配送戦略：収益を損なうことなく顧客にパッケージを届ける

eコマースは活況を呈しています。これまで以上に議論の余地があります。 テクノロジーが進歩し続け、COVID-19のパンデミックが人々の買い物の仕方に影響を与えるにつれて、あなたのビジネスのやり方は変化しています。

私たちの調査によると、消費者の半数以上が店内での買い物に不快感を覚え、パンデミックの結果としてeコマースに移行しています。 そして、この変化は長期的な行動の変化を生み出しています。

eコマースの売り上げを伸ばす1つの課題は、出荷です。 事業主として、発送と配達に不安を感じるのは普通のことです。 セールが始まるとすぐに商品を選んで梱包し、郵送するために全力を尽くすことができますが、時間通りに良好な状態で荷物を配達するのは運送業者に頼っています。

あなたが選んだ宅配便は、顧客体験の形成と、顧客があなたのビジネスについてどのように感じてしまうかという点で役割を果たします。 しかし、あなたがあなた自身の手にあなたの輸送戦略をとることができる方法があります。

適切な配送戦略を選択する必要がある理由

なじみのある話です。 新しい顧客があなたのオンラインストアに来て、彼らが望む価格で欲しい製品を見つけて、それを彼らのカートに追加します。 彼らはチェックアウトページに行き、それからそれが起こります：彼らは送料を見て、彼らの購入について質問し始めます。

突然、彼らが手頃な価格だと思った製品は少し高価に見えます。 次に、次の2つのいずれかが発生します。

1. コストの増加にもかかわらず、彼らは継続することを決定します
2. 彼らはカートを放棄してあなたの店を去ります

多くの場合、彼らはカートを放棄します。 Baymard Instituteの独創的な調査によると、予想外の送料がショッピングカートを放棄する最大の理由です。

このため、配送はビジネスを行うためのコストだけでなく、ビジネス全体に影響を与える可能性のある戦略的な手段です。 適切な配送戦略を実施すると、次のことが可能になります。

• より良い顧客体験を作成します。 配送戦略に明確な期待を設定することで、顧客があなたと一緒に買い物をするときに一貫した前向きな体験を確実に得ることができます。 COVID、自然災害、運送業者の遅延、ピークボリュームの影響、およびその他の顧客のパッケージを妨げる可能性のあるものによる出荷の遅延については、透明性を保つことを忘れないでください。
• 平均注文額（AOV）を増やします。 配送に関するプロモーションやオファーは、買い物客にもっと購入するように促す優れた方法であり、平均注文額を効果的に増やすことができます。 たとえば、一部のアイテムを最小限の購入で、または期間限定で送料無料を提供できます。
• あなたのビジネスを拡大してください。 国際輸送戦略を実施することで、世界中のより多くの場所でより多くの人々に販売してビジネスを成長させることができます。
• コンバージョンを増やします。 顧客が公正であると感じる価格で何を期待できるかを知っているとき、彼らは購入を完了する可能性が高くなります。 オプションを提供することで、販売も促進されます。顧客に、運送業者、配達時間、さらには現地配達やカーブサイドピックアップなどのオプションを含むフルフィルメント方法の選択肢を提供できます。

価格を配送戦略のコアコンポーネントにする

配送料金を顧客に請求する方法は、配送戦略の重要な要素であり、コンバージョン率と利益率の両方に直接影響します。 eコマースの送料を設定するための最も一般的な戦略のいくつかを見てみましょう。

1. 送料無料を提供します。 一部の販売者はすべての注文で送料無料を提供しますが、他の販売者は条件を選択します。 たとえば、100ドルを超えるすべての注文で送料無料。
2. 正確な費用を請求します。 通常、これには、ペニー（例：$ 8.36）までの正確なリアルタイムの配送業者料金を使用することが含まれます。
3. 定額配送を提供します。 すべての注文に単一の定額料金を適用して送料を支払うことができます。 たとえば、米国内のどこにでも送信された注文の場合は$10です。

配送戦略＃1：送料無料を提供する

米国では、中小規模のオンライン小売業者の21％が常に送料無料を提供しています。 送料があなたにシフトしたことを意味するので、送料無料が本当に「無料」になることは決してありません。

マージンによっては、送料無料を提供することが理にかなっている場合とそうでない場合があり、このアプローチを自信を持って採用する前に、顧客に関する詳細情報が必要になる場合があります。 一般的に、条件なしの送料無料は、商品の全体的な価格に送料を含めることができる利益率の高い商品に最適です。

送料があなたにシフトしたことを意味するので、送料無料が本当に「無料」になることは決してありません。

あなたが新しい商人であるならば、あなたの価格戦略と利益率を調べて、あなたの競争相手が何を提供するかを見てください。 あなたは彼らの輸送戦略を反映する必要はありませんが、ビジネスオーナーとしてそして収益性の観点からあなたを快適にするものを心に留めて提供することが重要です。 それをテストするには、最小購入の条件で送料無料を提供することから始めます。

このレートで商品を販売すると、データを収集して将来の配送戦略を形作ることもできます。顧客は誰ですか。 彼らはどこにいますか？ 彼らは何を買いますか？ あなたのAOVは何ですか？ 発送するのに費用がかかる製品はどれですか？

次に、AOVへの影響を確認します。 新しい送料無料のオファーで増加しましたか？ はいの場合は、利益率を調べて、ROIがまだ発生していることを確認します。 そうでない場合は、製品の価格を上げるか、別の最小注文数を使用するか、別の配送戦略を検討してください。

送料無料を提供し、収益性を維持する方法

あなたのマージンを知っている

送料無料を提供する能力は、注文を発送するためのコストとその注文で得られる利益の2つの数値を知ることを条件としています。 すべての潜在的な注文についてこれを予測することは困難ですが、現在のAOVと、最も一般的な製品および注文を出荷するためのコストを確認できます。 これらの見積もりにより、現在の送料無料を提供する可能性を実感できます。

それを価格戦略に組み込む

送料無料があなたのニッチで競争力のある必需品である場合、収益性を維持するための戦略の1つは、製品の価格を決定するときにコストを計画することです。 価格戦略に影響を与える可能性のあるものはたくさんあり、送料をカバーすることはそのうちの1つにすぎないことを忘れないでください。 また、あなたのニッチと競争力のある風景を考慮する必要があります。

送料無料を使用して、平均注文額を増やします

特定の金額を超える送料無料を提供するための最も一般的な戦略は、売り上げを伸ばして平均注文額を決定し、すべての注文で平均注文額よりX％多い送料無料を提供することです。

たとえば、次の金額の注文がすでにあるとします。

それらをすべて合計し、トランザクションの総数（この場合は5）で割ると、AOVが得られます。 それは87.90ドルになります。 この特定の例では、100ドルを超えるすべての注文で送料無料を提供したい場合があります。 これにより、平均注文サイズを増やすことができ、送料無料の費用を部分的にカバーするための追加の利益を得ることができます。

ある美容とヘアケアのブランドは、送料無料の資格を得るために最低注文額が80ドルでした。 半数以上の人が出荷段階を通過しますが、支払い段階で降車することがわかりました。これはおそらく、輸送コストが高いためです。 そこで、送料無料の条件を調整して、放棄されたチェックアウトの平均カートサイズである45ドルに下げることにしました。 その結果、ブランドの収益は2倍になり、販売数はほぼ3倍になりました。

パッケージを最適化する

あなたのパッケージの重さはあなたの送料の重要な要素です、そして幸いなことに、それはあなたのコントロールの範囲内にあるものです。 あなたのアイテムが損傷なしで安全に目的地に到着することを確実にするためにあなたがどれくらいの包装を必要とするかを考えてください。

デリケートな商品の場合は、保護するために段ボールのような重いパッケージが必要になる場合がありますが、衣類のようなアイテムの場合は、ポリメーラーなどの軽量のパッケージを選択して、発送にかかる費用を節約できます。 USPS。

競争力のある配送料を取得する

送料無料を提供している場合、各配送のコストを削減することは、ビジネスにとってより持続可能にする方法です。 結局のところ、オンライン小売業者の半数以上にとって、送料は最大の費用です。 そのためには、お住まいの地域の配送オプションを調べて、必要なメールクラスとサービスの小売価格よりも低い料金を提供することでお金を節約する方法があるかどうかを確認してください。

短期間の送料無料プロモーションを提供する

送料無料が一年中持続可能でない場合は、売り上げを伸ばすための販促手段として使用することを検討してください。 たとえば、最も忙しい時期に送料無料を提供できない場合は、それをプロモーションとして使用して、1年の遅い時期に古い在庫を全額で一掃します。 さらに、多くの運送業者は休暇中に追加料金を追加するため、追加の送料を消費することを避けるために、時間内にプロモーションを終了することができます。

すべての商品ではなく、一部の商品で送料無料を提供する

家具のような大型または特に重い製品は、このようなアイテムの輸送は非常に高価であり、マージンを大幅に削減する可能性があるため、全体的な輸送戦略に適合しない場合があります。 各製品の実際の出荷コスト、競合他社の出荷処理方法、平均注文サイズ、および利益率について調査して、ビジネスに最適な決定を下してください。

すべての注文で送料無料を提供するか、最小しきい値を要求するかを決定することは、あなたのマージン、あなたが活動しているニッチ、そしてあなたの競争相手が何をしているかにかかっています。

送料無料が一年中持続可能でない場合は、売り上げを伸ばすための販促手段として使用することを検討してください。

高級品や手作りのユニークな商品を提供する場合、配送と取り扱いのために余分な割合でロールインすることはおそらくそれほど問題ではなく、消費者が気付くことは難しいでしょう。

ただし、送料無料と最低価格の両方が標準である競争の激しい市場にいる場合、消費者は製品コストの上昇にすぐに気付くため、送料をカバーするように製品をマークアップすることは最善のアイデアではない場合があります。 これは、別のオプションを完全に検討するか、ほとんどの商品の送料を負担する必要がある場所です。

配送戦略＃2：正確な送料を請求する

送料無料がカードに含まれていない場合、またはすべての発送のオプションではない場合、注文の発送にかかる費用を正確に顧客に請求することは、顧客がニーズに最適なものを選択できるようにする戦略です。

たとえば、特定の日付より前に到着するように注文する必要がある顧客は、迅速な配送に20ドルを支払うことをいとわないかもしれませんが、お金を節約して数日余分に待つことを望む顧客は、選択できる場合、コンバージョンに至る可能性が高くなります。もう少し時間がかかる5ドルの配送オプション。

クイーンマジェスティホットソースはこのアプローチを採用しています。 顧客がチェックアウトに到着すると、注文の発送先を選択し、残りは計算機が行います。

リアルタイム計算機を使用すると、顧客との信頼を得るのに役立ちます。 計算機は、見積もりの​​配送料を膨らませたり、料金をカバーするために商品の価格を上げたりしていないことを示す証拠として機能します。

これは、無料で発送できない、または無料で発送したくない、重い荷物や特大の荷物に使用するのにも適したオプションです。

しかし、送料は高額になる可能性があり、顧客が同じ製品をより高い価格で注文できるが、送料を含めて注文できる場合は、競合他社を選ぶ可能性があります。 最高の料金を交渉し、最高の送料割引を提供できる会社と提携することが重要です。

Shopify Shippingを使用すると、Shopifyで直接配送ラベルを購入して、配送プロセスを簡素化し、米国のUSPS、UPS、またはDHL Express、カナダのCanada Post、オーストラリアのSendleで最低料金を受け取ることができます。

配送戦略＃3：定額料金を提供する

3番目のオプションは、すべてのパッケージに定額料金を提供するか、重量範囲と注文合計に定額料金を提供することです。 たとえば、ハウスプラント会社のThe Sillは、送料に定額料金を請求します。 料金は注文金額によって異なります。

この定額の配送料の方法では、パッケージの平均配送料を計算するために少し準備が必要です。 これは、顧客を大幅に過小請求または過大請求しないようにするために、とにかく実行する必要があるベストプラクティスです。

定額配送の適切な価格に達すると、実際の送料が少し上回ったり下回ったりする可能性がありますが、最終的にはバランスが取れているはずです。

定額配送の性質に関する重要なポイントの1つは、自分に合った定額料金を見つけることです。 これにはいくつかのテストが必要になるため、注文の合計や重量の範囲、または別の方法でテストする必要があるかどうかを判断できます。

代替の配信方法を追加する

eコマースの配送はサードパーティの運送業者に限定されなくなりました。 カーブサイドピックアップや現地配送などの革新的なオプションを使用して、独自の配送を管理できます。 これらの方法は地元の顧客を引き付けることができ、地元の顧客ベースとつながるための優れた方法です。

COVID-19経済では、企業は人と人との接触を制限するために物理的な距離測定を実施しました。 消費者は、地元企業の買い物とサポートを継続するための効率的な方法を必要としていました。

ローカルおよびカーブサイドピックアップ

外食や店内での買い物には制限がありますが、地元やカーブサイドでの集荷では、顧客はオンラインで商品を購入し、店舗に足を運んですばやく集荷できます。車から離れる必要がない場合もあります。 そして、これらのオプションの便利さは、それらをパンデミック後の状態に固執させる可能性があります。

買い物客の40％が、パンデミックの最初の3か月間にオンライン購入のためにカーブサイドピックアップを選択しました。

これは、BOPIS、つまり「オンラインで購入し、店頭で受け取る」傾向に便乗します。 重要な調査によると、2018年にBOPISは一部の小売業者のオンライン収益の最大30％を占め、小売業者の28％は、店舗で受け取ったインターネット注文がオンライン総売上の最大20％になる可能性があると述べました。 COVID-19パンデミックの間に購買習慣がどのように変化したかに関する消費者動向レポートでは、買い物客の40％が、パンデミックの最初の3か月間にオンライン購入のためにカーブサイドピックアップを選択し、38％が今後もそれを使用し続ける予定です。

現地配送

現地配送は、近くの顧客に直接注文を受け取り、サードパーティの配送業者の使用をスキップするもう1つの方法です。 私たちの調査回答によると、買い物客の31％が、パンデミックの最初の3か月間に現地での配達を利用しましたが、この傾向はすぐには鈍化することはありません。

送料を削減し、送料を自分の手に委ねるのに最適な方法であるだけでなく、可能であれば、注文を自分で配達することで、無料または低コストの配達を利用して、より多くの現地販売を促進できます。 また、店舗の場所がない場合は、倉庫を使用して、その場所のローカルエリアに配送することもできます。

注：オンライン注文のローカル配信を設定したいですか？ ローカル配送を提供する資格があるかどうかを確認し、ログインして[管理]>[Shopifyストアでの配送と配送]でローカル配送またはローカル集荷を設定します。

返品配送戦略でeコマースビジネスを準備する

あなたは世界で最高の製品ページを持つことができますが、業界やニッチに関係なく、顧客が製品を手に入れて、それが彼らに適していないことを決定する場合があります。 返品の理由があなたやあなたの製品とは何の関係もない場合でも、あなたはそれらを処理できる必要があります。

返品配送の価格設定に関しては、正しい答えは1つではありませんが、選択する必要のある標準オプションがいくつかあります。これらは、出荷の価格設定に使用した3つの主要な配送価格設定オプションを反映しています。

1. 返品送料の正確な価格を提示できます
2. あなたは無料の返品配送を提供することができます
3. あなたは定額の返送を提供することができます

私たちの分析によると、消費者の36％が無料の返品を望んでいます。 しかし、それは費用効果が高くなく、新しいビジネスや高い収益率のビジネスにとっては不可能な場合があります。

IntuitiveShippingの共同創設者であるSharonReedsと話をし、返品配送戦略の処理方法について専門家の視点を得ました。 新しいビジネス、または収益がどのように機能するかを理解し始めたばかりの企業にとって、Sharonは、定額戦略は、全費用を吸収する必要なしに、期待を設定し、顧客に収益に自信を持たせるための優れた方法であると言います。

「定額配送の提供は定額配送の提供と似ていますが、返品の場合です。この戦略を使用すると、どちらの側にも負担がかからない場合に、分割された返品配送オプションを提供できます。ふたつの間に。 これは顧客にとって良い妥協案であり、購入する前に返品にかかる費用を正確に把握しています。」

どの返品配送オプションがビジネスに最適かを判断することは、いくつかの重要な質問に要約されます。

• どのオプションが財政的に実行可能ですか？ これには、返品を予想する頻度と、マージンおよび送料に関する一般的な情報が含まれます。 寛大な返品ポリシーがある場合は、より多くの返品が発生する可能性があります。
• どのオプションを提供しますか？ これは、先ほど特定した手頃な価格のオプションのサブセット内で、競争の激しい環境とカスタマーサービス戦略に焦点を当てています。

返品送料の価格を決定したら、返品を受け入れるプロセスに進むことができます。 これには、顧客との返送に関する連絡や、出荷ラベルを顧客が利用できるようにするために使用するプロセスが含まれる場合があります。

ただし、返品送料を顧客と分割または共有する場合は、顧客が商品を返送する前に、すべてが明確であることを確認するための手順を追加する必要があります。

「助成金による返品を行う場合は、メールでの手順を実行することをお勧めします。 率直に言って、多くの人が商品を購入するときに返品の条件に気付かないからです」とシャロンは言います。 「このように考えてください。事前に印刷された返品ラベルを送信すると、顧客はそれを見て、送料がカバーされていると見なす可能性があります。 彼らが返送を送って、彼らの合計からお金が差し引かれているのを見るとき、彼らは「なぜお金が足りないのか」と疑問に思うでしょう。

ここで、追加のコミュニケーションが実際に、より優れた、より明確な、全体的なエクスペリエンスを提供するのに役立ちます。

「追加の手順は、返品送料が合計返品から差し引かれることを通知する場所です。 この場合に追加のステップを追加すると、実際には、より良いカスタマーエクスペリエンスを提供していることを確認するのに役立ちます。」

配送戦略がビジネスに適していることを確認してください

顧客に送料を請求することを選択すると、コンバージョン率と全体的な収益性に大きな影響を与える可能性があります。 ブランド、ビジネス、および顧客に最適な方法を決定する必要があります。また、ビジネスに最適な方法を決定する前に、いくつかの方法をテストする必要があります。

この投稿に貢献してくれたMikeMcGuireとAdamRogersに感謝します。

レイチェル・タンストールによるイラスト