セールスインサイダーのヒント：「SellMeThisPen」への対応方法

映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」のシーンを思い出してください。元株式仲買人のジョーダン・ベルフォートの役を演じるレオナルド・ディカプリオが、セールスマンでいっぱいの部屋にペンを売るように挑戦します。

彼は与えられた答えに満足していませんでした。

それに直面しましょう、私にこのペンを売ってください間違いなくトリックの質問です。 真っ直ぐに飛び込んで、あまり考えずに答えようとすると、必ず失敗します。

候補者が回答中に犯す一般的な間違いの2つは次のとおりです。

• 誰かがペンで何を探すかについて先入観を持っている
• ペンの特徴だけに焦点を当てる

なぜこれが間違っているのか不思議に思うかもしれません。 さて、すぐに売りに出るのは、ボードを見るためにライトをオンにせずに暗闇の中でダーツを投げるのとよく似ています。

あなたの本能は、あなたとテーブルの向こう側に座っている人が見ることができるものであるため、機能についてすべてを調べることかもしれません。 あなたの馬を持ってください！ それはそれがどのように機能するかではありません。

重要なのは、それは実際には機能についてではないということです。 私たちは皆、それらを異なって評価します。

人を製品に夢中にさせるのは、製品から得られるメリットです。 それがあなたのセールスポイントであり、あなたが焦点を当てるべきものです。

「SellMeThis Pen」テストに合格する唯一の方法は、売り込みを行う前に、購入者（インタビュアー）を知り、彼らのニーズを理解することです。

もう少し深く掘り下げて、答える方法を見つけます—このペンを売ってください。

結局のところ、それを釘付けにすることはあなたが待っていた仕事をあなたに着陸させるかもしれません。

しかしその前に、Sell Me ThisPenがさまざまな業界のほとんどの営業担当者が提示するのが大好きな課題である理由を簡単に見てみましょう。

インタビュアーが営業担当に「SellMeThisPen」と言うのはなぜですか

ご想像のとおり、セールスリーダーは、面接プロセスにこの課題を含めて、できないことからできることを取り除きます。

ここでの全体的なアイデアは、販売できるかどうか、販売できる場合はどのような戦術を採用するかを確認することです。

このテストを通じて、インタビュアーは次のことができるかどうかを知ることができます。

• クライアントのニーズを測定する
• クライアントと話しているときに、クライアントと感情的な和音を打ちます
• 自分の足で考え、高圧下で実行します
• 明確に対応する
• 自信を持ってコミュニケーションする
• 本物であること
• 最終的には、取引を成立させます

どんな種類の営業の役割でも、あなたは時々厄介な状況に直面するでしょう。 したがって、将来の雇用主はあなたからの完璧な応答を期待していません。

彼らは単に、あなたが圧力の下で自分の立場に立っているかどうか、そしてどのように立っているかを理解したいだけです。 統計によると、面接は45分から1時間続く可能性があるので、汗を流さないでください。時間をかけて取り組みます。

答える方法このペンを売って

通常、3つの標準的な応答があります。それぞれが、ほとんどの営業担当者が採用している3つの販売スタイルの1つを表しています。

a）付加価値販売

このアプローチでは、製品の機能に焦点を当てることで関心を高めます。 あなたはこれらの行で何かを言うかもしれません：

このペンは金メッキされており、あなた（バイヤー）を仲間にとって価値のある人物として位置付けています。

このペンには詰め替え可能なインクカートリッジが付いているので、一生持ちます。

他のペンと比較すると、このペンは滑らかで書きやすいです。

販売経験のない多くの人がこのルートを取ります。 このアプローチの問題は、顧客のニーズについての知識がまったくないことです。

b）ソリューションベースの販売

このアプローチを採用する場合、インタビュアーがペンで何を探しているかを理解するために、いくつかの質問をする必要があります。 情報を使用して、問題のペンがどのように彼らにとって最も理想的なものであるかを収集し、到達します。

ここで、あなたが尋ねることができるいくつかの質問に飛び込みましょう：

ペンで最も重要なことは何ですか：スタイルまたは機能？

購入の決定はコストに基づいていますか？

どのくらいの頻度で新しいペンが必要ですか？

これは付加価値のあるアプローチよりも優れたアプローチですが、顧客が提供できないソリューションを必要としている場合は、障害にぶつかる可能性があります。

c）問題作成ベースの販売

これは、製品を販売するための最善の方法です。 未解決の質問をするのではなく、購入者がとるべき明確な道筋を確立します。

顧客の問題を特定し、その提案を解決策として位置付けます。

その過程で、購入者が存在すら知らなかった問題、つまりこのペンだけが解決できる問題を理解するのに役立ちます。

たとえば、次のように尋ねることができます。

あなたが結婚するとき、あなたがそれらにサインするとき、あなたはありがとうカードをどのように見せたいですか？

また

ボードにプレゼンテーションを配信する場合、「ポインタ」でどのように表現しますか？

このアプローチが最も影響力があると考えられています。 このルートをとる営業担当者は、必ず採用マネージャーに感銘を与えます。

ベストアンサーの例

「SellMeThis Pen」に対処する方法について説明したので、公園から出してその勝利のセールを行うのに役立ついくつかの例を共有します。 見てみましょう。

例1

このペンがどのように役立つかを理解したいので、日常生活でのペンの使い方を教えてください。

• 日中、ペンに最も依存する理由は何ですか？
• 最後にペンを手に取って書いたのはいつですか？
• 何が良かったですか？
• 何が欠けているか、イライラしているように見えましたか？

これが機能する理由

このアプローチでは、購入者のニーズを理解するのに役立つ質問をします。 これは、優れたセールスマンであることの一部は、顧客のニーズを理解し、優れたリスニングスキルを持っていることを理解していることを示しています。

例2

私はあなたに最高品質のペンを提供したいと思います。 私はあなたが私に置く自信を正当化するために一生懸命働きます、そして私はあなたが製品に完全に満足することを確実にします。 最初の注文を続行できますか？

これが機能する理由

最終的に、面接官は取引を成立させることができる人を雇うことを探しています。 この例では、候補者はセールを閉じるために強力な試みをしています！

自信を持って、それは面接官が営業職に応募する候補者に求める品質です。

インパクトのある答えを作成するのに役立つ3つのヒント：

がんばってね

それが現実の状況であるかのように真剣に受け止め、あなたが採用するであろうすべての戦術をあなたの応答に使用してください。

あきらめないで

インタビュアーはあなたのすべての質問を受け入れるとは限りません。 粘り強く、取引を成立させるまで努力を続けてください。

取引を成立させることを忘れないでください

取引を開始するようにしてください。自分を抑えないでください。購入者を説得するために全力を尽くしてください。

あなたはこれを持っています

したがって、次にセールスポジションを探しているときは、面接で「このペンを売る」チャレンジのバリエーションに対応する準備をしてください。

深呼吸をして、神経を落ち着かせ、雇用主がそのペンを購入したくなるだけでなく、あなたに仕事を与えてくれるような反応で彼らを打ち負かしてください。