7桁のビジネスを成長させることの本当の犠牲

公開: 2019-07-30

スタシア・グッツォの母親の乳がんの診断により、彼女は考えられる原因を調査するようになりました。アルミニウムが癌と関連している可能性があることを発見したことで、スタシアは彼女自身の自然な美容製品を作るようになりました。

スタシアはアルミニウムを含まないデオドラントで自分のニッチを見つけ、SmartyPitsを始めました。リップクリームを作った趣味の養蜂家から、スタシアは彼女の専門分野に磨きをかけ、彼女のビジネスを7桁に拡大しました。

Shopify Mastersのこのエピソードでは、SmartPitsのStacia Guzzoから、彼女が自分のニッチを見つけた方法と、ビジネスを拡大するために彼女が下さなければならなかった決定について聞くことができます。

もう一度やり直すとしたら、この事業を拡大するために何が必要かを最初から考えてみようと思います。どのくらいスケーリングしたいですか？

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トランスクリプト

フェリックス：今日は、SmartyPitsのStaciaGuzzoが参加します。 SmartyPitsは、乳がんの研究と生存者のサポートをサポートするために還元するアルミニウムフリーのデオドラントを製造しています。これは2014年に開始され、カリフォルニア州テハチャピを拠点としており、今年は7つの数字を打ち破る準備が整っています。いらっしゃいませ。

スタシア：ありがとうございます。

フェリックス：はい。それで、あなたはあなたがあなたの人生のかなり恐ろしい時期にこの製品のアイデアを思いついたと私に言いました。それについて詳しく教えてください。

スタシア：もちろんです。うん。 SmartyPitsは私のお母さんに触発された天然のデオドラントです。彼女は乳がんの生存者であり、しこりを発見したとき、残念ながらそれは彼女の脇の下の真下にありました。乳がんの家族歴も遺伝的素因もありませんでした。そして、彼女の世話をしていた医者は、それが彼女の環境の何かに影響された可能性が高いと彼女に言いましたが、彼らは彼女に何を言うことができませんでした。それで私はいくつかの研究を始めました、そしてその時私は制汗剤中のアルミニウムが乳がんとアルツハイマー病の危険因子であるかもしれないことを知りました。

スタシア：それで、私は自分でアルミニウムを使わないようにしたかったのですが、気分が良く、匂いが良く、体に働きかけるものは何も見つかりませんでした。私は当時、臨床強度の制汗剤を使用していました。これが、最終的にSmartyPitsに芽生えるシードでした。それは私自身のキッチンコンロで始まり、私の体に合う処方を見つけようとしましたが、今ではもっと大きなものになっています。

フェリックス：すごい。だからあなたはあなた自身の使用のための公式を見つけました。これがビジネスになる可能性があることに気付いたところで、いつ車輪が回り始めましたか？

スタシア：面白いのは、デオドラントを売ろうと思っていなかったということです。私はたくさんの異なるスキンケアを販売し始めました。私はリップクリームを作るだけでスキンケアの旅を始めました。私たちは趣味の養蜂家でした。そして、私たちは1つの巣箱を持っていて、私たち自身の蜂蜜を手に入れ、自分の蜂の世話をするのは初めての年でした。そして、蜂蜜の収穫には、余分な蜜蝋がたくさんあります。だから私たちはこの蜜蝋を持っていて、それをどうしたらいいのかわかりませんでした。そして夫に話しかけたところ、「じゃあ、どう思いますか？キャンドルを作るべきですか、それともリップクリームを作るべきですか？」と言いました。そして彼は、「あなたが最も興味を持っていることをしなさい」と言いました。そして、「リップクリームはちょっと楽しいみたいだな」と思いました。

スタシア：それで私はリップクリームの最初のバッチを作りました。私はインターネットから処方を入手しました、そして私はこれまでそのようなスキンケアをしたことがありませんでした。私は自分が何をしているのかわからず、式はひどいことがわかりました。それはひどいリップクリームでした。そして、私は「まあ、これをもっとうまくやる方法を見つけることができた」と考え始めました。だから私はスキンケアの処方に何が入るのかを研究し始めました。私はいくつかのクラスを受講しました。いろいろな商品を注文して遊んで、友達にあげてフィードバックをお願いしたところ、リップクリームの製造販売を始め、石鹸やローションバーなどになりました。

スタシア：それで、デオドラントの部分は、スキンケアを作る私に少しだけ入って来ました。なぜなら、製品をどのように処方し、さまざまなタイプの環境で安定していて、効果的で、それは良い気分になる製品になるでしょう。そして実際、それの最初の数回の反復はうまくいっていないと感じました。他のビジネス、特にスキンケアと同じように、あなたはさまざまなことを試してみて、私がもっとうまくできることは何であるかを理解していると思います。それは私の旅の多くでした。それは、物事を行う特定の方法から始まり、顧客からのフィードバックを得て、再試行します。そして、私たちは販売していました...

スタシア： 2014年、私はすべてを売っていました。私は地元のファーマーズマーケットと地元のいくつかの店であなたが考えることができるすべてのタイプのスキンケアを販売していました。そして2016年だったと思いますが、デオドラントもごく少量販売していました。当時の私のバッチサイズは一度に6つだったと思います。そして、時間が経つにつれて、私はますます多くのデオドラントを販売し始めました。そして、私が行くこれらの見本市やクラフトショーでは、人々が戻ってきて、「ああ、あなたはデオドラントの女性だ」と言うことに気付くでしょう。そして、彼らはデオドラントのためだけに来ていました。そして、2018年までは少しずつデオドラントが売り上げを伸ばしていきましたが、去年は売り上げの98％でしたが、他のすべての種類の製品を閉鎖しました。

スタシア：私はまだバックグラウンドで他のいくつかのことをしていましたが、最終的には「いいえ、ドリルダウンして、本当にうまくいっていることをもっとやらなければなりませんでした」のようでした。

フェリックス：多くの起業家は、特に早い段階で、誰かが彼らのところに来て、たくさんの異なるものを販売していて、彼らとかなり広いアイデンティティを持っていると思うので、うまくいっていることをもっと行うことが重要だと思います商売をしていると、誰かが私のところに来て、「あなたはデオドラントの女性だ」と言ったのですが、彼らは「私も売りたいものが他にもある」と思っているかもしれません。彼らは、他のものも同様に機能させることを試みることで、一種の倍増するかもしれません。しかし、あなたは売り上げのますます多くの割合を占めているように見える1つの製品ラインだけに焦点を合わせることにしました。

フェリックス：機能していないものを修正しようとするのではなく、機能しているものに焦点を当てることに気付いたのはなぜですか？

スタシア：他の情熱的なプロジェクトのいくつかを本当にやりたいと思った後、他のプロジェクトのいくつかを機能させたいと思ったさまざまなポイントがありました。そして、ある時、友達の一人に「デオドラントだけを売りたくない」と言ったことがあります。でも、ある時点で私の中にある種のスイッチがあったと思います。それは、一方の側で、私たちが作っているデオドラントが本当に違いを生んでいることに気づきました。私は人々に私に電子メールを送り、これらのショーで私に話しかけ、「これは私のために働いた唯一の天然デオドラントです」と言うようになりました。また、「アルミ系の制汗剤をつけないので、何年も外出するのが恥ずかしかったです。入るたびに少し匂いがするのではないかと思っていたお客様もいらっしゃいました。公開されており、あなたの製品のおかげで、私はもうそれについて心配する必要はありません。」そして、私はそれが本当に違いを生むのを見ていました。

スタシア：それは一種のハートレベルの側面でした。私は自分自身で製品にますます情熱的になり始めました。反対に、ビジネスの面では、数字を見ているだけで、ある時点で、実業家として、実行可能で持続可能なビジネスをしたいのであれば、何かをしたいのであれば、それを知る必要があることがわかりました。非常に簡単にスケーリングでき、四角いペグを丸い穴に押し込もうとしていた他のいくつかのものよりも利益率が高いということです。これは私が本当に集中する必要があることでした。

スタシア：それで、ビジネスを成長させるとき、もう一度やり直すとしたら、最初からこのビジネスを拡大するために何が必要かを考えようと思いますか？どのくらいスケーリングしたいですか？そして、それをかなり大きくスケーリングしたい場合、プロセスを変更して、実行しているすべてのことで大きくすることができるのは、どれほど実行可能かということです。そして、デオドラントはそれを少し簡単にしたものでした。ですから、その決定を下すのは少し頭と少し心でした。

フェリックス：それは理にかなっています。では、この質問をどれだけスケーリングしたいのでしょうか。スケーリングしますか？特に、自分がいるこの決定点にいなかった場合、多くの人が「永遠にスケーリングして、成長し続け、成長し、成長し、成長し続けないのはなぜですか」と言うかもしれません。ストップ？" 今日のあなたの答えは何ですか？「いいえ、これが私たちが行きたい場所の最大値です」と言う理由がありますか？

スタシア：ええ、そうだと思います。スケールアップするレベルごとに何か違うものになります。そしてそれはあなたが個人的な起業家として何を望んでいるかによります。あなたは本当に大きな小売業者と話している会社を担当し、多くの従業員を抱えていて、それに伴うすべてのことに対処しなければなりませんか？スケーリングとは、より多くのお金を稼ぎ、より多くのことを担当することを意味するだけではありません。スケーリングとは、支払うべき請求額が大きくなり、責任を負う従業員が増え、確認する必要があることも意味します。あなたが彼らのために安定した良い職場環境を作っていること。より多くの保険を持っていること、より多くの担当者やブローカーを必要とするより多くのアカウントを担当する必要があること、またはあなたがしていることは何でも、それでそれらすべてを処理するストレスが生じる可能性があります。

スタシア：それで、私たちが家族としてそれを拡大したので、私たちは今度はあきらめたり、週末をあきらめたり、自分自身を私たちは、他の方法で行ったかもしれない、またはさまざまな見本市のために多くの場所に旅行したかもしれない特定の家族の義務にノーと言わなければなりません。そのレベルにスケールできるようにするには、自分が何をしたいのかをしっかりと見極める必要があると思います。そして、私は、はるかに小さなビジネスに満足している人がたくさんいると思います。

スタシア：毎週末にファーマーズマーケットに行って自分を売り、人と話をして、ほとんどの場合自分の手で製品を作って、1人か2人の従業員がいるのが快適なら...私は非常に多くの人を知っています、そのライフスタイルに非常に満足しており、起業家としては本当に素晴らしい場所です。ですから、本当に大きくなりたいのか、小さくしたいのか、それとも真ん中のどこかに行きたいのかを考えるときは、これらすべての要素を考慮に入れる必要があると思います。

スタシア：次の飛躍をしたいかどうかにかかわらず、あなたはそれに入るときに少し垣間見ることができると思います。レベルアップする前、たとえば倉庫の賃貸契約を結ぶ前、またはさらに数人を雇用することを決定する前、さらに数人の求人を出す前に、私たちは常に少し前もって知っていなければなりませんでした。必要なものに飛躍するために何が関係するのかを確実に知るために、事前に話し合う必要がありました。時々あなたは飛躍するでしょう、まあ、私たちはこれらの新しい費用を負担するでしょう、例えば不動産の管理や新入社員の管理など。とにかくそれが私たちの軌道であるため、私たちはそれをサポートできるようにビジネスを作成する必要があります。

スタシア：そして時々あなたはあなたに予期せず提示される機会があり、あなたは「これは私が行きたい方向ですか？」と決定しなければなりません。「来月までに5万台欲しい」と言ってくれる大手小売店があったら、こういうビジネスになりたいのか。もしそうなら、それはどういう意味ですか？私と私の家族と私の従業員と私の財政とそのすべてのために？そして、あなたはその時点でノーと言うことを決めることができます。または、「どこに行くのか見てみましょう」と言うこともできます。そして、それはおそらくやるべきことがたくさんあると思います。答えはおそらくあなたがリスクに対してどれほど快適であるかに関係しています。

フェリックス：成長を抑えたいと決心している状況では、「はい」と言って成長し続けるよりも、ほとんど難しいように思われます。多くの人にとって最大の課題は、ただノーと言って、機会を厳選することだと思います。何も言わないのが本当に大変だった経験はありますか？この例はありますか？

スタシア：そうですね、あなたが言ったように、選択的であることは重要です。なぜなら、いつでも自分自身を提示できるさまざまな機会がたくさんあり、それらは素晴らしいかもしれないからですが、それは適切なタイミングですか？適切なリソースがありますか？私たちが何かにノーと言っている限り、例があります。昨年末に全国ネットワークの朝の番組に出演する可能性がありました。彼らは何度か私たちに連絡してきました。彼らは私たちがプログラムに参加することを望んでいました、そして私たちがそれらの話し合いにますます参加するにつれて、私たちは製品をかなり大幅に割引する必要がありましたが、マーケティングの機会と引き換えに、私たちは彼らに追加を与える必要がありました私たちが行った売上の割合と彼らは私たちがプログラムに進む前に、私たちに一定量の製品の在庫を持っているように頼んだ。彼らはそれが売られることを保証することはできませんでした、しかし彼らはそれが売れた場合に備えてそこにあるためだけにそれを在庫に持っておくことができることを私たちに望んでいました。

スタシア：それについてチームと話し合い、その数を達成するために何をする必要があるかについて話し合いました。彼らが私たちに販売の保証なしに在庫を持って欲しいと思ったのはかなり重要な数でした。そして、割引とそれにパーセンテージを与えることに加えて、私たちは基本的にコストで製品を作らなければならなかったでしょう。そして、私たちは最後でも損益分岐点になります。そして、私のチームと私は座って、かなり大きなマーケティングの機会があり、多くの人の目に届き、多くの人の手に渡ることができたので、すべての長所と短所について非常に長くて難しい会話をしました人の。

スタシア：しかし、当時、私たちが協力していて、私たちが持っている小売業者との関係を築こうとしている他の小売業者と一緒に起こっていたことが他にもたくさんありました。現在、全国に約1,100の小売店があります。したがって、この全国的なプログラムに参加できるようにするためには、基本的にすべてを保留にする必要があり、これを満たすために、これらの他の小売業者と行っていたすべての作業を保留にする必要がありました。要求する。結局のところ、私たちは今が私たちにとって適切な時期ではないと判断しました。

スタシア：私たちは、ある時点でそれが私たちにとって理にかなっているかもしれないので、私たちがそれをやりたくなかったとは言いませんでしたが、それは私たちがこれらの小売業者と開発しようとしていた他のすべての関係を危険にさらし、それらを養います関係、彼らがすでに投資し、すでに私たちから購入した製品を持っていること、すべてが順調に進んでいること、クリスマスシーズンに必要なときにすべての在庫があることを確認してください。私たちは、ブラックフライデーとその時に登場したすべてのもののために、私たち自身の内部マーケティングを行うことができる帯域幅とエネルギーを持っていることを確認したかったのです。

スタシア：それで、その時点でノーと言うことにしました。全く後悔していません。当時の私たちにとっては絶対に正しい決断だったと思いますが、「はい、これは素晴らしい決断です」または「いいえ、これは素晴らしい決断ではありません」という単純なものではないため、難しい決断でした。。」それには常にニュアンスがあります。

フェリックス：うん。機会があると感じたら、「はい」と言わなければならないような気がしやすいと思います。これは二度と起こらないし、一生に一度のようなものです。このようなメイクやブレイクの状況についてどう思いますか？それらは存在しますか？

スタシア：少なくとも私たちの側では、私が実際にビジネスで生きようとして、私たちのために働いていることがわかったのは、恐れから決断を下すことは決してないということだと思います。「はい」と言わないとどうなるか不安で決断を下すと、思ったほどうまくいかないのが普通です。はいかいいえかを知って決断できれば大丈夫です。私たちはこのビジネスで大丈夫になるでしょう。それはどちらかの方向に進むかもしれませんし、時には私たちが屈服してこの目的のためにいくつかの犠牲を払わなければならない場合もあれば、それは一種の狂気になり、この需要にどのように応えるかを理解する必要があるかもしれませんが、はいまたはいいえが私を作ったり壊したりすることはないので、私が決定を下していることを知っています。そうすれば、この1つのことに基づくよりも、その決定に自由を持たせる方がはるかに簡単です。すべてを変更します。

スタシア：少なくとも私たちの側では、記念碑的であり、私たちを変え、ビジネスの軌道を変えたものは、それらが動くまで私が推測することはなかったものだったからです。

フェリックス：それらの例はありますか？

Stacia：GroveCollaborativeでの作業はその瞬間の1つでした。 Groveとの連携が大好きです。彼らは私たちが協力している最大のクライアントの1つです。そして、2018年3月のNatural Products Expo Westで彼らに会い、その時の会話で、Groveについては知っていましたが、彼らが私たちのビジネスをどれだけ変えるかはわかりませんでした。彼らは、私たちがビジネスをしたいタイプのビジネスや、私たちが一緒に仕事をしているバイヤーとの関係の種類について、私がちょうどいくつかの素晴らしい会話をしている人でした。最終的には信じられないほどのパートナーシップになるとは、私は予想もしていませんでした。

スタシア： 「ああ、これは記念碑的な瞬間になるだろう」と自分自身に過度のプレッシャーをかけたのではないかと思うので、事前に知らなかったのはうれしいです。代わりに、それはすべて有機的に展開されました。そして確かに、「うわー！これは予想外だった。どうやってこれを理解するのか」というような瞬間があった。しかし、それは、それを機能させるための大きなプレッシャーではなく、ただ自由に行われた決定であったことの1つでした。

フェリックス：そしてグローブは小売業者のようなものですか？

スタシア：うん。 Grove Collaborativeは、オンラインでかなり大規模な小売業者です。

フェリックス：了解しました。ですから、意思決定に関しては、頭の中でこれらの誘惑と戦わなければならなかっただけでなく、多くの人があなたのところにやって来て、ビジネスを所有している人や何かを始めている人にはたくさんのことが起こるとあなたは言いましたそして彼らはやって来て、「あなたはこれをすべきだ、あなたはそれを試みるべきだ」と言うでしょう。それはあなたがあなたのビジネスをどのように運営すべきかについて常に一種の意見を持っています。そして、あなたは多くの人々がこれらの考えを持っていると言いました。それらのいくつかは素晴らしいです、それらのいくつかはかなりひどいです。アイデアの例はありますか...実際にはまだありませんが、今日のように、素晴らしいアイデアとひどいアイデアの違いをどのように識別しますか？

スタシア：まあ、時間が経つにつれて私はずっと良くなったと言うでしょう。はじめてビジネスを始めたときは、「じゃあ、次の男しかわからないので、やってみよう」と思って、お金も時間も無駄になりました。その上で。そして、私が戻って以前の自分に言いたいと思うのは、誰かがあなたに何か素晴らしいアイデアを言ったからであり、その人自身がそれにお金を使うという意味ではありません。そこでは、市場調査やより多くの人々との会話、小規模な実行などが非常に役立ちます。

スタシア：でも、そうだね。直感を使って、内臓を使って、誰がもう少し知っているのか、誰に耳を傾けるべきかを理解できるようにする必要があると思う。そして、誰が頭に浮かんだ何かを共有しているのか。私はいつも人の話を聞くようにしています。私は人を撃墜しようとは決してしません。しかし、「あなたは何を知っているか、それは本当に素晴らしいアイデアです。それは私がいくつか考えたいことです」と言わなければならない人もいます。しかし、あなたはそれについていくらか考えるかもしれませんが、それはおそらくビジネスの観点から追求するのが最も賢明なことではないでしょう。

フェリックス：それで、おそらくあなたが引き受けてしまうかもしれない悪い考えを振り返ると、それが悪い考えだった理由の理由またはほとんど同じような赤い旗を振り返って見ることができますか？それを特定することは可能ですか？

スタシア：あったと思います...私たちがしたことのどれもが必ずしもひどい考えだったとは言いたくありませんが、それらはお金の落とし穴でした。あなたが振り返ってみるとわかりにくいですが、起業家としての私の形成のこの部分であった後知恵は、私が今いる場所に到達するためにこれを通過する必要がありましたか？なぜなら、それらすべてを試していなかったとしたら、それをより大きな段階で見分けることができる知恵があるのでしょうか。わからない。

フェリックス：それはあなたが学ばなければならなかった教訓でした。

スタシア：ええ、その通りです。

フェリックス：時々、これらのアイデアはあなたが得ているように聞こえます...顧客から直接来たもので、彼らはまだそれを望んでいると言うでしょう、そしてあなたはこの小規模なテストをやろうとするためにあなたがすることを言った。それについて話しましょう。最近、どのようにアイデアをテストしますか？特にそれが新製品や製品機能のようなものである場合はどうでしょうか。

スタシア：ええ、つまり、私たちが小規模なものをテストしたいのであれば、この時点で私たちはかなり堅牢な卸売りの側面を持っているということはかなり幸運です。この時点で、私たちのビジネスの約85％は卸売りです。ですから、小売チャネルで何かを試してみて、それがうまくいくかどうか、そしてそれが卸売り側に移る前に顧客とどのように共鳴するかを確認することができます。時々私たちが最高の顧客の一部である非常に厳選された店と協力し、いくつかのプロトタイプを出して顧客がどのように反応するかを見ることができるので、物事をテストすることができる別の方法大規模にそれを。

フェリックス：それは通常、比較のようにかなり良いです。または、Webサイトで販売していて、卸売り側に移動したと想定しているBからC側で機能する場合は、プロキシを提供します。それは一箇所で機能するようにかなり譲渡可能であり、小売業者を通じて販売されているときに機能する可能性が最も高いでしょうか？

スタシア：しばしばそうなるでしょう。うん。

フェリックス：うーん（肯定的）これらのさまざまな製品をすべてセットアップするときは、これらすべての新しいさまざまなものをテストしています。また、さまざまなことを行うことで発生する可能性のある問題について、すべての人にサービスを提供し、すべての人を幸せにし、顧客が誰であるかについてのこの質問に答えようとしていると述べました。そして、多くの人が「まあ、誰もが私の製品を必要としているので、誰もが私の顧客である」と言うでしょう、そしてそれは本当に悪い場所です。そして、彼らがあなたを見ているとき、それは市場にとって非常に混乱することになるかもしれないとあなたは言いました。

フェリックス：それで、これについてもっと話してください。みんなに仕えようとして混乱したり、混乱したりするのはなぜですか？

スタシア：うん。みんなにサービスを提供しようとすると、常に非常に広い市場と話をしようとしていると思います。誰もあなたが彼らと話をしているような気がしません。そして、それは最大の1つになる可能性があります。マーケティングの推進という点では、殺人者だと思います。私たちは早い段階でその問題に遭遇し、私がみんなと話そうとしていることに気付くほど、メッセージはより混乱するでしょう。ようやく掘り下げて、話したい特定の顧客がいることに気づいたら、顧客は自分に合った製品を作っているように感じました。

スタシア：顧客が特別な気分になるのを手伝うとき、彼らはあなたの製品を使用し、彼らが評価され、あなたが彼らの経験を気にかけているのです。あなたはあなたとの関係を望んでいる顧客を作り、それは単なる取引以上にあなたを大切にします。それは私たちが会社として大切にしようとしていることです。トランザクションよりも関係を大切にしたい。したがって、私たちがすべての人と話をしようとしている場合、あなたは実際には誰かの個々のニーズに話をしているわけではないので、それは非常にトランザクションになります。あなたはすべてに毛布をかけようとしています。

フェリックス：これは、人々が座ってあなたの顧客が誰であるかを決定する、この恐怖に基づく意思決定についてのあなたのポイントに戻ると思います。彼らは市場が小さすぎることを望んでいません。彼らはテーブルにお金を残したくありません。彼らは市場のどの部分もテーブルに残したくないのです。だからあなたはそのように考えないで、あなたは深く行きたいと言っています。では、ターゲットとする顧客と、顧客に向けたいメッセージの種類に関して、本質的に十分に深く、狭くなったことをどのようにして知ることができますか？

スタシア：そうですね、あなたの顧客が最初にあなたともっと会話を始めたとき、それは単に質問をしたり「これはありますか？」または「あなたはそれを持っていますか？」彼らがあなたの製品で経験したこと、それがもたらした違いについてもっとあなたに話し始めるとき、あなたはあなたが適切な人々と話していることを知っています。会話になると。

フェリックス：なるほど。それで、あなたが今日広すぎるかもしれないなら、誰が彼らと話しているのかを見て、人々があなたに関与して実際に連絡を取り、彼らの経験、彼らの話、それがあなたの本当の顧客についてあなたに話しているかどうかを見るように人々に勧めますか？

スタシア：それは本当に良いスタート地点だと思います。そうして、デオドラントが本当に人々が望んでいたものであることがわかりました。私たちの市場が現れる前にお金がそれに追いつく前に、人々は私たちに話していました、これは私たちにとって本当に違いを生んでいます。そして、それは私たちがそれらの努力を倍増する必要があり、お金がそれに続いたという私たちの初期の兆候でした。売上はそれに続きました。人々があなたに話したいこと、そして彼らと何が違いを生んでいるのかを見つけてください。そうすることで、あなたは最も忠実な顧客を見つけることができます。

スタシア：それはまた、顧客のためにあなたの特定のアバターを理解するという観点から始めるのに良い場所だと思います。

フェリックス：最初からやり直すとしたら、もっと狭く始めたのでしょうか、それとも広すぎてから狭くするというこの演習を行う必要があったのでしょうか。

スタシア：個人的には、好きなものがたくさんあったので、やり遂げなければならなかったと思います。作ることへの愛情と何が売れるのか、実際に趣味を超えて事業を始めることができるのかを考えなければなりませんでしたが、狭く始めるか、それほど縛られていないかのどちらかで言うべきことがあると思います。ある時点でピボットすることにオープンではない特定の製品。そして、それは本当に、私が非常にひどく作りたかったので、特定の製品のセットを販売することに真剣に取り組んでいたので、長い間多くの製品を販売したという決断をしたことを望んでいたと思います。本当にビジネスを拡大し、従業員を雇用し、違いを生み出し、影響を与えるという私の他の目標と対立することを除けば、問題はなかったでしょう。

スタシア：それで、もし私が他の製品だけを作りたかったのに、このビジネスが持っているタイプの収入がなく、このビジネスが持っている規模になっていないことに満足していたとしたら、それは完全に元気でした。しかし、これは早い段階での会話に戻ると思います。自分ですべてを作り、週末にファーマーズマーケットで販売することに非常に満足している場合は、最初から目標を知っておく必要があります。これは、一部の人々にとっては素晴らしい道です。、それなら、スケーリングがあなたの焦点ではない場合、あなたはたくさんのものを売ることができるので、あなたは絞り込む必要がないかもしれません。音量が小さい可能性があります。

フェリックス：そうですね。それは理にかなっている。ですから、どこから始めればよいのか、広すぎるのか、どのように絞り込むのかを認識できるようにするには、顧客の内外を本当に学ぶ必要があるともおっしゃっていたと思います。あなたは、顧客と行ったり来たりしているこれらの会話は一方向であると述べました。あなたが本当にあなたの顧客を理解し、多分あなたの顧客が誰であるかを理解することができた他の方法はありますか？

スタシア：そうですね、一般市場の動向を把握するのは常に良いことだと思います。競合他社と彼らが話している相手についてもっと知るため。彼らはあなたと同じ顧客ではないかもしれませんが、彼らが誰と話しているのか、そして彼らがその顧客とどのように話しているのかを知るためだけです。だから、あなたは彼らのプレイブックからもページを取り、彼らが何をしているか、そして彼らがどんな会話をしているのかを見ることができます。他の人から学ぶことは、競合他社だけでなく、無料のブランドにも当てはまると思うことがありますが、同じ顧客ベースで働いていなくても、他のビジネスから学ぶことは、私たち自身のビジネスに集中するのに本当に役立つと思います。誰に販売しているのか、なぜ製品を販売しているのか、なぜそれを作りたいのか、何をしたいのかについて、社内で明確な質問をするのに役立ちます。

フェリックス：特定の顧客に特に対応していることを確認しようとしているときに、実際にビジネスに影響を与えたり、製品ラインに影響を与えたり、特定の製品に影響を与えたりすることで学んだことの例を挙げていただけますか？

スタシア：そうですね、デオドラントをどんどん作っていくうちに学んだことのひとつは、購入できるトラベルサイズがあるのか、それともできるのかと聞かれ続けたことです。人々はさまざまな天然のデオドラントを試し、私が最初に始めたときに言ったのと同じことを言っていたので、試してみてください。たとえば、「自分の体に合ったものが見つからないのはなぜですか。他のすべてのことを試しましたが、うまくいきません。」だから、旅行のサイズを取得することは、それらの会話の結果であり、彼らは実際に私が香りのテスターとして持っている小さなミニを見て、「まあ、私はこれらの1つを買うことができないのですか？」と言うでしょう。

スタシア：そして、「まあ、私はそのサイズのどれも持っていません。それらはただの香りのテスターです。」と私は言います。しかし、それは最終的に私たちが持っているミニサイズを作成するように進化しました。それが私たちのベストセラーラインの1つであり、トラベルサイズです。人々はそれらを旅行に使用します。そして、彼らはまた、初めてデオドラントを試すためにそれらを使用します。

フェリックス：了解しました。それで、私はあなたのマーケティングについてもう少し話します、そしてあなたはあなたのブランドの進化における重要な要素の1つがコーズマーケティングの周りのこの焦点であると言いました。それでは、最初に、コーズマーケティングとは何かをどのように定義しますか？

スタシア：コーズマーケティングとは、マーケティングとビジネスの目的を特定の目的に合わせることです。そして、多くの人がそれを成し遂げるか、そうあるべきだと私が思うよりもはるかに具体的であることがよくあります。したがって、私たちの特定のケースでは、癌研究の世界的リーダーの1つであるCityofHopeとコーズマーケティング契約を結んでいます。そして、私たちは彼らと非常に具体的な合意を結び、彼らの乳がん研究プログラムに直接販売されたすべての大きな棒から30セントを寄付することにしました。これは私にとって非常に重要になりました。なぜなら、早い段階で、ギブバックプログラムを実行できる収入がなかったからです。

スタシア：そして私はそれを小さく始めました。私は2017年10月に、最初はコーズマーケティングに足を踏み入れました。 So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

フェリックス：それは理にかなっています。 So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

フェリックス：すごい。 Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? あなたのお気に入りは何ですか？

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

フェリックス：すごい。 So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

フェリックス：すごい。繰り返しになりますが、ありがとうございました。

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.