より優れたデータとコールドメールにより、Scalestackが1年間でARRで0から$ 500,000にどのように変化したか

公開: 2022-01-17

2020年に設立されたScalestackは、B2B販売データ用のZapierに似ています。顧客が適切な見込み客を見つけ、収益をより早く成長させるのに役立つように、顧客向けに最適化されたデータワークフローを作成します。発売から1年で、ScalestackはARRで$ 0から$ 500,000になり、 MongoDB 、 IAC.com 、 NetAppなどの企業顧客や、 Rentroom 、nFlux、 Easolなどのスタートアップを買収しました。このアイデアはうまくいき、12か月という短い期間（世界的大流行の間）に、Scalestackは何が機能し何が機能しないかについて多くの教訓を学びました。独自のツールを含む多くのツールを使用し、 Mailshakeを使用してコールドメールを改善しました。

スタートアップを拡大するための戦略

ICPの品質データは、変換に役立ちます

Scalestackを立ち上げたとき、最初に行ったことの1つは、ICP（Ideal Customer Profile）を分離してテストすることです。

優れた製品を開発するには、ユーザーが誰であるか、ユーザーが解決できる主要な問題を知る必要があります。これらを定義すると、時間の浪費、リソースの不足、ドメインの損傷、見込み客からの送信を回避できます。スパムまたは購読解除します。 ICPは、誰を最初にターゲットにするかを理解するのに役立ちます。それは本質的に、あなたの製品やサービスから最も恩恵を受けるであろう会社のタイプの架空の説明であり、したがってあなたと話す可能性が高くなります。

ICPを知ることは、アウトリーチをターゲットにし、問題について話し、効果的に解決策を提供するのに役立ちます。スケールスタックは、ICPを理解し、さまざまなソースからの品質データを使用することで、最初の販売活動から最適化されました。明らかに、私たちは幸運でした。私たちは多くの異なるデータセットを接続するためのツールを開発しました。

では、どのようにICPを構築し、どのようなデータを使用しますか？開始するのが簡単な場所は地理的な場所です。私たちの理想的な顧客は特定の国にいますか？販売したくない国はありますか？このデータは、文化的規範、ビジネス環境、および競争市場に情報を提供するため、開始するのに最適な場所です。

もう1つの重要な側面は、ICPの業界です。彼らはどの業界に属しており、それはあなたの価値提案、彼らの意思決定ツリー、およびソリューションの認識と採用の進歩にどのように影響しますか？産業も細分化できることを忘れないでください。

たとえば、あなたが財産管理ソフトウェアを販売しているソフトウェア会社であるとしましょう。当然、あなたは不動産会社をターゲットにするでしょう。それでも、どの不動産会社ですか？彼らは商業用不動産ですか？居住の？コミュニティ？これらの会社は何を管理していますか？個人の家？学生寮？できるだけ具体的にすることで、価値提案を絞り込み、そもそもなぜこのICPに手を差し伸べるのかをさらに絞り込むことができます。

当社の製品やサービスにほとんどまたはまったく関心のない人々に連絡することは、関係するすべての人にとって時間とエネルギーの無駄です。もちろん、誰かがあなたの言うことに興味があるかどうかを絶対的に確実に事前に決定することは不可能です。ただし、潜在的なリードの関心について確固たるアイデアを得るのに役立つ実証済みの方法とフレームワークがあります。 Scalestackでその結論に達したとき、戦略文書、特に明確に定義されたICPを構築することの重要性を学びました。これは、誰をターゲットにするか（そして誰を最初にターゲットにするか）を定義するのに役立つ定義のコレクションです。私たちの最初の努力を導くのに十分しっかりしていて、経験で更新されるのに十分柔軟です。 ICPの定義を具体的にすればするほど、営業活動はより多くの成果を生み出します。非常に具体的にするためには、優れたデータが必要です。品質データは、販売プロセスの効率を高め、最終的には取引の勝率を高めるのに役立ちます。

アウトバウンドセールスをスムーズに進めるための4つの実用的なツール

アウトバウンドキャンペーンで効果的にコンバージョンを達成するために開発する必要のある上位4つのツールとスキルセットの候補リストを作成しました。

1.Warmer.aiなどのコピーライティングソフトウェアを使用する

あなたのコピーはあなたのメッセージです。営業チームは、マーケターのようにコピーを書くことについて伝統的に訓練されていませんが、これは価値の翻訳です。メッセージは、スキャン可能で、簡潔で、一貫性があり、関連性がある必要があります。

2.メールのウォームアップなどのツールを使用する前に、ドメインをウォームアップします

あなたのドメインは神聖であると見なされるべきです。ドメインの評判を傷つけたら、後戻りはできません。これは、特に比較的新しいドメインを持つ新しいビジネスの場合に重要です。あなたはあなたの電子メールが自動的にスパムに当たることを望まないので、あなたはあなたのアウトリーチを少しだけ冷たくするためにあなたのドメインをウォームアップする必要があります。

3.メールのパーソナライズ+ Mailshakeなどのコールドメール展開ツール

メールはパーソナライズする必要があります。単純。どうして？それはそれらを受け取る個人に関連するようにするからです。そうでなければ、あなたは基本的にあなた自身について、あなた自身について話しているのです。あなたの見通しについてそれを作ってください（それが全体のポイントですよね？）。 MailshakeをWarmer.aiと組み合わせて使用すると、コピーを自動的に作成できるため、パーソナライズの面倒な作業を行う必要がありません。

4. ChiliPiperのようなスケジューリングソフトウェア

それに直面しましょう、時間を見つけるために電子メールタグを再生するのが好きな人は誰もいません。見込み客にカレンダーへの直接アクセスを許可することで、簡単にできます。上記の3つを下回った場合、見込み客はあなたと一緒に時間を予約することを余儀なくされます。これは、一緒に時間を見つけることの摩擦を減らすための最も簡単な方法です。

ここでの古典的な課題は、正しいバランスを見つけることです。理想的なシナリオは、リードが関連する可能性のある、関連性の高い、非常に具体的なコールドメールを作成することです。問題は、通常、ツールを使用していない場合、カスタマイズはスケーラビリティを犠牲にして行われ、営業担当者が連絡するすべてのリードに対してカスタムメールを作成することはできないということです。

幸いなことに、今日では、カスタマイズを犠牲にすることなく高度な自動化を実現できるすばらしいツールを自由に利用できるため、変換する強力な電子メールで大規模な人々に連絡することができます。最初の数か月は、リードごとに非常に具体的なメールを書くことに費やされ、それほどエキサイティングな結果は得られませんでした。 Mailshakeをもっと早く見つけられたらよかったのに。

スケーリング時に避けるべき3つの間違い

過去1年間のエキサイティングなScalestackの旅を通じて、企業がB2B販売プロセスで犯す典型的な間違いについて（時には困難な方法で）学びました。明らかにたくさんありますが、ここでは重要であると私たちが信じる3つに焦点を当てたいと思います。

1.自動化に時間を費やさない

より良い方法やツールを探求することを考えないこともあります。うまく機能することがわかっているものに固執するだけです。自動化オプションの設定と調査に少し時間を費やすことが、私たちの努力を拡大できることを意味することを私たちが知っていれば、私たちは躊躇しません。営業チームの時間を解放するとき、私たちは彼らが付加価値のある営業活動に集中できるように支援することができました。そのためには、販売プロセスを小さなアクティビティに分割して、自動化できる部分を理解するために時間をかけることをお勧めします。

2.LinkedInの可能性を見落とす

セールスマンにとって有用なウェブサイトを考えるとき、LinkedIn以外の方向を指すのは難しいです。この強力なビジネスネットワークについて考えるとき、誰もが通常、求人情報や会社のプロフィールについて考えます。実際には、LinkedInはさらに多くの機能を提供します。そのすべての情報とリソースで、それはあなたがかなりの時間を過ごしたいタイプの情報源です。しかし、あなたはそれを正しく行う必要があります。人々があなたやあなたのビジネスについて学ぶとき、彼らはおそらく最初に何をチェックしますか？ LinkedInプロフィールまたは会社プロフィール。興味深いリードを代表できる人を見つけたい場合、どこから始めればよいですか？繰り返しますが、LinkedIn。優れたプロファイルを設定し（そしてそれを最新の状態に保つ）、会社を見つけ、InMailまたはダイレクトメッセージを介してそれらに連絡することに時間を費やすと、販売とマーケティングの両方に大いに役立ちます。

3.販売とは…販売だけだと考える

もちろん、収益を生み出すことは、営業チームの最も重要な目標の1つです。しかし..それはそれですか？私たちの軌跡の中で、私たちには明らかなことがわかりました。販売とは、私たちが解決できる問題を抱えている人々の手に正しい解決策を提供することです。そして、私たちは正しかった。販売は説得や説得ではありません。むしろ、それは共通の目標に導くことです。私たちには、製品チームの努力と献身を、私たちが支援できる本当の問題点を持つ人々の手に届くようにする義務があります。そのため、私たちのリードを理解することに集中することが重要です。言葉遣いや語彙を、購入を促さないように調整する必要があります。むしろ、ソリューションからどのような価値が得られるかを理解できるように支援する必要があります。また、彼らとの電話に飛び込む前に、私たちが話しているリードや会社を徹底的に研究する必要があります。人を理解することが最良の結果をもたらします。

スタートアップの規模について詳しく知りたい場合は、10月7日木曜日の午前10時（中部標準時）/午後1時（中部標準時）にMailshakeを使用したウェビナーを開催します。Mailshakeの営業責任者であるLuizCentに参加して話し合います。私たちの会社がどのように彼らの販売努力において超成長を達成したか、そしてあなたもそれをどのように行うことができるか。

ウェビナーでは、次のようないくつかのトピックについて詳しく説明します。

1）品質データが変換にどのように役立つか

2）アウトバウンドキャンペーンで使用するトップツール

3）コールドメールを送信するときに避けるべき間違い

4）経常収益を増やす方法

5）顧客との関係を構築し、アップセルの機会を創出する方法

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エリオ・ナルシソ

あなたと同じように、私はテクノロジーに情熱を注いでおり、世界をより良くし、楽しんでいます。そして、私はスタートアップが大好きです。 AWSでは、何百もの中期から後期のエンタープライズテクノロジースタートアップ向けの市場開拓イニシアチブを設計および実行しています。私はまた、販売とマーケティングのワークフローを大規模に自動化するプラットフォームを発明したScalestackのチームのように、優れた起業家のアドバイザーおよび初期投資家として月光を浴びています。