サブスクリプションベースのマーケットプレイスで成功する方法

公開: 2021-02-17

「古い」製品経済は、商品の発送、新規顧客の獲得、1回限りの交換の請求などの取引がすべてでした。今日、新しい時代が始まり、より良い長期的な顧客関係の構築にスポットライトが当てられています。

これは、サブスクリプションベースのマーケットプレイスと呼ばれる新しいグローバルな現象の台頭です。

サブスクリプションビジネスモデルは、顧客に製品/サービスを定期的に販売することにより、顧客を一貫して関与させ続けるという考えに根ざしています。個人が欲しいものを購入するためのパーソナライズされた、便利な、低コストの方法を提供することにより、サブスクリプションベースの企業は、企業がオーディエンスに提供する価値とその方法を完全に再考します。

予測可能で安定した収益、経費を管理し、顧客基盤を拡大し、忠誠心を構築する能力は、このビジネスモデルを起業家にとって非常に興味深い機会にします。しかし、変化を推進しているのは消費者であり、そのような経済で成功することは簡単な作業ではないことを彼らは覚えておく必要があります。

この記事では、サブスクリプションベースのマーケットプレイスで成功するためのヒントとテクニックについて説明します。私たちはあなたのビジネスにもっと鋭い競争力を与えることができる実用的な提案と洞察をあなたに提供します。

1.製品またはサービスを定義する-市場適合

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顧客は、製品やサービスにあまりにも早くコミットすることを本当に望んでいません。代わりに、彼らはさまざまなアイテムをテストして、彼らが最も好きなものを発見することを好みます。

サブスクリプションベースのビジネスモデルにより、企業はクライアントが何に対して支払う意思があるかを明確に理解する機会が得られます。 このような知識により、収益の成長を予測し、顧客が時間の経過とともに価値を認識する方法の変化を追跡できます。

サブスクリプション会社の規模を拡大するには、多くの保持努力と製品の位置付けの改善が必要です。あなたは一貫してクライアントが戻ってくることを維持する前向きな顧客体験を提供する必要があります。

ビジネスの拡大に全力を注ぐ前に、適切な製品/サービス市場の適合性を定義することに焦点を当てることが重要です。つまり、買い物客のニーズを満たすことができる製品/サービスを備えた（参入できる）市場を選択することを意味します。

市場を選択するときは、市場が十分に大きく、実際に会社を拡大して成長させることができることを確認してください。獲得が容易で、すぐに数を増やすことができる、かなりの数の潜在的なユーザーが必要です。

あなたが提供している経験が購読する価値があることは本当に重要です。 Business Insiderによると、製品はチョコレートの箱のようにシンプルなものにすることができますが、サービスの一貫性が、加入者の生活をより簡単で楽しいものにすることで、加入者に価値を提供します。

あなたの製品/サービスがあなたの聴衆を満足させることを確実にするために、あなたが彼らと話すことは良いことです。彼らのフィードバックは、あなたのビジネスがどの問題を解決するか、そしてそれが彼らに喜びを与えるすべての方法についての貴重な洞察をあなたに与えるでしょう。意味のある調査結果を生成するには、顧客開発を使用できます。このプロセスにより、購入者の好みとニーズを理解できるため、それらを満たすことができる販売モデルを開発できます。

2.顧客に提供する価値を強調する

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サブスクリプションビジネスが抱える最大の課題のいくつかは、顧客体験と期待の管理に関連しています。

顧客中心の運用は、サブスクリプションビジネスの核心となる場所です。したがって、このモデルを効果的に機能させるには、サブスクライバーとの関係を構築することに多くの注意を払い、サブスクライバーがそれから得られる価値を示す必要があります。

ビジネスにB2BまたはB2Cの製品/サービスモデルがあるかどうかにかかわらず、顧客のニーズは急速に変化する可能性があるため、定期的に価値提案を強調して評価する必要があります。これにより、視聴者のニーズを先取りし、サブスクリプションサービスが引き続きサブスクライバーを喜ばせることができます。

喜びと言えば、あなたの製品/サービスをパーソナライズするのは良いことです。どのサブスクリプション機能がより望ましいかを分析し、顧客をクラスターにグループ化して、エクスペリエンスを完全に向上させることができます。

クライアントのライフサイクルに注意してください。サブスクリプションが作成および更新されるたびに、より深い関係を育み、忠誠心に報いることができるようにすることが重要です。この件に関しては、カスタマーサクセスチームに投資することができます。これは、時間の経過に伴う不整合を発見し、サブスクライバーが目標を達成するのに役立つ適切なガイダンスを提供するのに役立ちます。

3.強力な価格設定モデルを構築する

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サブスクリプションビジネスモデルは、継続的な顧客関係の現金化に基づいており、ビジネスの成長を促進するために定期的な請求が必要です。

価格戦略は、収益源とクライアントとの取引の両方に影響を与えます。料金体系に変更を加えると、オーディエンスのエクスペリエンスに影響を与える可能性があります。したがって、会社が時間の経過とともにスケールアップすることを保証するには、サブスクリプションに請求する価格が、クライアントが喜んで支払う価格であることが不可欠です。

これを理解するために、6つの価格設定モデルを見て、それらが提供するコアバリューを調べてみましょう。

フラット価格モデル

定額料金とは、毎週、毎月、四半期ごと、または毎年支払われるサブスクリプション料金で、すべての機能を顧客に提供することを意味します。これは、単一の購入者ペルソナと狭いビジネス製品を持つ企業に適しています。主に、消費者向けのコンテキストで物理的な製品を販売する企業で使用されます。

たとえば、エコノミストの加入者は一律の価格を支払い、エコノミストが提供するすべてのリソースにアクセスできます。

階層型価格モデル

段階的価格設定は、さまざまな（段階的）価格ポイントでさまざまな製品/サービスを提供するために使用されます。

このモデルは、クライアントが拡張するにつれてより多くの機能を必要とする可能性があるため、アップセルに最適です。さらに、ライセンス、シート、ウィジェットなどを販売する企業に最適です。

その背後にある考え方は、価格と機能が加入者のさまざまなニーズとユースケースに合わせて調整されているということです。ベーシック、スタンダード、プレミアムの各ティアを提供できます。各ティアが提供する価値に注意する必要があります。

段階的な価格設定を使用している組織は、Freshdesk、Chargebeeです。

使用量ベースの価格設定モデル

この価格設定モデルが従量課金制と呼ばれていることを聞いたことがあるかもしれません。これは、ユーザーが製品/サービスを使用した量に基づいて、請求サイクルの最後（月次または年次）に課金されることを意味します。

このモデルは、ユーザーがサービス/製品をどれだけ使用したかについて説明責任を負いながら、ユーザーに柔軟性を提供できるため、企業と顧客の両方にとってWin-Winのサブスクリプション戦略と見なされることがよくあります。

このモデルから利益を得る企業の例としては、Zapier、Twilio、およびインターネットサブスクリプションプロバイダーがあります。

ユーザーベースの価格設定

ユーザーあたりの価格設定とは、サブスクリプション製品/サービスを使用している個人の数に基づいてクライアントに課金することを意味します。購読している人が多ければ多いほど、より多くの収入が得られます。

このモデルを採用している企業は、Slack、Salesforce、Asanaです。

機能ごとの価格設定

機能ごとの価格設定は、製品の機能に基づいた価格設定です。これにより、ユーザーは必要な分だけ支払うことができます。パッケージの価格が高ければ高いほど、より多くの機能が提供されます。

ここでの課題は、潜在的なサブスクライバーのほとんどで機能する機能のセットを決定することです。

このような価格設定の企業には、EvernoteやLeadpagesが含まれます。

フリーミアム価格モデル

フリーミアムの価格設定は、顧客が製品/サービスの限られた機能を一定期間テストできるようにする戦略です。このモデルの主なアイデアは、見込み客をナッジして有料バージョンにアップグレードすることであり、SaaS製品で非常に頻繁に使用されます。

最も適切な価格設定モデルを選択することは、コアバリューメトリックを理解することに密接に関連しています。ビジネスプロセスの管理に役立つカスタムWeb開発または集中型システムを提供している可能性があります。重要なのは、提供するサブスクリプション製品/サービスプランでは、顧客がその製品から可能な限り多くの価値を引き出すことができるようにする必要があるということです。

あなたのテクノロジーがあなたの成長に対応できることを確認してください

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サブスクリプションベースの市場で成功するためのもう1つの重要な要件は、ビジネスオペレーションをサポートするための適切なテクノロジーを採用することです。

効率的で安全な支払いおよび注文管理システムを実装する必要があります。これらは、個々の加入者のニーズを反映するだけでなく、ビジネス加入者の拡張を支援するために、複数の価格設定モデルを進化させて処理する柔軟性を備えている必要があります。さらに、定期的な請求、失敗した複数通貨の取引が正確に管理され、請求書が提供されるようにする必要があります。

また、テクノロジースタックの一部として、適切なマーケティング自動化、分析、およびコンテンツ管理システムを組み込むことも重要です。これらは、サブスクリプションおよびメンバーシップのコンテンツに不可欠です。彼らはあなたが個々のメンバーのニーズに合わせてあなたの製品/サービスをパーソナライズし、彼らにターゲットを絞ったオファーを送るのを助けることができます。

覚えておくべきいくつかの追加のヒント：

競合他社が何をしていて、何が彼らのために働いているかを調べます。これは、リソースを適切に活用するのに役立ちます。また、市場の穴をより適切に埋める方法についてのアイデアを提供することもできます。
顧客に検証を求めます。フィードバックとレビューを取得するための合理化されたプロセスを作成する
あなたの技術に賢く投資してください。 あなたとあなたのクライアントに有益であり、あなたの会社を前進させることができる定期的なサービスを提供することを可能にするテクノロジーに投資することが重要です。正しい測定基準を知ってください。
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製品/サービス市場を選択し、コアバリューを提示し、価格設定方法を決定し、適切なテクノロジーを採用しました。ここで、すべてのパフォーマンスを追跡するための適切なメトリックを知る必要があります。

注目すべき最も重要な主要業績評価指標のいくつかを以下に示します。

ネットプロモータースコア

顧客を考慮しない成功した会社を想像するのは難しいです。ネットプロモータースコア（NPS）は、顧客エクスペリエンスを測定し、ビジネスの成長を予測するのに役立ちます。これは、顧客があなたのブランドに対して持っている全体的な認識の重要な尺度です。クライアントジャーニーに沿ったさまざまなポイントからの他のメトリックと組み合わせると、顧客体験がどのように実行されているかについての実用的なビューをビジネスに与えることができます。

あなたの会社にとって良いNPSが何であるかを知るために、あなたが所属している業界のNPSを知っていることを確認してください。一般的に良いスコアは約50以上です。

顧客獲得コスト

顧客獲得コスト（CAC）は、見込み客に製品/サービスを購読するよう説得するために費やす平均金額に対応します。

それはあなたの獲得戦略の全体的な有効性に光を当てます。これにはすべてのマーケティングおよび販売コストが含まれ、将来のマーケティングキャンペーンの予算をより正確に立てるのに役立ちます。

毎月の経常収益

サブスクリプションビジネスは、一貫したサブスクリプション収益で存続し、繁栄しており、Monthly Recurring Revenue（MRR）メトリックを使用して測定できます。

MRRは、ビジネスの財務状態を表します。これは、定期購読から定期的に獲得するお金を公正に表したものです。成長の初期段階でMMRの成長率が15％以上である場合、それはあなたのビジネスが良好な状態にあることを示しています。

ユーザーあたりの平均収益

ユーザーあたりの平均収益（ARPU）メトリックは、ユーザーあたりの月間または年間の収益の平均額に対応します。これは、サブスクリプションベースの企業にとって最も重要な収益指標の1つです。

ARPUを計算するときは、無料/フリーミアムのユーザーが収益に追加されないため、含まれていないことを確認してください。この指標が低い場合は、戦略を再評価して、本来あるべきほど高くない理由を見つける必要があります。

解約率

解約率は、サブスクライバーがサブスクリプションをキャンセルするレートです。サブスクリプションベースのビジネスを成功させるには保持が必要であるため、高い解約率が気になります。このような場合は、キャンセルの理由を確認することが重要です。

顧客生涯価値

顧客生涯価値（CLTV）は、アカウントの存続期間中にクライアントから生み出された平均収益です。これは、顧客が平均してどれくらいの期間あなたと一緒にいるのか、彼らがどれだけ早く解約するのか、そしてあなたが新しい加入者を獲得するためにいくら費やすべきかを知るのに役立ちます。

結論

サブスクリプションベースのビジネスモデルはここにとどまります。その力を活用したい場合は、会社の繁栄に役立つ重要な側面を認識していることが重要です。

私たちのヒントが、あなたとあなたの顧客の両方のためにサブスクリプションを機能させる方法についてのアイデアをあなたに与えたことを願っています。

さらにガイダンスが必要な場合は、以下のお問い合わせフォームにご記入の上、お気軽にお問い合わせください。