Sansheeがアニメやビデオゲームの商品を作成するためのライセンス契約を交渉する方法

フェリックス：今日は、SansheeのSarahFet​​terが参加します。 Sansheeは、ビデオゲーム、アニメなどのプレミアム商品を製造しており、2012年に開始され、ワシントン州シアトルを拠点としています。 ようこそ、サラ。

サラ：ありがとうございます。

フェリックス：ええ、ビジネスについてもう少し教えてください。 あなたたちが売っている最も人気のある商品のいくつかは何ですか？

サラ：それは本当に異なります。 基本的に、特にゲーム商品の場合、最も売れるのは最新のものです。 多くの場合、それはぬいぐるみのようなものになるでしょう。 これらは、ゲームがどのようなものであっても、正直なところ、テレビ番組などに関係なく、常に非常によく売れているアイテムの1つです。 ピンやボタンなど、簡単に作成できるアイテムなら何でも構いません。 それらは…作成と生産の両方に低コストのアイテムであり、人々が気まぐれで拾うだけでもあるので、明らかに非常にうまくいきます。 特に物件が何であるかに応じて、さまざまなことが成功していることがわかります。 ビデオゲームでは、ぬいぐるみやピンなどの特定のアイテムの販売が好調です。 アニメでは、ポスターなどの入手が容易ではなく、売れ行きが悪いものを目にすることがあります。

フェリックス：ここにはたくさんのアイテムやさまざまな種類の製品があります。 カタログの管理方法について詳しく説明したいと思います。 私たちがそこに着く前に、私たちはあなたがいつ入社したか、そして会社がどのように始まったかについて少しオフエアで話していました。 2012年に「ビジネス」がどのように始まったのかについて、その話をもう一度放送で聞きたいです。

サラ：そうですね。実際、ビジネスは3人の友人から始まりました。彼らは、ビデオゲームやその他のアイテムへの情熱を、他の人も楽しめる具体的なもののように、本物にしたいと考えていました。 彼らはいくつかのTシャツのデザインといくつかのポスターを作ることから始めました、そしてそれがちょうど信じられないほど売れ始めたとき…それはコンベンションが巨大なものになり始めたときでした。さまざまな状態。 ですから、彼らはちょうどいいタイミングでそれを打ったのです。コンベンションが急上昇し、なんとか参加して非常に人気が出たときのスイートポイントです。

それを始めた人々のほとんどは、会社を辞めたか、もはや会社で働いていません。 もともとそれを始めた人の一人は現在Fakkuで働いており、ある時点でフォーブスのトップ100にいます。 それから、他のカップルが他のことをするので、それは本当にクールです。 だから、そういう風にビジネスを始めたのは、基本的にはタイミングよく作ってくれて、多くの人の反応が良かった上質なアイテムでした。そこの。

フェリックス：すごいですね。入社したのはいつですか。入社後の役割は何でしたか。

サラ：私は2014年の初めに入社しました。元々はアートディレクターのパーソナルアシスタントとして雇われていました。 その時、会社のもう一人の共同経営者は他のことを追求しようとしていて、他に何があるのか​​見たかったので、私は彼の仕事をもっとたくさん引き受けることになりました。 それから彼は自分がやりたいことを見つけたので、私は他のすべてのライオンのシェアを引き継ぎました。 だから今、私はちょっとすべてをやっています。 私は会社の一般的な業務を行っており、多くのビジネス開発を行っており、クライアントと話をしたり、会議を手配したり、人に会うために飛び立ったりしています。 私は慣習やもので多くのものを監督します。

私たちには本当に素晴らしいチームがあり、コンベンションのセットアップなどのすべてを処理してから私に報告します。これは非常に整理されているので本当に素晴らしいです。

おそらく2016年に基本的にすべてを引き継いだと思いますが、基本的には、スケジュールを調整して、アートや製品の作成など、あらゆるものをもう少し引き継ぐだけでした。

フェリックス：この移行についてもっと知りたいと思います。反対側には、事業の運営を担当するオペレーターを呼び込もうとしている起業家がいると思います。 多くの起業家は、追求したいアイデアを持っているために起業したり、起業したいと思っていますが、アイデアを思いついたので、それを実行するのを手伝ってくれる人が必要です。 それはあなたの役割のようなものですか、それともあなたの仕事はこれらを私が推測する夢に変えることだと思いますか…または少なくとも元々、あなたはこれらの夢とアイデアを現実に変えますか？

サラ：ええ、それは私が会社とかみ合うのは実際には一種の興味深い方法です。 言うまでもなく、会社の設立当初は、多くのことがうまくいきませんでした…すべてが終わったので固まったとは言いたくありませんが、企業のバックグラウンドから来たものがないものがたくさんありました。 私が企業のようなものに慣れているのは、ちょっと面白いことでした。 私は大企業で働いてきました。 私は中小企業で働いてきました。 私はすべての官僚的なことをしました。 ですから、これに入ると、すべてをゼロから構築するのは非常に興味深いことでした。

彼らにはいくつかのプロセスがあり、いくつかのことがありましたが、そのような背景はありませんでした。採用プロセスのために必要なすべてのことをここに示します。開始した3人ではない従業員を追加する場合それ、これは私たちが行かなければならないプロセスです。 これは、私たちがしなければならない一般的な報告のようなものです。地下室から出て、ただ楽しみのために、そしてサイドギグとしてそれをしているときは関係ありませんでしたが、それが現実になり始めたとき、これらの小さなことはすべてつまり、彼らは誰かが入って来てこう言う必要がありました。そして、一般的な説明責任と事務処理、そしてそのすべての良いもの。」

私はそれに慣れていたので、入ってきれいに始めて、基本的に「これは私が見たもので、うまくいったのですが、これは私が見たもので、うまくいかなかった」と言うことができて本当に良かったです。 方法Aを試してみます。うまくいかない場合は、微調整してこれに進みます。」 ですから、実践的なアプローチを取り、すべてをゼロから構築することができてとても良かったです。

フェリックス：うーん（肯定的）。 そして、彼らはどのようにしてあなたを見つけましたか、またはあなたはどのように彼らを見つけましたか？

サラ：それで、彼らがボストンを拠点にしていたとき、LAでフリーランスのアーティストとして彼らのために働いていた友人がいました。 当時、私はマーケティング会社で働いていたのですが、彼らのアーティストである友人は、「ねえ、応募してください。 彼らはパーソナルアシスタントを探しています。 もちろん、それはあなたがやりたいことではありませんが、会社にはない、おそらく使用している背景がたくさんあるので、おそらく上に上がることができると思います。」 だから応募しました…火曜日に応募したと思いますが、「面接に来たいのなら、今週末に飛んでいきます」とのことでした。 そしてどうやら彼らは基本的に彼らが手に入れた他のすべての履歴書やものを取り除いて、私に会い、「いつあなたは動くことができますか？」と言いました。 それで、基本的に1か月後、オレゴン州ポートランドからボストンに移動して促進するために全国をドライブしました…私の大きなことは、その時点で彼らが私を雇った理由は、ボストンからシアトルへの移動を促進するためでした。今です。

フェリックス：すごいので、ビジネス自体に足を踏み入れたとき、すぐにやりたいと思っていた主な改善点は何でしたか？

サラ：おやおや。 まず最初に、彼らは非常に短い間オフィスにいました、そしてその時の会社はたった3人の男だったので、彼らは実際にはそれほどオフィスにいる必要はありませんでした。会社の設立に携わった人も一緒に住んでいました。 私は基本的に国の反対側から連れてこられた最初の人でしたが、彼ら全員に知られていませんでした。 それで最大のことは…本質的に私のインタビューの一部はオフィスに行ってそれを見て、会社の主な所有者が私に向きを変えて「助けて」行くことでした。 彼らはそれを楽しいものとして運営していたので、組織化はあまりなく、偏りもありませんでした。組織化されたプロセスを作成するために必要なこれらすべてのものはありませんでした。

私たちが行った最大の最初のステップは、オフィスを掃除するAでした。 基本的に、すべてのTシャツが同じエリアにあることを確認し、すべてのピンが同じエリアにあることを確認し、すべてを統合しようとし、バックログに追いつき、注文を行っている人と話し、理解します。 、あなたのプロセスは何ですか、あなたが直面している問題は何ですか、そしてそれをどのように通過して修正し、あなたの仕事をより簡単にし、あなたをより効果的にするのですか？

そこからは、基本的にすべてをゼロから構築するだけでした。 たとえば、オフィスアワーに3人の友達がいない場合は、ここがオフィスアワーです。これが予定されている休憩です。これは、あなたがいつもやっているので、実際には考えていないことすべてです。何かをゼロから始めているのですが、あなたはすべて友達であり、実際にそれを実装することはありません。 これらは、私たちが最初に変更しなければならなかったもののいくつかであり、物事の周りに何らかの構造を持たせるようなものでした。

フェリックス：誰かが会社の創設者であり、彼らが総支配人を雇うか、オペレーターを雇って入ってきて、ほとんどすべてを整えて事業を運営し、事業の運営の大部分を運営しているとしましょう。あなたは、この創設者が彼らが雇ったオペレーターまたはゼネラルマネージャーと協力するための最良の方法を見つけましたか？

サラ：最初のステップは、オーナーの経歴を理解することだと思います。 私が見つけた興味深いこと…私が言ったように、私は小さな新興企業で働いていて、大きな新興企業でも働いていたので、会社の所有者は何ですか…彼らのビジョンは何だと思いますか？ 質問するのはばかげているように聞こえますが、事実上、現在どこにありますか？ 彼らは何を見たいですか？ 次に、彼らはそれを正確かつ効果的に、彼らが業務を行うために雇った人に伝えることができる必要があります。 オペレーションマネージャーとして、あなたはできないので…私は入らないことを強くお勧めします、そして私は多くの所有者とそのような一般的なものを見つけたのであなたが彼らがすべきだと思う方法で何かをすることを強くお勧めします…彼らは何を知らないかもしれません彼らは望んでいますが、彼らはそれを見たときに彼らが望まないものを確実に知っています、そしてそれはある種の問題を引き起こす可能性があります。

双方がこう言うと、「さて、ここに私たちが達成する必要のある目標があります。 これが私が見たいものです。 さて、運用管理者として私はそれを見てきましたが、おそらく私たちはそれを別の方法で実装します。」 効果的に答えている人とのコミュニケーションの線があり、実際にそれらを実装するために必要なツールがあることを確認してください。 ことわざがあり、私には考えられませんが、基本的には、あなたができると思うことを約束し、過剰に配信しようとしますが、そうするときは、両方が同じページにいることを確認する必要があります。所有者がそれがどのように行われたかに同意しなかったので、あなたは戻って何かをさかのぼって修正したり何かをしようとしたりしていません。

フェリックス：わかりました、理にかなっています。 エピソードの前半でおっしゃったことは、人気のあるアイテムが一般的に、または最近のアイテムである傾向があることについてでした。 あなたが出すアイテム、あるいは新しいショーや新しいゲームなど、その周りにはたくさんの人気があります。 さて、このようなものの在庫をどのように準備しますか、またはそれが非常にタイムリーでなければならないときに、このようなものの製品開発をどのように準備しますか？

サラ：それは本当にクライアント次第です。 場合によっては、幸運なことに、クライアントがゲームを作成していることを事前に通知することができます。 効果的にゲームではないゲームや、非常に小さなチームによって推進されていないショーでは、さらに多くのことがわかります。 最初のステップは、基本的に、すべてのアセットアートまたは必ずしも一般に公開されていないすべての情報を収集し、理解しようとすることです。これは…私たちが作成しているアイテムやIPに情熱を注ぐ人々です。アイテム、何を見たいですか？ ライセンスを取得したり、気にしないものの商品を作成したりすることは決してないからです。 あなたがそれを身に着けたり、見たり、自分で購入したりしないかどうかを人々が実際に見たいと思うような、効果的で良い商品を作ることはできません。

それで、私たちは基本的に、「これが私たちが見たいすべてのもののリストです」と言います。 私たちがこのプロセスに関与していないゲームのファンだったとしたら、これは私たちが世界で見たいものです。 次に、それをクライアントに返し、そこから物事を整理します。次に、クライアントが誰であるか、IPが何であるかに応じて、基本的に次のように言うことができます。これらの4つのアイテムはベストセラーになるでしょう。」私たちが販売レポートを持っているこの以前のデータに基づいて、それが私たちが焦点を当てているものです。

それから、基本的にティアがあるので、私たちが通過する迅速でインスタントな種類のインスタント満足アイテムがあり、それらを作るのに低価格であり、通常、クライアントは「はい、それを作ってください。」 「いいえ、その変更を加えてください。」 どんな場合でも、「もっと青くして」。 また、実際に製造および輸入するための迅速なターンアラウンドタイムがあります。 私たちはそれらのアイテムをできるだけ早くそこに出すように努め、それから私たちが得たお金を使って、基本的にターンアラウンドタイムが遅い大きなアイテムに資金を提供し、小さなアイテムから得たお金を開発に送りますより大きなアイテム。

フェリックス：うーん（肯定的）。 今、あなたはクライアントという言葉に言及しました。 通常、これらのライセンス契約を結んでいる起業家から聞いたとき、ブランドと協力して製品のライセンスを取得し、その周りに商品を作成する可能性があります。この関係は、非常に1つの方法だと思います。 彼らはライセンスを購入し、それを実行しますが、それは双方向の道であり、あなたが実行しているビジネスの種類とのコラボレーションのようなもののようです。 それについて少し話してもらえますか？

サラ：ええ、良い例は…私たちの財産の1つであるドラゴンエイジです。 これは基本的にオフィスの全員がプレイしたゲームです。 会社としては幸運なことに、ゲームを作ったチームがそう言うようなアイテムを作ることができる製品に情熱を持っている素晴らしいクルーがいるので、明らかに簡単になります。 また、私が人々に1つのアドバイスやガイダンスを与えることができれば、あなたが話しているbusdevの人だけでなく、あなたのクライアントを本当に知ることです。 多くの場合、busdevの人はすべてに精通していない可能性があるためです。 彼らは、ファンフィクションを書いたり、アートをしたり、良いアイテムを作成するために本当に重要なことをしたりする人ではないかもしれません。 ですから、チームの他の人と知り合うことはとても重要です…それは私たちが実際に彼らと話し始めるまで私が本当に考えていなかった方法でとても役に立ちそしてとても重要です。

実は数ヶ月前にカナダのクライアントの一人に会いに行ったのですが、作家やアーティストなどのバックグラウンドを持っていたので、興味があるとわかっている具体的なことをすることができました。彼らのIPのためのより良い商品を作成する。 ですから、彼らとのつながりを持つことは、すべてをとても改善するだけです。

フェリックス：うーん。 さて、あなたがゲームやショーが出てくることを知っていて、あなたたちがそれらと一緒に働きたいと思ったら、どのようなプロセスですか？ これらのクライアントにどのようにアプローチし、これらのプロデューサーにアプローチし、他のマーチャンダイザーと競争していますか？

サラ：はい。 さて、さて、最初に、はい、私たちは他のマーチャンダイザーと競争しています。 …数についてはわかりません。 そこにはかなりの数の異なる会社があり、誰もが異なることをする傾向があります。 ライセンスデザインを使ってやっている他の人たちと技術的に競争しているので面白いですが、文字通り誰もが「バーニーのデザインを恐竜にしたい」と言うことができるRedbubbleとも競争しています。 Tシャツに着て、Redbubbleが他の人が購入できる1回限りのプリントをします。」 ライセンス契約も見落としもありません。「これをMSペイントで描いたのですが、今はTシャツになっていて、人々が購入してお金を稼ぐことができます。」

ですから、それは明らかにRedbubbleにとって素晴らしいビジネスモデルであるため、非常に興味深いものですが、明らかにそのようなものはライセンスではなく、直接私たちに影響を与えるため、私たちにとっては興味深いものです。それを監視し、何が機能し、何が機能しないかを確認しています。 しかしまた、私たちの他の競争が他に何をしているのかを見て、実際に通過してライセンスを取得し、それをすべて行う人々も同様です。

新しいクライアントを獲得するためのプロセスが進む限り、それは実際に異なります。 私は幸運にも、正直なところ、これらのコンベンションに最初から参加した巨大なオタクでした。 私が16歳のとき、母は私を最初の大会に連れて行ってくれました。それはちょっと…私はいつも彼らのところに行っていたので、人のところまで歩いて会話を始めるだけでいつも快適に感じました。 私はいつも一種の外向的な人でした。 順応するのはとても簡単なので、コンベンションに行って、「ああ、ちょっと、これについて聞いたことがあります。 どんな場合でも、Redditで見たり、Twitterで見たりしました。」

コンベンション、一般的には、特にゲームコンベンションは、あなたがゲームをプレイするのをとても簡単にします。 並んで待つ必要があるかもしれませんが、彼らはゲームを持ってきてデモを行いますが、それを開発したチームも連れてきて、好きな人たちとこれらの素晴らしい素晴らしい会話をすることができます...それは事実上彼らの子供です。 彼らは何年にもわたってこのことに取り組んできました。あなたがそれに真の関心を示し、あなたが話していることを知っていれば、それは「ねえ、シャツにロゴを貼り付けたい」というようなものではありません。 できますか？」 彼らの製品に対する実際の真の関心と情熱を示すと、正直なところ、その会話を開始して、「ねえ、私はゲームが本当に好きです。 私はあなたがしていることが本当に好きです。 私はあなたのためにX、Y、Zを作りたいです。 そのような話をしてくれる人と話せる人はいますか？ 大会後にフォローアップできますか？」 そういうこと。

フェリックス：うーん（肯定的）。 一緒に仕事をしたいクライアントを見つけたとき、彼らはあなたたちのようなパートナーに通常何を求めていると思いますか？

サラ：みんな違う。 実は…もっと均一になり、もっと楽になると思いましたが、みんな違います。 基本的に、ビジネス提案とプロジェクト全体をまとめてもらいたいクライアントがいます。たとえば、靴下を作る場合、このライセンス契約の2年間で靴下をいくつ作ると思いますか。 ？ それらの靴下をいくらで売るつもりですか。 それらの靴下はいくらかかりますか？ あなたはいくらになりますか…特にあなたが掘り下げていないもののような新製品では、彼らはすべての情報を前もって望んでいます。 彼らはあなたが1ヶ月から3ヶ月で何個売ると予想しているのか知りたがっています。 2四半期にいくつ売れると思いますか？ そして、あなたはただ推測し、最高のものを期待する必要があります。

他のケースでは、クライアントは非常に喜んでアプローチされ、基本的に「あなたが見たいと思うことは何でもしてください。私たちは一種の承認を与えます。あなたが私たちと一緒に働きたいと正直に嬉しく思います。 」というのは、多くのインディーズ企業がゲームを作りたいと思っており、コンベンションの誰かがそれをプレイして「ねえ、Tシャツを買いたい」と言うまで商品について考えないからです。 そして彼らは「ああ」と言いますそして、「Tシャツはありません」というような気づきの瞬間があります。 ですから、ゲームやテレビ番組のようなことをしているときはいつでも、商品を作ってくれる人を探している時間の半分なので、それを始めるのは明らかに本当に簡単です。 商品は通常、アウトソーシングするか、Tシャツの印刷サイトにアクセスして、シャツにロゴを貼り付けるだけの別のサブセクションです。 彼らの仕事はゲームを作ったり、アニメを作ったり、自分たちの領域にあることを何でもすることなので、これは明らかに悪いことではありません。 商品はしばしばそれから遠く離れています。

フェリックス：ええ、そうですね…誰とでも、そして誰とでも一緒に仕事をするのにとても満足しているライセンサーがいると思いますし、推測します。 さて、あなたは潜在的なクライアントにアプローチし始めて、それから多分彼らが彼らの製品をライセンスアウトしているのか、彼らのイメージと彼らのブランドを今あまりにも多くのライセンシーにライセンスしているのかという理由で一緒に働くのに良いクライアントではないと決めることがありますか？

サラ：実は、違います。 彼らが複数のライセンスにライセンスを供与するのに十分な規模の会社である場合…一般的に、私がbusdevと話しているときのライセンス供与プロセス中に、私たちはちょっとやり直します、わかりました、ここにすべてのカテゴリがあります、そしてカテゴリは物理的な時代のようなものなので、Tシャツ、スカーフ、ジュエリーなど、レコードやCDなど、考えられるあらゆるものがここにあります。 私たちがやっていることは、IPのために作成できるすべてのもののこの膨大なリストを調べて、それを整理することです。それを、ぬいぐるみをしたい、ステッカーをしたい、などの提案として送信します。ネックストラップをしたいし、ポスターを作りたいです。 そして、彼らは「さて、私たちはすでにポスターをやっている3つのベンダーを持っていますが、他の3つのカテゴリーは大丈夫です」と言うでしょう。 したがって、通常、複数のベンダーを持つのに十分な大きさの場合は、他の人のつま先を踏まないようにするような人もいます。

フェリックス：典型的なライセンス契約では、表示されるいくつかの重要な条件または重要な取引条件は何ですか？

サラ：つまり、あらゆる種類のライセンス契約で最初に目にするのは、排他的または非排他的です。 独占とは、私がIP所有者と独占契約を結んだ場合、アイテムを作成する唯一の能力を持っていることを意味します。 非独占的とは、私たちが他の企業と協力しているのではなく、他の企業と協力していることを意味します。 ですから、他社がTシャツを作っているのと同時にぬいぐるみを作っているのかもしれません。 通常、中規模のIPの場合は、重複はありませんが、少しの場合は、複数の企業がぬいぐるみを作っている可能性があります。その後、IP所有者と調整して確認します。何も複製していません。

あなたが見るもう一つのこと、ロイヤルティ。 ロイヤルティは基本的に四半期ごとに発生し、「Xパーセントのロイヤルティ率で作成したこれらのアイテムをX個販売しました」と言います。 そして基本的に、私たちがしていることは、効果的に販売レポートであるものを彼らに送信し、「私たちが販売したものはすべてここにあります。 これがロイヤルティのパーセンテージです。」 そして、私たちは彼らにお金を配線します。

あなたが遭遇しようとしているもう一つの用語は…考えようとしていることです。 それらは正直なところ最大のものです。 すべてのクライアントは異なります。 配送などの条件があるものもあれば、特定の国でのみ販売できるものもあるため、ライセンス契約には全世界が含まれる場合や、特定の国を除外する必要がある場合があります。基本的に、販売できる国は大きいです。あなたが特に見つけるもの…米国外にいるどんなクライアントでも、あなたは一般的にIPが保持されている国でそれらのアイテムを売ることができません。 ですから、イギリスの人がゲームを作っており、私たちが彼らの契約に署名した場合、95％の確率で、地元でそれをやっている人がすでにいるので、その国で販売することはできません。人々は一般的に世界中で販売していません。

フェリックス：それで、通常、これらも地理的です、これらの取引ですか？

サラ：はい。 うん。 通常、それを行う最も簡単な方法は、正直なところ、世界中です。 しかし、一部の企業、特に大企業や大企業が所有する中小企業は、これらの国でしか販売できないものを持っている場合があります。 場合によっては、シンガポールと言うように、実際の配送プロセスがそこに住んでいる友人がいると思うので、特定の小さな国では販売しないように依頼するクライアントもいます。何も手に入れることはできません。 彼女はメール転送サービスを使用する必要があります。 ですから、あなたが彼らのアイテムを確実に手に入れるために多くの時間を費やすので、時々クライアントはあなたにそれらの国で売らないように頼むでしょう。 人々が求めているライセンス契約に関しては一度しか見たことがありません…一度しか見たことがありませんが、特に世界中について話し合うときに話題になります。あなたが人に何かを送って、彼らがそれを決して受け取らない場合に対処しますか？ それはIP保有者の収益にどのように影響しますか？ それは私たちの収益にどのように影響しますか？ 私たちが話しているステップの種類は何ですか、それはまたその過程にあります。

フェリックス：それで、あなたは前にロイヤルティについて言及しました。 ロイヤルティベースの契約とロイヤルティベースではないと思う契約の間に長所と短所はありますか、それともどちらか一方を好みますか？

サラ：それで、あなたがそれについて行くことができる2つの方法があります。 他にもあるかもしれませんが、私たちがそれに対処する2つの一般的な方法は、四半期ごとに販売したものを支払うだけのロイヤルティシステムがあるということです。 次に、最低保証システムがあります。 私は個人的に、特にそれが新しいクライアントである場合、最低保証システムが好きではありません。 最低限の保証は、基本的にクライアントのところに行ってこう言うときです。「基本的に、X％のロイヤルティ率で2万ドル相当の製品を販売する予定です。 つまり、四半期ごとにXの金額を作成することになります。」 そして、商品を作り始める前にそれを支払います。

明らかに、場合によっては、それが巨大なクライアントのようであれば、あなたは大丈夫、それでいいのです。 私はそれ以上のものを作るつもりだと知っています。 それは完全に大丈夫です。 しかし、新しいクライアントがいて、その承認プロセスがどのようになっているのか、新しいデザインやそのいずれかにどの程度反応するのかわからない場合は、事実上、お金をピットに投入するだけで済みます。あなたがそれを取り戻すことを望んでいます。 ですから、私のアドバイスは、常にロイヤルティシステムを採用することです。 通常、最低保証をオプトアウトし、代わりにロイヤルティシステムを実行した場合の意味は、多くの場合、より高いロイヤルティパーセンテージを支払うことになります。 しかし、あなたが以前に彼らと協力し、彼らの承認プロセスがどのように機能するかを知らない限り、私の意見では正直に安全です。

フェリックス：さて、これらすべての契約を扱ったすべての経験の中で、あなたが思いつく最も理想的なライセンス契約は何だと思いますか？ すべてのライセンス契約で希望するすべての取引条件を教えてください。

サラ：おやおや。 ライセンスされたプロパティなので、基本的にすべてが綴られています。 彼らは私たちにロゴ、商標、アートワーク、あらゆる情報を与えてくれます。このキャラクターのようなものは誰かが所有し、私たちがゲームに持ち込んだものですが、あなたが来る奇妙な合法的なもののように、彼らのゲームには決してありませんでしたその上。 事前に説明されていることはすべて驚くべきことであり、法的な用語やあらゆる種類の法的な事務処理に精通していないため、半分の時間は発生しません。 つまり、商標、ロゴアートワーク、知っておく必要のあるキャラクター、または必要な類似点についてです。

理想的な世界では、アパレル、ジュエリー、ぬいぐるみ、ビニール、アクセサリーなど、私たちが作りたいものを何でも作成できる能力を持っているので、「ワイルドになり、好きなものを作ることができます。 」

ライセンス条項、自動更新。 世界で一番好きなことなので、契約を再交渉する必要はありません。

フェリックス：契約は通常どのくらい続きますか？

サラ：彼らは…それは状況次第です。 私は1年から2年行くのが好きです。なぜなら、それは通常ピーク時のようなものなので、その時間の間そのようなものが人気があるのを見るでしょう、そして新しいショーが出るか新しいゲームが出るでしょうそして、あなたが知っている、どんな場合でも。 それはあなたがものを作成しようとしているときのスイートスポットのようなものです。 宇宙空母ギャラクティカのようなテレビ番組のように長持ちするものでない限り。 おそらく、昔ながらのバトルスターギャラクティカのものを作って、それが放送されていた頃はコンベンションがそれほど人気が​​なかったので、ホットケーキのように売れるでしょう。 明らかにいくらかはありましたが、可処分所得があり、そのような懐かしの爆弾を手にした年配の乗組員全員がいます。今それ。」 ですから、それを持っていることはしばしば本当に素晴らしいことです。

そうですね、2年間は、私がライセンス条項を適用するのが好きな場所です。 自動更新は常に良いです。 全世界を含むライセンス領域は美しく、私をとても幸せにしてくれます。 基本的に…私はそれをすべてのクライアントと異なる方法で交渉するロイヤルティのパーセンテージ。 インディーズのクライアントの場合、ロイヤルティの割合を高くするのが好きです。彼らは少し小さいので技術的にはそれほどお金を稼げないので、彼らにとってより良い取引をしようとしています。

著作権、商標、法的通知、法務チームにある奇妙なものに関しては、法務チームがあればそれを成し遂げます。

ライセンサーの成果物、私たちのようなものは、X時間以内にあなたが私たちのために作成したアイテムを宣伝することに同意します。 実際のライセンス契約で整理されたばかりのどちらの側のあらゆる種類の成果物は素晴らしいです。

そして、ゲームのコピーであろうと、まだリリースされていない場合はキャラクターの背景であろうと、私がこれまでに期待できたすべてのアセットの完全なスイートを用意します。 基本的に配置されているものすべてを知る必要がある芸術的なものやキャラクターアイテムのいずれか…それは私たちの契約の展示物Aです。 しかし、基本的には、ライセンスに署名した日にそこで知っておく必要のあることはすべてあります。 泣くたびにそれをもらえたらとても嬉しいです。

Felix: Now, do you approach the negotiation table asking for all of this or how do you figure out what you should start with when you are approaching a client to create a licensing deal?

Sarah: I approach everyone differently. If I try to approach an indie client, an indie client being someone who maybe they made a game and it got popular out of nowhere and now they're all over Twitter and they're all over Facebook and people are interviewing them and they're just dealing with like the scary, “Oh, God. I'm popular. 私は何をしますか？" I approach them differently than I would someone who is kind of corporate-y.

If I'm approaching somebody who's an indie company, I basically will not even bring the contract into it. I'll go over everything and kind of present like a watered down version and say, “Hey, we would like to make merch for you. Here's the items we'd like to make. Here's the royalty and kind of what you can expect every quarter. Here's the process that we go through for approvals. If you can provide me with any kind of copyright information you have, great. If not, I'll work together with you and our lawyer and we'll kind of get all of that stuff together,” and effectively handhold them through it so they're not overwhelmed and go, “I don't want to do anything.”

With a AAA, or with anything that's huge and sold worldwide and they have an actual team, they want that. They want me to basically spell everything out in the most detailed legalese humanly possible and they want to know every little thing and they want it provided all at once because they are super busy and they don't have time to go over everything. That's kind of nice, in a different way, because at least you don't have to worry about explaining things to them. They already know what they're doing and what they want and they generally don't deviate from their terms. So, game company A is going to have different set terms that they will not deviate from than game company B.

Felix: What deal terms can end up tripping a licensee up when working with a licenser to create licensing agreement?

Sarah: I would say the biggest thing that can kind of trip us up would be any sort of shipping guidelines. Those are always a fun thing. A lot of the times, if it's a huge client, you're going to find that they don't do their own shipping. They have a game company and then they outsource basically everything else. So, having to deal with the game company or the anime company or whoever it might be, the IP holder, and they'll have their specifications, but the busdev person that you're talking to might not know what new terms their shipping agency has. They're shipping agency might be working with someone else to do fulfillment through another thing and their importing company. You end up talking to like 12 different people and basically having to kind of go through and figure everything out piecemeal, I guess, is the best way to put it. You just kind of have to put everything together and hope for the best.

So, deal terms where it's basically like, “We are just going to send you X amount of items. We're going to send them to this location and that's it.” That is an ideal situation because when you get into importing and specifications and requirements it becomes really complicated, especially when you're trying to do fulfillment.

フェリックス：うーん（肯定的）。 Now, you mentioned a little bit about this earlier. When you are preparing to produce merchandise and you're ramping up to launch it, how does the client work with you to promote the merchandise?

Sarah: Everyone's going to be different. Basically what will happen is … A lot of the time the marketing team is going to be the same as the approvals team, or at least the art team will work with the approvals and marketing team and everyone pretty much communicates pretty well. So, by the time … Let's say I'm making a plush … by the time that plush has hit final approvals and whatever other things that need to happen, we've already kind of started working on the marketing process and we basically have to send everything over to the client.

So here's the steps that we want to take for marketing. We're going to post it on Twitter. We're going to post it on Facebook. We're going to post it on Tumblr. We're going to post it on Reddit. Here are the things that we want to post. Here are the pictures that are going to be posted. Here is the exact text that is going to be posted. Here are the times that they're going to be posted. Sometimes they want to know who's posting it because they need to be able to reach out … If for some reason something happens, they need to be able to reach out to you really fast and say, “Hey, change this. Hey, take this down.” Sometimes you'll encounter that, especially with the big companies where maybe one side will approve of something but then someone who's associated with the company but doesn't necessarily handle this is like, “Oh, no. Actually, we want to phrase this a different way.” You have to take everything down. Even though they weren't technical part of the approvals process, you might encounter that. So just being able to make sure that you have that communication line open and they know who to reach out to is super important.

Once we've kind of cleared everything, we'll post everything and then, generally, we like to have the client retweet it or repost it or basically bolster our audience with their own. Because a lot of the time … merch versus the IP holder's a little bit different. You're not going to see people who want your autograph for doing a T-shirt whereas a writer would get autographs. So you're not going to have the same viewership or the same followers or the same passion around it as you would a game company, so having them come through and kind of promote us makes it a lot easier as well. All of those dates and stuff need to be worked out in advance of launching the actual product.

Felix: Now, do you try and nail all this down during the licensing agreement, as well, or is that something you can kind of table until after getting through the licensing deal?

Sarah: Usually it's … In the actual licensing agreement we try to do something like, “Hey, if we're going … ” if it's an easy licensing deal and there's not like a bunch of hoops to jump through it's like, “Hey, within two weeks of us creating a new item, we'd like that you promote us.” そんな感じ。 That's really the only time it's debated during the licensing agreement, because usually during the licensing agreement, especially if it's for something that hasn't come out yet, you don't know what you're going to make exactly. You kind of have an idea, like, okay, well I know I'm going to make a couple T-shirts. I know I'm going to probably make a couple pins. I know I'm going to make a couple plushes. But you don't really know who the character is going to be or what exactly you're going to be creating at that point in time. Usually that stuff is done after you've gotten final approvals and when the manufacturing is happening, because manufacturing usually takes about a week to a month, so that's a sweet spot of time to hash out all of that.

フェリックス：うーん（肯定的）。 Now you mentioned something to me in the pre-interview questions which is about cross-promotion. Is that what you're referring to, working with your clients to promote-

Sarah: Yes.

フェリックス：了解しました。 Now when you were first starting out, when the business was first starting out, did you have difficulties getting these more established companies to cross-promote with you? Did you find ways around that issue when you're a small company working with a much more established brand, to do a cross-promotion?

Sarah: Not necessarily. Usually, since there's all that paperwork that has to go into creating licensed items for them, they have a vested interest in making sure that you sell things. It actually works out really nicely because they want you to do well because it means more money for them. So usually there's not too much of an issue, with the actually cross-promotion. They're usually happy to do it, especially …

Actually, I'm going to segway here, get to know whoever is doing your social media for the IP. Like, make sure that you're their best friend, because it is so much easier to know who is doing their social media and community management and any of that, and be able to say, “Hey, I just submitted this to the marketing team. Heads up, can you push this through.” Obviously that only works if you have a good relationship with them, but getting to know them helps so much and makes everything so much faster.

Felix: Nice, that's a great tip. I want to talk a little bit about the product development and the manufacturing behind all of this. So once the deal term has been signed and you guys are good to go, you have the green light to start producing the merchandise, what are the first steps? What needs to be put into motion immediately.

Sarah: Watching it. Playing it. Basically familiarizing ourselves with what it is. I would say we go about things a little bit differently. We try to stay away from things like a logo on a shirt that … If a game has a red R, we don't want to put that on a shirt. Generally, that's going to be taken care of because that's an easy to produce item. We want to say, okay, we've familiarized ourselves with the product. We've played this game and there's a character who has a shield that has a very specific insignia and that character is a fan favorite. We need to put that insignia on something or we need to put that character on something. Basically going in and familiarizing ourselves with what fans want or even what we want. That's pretty much the most important thing because you can make a logo on a shirt or you can make a thing for a main character, but if that character's not a fan favorite, you're not going to sell as much.

Fandom is kind of weird that way where … a good example is there's a client who had a video game where you could romance a bunch of people, you had like nine romance options, and half of the people into this game were like, “Why can't you romance this one side character? I want to … ” romancing being you can have your fictional character date that other character. There's a whole subplot behind it. Why can't I date that character? And it was never into the code and nobody had any idea that people would be like, “Oh, no but I want that one.” Making sure that we're familiar with the products help so much because then we can say, “Oh, everybody likes that character. That's what we're going to make merch for. That's going to be the first thing that we're going to use to establish ourselves. That's our leaping off point is this is what is super popular in fandom right now, and that's what we want to make.”

Felix: Now, do you have in-house designers that are creating the plushes or the T-shirts or the stickers? What's involved in the creative side.

Sarah: Yeah, we work with freelancers and we have in-house people. I don't actually have an art background, but I've also created items because a lot of it … China is one of the manufacturers. Not China is one of the manufacturers, but we use manufacturers in China and they're often used to someone who necessarily might not have as great of art skills as somebody else. It's actually pretty easy to get things done there. Obviously it helps so much more and it's so much more time effective if you have an in-house designer, but, as someone who can reliably draw stick figures and that's about it, you can still create products as long as you know what you want to create and you follow whatever terms that manufacturer has for submissions.

Felix: Now, it seems like the plush toys are very popular or at least predominantly displayed on your site. So I want to talk a little bit about these, the plush. What are the assets that you need to give to or to get to the manufacturers to create a plush toy?

Sarah: It's going to differ actually depending on the manufacturer. We actually work with a bunch of different ones. For example, we have a plush that talks, so we need to provide them with a front view, a side view, a back view, a top view, a bottom view, all of that stuff so they can kind of plot it out. Then, we also need to provide them with specifications for, okay, well the voice box needs to contain this kind of batteries. It needs to go through these kinds of specifications and tests to make sure they're not going to explode.

Then we need to actually provide them with the lines from the character and that's where you get into interesting things like if you want something voice acted, you often have to pay fees for the voice actor to come back and rerecord the lines, because you can't use the lines form the game or the anime, whatever the case may be. Then when they go and record that, that's an added expense you're going to have to kind of factor into everything and then making sure that the company that's doing the voice acting actually provides you with a format that China can use and that you can send it over in a way that China won't block. Especially when you're doing manufacturing there, you have to send … the file can't be too large sometimes and you can't send it … certain sites might be blocked, so navigating around the interesting things that China might have blocked is always kind of an adventure.

Felix: Yeah, I never thought about that as an issue, but it makes a lot of sense now that you explain it. Another thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire was about how you should never skip steps when creating your business. Make sure that you have everything in line properly and create you have infrastructure that you know you're going to need going forward and don't want until a later time because it's not important right now. So tell us a little bit about this. What kind of systems or infrastructure did you feel the company need to create once you stepped into your role?

Sarah: I think my situation's probably going to be different than a lot of people's, but we're a super small company so there's no HR team. HR is basically me. Busdev is me. All of these other things kind of funnel into me. Since they had only ever hired friends before me, there was no HR department. So, making sure that you are familiar with the hiring processes, what paperwork you need to file, all of these things that you don't really think about when you create a business with friends, all of that stuff is going to come into play as soon as you start expanding and growing and “becoming a real company.”

ライセンス契約のようなもの…ライセンス契約は時間の経過とともに変化します。特に最初のライセンス契約を見ると…最初のライセンス契約を見て、それから5年後のライセンス契約と比較すると、今ではまったく異なります。 。 私が含めることを学んだ小さなことはたくさんありますが、基本的には弁護士に相談して、「ねえ、これを含めたいと思います。 これは実際に法的に実行可能ですか？」 そして、それがすべてのさらなる取引を実装していることを確認します。 しかし、基本的には後で何も残しません。 したがって、私のデフォルトのライセンス契約には、クライアントが2週間以内に私たちを宣伝することを約束するものが必要であることに気付いた場合、それはすぐに追加されます。 それは、「ああ、新しいクライアントにアプローチするときに追加します」というようなものではありません。 私はそれを覚えていません。 私は自分の皿に他にもたくさんあるので、すぐにそれを行う必要があります。

HRのものと同じです。 さて、私たちはボストンからシアトルに移動していることをよく知っています。 何が違うの？ どのような採用変更を行う必要がありますか？ 最低賃金は異なります。 一定数の従業員を超えた場合、どの時点で変更する必要がありますか？ 会社全体の保険に加入しているとしたら、「まあ、みんなの保険に加入するので、後でわかります」とは言えません。 私は理解する必要があります、わかりました、私たちはどのような料金を提供するつもりですか？ 人々は彼らの給料からいくら支払うつもりですか？ 会社はいくら払うつもりですか？ そのすべてを予算に織り込んでからでないと…「ああ、もうやった」というようなものだと思いますが、それが実現しない場合もあります。 ですから、それらすべてを計画し、それらに出くわしたらすぐにそれらを降ろすことを確認することは非常に役立ち、あなたに多くのトラブルを救うでしょう。

フェリックス：理にかなっています。 さて、このインフラストラクチャまたはシステムの構築に取り組んでいるとき、これらすべてをどのように文書化しますか？ 作成するすべてのインフラストラクチャをどのように追跡しますか？

サラ：私は言うでしょう…まあ、それは一種の最も簡単なシステムだったので、私たちはグーグルドキュメントを使い始めました。 私がそれについて考えることができた最良の方法は、本質的にスケルトンを構築することでした。 したがって、Googleドライブでは、クライアント用のフォルダが必要になることを経験から知っています。 アートアセットが必要だとわかっているクライアント用のフォルダには、著作権情報が必要です。ライセンス契約が必要です。話している相手の連絡先情報が必要です。 、私たちが持っているすべての電子メールと通信をダンプする場所が必要になります。また、私たちが持っている概念用のフォルダーや、1番目、2番目、3番目の承認用のフォルダーなども必要になります。 基本的に、これらすべてをGoogleドライブ、使用するサーバー、またはそれに相当するもので構築し、最初からその構造が適切に配置されていることを確認してから、取得時にすべてをファイルするようにします。

これが最大のステップです。「わかりました。HRフォルダにすべての従業員情報があるので、彼らは情報、雇用日、NDAを雇用していることを知っています」と言うことができます。署名した、彼らが行った特定のことのために署名した他の特別なNDA、これらすべてのランダムなもの、そしてあなたはそれを中心に構築したので、私が雇用プロセスを行うとき、私は今私が最低賃金のためにこれをしなければならないでしょう。私は保険のためにこれをするつもりだと知っています。そして私はそれらすべてをすぐに手元に置いており、それがフォルダーのどこにあるかを知っているので、それを引っ張らなければならないときはそれをヤンクして、基本的に新入社員のために、ここに採用プロセスと私がしなければならないすべてのことを記載した単一のドキュメントを用意するだけです。これがランプアップです。これがオリエンテーションプロセスです。

アイテムを作成するために、これが私たちが通過する97のステップであり、私たちが行うすべてのことについて知る必要があるすべてがここにあります。私は基本的にそれを中心にプロセスを作成しようとします。 これが私たちが行うステップであり、これがその背後にあるプロセスであり、これがその背後にある理由です。 そしてそれは私たちが従わなければならないことです。

そもそもこれを持っていない会社に入る場合、飲み込むのは少し難しいかもしれません。なぜなら、あなたが何かを無計画に行うことに慣れていて、誰かが入って来て言うからです。 「いいえ、構造化を行います。」 人々が順応するのは少し難しいかもしれないので、小さなことから始めて自分の道を築き上げ、それを中心に構築することがそれを行うための最良の方法です。

フェリックス：理にかなっています。 素晴らしい。 サラ、どうもありがとう。 つまり、Sanshee.comもWebサイトです。 SANSHEE.com。 来年のこの時期のビジネスを個人的にどこで見たいですか？ 会社としてあなたが焦点を合わせたい主な目標は何ですか。

サラ：ああ、まあ。 実際にはたくさんあります。 本のようなものを探求したいです。 私は熱心な読者なので、好きな本の物理的なアイテムを持っている…ゲーム・オブ・スローンズは完璧な例です。 明らかに今はテレビ番組なので、マーチャンダイジングはずっと簡単ですが、私が育ったこれらの本は非常に人気がありますが、具体的なものがないため、マーチャンダイジングはとても難しいです。 または、すみません、見てください。 ですから、その周りにアイテムを作成することは常に非常に興味深いものであり、私はそれを探求し、子供またはティーンエイジャーとして尊敬していた人々と協力し、物理的な形で彼らのビジョンを作成するために協力したいと思います。 それは私が本当に情熱を注いでいることです。

テレビ番組も同じです。 もっと詳しく知りたいです…私たちはそれを始めましたが、テレビ番組にもっと興味を持ち、そこでアイテムを作成しています。 正直なところ、私たちのオフィスにないフルフィルメントセンターで私たちに会いたいです。 今のところ、オフィスに配送センターがあるのは素晴らしいことですが、外部の配送センターがあるほどたくさんのものがあるところまで来てほしいと思います。 それが私たちが行くのを見たいところです。

フェリックス：いいね。 素晴らしい。 あなたたちが次にビジネスを行う場所を見るのはとても興奮しています。 サラ、どうもありがとうございました。

サラ：ありがとうございます。

フェリックス：次のShopifyマスターエピソードに向けて何が用意されているかを少し覗いてみましょう。

スピーカー3：その話をすることは、私の聴衆の共感を呼ぶのに本当に役立ちます。なぜなら、私の聴衆の多くは、小さな趣味のビジネスをしているかもしれない若いお母さんでもあるからです。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。