隠された6桁の製造コストからの学習

Stay Sixtyは、KirpalBharajによって作成されたスタイリッシュな再利用可能なウォーターボトルのメーカーです。 使い捨てのペットボトルを減らすという環境上の原因に駆り立てられたStaySixtyは、水分補給の儀式と思慮深いデザインを組み合わせています。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、KirpalがFacebook広告を使用して新製品を製造および導入するための隠れたコストについてチャットします。

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スタートアップを立ち上げるときに大きなブランド戦略を適用する

フェリックス：このビジネスの背後にある考え方は、あなた自身の脱水症の経験から始まったので、それについて詳しく教えてください。

カーパル：それは面白い経験でした。 これは定期的な血液検査であり、すべてが正しく機能していることを確認するために必要な通常の検査でした。 30歳以上の場合は、問題がないことを確認する必要があります。 定期的な血液検査で、看護師は私の静脈から血液を採取することができませんでした。これは本当に奇妙で非常に心配だと思いましたが、どうやらそれはひどい脱水症状の場合でした。 彼女はそれがかなり起こる可能性があると言ったので、それは私たちが思っていたよりも一般的であり、実際、それは私の父にも起こりました。

もっと定期的に水分補給を始めるように促されましたが、それは使い捨てのプラスチックによるものでした。 私は大きなエビアンのボトルとそのようなものについて言及しています。 使い捨てのペットボトルの環境への影響をもう少し深く調べたいと思いました。 再利用可能なボトルを探し始めましたが、当時、私が持っているアクセサリーに求めている美学に本当に一致するものは何も見つかりませんでした。 正直なところ、私が持っているものの種類、アクセサリーの種類、着ている服の種類についてはかなりうるさいです。 デザイナーブランドの場合ではなく、うまくデザインされ、長持ちする必要があるということです。

男性の聴衆に本当にアピールするもの、または2番目に、日常的に持ち歩きたくなるようなデザインの原則、外観、品質を備えたものは見つかりませんでした。本当に重要です。 そこで兄のところに行って、「ここでもっといい仕事ができると思います。実際にこの市場に出て、本当にいいものを作れるスキルを身につけていると思います」と言いました。 だから私たちはそれを目指しました、そして幸いなことにそれが私たちが2017年にビジネスを始めた方法です。

フェリックス：ボトルがどのように見えるか、そしてそれが棚でどのように目立つかを説明できますか？

カーパル：それは非常に異なります。 まず、あなたが目にするウォーターボトルの約90％は中国製です。 それらは数年前に中国の中国人デザイナーやエンジニアによって設計されたものであり、他の国の人々はそれらを棚から購入するだけで何も設計しません。 それは私たちが決してしないことです。 私たちはゼロから始めて、他の製品を見て、実際には多くの異なる機能によってそれをより良くすることができると言いましたが、実際の美学に関しては、それは非常に彫刻的であり、非常に明確な形をしています。 その多くは、ボトルの首を包むキャリーストラップであるキャリーカラーと呼ばれています。 私たちはデザイン自体に特許を取得しました。これは、実際の形を与えるため、私たちにとって非常に重要です。

また、特許を取得した特別なキャップも付いています。 動作する方法は、上半分を半ねじり、まっすぐに飲むことができ、液体の流れを調整することです。 それはあなたが一口、一口、一口できないのであなたの体がより効果的に水分補給することを可能にします。 あなたが水を飲み込んで飲み込んでいて、それをあまりにも早く降ろしているなら、あなたの腎臓は彼らが溺れていると思っているだけで、あなたはただトイレに行かなければならないでしょう。 それはあなたの体が水を吸収することを許さないので、それはすべての液体を放出します。 追加された機能上の利点はたくさんあります。キャップは、水分を補給してまっすぐに構造化できるようにする方法、キャリーカラー、実際の彫刻特性だけでなく、持ち運び方法もあります。

あなたはそれをフォアハンドで運ぶことができます、あなたはそれを走るために特定の方法で運ぶことができます、あなたはそれをさまざまな角度からつかむことができます。 指を使って振り回すことができる通常のフィンガーループの代わりに、それは本当に直感的です。 また、色も非常に高級感のある塗装で、すべての部品に色を合わせているので、時代を超えてすべてに色を合わせています。 繰り返しになりますが、それはこの市場の人々が十分な注意と注意を払わず、考えていないことだと思いました。 私たちは実際、Bang Olufsen、Sonos、Urbanearsなどのハイエンドオーディオブランドや、本当に素晴らしいヨーロッパの靴ブランドであるCommonProjectsなどから多くのインスピレーションを得ています。 カラーマッチングから、使用される素材、仕上げ、品質に至るまで、その製品のすべてに注意を払うことを見ると、それが私たちのインスピレーションであり、それが私たちのボトルと範囲の背後にあるプロセスです。

フェリックス：あなたはあなたとあなたの兄弟が正しいスキルセットを持っていると思ったと言いましたが、あなたのバックグラウンドは何ですか？

Kirpal：私は約14、15年の広告を持っています。 つまり、メディア戦略、クリエイティブエージェンシー、メディアエージェンシー。 私はVirginMedia、Barclays Bank、Hendricks Gin、Sailor Jerry's Rum、そしてかなり多くの大手ブランドなどのクライアントと仕事をしてきましたので、それは理解の余地があります。 私たちが持っているツールで彼らの聴衆を理解するために、私たちは簡単な説明をします。 これはあなたのターゲット消費者です、これは私たちが彼らと話す方法です、これは私たちが彼らと話す場所です、これらはタッチポイントです、そしてここにあなたの予算があります。 私の仕事は、そのクライアントを簡単に説明し、消費者市場、製品、文字通りすべてのことを説明することです。「これが戦略です。ここに出て、新しい提案や新しいブランドを売り込むための最良の方法があります。 、またはあなたの新製品。」

会社を立ち上げてブランドを立ち上げることは、私にとってこれ以上の根拠にはなりませんでした。 他の人のためにやっていれば、自分が上手くいけば自分でもできるはずだと思いました。 兄のラージは金融システムのバックグラウンドを持っており、英国でお金を印刷していた会社で働いていました。 彼はそこで財務システムの責任者だったので、彼は財務のバックグラウンドを持っていて、私はより多くの創造的な戦略のバックグラウンドを持っているので、それは非常にうまく結婚しています。 私は彼に数字を任せて、それから彼は私に派手なことを任せてくれます、そしてそれはとてもうまくいきます。

フェリックス：あなたがあなた自身の中小企業を始めるときにあなたがあなたのバックグラウンドから適用した大きなブランド戦略と戦術のいくつかは何ですか？

カーパル：いい質問です。 あなたがばかげた量の予算を扱っていないので、それは非常に異なります。 重要なのは、消費者から始めて、消費者を理解し、SurveyMonkeyが友人に話しかけたり、製品を使用する可能性のある人に話しかけたりして、市場の本当のアイデアを得るなど、すべての消費者調査を行うことです。 彼らが使用しているもの、彼らがそれをどのように使用しているか、そして彼らがそこにある現在の製品についてどう思っているか。 私の以前の仕事の重要な部分は、物事の洞察の部分でした。 ビジネスを立ち上げる際の洞察の部分は、本当に非常に重要です。なぜなら、その洞察がなければ、優れた製品や適切な製品を作成して、まだ行っていない場合にその製品市場に適合させることができないからです。消費者調査の観点からの基礎。

私が取り組んだキャンペーンの多くは多額の予算だったので、テレビ、たくさんのデジタル広告、たくさんの外出先、いくつかのラジオがありました。 明らかに、物事はよりデジタルにシフトしており、社会的には非常に多くのことですが、今では多くのブランド、さらに大きなブランドでさえ、予算の大部分はソーシャルでデジタルベースになっています。 特に現在の状況では、それは社会的力であり、それを実際に活用し、ブランドとしての利益のためにそれを実際に活用する方法です。

「重要なのは、消費者から始めて、消費者を理解し、市場の本当のアイデアを得るためにすべての消費者調査を行うことです。」

フェリックス：あなたのブランドについて、どのようにして消費者調査を実施し、自分の市場が適切であるかを確認しましたか？

Kirpal：業界内だけでなく、デザインチーム内やその友人たちと一緒に、SurveyMonkeyの仕事をしました。 それの多くは、市場に出回っているもの、なぜそれらが製品の点で優れていなかったのかを見ていました-いくつかの非常に良い製品がありますが、いくつかの非常に悪い製品もあります。 多くの場合、すでに存在するものとそれを改善する方法を検討し、消費者に話しかけて、それをどのように使用するか、製品に特定の要素を追加して、彼らが望むアクセサリーにする方法を確認します。彼らと毎日持ち歩くために。 彼らがより定期的に使用することがより良い製品である理由は何ですか？ ですから、水分補給を増やすために、はい。ただし、使い捨てのプラスチックの使用量を減らします。これは、彼らが本当に必要としているビットと、それをより頻繁に運ぶための鍵を追加しているためです。

フェリックス：あなたは競争に焦点を当て、デザインを知らせるためにすでに存在していたもの、具体的に何を探しましたか、そしてそれらの改善をどのように行いましたか？

カーパル：いくつかあります。 あなたが市場で見るステンレス鋼のボトルの多くはかなり不格好です。 彼らはあなたがそれらを通して飲むことができる方法でそれほど直感的ではありません。 本当に重要なことは、多くのレベルで商業的に実行可能な製品を作ることでした。 それは商業的に実行可能な小売価格である必要があったので、英国の私たちにとっては約35.00ポンドであり、これは高価なポイントですが、95ポンドのウォーターボトルではありません。 私たちが見つけたのは、物事の技術面は必要なかったということです。 素晴らしいスマートウォーターボトルもありますが、私たちが話をした人々は、「実際、ウォーターボトルにはそれほどお金をかけたくない。私が欲しいのは、見栄えが良く、手に心地よいものです。 。」 それが一番です。私たちは本当に素晴らしい、はっきりとしたビジュアルを見て、特定の方法で見えるようにデザイン主導の製品を作成する必要がありました。

第二に、水分補給が簡単である必要がありました。水分補給を続けるために、常に大きなかさばるキャップを外す必要はありません。 キャップを真っ直ぐに飲むことができる小さなセミツイストによって、それを排除しました。 また、水とコーヒーまたはお茶の両方に最適である必要がありました。 多くの場合、一口キャップを持っている場合、それはわらか小さな穴のどちらかです。 それに関する問題は、誰もストローからコーヒーを飲みたくないということです。 それは少し奇妙です、それは素晴らしいユーザーエクスペリエンスではありません。 水の水分補給に最適で、コーヒーやお茶にも最適なキャップを作りたかったのです。それから、すべてを超新鮮、超低温、超高温に保つ断熱材の層を追加しました。 ですから、水、コーヒー、お茶の両方に最適で、常に持ち歩く1本のボトルにして、本当に投資する必要がありました。 その鍵は本当にキャップでした、そして私が言ったように、美学も本当に、本当に重要です。

最初のプロトタイプを3Dプリントすることの長所と短所

フェリックス：デザインプロセス、実際にそれらのアイデアを製品に変えた方法について説明します

Kirpal：私たちが最初に2017年に発売したとき、これは常に私たちのMVPであり、これは私たちが持っている予算でリリースできる最小の実行可能な製品です。 それは非常に良い製品ですが、私たちが持っている予算では、それは多くのツールの地獄でした。 それは私たちが本当に望んでいたもののより単純なバージョンを作ることについてでした。 それから私たちは私たちのデザインチームと一緒に行きました、私の友人は私たちが本当に緊密に協力しているデザインチームを所有しています、彼らはほとんど私たちのチームの延長です。 それは大丈夫でした。他のブランドのビジュアルが気に入っていますが、実際には市場内のブランドではなく、それらからインスピレーションを得て、「どうやってそれをウォーターボトルで作成するのですか？」と言っています。

それらの多くは非常にスカンジナビアで、非常に最小限でした。 それが私たちが望んでいた種類の外観であり、それから私たちは紙にペンを置き、チームでそれを作成し始め、最初にいくつかのオプションを考え出し、次にそれらを絞り込みました。 そこにも追加した機能があるので、ブリーフに合うと思って本当に気に入ったデザインを思いつきました。 それから、中国のメーカーと話をして、何が可能か、通行料はどうなるか、すべてのお金が実際にどこにあるか、それは本当に高価な支出になるかどうかを確認することでした。 最初の製品については、技術的にはるかに進んだ2番目の製品と比較して、中国のメーカーと話す方が簡単であることがわかりました。これは、いくつかのメーカーと話をしたところ、特定の要素を生産できなかったためです。

よりシンプルな製品は製造が容易になるということについては多くのことが言われていますが、それは最初は簡単なことでした。 ブリーフは今では非常に異なるアプローチであり、非常に異なる忙しい市場ではるかに優れた製品を作成しています。 それは何かを設計し、それを特定のメーカーに持って行き、そのコストを確認することでした。そして、適切なメーカー、適切なコストが得られたら、それはプロトタイプ作成、ツーリング、そして大量生産のケースでした。

フェリックス：取り入れたい要素を考えてから、最終的な完成品を作るまでの時間枠はどのようになっていますか？

Kirpal：自分の目で最初に目にするのは、明らかにスケッチです。 正直なところ、あなたがそれを正しくやっていれば、それはおそらく2、3ヶ月かかるでしょう。 そこから3Dビジュアルがあり、さらに2か月かかる場合があります。 次に、プロトタイピングです。 最初に英国でラピッドプロトタイピングを行ったので、3D印刷を行いました。これには、さらに数週間かかります。 次に、今回行ったのは、最初のプロトタイプを作成するのに約1か月かかった、メーカーとの非常に優れたプロトタイプの作成です。 そのプロトタイプは100％ではなかったので、戻って特定の機能要素を正しく取得する必要があり、さらに2か月かかりました。 それは長いプロセスです、あなたがそれを正しくしたいのであれば、それは本当に長いプロセスです。 最初のアイデアからそのプロトタイプを入手するまで、サインオフしたいプロトタイプはおそらく約8か月でした。

フェリックス：メーカーから直接調達するのではなく、最初のプロトタイプを3Dプリントすることの長所と短所は何ですか？

Kirpal：製品がとても彫刻的であるため、それは純粋にサイジングのためでした。私たちはそれがどのように見えるかを見たかったのです。 私たちがそれを行うのはとても速くて簡単でした、私たちは考えました、なぜですか？ これを確認してみましょう。3D図面を確認して、どのように見えるかを確認しましょう。 3D印刷では、機能がなく、たとえばキャップが機能せず、たとえばストラップが外れなかったため、より見栄えがしました。 「はい、これは正しいようです」と言うだけでした。 最初に3D印刷を行ったとき、ストラップが大きすぎることがすぐにわかりました。 これにより、すべてをメーカーに送る前に、再調整、サイズ変更、少しの作業が可能になりました。 それは、ちょうど起こったであろうことであるラインをさらに下にそのプロセスをカットしました。 何よりもクイック3Dプリントでのセンスチェックでした。

「3Dプリントは私たちが行うのにとても速くて簡単でした、私たちは考えました、なぜですか？」

フェリックス：これらの段階で消費者テストを行いますか？実際に製品をターゲット顧客の前に置きますか？

Kirpal：消費者テストの最初の部分は、いくつかの機能要素があるメーカーからのプロトタイプがある場合です。 これはほぼアルファテストであり、サークル内の人々の前に配置しました。 たぶん5〜6人くらいだったので、創業者であるデザインチームも、チェックを感じるために身近な人たちでした。 どう思いますか？ どのように見えますか？ それはどのように機能しますか？ 私たちは、非常に似た趣味を持っているので、私たちに良い、健全な意見を与えるために私たちが信頼し、信頼している緊密な人々のグループを持っています。

彼らが好きな禁欲主義者は私たちに非常に似ています、彼らが本当に好きなブランドは私たちが好きなものに非常に似ているので、私たちはいつでも行って彼らの意見を得ることができる信頼できる人々がいます。 それが最初のビットです。 次の段階は、適切な色の試作サンプルを入手したときでした。 それから私たちは外に出て、いくつかの小売業者と話をしました、そしてそれはそれがよりベータテストであったときです。

フェリックス：これらのテストラウンドの後に、あなたとチームが行いたかった微調整や変更を覚えていますか？

Kirpal： 1つ目は、3Dプリントでストラップのサイズを変更することでした。 ある時点で止まるという点で、キャップには多くの変化がありました。 四分の一回転を得るのは実際には非常に困難でした。トップパネルが落ちるので、基本的にキャップの上半分を四分の一回転させ、トップパネルが下がり、それを通して飲むことができます。 最初に起こっていたのは無限のターンでしたが、それは無意味です。

そのため、キャップを正しくするために多くのリエンジニアリングが行われました。製品の最も難しい部分は主にキャップでした。 他のすべては大丈夫だった。 サンプルと色をテストしていたとき、多くのペイントテスト、適切なペイント、適切な仕上げ、適切なロゴ仕上げ、シリコンストラップの適切な仕上げ、キャップの適切な仕上げがありました。 私が言ったように、コンポーネントのカラーマッチングでさえ、それらを正しくするために私たちに絶対に年齢を要しました。 途中で多くの反復がありました、私たちはそれを本当に正しくするために時間をかけました。

フェリックス：製造の準備ができたことをどうやって知りましたか？

Kirpal：サインオフされたサンプルを入手したときにメーカーが設置されていたので、すでに設置されていました。 私たちはすでに私たちに勧められたパートナーと会話をしていました。 私たちはデューデリジェンスを行いました。彼らが本当に本当に良いことを知っていて、彼らと素晴らしいパートナーシップを築いています。 サンプルを承認するプロセス全体は、おそらく設計、開発、プロトタイピングの約12か月でした。 無地のステンレス製なので、あらかじめ工具を使ったものですが、色がなく、部品も色が付いていませんが、機能は理解できました。

キャップをすすったその瞬間、流れは完璧で、機能もちょうど良かったです。 すごくうるさくて、あっという間の笑顔で「ビンゴ！これは完璧。これが欲しかった、本当に嬉しい」と。 なかなか喜ばないので、本当に嬉しいステージになりました。 次に、機能が承認された状態で、色付きのサンプルを取得する方法に関して、ボタンを指で触れた場合でした。 色が承認されたら、それはそうです、生産のボタンを押してください。

スタートアップとして知っておくべき隠れた製造コスト

フェリックス：協力する適切なメーカーを特定するためのヒントはありますか？

Kirpal：少し背景を説明すると、私たちが最初に作成した製品は、現在の製品とは異なるメーカーのものでした。 ある時点で範囲を超えて売り切れましたが、まだ製造を移行する過程にありましたが、時間をかけて適切なメーカーを採用し、すべてを適切に実行したいと考えていました。 完全にオフラインになった約6か月から7か月のフェーズがあり、「まだあなたの製品を購入できますか？」と言う人がいました。 そして小売業者は「私たちはまだあなたの製品を手に入れることができますか？」と言っています。 それで、「いいえ、本当に申し訳ありませんが、それを売りたくありません。数ヶ月待つことができれば、私たちは何か新しいものを持ってきて、あなたはそれを気に入るはずです、そしてそこからそれを取ります。 「」

私たちがシフトした理由の1つは、彼らが優れたメーカーではなかったことです。 製造業全般でうまくいかないことがたくさんあります。特にIPの場合、またはコミュニケーションがうまくいかない場合、中国ではうまくいかないことがたくさんあります。 私たちは、非常に環境に優しく、知らない人をほとんど信頼しすぎていることから多くのことを学びました。 次に、NNN契約、多言語製造契約、すべてを紙で作成し、すべてのIPを中国でも保護しています。 今回は、初めてわからないときと比べて、本当にきちんとやっていて、ただ飛び込んでくるだけです。

本当に重要なのは、その信頼できるメーカーを持つことです。 初めてAlibabaを通過しましたが、これは素晴らしいアイデアではありませんでした。 中国や香港での見本市は、メーカーを見つけるのに最適な場所です。何かについての推奨事項を得ることができれば、特にメーカーは、優れた人々や優れたブランドと協力していることがわかっている場合、金でその重量に見合う価値があります。 私たちのメーカーはいくつかの最大のブランドと協力しているので、私たちはそこでも良い手にあることを知っています。 彼らが誰と協力し、何を製造しているのかを理解し、その生産の品質を調べることは常に良いことです。 彼らの出力の品質と彼らが誰と協力しているかを見るとすぐに、私たちは安全な手にあることがわかりました。

「もしあなたが何でも、特にメーカーについての推薦を得ることができるなら、それは金でその重さの価値があります。」

フェリックス：人々が知らないかもしれない、あなたが遭遇した隠れたコストのいくつかについて詳しく説明できますか？

Kirpal：多くの人は、製品の設計と作成の特定の側面に伴う工具費を認識していません。 明らかに、製品の特定のコンポーネントを作成するにはツールまたは金型が必要であり、特に製品に多くのコンポーネントがある場合は、莫大な費用がかかる可能性があります。 多くのことを行う前に、ツールの見積もりを常に把握することが非常に重要です。 素晴らしいものを設計して、それに本当に満足しているかもしれません。それを作成するために設計チームに多額のお金を払っていたかもしれませんが、ツールに6桁を費やす必要があることに気づいていませんでした。カイボッシュのすべて。

あらゆる製造における品質管理は非常に重要です。 生産の最初のラウンドでは、品質管理チームに個々の製品をすべてチェックしてもらう必要がありました。これは、製品の出力の品質が100％ではなかったためです。 それは大金がかかりました、彼らは私たちがそれを出荷する前にすべてのボトルをチェックしなければなりませんでした。 あなたはそれがあなたに大金を要しそしてそれの多くが悪い製造から生じるのであなたがそのような大規模なQCプロセスを持たなければならない状況に身を置くことを望まない。 今回はそれを行う必要はありませんでした。品質管理のレベルは良好でした。サードパーティのチームが製品のサンプルサイズを確認します。

彼らは、パッケージ、バーコード、塗装仕上げの品質、断熱材、特定のものが機能しなければならない方法、製品の重量、パッケージのサイズ、すべてを含むすべてをチェックしました。 常に広範な品質管理プロセスを実施してください。 すべてがうまくいけば、それはあなたの生産実行全体のサンプルサイズであるはずです、チェックを感知するために、そしてそれはあなたが良いメーカーを持っているなら生産の品質はとにかく良いはずなのであなたを安心させます。 良いメーカーを確保することは、中国で最も重要で最も重要なことです。

フェリックス：あなたが販売用のユニットを作成していた最初のプロダクションラン、それはどれくらいの大きさでしたか？

カーパル：それは約6,000ユニットでした。

フェリックス：どのようにしてトラフィックを生み出し、見込み客に製品をチェックしてもらうように促しましたか？

Kirpal：それはほとんどすべてFacebookの広告を通してでした。 私は独学で、すべてのソーシャル広告を行い、社内でソーシャル有料を提供しているので、目標到達プロセスを正しく行うという点では、すべてがFacebookとInstagramを介して行われました。 明らかに当時は、私たちのブランドを実際に世に送り出すのは、すべて視点に基づいた、意識に基づくターゲティングでした。 最初の製品は、市場での競争が少ない段階で発売されたため、非常にうまく機能しているように見えました。 今では競争が激化しており、Facebookには目玉や印象を得ようとしている人がたくさんいます。 私たちはかなり良いカットスルー、いくつかの良いクリエイティブ、そして独特で際立った製品を持っていました。 これらすべてがFacebookで非常にうまく機能し、明らかに一定の時間内にすべての株式をかなり効果的かつ効率的に販売することができました。

「あなたの写真と画像が可能な限りハイエンドであることを確認してください。しかし、明確で、大胆で、異なって、より良くなることが私たちの信条です。」

フェリックス：今まで聞いたことのない新製品をどのように市場に紹介しますか？

カーパル：私はいつも、製品は王様か女王様だと言ってきました。 私たちはできる限り製品に焦点を合わせています。 それの品質、見た目、美学。 それからそれを写真に撮り、あなたの写真とあなたの画像が可能な限りハイエンドであることを確認しますが、明確で、大胆で、異なって、より良くなることが私たちの信条です。 そうすることで、有料のマーケティング、獲得したマーケティング、および独自のチャネルをより効果的かつ効率的に機能させることが容易になります。 私たちのブランドはより明確で、見た目が非常に異なり、プレミアムな美学、プレミアムなウェブサイト、そして私たちが行うすべての点で非常にハイエンドであるため、私たちはおそらく私たちよりも多くのことを認識し、切り抜けることができましたすべきだった。

非常に優れた製品を作成し、ブランディングを正しく行い、画像を正しくするために時間をかけたため、私たちが費やすすべてのポンドは効率的に機能しました。これにより、有料チャンネルがより効果的かつ効率的に機能するようになりました。 クリエイティブは非常に明確で、いくつかの本当に素晴らしいgifとストップアニメーション、そしてハイエンドの写真を使用しました。 それは私たちが私たちの市場とFacebookの中で切り抜けてかなりうまくいくことを可能にしました。 今ではみんなのフィードが広告でいっぱいになっているので、それがあなたの製品であるかそれがあなたの広告であるかどうかにかかわらず、あなたは明確で大胆であり、より良くなければなりません。 ですから、それは本当に意識を高めるために独特であるということでした。

「今ではみんなのフィードが広告でいっぱいになっているので、それがあなたの製品であるか、それがあなたの広告であるかどうかにかかわらず、あなたは明確で大胆であり、より良くなければなりません。」

フェリックス：写真の代理店を外注しましたか？

Kirpal：それはすべて外部委託されています。 私たちには、写真家、アニメーター、そして一緒に仕事をしている人々の緊密なチームがあり、私たちが望むプレミアムなルックアンドフィールを提供してくれます。 あなたができる最高の画像、あなたができる最高の写真家を、明らかに予算内で手に入れましょう。しかし、それがあなたをはるかに大きなブランドのように感じさせるなら。 特に私たちにとっては、ウォーターボトルに35ポンドを費やすように人々に求めているので、すべてが正しく見え、すべてが超プレミアムである必要があります。 特にInstagramでは、現時点ではすべてが非常に視覚的であるため、写真はその重要な部分です。そのため、可能な限り最高の品質を得るためにすべてを外部委託しています。

フェリックス：あなたのビジョンを伝えるという観点から、写真家やクリエイティブエージェンシーと効果的に協力するためのヒントはありますか？

カーパル：私は自分自身を共同創設者でありクリエイティブディレクターでもあると考えています。私は自分が何を望んでいるのか、チームとして何を望んでいるのかを知っています。 私たちは私たちが望んでいる美学のアイデアを持っています、そして再び、その多くは私たちが本当にその種の画像を調達したい他のブランドを見ています。 次に、写真家に話しかけて、「見て、これが大好きです。エミュレートできますか？」と言います。

セットデザイナーとその一部を配置し、その間に、私たちが望むもののムードボードを考え出します。 次に、セットデザイナーがアセットを作成しますが、すべてが正しく表示され、すべてがブランドに準拠していることを確認するために撮影を行います。 しかし、私たちは私たちが使用する人々に自信を持っており、彼らは私たちが望む美学を理解しています。 それは私たちがセンスチェックを得るためにそこにいることについてです。 それはあちこちで少し入力されたり、スタイリングの方向性が少しあったりするかもしれません。

フェリックス：良い有料広告を出すのに十分だと自分自身を考えるために、撮影から離れるのに十分な量の資産は何ですか？

カーパル：私はできるだけ多くのことを手に入れるのが好きです。 撮影で必要な出力量に関しては、少し運が良かったです。 それは良いことだと思うこともありますが、何が起こるかというと、特定のものの品質が低下する可能性があります。 個人的には、今は焦点を合わせて、撮影から何が欲しいのかを理解する必要があると思います。 静物画、ライフスタイル撮影、アニメーションなど、私たちが行ったことは、それらを一緒に押しつぶして、すべてを1つにまとめることです。

約50から60のアセットを使用して撮影しましたが、そのうちの約20を使用したと思います。 物事を分離していれば、より良い品質を得ることができたはずです。それが私たちが今していることです。 あなたは、それが静物であるかライフスタイルであるかにかかわらず、特定のことに優れ、特定のことに特化する写真家を獲得したいと考えています。 静物画とライフスタイルの撮影を1つにまとめようとしましたが、特定の撮影に焦点を当てるほどうまく機能していません。 撮影で使用できるアセットが少なくとも20個必要だと思います。

Facebook広告を使用して、目標到達プロセスの途中でのリターゲティングの取り組みを最適化する方法

フェリックス：では、これらの広告を設定したら、有料トラフィックをどこに誘導しようとしていますか？

Kirpal：カルーセル広告を使用している場合、これは非常にうまく機能します。ここで、販売している商品のコレクションを表示します。 現在、4つの商品があります。すべて同じ商品ですが、色が異なります。 4つを色が一致した背景のカルーセルに表示します。これは非常に明確で、非常にうまく機能します。 最小限ですが、優れたカットスルーを作成します。 通常の1ユニットの広告よりもはるかに多くのインプレッションを獲得できるため、非常にうまく機能する可能性があります。

それはその特定の広告の製品ページに直接つながるので、Facebookのショップリストページのようです。 見たい商品を選んでクリックすると、その商品のページに直接移動できます。 摩擦が少ないのでそれはうまくいきますが、問題は、ウェブサイトに戻らない限り人々をブランドに売り込むという中間のセールスポイントを行うことができないということですが、それは少し直感に反します。 つまり、組み合わせがあり、製品ページに直接移動するカルーセル広告があり、購入の過程での摩擦ははるかに少なくなりますが、ホームページに直接移動するアニメーションもあります。

これにより、人々は流れ、ブランドを理解し、サステナビリティイニシアチブの観点から私たちが何をしているのかを理解することができます。 彼らは製品のより多くの画像、なぜ私たちが優れているのか、そして製品のスペックを見ることができるので、それは本当に両方の組み合わせです。 次に、3つの異なるレベルで広告をリターゲティングします。 1つは、Webサイトをクリックした人で、購入、放棄されたカート、リーチベースの1つに最適化されます。これは、より多くの数をヒットするためのコスト効率がはるかに高くなります。 ウェブサイトをクリックした人をより多くヒットさせるのではなく、目標到達プロセスの途中でリターゲティングを行います。 私たちのやり方にはかなりの数の層があります。

フェリックス：あなたはブランドに焦点を当てているようです。 Where do you lead traffic for brand awareness? How do you communicate the brand mission and values once they arrive?

Kirpal: There's a couple of things. We try not to greenwash people by talking about plastic pollution all the time, that's a real problem at the moment. There are too many brands that are talking about that, but actually don't have a great product. We try not to talk about plastic too much. We do it on our ethos page and it's in the design principles. How we sell them into the design of the brand and why it's better, why it's tangibly better. The idea that you buy better, you buy less, which means that there's the less natural resource being used. There's less carbon being emitted because you're buying it once and then you keep it because it's made so well.

That's one thing in terms of the sustainability story. Then the other part is the fact that we help with the prevention and collection of single-use plastics in the ocean through a partnership with Plastic Bank. We donate to them as part of each purchase to help address the root cause of plastic pollution. We also offset all of our carbon imprints through wind farms in the Philippines. There's a lot of different elements to it. We drive people to the homepage, that's more about the aesthetic, the design, the slow fashion and the quality. If people want to find out more, there's another page that talks about us giving back and helping in terms of offering a root cause solution to plastic pollution.

There's a couple of ways we look at it, but we don't oversell it. We don't hammer people with it. There's nothing about it in our adverts, our adverts are, here's the product, here's why it's better. Then we sell them into the sustainability initiatives and the slow fashion element within the different pages on our website.

Felix: What does it do for you as a business if your first touchpoint is selling them on the brand and the values? How does that affect your conversion rate?

Kirpal: Personally I think every brand should have a purpose. That's really key. More than ever, moving forward brands with purpose will resonate more with the right consumers and will stand out if they're doing good. It's not just a branding exercise for us, we want to do good. It's really important to us. It's something that we would always want to do, we always wanted to do as part of setting up a business. How do we have a positive impact on things around us? We always wanted to be a positive company in that way. This is our brand, this is what we do, and people like it because it makes sense and all of the initiatives make sense in terms of the product that we have.

Naturally, we are reducing single-use plastic by people buying our product, but then we are also offering another solution. First and foremost, brands need to have a purpose. More and more brands are doing it. Consumers can trust you as a business, that you're doing the right things, so that trust then can lead to more sales. They will talk about you more to people, so more word of mouth. There's a variety of ways of looking at it, but first and foremost is to start a brand with purpose.

Using curated content and PR to generate consumer trust

Felix: You mentioned that PR was a fantastic resource for driving more customers, specifically British GQ and The Guardian. How were you able to land that kind of press?

Kirpal: Thankfully the press got behind us quite well. We used a PR agency, we did outsource that to a really good team, and we used them again for the launch of our new product. Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about. If you have a really, really great product, that also helps with that earned media, which is basically PR. People talking about you because it's like, "Okay, we can see this is tangibly very different. Okay, this is why it's different. Okay, this is the positive thing it does. Okay, I can talk about that, it gives me more to talk about as a journalist."

So yes, we use a PR agency, but because of what we're doing and how we're doing it we're giving them more to talk about. Our press releases have more information, more of a story, and allows journalists to get on board with it. We also send out a sample to certain journalists, so all of the press that you see, they would have had a sample of our product. Which is great, because it means that they love the product and then they talk about it. It all leads back to having a great product.

"Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about."

Felix: You mentioned another fantastic way of generating traffic was through these “Best of” guides. それについてもう少し話していただけますか？

Kirpal: It's when people are searching for 'best reusable water bottle' or 'best water bottle to buy in the UK'. それは本当に重要です。 We need to do more of it. We have a few hits that work really well for us because it's a great part of the purchase journey. If you're making a hat for example, and you're in the “best hats to wear this summer guide” and it's online, the majority of people are going to be googling “what's the best hat to buy this summer?” Then naturally if you're in I don't know, GQ or something that's naturally going to rank really high in terms of Google ranking. It funnels into your purchase journey, but then adds a really amazing layer of trust. If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you. It adds that layer of trust, sells them your product before they've even gotten to your website, and that's like gold. We've had that specific piece where we had a really great write up in the 12 best reusable water bottles. The conversion rate from that is the highest that we've had from the channel because again, it does all the heavy lifting. It tells you about the product, but it's being recommended by a key journalist. As soon as they come to your website, which links straight to the product page, they don't even look at the ethos page or anything else because they're already sold, they buy it in a couple of minutes.

"If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you."

Felix: Obviously having a great product is key, but what does the outreach process look like for getting featured in more of these guides?

Kirpal: It really is having the contacts. It's the PR agency for us. I've tried personally, sometimes it works, but the PR agencies have all of the right contacts. They take them out for lunch, they're on the phone to them all the time, they're emailing them all the time. They have the relationship, it's far easier. They know when the guides are coming out or if they're looking to get onto a guide. They will check with the journalist which they probably have a relationship with already, “Is it being updated? If it is great, can we send you a sample?” It works a lot more efficiently than a cold email from us, which we've tried.

Not everyone can afford a PR agency, so you can go to a freelancer to do your PR, but make sure they're in the right industry because that means that they will have the right contacts. It's a case of understanding when those “Best of” guides will be updated, who the journalist is, making that contact, and then following up with a sample because they'll have to test it.

Felix: Any recommendations for ensuring you find a PR agency that's the right fit?

Kirpal: There are a lot of agencies out there, and there are a lot of agencies that will charge a lot of money as well. Speak to as many as you can, if you can get a recommendation that's always the best way. For us, it was a music artist that I really like because I'm really into music and it was a piece. That music artist was wearing a pair of socks that our now PR agency had sent him and that's how I found them. I looked at their roster and it was all kinds of high-end tech, premium tech brands actually, and a lot of audio brands as well.

I said, "Okay, this is interesting, this could fit." It's a little bit different for them, and high end eyewear and things like that they do, but the brands that they have are great, which means that they'll have all the right contacts. I spoke to them and I really believe in having the right personality fit as well because you can speak to people and instantly see that they probably won't be the right partner because the fit isn't there. As soon as I spoke to our team it was like, "Okay, good guys, we can trust them." They were also relaxed, not too salesy, not too pushy, because a lot of the PR agencies can be because that's what they do on a daily basis is sell your product to journalists.

So it's about getting that right fit, finding the roster that they have. If it's similar to yours which means that the journalist contacts that they have will be in the right market for you as well. If you look at a brand that you like, find out who their PR agency is. That might be a good way of doing it, an easy way of doing it.

Felix: Let's talk about some of the apps or tools that you rely on to help run the business. 何かお勧めはありますか？

Kirpal: We've recently set up Yotpo for reviews, which certainly you need verified reviews on your website. We set that up a few months ago. It's good, it's okay, it can be quite clunky sometimes, but it does what we need it to do so that's okay for now. We use MailChimp at the moment again, but I think that's something that we could probably phase-out. We're looking at other alternatives as well. We probably need to be stronger on our app game to be honest, in terms of our Shopify platform. They're the main ones that we use at the moment, then we've got certain bespoke ones that allow us to add certain features to our pages that aren't standard on Shopify.

So there are apps built in by our developers that allow certain flows and certain elements to the product. I'll be honest, I'm not that techie to remember the name of it. So we could be a lot stronger on our app game, but for us the key for Shopify is it was so great to set up, to design, to make it as bespoke as we wanted to. The back end is super easy to use so that we can look at it daily and update anything. We have a designer and a developer that we use to get things looking as we want it, but it's more the aesthetic at the moment that we've got in a certain place.

Felix: Looking forward, what do you think is going to be the biggest challenge that you will face?

Kirpal: The biggest challenge for everyone and especially small businesses is the new norm after COVID. How does that look? How does that change consumers purchasing behavior? Will there be less consumer confidence? How does that affect digital sales? How do you optimize the D2C side of things, because retail is going to be a completely different ballgame? There's a lot that comes out of what has happened with COVID-19 and how do we respond to it as small businesses as digital native businesses? How do we optimize for the new normal, and make the most of people buying digitally more than they ever have, but having less consumer confidence? Seeing what happens in the next few months and after COVID-19, understanding what the new norm really is, and then seeing how you can really respond to it from there really.