ソフト セリングの技術: 完全ガイド

今日の市場では、顧客はどこを向いても売り込みや広告の嵐にさらされています。 その結果、彼らは強引な売り込みを調整し、従来の販売手法を無視することに長けています。 そこでソフトセリングの出番です。

ソフトセルアプローチでは、企業は製品やサービスをあからさまに販売するのではなく、関係を構築して価値を提供することに重点を置いています。

時間をかけて顧客のニーズと問題点を理解することで、企業は真の価値を提供するオーダーメイドのソリューションを作成できます。 さらに、ソフトセル広告は、長期的な販売の成功に不可欠な忠誠心と善意を育みます。

もちろん、ソフト セリングが常に適切であるとは限りません。取引を成立させるためにハード セリングが必要な場合もあります。 しかし、多くの企業にとって、顧客との有意義な関係を構築するための最良の方法は、ソフト セリング アプローチを採用することです。

目次：

• ソフトセリングとは？
• ハードセリングとは？
• ハードセルとソフトセル
• ソフトセリング戦略
• ソフトセルテクニック

ソフトセリングとは？

ソフト セリングとは、マーケティングや広告で使用される技術用語で、プレッシャーの少ない販売手法を指します。 これは、販売をできるだけ早く終わらせるためにプレッシャーのかかる戦術を採用するハード セリングの反対です。

ソフトセリングの目標は、製品やサービスに関する貴重な情報を見込み客に提供することで、見込み客との関係と信頼をゆっくりと構築することです。

このタイプの販売は、B2B の状況や高額商品を販売する場合によく使用されます。

ソフト セリングの鍵は、強引にならないようにすることです。 代わりに、潜在的な顧客を教育し、製品やサービスがどのように役立つかを理解できるようにすることに集中したいと考えています. 関係を築き、価値を提供することで、ニーズに最適な決定を下したと感じて満足している顧客との取引を成立させる可能性がはるかに高くなります。

ハードセリングとは？

強引な販売は、潜在的な顧客に製品やサービスを購入するよう圧力をかけることを含む販売手法です。 迅速な販売を試みる販売担当者がよく使用し、人々に購入してもらうのに非常に効果的です.

ただし、強引な売り込みは不快感を与える可能性もあり、見込み客を遠ざける可能性があります。 このテクニックを使用するときは、強引であることと積極的であることのバランスを取ることが重要です。 強引すぎると思われると、潜在的な顧客を怖がらせてしまう可能性があります。 しかし、自己主張が足りないと成約できないこともあります。

売れ行きのよい商売には、手腕と人間の心理に対する深い理解が必要です。 これは決して簡単な販売システムではありません。 正しく使用すると、販売プロセスの強力なツールとなります。 ただし、慎重に使用する必要があります。そうしないと、逆効果になる可能性があります。

ハードセルとソフトセル

強引な販売は、通常、次のような特定の高圧的で攻撃的な販売戦術に関連しています。

• 商品やサービスのベネフィットよりも機能を重視し、
• プレッシャーのかかる戦術を使用して、顧客に購入の決定を下してもらいます。
• 商品やサービスについて大胆な主張をすること、
• 恐怖の戦術を使用して、顧客に購入を説得しようとします。

強引な売り込みが効果的な場合もありますが、このアプローチは慎重に使用することが重要です。

また、製品またはサービスに関する主張を裏付けることができるようにすることも重要です。 そうしないと、信頼を損なう可能性があります。

ソフトセリング戦略

ソフトセル戦略はそれほど積極的ではありません。 潜在的な顧客との関係、信頼、関係を構築することに重点を置いています。 ソフトセリングは通常、見込み客を販売に変えるのに時間がかかりますが、結果は持続する可能性が高くなります

ソフト セリングの主な特徴には次のようなものがあります。

• お客様との信頼関係を築き、
• お客様のニーズに寄り添い、
• 質問を使って会話を導き、
• 話すことより聞くこと、
• 押し売り戦術を避け、
• 長期的な関係の構築。

顧客とのより有意義な関係を築きたいと考えている場合は、ソフト セリングが適切な販売アプローチである可能性があります。

ソフトセルテクニック

ハードセリングとソフトセリングの違いがわかったので、次は核心に取り掛かりましょう。 ソフト販売に関するヒントとコツをいくつか紹介します。

01 リサーチをする

あなたがパーティーにいると想像してください。 あなたは見知らぬ人と会話を始め、数分後に共通点がたくさんあることに気づきます。 同じ音楽が好きで、同じスポーツチームを応援し、同じ大学に通っています。 会話が進むにつれて、あなたはこの人にますます快適に感じ始めます. 最終的に、彼らはあなたを読書クラブに招待します。 あなたは熱心に受け入れ、新しい人々と出会い、お気に入りの本について話し合うことを楽しみにしています.

では、見知らぬ人がブック クラブに招待される代わりに、あなたが保険に加入することに興味があるかどうか尋ねたとします。 あなたは受容的ですか？ おそらくそうではありません。 実際、強引な売り込みに侮辱されたとさえ感じるかもしれません。

これが、誰かをソフトセリングする前に調査を行うことが非常に重要である理由です。 共通点を見つけて親密な関係を築くことができれば、販売を行う可能性がはるかに高くなります。 ただし、押し付けがましかったり不誠実であったりすると、すぐに関係を築くチャンスを失い、売り上げも失います。

個人またはグループへのソフトセルを成功させるには、事前に調査を行う必要があります。 これは、提供している製品やサービスを内外で知るだけでなく、ターゲット市場のニーズ、ウォンツ、問題点も認識している必要があることを意味します。 そうして初めて、聴衆の共感を呼ぶような方法でこれらの問題に対処するために、売り込みを効果的に調整することができます。

02 顧客とのやり取りにおいて誠実で誠実であること

ソフトセリングを行う場合、顧客とのやり取りにおいて誠実で本物であることが重要です。 そうしないと、彼らはあなたの装いを見抜いてしまい、あなたやあなたの製品に対する信頼を失うことになります。

そもそも、なぜ彼らはあなたを信頼するのでしょうか? 彼らはあなたのことを知りません。

本物であることは、あなたが信頼に値し、あなたが販売しているものを信じていることを示しています. 見込み客との信頼関係を築くことも重要です。 こうすることで、彼らはあなたに心地よく接し、あなたの言うことに耳を傾ける可能性が高くなります。 彼らがあなたを信頼できると感じれば、あなたから購入する可能性が高くなります。 最後に、ソフトセリングの際は辛抱強く待つことを忘れないでください。

顧客は、あなたとあなたの製品について理解を深めるのに時間がかかる場合があります。 あなたが強引すぎると、彼らはプレッシャーを感じ、あなたから何かを買う可能性が低くなります. しかし、時間をかけて関係を築き、彼らのニーズを気にかけていることを示せば、購入する可能性が高くなります。

03 販売することよりも、製品やサービスが顧客にどのように役立つかを示すことに重点を置く

ソフト セリングを成功させるには、単独で販売するのではなく、製品やサービスが顧客にどのように役立つかを示すことに集中する必要があります。

これは、オファー自体よりもメリットに焦点を当てたメッセージの方が一般的に受け入れられるためです。

製品やサービスがどのように生活を向上させるかを顧客に示すことができれば、顧客はそれについてもっと知りたがる可能性が高くなります。 そして、一度彼らの注意を引くことができれば、販売を行うためのはるかに有利な立場に立つことができます.

04 質問を使用してニーズを評価し、ピッチを適切に調整する

顧客のニーズを評価する最善の方法は、顧客に質問することです。 適切な質問をすることで、彼らが何を求めているのか、何を助けてほしいのかを理解することができます。

こうすることで、ピッチが特定の問題の解決に重点を置いていることを確認できます。 一般的なピッチで参加すると、彼らはすぐにあなたを同調させてしまう可能性があります. しかし、あなたが彼らのニーズを理解し、彼らを助ける解決策を持っていることを示せば、彼らはあなたの言うことをより受け入れてくれるでしょう.

ソフト セリング アプローチを使用する営業担当者は、顧客のニーズに合わせてセールス ピッチを調整します。 これは、顧客の状況について質問し、収集した情報を使用して販売メッセージをカスタマイズすることによって行われます。

たとえば、事務用品を販売している営業担当者は、見込み客に、チームの規模、業務の種類、備品の補充が必要な頻度について尋ねる場合があります。 この情報を使用して、営業担当者は顧客に最適な製品を推奨できます。

05 強引にならない

ソフト セリングを成功させるには、忍耐強く、顧客の時間と空間を尊重することが重要です。

これは、顧客が準備が整う前に決定を下したり行動を起こしたりするように強制するべきではないことを意味します。 代わりに、辛抱強く質問に答え、製品やサービスに関する情報を提供する必要があります。

06 販売後のフォローアップによる満足度の確認と懸念事項の解決

販売の成功は、顧客との良好な関係の始まりにすぎません。 販売後のフォローアップは、顧客満足度を確保し、購入後に発生した可能性のある懸念に対処するのに役立ちます.

フォローアップすることで、企業は顧客との信頼と信用を築き、顧客が 1 回限りの販売以上のことに関心を持っていることを示すことができます。 さらに、フォローアップは、補完的な製品をアップセルまたはクロスセルする機会を提供します。 販売後のフォローアップを正しく行うことで、顧客とビジネスの関係を強固にし、将来の販売への扉を開くことができます。

最後の言葉

高圧的な戦術に頼らない新しい販売手法を探しているなら、ソフト販売が答えかもしれません。

この方法は、関係を築き、潜在的な顧客に価値を提供することがすべてです。

一番良いところ？

これは、人々をその場に置くことなく、製品やサービスに興味を持ってもらう効果的な方法です。