ソーシャルの価値を CFO に示す

最高マーケティング責任者 (CMO) の役割は劇的に変化しています。 私のネットワークと顧客のマーケティング リーダーについて考えるとき、それが B2C であろうと B2B であろうと、私たちの役割には、ブランドとポジショニングに認知度をもたらすだけではありません。

CMO の責務は、どこで成功し、どこで失敗し、顧客が何を望んでいるのかという点で、組織の明確な鏡として現れることです。 私たちは、将来の成長に向けて自分自身、会社、製品をより適切に位置づけるためのレンズです。これは、ソーシャル メディアに依存する視点です。

現在の状況では、戦略または需要創出のバックグラウンドを持つ CMO であるかどうかにかかわらず、ソーシャル メディアの価値を CFO に伝えることが求められます。

しかし、バックグラウンドや経験に関係なく、社会的戦略の価値を CFO や他の財務担当者に伝えて、不況下であっても重要なマーケティング費用を保護するために実行できる手順があります。

CMO と CFO の関係を強化する 5 つの方法

ソーシャルの価値を CFO にうまく訴える前に、強固な協力関係が必要です。 ここでは、協力的で信頼できるパートナーシップを構築するための 5 つの方法を紹介します。

1. ビジネス目標を理解する

最初のステップは、マーケティング プラン、戦略、およびチームが最終的にビジネス プランをどのようにサポートするかを理解することです。 CFO は全体的なビジネス メトリックに非常に敏感であるため、ビジネス プラン、収益、およびマージンの観点から成功の定量的な定義を理解する必要があります。

何を達成しようとしていますか？ 新しい市場に進出しようとしていますか? 新製品を発売していますか？ 会社を買収するつもりですか？

何が重要かを定義したら、すべてのマーケティング活動 (および予算要求) をこれらのより広い目標に関連付けることができます。

たとえば、目標の 1 つが 2024 年までに APAC 市場に参入することだとします。そのためには、ソーシャル リスニングに投資して、その市場で何が起こっているかを本当に理解し、適切なポジショニングで立ち上げに役立つデータを蓄積する必要があります。競争力のある洞察、適切なメッセージと価格。

ソーシャル データは、視聴者と競合他社のインサイトの重要な情報源であり、企業が市場で明確な優位性を得ることができるデータです。 これらの洞察は、潜在的にリスクにさらされている可能性のあるビジネスの領域、またはビジネスが行動を起こすべき新たな機会を特定するのに役立ち、CFO にとって意味のある情報となります。

2. CFO の言葉を話す

将来の成長のために必要なマーケティング、ブランド、ロングテールROIへの投資を行うCFOもいます。

そのようなタイプの CFO と一緒に仕事をしている場合、ソーシャルの価値を説明するのは簡単です。すでに四半期ごとおよび毎月のビジネス レビューを行っており、全体的なマーケティング KPI (ソーシャルを含む) はその構成要素の 1 つです。 マーケティングにそれほど詳しくなく、その価値やビジネスへのマーケティングの役割さえ理解していない CFO と協力している場合は、より微妙な違いがあります。

主張するために金融の学位は必要ありませんが (いくつかのクラスを受講すると役立つ場合があります)、彼らの言語で話す必要があります。 彼らが成功をどのように考えているかを理解し、CMO だけがアクセスできるデータを活用して、マーケティング活動がどのように成果を上げているかを説明します。

マーケティング担当者が犯す最大の間違いの 1 つは、マーケティング用語だけを話すことです。 どんなにマーケティングに精通している CFO であっても、インプレッションや広告コンバージョンに左右されることはありません。

CFO は収益とキャッシュ フローに最も関心があります。 マーケティング活動を、どのように売上高を伸ばしているか、または運営費を最小限に抑えているかに合わせることで、関係を築き、株主価値を向上させるためのパートナーとしての地位を確立します。 Sprout ではそれを簡単に実行できます。Sprout の CFO である Joe Del Preto と私が信頼関係を築いているのはそのためです。

その関係があれば、自信を持って新しいアイデアや大きな賭けをすることができます。 たとえば、これまでの取り組みを収益に結び付けることができたので、これまでの取り組みがうまく機能していることはわかっています。 また、新しいキャンペーンの正確な見返りが不明な場合や、それがサンク コストである可能性がある場合でも、率直に対応しますが、それでもチームにとっては学習と成長の機会です。

すべての答えが得られるわけではありません。 若い頃の私でさえ、仲間がつまずくのを見たのはそこだと思います。 彼らは、存在しない完璧なビジネス ケースを作成しようとしています。 信頼が構築されている限り、私たちは知らないことを率直に言うことができますが、それは私たちが後ろに立つ賭けです.

3. 計算されたリスクを伝え、正当化する

マーケティング組織の鏡として、CMO ができる最も重要なことの 1 つは、競合他社が行っていることにレンズを提供することです。

Joe と私は最近、マーケティング担当者が 2 つの方法で成功する方法について話しました。効果があるとわかっている戦略を実行することと、確信が持てない分野でリスクをテストすることです。

私たちマーケターは、うまくいくことを続けながら、こうした小さなリスクを負っていなければ、ビジネスとしては停滞してしまいます。

このような状況では、確実な戦略に頼ることと、大胆な動きを正当化することとの間でバランスを取る必要があります。

たとえば、それに応じて予算を割り当てることができます。 マーケティング予算とリソースの 60% は、成長をサポートすることがわかっているベスト プラクティスに費やされます。 今日はおそらく 10% または 20% をリスクに割り当てることができますが、次のレベルの成長に備える必要があることがわかっているため、来年はそれを 40% に移動する必要があります。

これは、ソーシャル データとソーシャル リスニングの力を実証するもう 1 つの機会でもあります。 たとえば、適切なプラットフォームを使用すれば、視聴者の感情や認識を競合他社と比較して、すべてリアルタイムで確認できます。 このような強力な洞察を CFO に提供すると、リスクを特定するのに役立ちます。

実績を積み重ねていくと、自分の主張を裏付けるデータと洞察が得られるため、未知のものを認めることに自信が持てるようになることを忘れないでください。

4. タイムラインに柔軟に対応する

特に B2B の CFO が認知度関連の支出を差し控えることは珍しくありません。特に、予算が逼迫していたり​​、市場が不確実な場合は、直接的な直接的な収益の帰属を持たない長期的な投資であるためです。

ソーシャル メディアへの投資はこの陣営に当てはまる可能性があるため、別のタイムラインを特定して伝達する必要がある場合があります。 これらの長期的なブランド エクイティやブランド認知ソリューションに投資するのに適切な時期であるかどうかを検討してください。

短期的な目標の優先順位付けや不安定な経済の管理についてオープンな会話をすることでさえ、価値があり重要です。

現在は厳しい市場であることを認識しなければならない場合があるため、収益に直接関係のないこの投資を引き下げる必要があります。 しかし、これをテーブルに戻す必要があるため、6か月後に戻ってきます。そうしないと、2024年または2025年に苦労することになります.

何かが直接的な影響を及ぼさないことがわかっている場合は現実的になりますが、後で投資を行うことに自信を持ってください。

CFO に対するソーシャル メディアの ROI を定量化する方法

ソーシャル メディアが組織に与える影響を最大化するには、人材とツールへの投資が必要です。 これらの広告申込情報を CFO に提示するときは、気密性の高いデータ駆動型のケースを準備する必要があります。

現在のコスト削減

ソーシャル メディア管理への新しいアプローチが収益のコストをどのように削減できるかを特定し、提示します。 経営陣が年間計画を開始し、予算を検討するときはいつでも、マーケティング組織とビジネス全体の両方に利益をもたらすコスト削減を特定するようにしています.

また、CFO に生産性の節約をもたらします。 「この投資により、チームは月に 50 時間を節約できるので、これまで到達できなかった他の分野に専念できます」と言うかもしれません。

たとえば、最近、Forrester Consulting が実施した Total Economic Impact 調査を委託したところ、Sprout が複合組織の 3 年間で 973,000 ドルの生産性と効率性をもたらしたことがわかりました。 同じ期間に、ブランドは月次レポートの手作業によるデータ集計を 75% 削減することもできました。これにより、ソーシャル チームはインサイトを編集するのではなく、インサイトに基づいて行動するためにより多くの時間を割くことができました。

このような潜在的な削減と生産性の節約を提示することは、支出のマーケティングの観点だけでなく、完全なビジネスの観点を理解していることを示しています.

技術スタックのシンプルさを求める

特に予算内に多くのソリューションがある場合、マーケティング技術スタックは常に精査されます。 既存のスタックを統合または簡素化する投資を提案することは、新しいソリューションの価値を実証するのに役立ちます。

Total Economic Impact 調査によると、複合組織はレガシー ソリューションを Sprout Social に統合することで、3 年間で 473,000 ドルを節約しました。 この組織は、料金の支払いを停止し、2 つのレガシー ソリューションを排除して、年間約 200,000 ドルを節約することができました。

広報プラットフォーム、リスニング プラットフォーム、またはパブリッシング プラットフォームの統合であれ、あらゆる種類の統合は強力です。 CRM やビジネス インテリジェンス ソリューションなど、技術スタックの他の部分と互換性のあるツールを使用すると、さらに節約できます。

ソーシャルの価値を明らかにする

ソーシャルの ROI を証明するには、CFO の言葉に堪能である必要があります。 取り組みの枠組みを作り、それらがより大きな運用目標にどのようにつながっているかを伝えることが、突破への最速の方法です。

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