顧客維持のためにSEOエージェンシーをポジショニングする最良の方法

検索エンジン最適化 (SEO) が投資に値するものであるとクライアントに納得させることは、大きな課題になる可能性があります。 すぐに結果を示すことが期待されます。 しかし、SEO には時間がかかり、 Google アルゴリズムの更新によってそれが容易になるわけではありません。

さらに、クライアントは、成功への最大の障害となる場合があります。 (フィードバックや承認を待ったり、戦略への直接的な干渉を管理したりしたすべての時間を考えてみてください。)

それでも、クライアントを維持したい場合は、収益を促進するパートナーとしての地位を確立する必要があります.

残念なことに、ほとんどの SEO はキーワードやトラフィック データに固執して、クライアントにとっての価値を正当化しています。 また、彼らはクライアントが理解できない言葉で話すことが多く、会議中は専門用語に大きく依存しています。 トラフィックがコンバージョンに結び付くこともありますが、常にそうであるとは限りません。

いずれにせよ、これでは十分ではありません。

SEOクライアントを長期的に保持する場合は、組織をビジネスの戦略的資産として位置づける必要があります. 要するに、テーブルに着席する必要があります。

方法は次のとおりです。

マーケティング担当者が SEO で犯す最大の間違い

エージェンシーや内部チームは、オーガニック トラフィックから得られる投資収益率 (ROI) について議論するのにうっとりしがちです。 代わりに、SEO がクライアントにとって価値があるかどうかを判断する際に、キーワード、技術的な SEO の問題、およびコンテンツの機会に重点を置いています。

これは間違ったアプローチです。 SEO は投資であり、最初から ROI に集中する必要があるという冷酷な現実があります。

オーガニック トラフィックからのコンバージョン率をまだ知らない場合は、分析に飛び込む必要があります。

Google アナリティクス (GA) は優れた出発点ですが、販売の詳細を直接信頼することはお勧めしません。

代わりに、クライアントの全体的なオーガニック トラフィックを、社内の販売ダッシュボードまたは顧客関係管理 (CRM) の状態と比較する必要があります。 その後、これらのメトリクスを GA で表示されるものと比較できます。

それらの間には多少の不一致が生じる可能性があります。 ただし、2 つのデータ ストリームを組み合わせると、クライアントの Web サイトでのコンバージョン率をより明確に把握するのに役立ちます。

サイトで目標追跡を設定していない場合は、今がその時です。

Google タグ マネージャー (GTM) を使用して、ユニバーサル アナリティクス (UA) と GA 4 で目標とイベントの追跡をすばやく設定できます。

クライアントが CRM を持っていない場合、事態は複雑になります。 CRM を推奨するか、CRM と協力してコンバージョンの追跡方法を把握することができます。

いずれにせよ、データのベースラインから始める必要があります。 これにより、あなたの仕事がどれだけ効果的に売り上げを伸ばしているかを示すことができます。

セールス コールは、SEO キャンペーンの成功に不可欠です

SEO はタマネギのようなものです。 それは多くの層を持っています。 その結果、キーワードの機会に気を取られて、SEO とは何か、つまり販売をサポートするネットワークを見失いがちです。

SEO を適切に行うことで、見込み客をコールド トラフィックからホット リードに導きます。

しかし、キーワード調査だけではそれはできません。

見込み客の課題、苦痛、反対意見に対する真の洞察が必要です。 そのための最善の方法は、クライアントの営業チームと直接話すことです。

営業チームの電話に飛びつくことなく、ウェブサイトのパフォーマンスと競合他社の分析から、クライアントの見込み客が何を必要としているかを推測 (基本的には推測) する必要があります。

それは十分ではありません。

代わりに、SEO は営業チームと緊密に連携して、何が見込み客を夜に眠らせているのか、どのような反論を購入する必要があるのか​​ 、そもそも彼らが接触した理由をよりよく理解する必要があります. さらに、バイヤージャーニーについて真の洞察を得ることができます。

これにより、SEO ロードマップがより多くの売上を促進するアセットにつながることが保証されます。

コンテンツやトラフィックのためだけにコンテンツが必要なわけではありません。 サイト訪問者とクライアントの間に「信頼の架け橋」を築く販売資産が必要です。

さらに良いことに、営業サイクル中に営業チームが見込み客に送信できるアセットが必要です。 プロセス中に頼ることができるさまざまな資産があれば、営業チームの生活ははるかに楽になります (そして彼らの仕事ははるかに成功します)。

ブログ、ホワイト ペーパー、インフォグラフィック、およびクライアントの経験と独自の販売提案 (USP) をすばやく伝えるその他のコンテンツが重要です。

効果的なセールス コールを主導することは、クライアントが必要とする資産を作成するための鍵です。

効果的な営業チームの電話を導く方法

準備作業は、販売部門とマーケティング部門の間で効果的な戦略決定を行うための鍵です。 準備ができている質問のリストを用意する必要があります。 そして、これらの質問を事前に送信する必要があります。

通話の焦点を維持したい。

あなたの目標は、コンバージョンをサポートするコンテンツで営業チームを支援する方法を見つけることです。 彼らが直面している課題について話し合うことで、ベントセッションの可能性への扉が開かれます。

あなたはそれを望んでいません。

それを回避する最善の方法は、通話にリーダーシップを発揮して、会話が集中していることを確認することです。

セールス コールでの質問

セールス コールを最大限に活用するには、準備が必要です。 次の質問は、重要な資産と戦略を作成するために必要なフィードバックを営業チームに提供するのに役立ちます。

リードに関する質問:

★あなたの理想のリードをどのように定義しますか?
★見込み客の失格要因は何ですか?
★優先すべきだと思うオーディエンスはありますか？

問題点に関する質問:

★販売見込み客の最も一般的で差し迫った問題点は何ですか?
★それらの問題を解決しなければ、彼らは何を心配しているのでしょうか。
★あなたのソリューションが見込み顧客の問題を解決することをどのように納得させますか?
★見込み客は、問題や解決策を、あなたのビジネスが説明する方法とは異なる方法で説明していますか? （もしそうなら、いくつかの例を挙げることができますか？）
★見込み客が以前に通常試したソリューションは何ですか?
★これらのソリューションが機能しないのはなぜですか?

製品/サービスに関する質問:

★ほとんどの見込み客が選択する製品またはサービスは? そして、それはなぜだと思いますか？
★あなたのビジネスで働くことについて、彼らはどのような期待を持っていますか?
★あなたのビジネスが提供するサービスまたは製品と、それらがどのような見込み客であるかについて、誤解はありますか?
★販売サイクル中に避ける「飛行禁止」の用語やフレーズはありますか?
★あなたと一緒に仕事をすることで、彼らは何を楽しみにしていますか?
★通常、販売プロセスにはどのくらいの時間がかかりますか?

懸念/異論に関する質問:

★見込み客があなたの製品やサービスの選択を躊躇したり、「いいえ」と言ったりする最も一般的な反対意見は何ですか?
★それらの反対意見を克服するのをどのように支援しますか?
★見込み客が販売サイクルを妨げると信じ続けている神話は何ですか?

追加のメモ/質問:

★他に追加したいことはありますか？
★見込み客にあなたと仕事をするべきだと説得するのに役立つと思われるツール、リソース、および/またはテンプレートはありますか?

通常、営業電話は約1時間かかります。 ただし、クライアントとのやり取りが初めての場合や、営業チームの関与が高い場合は、さらに時間がかかる場合があります。

その場合は、この調査を完了するために 2 回目の電話をスケジュールすることができます。 ただし、回答が急いでいる可能性があるため、1 回のセッションで 1 時間を超えることは避けてください。 また、全員の時間を尊重したいと考えています。

営業チームのミーティング後にすべきこと

電話の後、行動を起こす時が来ました。

最初に行う必要があるのは、時間を割いてくれたことに感謝するフォローアップ メールを送信することです。 営業チームと経営陣は多忙です。 通話がいかに生産的で有益であったかを強調することは、将来の会議に対してオープンであることを確認するための鍵です。

はい。 将来の会議があります。

短期的には、すべてのポイントについて話し合う時間がなくなった場合は、データの収集を完了するためにフォローアップ コールをスケジュールする必要がある場合があります。 または、フォームをメールで送信して営業チームに記入してもらうこともできます。 （しかし、これがリーダーシップによって強化されない限り、それはおそらく起こらないでしょう。）

また、少なくとも四半期に 1 回は営業チームにフォローアップする必要があります。 これは、市場、ビジネス、および顧客の要求が変化するためです。 その結果、営業チームは共有すべき新しい洞察を得ることができます。

追加の洞察が必要な場合は、セールス コールのメモを確認することもできます。

通常、これらはクライアントの CRM で見つけることができます。 持っていないか、クライアントの通話を追跡していない場合は、それを行うように依頼してください。 この情報は、コンバージョンを促進するマーケティング資料を開発するために重要です。

ただし、データに惑わされないことが重要です。 分析麻痺は本物です。 データを確認する時間をブロックします。 その後、戦略の構築に取り掛かります。

セールスコールが顧客維持をどのようにサポートするか

SEOクライアントを維持するための鍵は、キーワードデータ、バックリンク、およびその他の一般的な専門用語を超えることです. 代わりに、ビジネスを成長させることを決意したパートナーとしての地位を確立する必要があります。

SEO は、それを実現するために使用するスキルセットです。

セールス チームと緊密に連携して、バイヤー ジャーニーをサポートし、商談成立に役立つアセットを作成することで、あなたは彼らのチームの重要なメンバーになります。

このように SEO を行うことで、トラフィック ランキングや紛らわしい SEO 専門用語だけに縛られることなく、クライアントとの関係を構築できます。 言い換えれば、彼らのサイトが変動したとしても、彼らはあなたと仕事をするという彼らの決定を二度と推測することはありません.

代わりに、代理店を彼らの成長に不可欠なパートナーとして確立することができます.

そして、それがクライアントを維持する方法です。