ソーシャルセリング戦略を作成する方法

公開: 2022-01-17

ソーシャルメディアは、セールスマンの親友になることができます。 LinkedInによると、ソーシャルセリングに優れた担当者は次のように述べています。

45％多くの販売機会を生み出す
クォータに達する可能性が51％高い

ただし、ソーシャルメディアは、営業担当者にとって特効薬ではありません。ソーシャルメディアを使い始めて、結果を期待することはできません。

代わりに、適切な計画と詳細なソーシャルセリング戦略が必要です。これがあなたの開発方法です。

ソーシャルセリングとは何ですか？

ソーシャルセリングとは、ソーシャルプレゼンスとつながりを活用することです。

より良い見通しを特定する
より強い関係を築く
販売目標を達成する

LinkedInやTwitterなどのサイトで見込み客と交流する時間をとることで、ソーシャルセリングは従来のコールドコールやコールドメールの活動を補完し、強化します。さて、あなたが電話を受け取ったり、見込み客にメールを送ったりするとき、彼らはあなたが誰であるかをすでに知っているはずです–そしてあなたは彼らの問題点と彼らがあなたの製品を本当に必要としているかどうかをすでにある程度理解しているはずです。

したがって、ソーシャルセリングを効果的に実装するには、視聴者を引き付ける必要があります。つまり、関係を構築し、会話を始める適切な瞬間を待つことを意味します。これにより、ソリューションの専門家としての地位を確立できます。

多くの営業担当者はこの点をマスターできません。アドバイスを提供して解決策を提示するのではなく、彼らは代わりに、彼らが知らない人々を厳しい売り込みでスパムするという典型的な冷たい電話の習慣に陥ります。

あなたがソーシャルセリングをうまくやっているなら、あなたはあなたの見込み客を決して苛立たせるべきではありません。あなたが本当に価値のあるものを提供しているので、彼らはあなたの意見を心から歓迎するはずです。

なぜソーシャルセリングはそれほど効果的ですか？

私はすでにソーシャルセリングの有効性を語るいくつかの統計を共有しました。もう1つは、ソーシャルセラーの78％が、ソーシャルメディアを使用していない同業者よりも売れているということです。

明らかに、適切に使用すれば効果的な戦術になる可能性があります。これがうまく機能する3つの理由です。

1.より強力な関係の構築

調査を行う準備ができている場合は、見込み客が自分のネットワークに豊富な情報（要望、ニーズ、目標、課題など）を喜んで共有していることがわかります。

セールスパーソンとして、それはあなたが彼らに連絡する前にあなたの見込み客の部分的な絵を構築する機会をあなたに与えます。彼らとの最初の連絡先でさえ、ある程度パーソナライズすることができます。つまり、強引で煩わしいというよりも、有益で情報に基づいたものに出くわす可能性が高くなります。

ソーシャルセリングに時間をかけるほど、効果が高まります。どうして？あなたがもたらす価値を理解している人々でいっぱいの強力なネットワークを持っているとき、あなたの共有接続を通して新しい見込み客に手を差し伸べるのはより簡単だからです。

さらに、それらの相互接続はあなたを保証する可能性が高く、それは信頼を構築し、新しい見込み客との関係を強化します。

2.「ホームターフ」でバイヤーとつながる

ソーシャルメディアのメリットを活用しているのはセールスマンだけではありません。バイヤーもやっています。

そうです：あなたの見込み客は積極的に社会的解決策を探しています。彼らはネットワークに話しかけ、次の目的で検索を実行しています。

ビジネス上の課題に対する解決策を見つける
それらのソリューションを提供するベンダーについて学ぶ
どのベンダーが彼らのニーズに最適であるかについて意見を形成する

したがって、ソーシャルメディアを利用していない場合、または販売戦略の一環としてソーシャルを使用していない場合は、手に負えない成果をすべて見逃している可能性があります。

3.テーブルに着席する

ご存知かもしれませんが、ソーシャルセリングは販売の「次の大きなもの」ではありません。すでにここにあり、何年も前から存在しています。

実際、業績の高いセールスマンの10人に9人は、ソーシャルプラットフォームが取引の成立に重要な役割を果たしており、セールス戦略の重要な部分であると述べています。

トップセールスパフォーマーの大多数がソーシャルセリングを利用している場合、それを見逃すことはできません。

最高のソーシャルセリングテクニックは何ですか？

今では、ソーシャルメディアが販売プロセスに真の価値を付加できることは明らかです。

しかし、実際にはどのように機能しますか？

セールスマンがソーシャルの力を活用するのに役立つ3つの幅広いテクニックを次に示します。

1.ソートリーダーになる

ブランドがコンテンツを作成する上位5つのチャネルのうち、4つはソーシャルプラットフォームです。

ソーシャルメディアでコンテンツを共有することは、あなたをソートリーダーとして位置付けるのに役立ちます。つまり、視聴者に役立つアドバイスや情報を提供する、信頼できる、役立つ、関連性のある音声です。

明らかに、ソートリーダーになるには、LinkedInの少数の投稿を公開するよりも多くの努力が必要です。長期間にわたるコミットメントが必要です。

それで、それはすべての努力の価値がありますか？証拠は、そうだと示唆しています。

意思決定者、マーケター、営業の専門家を対象とした調査では、回答者の半数以上が、どの組織と協力するかを決定する際にソートリーダーシップのコンテンツを検討すると回答し、同様の割合で、週に1時間以上のソートリーダーシップのコンテンツを読んだと回答しました。

同じ調査で、最も価値のある意思決定者の目を引く上でのソートリーダーシップの有効性が明らかになり、Cスイートの幹部のほぼ半数がソートリーダーシップを読んだ後に連絡先の詳細を共有したと述べています。また、5分の3は、明確なビジョンに裏打ちされたソートリーダーシップコンテンツを作成するブランドと協力するためにプレミアムを支払う用意があると述べました。

それでも、リーダーシップのコンテンツが潜在顧客の生成をサポートすると考えていると答えたのは5分の2に過ぎないため、営業担当者はその価値を十分に認識していないようです。

2.見込み客とつながる

当たり前のように聞こえるかもしれませんが、ソーシャルメディアサイトはネットワーキング用に設計されています。

しかし、営業担当者としてのネットワーキングは難しい場合があります。見込み客があなたの役職を見ると、彼らはしばしば防御的になり、差し迫った売り込みや侵襲的な質問を恐れます。

ソートリーダーになることについての前のポイントは、より効果的にネットワークを構築するのに役立ちます。

あなたがあなたのパーソナルブランドを強化し、あなたがあなたの分野の真の専門家であり、単なる営業担当者ではないことを証明したら、見込み客はあなたとつながることがより幸せになります。彼らはすでにあなたのコンテンツを見たか、彼らのネットワークの他の人々との会話へのあなたの関与に気づいたかもしれません。

彼らはあなたが言う価値のある何かを持っていることを理解しているので、彼らはもっと耳を傾ける傾向があります。

繰り返しますが、このアプローチは証拠に裏打ちされています。ソーシャルセリングを使用する営業担当者の3分の2がパイプラインを埋めていますが、ソーシャルセリングを使用しない営業担当者の半数未満です。

3.ソーシャルリスニングを通じて見通しを理解する

ソーシャルリスニングは通常、ソーシャルネットワーク、ブログ、フォーラム、およびその他のプラットフォームでのコメントを分析することにより、製品またはブランドの人気を理解するために使用されます。

販売の観点から見ると、ソーシャルリスニングとは、現在および潜在的な顧客が行っている会話の種類を調査することです。

うまくやれば、ソーシャルリスニングは非常に影響力があり、購入のシグナルと意図をよりよく理解することができます。

しかし、それはまた、圧倒的な仕事のように感じることもあります。非常に多くの会話が行われている中で、重要な情報をノイズからどのように分離しますか？

出発点として、Sprout Socialは、次の種類の用語に注意することをお勧めします。

ヘルプ固有の用語： 「ヘルプ」、「推奨」、「ヒント」、「アイデア」などの単語は、見込み客が販売に導く可能性のある回答を探していることを示します。
業界用語：業界または製品に固有の用語は、ある程度の購入意向を示唆するレベルの認識を示しています。
場所固有の用語：ビジネスが都市、州、地域などの特定の地域にサービスを提供している場合、場所への参照を探すと、その地域の購入者を見つけるのに役立つ場合があります。
取引条件： 「販売」、「価格」、「コスト」などの言葉は、見込み客が購入する準備ができているが、特定の予算上の懸念があることを示唆しています。
ブランドの言及：見込み客があなたのブランドについて具体的に話し合っている時期を知ることは有益です。これは、会話に飛び込んで答えを提供するための良いポイントになる可能性があります。

ソーシャルセリングは販売プロセスにどのように適合しますか？

他の営業活動と同様に、ソーシャルセリングは単独では機能しません。これは、コールドコールやコールドメールのアウトリーチとともに、より広範で統一された戦略の一部である必要があります。

多くの営業チームは、すぐに結果が出ると期待しているために倒れます。 1回のコールドコールが製品のデモと販売につながる可能性がある場合、販売関連の会話に直接つながらない社会活動に多くの時間を費やすことを正当化するのは難しい場合があります。

しかし、ソーシャルプラットフォーム上で強力なパーソナルブランドを構築し、ネットワークを成長させるには時間がかかりますが、それはあなたが思っているよりも早く達成することができます。

ソーシャルセリングの専門家であるベンマーティンは、効果的なソーシャルセリングアプローチは、1日1時間だけコミットし、この12ステップのプロセスに従うことで構築できると主張しています。

共有するコンテンツを探す
ソーシャルネットワークで共有する
LinkedInプロフィールを閲覧したユーザーを確認する
あなたのプロフィールを見た潜在的な購入者に接続リクエストを送信します
あなたの投稿を高く評価したりコメントしたりした人を見てください
あなたのコンテンツに携わった人々に接続リクエストを送信します
転職などについてLinkedInアラートを確認する
最も人気のあるリードを専用のリストまたはフォルダーに分割します
関係をさらに強化するために、それらの「ホット」な見込み客と毎週のコンテンツを共有します
必要に応じて、他のソーシャルプラットフォームからのアラートを確認します
LinkedInの未解決のダイレクトメッセージに返信する
LinkedInの接続で5つ以上の新しい会話を開始します

これを1日30〜60分間続けると、ソーシャルセリング戦略が販売プロセス全体に役立つ結果を生み出し始めます。

ソーシャルセリングはさまざまなプラットフォームでどのように機能しますか？

ソーシャルセリングへの万能のアプローチはありません。人々はさまざまなプラットフォームをさまざまな方法で使用します。戦術は柔軟で、特定の環境と見通しに合わせて調整する必要があります。

それを念頭に置いて、ここに主要なプラットフォームでのソーシャルセリングへのいくつかの実用的なガイダンスがあります。

1. LinkedIn

LinkedInはB2Bソーシャルセリングのナンバーワンプラットフォームであり、B2B購入者の50％が購入決定のソースとしてLinkedInを使用しています。つまり、ソーシャルセリングの帯域幅が限られている場合は、LinkedInが間違いなく最適なプラットフォームになるはずです。次の手順に従って、正しい印象を与えます。

ステップ1：信頼性を構築する

ソーシャルセリングは決してコールドアウトリーチのように感じるべきではありません。あなたの見込み客は、彼らがあなたを信頼できるとすでに感じているはずです。

口コミは、これを達成するのに大いに役立ちます。既存のクライアントとの良好な関係はありますか？彼らに推薦や推薦を求めてください。これらはプロファイルに表示され、新しい接続で権限を構築します。

ここで重要な点の1つは、承認されているスキルが、将来の雇用主ではなく、潜在的な顧客に関連していることを確認することです。見込み客は、あなたが特定のCRM製品を使用した経験があることを気にしない可能性がありますが（それがあなたが販売している製品でない限り）、雇用主はそうかもしれません。

ステップ2：接続を検出する

LinkedInは、潜在的なつながりを特定するための複数の方法を提供します–あなたの製品から利益を得るかもしれない人々。

最も明白な方法は、プラットフォームの検索機能を使用することです。購入者のペルソナに関連するスキル、役職、会社、または業界を検索し、つながりを共有している人々を探します。そうすれば、既存の関係を使用して接続要求を送信し、会話を開始できます。

また、競合他社にも注意を払う必要があります。彼らの営業担当者は誰と話しているのですか？たぶん、それらの人々もあなたの製品にぴったりかもしれません。

ステップ3：グループに参加する

業界に関連するLinkedInグループに参加して、ネットワークを拡大してください。これにより、会話に参加し、専門知識を示す機会が得られます。

関連するグループを見つけるには、検索機能を使用して結果ページで[グループ]を選択するか、LinkedInのカスタマイズされた提案を次の方法で参照します。

LinkedInホームページの左側のメニューにある[グループ]ボタンをクリックします
現在のグループのリストの一番下までスクロールします
「あなたの目標を共有し、サポートしている他の信頼できるコミュニティを検索する」というオプションを押す

2. Twitter

LinkedInほど強力ではありませんが、TwitterはB2Bセールスパーソンの武器として有用な武器になる可能性があります。特に、Twitterリスト機能を使用すると、特定のアカウントまたは人々のグループのコンテンツを監視できるため、ソーシャルリスニングに最適です。 Twitterリストを使用して販売戦略をサポートするための3つのステップは次のとおりです。

ステップ1：見込み客を検索する

新しい見込み客を特定したら、そのTwitterアカウントを検索して、プライベートリストに追加します。そのように：

競合他社はあなたがターゲットにしている人を見ることができません
リストの人々はあなたが彼らを見込み客として選んだことを知りません

プライベートリストに投稿されたコンテンツを監視し、必要に応じて関与しますが、慣れすぎないでください。彼らとは既存の関係がないことを忘れないでください。特に、あなたが助けることができる問題点に関連するコメントに気をつけてください。

ステップ2：既存の顧客とのネットワーク

機密保持契約に署名したか、機密性の高い業界に属していない限り、既存の顧客を公開リストに追加できます。そうすれば、見込み客はそれを表示して、すでに使用しているブランドの種類をよりよく理解できます。

有意義な方法で既存の顧客と関わります。それのために彼らのつぶやきが好きではありません。あなたが本当の価値を加えることができるときコメントしてください。

ステップ3：競合他社を監視する

競合他社が何をしているかを監視することは、あなた自身のソーシャルセリング戦略にインスピレーションを与えることができます。たとえば、彼らは特に有益なコンテンツを共有している、または特定のタイプの見込み客をターゲットにしている可能性があります。そして、おそらくあなたは同じことをしている可能性があります。

手順1と同様に、必ず競合他社をプライベートリストに追加してください。そうすれば、あなたが見ていることを彼らが知らなくても、彼らの活動を簡単に分析することができます。

3.その他のプラットフォーム

明らかに、そこには他にもたくさんのソーシャルプラットフォームがあります。 LinkedInのほぼ10倍のユーザーがいるFacebookについても言及していません。

ただし、一般的に言って、Facebook、Instagram、Redditなどのサイトはソーシャルセールスにはあまり適していません。彼らは友人や家族とのつながりを重視しているため、人々はこれらのプラットフォームでビジネスについて話すことをあまり望んでいない傾向があります。

それらを使用する場合は、コミュニティへの真の貢献者として自分自身を位置付ける必要があります。それは直接販売しないことを意味します。それらを使用してネットワークを拡張し、ビジネスについて話す準備ができたら、別のプラットフォーム（おそらくLinkedIn）を介して見込み客とつながります。あなたはあなたを助けるために多くのソーシャルメディア管理ツールを利用することさえできます。

あなたが使用すべき5つのソーシャルセリングツール

営業担当者の時間は貴重です。ソーシャルセリングは価値のある戦術ですが、LinkedInで潜在的な顧客とのチャットに一日を費やしたくないでしょう。

幸いなことに、ソーシャルセリングから多くのレッグワークを取り除くために使用できるツールはたくさんあります。考慮すべき5つがあります。

1.LinkedInセールスナビゲーター

最も有名なソーシャルセリングプラットフォームからの最も有名なソーシャルセリングツール。セールスナビゲーターは、あなたの製品から利益を得る可能性のある会社を見つけることと、あなたが接続する必要のある会社の主要な連絡先を見つけることです。ターゲットアカウントとリードは、シングルクリックでCRMに追加できます。ソーシャルセリングツールの予算が1つしかない場合は、それをセールスナビゲーターにします。

2. Hootsuite

ソーシャルセリングは、潜在的に複数のソーシャルプラットフォーム上で、見込み客のネットワークを構築して関与することに依存しています。しかし、これらすべてのプラットフォームを常に把握していると、混乱を招き、非効率になる可能性があります。そこでHootsuiteが登場します。これにより、すべてのプラットフォームを1か所で管理し、コンテンツを投稿またはスケジュールし、パフォーマンスメトリックを追跡して、どの戦術が最もエンゲージメントを生み出しているかを確認できます。

3.軽快

Nimbleは、連絡先やソーシャルコネクションから、コミュニケーションやカレンダーの予定まで、160を超えるアプリやCRMからの幅広い情報を単一の関係管理プラットフォームに自動的にマージすることができます。これにより、見込み客との関係が進むにつれて、各見込み客とのさまざまな関わりを追跡しやすくなります。

4.メルトウォーター

メディア監視およびビジネスインテリジェンスツールであるMeltwaterは、ソーシャルリスニングを容易にします。 1年以上前にさかのぼるデータを使用して、考えられるあらゆるトピックに関する何十億ものソーシャルカンバセーションに飛び込み、オーディエンスの行動をよりよく理解し、ブランドや競合他社に対する感情を測定します。次に、キー検索を保存して、後で戻ってくることができるようにします。