性

販売機会を失うことなく、どのようにして信頼を築くのですか？ ヒント–それは製品の機能と利点のリストをガタガタ鳴らすことからではありません。 それはあなたが暗記する方法を知っていることを示しています。

見込み客の質問に答え、答えを裏付ける証拠を与えると、信頼を得ることができます。

社会的証明は強力です：

• 91％の人が定期的にオンラインレビューを読んでいます
• 84％が、個人的なおすすめと同じくらいオンラインレビューを信頼しています
• 1〜6件のオンラインレビューを読んだ後、68％が意見を述べています

68％の人が、1〜6件のオンラインレビューを読んだ後に意見を述べています。 クリックしてツイート

あなたが売っているとき、製品を良いものにするものを単にリストするのではありません。 あなたの製品が彼らの問題をどのように解決するかを見込み客に示してください–そしてそれから社会的証明でフォローアップしてください。 これは、オンラインレビューまたはカスタマーストーリーである可能性があります。

2.関係構築

リピートビジネスを取得するには、自分自身を売る必要があります。 人々は信頼できる人とビジネスをしたいと思っています。

関係を築くには、販売プロセスについての考え方を変える必要があります。 新しい思考=新しい結果。

• 従来の販売見通し：常に強力な売り込みを実現します。 すぐに強力な売り込みを実現します。 個人的な接線の時間はありません。
• 新しい販売見通し：売り込みを始める前に会話を始めましょう。 個人的なつながりは感情的な反応を引き起こし、それがより多くの信頼（そしてより多くの売り上げ）につながります。

関係構築とは、見込み客をビジネスの本の別のエントリとして考えるのではなく、見込み客が人として誰であるかを知ることを意味します。

3.粘り強さ

粘り強い：「価値のある、または望まれる何かを維持、順守、または追求することに固執すること。」

あなたは拒絶が販売職務記述書の一部であることを知っています。 競合他社よりも優れていることがわかっているより優れた製品を提供し、それでも見込み客があなたよりも優れた製品を選択するのを見ることができます。

あなたが粘り強く拒否に直面している場合、その拒否は販売に発展する可能性があります。 または、それはしばしば販売になりません。 しかし、仕事の一部はあなたが売り上げを得るまで、たくさん拒絶されることです。

最も粘り強い営業担当者は、最も早く立ち直り、間違いから学び、売り込みを改善します。 クリックしてツイート

見込み客が「いいえ」と答えた場合、次の2つの理由のいずれかが原因である可能性があります。

1. 彼らはあなたの申し出の準備ができていません
2. 彼らはまだ彼らの問題が何であるかを特定していません

ただし、粘り強さを示す方法には注意する必要があります。 粘り強く続けるための最良の方法は、販売しているものについての情報を強制するのではなく、適切な質問をすることです。 このようにして、彼らがあなたに「いいえ」を与えている理由を理解し、それを「はい」に変えることができます。

粘り強さは、すべてを高速で全力で追いかけることを意味するものではありません。 粘り強さは、あなたが持っているすべてのものに関係することを追いかけることを意味します。

• あなたに挑戦しているすべてのリストを作成し、あなたが取り組みたいものに優先順位を付けます
• 進捗状況を追跡できるように、測定可能な目標を自分で設定します。 あなたの結果を見ることは大きな動機です。
• あなたのプロセスから不平をカットします。 売り上げが上手くいかないのは残念ですが、ネガティブなことはあなたを失望させるだけです。 少し時間を取って、仕事に戻ってください！

4.自己認識

販売を行う人と繰り返し行わない人の違いの1つは、自己認識です。

自己認識とは、アプローチを変更する必要がある場所を確認できることを意味します。

ハーバードビジネスレビューの記事「リーダーが自己認識する方法」の中で、アンソニーK.チャンは次のように引用しています。

「事実上すべての偉大な起業家、マネージャー、リーダーに見られる、すべてに勝る1つの品質は、自己認識です。 自己認識がなければ、自分の長所と短所、「超大国」と自分の…クリックしてツイートすることを理解することはできません。

自己認識のある人々は、彼らを成功させる状況を見て、彼らの固有の行動スタイルに合った彼らの目的を達成する方法を見つけることができます。

どのようにして自己認識を深めますか？

セールスコール中は注意を払い、メモを取ります。 あなたのリードはあなた自身の自己認識を発達させるための鍵です。

彼らの声はどのようなトーンでしたか？ 欲求不満？ 奇妙？ 混乱している？
彼らはもっと質問をしたり、電話のほとんどを静かに聞いたりしましたか？ これは何を意味するのでしょうか？
通話の最後に、彼らはフォローアップをスケジュールしましたか、それとも「彼らはあなたに知らせますか？」と言いましたか？

これらの質問への回答は、販売プロセスのどこが間違っているかを示す重要な指標です。 それをすべて書き留め、これらの洞察を使用してアプローチを微調整し、より良い自己認識を構築します。

5.感情的な認識

「人々は論理で購入を正当化するが、感情に基づいて決定を下す」と誰かが言うのを聞いたことがありますか？

人々は選択を守るために論理を使用しますが、感情はそもそも選択をするものです。 これを認識することを感情的認識と呼びます。

リードがあなたから購入するとき、それはあなたがそれらを売ることがより大きな問題を解決するか、すでに効率的なプロセスをはるかに良くするからです。

製品がどのように彼らのニーズに完全に適合するかという論理を推し進めるならば、あなたの製品のために問題が消えるのがどれほど気持ちが良いかを説明するのと同じくらい効果的ではありません。

何を試すべきか：バイヤーの立場になってください。 あなたが製品について売り込まれているとしたら、どのような感情的な引き金があなたにイエスと言わせるでしょうか？ それを書き留め。

6.ストーリーテリング

誰もが良い話が大好きです。 なんで？

• ストーリーは関連性があります
• ストーリーはあなたの考えや決定の肯定を提供します
• ストーリーは新しいアイデアにあなたの心を開きます
• ストーリーは感情的な反応を引き起こします

製品知識と明確な声はあなたをまともな販売員にします。 ストーリーテリングはあなたを卓越した営業担当者にします。 クリックしてツイート

TEDカンファレンスに多くの参加者が集まる理由をご存知ですか？ TEDの話は、彼らが何をしているのかだけでは決してないからです。 スピーカーは、アイデアを売り込み、情報を知ることが人生にとって重要である理由を感じさせるストーリーを語ります。

優れた営業担当者は、話をすることで同じことを行うことができます。

購入は最初に感情的なプロセスであり、次に論理的なプロセスです。 現在の顧客がクライアントになった理由についての顧客ストーリーを書いてみてください。 これにより、次の2つのことが達成されます。

1. プロセスをストーリー形式で書くと、1回限りの販売だけでなく、ビジネスとの長期的な関係についてより自然に話すことができます。
2. カスタマーストーリーを書き留めることで、将来の見込み客と共有するための具体的なリソースが得られます。 社会的証明は、見込み客の決定要因になる可能性があります。

7.いつシャットダウンするかを知る

あなたが売りたい人ではなくあなたとあなたの製品に焦点を合わせた売り込みをすぐに始めるとき、それは群衆の上で話すためにメガホンを使うことに少し似ています。

準備されたスピルに飛び込む代わりに、黙って聞いてください。

この耳障りなアドバイスは、あなたの売り上げを節約する恩恵かもしれません。 （出典：BuzzFeed）

電話で人の話を聞いてください。 オンラインレビューや関連コンテンツへのコメントで人々の話を聞いてください。 製品ではなく、人に基づいて作成すると、売り込みが向上します。

これは習得するのが難しいスキルです。 あなたの仕事は売ることです、そしてあなたが製品を売り込むとき、あなたは何も残したくありません。 ここに、もう少しよく聞くのに役立ついくつかのヒントがあります。

• 仲間の営業担当者の電話に耳を傾けます。 あなたが実際に見込み客と話をするためにそこにいるのでなければ、あなたにできることは聞くことだけです。
• 他の誰かとセールスコールを練習します。 あなたがより少なく話し、より多く聞くことができる場所についての彼らのフィードバックを入手してください。
• 電話の後にフィードバックを求めます。 「今日取り上げなかった、話し合いたいことはありますか？」という質問を含めてください。 文字通り、あなたの代わりに彼らが話す場所を彼らに与えてください。

8.時間管理

これはおそらくあなたにとって新しいものではありませんが、常に言及する価値があります。 なんで？ なぜなら、誰もが滑る瞬間があるからです。

販売プロセスは、それが財政的なものであるのと同じくらい時間の投資であり、あなたはそれを賢く使う必要があります。

あなたとあなたのクライアントの時間の両方が重要です。 販売の自動化とマーケティングスタックツールを使用して時間を管理するために意識的に行動を起こすことは、生産性とコスト効率の向上に役立ちます。

あなたとあなたのクライアントの時間を最も効率的に使うためのいくつかの秘訣はここにあります：

• 通話アジェンダを設定します。 セールスコールをスケジュールするときは、聞きたい質問のリスト（および予想される質問への回答）を用意します。 プロセスの早い段階で、リードは会話をどこから始めればよいかわからない可能性があるので、彼らのために会話を始める準備をしてください。そして、彼らも準備できるように議題を共有してください。
• CRMを使用して整理された状態を維持します。 CRM（顧客関係管理）ツールは、販売プロセスのどこにいるかに基づいて、すべての見込み客を整理するのに役立ちます。

ActiveCampaign販売CRMの販売パイプライン。

• リストを作る。 最も緊急性の高いタスクから最も緊急性の低いタスクまで、および各タスクにかかる時間を見積もる時間で1日を箇条書きにします。
• カレンダーの時間をブロックします。 いいえ、あなたの心だけではありません。 実際にカレンダーを取得し、ラベルの付いたタスクで時間をブロックします。 物事が起こり、優先順位が変わることもありますが、物理的な（またはデジタルの）スケジュールにより、その日の足がかりになります。
• 1時間ごとに休憩してください。 ちょうど5-10分。 あなたがいる場所で立ち止まり、散歩や軽食、またはセールス会話で心をリセットしてください。 あなたが戻ってきたとき、あなたはあなたの最優先事項に再び焦点を合わせることができます。

9.情報の収集

知らない人にどうやって売るの？ 本当に大変です。

幸いなことに、デジタルテクノロジーにより、大量の顧客情報にアクセスできるため、点線で署名するように説得するために何が行われるのかを知ることができます。

どこで研究を集めることができますか？

• セールスCRM
• 競合他社のWebサイト
• オンラインレビュー
• ソーシャルメディア
• クライアントインテークフォーム

あなたはについての情報を集めることができます：

• 彼らが好きなもの
• 彼らが嫌うもの
• 彼らの最大の闘争
• 彼らがすでに問題を解決しようとしたこと
• 彼らが欲しいもの

そして、それをすべて使用して、パーソナライズされた完璧なセールスコールを調整できます。

10.権威あること

あなたがあなた自身とあなたの製品に自信を示さないのなら、なぜ他の誰かがすべきなのでしょうか？ あなたはすべての人に奉仕することはできないことを知っているほど賢いですが、権威ある態度はあなたが売りたい人々との会話を開きます。

権威ある営業担当者であるということは、いくつかのことを意味します。

1. 製品知識：製品がどのように彼らに利益をもたらし、それがあなたの業界で競合製品をどのように上回っているか。
2. 業界の知識：ニッチな製品業界のトレンドと変化に合わせて製品がどのように拡張されるか。
3. 対象者の知識：製品から結果を得るのに最適なのは誰か、そしてその理由。

リスニングは、これらのセールススキルのすべてにおいて役割を果たします。 それはあなたが権威ある営業担当者になるのを助けます（そしてあなたもそのように感じます）。

より信頼できるものになるためのヒントをいくつか紹介します。

• 好かれることを心配しないでください。 はい、あなたは見込み客にあなたを好きになってもらいたいです、そして良い関係を育むことは非常に重要です。 しかし、あなたは何よりもまず彼らにあなたの製品を気に入ってもらいたいのです。
• 声の調子に注意してください。 答えがわからない場合やイライラしている場合は、そのことを知らせないでください。
• 答えがないときに答えを持ってください。 左のフィールドから質問が投げられた場合でも、自信を持って答えることができます。 「あなたは私に多くのことを考えさせてくれたので、私にあなたに返事をさせてください」または「これを聞いてくれてありがとう、そして私はそれを考え直します」のようなフレーズを試してください。

11.製品知識

製品の機能、利点、および弱点についての深い知識がなくても販売しようとする営業担当者は成功しません。

あなたが見込み客の間で信頼を築くための製品の専門家であることを示してください。

あなたの製品を知るために、あなたはあなたの製品について学ぶ必要があります。 方法は次のとおりです。

• 独自の製品デモの時間をスケジュールし、すべてがどのように機能するかを自分で確認してください。 また、それを複数回行います。 定期的にあなたの記憶をリフレッシュしてください。
• ガイドやブログなどの役立つリソースを収集して、より明確にします。 これらを保存して、デモ中に見込み客と共有することもできます。
• 他の誰かのために模擬デモを行います。 製品知識のスキルをテストし、デモを通じて知り合いを紹介します。 あなたがすべての答えを持っていることを確認するために彼らに質問をしてもらいます。

12.異議申し立ての処理

異議申し立て処理とは、見込み客が営業担当者が販売している製品について懸念を示し、営業担当者がそれらの懸念を和らげてコンバージョンに対処することです。

人々は、あなたからの購入を含め、何かをしない理由を何百万も思いつく可能性があります。 あなたは彼らがすべき理由を準備する必要があります。 クリックしてツイート

営業担当者は、見込み客の問題を真摯に理解し、より多くの情報を求め、見込み客が反対意見を克服するのに役立つリソースを提供することを学ぶ必要があります。

異議は何でもかまいませんが、最も一般的な論点は次のとおりです。

• 価格
• 製品の特徴
• 競合他社

営業チームとロールプレイングを行うことで、実際の見込み客の反対意見を自信を持って処理しやすくなります。 他のいくつかの異議申し立て処理のヒントは…

1. ゆっくり、落ち着いて、自信を持って話してください。 一般的な営業会話では、平均会話速度は1分あたり173語です。 しかし、販売の反対に慌てた場合、悪い営業担当者は1分あたり188語までスピードアップします。 応答する前に、少し時間を取って深呼吸してください。 答えを出す時間を取ってください。
2. ミラーリングしてみてください。 Chris Vossは、彼の著書 『 Never Split the Difference 』でこの異議申し立て処理手法について説明しています。 これがあなたがすることです：あなたの買い手の文の最後の数語を繰り返してください。 そして、上向きの声のトーンでそれを行います（あなたが質問をしているように）。 それはあなたのバイヤーが詳しく説明するきっかけになります。

「異議」とは、実際には「機会」を意味します。 （出典：ゴング）

13.アクティブリスニング

時々私達は聞くが聞かない。 多くの営業担当者は見込み客と話すことに抵抗はありませんが、耳を傾けることは別の問題です。 リスニングが音を聞いている場合、アクティブリスニングは音を処理しています。

セールスで積極的に耳を傾けることで、クライアントから明確な情報を得るだけでなく、信頼関係を築き、クライアントの懸念を気にかけていることを示すことができます。

いくつかのアクティブなリスニングテクニックは次のとおりです。

• 懸念を示す
• 理解していることを示す言い換え
• あなたがすべての情報を得るまであなたの意見を共有するのを待っています
• 両方の自由形式の特定の質問をする
• うなずき、アイコンタクト、前傾などの非言語的手がかり
• 「私は見る」または「私は理解する」のような短い、口頭の断言
• 理解を示すために同様の経験を共有する

人々はあなたが彼らの言うことを聞いていないかどうかを知ることができ、それはあなたではない誰かに彼らを導くことができます。 優れたリスニングスキルは、営業担当者が見込み客とその問題点に共感するのに役立ちます。 その知識はあなたがより効果的に売るのを助けるでしょう。

14.「Um」を削除します

「ええと」はそれほど静かではないセールスキラーです。

見込み客はあなたから学ぶために販売プロセスにあり、この小さな言葉は、使いすぎると、何について話しているのかわからないように聞こえる可能性があります。

あなたはうーんの代わりにあなたができる最善のことを知りたいですか？ 静かに。 少し間を置いてください。

一時停止中に何も言わないのは厄介だと感じるかもしれませんが、スペースを何かで埋めてもコンテンツや信頼性が向上しないよりも、沈黙を積極的に選択する方が良い選択肢です。

また、沈黙は、話している相手よりも長く感じます。

一時停止することには、次のような他の利点があります。

• 見込み客に情報を処理する時間を与える
• ペースを上げるのを手伝ってください（特に緊張しているときに速く話す傾向がある場合）
• 考えを整理するための時間を与えてください

日常生活でこれを試して、上手になりましょう。 次の会議や昼食時のチャットでは、「ええと」と言う頻度を追跡し、意識的に息を吸って一時停止することを考えてください。

15.セールスデモスキル

販売デモは、見込み客があなたから購入したときに得られるものを正確に示します。 彼らは製品とは何か、それを使用する方法、そしてそれを使用する理由を学びます。 はい、あなたは初期の電話でこれらのことについて話します、しかし今あなたの販売デモはそれらに証拠を与えます。

人々は証拠を求めています。 とても簡単です。

完璧な販売デモを実現するには、次のようなリソースを使用できます。

• ビデオ
• コンテンツ
• ヘルプガイド
• プレゼンテーションツール

完璧な販売デモを実現するには、次のヒントを検討してください。

1. 見込み客に合わせてデモをカスタマイズします。 あなたがどんな種類のスピルを始める前に、彼らの主な興味が何であるか、そして彼らがあなたの製品を使うことから何を得たいかをその人に尋ねてください。 これらのニーズに合わせてデモを調整します。
2. 「念のため」のデモは行わないでください。 あなたの製品についてのすべてをすぐに含めることは魅力的ですが、すべての小さなことをガタガタ鳴らすことは圧倒される可能性があります。 話し合う最も重要なことを強調し、彼らが尋ねる質問に耳を傾け、彼らに尋ねる質問を準備します。 彼らは他に何を知りたいかを教えてくれます。
3. ゆっくりしてください。 急いでいるとストレスを感じ、見込み客を混乱させることがよくあります。 1つのデモですべてをカバーする時間がない場合は、実際には問題ありません。 それはあなたに別の電話をスケジュールし、会話を生き続けるための余地を与えます。

優れた販売デモは、主題の専門知識を示し、ビジネスの信頼を築きます。

16.クロージングスキル

あなたは、見込み客が（文字通り）最終的に気づき、受け入れ、購入する瞬間にいます。 取引が実際に成立することをどのように確認しますか？

デモの直後に次のステップについて話し合います。

顧客として正式にオンボーディングするプロセスについて話し合います。 明確にしてください：

1. 最終的な承認を得るために彼らが彼らの側で話す必要がある人
2. 次のすべてのステップでどのようなタイムラインを期待するか
3. フォローアップコールをスケジュールするとき

このスキルを身に付けるためにできる最善のことは？ 鏡で練習します。 ばかげていると感じるかもしれませんが、自分がピッチを終えるのを見ると、電話をかけている相手にどのように外れるかがわかります。

また、通話が終了する前にフォローアップをスケジュールします。 あなたと見込み客が話し合っている次のステップに、開始日がスケジュールされていることを確認してください。

「電話に出て売るのはどれくらい難しいですか？」

電話やメールで見込み客を獲得するのは微妙なプロセスです。 プロセス全体を通してそれらを説明する準備ができていると思いますか？

セールスコールを行うことと将来の顧客と会話することの違いは、あなたが持っているセールススキルにあります。 また、ツールボックスに必要な販売スキルには2つのタイプがあります。

1. ソフトスキル
2. ハードスキル

あなたはあなたが思っているよりも多くのこれらのスキルタイプを持っているかもしれません。 （出典：ProjectManager）

ソフトスキルは、私たち全員が生涯にわたって学ぶタイプのスキルです。 彼らはあなたの考え方、態度、行動傾向、そして人々とつながる能力を指します。 これらのスキルはより自然に固有のものであり、時間管理など、より具体的なハードセールススキルにつながることがよくあります。

ハードスキルは、学術機関、職場、セミナー、メンターシップ、およびトレーニングコースから学ぶより正式なスキルです。 販売の場合、それは製品知識のようなスキルであり、本質的に開発された生涯スキルではありません。

成功したいすべての営業担当者は、彼らのベルトの下でハードとソフトの販売スキルの組み合わせを必要としています。

結論：販売スキルを学ぶにはどうすればよいですか？

あなたの販売スキルを学び、習得するための最良の方法は、それらをテストすることです。 研究はこれまでのところあなたを連れて行くだけです。 最終的には、練習する必要があります。

それでも、あなたの努力を強化するための少しの追加の研究は助けることができるだけです。 そのために、学習をレベルアップするための追加のリソースをいくつか紹介します。

本：ダニエル・ピンクの「売るのは人間」

（出典：アマゾン）

ピンクは、人々を動かすこと（別名、説得したり影響を与えたりしながら販売すること）は、現代の職場でのほぼすべての人の仕事の重要な部分であると言います。 誰もが売りに出ています。

あなたの仕事が何であれ、あなたの成功は、あなたが彼らに提供できる価値と引き換えに、あなたがどれだけうまく「人々を動かし」、彼らに時間、お金、エネルギーなどのリソースを手放すことができるかにかかっています。 専任の営業担当者にとっては間違いなく真実です。

本：デール・カーネギーによる友人を獲得し、人々に影響を与える方法

「人を扱うときは、論理の生き物ではなく、感情の生き物を扱っていることを忘れないでください。」 –デール・カーネギー（出典：Amazon）

デール・カーネギーは1936年にこの本を書きましたが、その教訓は今日の世界にも当てはまります。 この本全体は、基本的で常識的な原則です。私たち全員がいつか聞いたり教えたりした原則ですが、日常生活では忘れがちです。 それは、他の人を気遣い、あなたが気にかけていることを彼らに示す方法についてです。

それは次のようなレッスンを教えています：

• 他の人に本当に興味を持つようになる
• 友好的な方法で始める
• すべての改善を称賛する

「他の人に興味を持ってもらえるようにすることで、2年以内に他の人に興味を持ってもらうことで、2か月でより多くのビジネスを閉じることができます。」 –デール・カーネギークリックしてツイート

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