SDRからアカウントエグゼクティブに昇格する方法

公開: 2022-01-17

これは、「セールスプラクティショナー」シリーズの3番目の作品であり、セールスの世界で最大のトピックについてセールスリーダーと雑草を交わします。この記事では、販売開発コンサルタントであり、Tenboundの創設者であるDavid Dulanyと、販売開発担当者からアカウントエグゼクティブに昇進する方法についてお話します。

今日の世界で昇進することは、簡単なプロセスとはほど遠いです。自動的に昇進する前に達成すべき明確な直線的な道筋と特定のマイルストーンを持っている仕事を持っている人はほとんどいません。また、営業開発担当者（SDR）から本格的なアカウントエグゼクティブ（AE）への移行も例外ではありません。確かに、SDRからAEへの移行は論理的な進歩ですが、誰もが実行できる、または実行すべきステップではありません。

AEになることが目標である場合、移行を成功させるために何を知っておく必要がありますか？私は最近、セールス開発コンサルタントでTenboundの創設者であるDavid Dulanyと話をし、セールスマンポッドキャストのエピソードで共有した洞察を締めくくりました。彼はSDRからアカウントエグゼクティブに飛躍するためのヒントを提供しました。取引を成立させ、顧客を販売プロセスに導くことがすべての場合、アカウントエグゼクティブの役割が最適です。

チャンピオンのようにプレイ

結局のところ、SDRの役割からアカウントエグゼクティブに昇進することは、あなたの数を完全に押しつぶすことになります。一度だけではなく、毎回。毎月。四半期ごと。 SDRとして一貫して目標を達成できれば、次にアカウントエグゼクティブの機会が訪れたときにフロントランナーになることは間違いありません。

それがあなたの究極の目標である場合、あなたがあなたの販売キャリアを次のレベルに押し上げるためにあなたが取ることができるいくつかの重要なステップはここにあります：

マルチタスクを終了して生産性を向上させる

これは大胆な発言であり、直感に反しているように見えますが、Davidは、SDRで見られる最大の生産性キラーはマルチタスクであると述べています。「SDRはタスクを頻繁にシフトし、1日の中でピンポンするだけで、1つの領域で実際の勢いをつけることはありません」と彼は説明します。「代わりに、他のすべてがシャットダウンされている特定の事柄については、カレンダーの時間をブロックする必要があります。」

マルチタスクは悪い考えだと言っているのはデビッドだけではありません。アメリカ心理学会の調査によると、マルチタスクは非効率的で効果がありません。タスクをすばやく切り替える場合、実際には脳の遅延、つまりラグタイムが発生します。遅延が非常に大きいため、複雑なタスクで同時に作業する場合は、一度に1つのタスクに集中する場合よりも、最大40％多くの時間がかかる可能性があります。

マルチタスクを最小限に抑えるための効果的な時間ブロックとは、すべてを確実にカレンダーに記録することです。最も重要なことに集中するために、朝一番に時間をブロックします。通常、それはあなたの見込み客の呼び出しです。大量の電話を受けることを優先する場合は、最初に成功の日を設定します。次に、見込み客の調査、管理タスクなど、その日のその他すべての重要なタスクの時間枠を見つけます。

気を散らすものを減らし、重要なことに集中する

マルチタスクは最善のアイデアではないかもしれませんが、どちらもあなたの目標とそれを達成するために必要な活動以外のものに焦点を合わせていません。多くのSDRは、新しい人のトレーニング、管理タスク、オフィスホリデーパーティーの開催などの課外授業に重点を置いています。これらの一部は必要または有用ですが、目標の達成に近づくことはできません。

では、何をしますか？あなたの習熟を示すレベルであなたの役割とあなたのビジネスを理解する。「あなたはあなたの数とあなたが成功するために必要なものを知っていますか？」デビッドに尋ねます。「あなたがあなたの数を作るためにあなたが毎日達成しなければならない活動とインプットは何ですか？」

デビッドはあなたの活動数を取得することにレーザーのような焦点を当てることを提唱しているので、あなたの目標を達成することはほとんど保証されています。「会社のより高いレベルでは、会社がその月または四半期の販売目標を達成するために必要な適格な予定のスプレッドシートに数字を記入するだけです」と彼は言います。「それが肝心な点であり、他のすべては単なるノイズです。ノイズをカットしたら、毎月、目標をリバースエンジニアリングして粉砕することに集中してください。」

生産性を最大化するために毎日のスケジュールを最適化するには、著者のCalNewportが「ディープワーク」と呼ぶものを入力する必要があります。 Newportは、著書『Deep Work：Rules for Focused Success in a Distracted World』で、気を散らすことなく目前のタスクに真に集中することは習得できるスキルであり、実践すると、その日の最も重要な要求に対処する戦術的な方法を設定することを教えています。。

深い仕事の状態に入るということは、気を散らすことなく、集中的に集中することなく、長期間にわたって単一のタスクに集中することです。これらの仕事のマラソンのためにカレンダーで時間を作ることは重要であり、これらの時間のブロックは、会議、ソーシャルメディア、管理タスク、およびその他の浅い仕事からすべての犠牲を払って守る必要があります。

会話をリードすることを学ぶ

アクティブリスニングは間違いなくその場所を持っていますが、販売に向けて特定の方向に会話を推進する必要もあります。 SDRは、最初にアカウントエグゼクティブの役割に入るとき、実際に取引を成立させるのに最も苦労する傾向があります。そのためには、会話を促進し、介入するタイミングと質問を組み立てて必要な情報を取得する方法を学び、同時に製品のビジネス価値を実証する必要があります。

デビッドは、これを快適に行うには、ビジネスに対する洞察力と業界に関する深い知識が必要であると考えています。実社会での経験は別として、それらを習得する最良の方法は勉強することです。デビッドは次のように提案しています。「販売先の業界の専門家になるために、できる限りのことをしてください。語彙を習得し、3〜4人のトップペルソナの専門家になって、彼らの立場に立って、彼らの視点から物事を見ることができるようにしてください。」

見込み客と別のレベルで関係を築き、知識があることを示すことができれば、問題点を発見し、価値を示し、より多くの取引を成立させることが飛躍的に容易になります。

SDRとして、コンバージョンはアカウントエグゼクティブ、アカウントエグゼクティブへの適格なリードを獲得していますが、AEとしては、取引を成立させることができる必要があります。それには2つのことが必要です。

業界、ペルソナ、および競合他社に関する知識
あなたが彼らにとって正しい解決策であることを見込み客に示すために適切な質問をする。

余暇にこれら2つのスキルの開発に取り組み、AEマネージャーに、新しい役割で着手する準備ができていることを示すことができます。

同僚とのつながりを優先する

主要な会話は、同僚とのやり取りにも引き継がれる必要があります。見込み客と同じように、価値を実証する必要があります。違いは、昇進しようとしているときは、自分の価値を売っているということです。面接プロセスを開始する前に、彼らが何を探しているのかを理解できるすべてのアカウントエグゼクティブおよびセールスマネージャーと会う必要があります。

それまでの間、その月の目標を達成したら、SDR部門内のリーダーとしての地位を確立する方法を探してください。他のSDRのトレーニングを支援するか、時間を割いて製品や業界の知識を強化し、チームのリソースを増やしてください。業界や販売戦術について、チームや上司とリソースを共有します。

アカウントエグゼクティブへの次のステップに進む準備ができたら、それについて声を上げてください。 AEマネージャーと機会について話し合います。あなたの目標が何であるか、そしてあなたが何を達成したいのかを彼らに知らせてください。

最終的に彼らの注意を引くときは、面接を成功させるためのDavidのルールに必ず従ってください。

1. 会社とのタイムラインを持ち出さないでください。 時間はあなたが成功するかどうかの良い指標ではありません。 SDRを6か月または6年間行っているかどうかは関係ありません。AEマネージャーは、優れた文化的適合性、優れたチームプレーヤー、および業界を知り、ペルソナを知り、取引を成立させることができる人物を探しています。
2. 他の会社にあったとしても、会社にまったくなかったとしても（高校でガールスカウトのクッキーやカットコナイフを売るなど）、過去に販売したものについて話すことに集中してください。付加価値を付けて取引を成立させることができることを示します。 SDRとしても目標を達成した実績について話し合います。少しでも経験があれば役に立ちます。
3. 仕事に就く前に、セールスデモや売り込みをマスターしましょう。 面接の前に、デモ、フォローアップ、付加価値、および人々の参加の技術を学ぶことができれば、アカウントエグゼクティブに昇進するのは簡単な決断です。
4. 公園からテストプロジェクトをノックアウトします。 多くの企業は、昇進する前にプレゼンテーションを行ったり、テストを実行したりします。これは彼らを驚かせるチャンスであり、あなたはそれを利用するべきです。準備をしすぎて、靴下を脱ぎ捨ててください。

結論：面接やデモを本当にやりたいのであれば、アカウントエグゼクティブになる前に、アカウントエグゼクティブのように歩き、話し始めてください。そうすれば、あなたはチャンスに値し、準備ができていることを彼らの心に疑いの余地はありません。

会社を切り替えることでラインをスキップする

また、別の会社に行くことを検討することもできます。 LinkedInの調査によると、人々はこれまで以上に転職しており、時にはそれがあなたが本当に望んでいるポジションへの最速の道です。 LinkedInプロフィールを活用して、採用担当者が連絡できるようにするか、オンラインで見つけた機会を積極的に追求してみてください。

必ず調査を行い、よく考えてください。衝動的な動きや決定をしないでください。昇進を求めて会社を切り替えることが最善の方法ではない場合があります。会社がうまく適合していない可能性があるため、またはパイプラインにSDRが供給されていない可能性があるため、リスクの高い動きになる可能性があります。

デビッドは、長い目で見ることをお勧めします。「長期的な視野からあなたの現在の会社を見てください」と彼は提案します。「私たちは皆、すべてが即座に素晴らしいものになることを望んでいますが、時にはそれに固執する必要があります。思っているよりも長い期間にわたって学び、成長し、価値を提供してください。」

掘り下げて魂を探した後、別の会社に行くことが最善の策であると判断した場合は、検証可能な統計、数値、例など、自分がどのように優れているかを示すものを使って面接の準備をしてください。あなたの現在の会社。あなたの数を打つための賞と認定は大きな勝利です。この情報はすべてあなたの舌を覆すはずなので、面接の前に必ずドライランを行ってください。

最近では、特に営業部門では、昇進は芸術的な形です。あなたは自分の業界を徹底的に知り、自分の利益に奉仕する誰かではなく、貴重なコンサルタントとしてやって来る必要があります。今月の目標を達成するために、アクティビティとタッチポイントがパイプラインを適切に満たすようにするには、数値に精通している必要があります。そして最後に、あなたはあなたの数を打つこと、クライアントとのつながりを作ること、そしてあなたの同僚や上司との関係を築くことの間で注意深いバランスをとらなければなりません。それがすべてできれば、すぐにアカウントエグゼクティブになることができます。