販売戦略：トップセールスマンのための7つの効果的な戦略

公開: 2022-01-17

Fortune 500企業、新興企業、または小さな家族経営の企業で働いているかどうかにかかわらず、1つの普遍的な真実があります。私たちは皆、より多くの売上を望んでいます。

取引の成立は優れた企業の生命線であり、積極的に成長していない場合は、ゆっくりと衰退していきます。そのことを念頭に置いて、より多くの取引を成立させ、より多くの収益をもたらすために、上位7つの販売戦略を切り上げました。

しかし、最初に、販売戦略が実際に何であるか、そしてそれがあなたのビジネスにとって何を意味するかを詳しく見てみましょう。

販売戦略とは何ですか？

簡単に言えば、販売戦略とは、企業が製品やサービスを販売するために従う計画です。 さまざまな理由から、販売戦略は時間の経過とともに進化する可能性があります。戦略の変化が小さく、内部パフォーマンスに関連している場合があります。また、それはより大きな変化であり、市場の状況や競争上の脅威に関連している場合もあります。

最終的に、販売戦略はいくつかの重要な質問に答えます。

私たちは正確に何を売っていますか？
誰に売っていますか？
私たちが販売しているものについてどのように知らせますか？
なぜこのように販売しているのですか？

これらの質問に対する答えは、業界や組織によって異なります。変更してはならないのは、各回答の特異性です。あなたとあなたのチームが販売戦略をよく知っているほど、それを実行しやすくなります。

販売戦略を立てることが重要なのはなぜですか？

堅実な販売戦略を持つことには、無数のメリットがあります。いくつかの利点は顧客体験を向上させ、他の利点は営業チームのパフォーマンスを向上させ、それらすべてが（願わくば）会社の収益を向上させるでしょう。

おそらく、文書化された販売戦略を持つ最も重要な理由は、リーダーに成功のベンチマークを提供することです。定義された戦略を持つことは、販売組織全体にそれを達成するための目標と合意された方法を与えます。

戦略を立てて明確に伝えると、最前線のリーダーや取締役がパスを作成し、主要業績評価指標（KPI）を設定し、戦略目標を時間どおりに達成するために必要な結果を毎週推進することが容易になります。。

販売戦略の種類

販売戦略には主に2つのタイプがあり、どちらも効果的な販売組織で重要な役割を果たします。

1.インバウンド販売戦略

インバウンド販売は、組織に直接連絡する潜在的な顧客から生じます。あなたの製品やサービスへの関心を表明するために主導権を握っているのは顧客であるため、彼らは適切なタイトルが付けられています。彼らは、質問に答えたり、デモを見たり、購入したりすることについて誰かに積極的に話しかける人たちです。

多くの場合、広告、ブランド認知キャンペーン、または事業開発担当者から積極的に手を差し伸べて関心を高めることで、インバウンドリードを生み出すのはマーケティングチーム次第です。そこから、営業開発担当者はそれらのリードを取り、クローザーに渡す前にそれらを認定するのに役立ちます。

2.アウトバウンド販売戦略

アウトバウンド販売戦略は、インバウンドとは正反対です。このシナリオでは、営業チームが、電子メール、電話、ソーシャルセリングなどの冷静な方法または温かい方法で連絡を取ります。アウトバウンドセールスの目標は、見込み客を特定し、彼らとつながり、関心を生み出し、潜在的なソリューションを宣伝し、取引を成立させることです。

それぞれの戦略には独自のメリットがあります。そのため、多くの組織は、ある程度の能力で両方を活用するハイブリッドアプローチを選択しています。

トップセールスマンのための7つの効果的な販売戦略

営業戦略が正確に何を意味するかを確立したので、より多くの取引を成立させるために高業績の営業担当者が使用する7つの営業戦略を詳しく見てみましょう。

1.ROIにしっかりと焦点を合わせます

なぜ誰かが何かを買うのですか？その質問に対する簡単な答えは、投資収益率（ROI）です。商品、サービス、またはソフトウェアを購入すると、時間の節約、お金の節約、または他の種類の機会へのアクセスという形で利益が得られます。

トップセールスマンは、見込み客に自社の製品とサービスのROIを明確に伝えることがすべてであることを知っています。ブライアン・トレーシーは、彼の著書「販売の心理学」の中で、「人々はあなたのためではなく、自分自身の理由で購入する」と書いています。

営業担当者として、彼らのニーズを理解するのに役立つ関係を構築するのは完全にあなた次第です。適切な質問をし、価値を提供し、権威の感覚を伝えることにより、見込み客に警戒を緩め、問題や目標についてオープンにすることができます。

見込み客がオープンになったときは、自由形式の質問をして深く掘り下げ、問題を解決したり、夢を実現するのを支援したりすることが何を意味するのかを正確に判断します。さらに重要なことは、彼らがそれに対していくら支払うか（そして彼らがどれほど熱心に行動するか）を発見することです。そこから、製品やサービスから得られる結果が彼らの生活をどのように変えるかを描いて、ROIに焦点を合わせ続けます。

2.製品ではなく、結果について話す

営業担当者は、販売している製品またはサービスの専門家である必要があります。彼らは難しい技術的な質問に答え、物事がどのように機能するかを説明できる必要があります。

しかし、あなたの売り込みは、製品やサービスの内外に焦点を当てるべきではありません。代わりに、潜在的な購入者に価値を伝える必要があります。

これは習得するのが難しいスキルです。 B2Bの販売に関しては、コンバージョンが重要であることを忘れないでください。

その勝利の哲学に訴えるために、営業担当者は彼らの見込み客の目標、課題、問題点、計画、予算、およびタイムラインを理解する必要があります。そうして初めて、彼らは自分たちのサービスをソリューションとして真に位置づけることができます。

結果ベースの売り込みに関しては、冷たくて難しい証拠を探す必要があります。クライアントが目標からどれだけ離れているか、そこに到達するために何をする必要があるか、そして製品やサービスがこのプロセスをどのようにスピードアップまたは緩和できるかを見てください。

しかし、次に、あなたの製品やサービスが彼らの差し迫った課題の外で彼らのビジネスをどのように助けることができるかを考えてください。

ケーススタディを使用して、彼らがあなたの製品やサービス、そしてあなた自身の専門知識を彼らの兵器庫に持っていれば、組織で何が可能になるかを実証します。

3.リードスコアリングを使用して見込み客に優先順位を付けます

多くの営業担当者にとっての主な問題点は、決して購入する予定のない見込み客に時間を浪費することです。

LinkedInでユーモラスな電子メールのやり取りやメッセージを超高速でやり取りしているので、あなたは良いことをしているように見えるかもしれません。

しかし、その後、彼らはエーテルの中に消え、二度と聞かれることはありません。その間、本当に買いたかったリードは、無視され、他の場所を探していると感じています。

ここで資格が必要になります。しかし、リードが資格を取得したら、どのように優先順位を付けますか？

リードスコアリングは、大量のリードをジャグリングする場合に最適なソリューションです。これは、各取引が迅速に成立する可能性に基づいて、見込み客に優先順位を付けるのに役立ちます。

では、リードスコアリングはどのように機能しますか？

これは、見込み客を1から10のスケールでランク付けするポイントシステムを使用する単純な概念です。

CEOの役職で新しいリードを獲得した場合、彼らが意思決定階層のトップにいるという事実は、おそらく彼らに10が割り当てられていることを意味します。一方、マネージャーレベルの人は、点線で署名する前に他の内部の利害関係者を説得する必要がある可能性が高いため、4または5を取得する可能性があります。

すべてのリードを獲得したら、最高のスコアから始めて、アウトリーチ活動を開始できます。

4.ストーリーテリングを使用する

ストーリーテリングは何年もの間マーケティングの流行語であり、今では販売の領域に入っています。

販売に関して、ストーリーテリングがこのような便利なツールであるのはなぜですか？

それはすべて、私たちの脳がどのように配線されているかについてです。

スタンフォード大学院ビジネススクールのジェニファーアーカー教授がガーディアン紙に語ったように、「調査によると、私たちの脳は論理を理解したり、事実を長期間保持したりすることができません。

「私たちの脳は物語を理解し、保持するように配線されています」と彼女は説明しました。「ストーリーはリスナーを動かす旅であり、リスナーがその旅に出るとき、彼らは違った気持ちになります。その結果、説得と時には行動が生まれます。」

これは、販売戦略の一部としてストーリーテリングを使用することで、見込み客の頭脳を準備し、ストーリーを吸収するのを待っている何千年もの進化を利用していることを意味します。

ストーリーテリングの恩恵を受けない販売プロセスの部分はありません。

これを使用して、見込み客にあなたが誰であるかを伝え、販売メッセージを伝えます。あなたが彼らをどのように助けることができるか、そしてあなたが過去にどのように同様のブランドを助けたかを彼らに伝えるためにそれを使ってください。彼らの契約を更新するときが来て、あなたがあなたの製品またはサービスで彼らの最初の年がどのように終わったかについて報告する必要があるときにそれを使用してください。

5.一貫した販売メッセージを作成する

あなたのソリューションと競合他社のソリューションとの違いは何ですか？

顧客のためにどのような価値を創造しますか？

これらは、すべてのピッチでヒットする必要があるポイントであり、うまくヒットする必要があります。彼らはあなたの販売メッセージを構成します。

良いニュースは、ピッチを上げるほどこれが簡単になることです。フィードバックとストライク率に応じて、メッセージを磨き、洗練することができます。

初期の頃は、どの連絡方法または言い回しが最も効果的であるかを見つけるために、これらのポイントをどのように理解するかについて少しA / Bテストを行うことを検討してください。

あなたの販売メッセージがあなたの潜在的な顧客にとって意味を持つ必要があることを覚えておくことは非常に重要です。

たとえば、競合他社との差別化を図ります。

あなたは市場で最高の製品を持っていると確信しています–それはあなたの最も近いライバルよりも10以上の機能と20以上の統合を持っています。しかし、これをガタガタ鳴らすだけでは、必要なコードが打たれない場合があります。

代わりに、購入者にとって最も意味のある製品の仕様を確認してください。彼らがSalesforceに依存していることを知っていて、ソリューションに他の誰も習得していないSalesforce統合がある場合は、それに焦点を合わせます。サプライチェーンマネージャーに販売していて、製品にリアルタイムの在庫統計がある場合は、それを非常に重要視します。

最終的には、ストーリーテリングを使用する必要があります。自社の日常的な設定において、競合他社よりも製品がはるかに役立つ場合の主な例を挙げてください。

ソリューションで実行できるすべてのことをリストするだけでも、購入者を圧倒し、実際に必要なものよりはるかに多いと感じさせ、他の場所でより良い取引を得ることができると感じさせる可能性があります。

6.変更の緊急性を作成します

見込み客が販売プロセスで行き詰まるのは珍しいことではありません。デモの後でフレークアウトしたり、提案の後で足が冷たくなったりするかもしれません。目標到達プロセスのすべてのセクションは、連絡先があなたを暗くする新しい機会です。それで、あなたはそれについて何ができますか？

手始めに、あなたは切迫感を植え付けるために働きます。あなたの見込み客の中には、あなたが彼らのために解決しようとしている問題に何年も、さらには何十年も対処してきたかもしれません。なぜ彼らが「あと数ヶ月で何が痛くなるのか」と考えているのは簡単にわかります。それが事実であるかどうかを判断し、そうである場合は、より早く変更を加えるように動機付けるのはあなた次第です。

変化への切迫感を植え付ける1つの方法は、問題を解決することが彼らにとって何を意味するかについて数字を実行することです。ソリューションのコストが月に数百ドルで、問題が月に数千ドルかかる場合は、簡単な計算で変更を加えるように動機付けられる可能性があります。また、拒否するのが難しい、または時間制限のあるオファーの作成に集中することもできます。嘘をつかないでください。ただし、価格が上昇している場合、またはパッケージを完全に中止する可能性がある場合は、見込み客に明確に伝えてください。

7.フォローアッププロセスを自動化する

技術は今そこにあり、余分な営業担当者を雇うことなく、あなたの人員を無限に増やすことができます。

自動化ツールを使用することで、販売サイクルの多くの段階で貴重な時間を節約できます。フォローアッププロセスを開始するのが最適です。

リードと機会のフォローアップが営業担当者の一日の大部分を使い果たす可能性があることは周知の事実です。

適切なテクノロジーとプロセスを採用すれば、これが彼らのために行われ、彼らが最も必要とされる場所で時間を過ごすことができ、その間に生産性が向上します。

MailshakeのLeadCatcherシステムを活用することは、ここでは簡単な勝利です。 Mailshakeは、コールドメールキャンペーンを自動的に推進し、誰かが返信または関与したときにアラートを出します。そうすれば、会議の予約や取引の成立につながる可能性が高い瞬間に、パーソナライズされた電子メールを引き継いで送信できます。

主導権を握る

成功する販売戦略を展開することは、必ずしもソフトウェアに莫大なお金を費やしたり、販売チームがビジネスを行う方法を再発明したりする必要があることを意味するわけではありません。 Mailshakeのようなシンプルで効果的なツールを実装することを意味する場合もあります。また、展開する戦略を少し調整することを意味する場合もあります。オプションは無限であり、それは販売で成功することの半分の楽しみです。