販売ターゲティング：販売へのショットガンアプローチは死んでいる

これがあなたの頭を包む事実です…

Salesforceによると、最近では営業担当者の57％が割り当てを達成できていません。

経済は活況を呈しており、失業率は史上最低ですが、10人に6人の営業担当者がブドウの木で亡くなっています。 切断はどこにありますか？

これは常に当てはまると主張する人もいれば、基準を高く設定しすぎたとして会社に説明責任を負わせる人もいます。

3番目の可能性を提案させてください。

多分…多分…すべてのビジネスは同じ売り手のグループから来ています。 そうです、私は、10人の担当者のうち同じ4人が、すべての新しい優れた顧客の入札に勝っていると仮定しています。

それが不可能であると言う前に、パレートの法則を検討してください。通常、出力の80％は、実用的な入力の上位20％からのものです。 それでは、なぜ私たちの顧客が選ばれた少数から購入することを選択していると想像するのが難しいのでしょうか？

その場合、成功した少数の人（20％）を区別するものを知ることが重要です。

これが私が見ているものです…

ビジネスの世界は私たちの周りで急速かつ指数関数的に変化しており、私たちのほとんどが追いついていない。 多くのセールスマンはまだウルフオブウォールストリートの何かのように見えます。 彼らは紙のプランナーを運び、ある種のパブのはしご酒のように町を襲い、握手し、赤ちゃんにキスをします。

ストラテジー？ あれは何でしょう？ ボリュームベイビーがすべてです！ じょうごをいっぱいに！ 古き良きハードワークと長い見通しに取って代わるものはありませんよね？

間違い！ 販売目標は正確でなければなりません。 販売へのショットガンのアプローチは死んでいます。

もはや、成功への道を単に準備し、売り込むことはできません。 代わりに、最も有望な少数のターゲット顧客を特定し、オールインする必要があります。ショットガンではなく、大砲に似たものをターゲットにする必要があります。

私たちの若者の戦艦ゲームのように、戦略は成功にとって最も重要です。

次に、販売ターゲティングに砲弾アプローチを採用する方法に関する7つのヒントを見てみましょう。

ターゲットを定義して影響を与える方法（7ステップ）

ステップ1.テリトリーをマッピングする

80-20の法則について考えてみてください。出力の80％は、入力の上位20％から発生します。 明らかに、特に深い意識と集中力を生み出すことができれば、少ないほど多くなります。

あなたが提供しなければならないものから最も恩恵を受ける可能性が高い顧客を見つけ、受信者の目を通して価値を探します。

自問する質問：

• 売上の80％を促進するターゲットの上位20％は何ですか？
• あなたの行動のどの20％が結果の80％を促進しますか？
• 私が提供しなければならないものを受け入れる可能性が最も高い見込み客または顧客はどれですか？
• どちらが進んで変更を加えることができますか？

ステップ2.ターゲットをプロットする

地域に不慣れであるか、顧客ベースで長年の経験があるかどうかにかかわらず、ビジネスをバケツすることは重要です—そしてそれは販売ターゲティングの鍵です。

あなたのビジネスをバケツする方法

すべての顧客のリストを作成することから始めます。 次に、分析を行って、ビジネスの何パーセントがそれぞれから来ているかを理解します。

ステップ1：この演習の最初の部分は、どの顧客グループが一貫した持続可能な収益を提供するかを決定することです。 このグループを「なぜ」バケットと呼びます。これは、すでに価値が一致している可能性があるためです。

ステップ2：次に、一定の規則性を持って購入しているように見えるが、それでも一貫性がなく、可能性に満ちている顧客を特定します。 これがあなたの「方法」グループです。

ステップ3：最後に、残りの顧客を取り上げて、「何」のグループにラベルを付けます。 あなたのどのグループが数回試行または注文しましたが、それらは開発の初期段階であるか、またはあなたはまだ彼らの信頼またはコミットメントを獲得していません。

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ステップ3.ターゲティング戦略を策定する

自分の好みに基づいて、あるターゲットグループを別のターゲットグループよりも優先するのは簡単です。 ここでは、ツールを使用して、意思決定から感情を取り除きます。

ステップ1：顧客ベースを取得し、スプレッドシートに追加します。 ここで、収益の生成について、最高から最低までスタックランク付けします。

ステップ2：別のタブまたはワークシートで、認識された将来の収益の可能性に基づいてランク付けします。 各バケットからいくつかのターゲットと見込み客を選択するようにしてください。

かなりの可能性を秘めた長期的な機会をいくつか選び、安定した渦または低リスクのターゲットをいくつか選び、すぐにヒットする幅広い見込み客を選びましょう。 バケットを使用して、これらがどこから来ているかを識別します。

ステップ3：最後に、3番目のシートで、顧客が行動を起こしたり変更を実装したりする能力を増減させると思われる変数のリストを作成します。

これらの各要素に、均等に重み付けされた値を割り当てます。 たとえば、要因が「官僚的形式主義」、「準備」、「購買力」、「内部影響」であるとしましょう。

変数ごとに、顧客ごとに1から10までの値を使用します（1はその変数が高いことを意味し、10は低いことを意味します）。 次に、合計関数を実行し、3番目のシートを最低値から最高値までスタックランク付けします。

ステップ4： X = sheet1ランク×.25 + sheet2ランク×.25 + sheet3ランク×.5となる式を記述します。

ランク1（.25）+ランク2（.25）+ランク3（.5） 結果のリストは、現在の収益+潜在力+知識に基づいて顧客を上から下にランク付けします。 これを行うことにより、ほとんどの株式仲買人が行うのと同様のことを行いました。 あなたは個人的な知識と感情を減らしましたが、なくすことはできませんでした。

複雑すぎますか？ 良い知らせがあります。 私はあなたのためにほとんどの仕事をしました。 この例を描いた数式とスプレッドシートは、独自の顧客ベースに使用できる無料のツールとともに、The Pirate'sGuideのターゲティングツールにあります。

ステップ4.アプローチを計画する

次に、通話前の計画を作成します。

「なぜ」というトピックは、最近よく議論されています。 ただし、「理由」を明らかにする方法を説明している本や方法はほとんどありません。 その結果、私たちの計画が「なぜ」から始まったとしても、私たちは仮定に基づいて作業します。

計画は、受信者の目に価値がどこにあり、何であるかを理解することから始める必要があります。

見込み客に尋ねる質問のリストを作成します。

• このビジネスセグメントにとって、適切なパートナーまたはベンダーが重要なのはなぜですか？
• なぜこれを優先したのですか？
• なぜ現在のベンダーや製品を選んだのですか？
• なぜ将来的に切り替えることを検討しますか？
• なぜあなたは切り替えを心配するのですか？

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ステップ5.砲弾を使用して船を沈めるタイミングを知る

大きな船を沈めて大したことを成し遂げるには、恐れを避けてオールインする必要があります。大したことがいつ見えるかを知る必要があります—そしてそれを手に入れましょう。

気を散らすものやタイミングが成功の妨げになることがよくあります。 あなたがあなたの視界に大きな目標を持っているとき、あなたが勝利を確実にすることができるようにあなたのカレンダーとスケジュール時間を調整して準備してください。

ステップ6.大きな影響を与える

多くの場合、大きなターゲットを獲得することの最良の部分は、同じ業界の他の顧客に伝えることができるストーリーです。 内部からの信頼できる情報源からのケーススタディほど売れるものはありません。

他の同様の顧客からビジネスを勝ち取るために、今締結したばかりの取引をどのように解決できますか？ 小さなゲームをプレイしている小さな会社の例を共有することによって、大きな顧客を獲得することは困難です。

新しい取引に勝ち、顧客が満足したら、パートナーシップの成功を示すことができるすべてのデータポイントを追跡します。 次に、同様の機会に使用できるケーススタディを作成します。この場合、顧客の成功が共鳴します。

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ステップ7.クラッシュとミスを受け入れる

準備してください：成功への道は失敗で舗装されています。 重要なのは、間違いからすばやく学ぶことです。 失敗を将来の機会と見なしてください。 言い訳をしたり、他の人に失敗をベンチマークしたりするのにあまり時間をかけないでください。

セールスターゲティングの成功

それで、あなたはこれらすべてから何を奪うのですか？

私たちの顧客は変化しており、私たちにもっと期待しています。 変化を無視（または戦う）することはできません。 中産階級が近年減少しているように、「平均的な」営業担当者は現在、手帳にかなりの打撃を与えています。

物事が急速に変化する中で、ターゲットを明確に定義することが重要です。

あなたの顧客の目を通してあなたのビジネスを見始めてください。

別の視点から販売目標にアプローチする：計画ではなく戦略を立てます。大口の顧客がいる場合は、砲弾を使用します。

より多くの販売ターゲティングのテクニック、ヒント、およびトリックを学びたい場合は、5年間のプロジェクトから生まれた本、 The Pirate's Guide to Sales：A Seller's Guide for Getting from Why toBuyをチェックしてください。 Amazon、Kindleで利用可能で、まもなくAudibleに表示されます。