Meggingsムーブメント：このトリオがレギンスをありそうもない聴衆に売る方法

フェリックス：今日はstitchleggings.comのTomHuntが参加しました。それがSTITCHLEGGINGS.COMです。 ステッチレギンスは、男性の性別がレギンスで見栄えがよく、快適に感じることを可能にし、イギリスのロンドンを拠点に2012年に開始されました。 トムへようこそ。

トム：こんにちは。 今日はShopifyでレギンスについて話すことにとても興奮しています。

フェリックス：かっこいい、ええ、あなたがいることに興奮しています。 それだけです、あなたはレギンスを売っています。 あなたの店とこの製品の背後にあるアイデアについてもう少し教えてください。 どのようにして思いついたのですか、それともあなたとあなたのチームはどのようにしてレギンスを男性に販売するというこのアイデアを思いついたのですか？

トム：はい、どうしたのでしょうか…この話をオンラインで本当に共有すべきかどうかはわかりませんが、私と2人の親友であるロンドンの非常にトレンディな市場の隣に住んでいました。 私たちはいつもこの市場に行っていて、たくさんの可愛い女の子が歩き回っていましたが、私たちは決して怖くて彼らと話すことができませんでした。 市場に屋台があれば、可愛い女の子と話ができると思いました。 同時に、パーティーでレギンスを着た男がとてもかっこよく見えました。 私たちはこれを組み合わせるか、それに取り組むことを決心し、このトレンディな市場で私たちの家のそばにある露店で男性用レギンスを販売する会社を始めました。

結局、eBayから18ペアの女性用レギンスを購入し、男性のロゴを利用して男性のブランドにし、市場の屋台で販売しようとしました。 8時間の取引で何も売れませんでしたが、それでも素晴らしい時間を過ごしました。 それでも、女の子とは話をしなかったと思いますが、とても楽しかったので、何も売っていないのに、eコマースストアを立ち上げて事業を継続することにしました。 実際に上海から本物の男性用レギンスをデザインして持ち込み、オンラインで販売を開始する。 約3か月後、知らない人に最初のペアを販売しました。 それはすごい気持ちでした。 それからそれはそこから一種のらせん状になりました。

フェリックス：かっこいい。 それは、製品自体とはまったく関係がないかもしれない何かに動機付けられて、ビジネスを始めるための完全に良い理由だと思います。 あなたはあなたたちが18組の女性のレギンスを購入し、それらを直接販売しようとしたと言いました。 これはあなたがみんなのために一日の仕事の側でやっていたことでしたか？ または何？

トム：私たち3人全員が、ロンドン市でコンサルティングまたは採用の仕事をしていました。

フェリックス：うーん（肯定的）、これは週末にやったことでしたか？ どうやってこれを試す時間を見つけたのですか？

トム：ええ、それは私たちが週末にやったことでした。私たちはみんな一緒に住んでいたので、夜にはなんとか物事を成し遂げることができました。

フェリックス：わかりました、かっこいいです。 あなたたちは最初にこれらを直接販売するというアプローチを取りました、あなたたちはすぐにeコマースビジネスを始めようとしませんでしたか？

トム：正解です。 なんで？ 私たちはアイデアをテストしたかっただけでなく、市場の屋台に行きたかったと思います。 それから、市場に出て行くことでお金を失ったことに気づきました。市場の失速に伴う固定費と、投資しなければならない時間もあったからです。 Eコマースは当時はまだ大きかったのですが、今より少し小さかったので、オンラインストアの開設に伴う固定費の不足に驚かされました。 月に20ポンド払えば、失うものは何もないと思っていました…当時は実際にはShopifyではなく、Moon Fruitという会社でした。それ以来、Shopifyに移行しました。 固定費は非常に低かったので、経済的に何かを始めるリスクはほとんどありませんでした。

フェリックス：ええ、もちろんです。 最初に直接販売を始めたいと思った主な理由の1つは、この種の製品の実際の需要があるかどうかを評価することでしたが、結局何も販売しませんでした。 「実験」は数字的にはうまくいかなかったのに、何も売らなかったのに、何があなたたちを動かし続けたのですか？ これをさらに追求し続けようと思ったきっかけは何ですか？

トム：それは私たちが楽しんだからだと思います。私たちは販売を試み、すべてを準備するプロセスを本当に楽しんだのです。 ええ、それは私たちが楽しんだからだったと思います。

フェリックス：ええ、確かに多くの起業家が経験していることだと思います。つまり…オンラインでの販売は、少なくとも最初にオフラインで販売した経験がない場合は、一種の非人格的です。顧客と直接会うことができます。実際に販売プロセスを経ることはありません。 広告を出して、ランディングページにドラッグし、商品の説明で販売の一部を行いますが、一度にすべてのことを行うわけではないので、これを販売してみましょう。 あなたの経験はどのようなものでしたか？ このテーブルを市場に出す前に、皆さんは販売の経験がありましたか？

トム：いや、ゼロ。 実は私の友達の一人はリクルーターで、明らかに彼は候補者に役割を売らなければなりません。それ以外は、誰も営業経験がなかったので、おそらく何も売らなかったのでしょう。

フェリックス：それで皆さんは緊張しますか？ 店を開くと、販売経験はありませんでした。ある人は販売経験がありましたが、もちろんこの業界では販売していませんでした。 私たちが誰かにどのようにアプローチするかについて、あなたはどこで緊張していますか？ 製品をどのように売り込みますか？

トム：いいえ、私は本当にそうではありませんでした。 理由はわかりませんが、それは私たちにとって大規模な冗談だったからだと思います。 そうですね、起業しようとしていますが、楽しかったです。 プレッシャーはありませんでした。

フェリックス：プレッシャーはありません、ええ、それは理にかなっています。 あなたが言っているように、あなたがそのアプローチを取り、ただ楽しんでみて、これらの超高目標を持っていないとき、特に最初は、それはあなたがあなたのために意欲を失っている状況に遭遇しないのに本当に役立ちます自分で設定したこれらのクレイジーな目標のすべてを達成しているわけではありません。 これまでに販売したことがない人のためのヒント、あなたたちが最初にいたのと同じような状況、そしてあなたは多分直接販売を始めたくなかったのですか？ その最初の体験をもう少し管理しやすくするため、またはもう少し成功させるために提供できるヒントは何ですか？

トム：そうだね、それ以来私が直接販売について学んだことは、何かを販売しようとする前に、その人が解決しようとしている問題を理解することだと思う。 そして、あなたの製品がその問題を解決するなら、それは素晴らしいです、あなたがその理解をした後にあなたは販売をする可能性が高く、彼らはあなたが理解していることを知っています。 あなたの製品が解決策を提供しない場合、あなたは誰か、または他の製品を推薦するべきです、たとえそれがあなたのものでなくても、それはそうします。 それから明らかにあなたはその人に信頼を築きます、そして彼らは戻ってくるかもしれません。

フェリックス：私はそれが好きです、問題から始めるのは理にかなっています。 一部の企業は、ソリューションを作成したり、製品を作成したりして、問題を探しに行くという、ある種の苦境に直面しています。 あなたは逆に行くと言っています、最初に人々がすでに抱えている問題が何であるかを理解してください。 次に、うまくいけば、それに適合します。そうでない場合は、製品を再評価するか、別の場所に紹介することで、顧客、潜在的な顧客に価値のあるものを確実に提供する必要があります。 お客様が抱えている問題を常に念頭に置いてください。 それを知って、あなたたちはどのようにしてその人、潜在的な顧客が抱えている問題を理解しましたか？ 市場や顧客の問題を理解するためにどのようなアプローチを取りましたか？

トム：そうですね、4年ほど店を経営してきましたが、明らかにお客様と接してきました。 私たちはこの顧客アバターを持っており、すべてに焦点を当てています。 最初に言うことは、この問題を理解することは、顧客と直接会うために非常に重要であるということです。 私たちは実際にStitchLeggingsのライブナイトを直接開催しました。そこでは、レギンスを着て来た人は誰でも無料で入場できます。 ディージェイが遊んでいて、たくさんのお客様にご来場いただきました。 はい、その夜から少しお金を稼ぎ、楽しかったですが、それはまた、お客様の前に立ち、実際にお客様の様子を理解することを可能にしました。 彼らの最大の恐れと欲望は何ですか。

私の最初のヒントは、Skypeでそれらを取得できない場合は、実際にこれらの人々を実際に体験できるように、直接会うことです。 そして、彼らの前に出たら、閉じた質問をせず、本当にオープンな会話をすることが本当に重要です。 あなたはこれらの小さな宝石、またはあなたがあなたのマーケティングに結びつけることができるこれらの小さなものがちょうどポップアップすることを見つけるはずです。 レギンス会社の実例を紹介します。 私たちが販売している人々は、常に慣習に反する特定の考え方を持っていることに気づきました。 彼らはほとんど目立ち、個性的で、ハイストリートを嫌っていました。 あなたが私たちのところに行くと…私たちがこれを学んだら、私たちが今メール、ツイート、または私たちのサイトで送信するほとんどすべてのマーケティングメッセージは、これに結びついていて、現代の従来のファッションから男性を解放します。

私たちのホームページStitchLeggings.comにアクセスすると、そこにあるすべてのコンテンツが、私たちの完璧なアバターが持っているこの内なる種類の欲求に合わせて調整されていることがわかります。 私たちは実際、そのタイプの人が私たちのサイトに着陸すると、それが変換されることを知っています。 それは私が言うことです、あなたが深い恐れや欲望を明らかにすることができるように、人と顔を合わせて、それからオープンな質問をすることです。

フェリックス：これは興味深いです。なぜなら、男性のレギンスは決して問題ではなく、必ずしも問題ではなく、人々が積極的に望んでいることについて話し合ったことはなかったからです。 人々がレギンスを欲しがっていることに気づきましたか、それとも彼らはメギングと呼ばれていると思いますか？ それとも、人々が男性のファッションの慣習に反するものを着たいと思っていることに気づきましたか？

トム：ええ、それは両方のビットだと思います。 私たちは実際に男性のファッションを再定義しようと試み始めました。 その後、サイクリングやヨガなどの実用的な理由で、より多くのお客様が実際にそれらを着用していることに気づきました。 それはミックスだと思います。人々はサイトに紹介され、その使命は彼らの個性に本当に共鳴し、そして彼らは購入するでしょう。 または、サイクリングのヨガにレギンスを着るのが好きな人は、来て購入します。 それは両方のビットです。

フェリックス：質問のテクニックに戻りたいと思います。あなたは、閉じた質問をしないで、開いた質問をするように言ったのです。 閉じた質問と開いた質問の違いを説明していただけますか？ それとも、どちらかの例がありますか？

トム：そうだね。 近い質問はある種…あなたはyesまたはnoのようなバイナリの答えを与えるでしょう。 「レギンスは好きですか？ レギンスを着たいですか？ 男性のレギンスを着ますか？」 誰かが「はい」または「いいえ」と言うでしょう。 代わりに、「金曜日の夜に家にいるときは何を着たいですか？」と尋ねます。 その後、あなたは続けます。 それは、彼らがどの衣服を着たいのかを理解しようとしている場所についての1行の質問になります。 それから私は実際にはそれよりもさらに広い範囲から始めて、あなたがあなたのように振る舞うことについて話し始めます。 私がお客様の1人と直接会った場合、私は彼らの目標が何であるかについて話し始めます。 彼らが人生で達成しようとしていること。

次に、なぜ彼らがそのことを達成しようとしているのかを理解してみてください。 それなら、彼らが特定の行動や特定の目標について言及した場合、私は彼らが彼らの目標を達成したいと思っているのはなぜだと彼らが考えるのかを理解しようとしますか？ これが実際に、これらの会話の1つから他の人と同じではないという願望を明らかにした方法です。 人々が自分たちの生活でやろうとしていることのように、私は本当に、本当に広い範囲から始めると思います。 次に、製品領域のニッチ市場をもう少し掘り下げて、より多くの情報を明らかにすることができます。

フェリックス：質問の範囲は非常に広く始まり、彼らのライフスタイルや人生の目標を理解しようとしているようです。 それからあなたは彼らがそれらの目標を達成するのを妨げているものを見つけるところまでそれを削り取ろうとします。 それらの目標を達成することからの彼らの方法の問題は何ですか。 あなたの場合、あなたは多くの理由を発見します、しかしそれらの1つは人々がこれらの男性のファッションの慣習のいくつかから脱却したかったということでした。 あなたが言ったように、あなたがこれらの自由形式の質問を尋ねない限り、あなたはそれを理解することができないでしょう。 もっと話せば。 閉じた質問の問題の1つは、実際に人々を惹きつけないことだと思います…彼らは、彼らの感じ方や考えていることについて話すのではなく、あなたの質問に答えることに集中しているだけです。 それは、閉じた質問ではなく、自由形式の質問をすることの素晴らしい点だと思います。

この種の調査を行っているときに遭遇する可能性のある他の潜在的な罠の1つは、それが直接であろうと、ある種のオンラインフォーラムを通じてであろうと、私たちは顧客をあなた自身に向けて導く傾向があるということだと思います解決。 あなたはほとんど一種の…私はこの自動バイアスを持っています、それは時々本当に壊すのが難しいです。 あなたが彼らに望んでいるところでは、おそらく意識的ではありませんが、あなたの製品はあなたの赤ちゃんであり、あなたの製品はあなたにとって非常に重要であるため、あなたはあなた自身の仮説を検証または確認する質問をし始めます。 これを回避するために何かしますか、またはこれらの質問をするときにできるだけ偏りのない環境を取得しようとしていることをどのように確認しますか？

トム：私がすることは2つあります。 最初は、ママテストと呼ばれる本を読んでいます。 これは、スタートアップの世界の古典的な本のようなもので、基本的に、母親にiPadアプリが必要かどうか尋ねると、ここで尋ねているので、母親は「はい」と答えるだけだと言われています。 それが私が最初にすることです。 2つ目は、実際には、時間の経過とともにスキルが向上することです。 会話が多ければ多いほど、情報を提供していることに気付く可能性が高くなります。 実際、私が3番目に言いたいのは、基本的に、相手があなたが何を売っているのかわからない場合は、会話の最後まであなたが何を売っているのかを言及しないようにすることです。

フェリックス：それはあなたに影響を与えると思いますか、それとも彼らに影響を与えると思いますか？

トム：それは彼らに影響を与えるでしょう。 誰かがあなたがしていることを聞くとすぐに、あなたが直接そこにいるので、彼らはすぐにあなたに彼らの意見を合わせるでしょう。 とにかく、私の理論では、人々を暖かくし、あなたをもっと好きにするのは人間の本性のようなものです。

フェリックス：私はそれに同意します。人々は一般的に礼儀正しくなりたいだけだと思います。 あなたが特定の製品に取り組んでいることを彼らが知っているなら、彼らは支援しようとしているでしょう。 それは99％の確率で、あなたが言っているように、あなたを幸せにする答えをあなたに与えることによって、彼らは支援しようとします。 彼らは、彼らが本当に信じていることではなく、あなたが聞きたいと思う答えをあなたに与えるでしょう。 それはあなたがあなたの意図について、そしてあなたがポーリングしているとき、そして人々と話しているときあなたの製品についてできるだけ匿名にとどまることを試みたいという素晴らしい点だと思います。 先ほどお客様のアバターについてお話しましたが、もう少し教えていただけますか？ たぶん、これが何であるかを知らない聴衆にとって、顧客のアバターは何ですか？

トム：顧客のアバターとは、あなたが市場に出そうとしているすべての特定の資質を網羅する存在しない人のことです。 これは、あなたから購入する人の非常に具体的なプロファイルのプロファイルにすぎません。 それが非常に、非常に具体的で、実際には存在しない理由は、この非常に特定の人物にマーケティング活動を集中させることができれば、それらの特性の一部を持っている人は潜在的に購入するからです。

私が、そしてあらゆる種類のオンラインマーケティングの専門家が、できるだけ具体的にするように勧める理由は、最近のインターネットの性質上、人々が攻撃を受けているためです。日。 彼らが本当に彼らの最も深い恐れや欲望を呼び起こすものを見るとすぐに。 彼らが広告、または彼らの最も深い恐れや欲望を本当に呼び起こすそのツイートを見るとすぐに、それは一種の人々を魅了します。それはあなたのメッセージとあなたのアバターの特異性のためにのみ起こります。

フェリックス：できるだけ具体的にしたいとおっしゃっていたのが好きです。すぐに反応するのはジェネラリストになりたいと思います。できるだけ多くの人にアピールしたいと思います。可能な限り市場に出す。 あなたは、この人について非常に具体的になると言っています。たとえ彼ら自身が存在していなくても、これらの特定の要因のすべてに当てはまるわけではありません。 あなたが得ているのは多くの人々だと思います。彼らはこのアバターのように自分自身を配分していても、熱望したり、他のアバターと関係を持ったりします。 たとえ彼らが正確にそのアバターでなくても。

できるだけ一般的にしたくないということは非常に重要だと思います。 あなたは皆のための製品になりたくありません。 あなたは、可能な限り特定のタイプの問題を抱えている1つのタイプの人に特定するように努めたいと思います。 これを構築するには、そのイベントを通じて直接人と話し、それ以降のイベントについては、直接、またはSkypeで話します。 あなたたちが顧客アバターを開発するのに役立ったとあなたが見つけた他の方法はありますか？

トム：重要なのは、可能な限り対話することです。 ストアを設定する場合は、最初に仮想アシスタントではなく、自分自身にサポートメールを送信します。 Skypeで最初の顧客を獲得しようとします。 対面式のイベントを設定します。 それが本当に重要です。これらの未解決の質問とできるだけ多くの会話をすることです。 明らかに、顧客がいない場合はこれを行うのは困難です。顧客がいる場合は…それは本当に暗闇の中で突き刺さなければならないときであり、このタイプの人に関する以前の知識から、試してみる必要があります。このアバターを作成します。 明らかに、あなたが販売しなければならない製品を念頭に置いてください。

たまにアバターを先に取って、これが私のタイプの人だと言うことができるので、この製品を作る必要があります。 または、販売したい特定の製品がある場合は、その特定の製品を持っていて、それから別の方法で作業し、この製品が欲しいと思う人を決定します。 最初に暗闇の中で突き刺さなければなりません、そして次にその人のそのイメージはあなたが持っているすべての会話で究極の完璧なアバターに収束しています。 それは知識に基づいた推測であり、それから完璧にするために複数の会話です。

フェリックス：それは顧客の進化する説明であり、あなたが言っていることだからです…あなたが言っていたように、あなたは最初に[inaudible 00:19:51]のように仮説を立て、次に会話に基づいてより多くの型に基づいています顧客とのこれらの相互作用について。 顧客アバターの顧客に関するこの情報をどのように文書化しますか、または文書化しますか？

トム：この人に関するすべての情報を含む、過去数年間に実際に持っていたGoogleドキュメントが1つだけあり、この人を微調整したり編集したりするたびに継続的に更新されます。 すべての特定の電子メールチェーン、Skypeの会話、またはアバターとのテキストメッセージの会話を記録しようとします。 すべてをGoogleドライブのフォルダに保存するようにしています。 聖書を持っているこの1つの特定の文書があります。

フェリックス：かっこいい。 潜在的な分裂を見たことがありますか？ 時間の経過とともに2つの異なる方向の傾向が見られるようになったとしましょう。男性のファッションの慣習に逆らいたいという顧客がいるという、分裂があったように思われます。 もう1つの分割は、分割ではなく機能的なものですが、ヨガやサイクリングの機能的な理由で購入している別のタイプの顧客です。 こういうことが起こると思いますか？ おそらく複数のアバターの傾向が見られるようになったとき、あなたはどうしますか？

トム：ええ、それでは私たちが…実際にはまだこれを行っていません。私たちはそれらすべてを1つのアバターに統合しました。この人は、慣習に逆らい、ヨガも行います。 来週は実際にサイクリングレギンスをいくつか発表します。 したがって、実際にはアバターを分割するつもりだと思います。3つにするつもりです。 スポーツに興味がなく、スポーツ用のレギンスを着用せず、ファッション用のレギンスを着用している人がいます。 次に、ヨガとサイクリングのアバターも用意します。 つまり、必要に応じて、アバターの数に制限はありません…各アバターには個別のマーケティングキャンペーンがあります。 それはあなたがあなたのマーケティング努力をどのように薄めたいかによります。

あなたが1日に数千ユニットを販売する大企業でない限り、3〜5人以上のアバターは必要ないとは言えません。 私たちは3人になる予定なので、私たちが行うすべてのマーケティングキャンペーンは、おそらくこれら3人の異なる人々を対象としています。

フェリックス：ええ、それは理にかなっています。 あなたが言っているように、あなたが持っているとき、あなたがこの顧客アバターを使う方法の1つは効果を発揮し、特定のマーケティングの角度、マーケティングキャンペーンを構築することです。 それぞれのアバターは異なる方向に売り込む必要があります。 これらすべてをどのように管理しますか？ 使用しているテクノロジーや、特定の潜在的な顧客を確実に追跡できるようにするために使用しているアプリはありますか？ または、実際の顧客は、どのアバターに該当するかに基づいていますか？

トム：そうだね。 非常に基本的なGoogleAnalyticsまたはGoogleUTMトラッキングリンクを使用します。 すべてのツイート、またはすべてのFacebook広告には、追跡リンクが作成されます…Google Chrome追跡リンク作成者、リンクジェネレーター、[inaudible00:22:52]にリンクできます。 そのリンクにアバター名とトラフィックのソースを追加します。 次に、Googleアナリティクスで基本的なeコマースのコンバージョンのみを追跡しているため、サイトでのすべてのコンバージョン、リンク、つまりどのアバター、どのチャネル、どのトラフィックソースからのものかを確認できます。 これらのGoogleAnalyticsリンクのようにハイテクすぎるものはどれも簡単に作成できず、GAでeコマーストラッキングを設定することもそれほど難しくありません。 それが私たちが現在行っているすべてです。

フェリックス：わかりました。確かに、手動で追跡するよりもはるかにスケーラブルになります。 このアバターについての最後の質問は、アバターを作成したということです。たとえば、ある仮説を立てたとしましょう。 あなたは50人の顧客と話をしましたが、それは時間とともに進化してきました。 あなたは今、あなたが市場に行くことができるアバターを持っていることを快適に感じています。 毎日どのようにアバターを使用していますか？ 毎日ではないかもしれませんが、アバターをどのくらいの頻度で見ていますか？それはあなたたちが日常的に行う仕事の種類にどのように影響しますか？

トム：私たち3人のうち、私は成長の責任者です。 外の世界と相互作用する何かを作成しているときはいつでも、そのGoogleドキュメントを確認することはありませんが、その人のことを頭の中で思い描いています。 私がメールを書くときはいつでも、「親愛なるデビッド」と書いていました。 デビッドは私のアバターの名前なので、私はいつも「親愛なるデビッド」と書いています。 または、[inaudible 00:24:20]メールを送信したいのですが、私は常にDavidと直接話すことを想定しており、Davidがその時間に何をするかを考えています。 ダビデが今日朝食に食べたもの、ダビデが今夜していること。 正式には、より多くの情報を収集するたびにそのドキュメントを更新しますが、実際には、私がマーケティング資料を作成するたびに彼はレビューされています。

フェリックス：あなたは彼ら、デビッド、アバターに直接話していると言っています。あなたはこのアバターを作成しているだけではありません。それでも、メールを書くときは、1万人に話しかけようとしています。または、電子メールリストがどれほど大きいか。 アバターに直接、できるだけ個人的なメールを書こうとしているだけですか？

トム：そうだね。 そうしないと無視されると思います。 私はいつもメールマガジンを受け取っていますが、彼らは私が誰であるか、または彼らが私をどのように助けることができるかを知らないように感じます。 一方、Davidが私のメールを受け取ったとき、彼が「ああ、この男Tom、またはこの会社のStitch Leggingsは、本当に私を理解している」のようになることを願っています。

フェリックス：ええ、もちろんです。 あなたたちが作成したアバターの1つと言えば、それはこれらの男性のファッションの慣習に逆らうことを望んでいる種類の顧客でした。 これは常に簡単なことでしたか、それとも…製品を販売するだけでなく…市場があることは明らかですが、人々を教育するために多くの時間を費やす必要がありましたか。当時、少なくとも非常に早い段階で、それは通常、主に男性を対象とせず、主に女性を対象とした製品ではなかったと思います。 このような製品を販売する際に、マーケティングの障害やPRの障害などの障害を克服する必要がありましたか？

トム：私は実際に私たちの邪魔になるものはなかったと思います。製品の優れた能力のために、無機ブーストのようなより多くのブーストが与えられました。 私はセス・ゴーディンの作品の大ファンです。彼の古典的な本であるパー​​プル・カウは、あなたの製品について多くの人がコメントするほど、マーケティングに費やすお金が少なくなると語っています。それについて、他の人の前で。 私たちが始めたときに実際に起こったことは、純粋に私たちが製品について話していた話と発言のために、英国で最大のニュースサイトのいくつかと英国で最大のテレビチャンネルで大規模な報道を得ることができました-製品自体の能力。

フェリックス：このテレビでの露出、これはあなたたちがいたドラゴンズデンの外観でしたか？

トム：そうだね。

フェリックス：さて、これについてもう少し話しましょう。 あなたたちは入って、これらの統計のいずれかが間違っている場合は私を訂正します、しかしあなたは会社の20パーセントの株式のために2万ポンドを探しに行きました。 私は思いません…少なくともそれは金銭的に成功しませんでした、あなたたちは取引を得ることができませんでした、しかし明らかにこのチャンネルを通してたくさんの露出。

トム：うん。

フェリックス：その経験についてもう少し教えてください。 この登場はビジネスのどのくらい早い段階でしたか？

トム：私たちは2014年の半ばに参加し、エピソードは2015年の初めに投稿されました。実際には2013年の終わりに応募したので、1年で事業を開始しました。 それは非常にアドホックなものでした。 私はその広告を見て、応募しようとしたところ、やがて入りました。彼らはドラゴンがどのように反応するのかわからないと言われました。 ドラゴンズ、下のエピソードにリンクできると思いますが、実際にはそれは大きな冗談だと思っていました。 それは結構です、それは面白かったです、そしてエピソードは面白かったです。 もちろんテレビに出たので、必要な投資は得られませんでしたが、露出はブランドにとって財政的にはかなり良かったです。

フェリックス：ええ、そしてドラゴンズデンについて知らないかもしれない聴衆にとって、それは基本的にアメリカの聴衆にとってはシャークタンクです。 起業家は彼らの製品を売り込み続けます。 皆さん、これはすべてのオーディエンスメンバーにとって正確に関連しているとは限りません。彼らはこのようなショーに参加していない可能性があるため、投資家に売り込む準備は常に貴重な資産であり、持つべき貴重なスキルだと思います。 どうやってその準備をしましたか？ 非常に真面目な投資家の前でこのような売り込みを行うために、どのようにしてすべてが揃っていることを確認しましたか？

トム：正直なところ、準備が整っていなかったので、お金がもらえなかったのかもしれません。男性のレギンスを着ていたのではないかもしれません。 そのピッチ以来、私は明らかにそれでずっと良くなりました。 正直なところ、私たちは十分な準備ができていませんでした。 実は、当時はお金をもらったらどうしたらいいのかわからなかったと思います。 私たちが本当にやりたかったのは、a）露出、b）楽しかったからです。 さて、すぐにアバターに戻りたいと思います。それについてはたくさん話しているようですが、それは非常に重要だと思います。 3人の男がビジネスを営んでいて、テレビで嘲笑されていることを考えると、それは良いメッセージではないかもしれません。そのコンテンツを共有したくない、またはタイプがあればそれをしたくないでしょう。ビジネスの。

私たちが持っているアバターについて考えると、コンベンションが好きではない人が、彼らのヒーローがコンベンションに反対するのを見て、英国からの効果的に成功したビジネスマン、たとえば主流です。 それから私たちは殉教者であり、テレビの生放送でこれらの人々との戦いに負けています。 私にとって、そしてもちろん顧客からのフィードバックもありましたが、それは非常に強力なことであり、この素晴らしいコンテンツを提供してくれました。 それはもちろん今私たちのホームページにあります。 私たちのアバターが誰であるか、そしてどのコンテンツが彼らをブランドとの親和性を高めるのかを考えるとき、実際には続けて嘲笑されるのは良い考えだったのかもしれません。 それとは対照的に、ビジネスの観点からは私たちにとって悪いように見えます。 それが本当に理論的根拠でした。とにかく何をすべきかわからなかったので、投資を得るのはそれほど多くありませんでした。

フェリックス：ええ、それは理にかなっています。 あなたが言っているように、それは多くがアバターに結びついていると思います。 投資の有無にかかわらず、ドラゴンズ・デンの外観の結果を別の方法で売り込んだり、提示したりしても、同じように効果的だったと思います。 繰り返しますが、それはアバターに戻り、彼らが持っている価値の種類に戻ります。 それが成功した場合、あなたはそれを男性のファッションとのこの種の戦いの勝利の物語として提示することができます。

または、あなたが勝てなかったので、あなたはこの種の慣習に逆らおうとしているので、これがあなたたちが直面している「敵」であるように提示することができます。 アバターを知ることはあなたにとって非常に重要だと思います。なぜなら、あなたは本質的に何が起こっても、どんな話でも、適切な角度を付けることができるからです。私はスピンとは言いたくありませんが、適切なフレーバーを付けますアバターと共鳴するそれ。 先ほど、3人の共同創設者のうち、成長に責任があるとおっしゃいました。 これは最初からあなたの役割でしたか？

トム：いいえ、私たちが始めたとき、誰もオンラインビジネスの経験がなかったので、私たちはみんな飛び込んで何でもしていました。 それから、レギンスの話の背景で、私はある種企業の世界を離れ、オンラインマーケティングを学び、他のさまざまなオンラインビジネスも始めました。 オンラインマーケティングを学ぶことは彼ら全員にとって非常に重要だったので、それは実際には私の情熱のようになっているものだと思います。 レギンス会社で有機的にその役割を引き受けて、上手くなり、もっと楽しんでいました。

フェリックス：あなたがこの役割を早い段階で、またはビジネス全般の早い段階で引き受けたとき、あなたたちはその非常に早い成長のために何に焦点を合わせましたか？ Especially for any listeners out there that are in this phase, where they have a product, maybe they're still working on their avatar, and they're just trying to get some sales through the door. Get at least some cash flow on a monthly basis through the door. What did you focus on early on in terms of growing the business?

Tom: Yeah, so because we had no money, I guess the strategy was create content ourselves, and then distribute that to where we knew our avatar existed online. Whether that's just tweeting out, and then using specific hashtags, or creating Instagram images, and then using specific hashtags, that's like the small-scale way. That started to bring in the first few sales. Then to scale that up, still without spending any money, it's finding the people online, who had the audience of your avatar, sending them leggings, and then alongside a discount code. Then agreeing with them that they would wear the leggings, and say put five pictures on Instagram with that specific discount code. Those were the two things, they are the two things that I would urge anyone to do, who's just starting up their store. Start doing that right now, and I'd be consistent with it over a number of months, and obviously track everything. To get those first sales through the door, to get you some revenue, that you can then spend on ads, or to pay content creators to write stuff for your blog. That's what I would recommend.

Felix: I like that you're using a free method to kind of kick-start some cash flow so that you can then reinvest that into your business. To place a label on this approach that you've taken, you're doing influence marketing, you're trying to find influencers out there, that, like you're saying, has an audience that matches your avatar. How do you begin that search process? How do you identify that this particular influencer has an audience that belongs to the avatar that you guys have created?

Tom: Yeah, so I'll focus on Instagram, because that's been the most effective channel. It really is just a case of spending a lot of time on the application. Obviously your avatar is already formed, you know exactly who they are, and what they're like. You then start searching hashtags, you then start going through, and finding people with significant audiences that you think your avatar would follow. What's really handy about Instagram actually is that when you find someone that's perfect, you follow them, you click follow, it immediately matches you with three people similar to them, that you also could potentially follow. That's for like once you get one good one, or a couple of good ones, Instagram is automatically finding you people similar to them. That's what I really like about Instagram, but it really is a manual process.

Once you find them, of course you need to track them, spreadsheet, track number of followers, get all their personal information … Not personal information, get all the information, track in a spreadsheet, that's really important so you can follow your journey with them. Make sure that obviously you're following up with them to make sure they post.

Felix: Yeah, it's definitely important to track this, especially as you work with more and more influencers. Speaking of that, is this a numbers game where you try to reach as many influencers as possible, especially early on? Or do you try to be hyper-targeted in your approach?

Tom: I think it depends how much you want to spend. Obviously there's the cost of the item that you're sending people. For us, it was definitely a numbers game, we sent out hundreds of pairs of leggings. Some won't even get to your person, some people won't post even though you send it to them. Some people will be amazing, and because you're sending specific discount codes, you're only going to lose say seven pounds, that's approximately the cost of the leggings. You can very quickly understand who is a good influencer for you, and who isn't, based on how many sales you get. If you get a ten to one return on that ROI, return on investment, then you're just going to send them more. You're going to send them more pairs, and you're going to give them better discount codes. You can control it, you can mitigate the risk by only sending one item, and making sure you're tracking the results for each influencer.

Felix: Okay, so you are taking this kind of shotgun … Not shotgun approach necessarily, but you're trying to find every single influencer out there that you think has an audience of your customer avatars. You are reaching out to them, asking them … What are you asking them exactly? You're just saying, “I want to send you free products.” Or how do you kind of pitch this?

Tom: Yeah, it's just a DM on Instagram to say we're opening up our ambassador program, would you be interested in contributing? We'd be happy to send you one pair if you agree to promote us on your profile with five images, with a specific discount code. Again, that's a numbers game. A number of people won't respond to that, a number of people will. It's just a case of capturing their information, sending them a basic contract to sign, I recommend doing that, just to increase the conversion to sending a pair and people posting. Yeah, again, numbers game. Basic outreach on Instagram DMs, and then tracking, making sure that the people that have agreed actually do it.

Felix: Okay, so you … I guess there's two different approaches that I've seen with influencer marketing. There's the approach where you have an ambassador program, and I'm assuming … Are they getting compensated through a referral bonus, or how does that work?

Tom: Yes, up until now, no they haven't, because we haven't invested in the affiliate software. However, only recently I learnt about a technique to actually track affiliates for free. All you need to do is ensure that the link you give to your influencer is one of those Google Analytics UTN tracking links, and you can actually give your influencer read-only access to your Google Analytic count, if you wish. Then they can actually track all of the conversion, all the e-commerce conversion with their link. Therefore they trust you, and they trust the fact that they can actually see all the conversions that they make. Then you could pay out manually. That's a very cheap way to give affiliate commissions without paying for any expensive software. We're actually going to start doing that soon. Up until now we've just been incentivizing with the product itself.

フェリックス：わかりました、かっこいいです。 I think that that's a great way to get started, incentivizing with just the product itself. Just by offering that discount code, I think one key thing to keep in mind is that influencers, they have their audience, and they want to make their audience happy. There's no influencer out there that hates their audience, that doesn't want to make them happy. By giving them kind of value to give back to their audience, through a discount code, you're giving them a tool to make their audience happy. It's really important to keep that in mind too, that you're not just coming to them as, “Hey advertise this for me.” You're also offering their audience a discount code, and by having them use that discount code, when they're broadcasting to their audience, they're giving something back to their audience.

Definitely keep that in mind when you are pitching an influencer. You mentioned that when you're tracking this you are able to identify which influencers are amazing, that are driving a lot of conversions for you guys. What do you do when you work with them more? Just send them more products, and you said that you were giving them a steeper discount code to give to their audience?

Tom: Yes. We'll send them better, limited edition products, and even we'll double the amount of discount we'll give, just because we only give five percent discount now for first time influencers. Then we mitigate our potential loses, but then we're happy to offer more if someone can bring higher volume.

Felix: Is this something that you mentioned right off the bat? Or do you say, “Surprise, because you've been doing so well, here's some better deals.” Or do you tell them that up front that if they hit this particular threshold, this particular goal, this is what's available for you?

Tom: Yeah, so we say if it goes well … Usually after we've agreed, we say if this goes well then we'd be more than happy to continue our relationship on more favorable terms.

フェリックス：わかりました。 You mentioned that you have a contract, I'm assuming this part that you just talked about is included in the contract, or at least included in the conversations? I haven't heard of anyone that has asked the influencer to sign a contract, do you find people get turned off by this when you start talking about legality, this aspect of it all?

Tom: It really isn't a watertight legal contract it's something that we drew up. We say that it's not watertight, but just so we can understand each other's commitments in this relationship. Yeah, we do get a lower conversion rate, but then maybe the people that do not sign the contract are the people that also would potentially not promote the product. We kind of see it as a good filter.

Felix: Yeah, I think that that's a good point, that you are … By adding more hurdles, you might decrease your conversion rate, but the ones that do make it through are the ones that are more serious. Sometimes you do want less people to work with, less people to deal with, essentially, and look for high impact influencers anyway. I think it's a good idea to have these kind of hurdles. Maybe not early on when you can't find anybody to work with you at all, you might want to give a little bit more leeway, but once you start working at these much bigger numbers of influencers you're reaching out to, it makes sense to at least protect or de-risk your side of things. What kind of stipulations, or what kind of requirements or commitments do you usually ask of an influencer when you do work with them?

Tom: The standard for us is just five posts featuring the product on Instagram, without a link obviously, but with … Without a clickable link, and the discount code in the description, and tagging our brand on Instagram as well.

フェリックス：わかりました、かっこいいです。 What happens when you … I know that you said the contract is not something airtight, and you probably wouldn't pursue it anyway. When you do send out the product, how long do you wait, or how long before follow-ups? I think that's another maybe potentially awkward situation that a lot of entrepreneurs are put in where they don't have a lot of funds, so they send out these products. Then they're just not getting kind of scammed, but they're just not getting as much commitment from the other side as they would like. How do you deal with this kind of situation?

Tom: Yeah, so we definitely drive for the commitment beforehand, of course, and we get people to agree with the contract, and we send out the product. We just have a virtual assistant who's charged with following up. Then if we follow-up, we probably wouldn't follow-up more than three times, we admit the loss if someone doesn't reply three times, because the investment is pretty insignificant in the grand scheme of things. We don't go crazy about it.

Felix: Just give the audience an idea of how long you setting up a program like this takes. Do you remember how long it took you guys from deciding that you were going to be focused on reaching out to influencers, to actually maybe getting the first sales from the influencers that you worked with?

Tom: [inaudible 00:44:12] with about ten people, it took a few hours on Instagram to find those ten people. Sent them out the next day, started getting pitches coming through after about ten days. Then started getting … We didn't actually make that many sales from those first ten, because we didn't have the influence to nail it down, but we definitely had affiliate or influencer sales coming in around two to three weeks after we decided to do the program. In terms of investment, total investment, it's pretty minimal, especially if you're starting up. In terms of effectiveness, yeah, it's not as fast as putting up Facebook ads, but it can bring sales within two to three weeks.

フェリックス：ええ、もちろんです。 Probably a lot cheaper than running Facebook ads, or at least better return on your investment. Yeah, so influencer marketing sounds like what you guys did early on, and it sounds like what's been successful for you guys, even today. Give us an idea of how successful the business is, based on all these marketing techniques that you've employed.

Tom: Yeah, so I'll give you a volume of leggings sold yearly. To start of we sold 150 pairs in the first year. This is us investing two hours a week, we're all working full-time, so 150. Then 450 in the second year, 850 in the third year, and this year we're going to be selling somewhere between 1200 and 1500. Not a massive business, like we rarely take … I think we've only taken money out of the business once, the money has been reinvested back in. We haven't actually … I've yet to nail paid acquisition. Pretty much all of that has been from these organic, or influencer, social media content, and SEO marketing. Of course, experimenting with Facebook on a weekly basis to try and get that positive ROI.

Yeah, I mean in terms of marketing ROI it's been very good, but we have yet to scale. We have this little foundation of sales coming in from SEO content, social and influencer, but it's really when ie. now the positive ROI on paid ads, predominantly through Facebook, that we're going to see some significant growth. Again, we're still … None of us are full-time, we still have full-time other projects. I probably invest a few hours week growing this, I think that if I do hit the positive ROI Facebook paid marketing then we would potentially consider us all focusing on this full-time, but until then, we wouldn't.

Felix: Yeah, I think that scale is the key to the success, I think paid ad positions is definitely there, because once you figure that out and get a positive return, it's just a matter of putting in more money, and essentially printing money, at the end of the day.

Tom: Exactly.

Felix: Once you figured it out, that's the kind of key, the goal everyone is trying to reach when they're trying to gather business. What can you use from your learnings of the free channels? From the influencer marketing, from content marketing, that has helped you on this road towards figuring out the paid acquisition piece?

トム：もう一度アバターに戻って、この人が自分の人生で何を達成しようとしているのかについて非常に具体的な知識を持っていると思います。 次に、それらがインターネット上のどこに存在するかを調べ、コンテンツをそれらの前に置きます。 これが3つのステップです。 誰をターゲットにしていますか？ 彼らはインターネットのどこに住んでいますか？ それでは、経済的コストを可能な限り低く抑えるために、どのようにしてコンテンツをそれらの前に置くことができますか？ 私にとって、それは手動でソーシャルメディアを使用しています。最初にそれを自分で機能させ、次にそれをVAに渡します。 次に、インフルエンサーを手動で見つけます。 最初にそれを自分で機能させ、次にそれをVAに渡します。 ええ、それは3つのステップのプロセスです。 投資収益率がプラスになったら、仮想アシスタントに引き渡します。

つまり、Facebookの広告を正しく機能させるときに使用するプロセスとほぼ同じです。 最初に、同じアバターのように、ターゲットにしている人を正確に決定してから、それらがどこにあるかを調べます。 さて、彼らはFacebook上にいます。 次に、低経済的なコストでコンテンツを彼らの前に置き、ターゲットを正しく設定し、キャンペーンを監視します。 まったく同じことですが、Facebookにお金を払ってコンテンツを少数の人の前に表示する代わりに、インフルエンサーを提供したり、TwitterやInstagramで卑劣な態度をとったりしています。

フェリックス：もちろんです。 ホリデーショッピングシーズンになりましたが、間違いなくこのエピソードが公開される頃には、このエピソードに参加する予定です。 何か計画はありますか、それとも今シーズンを活用するためにあなたたちは何に焦点を合わせていますか？

トム：ええ、私たちは通常、特定のインフルエンサーを通じて、そして私たちのサイトに来る特定の人々のグループに戦略的に与える特定の割引コードを持っています。 普段はまとめてあるので、商品をまとめて梱包しています。 彼への完璧な贈り物のように、私たちがまだ[inaudible 00:49:20]していない、レギンスのいくつかの特定の組み合わせ、おそらくいくつかの特別なアイテムがあります。 この特別なクリスマスプレゼントのようなものなので、これらをこの特別なパッケージにまとめて、少し余裕を持たせることができます。 これが私たちが過去に行ったことのすべてであり、おそらく将来的にも行われるでしょう。

フェリックス：ええ、そういうギフトガイドはとても重要だと思います…特に他のブランドや他のコンテンツサイトの他のギフトガイドでそれを作ることができれば。 時間がないか、買い物に圧倒されているので、基本的には無料の顧客を獲得していると思います。 彼らはちょうど私に何を買うべきか教えてくれるようなものです。 彼らがその段階にいるときにあなたが彼らの前にいることができれば、それは顧客を獲得するための非常に安価な方法だと思います。 ホリデーシーズン以外、おそらく来年かそこら以内に、ブランドの将来の計画は何ですか？ ブランドがどこに行くのを見たいですか？

トム：ええ、私が言ったように、私たちはこの他のアバターを開発しました、そして私たちは特定のサイクリング男性レギンスを引き出しています。 それらを入手すると、合計19の異なる製品ができあがります。 それから、それは本当に私が有料広告の位置に十分な時間を投資することを確実にするだけです。 これらの3つの異なるアバターに対して実行されているポジティブなROIキャンペーンを支払ったら、規模を拡大し、今後のブランドで実際に行うことについて大きな自由を得ることができます。 私たちは実際に別の製品に分岐しようとしましたが、実際には成功しませんでした。 片手時計でした。

私たちの理論では、男性の慣習に逆らいたいという同じ人が、分針しかない時計にも興味を持っているというものでした。 私たちはそれらを開発しました、正直なところ、それらは最高品質の時計ではありませんでした。 約5本しか販売せず、販売を終了しました。 さらなる製品ラインには多くの思考が必要であり、さらに重要なことに、私たちが持っていなかった人との多くの会話が必要になります。 私たちのブランドに他にどのような製品を求めているかについて、お客様との会話は2回しかなかったと思います。 それがおそらく時計が故障した理由でした。

フェリックス：顧客ベースができたら、販売した何千ものペアすべてから簡単にアクセスできますが、調査を行う場所でアプローチを変えますか？これらの質問をしますか？ 製品を思いつく前に質問するのか、それとも最初に製品を思いついたアプローチに戻ってから…そのようなものに戻るのではなく、既存の製品についての仮説を検証しようとしますか？

トム：ええ、とても興味深いです。最新のいくつかのデザインをリリースしたとき、ブレーンストーミングセッションを行い、それらがどのように見えるかを4つの画像で作成し、完全なリストにアンケートを送信して、人々に投票してもらいました。デザイン。 その後、上位3つのみを作成しました。 デザインを立ち上げるために来たとき、「あなたは私たちがこれらのデザインを選ぶのを手伝ってくれました。これが特定の割引コードです。 これらのデザインの開発にご協力いただき、誠にありがとうございます。 50個しかありません。具体的な割引コードは次のとおりです。」 その電子メールは本当に、本当にうまく変換されました。

私は、既存の顧客ベースがあなたとコラボレーションしているように感じ、実際に将来の製品とコラボレーションできるようにすることを大いに楽しんでいます。 それは、製品を発売するときに彼らに売り込むための言い訳になります。彼らは彼らがプロセスに関与しているように感じるので、コンバージョン率が上がると思います。

フェリックス：ええ、もちろんです。 あなたが言っているように、彼らが関与しているとき、彼らが最初から影響を与えていれば、彼らは最終製品をサポートする可能性がはるかに高いと思います。 かっこいいので、トム、どうもありがとう。 StitchLeggings.comは、STITCHLEGGINGS.COMのWebサイトです。 他のどこかで、リスナーがあなたたちが何をしているのかをフォローしたいのかどうかをチェックすることをお勧めしますか？

トム：ええ、あなたはただサイトに行くことができます、私はあなたが私たちの漏斗と私たちの鉛磁石をチェックして欲しいです、それは素晴らしいでしょう。 Shopify、ブランドの構築方法、またはPRについて質問がある場合は、非常に効果的です。TomHuntIOでツイートしてください。質問がある場合は、喜んでお答えします。

フェリックス：すごい、トムさん、ありがとうございました。

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