社会的証明を構築するための最速の方法（販売パイプラインを成長させるため）

公開: 2022-01-17

事業を始めるときの最大の課題は信頼性です。

Blissful Prospectingを始めたとき、それは私のパートナーと私に当てはまりました。それはおそらくあなたのビジネスにも当てはまりました。

問題は、あなたの製品/サービスが提供する問題に対する信頼できる解決策でなければ、売り上げを失うことです。あなたの知名度が高いほど、パイプラインを埋めて取引を成立させるのが簡単になります。

私たちのビジネスが新しくなったとき、私はこれに直接対処しました。見込み客は私たちのことを聞いていなかったので、彼らはセールスコールに懐疑的でした。これが私が遭遇した最も一般的な反対意見のいくつかです：

「これをどのくらいやっていますか？」 私の答え：「2017年にBlissful Prospectingを開始しましたが、2013年からアウトバウンドを行っています。」

「同様の企業のケーススタディはありますか？」 私の答え：「まだですが、私たちが取り組んでいるいくつかのキャンペーンをお見せすることができます。 私の冷たいメールはあなたに働きましたね？」

「これまでに私たちの業界のクライアントと仕事をしたことがありますか？」 私の答え：「いいえ。でも、あなたのビジネスに関連する私たちの行ったことは次のとおりです。」

ご覧のとおり、異議申し立てとクローズドセールスに対応しました。しかし、見込み客がより多くの経験を持つ競合他社も検討している場合、私たちは販売を失いました。

結論として、見込み客があなたの信頼性を疑う場合、結果を得る能力は重要ではありません。知覚はあなたが経験が浅いということです。

マーケティングと販売での以前の経験から、私はもっと社会的証明が必要であることを知っていました。ターゲットオーディエンスがすでに信頼している人々からの承認はありませんでした。

そこで私たちは、見つけたすべてのセールスポッドキャストでインタビューを受けるという使命を果たしました。これまでに、SellやDieなどのポッドキャストに30回以上出演しています。（ジェフリー・ギトマーとジェニファー・グルコウ）、月曜日にそれを実現する（ジョン・バロウズ）、セールスマン・ポッドキャスト（ウィル・バロン）、セールス・エバンジェリスト（ドナルド・ケリー）、その他多数。

そして、それは私たちのセールスコールのダイナミクスを完全に変えました。

見込み客が私に尋ねる代わりに、「あなたはこれをどのくらいやっていますか？」彼らは次のような質問をしています。「あなたは専門家です。私は何をすべきか？" または、「どのように始めればよいかわからないのですが、どのようにお手伝いできますか？」

今、私たちは（私たちの見通しではなく）運転席にいます。そして、何百人もの見込み客が私たちに助けを求めています—または彼らがインタビューを聞いてどれだけ楽しんだかを私たちに知らせています：

このように考えてください…

あなたは寿司への渇望を持っています。 20年前から営業している場所があり、1年前から営業している新しい寿司スポットがあります。どちらを選びますか？おそらくもっと長い間存在していた場所です。

しかし、新しい寿司屋がYelpで200件の5つ星レビューを持っていたらどうでしょうか？ YouTubeで他のシェフが彼らのことを高く評価しているのを見ましたか？そして、あなたが通り過ぎるたびに、ドアの外にはいつも列がありましたか？

あなたはおそらくあなたの選択を再考するでしょう。

そして、あなたは新しい寿司スポットの信頼性を疑う可能性が低くなります。

これは社会的証明です。

私たちは不確実な瞬間に他の人を観察するために配線されています

妻と私は1年半前にテキサス州オースティンに引っ越しました。

テキサスではバーベキューがとても人気があるので、試してみる必要がありました。初めて体験したのは面白かったです。

Rudy'sに足を踏み入れると、少し緊張しています。何を注文したらいいのかわからない。

自炊は、ほとんどのバーベキュースポットがそれを行う方法です。あなたは数分（時には数時間）並んでいます。それからあなたの注文をしてください、そして彼らはその場であなたのためにそれを料理します。

待っている間、私は周りを見回して、他のみんなが注文したものを確認します。そして注文の番になったとき、私はサーバーに彼の推薦を求めました。

どうしたらいいかわからなかったので、他の人のやっていることを踏まえて決めました。とても本能的だったので、事後まで考えもしませんでした。

これもまた社会的証明です。

「人が正しい行動の仕方がわからない状況にあるとき、彼らはしばしば正しい行動に関する手がかりを他の人に求めます。」

あなたの見通しは同じです。

私たちは当然、営業担当者に懐疑的です。あなたの見込み客は、おそらくセールスマンとの悪い経験をしたか、サービスや製品が約束どおりに提供されなかったでしょう。

疑わしいときは、他の人があなたについて何を言わなければならないかを見ていきます…

あなたのクライアント。

あなたの仲間。

そして、あなたの業界で権威を持っている人は誰でもあなたについて言わなければなりません。

なぜポッドキャスト？

私は2014年から2016年までポッドキャストをホストしていたので、社会的証明を構築するための媒体としてのポッドキャストは理にかなっています。誰かが別のポッドキャストで私にインタビューするたびに、私たちはクライアントを1つか2つ選び、メーリングリストを増やしました。

ポッドキャストは今爆発している。 750,000を超えるポッドキャストがあり、米国の人口の約3分の1がポッドキャストを定期的に聴いています。

あなたのニッチや業界に関係なく、あなたの見込み客が聞いているポッドキャストは数十（潜在的には数百）あります。

ポッドキャストが優れているその他の理由：

あなたの時間のROIは高いです。 このようなブログ投稿は、書くのに5〜10時間かかります。ポッドキャストの長さは通常30〜60分で、準備には30〜60分かかります。

ポッドキャストのリスナーは非常に熱心です。 人々は通常、書かれた言葉よりもオーディオ/ビデオを通じてよりつながりを感じます。最近のポッドキャストの多くはビデオとオーディオです。あなたが優れた作家でないなら、ポッドキャストは聴衆とつながるためのより簡単な方法です。

ホストとの関係を構築できます。 私たちの業界の人々との私の最高の友情の多くは、ポッドキャストのインタビューから始まりました。コーヒーを飲んだり電話に出たりするためにランダムにメールを送信するよりも、簡単に会うことができます。

メーリングリストを作成するのに最適な方法です。 ポッドキャストリスナーがあなたのウェブサイトから独占的なコンテンツを入手するための特別なプレゼントを作成することができます。彼らはあなたに電子メールアドレスを与え、あなたは彼らに価値を提供し続けることができます。

もちろん、課題はポッドキャストに参加することです。

ポッドキャストに乗る方法

ポッドキャストのインタビューを上陸させることは、自分を売り込むことです。幸いなことに、あなたはすでに販売を行っているので、難しいことではありません。

これが私がポッドキャストでゲストインタビューを取得して私たちのビジネスの社会的証明を構築するために使用した5ステップのプロセスです。

ステップ1：適格なポッドキャストのリストを作成する
ステップ2：自分のメールアドレスを見つける方法
ステップ3：最初の社会的証明を作成する
ステップ4：ポッドキャストホストに連絡する方法
ステップ5：ロックスターゲストになる方法

それでは、私がどのようにそれを行ったかを見てみましょう。

ステップ1：適格なポッドキャストのリストを作成する

すべてのポッドキャストが同じように作成されるわけではありません。リスナーが少ないポッドキャストや、リスナーの見込みが低いポッドキャストには参加したくありません。

ポッドキャストを調べて時間を最大限に活用し、ポッドキャストが適していることを確認してください。目標の達成に役立たないポッドキャストに時間を費やすことは避けてください。

そのためには、ポッドキャストに連絡する前に、ポッドキャストの資格を得る必要があります。

ポッドキャストを認定する方法

エピソードごとのダウンロードは、ポッドキャストの最上位の適格基準です。しかし、ポッドキャストがその番号を公に示さない限り、それを見つけるのは難しい。

次の基準を使用します。

彼らにはあなたの理想的な聴衆がいますか？
彼らはiTunesにいますか？
10件以上のレビューがありますか？または少なくとも4つ星の評価？
彼らは毎週新しいエピソードを一貫してリリースしていますか？
あなたはポッドキャストホストが好きですか？
インタビューベースのポッドキャストですか？
彼らはまともな規模の社会的存在感を持っていますか？（ソーシャルチャネル間の10,000人以上のフォロワーが理想的です。）

ポッドキャストを見つける場所

これで作業が始まります。

iTunes /ポッドキャストアプリ：

製品/サービスに関連するキーワードを検索します。
関連セクションを押してください。
ポッドキャストから適切な新しいキーワードを引き出します。
他のポッドキャストで聞いたことがあるお気に入りのゲストのリストを作成します。 iTunesで名前を検索して、ポップアップするポッドキャストを確認します。
カテゴリセクションをヒットします。
ニッチ市場で50〜100以上のポッドキャストを見つけましょう。

グーグル：

次の検索用語を使用します。

「トップ[ニッチまたは専門分野を挿入]ポッドキャスト」
「最高の[あなたのニッチまたは専門分野を挿入する]ポッドキャスト」
「一流の[あなたのニッチまたは専門分野を挿入]ポッドキャスト」
「最高の[あなたのニッチまたは専門分野を挿入]ポッドキャスト[年を挿入]」

ポッドキャストディレクトリ：

これらのプラットフォームでiTunesで実行したのと同じ検索を実行します。

スティッチャー
Spotify
Soundcloud
グーグルプレイ
TuneIn
スプリーカー
Blubrry

マッチメイキングサイトを使用するか、あなたのために行われるサービス：

これらのサービスはかなりクールです。ポッドキャストホストに接続できる無料のツールを探してください。 SpotAGuest.comをチェックしてください。

時間が足りない場合は、予約サービスもご利用いただけます。ジェレミー・スレートの会社、コマンド・ユア・ブランドをチェックすることをお勧めします。

ステップ2：メールアドレスを探す

ビジネスに最適なポッドキャストのスプレッドシートを作成します。 Googleスプレッドシートは、サポートが必要な場合にVAと共同作業できるため、優れたオプションです。

メールアドレスを見つける方法：

ホストの連絡先情報については、iTunesのリストを確認してください。
ホストの名前を集約するListenNotesのようなポッドキャストディレクトリを使用します。
ポッドキャストホストのLinkedInプロファイルにアクセスします。彼らは彼らの電子メールアドレスを公にリストするかもしれません。そうでない場合は、Apollo.ioのGoogleChrome拡張機能を使用してメールを取得します。
他のすべてが失敗した場合は、Google検索を実行して、そのWebサイトを見つけてApollo.ioを使用できるかどうかを確認してください。

ステップ3：最初の社会的証明を作成する

メールを送信する前に、チョップを紹介するコンテンツを作成してください。ポッドキャストのホストは、インタビューを行う前に例を見るのが大好きです。

最高の社会的証明は、あなたが行った他のポッドキャストインタビューです。ポッドキャストを持っているネットワーク内の人々に連絡してください。あなたを紹介してくれる人がいるかどうか、あなたのネットワークの人々に尋ねてください。

あなたがあなたのアウトリーチを始める前にあなたのベルトの下でいくつかのインタビューを受けてください。

コンテンツを作成することもできます。それはあなたが彼らのポッドキャストで話すことができるトピックに関するLinkedInの投稿かもしれません。またはあなたのスキルを紹介するビデオ。ビデオは、面接でどのように聞こえるかを知ることができるので素晴らしいです。

アウトリーチで共有できるように、適切なエンゲージメントを備えた2〜3個の高品質コンテンツをまとめます。

ステップ4：手を差し伸べる

このアプローチは、特別な電子メールテンプレートを使用することではありません。

以下のメールをコピーして貼り付けることはできません。フレームワークをエミュレートして、独自のものにします。これには、CharmOffensiveでのJonBuchanからのインスピレーションとともに、独自のフレーバーがあります。

Mailshakeは、これらの電子メールキャンペーンを設定および実行するための優れたツールです。

これは、4つの電子メールシーケンスがどのように見えるかです。

1日目–紹介メールとソーシャルプルーフメール
4日目–トピックのアイデア
10日目–クイックフォローアップ+個人的/面白いもの
35日目–最後のフォローアップ

全体的な統計：

オープン率は79％、返信率は42％でした。

さて、このような結果を得るには、アウトリーチに正しい方法でアプローチする必要があります。参考までに、以下の各メールを、各段階の個々の統計とともに分類しました。

？ メール＃1-入門+社会的証明

私が最初の電子メールを送信したとき、私たちはあまり社会的証明を持っていませんでした。

これがSellorDieのインタビューに届いたメールです。ジェフリー・ギトマーとジェニファー・グルコウと。

彼女の反応：

このメールが機能した理由は次のとおりです。

パーソナライズされています。 件名の見出しは彼女の名前でパーソナライズされています。そして、58秒のパーソナライズされたビデオを含めました（ここを見てください）。

社会的証明があります。 他の人が同様のトピックについて私にインタビューしたことは簡単にわかります。

CTAをクリアします。 メールはカジュアルな質問で終わります。「面接はいつスケジュールできますか？」と聞かないように気をつけました。あなたの質問を明確にしてください、しかしあまりにも仮定しないでください。

それは彼らについてです。 私はメールで自分がどれほど素晴らしいかについては話しません。私は彼らのポッドキャストを褒め称え、彼らの聴衆にとって何が価値があるかについて彼らにアイデアを与えます。私の目標は、それらの見栄えを良くすることです。

ポッドキャストのインタビューを増やしたときに、メールが時間の経過とともにどのように変化したかを次に示します。

？ メール＃2 –トピックのアイデア（3日後）

素晴らしいゲストを見つけることはポッドキャスターにとって大きな挑戦です。それで、彼らを研究して、話し合うトピックを考え出します。

ホストがあなたに「はい」と簡単に言うことができるようにします。

社会的証明に焦点を当てた電子メール＃1。メール＃2は、トピックのアイデアを提供することに焦点を当てています。

メールが共感を持ってリードしていることに注目してください。彼らはおそらく彼らのショーに参加するために多くの打撃を受けることを認めます。

2番目の重要な部分はトピックリストです。視聴者が本当に聞きたがっている厄介なトピックに焦点を当てます。そして、それらの投稿にリンクします。

チェックアウトしたい場合は、上記の電子メールからのリンクを次に示します。

ケイデンス
コールドメールの内訳
ビデオプロスペクティング

？ メール＃3 –クイックフォローアップ+個人的/面白いもの（10日後）

メール＃3は永続性を示すことについてです。あなたの個性も少し紹介することを恐れないでください。

そうです、「かわいい子犬カードを持っています」を引っ張っています。

？ メール＃4 –最後のフォローアップ（15日後）

これはシーケンスの最後のメールであり、もう1回の召喚状があります。ここでは特別なことは何もありません。子犬のPepeにコールバックし、ポッドキャスト機能についてチャットするためのもう1つの召喚状があります。

パーソナライズされたビデオを使用する必要がありますか？

ビデオはあなたの応答率を大幅に向上させます。 Vidyardなどのツールを使用して電子メールにビデオを埋め込むことを強くお勧めします。

私たちが行ったポッドキャストを聞くと、多くのホストが私が送ったビデオについて言及しています。

コールドアウトリーチでビデオを使用する方法については、ビデオプロスペクティングガイドをご覧ください。

ステップ5：ロックスターのゲストになる（思ったより簡単です！）

ほとんどのポッドキャストホストは、インタビューの準備をほとんどしていません。私の経験では、ほとんどの場合、WebサイトとLinkedInプロファイルを確認するのに10〜15分かかります。

準備するためにあなた自身にそれを取ってください：

マイクに投資します。 それは品質に大きな違いをもたらし、多くのポッドキャストはそれを必要とします。ブルーイエティUSBマイクは多くの人が使用しているものです。より予算にやさしいマイクをお探しの場合は、LogitechH390をご覧ください。

彼らの番組の全エピソードを聞いてください。 彼らが尋ねる質問の構造と種類をよく理解してください。

ホストを調査します。 LinkedInのプロフィールとウェブサイトにアクセスしてください。面接に飛び乗る前に、すでにそれらを知っているように感じるはずです。ポッドキャストに飛び乗るときは、会話のきっかけとして学んだことを利用してください。

2〜3のトピックを準備します。 事前にあなたの話のポイントを知ってください。リスナーはあなたがあなたのチョップを披露するのを聞く必要があります。独自のフレームワークまたはプロセスがある場合は、それを共有します（REPLYメソッドの場合と同様）。

無料ダウンロードでランディングページを作成します（以下の例を参照）。 ポッドキャストでREPLYメソッドについて話します。インタビューで詳しく話し合い、ダウンロードできる1ページのガイドにコールバックします。

面接が始まる前に電話に出るときは、通常5〜15分のウォームアップ期間があります。次の質問を使用して、コンテンツを調整します。

「あなたの聴衆は誰ですか？」
「彼らは戦術的な役割でより多くの実行者ですか？それとも彼らは指導的役割を果たしていますか？」
「彼らのビジネスはどのような規模/段階ですか？」
「彼らは特定の業界にいますか？」
「あなたの聴衆にとって価値のある、今日私が確実にカバーしたいものはありますか？」
「リスナーが本当によく反応するものについて、他に何か教えていただけますか？」

今ではあなたの番です

パイプラインをいっぱいに保つ信頼性を構築するには、ポッドキャストに勝るものはありません。そして今、あなたはポッドキャストに乗る方法を知っています。これには、業界のトップポッドキャストにインタビューを上陸させるためのツールとプロセスが含まれます。

次のステップは次のとおりです。

50〜100の適切なポッドキャストを特定します。
Apollo.ioを使用してホストの電子メールアドレスを検索します。
チョップを紹介する2〜3個のコンテンツを作成して、最初の社会的証明を作成します。
Mailshakeを使用してパーソナライズされた4通の電子メールシーケンスを送信します（Vidyardを使用してパーソナライズされたビデオを送信する場合のボーナスポイント）。
インタビューのトピックを準備し、聴衆に無料のプレゼントを用意して、ロックスターのゲストになりましょう。

ジェイソンベイ

Jason Bayは、BlissfulProspectingの最高収益責任者です。彼は、「プロスペクティングはナンバーゲームであり、それはひどいことです。ただそれを乗り越えてください」とは信じていません。 Blissful Prospectingでは、REPLYメソッドを使用して楽しみをプロスペクティングに戻します。