400万ドル以上の収益を生み出しながら14,000人の職人をサポート

社会的影響力のあるビジネスは儲かっていないと推測するのは簡単ですが、インドのムンバイにいる2人の姉妹がその考えを頭に入れています。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、 Sutaの共同創設者であるSujataとTaniyaBiswasに話を聞きます。 Sutaは、14,000人の織工の生活を支え、公正な賃金と高い倫理基準を備えたモダンなサリーとアパレルのブランドです。 SujataとTaniyaは、社会的影響を中核とする400万ドルの企業を設立するという彼らの旅、チームの採用と構築のプロセス、そして若い視聴者にサリーを売り込む方法を共有しています。

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• ストア：スタ
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Twitter、Instagram

社会的影響の呼びかけに答える

Shuang：スタの背後にある意味は何ですか？

Sujata： 「Su」と「Ta」（SujataとTaniyaから）が「Suta」を形成できると考えたとき、それは魔法でした。その言葉は「糸」を意味します。 社会に影響を与え、サリーという商品に取り組むことができてとても嬉しかったです。 そこで、2016年に企業の仕事を辞め、スタを始めました。

Shuang：どのようにしてその決定を下しましたか、そしてあなたが辞めるのに何が必要でしたか？

スジャタ：私はかつて鉄鋼業界にいて、タニヤはIBMで戦略を立てていたので、私たちがしていることは人々に与える影響を見ることができないと感じました。 鉄鋼が建物を作っていることを知っていたので、誰が影響を受けているかを知っています。 しかし、彼らが何をしているのか、彼らが働いているかどうか、そして彼らが働いているときに適切な賃金を得ることができるかどうか、私たちが知らない特定のクラスがあります。 それで、私たちは彼らのために何かをしたかったのです。

スタを始めたとき、工芸品が死にかけている村の生活に触れることができると考えました。そこでは芸術の形はそれほど評価されていません。 これらの職人は彼らの技術をやめてガレージで仕事をするか、彼らは運転手として働きます。

タニヤ：それは組織化されていません。 仲買人がいました。 そして、労働者は時間通りに賃金や適切な賃金を得ていませんでした。 私たちが彼らと働き始めたとき、私たちはこれがそれであると知っていました。 そして、私はそれが私の目の前で起こっているのを見ることができます、そして私はこれをするつもりです。

スジャタ：始めたときは貯金を入れていたのでちょっと怖かったです。 スタはまだブートストラップされています—私たちは投資家のお金を取り入れていません、そして私たちはしたくありません。 これまでのところ、それがステータスです。 私たちの家族の誰もビジネスをしていないので怖かったです、そして私たちの両親は私たちがたくさん勉強したことを本当に怖がっていました、そして企業はクッションです。 [仕事]がうまくいかない場合は、別の会社に参加できます。 いつもセーフティネットがあり、月末にはかなりの給料がもらえるようになりました。 だから、ええ、それらは私たちが最終的に電話をかけるために経験しなければならなかったすべての混乱です。

Shuang：両親を説得するのは難しかったです。なぜなら、それは彼らの子供たちの1人ではなく、仕事を辞めるからです。それは両方です。

谷谷：その日が来たので、「そうですね、何かを始めようと思って、辞表を提出します」と言った。 彼らは、「あなたはこれをどれくらいするつもりですか？」と尋ねました。 これが計画だと彼らに言わなければなりませんでした。 これが飛ぶなら、私たちはそれと一緒に飛ぶ、そして私たちは戻るつもりはない。 当初、彼らを説得することは少し問題がありましたが、ゆっくりと彼らは少しの成功を見ました。 収入が入り始めました。

スジャタ：そして今、彼らはビジネスの主要な部分です。 私の父は村での活動を担当し、私の母もバックボーンです。 彼らがSutaビジネスの一部になったのは驚くべきことです。 そして、私たちの両親だけでなく、私たちの義理もこの考えを非常に支持しています。 私の義母は私にこう言いました。「あなたの両親がノーと言っても、心配しないでください。私はあなたと一緒です。 何も起こらなくても、私はそこにいるので、あなたがやりたいと思うことは何でもしてください。」

どれくらい経ちますかと言うと、私たちは自分たちで何かを作って売りたいといつも言っていたので、子供の頃からです。

Shuang：アイデアが最初に思いついたのはいつですか？また、立ち上げるまでにどのくらいの期間計画しましたか？

谷谷：久しぶりですが、自分たちで作って売りたいといつも言っていたので、幼い頃からです。 昔はハンカチで鞄を作ったり、人形などを作って売ったりと言っていました。 だから、それは私たちがいつもプレイしていたゲームでした。 そして、起業家精神は、私たちがその道を進むかどうかわからなかったとしても、常に私たちの中にあったものです。

Sujata：広告プラットフォームであるADdogicというビジネスも始めました。 私たちには起業家の遺伝子がありましたが、一緒に何かをすべきかどうかはわかりませんでした。 しかし、2013年以降に私たちが集まったとき、彼女は大学卒業後にボンベイに来ました。 それから一年間、私たちは二人で何を始めるべきかについて話し合っていました。 2014年からSutaの開発に着手しました。 しかし、それは非常に小規模でした。 当時、私たちは現在取り組んでいる製品に取り組んでいませんでした。 ドレスでした。 私たちは非常に小さく、いくつかのドレスから始めました。 そして、ドレスについてもたくさんのお問い合わせがありました。

当初、私たちはソーシャルメディアでのみ販売していました。 私たちはFacebookを利用していて、銀行口座にお金を入れていました。 ウェブサイトすらありませんでした。 2016年に販売を開始しました。 ガレージのような小さなオフィスがありました。とても小さいです。 そして、そこにはすべての在庫がありました。 口コミのせいで、人々は私たちから物を買うためにやって来ました。 そして人々は私たちのFacebookページを通して私たちを知っているでしょう。 お客様からのフィードバックやご意見をいただき、2017年または2016年末にウェブサイトを開設しました。

Shuang：インドでは、ビジネスが社会的に始まることを人々は知らないかもしれません。 人々はWhatsAppグループまたはFacebookを通じて販売していますが、地元のビジネスシーンについて少し教えてください。

タニヤ：インドでは、eコマースが始まってから、自分でビジネスを始めやすくなりました。 そして、WhatsAppとFacebookを通じて、そのリーチは拡大しました。 ですから、自分の家族を管理し、人生の時間を管理する方が簡単なので、多くの人が自分の家から売ります。

スジャタ：今では非常に受け入れられており、タブーではありません。 最初は、「すべてを残してこれを開始することはできません」と言うでしょう。 時間があれば、時間をつぶすためだけに、または非常に小規模な方法でそれを行っている可能性があります。 しかし今、ゆっくりと、私は非常に多くのブランドを目にします。 私たちが始めたとき、とても多くの人々がこれをしていました。 まったく怖くありませんでした。 それが成長すれば、市場に需要があれば、それを大きくすることを私たちは知っていました。 ソーシャルメディアは、私たちが小さなままで、たくさんのお金を投資することなく多くの人々にリーチできるので、私たちを助けてくれます。

Shuang：それはアイデアをテストするための素晴らしい方法のようにも思えます。なぜなら、あなたは両方ともまだフルタイムで働いていたほぼ2年の期間があると言ったからです。

スジャタ：その通りです。 私の製品がそれを購入しようとしている人々にどのように届くかについて心配する必要はありません。 サプライチェーンに取り掛かることができます。 私は調達に取り組むことができます、または私は自分の製品にどのような織り方が欲しいかを理解することに取り組むことができます。 私たち二人は、「顧客は誰で、彼らを見つけなければならないのか」と考えずに、それに集中することができました。 当初、実店舗で起こっていたのは、店舗が1つしかないため、人々があなたに会いに来るのを待つ必要があるためです。

谷谷：また、実店舗に多額の投資をしています。 [eコマースの場合]投資は少なく、水域をテストできます。 人々があなたが作っているものが好きなら。 そして、同じアイデアにもっと投資することができます。

14,000人の職人の生計を支える

Shuang：最初の職人または最初の織工に会うことについて教えてください。 その旅はどのように始まりましたか？

スジャタ： 2014年は私たちがドレスを始めたときだと言うことから始めて少し戻ります。 私たちはかつて、卸売りの場所の1つであるボンベイから生地を入手していました。 タニヤと私は全く満足していませんでした。 そして、私たちは言い続けました。「おばあちゃんがこれらの美しくて柔らかいサリーをどのように着ていたか知っていますか？ その生地が欲しいです。」 そして、私たちは父にこう言い続けました。 なぜ市場で見つけられないのですか？ 」

西ベンガル州カルカッタの東にある故郷にいたある休暇で、私たちは父と一緒にいて、「織り方を知っているかどうかスタッフに聞いてください」と言いました。 一週間後、彼は「ああ、私は計画を立てました。 織工のところに行きましょう。」 それは私たちが滞在した場所から4時間半、5時間の距離でした。

電車に乗って、意見が合わなくても、持っているものは何でも買うと思いました。 それで、私たちは行きました。 そして、私たちは彼らがこれらの小屋、泥で作られた小さな家を持っていることを発見しました。 そして、4人か5人の織工のチームが一緒に座って織ります。 私たちは家に行きました。 彼らはとても暖かく、私たちに食べ物を提供してくれました。 しかし、彼らは私たちが女の子であり、私たちが彼らと一緒に働き続けることができないかもしれないと思って、懐疑的でした。

私たちは2人の織工と仕事を始めました。 そして私達は言いました｢あなたが作るものは何でも私達は取ります私たちが思っていた通りではなくても。」 私たちはデザインのバックグラウンドを持っていないので、彼らが理解していると言っているのか、私たちの頭の中で考えていることがデザインどおりに出てくるのかわかりませんでした。 私たちは彼らにいくつかのデザインを与えただけで、家に帰りました。 そして、2人家族から、今ではほぼ14,00人の織工です。

谷谷：家の織工だけでなく、家族全員で関わっています。 あまり熟練していない娘やお母さん、兄弟にタッセルを作ってもらい、タグを付けてもらいました。 スタのタグは通常、織工の妻によって配置されます。 そして、タッセルはおそらくサリーの洗濯もしている姉妹や母親によって手配されています。 すべてのサリーは事前に洗浄されています。 私たちは家族全員で一緒に仕事をしているので、今はコミュニティのような気分になっています。

Shuang：指数関数的に成長し、Sutaに依存する多くの生計を立てることは恐ろしいと感じますか？

スジャタ：怖いこともあります。なぜなら、私も人生の低迷を経験することがあるからです。 そして、私は「ああ、神様、私は何をしているのですか？」と感じます。 売れない場合はどうなりますか？ とてもプレッシャーです。 これは、私たちを尊敬している多くの人々のように、私たちを非常に興奮させ、やる気を起こさせ続ける1つのことです。私たちは、おそらく一度に10または15のコレクションに取り組んでいます。 「これがうまくいかない場合は、バックアップのようなものがあります。」と考えています。 私たちは場所を訪れ、アイデアを得て、これらの家族を維持できるようにインスピレーションを得ています。

谷谷：私たちに依存している人がたくさんいるからです。 そして、私たちは家族のようです。 そして、私たちはただ失敗することはできません。

クリーンでモダンなひねりを加えたサリーのデザイン

Shuang：あなたは両方ともデザインのバックグラウンドを持っていないと言いました。 そのようにクリエイティブになり始めるのは怖かったですか？

スジャタ：そうではありません。 デザイン的には威圧的ではありませんでした。なぜなら、私たちがいつも考えていたのは、何かが好きなら、同じようなものを好きになる志を同じくする人々が世界中にいることを私は知っているからです。 そして、私たちは創造的な人々であり、私たち二人ともです。 私は絵を描くのが大好きです。 彼女はたくさん書くのが大好きで、絵を描くことも大好きです。 だから、自分の頭の中で想像していたものを作りたいと思い、ある時点で着たいと思いました。 私たちは主に自然から着想を得たものを作ります。 そして、それがサリーの形で生きているとき、それを見るのは驚くべきことです。

谷谷：私たちのデザインを見ると、特定の傾向には従いません。 たとえば、今有名になっている生地の一種はオーガンザです。 それが他の場所で祝われているという理由だけで、私たちはそれに飛び込むことはありません。 しかし、たとえば、タイからの旅行から戻ったばかりの場合は、おそらく水中のテーマのようなものに取り組んでいます。 そういうもの。 私たちは常にトレンドを追いかけるわけではなく、何が起こっているかによってプレッシャーを感じることもありません。

Shuang：あなたのデザインはとてもモダンでありながらクラシックだと思います。あなたが達成した素晴らしいバランスがあります。

スジャタ：ありがとうございます。 あなたが言っているのは、私たちが作りたかったものと私たちが考えていたものです。 また、広大なインドの隅々にあるすべての芸術品や工芸品を祝いたいと思いました。 また、アートフォームの中には、時間がかかるためにコストがかかるものもあります。 人のポケットを挟まないようにシンプルにしたかったのです。 人々が今作っているもの、あなたが同じことをしようとすると、サリーは高価になります。 デザインを最小限に抑えようとしました。 人々に届くように、非常にミニマルでクラシックなものにしたかったのです。 あなたがその種の芸術形態またはその工芸品を祝うことができるように、しかしあまりお金をかけないように、それは通常非常に高価であるか、または買うのが難しいです。 それが、私たちが村や村のグループと一緒にプロジェクトの仕事を始めるときに常に頭に浮かぶ考えでした。

Shuang：典型的な年に、いくつの新しいデザインが発売されますか？

タニヤ：少なくとも年に24から30のコレクション。 各コレクションには、7つのサリーと7つのブラウスがあります。 したがって、最大で14個の製品に30を掛けたものがあります。

スジャタ： 2人のデザイナーが参加しています。 しかし、私とタニヤが承認するデザインのほとんどは、私たちがそれをするのが好きなので、私たちもまだデザインしています。 それはとても特別なことであり、私たちがデザインが好きで始めた理由だと思います。

In The Skyというコレクションがあります。これは、雲を見たときにこのゲームをプレイしていたため、「谷谷、それは何だと思いますか？」と言うからです。 そして、彼女は、「ああ、これはそのように見えると思います」のようになります。 だから私たちはそれをスケッチして、それが何を意味するのかを見るだけです。

情熱のための雇用と自己啓発のためのトレーニング

Shuang：あなたが最初に採用したポジションは何でしたか？あなたのチームはどのように成長しましたか？

スジャタ：最初の従業員はジャヤでした。 誰かがCEOになれるなら、ジャヤがその一人だとみんなに言います。 彼女は私たちの製品を梱包するために人として参加しました。 それと同じくらい小さな役割であり、それはただ梱包して出荷するために不可欠な役割でした。 それで彼女はそれから始めました、そして彼女がすべてをしていたので彼女はアカウントの世話をしました、そして私達は私達のたった3人でした。 そして、彼女はいつかオフィスを掃除し、サリーに絵を描くでしょう。

そして今、彼女は別の人と一緒に会社の在庫を管理しています。 それが彼女の成長の仕方です。 チームの全員が参加しているのは、スタファン、サリーを着ている人、または私たちが好きな人です。 私たちのブランドに参加するのは、非常に志を同じくする人々です。 そしてそれが、ブランドをより家族的なものにしたり、単なる従業員と雇用者の関係以外のものにしているのです。

タニヤ：エミレーツのエアホステスだったラクシャの一例があり、現在はオペレーションの責任者を務めています。 それは非常に多様であり、多くの人々が私たちにCVを与えることさえせずに私たちに加わっています。 それは、私たちが彼らと話すのが好きで、彼らが「私たちはあなたの仕事が大好きで、私たちがどのように一緒に働くことができるか見てみましょう」と言ったからです。 そして彼らは乗船していて、ほとんどの人が一生ここにいるので、チームは本当に暖かく、家族のようです。 そして、私たちに加わったデザイナーが私たちに彼女のポートフォリオを送ってくれましたが、私たちは彼女のポートフォリオさえ見ていませんでした。私たちはメールを失いました。 それで彼女はそのように乗り込んだ。 私たちはデザイナーを探していませんが、彼女と話をしたとき、私たちは彼女がとても好きでした。

Shuang：今、あなたのビジネスを始めてから4年以内に35人の従業員がいるので、このサイズに成長したことはクレイジーだと感じますか？

谷谷：当時、私に言わせれば、そんなに大きいとは言えません。 数字を追いかけていないので大きくなりました。 すべてを非常に頑丈で頑丈にする方法を考えていたので、それは成長したばかりです。 私たちは、特定の目標を達成するために自分自身をプッシュすることだけを考えていませんでした。 目標は考えていませんでした。 しかし、それはとても美しく生産されています。 誇りに思う。 見てみると段階に達していて、今はこんなに大きなビジネスのようです。

Shuang：手放して他の人にそれらのタスクを与えるのに何が必要でしたか？

谷谷：物事を手放すのはいつも苦労だと思います。 あなたが特定の方法で物事を行うならば、あなたはそれをしたいと思うでしょう、そしてあなたはあなたの領土が他の誰かに与えられることを許していません。 最初はそういう気持ちでしたが、これは非常に戦術的で、常に頭の中にあるビジネスコールだと思います。他の誰かに仕事を与えない限り、あなたは決して良くなることはできません。 それで、知って、私たちは一緒に座って、この作品を専門家やそれが得意な人のようにその人に与えることに決めました。 だから私たちは正しく雇い、その人が十分な能力を持っていることを確認し、そして私たちは手放しました。

スジャタ：私たちがすべてを自分たちで梱包して出荷し始めたら、私たちは決して成長しません。

その人が情熱を持っていれば、人は先に進んで良くなることができると思います。 今はマークが見えません。 あなたが大学でどれだけ得点したかわかりません。

Shuang：人々にインタビューするとき、あなたは何を探しますか？

スジャタ：以前、元企業の面接を行っていたときは、情熱を重視することはなく、能力、彼らが行った仕事の経験、彼らが扱ったプロジェクトを重視していました。 今、私は主に情熱を探しています。 マークの80％は情熱のためだと思います。 その人が情熱を持っていれば、人は先に進んで良くなることができると思います。 今はマークが見えません。 あなたが大学でどれだけ得点したかわかりません。

タニヤ：私はCVフォーマットに焦点を当てていません。 フォントが間違っている場合、スペルが間違っている場合は、それを手放します。それは、その人に会わなければならない最も重要なことではないことを私は知っているからです。 そして、私たちはいつも一人に尋ねます、あなたは将来何をしたいですか？ これを実行しますか？

スジャタ：私たちは人に固執して私たちと一緒に成長してほしいからです。 学校のトッパーが私に来てほしくない。 おそらくあなたは本当にマーケティングに長けているでしょうが、私はおそらく、スタに最も長く固執し、彼の人生を完全に捧げ、スタと一緒に仕事をするだけで、ただ辞めて別の人に移動するのではなく、おそらく10位の人が欲しいですバラ色以上の会社。 むしろ、ブランドとしてのスタを個人的に愛したいと思います。

私たちの目標の1つは、Sutaを素晴らしい職場にすることです。 チーム全体が本当に幸せで満足していることを望んでいるので、私たちは人々に尋ね続けます、あなたはあなたの役割が好きですか？ あなたは自分がしていることが好きですか？ 来年は何をしていると思いますか？ 同じことをしたいですか、それともワークロードを増やして役割を変えたいですか？

Shuang：あなたは多様性のために人々を育てます。 そして、人々は丸みを帯びており、スタ内でさまざまな役割を果たすことができるようです。

スジャタ：はい。 それが、私たちと一緒にコーヒーを提供することから始めた人の1人であるRupeshのやり方です。 それからコーヒーを出すことから、彼はゆっくりと荷造りに移りました。

タニヤ：ある時、彼は「写真をクリックするのが好きです、タニヤ。 どうやってやるのか教えてくれませんか？ 「じゃあ、携帯を使ってみませんか？」と言いました。 今、彼は写真を撮っています、そして私は彼に編集の義務を与えました。 私たちが彼に方法を教えたので、彼はLightroomを使用しています。 そして彼はShopifyにアップロードします。 彼はShopifyにすべてをアップロードします。 私たちにコーヒーを提供し始め、現在Shopifyにアップロードしている男を想像できますか？ すべてのタグが正しく、すべての命名権が正しく、すべてが正しく、すべてが正しい。 それは正しいカテゴリーに行きます。 彼のやり方は驚くべきものです。

大きな財務的影響を伴う小さなロジスティックの変更

Shuang：オペレーションを設定し、ロジスティクスの面ですべてがスムーズに実行されるようにするプロセスはどうでしたか？

タニヤ：私たち二人ともMBAを取得しているエンジニアなので、とても美しいです。 ジャストインタイムやカイゼンを達成する必要があるとは思っていませんでしたが、それが自動的に実現しました。 これらすべての用語を実際に体験するのはとても良いことです。 それはちょうどいい感じです。 今、私は管理本を開いて、これを正しく行っていると感じています。 私はこれをまさにこの方法で行います。 そうですね、最初はかなりの時間がかかりました。 明らかに、それは非常に小さく始まりました。 経理部門を追加しました。 次に、社内のマーケティング部門を追加しました。 これで在庫チームができました。

私たちは常にスペシャリストではなくマルチタスカーである人々を雇います。 もちろん、今ではスペシャリストがいますが、その後、多くの社内トレーニングを行い、従業員の役割を高めています。 私が最初の従業員、現在在庫にあるジャヤについて話したように。 さて、私が言ったように、オペレーションの責任者であるラクシャは、彼女が顧客にサービスを提供した後、彼女が転職した役割でした。 したがって、私たちが何をすべきかを理解するために、他のより広範な役割のシフトがあります。 それは継続的に進化するプロセスです。

Shuang：私はあなたが両方ともMBAを持っているという事実についても話したいと思いました。 それもまた、典型的な起業家の旅とは大きく違うように感じます。

スジャタ：本っぽい知識に従わなくてもうまくいきましたが、どういうわけか心の奥底にあります。

谷谷：とても助かりました。 現在でも、戦略について話し合う数人の教授と連絡を取り合っています。 ですから、それは私たちに大いに役立ちます。また、すべてに魔法のマントラはないと信じています。 人が言うには、顧客が言っていることに集中し、5つのことを実行する方法はありません。そうすれば、すべてを正しく行うことができます。 それはそのようには機能しません。

私たちは一度に1つのことを変更し続けます。小さなポリシーの変更や小さな変更でも、非常に大きな影響を与える可能性があり、それを頻繁に行っています。 また、これらの戦略について、メンター、教授、およびチームで話し合います。 それは私たちに大いに役立ちます。 人々や他の起業家と話すことで、私たちは月に一度他の人々と会い続け、少なくとも私たちのアイデアを跳ね返し、少なくとも彼らが何をしているのかを確認します。 特定の方法で特定のことを行うためのベンチマークはありますか？

Shuang：微調整したもののうち、小さいけれど大きな影響を与えたものは何ですか？

タニヤ：非常に小さなことの1つですが、私とスジャタはかつて対立していましたが、代金引換でした。 彼女は代金引換が起こることを決して望んでいませんでした。 彼女は言いました。「キャッシュレスにしましょう。 簡単にしましょう。」 ですから、私たちは代金引換を持っていませんでした、そして私は工学部の私の友人でさえ代金引換を好むと主張しました。 彼らはオンライン支払いには行きません。 教育を受けた人々も時々怖がり、オンラインでの支払いを妨げるものが何であるかはわかりませんが、彼らは代金引換を行います。 カードを置くのが怖い他の多くの人々を想像してみてください。 彼らはそれがおそらくハッキングされるだろうと思っています。 では、どうやってそれらを利用するのでしょうか。その小さなことを変えると、その数は劇的に増加しました。

スジャタ：そのような失敗のもう1つの例は、逆輸送、つまり宅配業者との逆ピックアップの取り決めでした。 しかし、彼らはそれを適切に行っていませんでした。 それで、今日私たちはピックアップを要求するでしょう、そしてそれは2ヶ月後に起こります。 顧客は欲求不満になります。 製品が戻ってこないのでイライラします。 返金できません。 それで、私たちは彼らにそれを出荷させることに決めました。 顧客にそれを私たちに出荷させてください、そして、私たちは彼らに彼らが輸送に費やしたお金を彼らに支払います。 一晩でポリシーを変更しましたが、2か月後、売り上げは大幅に落ち込みました。 とても悪かった。

マーケティングのように感じないマーケティング

Shuang：あなたたちが写真に写っているという事実が大好きで、あなたのサリーを着ている日常の女性のように見えるので、あなたのマーケティングについて話しましょう。 どうやってマーケティング面に取り組み始めたのですか？

それから、私がモデルのように見えなかったので、人々は私を認識し、私に関係し始めました。 私は完璧な姿を持っていません、そして人々はそれに関係しています。

スジャタ：実際、私たちはマーケティングなしで始めました、そして私たちは最初の2年間はそのようでした。 しかし、私たちのブランドは非常に美しく、自動的に構築されました。 写真撮影に関しては、モデルや写真家のお金を節約したかったのです。 誰も知りませんでした。 だから私たちは、なぜ誰かに行って近づくのか、カメラの前に立ってみようと思いました。 そして、彼女は写真をクリックしていたものです。 そして、私たちは何もありませんでした。 私たちの父はサリーを折りたたむでしょう、私の母はすべてが正しく起こっていることを確認しました、そして私たちは家の中でそれをするか、車線を下ります。

それから、私がモデルのように見えなかったので、人々は私を認識し、私に関係し始めました。 私は完璧な姿を持っていません、そして人々はそれに関係しています。 自動的に起こったと思います。

谷谷：背景は自然な背景で、人工光などは使わなかったので、人との関わりがありました。

スジャタ：そして彼らは私たちをもっと信頼し始めました。 日常のようです。 そのビットは自動的に処理されました。 そして、お客様の写真をオンラインで投稿し始めたという事実。 こんなに綺麗に着ているのかと投稿して話したら、あの女性は気持ちいいと思って投稿を始めました。 そして、人々が私たちに写真を送ってくれて、私たち自身がすべてのメッセージに返信していたとき、私は興奮していました。 それで、それは美しく私たちのコミュニティになり続けました。 今でもお客様に会いに来て、「こんにちは。 ご存知のとおり、私はコミュニティの一員です。」 彼女は「私はスタの顧客です」とは決して言いませんでした。 彼女はいつも「私はスタコミュニティの一員です」と言います。なぜなら、スタは家族のようであり、コミュニティやクラスターのようだと彼らは感じているからです。

谷谷：そして、他のウェブサイトと同じように、背景を無地に変えてみました。 人々はもうそれを気に入らないことがわかったので、業界標準に従わずに、以前のやり方に固執しようと思いました。 モデルも変更しましたが、人々はそれを嫌います。 それでスジャタに戻りました。 それが当初のマーケティング戦略でした。 もちろん、コミュニティのことも私たちに有利に働きました。 しかし今、私たちはFacebook、Instagram、Googleの広告にお金を費やしています。

スジャタ：そして、お客様への返信に専念する人がいます。 チェンナイ出身のフリーランサーがいます。 私たちは先月初めて彼女に会いました。 彼女は私たちと一緒に1年半います。 彼女は内容を書き、とても美しく書いています。 製品ページにすべてのサリーのストーリーがあります。 なぜサリーに名前を付けたのか、なぜそのような色なのかについて書きます。 彼女はブランドに深く関わっているので、それは美しく機能しました。 彼女は私たちの話を理解し、それをとてもよく書いています。

谷谷：また、物語をとても愛しているので、サリーを買う人もいます。 ですから、それは私たち二人が好きなものを作り上げた美しいものです。 私たちの営業担当者もそれを好きになり始めました。 そのマーケティングは私たちにとって素晴らしいものでした。

小さなマーケティング予算からブランド構築への投資まで

Shuang：どのようにしてマーケティングに投資し始めましたか？また、最初に行ったキャンペーンやテストにはどのようなものがありましたか？

スジャタ：私たちは小さく始めました。 月に2万ルピーを使い始めました。 マーケティングパートナーが、予算の少ない人とは話をしないと言ったほどの金額です。

Shuang：あなたはあなたのお金を何に費やしていますか？ どのチャンネル？

Sujata： FacebookやInstagramにもっとお金をかけていますが、オーガニックトラフィックが増えるように、SEOにかなりのお金を費やしています。 リターゲティングも行います。

谷谷：これもその一面ですが、お客様の獲得に費やす予算だけに頼らないように、ブランド構築にも力を入れています。 人々は私たちをブランド、ソーシャルメディアとして知っているべきであり、私たちはポッドキャストを持っています。

スジャタ：私たちは多くの大学に招待されて、起業家精神について若い学生と話をします。 Shopifyがどのように機能するかについて話し合いました。 トークやパネルディスカッションを通じて、たくさんの人と出会うことができます。 後で電話があります。 私たちは、他の人がそれについて学ぶことができるように、私たちがどのように失敗したか、どこで成功したかについての私たち自身の経験を共有することによってさえ、私たちが他の人の生活に触れるように存在していることを確認します。 そして、販売は必ずしも私たちが話したいことではありません。 私たちはむしろ、私たちがより多くの人生に触れるという私たちの物語を共有したいと思います。 ただ売り続けるよりも、もっと違いがあると思います。

タニヤ：また、Instagramでは、持続可能性と、日常生活でより持続可能にするために私生活で何をしているのかについて多くのことを話します。 そのため、FacebookやInstagramでのマーケティングのように、マーケティング以外のことも続けています。 私たちはブランドを構築し、それをコミュニティにします。

Sujata：値が人々に渡されることを確認してください。 私たちは常に自分のボトルを持っています。おそらく石鹸の実を使って衣服を洗ったり、自分のバイオ酵素を作ったりすることで、環境にどのように影響を与えることができるのでしょうか。 そして、Instagramのページに持続可能性という話があり、他の多くの人々がそれを作り始めています。

タニヤ：だから私たちがやりたいのは、人々が広告をクリックして私たちのページに来た場合、彼らはブランドをそのまま見るべきだということです。 彼らは価値観を知っているべきです。 彼らはウェブサイトを通して価値観を理解することができます。

地球の未来を念頭に置いてビジネスを構築する

Shuang：織りのプロセスと、ビジネスと生活のあらゆる側面に持続可能性を組み込む方法について話しましょう。

谷谷：最初、スタを始めたとき、雨のせいでプラスチックは避けられないことに気づきました。 アイテムは工場からプラスチックで梱包する必要があります。そうしないと、汚れてしまいます。 だから私たちは何をすべきか、それを避ける方法を知りませんでした。 他に方法はありません。 そのため、リサイクル可能なものを使用し、大きなコストがかかったとしても、返送を開始しました。

スジャタ：ええ、簡単に処分できますが、材料を再利用する工場である村に必ず返送します。

谷谷：プラスチックをきちんと開けないと破れてしまうということは非常に厳しく、時間をかけてきちんと切って、また使えるようにする必要があります。 そのため、それらを返送し、同じプラスチックを常に再利用しています。

スジャタ：破れたプラスチックは捨てなければならないので、デザインとして使う予定です。 これは非常に新しい概念です。 プラスチックを使った刺繡を作っています。 それで、それはサリーとブラウスの一部になります。

谷谷：人を誘惑するような抜本的な対策もしていません。 たとえば、サリーを耐水性にする液体を考案したこのブランドがありました。 だから、何かがあなたのサリーに落ちた場合、それはただ滑り落ちます。 染みを吸収しないので、とても派手で、そのまま宣伝してみたらすごかったです。 でも後で、サンプルをとって使っても、土壌に吸収されない化学物質が含まれていることに気づきました。 それは層を形成するので、あなたがそれを海または海で洗い流すならば。

スジャタ：動物は死ぬので、私たちは厳密にノーと言いました。それはただの空想ですが、おそらくより多くの収入を得るが不必要だからです。

サリーはきつすぎたり緩すぎたりすることはありません。 それはあなたを包み込むだけなので、そのような持続可能な服です。

谷谷：だから、水消費量が少なく、染色工程も少ない方法で、天然のムクロジを使ってサリーを洗っています。 ですから、私たちがプロセスに取り入れている多くのことは、私たちが持続可能であり、自然を損なうことがないことを保証します。サリー自体はそのような持続可能な衣服です。

Sujata: Sarees will never be tight or too loose. It just wraps around you, so its such a sustainable clothing.

Taniya: And also to encourage people that if you don't want to wear it and cut it and use it as napkins because the more you wash your sarees, it becomes softer, and absorbs a lot of water. You can wipe your face with it, so people have started wrapping their babies in that because it's breathable, so we keep on promoting all these ideas.

Expanding to international markets without physically crossing borders

Shuang: When you first land in Mumbai, there's such a good mix of people in t-shirts and jeans, but then there's also ladies and sarees. So it's a good mix of tradition and modern-day clothing.

Sujata: I think it's amazing that sarees are coming back. A lot of people thought sarees are very cumbersome. A lot of people can get daunted by the idea of six and a half meters of fabric. But even if you know how to wear a saree, people get scared about what to match the blouse and what to wear underneath the saree, the skirts. So we made sure Suta is a one-stop-shop for sarees. So we get all of that done so that the younger crowd who are running away from wearing the saree and make sure that they come back. So we have a lot of young girls now buying from Suta. I think a maximum of the crowd which buys from us is 25 to 35.

Taniya: And not only in India but abroad also people have started wearing sarees a lot, even if we don't do marketing outside we still ship to all over the world. Name the place, and we ship it there.

Shuang: What percentage of your total sales come from outside of India??

Sujata: It's little, 12, 13% without marketing at all.

Taniya: We are now making a US website through Shopify.

Sujata: We are glad that Shopify is there because it's such a sturdy platform. At least that way we don't have to be worried that, you know, the site is down. 何かがおかしい。 We're not worried about that.

Taniya: We don't even need a big team to maintain the Shopify platform. That way, our headache is gone.

Shuang: Are sales still mostly on your Shopify website? Have you explored other streams of business?

Sujata: We have three revenue channels. Primarily we sell through Shopify. 90% of sales still come from Shopify. We've just opened a store in Bombay. And we did it because we kept getting walk-ins in the warehouse. And it was becoming too messy because we had an online order and customers pull out something and they would say, “I want it,” and I would say, “No, I can't give it to you because we have an order for that.” So we had to open a store to keep the inventory and stock separate for offline and online.

Taniya: But still the store is in a quiet little lane where people would not just come directly.

Sujata: There are no walk-ins. They are probably people who just will search for us and messages that I'm going to come over to the store. The third channel is very tiny. But we do keep our products in different stores because people want Suta products to be there.

Taniya: And a lot of people who don't shop online yet to reach them, we have placed our products in a couple of cities to see how they respond.

Pricing sweet spot: fair wages for artisans and affordable for customers

Shuang: I also wanted to ask about pricing, because I feel like you guys have found a very good balance between making sure that weavers are paid adequately while offering affordable sarees for people.

Sujata: So payment, we were very strict from the beginning that we will never miss them or delay the payments. Even delays make them suffer so much because they are dependent on just that money. It might be little for us. For them, it's everything. So we had promised this, and the accounts team knows, the moment we will send their bills, not even one minute delay we paid right then.

Taniya: We also make advance payment according to whatever the raw materials we procure, everything is in place even before the check happens. We pay their dues and everything so that they are really happy.

Sujata: Even now, people come in and say, “I want to work with Suta.” You know, in the village, Suta name is so big that they want to work with us because of the payment systems and because we pay more than they get paid anywhere else.

Taniya: And pricing wise we wanted the young crowd to start wearing sarees. And if I priced higher and kept my margins higher, I won't be able to reach that crowd. So pricing was never a big thing in our heads, even now there is the bestseller category, we hardly make any money there. We do sell a lot of it because people love it so much. The first collection that we had, called Made In Heaven Mul Cotton, which is super light and very breathable.

Sujata: We want more and more people to wear it and experience what kind of Mul Cotton fabric it is, so that the weavers get constant work. People also buy a lot, so we play in volumes that way.

Taniya: We have customers who have a Suta section in the cupboard. All the colors like 25, 30 colors of that same saree. So it's amazing how they send us photos and not just a few. There are many customers like that, they have a Suta corner. So it's nice. It makes me super happy.

How the complementary sisters live, work, and build a business together

Shuang: I want to close off by asking about being women entrepreneurs and being married and having your own families and balancing everything.

Sujata: It doesn't feel different. I think there are issues of people trusting us. Would they question us if it was a man? That the question is there and that pinches us sometimes thinking that people come in asking, Who's your boss? I'm like, “Who do you want to talk to? No, where is sir? Why can't it be a madam?”

I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: I feel like going back to put a mustache on and come back into the room.

Sujata: Yeah, they just expect a man to be sitting on the table. And sometimes people would walk in and say, “Oh, you guys are very young to be sitting here.” If a man is sitting there, a boy of the same age, they would never probably ask that question. It's weird that they ask hygiene issues like questions like, “Have you done this?” It's just a weird question. Why would somebody ask me this? I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: And a lot of women entrepreneurs and business leaders in the country. Also, being a woman and managing a family. Sujata has a two-year-old boy. So what we did was we moved our families together into one house. We stay close together and our offices, two minute walk from our house. So that helped us balance everything.

Sujata: And we have a vast support system. I can take a flight and go and not be bothered about the family because there is a very good support system. Our in-laws are always there. If you need the help, my parents, our parents come over if you need them. So that way, life is sorted and we didn't have to worry much about that aspect.

Shuang: I'm amazed because it's hard to find siblings who can work together, and now you're also living together?

Sujata: Our parents were certain that we will never leave India and always live close by. We always talk on the phone and tell them what we're doing. We were separated for eight years when we were studying but we came back together. Even if we fight, my mother made sure that we just talk about it, whatever we fought about, discuss and find out whose fault it was and say sorry before going to bed. Otherwise, don't sleep.

Taniya: We followed it to a T. Even if you are angry with some decision we make sure we just talk it out, sort it, and then go about doing other work.

Sujata: The next day, we get up, and we're just back to what we were, and we are just the same old when we started. It's the same thing, just as if nothing happened the previous night. はい。 And make sure you start afresh, so that's the mantra.