砂糖を含まない飲料で甘い成功を見つける

ある運命的なディナーパーティーで、クリスティーナ・ロス・ブランクファインとジェニファー・ロスは、スーンの背後にある無糖飲料製品を考案しました。 女性たちはジェニファーの1型糖尿病の診断について話をするようになり、2人は砂糖の健康への影響なしに甘い飲み物を作りたいと考えました。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、Cristinaが、フレーバーサイエンティスト、メーカー、トレードショーを見つけて協力するためのアプローチを紹介します。

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• ストア：スーン
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Instagram
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あるディナーパーティーがどのようにして複数製品の飲料ビジネスにつながったか

フェリックス：ビジネスの進化について教えてください。 それはどこから始まったのですか？

クリスティーナ：私のパートナーのジェンは1型糖尿病であるため、これを思いつきました。 私たちは砂糖の消費量を減らしたいという使命を持っていますが、砂糖の超お祝いの幸せという味と感触を提供する製品を作成する必要があることを知っていることも現実的です。 気分がいいので、人々はいつも砂糖に目を向けますが、私たちは皆、健康への悪影響を明らかに知っています。 だから私たちはその気持ちを再現したかったのです。 私たちはビジネススクールにいて、ジェンが私が主催していたディナーパーティーにやって来たので始めました。 私はホストするのが大好きです。 キューバです。 私はモヒートを作っていました。そこに座って糖尿病の友人を見ながら、白いテーブルシュガーをたっぷり入れたカップに注ぎ、煮詰めてシンプルなシロップを作ります。 私は「ああ、私の良さ」に気づきました。 私たちが飲むものの多くが私たちにとってどれほど悪いかを実感しました。

それから私たちは車に飛び乗って、「ホールフーズ、素晴らしい食材、素晴らしい製品、それは十分に健康的だ」と考えて、ホールフーズに急いで行きました。 文字通りソーダ水以外に、彼女にとって意味のあるものは見つかりませんでした。 それは本当に私たちの旅に私たちを設定しました。 私たちの最初の質問は、「このようなものは作れないから存在しないのか」というものでした。 当初から、私たちは味覚プロファイルに非常に重点を置いていました。 シンプルなシロップ、カクテルミキサーを含むラインがあり、最近ではアイスティーとレモネードを発売しました。

フェリックス：あなたはあなたのパートナーと一緒にビジネススクールにいましたか？

クリスティーナ：そうだった。 私たちはクラスメートであり、実際にはシートメイトであり、友情を深めました。 ちょっとした偶然が私たちをここに連れてきました。

フェリックス：あなたはどちらも特に起業家精神に興味がありましたか？

クリスティーナ：正直なところ、違います。 どちらもオープンでしたが、「アイデアを思いついた」というようなホワイトボードは好きではありませんでした。 私たちは本当に消費者としてこれに到達しました。

2年間の研究開発フェーズの高値と安値

フェリックス：あなたはここに必要性があり、現在解決策がないことを発見しました。 次の質問は、「なぜ誰もこれをまだ発明していないのか」でした。 そこからどこへ行ったの？

クリスティーナ：私たちは、砂糖を含むキッチンの材料を使って作りたいと思っていたすべてのフレーバープロファイルを作成することから始めました。 それから私たちはそれをフレーバー科学者に持って行き、砂糖なしでそれを作る方法を理解するのを手伝いました。 モンクフルーツを使用しました。 私たちの真の北は、砂糖製品がゼログラムになることを知って、一連のテストを行いました。 すべての異なる選択肢は何ですか？ 私たちは植物ベースになりたかったのです。 良くないものを、アスパルテームのような良くないものに置き換えたくありませんでした。

それで、私たちは本当に物事を甘くするもの、つまり植物ベースで、血糖に影響を与えないものの世界を見ました。 私たちはさまざまな代替甘味料について多くの試行とテストを行い、最もよくブレンドされて最も滑らかな風味を作り出したと感じた成分としてモンクフルーツに着陸しました。 シンプルなシロップを作るのはとても難しいので、2年間の研究開発プロセスでした。 砂糖は非常に強力な成分であり、砂糖の丸みを帯びた味のプロファイルを打つことは非常に困難です。 シンプルなシロップが使われているすべての場所で、バーテンダーやバリスタと緊密に協力しました。 私たちは幸運にもBonAppテストキッチンに行くことができ、実際に多くのブラインドテイストテストを行って、砂糖の完全な口当たりを再現する方法を理解しました。

フェリックス：あなたはあなたがあなたの家の台所から始めて、それから化学者にその考えを持って行ったと言いました。 一緒に働くフレーバー科学者をどのように見つけますか？

クリスティーナ：これを始めたとき、私たちは「なに？どうやってそれをやるの？」と思っていました。 私たちはビジネススクールに通っていたので、幸運にもiLabと呼ばれるものにアクセスできました。 これは、起業家やさまざまな業界のオペレーターを集めて学生を支援するイノベーションラボでした。 私たちはボストンにいました。ボストンには本当に興味深い技術シーンがありますが、興味深い食品技術シーンもあります。 それを通して、私たちは私たちが一緒に働いた最初のフレーバーラボと連絡をとった誰かとつながりました。

フェリックス：シンプルなシロップを作るのに2年かかりました。 そのプロセスはどのように見えましたか？

クリスティーナ：モンクフルーツは砂糖の200倍甘いので、フレーバー科学者や他の多くの貿易専門家がフレーバーを打つには時間がかかりました。 少量で正確な量を使用しています。 粘り気があり、少しべたつくように、長持ちする甘さを演出します。 多くの高甘味度甘味料には、この「バム」ピークがあります。 私たち全員がそれを経験したと確信しています。 同じように充実しているわけではありません。 それが私たちが本当に達成したかったことです。 それは多くのいじくり回し、多くの測定、そして微調整でした。

それは科学と同じくらい正確な芸術です。 私たちが学んだもう1つのことは、シェフ、バーテンダー、バリスタも言うだろうと思いますが、食材と味はすべて異なって組み合わされています。 甘さを少し減らすと、突然、実際に甘くなるという影響があります。バランスを変えると、柑橘類、つまり酸と苦味が変化するからです。 これらすべてが一緒になります。 それは本当に複雑なプロセスです。

食品・飲料製品の商品化のもう一つの部分は、実験室の設定で素晴らしい味と非常にバランスの取れたものを手に入れることができるということですが、それを取り、それを大量に作ることも、製品の加熱方法のために風味を変える可能性があります人工成分を防腐剤として使用しないために。 真空を作る必要があるので、それを加熱して真空を作りますが、大規模ではなく小規模で行われる方法は製品を変えます。

フェリックス：スケーリングする際には、考慮すべきことがたくさんあります。 これで、複数の製品の製品ラインが開発されました。 新製品の導入という開発プロセスはどのようなものでしたか？

クリスティーナ： 2019年にシンプルなシロップを導入することになりました。私たちはフードサービスの世界に焦点を当てるアプローチを取りました。 私たちはいくつかの素晴らしい関係を築いてきました。 また、フードシーンが素晴らしいニューヨークを拠点としています。 私たちはいくつかのトップバーテンダーやバリスタと協力して本当に助けてくれました。 そこで私たちは最初に（取引を通じて）製品を紹介し、顧客がそれと対話できるようにしました。 COVIDがヒットした2020年の下取りでは、特に多くのシャットダウンがあったニューヨークで、状況が劇的に変化しました。 2020年3月にSwoonという名前でミキサーを発売することになりました。それはかなりオンラインになりました。 その後、2020年8月にレモネードとレディトゥドリンクのラインを立ち上げました。

その多くは、消費者をフォローしているだけでした。 ミキサーを作っているのでシンプルなシロップにたどり着きましたが、貿易相手は「フルブレンドミキサーの代わりにモンクフルーツのシンプルなシロップを使いたい」と言い続けました。 シンプルなシロップを発売しました。 シンプルなシロップを使って作業するとき、私たちはトレードショーやレモネードでのサンプリングイベントで人々をからかうことがよくありました。シンプルなシロップがどれほど滑らかでバランスが取れているかを示す最も簡単な方法だったからです。 シンプルなシロップ1部にフレッシュレモンジュース1部を入れ、水で薄めます。 コーヒーやお茶の苦味やカクテルの複雑さの背後に隠れることはできませんでした。 それを作ると、みんな「待って、その結果が欲しい。このレモネードを瓶詰めしたい」と言うでしょう。 それは私たちをレモネードに連れて行った。

Swoonがバリスタとバーテンダーに勝った方法

フェリックス：あなたはバーテンダーやバリスタと仕事を始めたとおっしゃいました。 サービス部門を通じて世界に製品を導入することの長所と短所は何ですか？

クリスティーナ：いくつかあります。 1つは、バイヤーとしてだけでなく、営業チームとしてもパートナーを育成する必要があるということです。 あなたがバーに行くとき、バーテンダーは本当にゲートキーパーです。 あなたが喫茶店に行くとき、もちろん人々はしばしば彼らの注文を持っています、しかし彼らはそれでもアドバイスと意見を求めます。 これは、この階層化された関係であり、両方がこれらのゲートキーパーに製品を持ち込むことを求めていますが、最終的には、小売店でCPG製品について話している場合とは少し異なる方法で販売します。 明らかにオンラインでは、それらのゲートキーパーの一部は存在しません。

フェリックス：バリスタやバーテンダーが顧客に新製品を紹介するには、何らかのインセンティブが必要だと思います。 それに対するあなたのアプローチは何でしたか？

クリスティーナ：それは本当に人間関係に帰着します。 少なくとも、それが私たちのビジネスのやり方です。 結局のところ、人々は自分が好きで信頼できる人々とビジネスをしたいと思っています。 私たちの焦点の大部分は、何よりも、それらの関係を発展させることにありました。 あなたは絶対に正しいです。 多くの販売および販売戦略は、顧客を理解することです。

あなたがバー、コーヒーショップ、またはレストランにいるときの難しいことの1つは、彼らが非常に多くの異なる角度から彼らに非常に多くの要求を持っているということです。 彼らは厳しいスケジュールにあり、業務を合理化することは非常に重要です。 新しい製品や新しいステップを追加することは本当に難しく、かなり魅力的ではありません。 彼らの問題点を理解し、別のステップを追加する代わりにソリューションを作成する方法を理解する必要がありますか？ それは、ボトルの形状とサイズの観点から、そしてそれが彼らの業務と彼らが顧客に提供しようとしていたものとうまく機能することを確認するという点で私たちにとって重要でした。

フェリックス：あなたは、最初のビジョンや立ち上げの意図がかなり早い段階で短縮されたとおっしゃいました。 ピボットについて考える時が来たことにいつ気づきましたか？

クリスティーナ：私たちはそれらの関係に約1年間取り組み、約1年間販売していました。 それはピボットではなく、シャットダウンでした。 夏に再び注文を取り始め、フードサービスパートナーから話を聞く瞬間がありました。 それらの関係に戻ることは非常に価値があります。 私たち全員を一緒に変える必要があったのです。 私たちが敷設したこれらのトラックは、明らかに機能し続けるでしょう。

1つのビジネスでB2BとB2Cの関係を管理する

フェリックス：フードサービスの世界での経験から何を学びましたか？ ある意味で、あなたはB2BとB2Cの会社を経営しています。 それらの関係はどのように異なりますか？

クリスティーナ：操作部分は聞いて理解するのに本当に貴重でした。 一度開けると悪くなる商品はありません。 またはそれを保存する方法。 エンドコンシューマーとサービスセクターのどちらに位置付けるかについて、さまざまな考慮事項を課すコンポーネントがたくさんあります。それらは非常に多くのことが行われており、非常に多忙だからです。

フードサービススペースには狭いマージンがあります。 私は、飲み物のコストとそれに入れているさまざまな材料を検討するときに、各バーがどのようにペニーの何分の1かを考えているのかわかりませんでした。 彼らは非常に狭いマージンで機能するので、顧客が望むオファリングを十分な価格で作成する方法を非常に正確に理解していますが、作成するのにそれほど高価ではありません。

フェリックス：あなたの製品を注文するかどうかを決めるのは、通常、バーテンダーとバリスタですか？

クリスティーナ：時々。 誰が注文するかという点で、それは実際にはレストラングループと物事がどのように運営されているかに依存します。 そうです、これらの店ですべての注文を行うゼネラルマネージャーがいることがよくあります。 話す相手はいくつかあります。

フェリックス： COVIDがヒットし、B2Cモデルに焦点を合わせ始めなければならなかったとき、移行はどのように見えましたか？

クリスティーナ：私たちはすでにAmazonや一部の小売店で独自のDTCプレゼンスを持っていました。 私たちは完全に不意を突かれたわけではありません。 それは主にそれらの部分に再び焦点を合わせていました。 大変だったのは、初期の多くの人と同じように、それがどれくらい続くかわからなかったということです。 私たちはチームの多くの改造を行いました。 ソーシャルメディアが私たちのためにインフルエンサープログラム全体を実行し、本当に柔軟でダイナミックであることが好きな内野セールスチームのコアメンバーである人々がいました。

それは私たちのチーム内で見ると本当に素晴らしい結果でした。非常に多くの異なる人々がさまざまな方法でステップアップし、挑戦しました。 そして、考え方を持って、それを成し遂げ、それが必要なことをしなさい。 私たちが学んだ教訓の1つは、ビジネスにおける多様性の価値でした。 よく耳にするのは、信頼できる大口顧客が1人だけではないということです。 私たちも学んだと思います。あなたが頼りにしている販売チャネルは1つだけではありません。

飲料のサンプリングを科学にまで煮詰める

フェリックス：あなたの製品開発の多くは消費者によって導かれているとおっしゃいました。 そのフィードバックをどのように収集しましたか？

クリスティーナ：これはCOVIDの本当の挑戦でした。 私たちは製品をサンプリングするのが大好きです。 私たちは製品の味と風味を本当に支持しています。 私たちの製品を売り込む最良の方法は、人々に試してもらうことだと信じています。 特に無糖製品だからです。 人々はそれを聞いて、「ああ、ひどい、それは美味しくない」と思います。 または、「それは私にとって実際に良いですか？」 この体験的な方法で「おい、美味しい」と表現できることは、私たちにとって非常に貴重なことです。 私たちが得るフィードバックの多くはサンプリングにあります。 通常、私たちは、小売パートナーと一緒であろうと、私たちが住んでいて存在感のある都市とその周辺であろうと、サンプリングプログラムを実行します。

ここで、フィードバックの大部分を取得します。 独自のサイトもありますので、お客様にご連絡を差し上げております。 お客様からの電話に応じます。 私たちはお客様を調査し、常に短くて甘いものにしようと努めています。 私たちはそれらの会話を発展させるために顧客に電子メールを送ります。 また、一部のスーパーファンのためにVIP Facebookグループがあり、そこで質問をしたり、どのような問題を解決できるかを理解したりできます。

フェリックス：サンプリングを行うために、サンプリングイベントを設定するために会場に手を差し伸べるだけですか？

クリスティーナ：そうだね。 その一部は、すでに起こっているイベントを理解し、彼らが飲料パートナーを望んでいるかどうかを確認するために手を差し伸べています。 その一部は他のブランドと提携しており、必要に応じてその候補リストに載っています。 その一部は、サンプリングイベントを設定するために小売業者と直接連携しています。

フェリックス：これらのサンプリングイベントを行っているとき、フィードバックを促すために具体的な質問をしますか、それともただちに反応を得ようとしていますか？

クリスティーナ：私たちはほとんどの場合、人々にそれを味わってもらい、製品に触れてもらいたいと思っています。 私たちの条件で私たちの製品を紹介できるようにするために、その背後にある少しの教育を与えるために、いくつかの話のポイント。 素晴らしいブランド体験を持つことも明らかに重要です。 しかし、実際には、人々に味わってもらうだけです。

フェリックス：受け取ったフィードバックを中心にマーケティングや教育コンテンツを開発することができましたか？ それはあなたのマーケティング戦略を知らせるために続けましたか？

クリスティーナ：はい、もちろんです。 昨年8月中旬に発売したレモネードとアイスティーで早い段階で学んだことの1つは、私たちの製品の1つが人々にとって十分に甘くなく、完全な風味の約束を果たせなかったということでした。 フィードバックは非常に迅速であり、それに基づいて、私たちはそれをより甘くしました。

調査の秘訣：短くて甘くしてください

フェリックス：ビジネスを最適化するために、調査でどのような質問をしていますか？

クリスティーナ：私たちは本当に短くて甘くしようとしています。 私たちは人々が忙しいことを理解しており、統計的に有意な応答を取得できるようにしたいので、それを短くするようにしています。 非常に明確な一連の基準に基づいて、異なる方法で調査します。 「次に見たいフレーバーは？」というアンケートを行います。 そして、それが調査の範囲になります。 次に、「私たちのことをどうやって知りましたか？」という調査を行います。 したがって、どのマーケティングチャネルが機能しているかを理解できます。 「買い物の面でどこに会いたいですか？私たちの製品を手に入れるための最良の方法は何ですか？」という調査があります。 私たちはそれをセグメント化して、人々が私たちが何を求めているのか/それから抜け出そうとしているのかを明確にするようにしています。 一度にたくさんの質問をしないでください。 調査期間が長くなると、ドロップオフが発生することがあります。

フェリックス：これらの調査で、あなたを驚かせたり、啓発したりしたフィードバックはありますか？

クリスティーナ：常に非常に励みになるのは、口コミで私たちのことを聞いている人の数です。 早い段階で、それは常に驚くべき指標です。 かなりの量の口コミは言うまでもなく、口コミがあるのは驚くべきことです。 私たちはそれが時間とともに成長するのを見たいと思っています。 私たちにとって最も重要なことは、私たちの製品を自分たちの生活に組み込む人々を育成することです。 これは、砂糖の消費量を減らすという目標を達成するのに本当に役立ちます。 彼らが私たちの製品を使用しているとき、彼らは甘い飲み物を持っていません。 これらの口コミ番号を見るのは常に最も励みになりますが、それでも時々少し意外なことがあります。「ああ、それは機能している」というようなものだからです。

フェリックス：あなたはスーパーファンのためのFacebookグループについても言及しました。 それはどのようにして起こったのですか？

クリスティーナ：コミュニティについて話すのはトレンドです。 私たちにとって、それは私たちの製品のおかげで、本当にグループを作ることでした。 私たちは、人々がそれをどのように使用しているか、さまざまなレシピ、何が彼らをそれにもたらしたのか、何が彼らを私たちと一緒に保つのかを理解したかったのです。 Facebookコミュニティでそれらの会話をすることができます。 もう一つは、私たちとお客様の間だけでなく、お客様との会話です。 レシピの共有は、私たちが最初に始めた理由の1つでした。

フェリックス：あなたはそれをメールブラストで構築しただけですか？

クリスティーナ：その通りです。

制作パートナーがミスをどのように処理するかで判断します

フェリックス：製品ラインには2年の研究開発が必要であり、現在は3つまたは4つの新製品で拡張されているとおっしゃいました。 そのプロセスを合理化するのに役立った過程で何を学びましたか？

クリスティーナ：そんなに。 一度やったら学ぶことがたくさんあります。 私たちが非常に早い段階で固執したアドバイスの1つは、品質と非常に厳格な品質管理ガイドラインを持っていることです。 それは最終的に第二の性質になるものです。 つまり、工場に行くとき、製造施設に尋ねる正しい質問は何ですか。 彼らのストレージはどのように見えますか？ あなたが途中で学ぶそれらのすべての部分。 時間の経過とともに、何を探すべきかを知ることで、パートナーの審査が大幅に向上しました。 それはすべてに当てはまります。 リレーションシップピースも。 私たちの使命を信じ、私たちの製品の価値を理解している人々に、新しい製品ラインの拡張、さらには新しい製品ラインを売り込むことができるのはとても簡単です。

フェリックス：新しいパートナーを審査するときに尋ねる最も重要な種類の質問のいくつかは何ですか？

クリスティーナ：それの多くは、問題が発生したときに何が起こるか、そしてどのように問題を見つけるかということになります。 早い段階で、私たちはすべての実行を行っていましたが、1日の終わりに、パートナーがあなたなしで実行している場所に行きたいと考えています。 すべてが順調に進んでいることを確認するために、プロセスが何であるか、およびプロセス全体のチェックとバランスを理解する必要があります。 それらの内部プロセスを理解することは非常に重要です。 何か間違ったことを見つけたときの彼らの反応を理解する。 初期のパートナーの1つであり、このため常に敬意を払っていますが、基本的に1つのSKUの材料を取り、他のSKUに入れるという問題が発生しました。 彼らはそれを私たちに報告し、彼らはそれを彼らのダイムで再実行しました。 そのレベルの完全性、問題の発見は、私たちにとって非常に重要でした。

フェリックス：品質管理のガイドラインについておっしゃいましたね。 食品や飲料製品を作成する際に、潜在的なパートナーに注意を払ったり、話したりするための最も重要なことは何ですか？

クリスティーナ：これの多くは製品固有のものですが、より一般的にするために、私が述べた真空シールを確実に作成するために、製品の周りに非常に厳密なレシピの指示があります。 これは実際には真空シールではありません。製品に空気が入っていないことを確認して、製品が損なわれないようにするだけです。 繰り返しになりますが、人工成分は使用していません。 私たちは、彼らが私たちの製品を実行している温度、製品を受け取ることに関して何が許容できるか、そして彼らが製品をどのように保管するかを理解する上で、彼らが厳しい境界を持っていることを確認する必要があります。 それらのすべては、品質管理ガイドラインに入ります。

フェリックス：これらのガイドラインをどのように実施し、遵守されていることを確認しますか？

クリスティーナ：私たちはまだ訪問に行きます。 私たちは製品を試し、すべての製品をオフラインで検査します。 明らかに、私たちにとって最も重要なのは製品の完全性です。 私たちはブランド体験全体に関心を持っています。 これは、ラベル付けと、缶やボトルへの適切なラベル付けの許容範囲のわずかなマージンを持っていることにも当てはまります。

メールの自動化とオーガニックメディアが保持にどのように役立つか

フェリックス：さて、あなたはCOVIDの前にオンラインで存在していたことを知っています。 その消費者への直接のトラフィックを促進することができた方法のいくつかは何ですか？

Cristina：私たちはあらゆる種類のオーガニックと有料を行っています。 また、リテンションピースにも重点を置いています。 ロイヤルティプログラムがあります。 誰もこのように使用していませんが、私たちはロイヤルティプログラムに本当に興奮しています。 いつか誰かがそれを使うのをとても楽しみにしています。 私たちのロイヤルティプログラムは、実際にはオンラインと店舗の両方で行われた購入をカウントします。 私たちはその作品に興奮しました。 ほぼ完全にメーリングリストとSMSで構築しました。

フェリックス：オンラインと店舗の両方をどのように追跡していますか？

クリスティーナ：領収書付き。

フェリックス：あなたは保持に大きな重点を置いています。 顧客を呼び戻す方法にはどのようなものがありますか？

クリスティーナ：私たちは常にそれらをレビューしています。 社内に設計があり、電子メールで多くのセグメンテーションと自動化を実行する高速切り替え機能を作成するのに役立ち、保持に役立ちました。 賢く、さまざまな行動の呼びかけをテストして、人々をサイトに呼び込み、さまざまなSKUの並べ替えのリズムを本当に理解します。 次に、それに基づいて非常に具体的なリマインダーにすることも、目標到達プロセスに戻るように人々にリマインダーするすべての方法です。

他の部分もソーシャルメディアですよね？ 有機的な側面は、小売店の存在と同様にサポートします。 その中には、「ああ、それが好きだった。もう一度注文する必要がある」などのことを人々に思い出させるものもあります。 彼らが美しい写真を見たり、インフルエンサーがそれについて投稿したり、店内で見たりした場合、直接の召喚状と統合されているように見えなくても、私たちにとってはすべて異なるタッチポイントです。保持のため。

フェリックス：リピーターはあなたにとってちょっとしたイニシアチブです。 製品が少なくなっていると思われる場合のメールフローはありますか？

クリスティーナ：その通りです。 「ねえ、あなたはおそらくこの時点で不足している」のようなことを言うでしょう。

フェリックス：あなたは素晴らしいメールドリップキャンペーンを持っている必要があります。 繰り返し購入することを奨励するために本当にうまくいくことがわかった特定のものはありますか？

クリスティーナ：人々に機会と理由を与えることは役に立ちました。 私たちは休日のカレンダーに注意を払い、人々が購入するための他のユースケースや機会を作成します。 顧客が戻ってくる理由を念頭に置き、その質問に答えようとし、その方法でマーケティングします。

フェリックス：あなたのチームはオーガニックのためにどのプラットフォームに最も投資していますか？

Cristina： Instagramは、私たちがオーガニックに最も投資したプラットフォームです。 いくつかの製品、成分の性質上、美しい写真を実際に紹介することができます。 社内でデザインしているため、視覚的に魅力のあるチャンネルに集中することもできます。 私たちが常に望んでいたことの1つは、実際に砂糖を飲むことなく、人々に砂糖を感じさせることです。 「お祝い」の合図に多くのビジュアルを使用することは、私たちにとって重要でした。

また、TikTokにつま先を浸すことも楽しんでいます。 それは本当に楽しい情報交換チャネルです。 Instagramと比較して、ある意味でTikTokの興味深い点の1つは、人々が実際にTikTokから何かを学び、教育目的で使用していることです。 もちろん、TikTokにはすべてのばかげたダンスやその他のコンテンツがあります。 しかし、繰り返しになりますが、それらがつなぎ合わされているだけで、宣伝文句や呼びかけもたくさんあります。 情報のスピードはそれを本当に強力な教育チャネルにします。 私たちは、TikTokでシュガーダウンストーリーとよりユーモラスな種類の気の利いた方法を伝えることで遊んでいます。

コンテンツ作成を専門家–インフルエンサーにアウトソーシングする

Felix： InstagramとTikTokのコンテンツ作成プロセスはどのようなものですか？ 高品質のコンテンツを確実に作成するにはどうすればよいですか？

クリスティーナ：それは正直なところ本当の挑戦です。 コンテンツの作成は非常に労働集約的であり、その視点を得るには膨大な創造的な時間がかかります。 投稿するだけでも。 私たちはコンテンツクリエーターとそれに関わる仕事を本当に大切にしています。 現在、社内で作成していますが、コンテンツクリエーターの多くの作品を再投稿できるように、コンテンツクリエーターにギフトやインフルエンサーを提供するように働きかけています。

フェリックス：協力するインフルエンサーをどのように特定しますか？

クリスティーナ：私たちは物事の組み合わせを考えています。 私たちには、私たちの素晴らしいパートナーであり、長年にわたって築き上げてきたインフルエンサーがいて、頻繁に戻ってきます。 本当にそれらの関係を発展させ、焦点を合わせ始めることが重要です。 正直に言うと、これは間違いなくもっと仕事ができる分野であり、時間をかけてもっと仕事をしたいと思っています。 進行中の作業です。 私たちは偉大なインフルエンサーエージェンシーと協力して、その名簿の作成を支援してきました。 しかし、それのいくつかは、社交的になり、私たち自身で人々に手を差し伸べるだけでなく、私たちと一緒に働きたい人々からのインバウンドを持つのと同じくらい簡単です。

フェリックス：インフルエンサーが、おいしい新しい飲み物であるという事実だけでなく、製品の健康面を強調していることをどのように確認しますか？

クリスティーナ：現実には、インフルエンサーはオーディエンスを本当に知っていて、独自のブランドを持っていると考える必要があります。 それほど多くの制御を要求することはありません。 何がうまくいき、ファンの共感を呼ぶので、彼らは私たちではなく、最もよく知っています。 ミキサーとシンプルなシロップに関しては、明るい線のルールがあります。つまり、私たちの製品で何かを作る場合は、砂糖を加えるもので作らないでください。 それが私たちの1つの要求です。これは、私たちがこれを始めた理由と、私たちが達成しようとしていることのためです。 砂糖を含まないレシピを紹介して紹介できるようにしたいと考えています。 それ以外の場合は、実際にコンテンツ作成者に作成を任せます。

フェリックス：画像について言えば、私はパッケージが大好きです。 パッケージの設計の背後にある開発プロセスについてお問い合わせください。

クリスティーナ：確かに、それは科学よりも芸術です。 私はこれを数回言ったことを知っています-私たちは社内で設計します。 私たちのチームには、ハンナとブルターニュの2人の女性がいます。 そしてハンナは、私たちのすべてのパッケージングのすべてのクリエイティブを本当にリードしてきました。 そして、ブランドに夢中になっている誰かが、パッケージングを行うためにブランドを本当に信じているのはとても強力です。 結局のところ、私たちの液体とパッケージは、実際には、私たちの最高のマーケティングツールの一種であると考えているからです。 右？ 美味しければ買うだけ。 そしてそれが素晴らしく見えるなら、それは本当にそれを棚から引き出してそれが何であるかを伝えるのに役立ちます。

そして、経験を積むというあなたの質問に戻りましょう。 私たちは、コールアウトが何であるか、そして棚の魅力にとって何が重要であるかについて、時間の経過とともにますますタイトなブリーフを作成することができたと思います。 そして、顧客が棚の上に釉薬をかけるのにナノ秒のような時間がかかることを知っています。 そして、私たちの重要なポイントが確実に伝わるようにします。 一部は言語で書かれていますが、多くは全体的なルックアンドフィールの影響です。

SMSを他のマーケティングチャネルと区別する方法

フェリックス：ウェブサイトの作成はどのように見えましたか？

Cristina： 2019年の立ち上げ以来、実際にはWebサイトでそれほど多くのことを行っていません。SKUと少しの商品を追加するためにいくつかの反復を行いました。 現実には、DTCビジネスに関しては、専用のランディングページがあります。 私たちはそれらを繰り返しました。 これは、フィードバックとコンバージョンの指標に基づいて更新し続けるものであるため、役に立ちました。 ウェブサイト全体は時の試練に耐えてきました。それは、強力なブランドを視覚的に構築することの重要性にまでさかのぼります。 あなたがブランドが何であるか、そしてそれがどのように見えるかについての強い見解を持っているなら、それは持続します。

フェリックス：ビジネスの運営を支援するために信頼している特定のアプリやツールはありますか？

クリスティーナ：うん。 私たちは、プライバシーを支援するメールキャプチャアプリを使用しています。 Klaviyoを使用しています。 メールは、ブランド、価値観、製品を保持および伝達するための非常に強力なツールであると考えているため、メールにはKlaviyoを使用しています。 ロイヤルティプログラムにはLoyaltyLionを使用しています。 Yotpoとのレビューがあります。 私たちは間違いなく多くの異なるアプリを使用しています。

フェリックス：メールとSMSで送信するメッセージについてお問い合わせください。

クリスティーナ：うん。 SMSは現在、マーケティングに関しては西部開拓時代です。 現在、米国ではあまり開発されていません。 私たちが持っている電話番号を持っている顧客は誰でも、私たちは責任を感じ、私たちが本当にそれを世話する必要があるように感じます。 SMSは控えめに使用し、主にお客様にとって価値のあるものに使用します。 たとえば、新製品の発売時にはSMSを使用します。 私たちは、SMSリストとスーパーファンのお客様が最初に製品を入手し、早期にアクセスできるようにする独占権を持っています。 取引にはSMSを使用します。 繰り返しになりますが、お客様にとって真の価値があるものです。 そのチャネルの人々に過負荷をかけたくないという理由だけで、放棄されたカートのリマインダーなどとしてSMSを使用することはありません。

Felix: One thing I love on the website is you have a section dedicated to recipes. When did you introduce that into the website? Have you found that it increases conversions?

Cristina: We did it really early on. It comes down to being an ingredient. We wanted to give people ways to use it. It's definitely been a help for us throughout, and we see increased conversion rates with users who visit that page first. We've solicited recipes from our customers, from different trade partners, and really do like our recipe page a lot.

Felix: What do you think is going to be the biggest challenge for you and the business that you're focused on tackling this coming year?

Cristina: The reality is that we sort of are at this inflection point where we have historically had a strong online presence for sales. We're shifting to have our retail be larger than our online presence, just by nature of getting more distribution and bringing on new retailers. This year, one of our challenges is shifting a little bit the center of gravity for the whole team to think more about retail and the retail customer journey, retaining and talking to that retail customer. Digital is a very great tool to market to and to have communication with our retail customers, but it definitely creates a more arms-length relationship than when it is direct on our site, or even on Amazon. That'll be our big challenge–shifting the team, the culture, and the marketing to take care of and grow the retail channel.