販売不振から抜け出す方法

売上不振で立ち往生していると感じていますか？

心配しないでください-私たちは皆そこにいます。 時々、重要な取引が失敗し、外部の状況があなたに対して積み重なって、あなたはただあなたの販売リズムを見つけることができません。 流砂に足を踏み入れるように、あなたはすぐに無力感を感じることができます–あなたが何をしても、あなたはそれから這うことに少しも近づいていません。

この状況も販売に限ったことではありません。 スポーツでは、それは負けストリークと呼ばれます。 経済学では、それはうつ病です。 そして気候では、それは干ばつです。

これらの大まかなパッチが人生や販売で発生する理由を正確に知る人は誰もいませんが、経済学の修正と同様に、正しいことを正しい方法で続ければ、最終的には状況が好転します。 販売が低迷していて、実用的なアドバイスやインスピレーションを探している場合は、次の方法でそれを解消して販売を再開できます。

緊急ではなく、重要なことに焦点を当てる

Stephen Coveyがかつて言ったように、「私たちのほとんどは、緊急のことに多くの時間を費やし、重要なことに十分な時間を費やしていません。」 彼はこれ以上正しいことはできなかったでしょう–特に時代が良いとき。 物事が順調に進んでいるとき、私たちは自分の目の前にあるものに焦点を合わせ、何が来るのか、あるいは来ないのかに焦点を合わせる傾向があります。

それはあなたが自己満足になるという罠に陥る方法です。 そして、なぜですか？ あなたはあなたの数を打っています、あなたのパイプラインは積み重ねられています、そしてそれは月または四半期がちょうど所定の位置に落ちているようです。 あなたの上司はもうあなたの背中にいません。 あなたはペダルから足を離すという意識的または無意識的な決定を下します-そしてそれは物事があなたの周りで崩れ始めるまさにその瞬間です。

すべてのベテランセールスパーソンは、パイプラインがいっぱいになったときに、それを維持するためにダブルダウンする必要があると言うことができます。 パイプラインへの給餌と、パイプラインをいっぱいに保つための習慣の構築をやめないでください。 あなたが人生で最大の月を過ごすことになっているとしても、あなたは見通しを立て続けるべきです。 重要な取引は失敗に終わります、そしてあなたがそれらを置き換えるものが何もないならば、それはあなたにあなたの目標といくらかの多額の現金を確実に犠牲にするかもしれません。

リードコンバージョン率を計算して最適化する

希望は戦略ではありません。 このコールドランを本当に破壊したいのであれば、正しい数字をすべて知っている必要があります。

コンバージョン率から始めます。 これは非常に重要です。なぜなら、それはあなたがあなたの数を打つためにあなたがいつでもあなたのパイプラインにいくつの取引を持っているべきであるかを球場にすることができるからです。 たとえば、4件に1件の取引で、今月の売上高16件という目標を達成する必要がある場合は、64件の見込み客が必要です。 それは簡単な数学です。

だから、数字をクランチします。 機会を得るにはどのくらいの活動が必要ですか？ その数を取得したら、その機会を得るために1日にxタッチポイントが必要になることがわかります。 毎日そのタッチポイント番号をヒットし、それについて宗教的です。 パイプラインがどれほど乾燥していても、いっぱいであっても、それらのアクティビティ数をヒットします。 自分に責任を持ちなさい。

次に、すべての機会から、何人が回心し、何人が寒くなったかを把握します。 あなたが販売追跡ソフトウェアを持っているなら、これは前の月を引き出して、パイプラインにあったものを実際に閉じたものと比較してあなたの平均を見つけるのと同じくらい簡単なはずです。 そのコンバージョン数を四捨五入して、毎月の計算を簡単にします。

次に、目標を設定し、それを消化しやすく現実的なものにします。 あなたがそれにいる間、エラーの余地を残してください。 64人の見込み客が必要な場合は、目標を70または80にします。そうすれば、数か月で目標を達成できますが、他の人は目標を達成できます。

動作しているものを複製する

素晴らしい月または四半期を最後に過ごしたときに開梱します。 そのどれだけが運で、どれだけ戦術でしたか？ さらに重要なことに、そのキラー月のどれだけが再現可能ですか？

見本市やマーケティング部門からの質の高いリードなどは、通常、管理することはできません。 当然のことながら、月ごとの1回限りの変動や季節変動に依存することはないため、次のような疑問が生じます。

何を複製して繰り返すことができますか？

もう一度、メモまたはセールスCRMを参照して、見つけた手がかりを確認してください。 あなたがそのキラー月または四半期を過ごしたとき、あなたはあなたの活動レベルをより一貫して達成していましたか？ 別のセールスデッキや売り込みを試していましたか？ 時間をかけて、過去に何が機能し、何を繰り返すことができるかを理解することが重要です。

調査している間、何が機能していないのかを理解するためにも少し時間をとる必要があります。 マーケティングの第一人者であるセス・ゴーディンが言うように、10倍の結果をもたらす人々は、単に努力を注ぐだけでなく、気を散らすものに「ノー」と言う規律を養っています。 「1倍の貢献者は、10倍の努力をするだけでは10倍になることはできません」と彼は述べています。 「時間の物理学では確かにそれは許されませんが、それは10xが同じ軸で機能しないためでもあります。 それはそれ以上の努力ではありません。 それはより多くの洞察についてです。

「その前進を遂げるためには、自分を信頼する必要があります。 空間を作る。 気を散らすものや、1xモードに戻すプロジェクトにさえノーと言う規律を持つこと。」

契約の詳細に行き詰まったり、コールドリードを追いかけたり、会議に時間をかけすぎたりしていませんか？ もしそうなら、時間の浪費を捨てて、あなたが軌道に戻るためにあなたができることを委任してください。 毎月簡単に複製できる勝利システムを作成し、それを追いかけましょう。

常に攻撃の計画を立てる

セールスマンポッドキャストで、マットハインツは「あいまいさは自己満足を生む」と述べています。 それを心に留めてください。 その日に何をしようとしているのかわからないまま、オフィスに来てはいけません。

朝の日を計画することに成功している人もいますが、それは無駄な時間につながる可能性があります。 代わりに、明日重要なことを再構成するために、毎日の終わりに一時的に焦点を移してください。 ここでは2日が同じになることはありません。 ある日はあなたがたくさんフォローアップするでしょう、そしてある日はあなたが見通しを立てるでしょう。

あなたがそれにいる間、あなたのアウトリーチにオムニチャネルアプローチをすることを検討してください。 メール、電話、ソーシャルメディアのエンゲージメントを交互に繰り返すことで物事を揺るがします。

あなたの能力と限界を知る

時々あなたはただ音楽に直面し、今月は失われた原因かもしれないと認めなければなりません。 それはいいです。 パイプラインをよく見て、今月実際に何が可能で、次の月に何が取引される可能性があるかを確認してください。

パイプラインを評価するときは、人々があなたの理由ではなく、彼らの理由で購入することを忘れないでください。 あなたの目標を達成するためにあなたの現在の見通しに過度に強引にならないでください。 そのルートに行くと、いくつかの取引を成立させることができますが、人々を押しすぎて酸っぱい味を口に残すことによって、付随的な損害を引き起こす可能性があります。

今月の数値が合算されない場合でも、来月のパイプラインを積み重ねながら、目標に可能な限り近づくことができます。 結局のところ、Gary Vaynerchukがかつて言ったように、「制限は創造的なプロセスにとって重要です。 来月成功するための準備を開始し、堅実な日々の活動を示すことで、売り上げの落ち込みから抜け出します。 多くの場合、それは少なくともあなたにいくつかの切望された勢いを与え、あなたの数についてあなたの背中から経営陣を遠ざけるという楽しい副作用をもたらします。

ゼロから始めないでください

最後になりましたが、パイプラインを最初から埋め始めないでください。 セールスマンが販売不振に陥っているときに犯す最大の過ちは、最初からやり直す必要があると考えていることです。 それは膨大な時間の浪費であり、せいぜい最小限の牽引力しか得られません。

代わりに、パイプライン内で閉じなかった人々と話をしてください。 彼らが今どこにいるのかを調べて、あなたの製品やサービスに再び合うようになるかもしれない何かが変わっていないか見てください。

成約/未販売とマークされている取引について、CRMを振り返ることから始めます。 また、昨年または6か月前の同時期のメールを振り返って、誰と話していたのか、誰がまだ実行可能な候補である可能性があるのか​​を確認してください。 同僚をタップして、販売されていないリードがあるかどうかを確認します。 わずかに暖かいリードでも時間を節約し、急いで物事を軌道に戻すことができます。

結局、この販売不振から抜け出すために助けを求めることを恐れないでください。 あなたが一人でこの闘争に参加していると思うか、他の誰もこの問題を抱えていないように感じるなら、あなたは間違っています。 あなたのチームや組織には、以前にあなたの立場にあった人がたくさんいます。

チームの上級メンバーに連絡して、販売不振から抜け出す方法についてアドバイスを求め、同様の状況にあったかどうかを尋ねることから始めます。 彼らは持っている可能性があり、あなたの状況に共感するだけでなく、あなたが登り始めて成功した年のために軌道に戻る方法についてあなたにいくつかの実用的なアドバイスを与えることもできます。