新しいブランドを成長させるためのデータとフィードバックの力

CharlieGowerとJulesMillerは、サプリメント業界で見たい変化を生み出すためにTheNueCo.を設立しました。 Nue Co.は、科学と自然のソリューションを組み合わせて、チームが想定したサプリメントを作成することにより、化学物質、フィラー、甘味料を使用せずに配合しています。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、新しいブランドを成長させるためのデータと顧客からのフィードバックの重要性について、CharlieGowerと話をします。

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• ストア： The Nue Co
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不快感がスタートアップの成長をどのように促進するか

フェリックス：あなたは宇宙を見て、ほとんどのサプリメントが使用している材料が気に入らなかったので、会社を設立しました。 あなたが見つけたいくつかの問題は何でしたか？

チャーリー：私たちがビジネスとしてやろうとしていることに一歩戻ることはおそらく価値があります。 簡単に言えば、サプリメントを販売する健康・ウェルネス事業です。 しかし、私たちが成分に到達する前に、会社としての私たちにとって、それは人々がこのような動きの速い世界で実際に健康が意味するものと再接続するのをどのように助けるかについて考えていました。 健康であることが実際に何を意味するのかという断絶が始まりました。 私たちにとって、それは私たちが心と体の間にそのつながりをどのように作り、その旅の顧客がおそらくそれほど健康ではないことにつながる問題を抱えている可能性があるのか​​を理解する場所に入るのを助ける方法と、それから彼らがどのように作ることができるかを見ていましたそして、彼らがそれらの問題を解決することを可能にするライフスタイルを開発します。 それを通して、私たちはもちろん、私たちが作成するサプリメントを通じて、それらの問題に的を絞った解決策を提供します。

フェリックス：あなたのバックグラウンドは何ですか？ なぜあなたは特に健康に焦点を当てることを選んだのですか？

チャーリー：私はおそらくほとんどの起業家にとって異例の経歴を持っていません。 私はプロスポーツマンとしてキャリアをスタートさせました。 私はロンドンの英国のチームであるロンドンアイリッシュでプロのラグビー選手でした。 かなり多くの人が私に尋ねます、それはより伝統的なキャリアに入るのではなく、高校を出てそのルートを取るという正しい決断でしたか？ 業界のトップであり、キャリアの頂点に立つ専門家にそれが与える露出は、初期の段階では企業環境では得られないものだと思います。 あなたは優秀なリーダーに囲まれた非常にプロフェッショナルな環境に突入しています。 それが、私が起業家として成功するための準備をしたものです。 あなたは解決策を見つけなければならない困難な環境に置かれています。 聞いているほとんどの起業家は、同じ日がないという事実を保証することができます。 幼い頃、その環境にさらされていたので、私は成功するための準備をしました。 その後、残念ながらそれは終わりました。 私は聖書的に長い怪我、骨折、何百もの縫い目のリストを持っています。 そして、あなたが米国にいるなら、明らかにラグビーはNFLと非常によく似たスポーツです。 その結果、私はかなり若い年齢で引退しなければなりませんでした。 私は22、23歳でしたが、そのような経歴を持って、最初のベンチャーを立ち上げました。 私は起業家になり、それを自分のキャリアにすることに非常に固執していました。 私は24歳でテクノロジービジネスを立ち上げました。このビジネスにより、ソフトウェアエンジニアは新しいキャリアの機会を見つけることができました。 そして、より技術的な人にとっては、オープンソースソフトウェアの可視性を高めるのに役立ちます。 私たちはそのブートストラップを行いました、私たちは資金を調達しませんでした。 ビジネスは、売り上げを生み出している場所に非常に迅速に到達し、ビジネスを維持できる収入、つまり私たちが雇用したいと思っていた従業員を生み出さなければなりませんでした。 そして、私たちはそれを行うことができました。 そして2年目には7桁の利益を上げました。これは素晴らしいことです。 おそらく少しニッチすぎるビジネスだったと思います。 そのため、そこから構築するのは困難になりましたが、今日でも英国と米国にオフィスがあります。 しかし、明らかにスポーツのバックグラウンドから来ているので、私の本当の情熱は常にフィットネス、健康、ウェルネスです。 そして、起業家として、私が人々の健康と幸福にどのように影響を与えることができるかということに戻りますか？ そして、それこそがTheNueCo.の出身です。 私の共同創設者兼CEOは、実際には私の残りの半分でもあります。 彼女は長期のIBS患者であり、より伝統的な薬による既存の解​​決策を見つけることができませんでした。 そして実際、あなたが医者に行くとき、彼らがIBSのために処方できるものは何もありません。 そこで彼女はケンブリッジ大学の化学者である祖父と一緒に座り、自分で治療法を作成するために組み合わせることができる可能性のある成分や物を調べ始めました。 そして、それこそがNueCo.の出身です。 そして、最初に発売された製品は、DebloatFoodという製品でした。 そしてそれ以来、彼女はもはやIBSに苦しんでいません。

フェリックス：あなたは、スポーツと起業家精神の間で最も価値のある移転可能なスキルの1つはリーダーシップであると述べました。 eコマースのスタートアップにおける優れたリーダーシップはどのように見えますか？

チャーリー：特にeコマースでは、同じ日がないという点で私が言ったことになります。 毎日あなたはビジネスに参入し、「さて、私たちはどのように革新的であるか？eコマースプラットフォームに期待されることにどのように挑戦するか？どのように多くの顧客を獲得するか？私たちはどのように私たちの外に到達することを考えていますか？既存のコア顧客グループ？」 私の意見では、それを実行するには、優れたリーダーシップスキルによって推進される非常に特殊なスキルのセットが必要です。 非常に機敏で動きの速い環境でチームに参加し、意欲を高めるために、意思決定は迅速に行われ、物事は迅速に変化します。 ですから、あなたが個人として持っているリーダーシップ能力は、人々が持っているすべての潜在的な混乱にもかかわらず、人々を集中させ続けるのに本当に役立ちます。 繰り返しになりますが、リスナーはあなたが毎日直面しているeコマースの創設者として保証することができます。

フェリックス：より良いリーダーになる方法について何かアドバイスはありますか？

チャーリー：それは素晴らしい質問です。 ほとんどのリーダーは仕事で学ぶと思います。 あなたは自分が挑戦されている環境に身を置きます。 そして、私が実際にラグビーをプレーし終えたとき、誰かが私に何かを言いました。 起業家精神の中で、あなたが緊張していると感じているなら、それはおそらくあなたが最も学び、リーダーとしてそれらのスキルを開発しようとしている場所です。 私たちは、ビジネスが今日の状態に到達したことを非常に幸運に思っています。米国と英国全体で、今後数週間で22人、できれば25人が参加します。 ですから、多くの異なる人々が関わっており、多くの異なる性格があります。 ですから、できるだけ早く学んでいる立場に身を置いてください。 優れたリーダーシップスキルのマーケティングと開発は、私たちを成功へと導くものです。

フェリックス：不快感や圧倒された感じは何かがおかしいと思うこともありますが、特にリーダーとして成長が起こるのはそこだと言っています。

チャーリー：多くの場合、これらは私たちがプロとしてのキャリアで積極的に避けようとしている状況です。 起業家として、自分をその立場に置くためにできることが多ければ多いほど、より多くのことを学び、起業家としてより早く上手になります。 eコマースの起業家やeコマースの専門家になるための非常にまっすぐな道はありません。 ほとんどの人は売りたい商品を見つけます。明白なルートはあなた自身のチャネルとeコマースを経由することです。そのため、ほとんどのeコマースの専門家はWebサイトの立ち上げに最初の一歩を踏み出す時期を知らないことがたくさんあります。 「さて、どうすれば自分のスキルを磨き、できるだけ早く学ぶことができるのか」という考え方で考えることで。 私の意見では、あなたがすべての答えを持っていないかもしれない場所に自分自身を置くならば、あなたはあなた自身にそれらを見つけることを強制しなければならないでしょう。

フェリックス：どの時点でThe Nue Coに移行しましたか？

チャーリー：その事業は約3、4年続いていました。 その事業の開始時に、私はジュールに会い、私たちは一緒にいました、そして彼女は明らかにヌエ社のアイデアを発展させ、それを立ち上げる準備ができている場所に持ってきました。 そして、私は彼女に加わり、発売後の最初の数か月後に彼女をサポートし始めました。

フェリックス：それで、アイデアはどこから来たのですか、そしていつそれがより大丈夫になり始めたのですか？「これは私たちが実行すべきビジネスです」？

チャーリー：それは私がプロスポーツ選手としてサプリメントと持っていた関係の周りに非常にありました。 あなたが取るサプリメントは、パフォーマンスと、より良いパフォーマンスに影響を与えることで得られる結果について非常に重要です。 私がラグビーをプレーし終えたとき、それはパフォーマンスについてではなく、私のキャリアを通して可能な限り生産的で成功することを可能にする肉体的および精神的状態の両方にあることについてより多くなりました。 それを具体的に語るサプリメントはほとんどありません。 基本的には、自分に関係のある商品を提供してくれるブランドやビジネスを作りたいという思いから生まれました。 そしてジュールの観点から、彼女は問題を抱えていました。 市場にはその問題に対する解決策はありませんでした。 彼女は自分のIBSから解放されるようなものを見つけることができませんでした。 ですから、他の優れた起業家と同じように、あなたは探求し始め、それを実行できる製品を開発し始めます。 そして、そこからTheNueCo.が生まれました。 そして、彼女の祖父、ケンブリッジの化学者、ケンブリッジ大学の教授が、製品の初期の開発で彼女をサポートすることができたのは幸運でした。

フェリックス：最初の製品であるDebloatFoodの作成に関連する技術スキルについてお話しください。

チャーリー：それは今日でも私たちのヒーローSKUの1つです。 私たちがそれが成功したと感じる理由は、製品が作成された理由について非常に明確な物語があり、それらは特にジュールが持っていたニーズに結果をもたらしました。 個人として問題を語るソリューションを構築し、外に出てそれを売り込むことができれば、それを中心にブランドを作ることがはるかに現実的になると思います。 そして、人々は、あなたが自分の問題のために製品を開発し、それが潜在的に彼らの問題も解決する可能性があるという事実にはるかに熱心に取り組んでいます。 それは私たちに良い物語、ブランドストーリー、そして人々が実際に書くことに本当に興味を持っているすべてのものを与えてくれるその賛同を生み出します。 そして、起業家として、私たち自身のeコマースブランドを立ち上げる際に、私が現在支援し、助言している多くの人々を本当に考慮することを忘れています。 彼らは製品が生まれる前に物語を忘れ、彼らの問題は何でしたか、そしてなぜこれが解決策だったのですか？ そして、なぜこのソリューションは、市場にすでに存在するものに対して再び機能したのでしょうか？ ですから、私たちにとって、ジュールが作成したその物語とその物語については非常に明確でした。

フェリックス：それで、あなたはこのビジネスの起源、このアイデアのように、物語から始める必要があることについて話しているのですか？ 問題、解決策、および解決策が機能する理由を特定できる必要がありますか？

チャーリー：うん。 あなたはDebloatFoodを製品とその中の成分として見ています。 彼らはその製品を消費者に売るつもりはありません。 それは少し異質に聞こえるかもしれませんが、実際には、製品が成功するという結果の背後にある物語です。 そして、それを今日の私たちの最初の製品であり、ヒーロー製品の1つとして考えると、名前自体も少し独特ですが、それはまさにその問題を物語っています。 そのため、この製品はDebloatFoodと呼ばれています。 そして、あなたがウェブサイトにいるなら、あなたは「リラックス」と言うその製品のデザインを見ることができます。 「膨満したお腹をリラックスして」と書いてあると思います。 瓶の正面にあります。 私たちは人々が抱えている問題について非常に具体的に話していました。 製品を売るのは材料ではありません。 それは物語でありブランドですが、それは成功と結果、そして顧客の定着を促進する要素です。 それは全体像として考えているだけであり、何が顧客を引き付け、何が彼らを転換に駆り立て、何が彼らを顧客として維持するのかを非常に明確にしています。 そして、それらは実際には非常に異なるものです。

ブランディングと顧客教育のバランス

フェリックス：問題に直接話すこの方法とブランディングのバランスをどのように取っていますか？ 一部の人々は、あなたが出てきて「ねえ、これはこの非常に特定の問題を解決する」と言っているなら、これらの2つの対立を考える。 あなたはブランド化する能力を奪います。 あなたの考えは何ですか？

チャーリー：それは素晴らしい質問です。 そして、多くの人が私たちに言うことができることは、「うわー、あなたのブランディングはとてもいいです。それは素晴らしく見えます。そしてそれが人々がそれを買う理由であるに違いありません」のようなものです。 それはその一部であり、物語の一部ですが、サプリメントについては、特に、誰もが興味を持っていますが、彼らが必要とするものについて教育されていない可能性があります。 あなたが私たちのところに来て、「そうです、Nue Co.私は膨満感の問題を抱えています。私は特定の食品を食べますが、実際の膨満感の問題があります。」と言った場合。 その後、当社のWebサイトにアクセスして、「この製品はエルサレムアーティチョークルートです」と表示された場合。 あなたはそれが本当に何を意味するのか、そしてそれがあなたが抱えている問題を物語っているのかどうかの手がかりを得るつもりはありません。 市場に新しく登場したeコマースブランドとして、提供するソリューションを明確にする必要があります。 したがって、それを人間化し、顧客が自分に適した製品について自分自身を教育するのを支援することによって、提供しているソリューションを非常に明確かつ直接的に理解する必要があります。 そしてそれが私たちがルートをとった理由です。 私たちの製品のほとんどを見ると、すべてのロゴとその背後にある物語は、特定の問題について非常に明確に語っています。 なぜなら、純粋に材料について話すと、人々を混乱させ、脅迫し、顧客として失う可能性があるからです。 そして私を誤解しないでください、成分は私たちが行うすべてのものに絶対に最優先です。 また、社内で話すときは、製品が基本的に機能する必要があるため、製品ファーストビジネスであることについて話します。 そして、ブランド、パッケージ、ロゴ、アイデンティティは、それを正しい方法で提供できるように構築されています。

フェリックス：あなたは、共同創設者の祖父がケンブリッジ大学の化学者だったと言いました。 製品開発プロセスを最初に思いついたとき、どのようにして何から始めればよいかを知り、ターゲット市場に関連するテストがありましたか？

チャーリー：もちろんです。 つまり、一種のヒーローとして、Debloat製品は私たちの最初の製品でした。 そして、ジュールの特定の問題を解決するために構築されたため、反復することができ、成分の特定の組み合わせをテストし、さまざまな処方をテストし、さまざまな成分サイズをテストし、実際に提供を開始した場所に到達することができました彼女が望んでいた結果。 試行錯誤の連続でした。 市場には本当に似たようなものは何もないので、彼女が望む結果をもたらすものを見つけることができませんでした。 私たちは、テストし、数式を作成し、うまくいくことを望んでいたものを開発することをいとわなかったが、私たちが望んでいたものを私たちに与えないかもしれない。 どこにたどり着いたかは本当に嬉しかったです。明らかに、彼女が膨満感を感じると、それは消えてしまうという結果になりました。 その後、その裏で製品を開発することができました。 繰り返しになりますが、最初に言ったように、私たちが抱えていた問題に対応する製品を開発したため、ストーリーははるかに現実的です。 私たちはおそらくそれに到達しますが、ビジネスの周りに非常に優れた投資家がたくさんいることは非常に幸運です。 そのため、膨大な量の洞察調査にアクセスできます。 私たちは世界で最高のラボのいくつかと協力し、私たちが持っている製品を開発することを可能にしました。 製品の観点から、製品の開発を検討する際には、臨床的に研究された成分を使用します。 したがって、研究された成分は、彼らがあなたに与える結果に関するすべての情報を持っており、それをよりホリスティックなベースの成分と組み合わせて、私たちが望む結果をもたらすと私たちが信じる製品を作成します。

フェリックス：このプロセスが最初の製品であるDebloat製品を出すまでにどれくらいの時間がかかりましたか？

チャーリー：それは約12から15ヶ月かかりました。 ジュールズは仕事を辞め、2018年1月に事業を開始するという点では約12か月でした。 それは長いプロセスです。 現在、製品開発では、構想から倉庫での完成まで約12か月のリズムを実行しています。 長いプロセスがあります。 私たちは最高の製品を開発することを確実にしたいです。 私たちは製品第一のビジネスです。 私たちには、ラボと話したり、調査を行ったり、使用できる可能性のあるトレンドや成分を調べたりするのに1日を費やす製品の素晴らしいVPがいます。 それは魅力的なプロセスです。 当サイトの構造をもう一度見てみると、各製品は特定のニーズの状態に適合しています。 睡眠の中で、睡眠の問題を抱えている人を考えてみましょう。 睡眠に問題のある人にぴったりの解決策はありません。 あなたは眠りにつくのに苦労するかもしれませんし、私は眠り続けるのに苦労するかもしれません。 そして、それらの問題に対処するために開発する必要のある製品は異なります。 したがって、これらの新しい状態に焦点を当てます。 腸の健康、睡眠、ストレス、そして私たちが開発する製品のこれらの各分野内のより詳細なカテゴリーを通じてパーソナライズを推進します。

フェリックス：このプロセスを経て、この12か月以上の製品開発プロセスの中で最も難しい部分は何だと思いましたか？

チャーリー：それは私たちが最初に立ち上げてから進化してきました。 早い段階で、それはあなたが売ることを期待しているものに基づいてその商品を生産するためのコストを予測することでした。 サプリメント、Tシャツ、トレーナーなどをオンラインで販売している場合でも、それは課題です。 それは予想される売上高に対して予測し、それに基づいてその商品を生産するためのマージンまたはコストを推進します。 ですから、初期には、それは間違いなく問題でした。 サプリメントには貯蔵寿命があるので、それを正しくする必要があります。 そうでなければ、あなたは製品の蓄積を得るでしょう、そして潜在的にあなたはあなたの支出とあなたが持っているお金でそれほど効率的ではありません。 非常に早い段階で、それは確かに製品開発の課題でした。 私たちが成長し、さまざまなコンポーネントのすべてをよりよく認識している現在、組織内のさまざまなチームが必要としています。 では、私たちの卸売チームには何が必要ですか？ eコマースチームには何が必要ですか？ マーケティングチームが製品を正常に立ち上げるために必要なものは何ですか？ 研究段階で12か月を費やし、そのR＆Dに多額の投資を行う場合、製品が市場に出たときにそれが正しく行われることを確認する必要があります。 私たちが成長するにつれて、多くの人々が市場段階に移行し、製品開発を進めている間に、さまざまなニーズを抱えています。

フェリックス：チームと一緒に座って、今後12か月で何に焦点を合わせるかを決めるとき、次に解決する問題に焦点を当てる方向をどのように決定しますか？

チャーリー：私たちはお客様と素晴らしい関係を築いています。 年に2回のアンケートを実施し、製品の配送メカニズムに関しても、人々が抱える潜在的な問題に変化がないかどうかを確認します。 それらは正しい方法で消費されていますか？ 人々は錠剤を服用するのが快適ですか、彼らは局所を好みますか、彼らは粉末を好みますか？ 常に既存の顧客ベースを関与させて、彼らがどこにいるかを理解します。 そして、その裏で製品を開発します。 しかしもちろん、人々が私たちのところに来るとき、彼らはそれらの特定のニーズの状態に適合しなければなりません。 私たちはその旅で彼らを助けています。 私たちは彼らが理解するのを助けていますよね？ 睡眠に問題がある場合、Nue Co.の適切な製品はどれですか？ そして、実際には、その特定のニーズに完全に適合する製品がないときに、彼らはその場所にたどり着くかもしれません。 そのため、それに適合する製品を作成するという社内のニーズが高まります。

フェリックス：新製品を開発している12か月の間に、正しい方向に向かっていることを確認するためのチェックポイントはありますか？

チャーリー：私たちは社内でトライアルを行い、発売に近づくにつれて消費者トライアルを導入して、製品が共鳴することを確認し、希望する結果が得られることを確認します。 これらは、新製品開発（NPD）プロセスの重要な瞬間です。 基本的に、私たちが協力しているラボのほとんどは、私たちが入る規模に基づいてこれらの製品を生産するために、かなりのリードタイムを必要とします。 したがって、それらには継続的なチェックポイントがあります。 私たちの製品を見て、オンラインで見ることができるなら、たくさんのコンポーネントがあります。 そこに到達するために、世界中でコンポーネントを移動しています。 うまくいかない可能性のあるさまざまなものや要素がたくさんあります。 その良い例がCOVIDです。 ラボまたは西海岸の工場のガラス瓶にラベルを印刷します。 そして彼らは実際に3ヶ月間閉鎖しました。 突然、新しいコンポーネントやjarを作成できない場所に置かれました。 そのため、実際には、これらの注文または補充の有効日をプッシュするチェックポイントがありました。 それらの瓶を印刷するための別の解決策を考えなければなりませんでした。 したがって、特に私たちのような製品では、そのNPDプロセスを常に把握することが非常に重要です。

eコマースブランドとして従来のマーケティング戦略を採用

フェリックス：最初にローンチしたときのローンチプロセスはどのようなものでしたか？ どのようにして最初の顧客を獲得しましたか？

チャーリー：私がeコマースポッドキャストで話していることは知っていますが、実際にはその意味で私たちはまったく伝統的ではありません。 別の小売店を通じて立ち上げました。 ファッション小売業者であるNet-a-Porterから立ち上げました。 彼らはこのカテゴリーに移行し、ウェルネス製品が既存の消費者の習慣にどのように適合するかを調べていました。 私たちは、彼らが最初の数ヶ月間独占的に私たちを立ち上げたという合意に署名することができました。それは私たちを新しいビジネスとして、非常に大きな信頼を与えました。 それは私たちに即座のブランド認知を与えました。 つまり、ウェブサイトや間接的な消費者チャネルをオンにしたとき、ジュールが前面に表示されたVogueの記事で立ち上げることができました。これは素晴らしいことです。 しかし、それは有料のソーシャルメディアチャネルやオーガニックソーシャルメディアチャネルを経由するeコマースビジネスの典型的なルートではありませんでした。 当時はかなり新しいカテゴリーだったので、実際に製品のおかげで考えました。Net-a-Porterをもう一度活用して、その認識を高めたいと思いました。 しかし、非常に重要なことは、製品の信頼性でした。なぜなら、彼らはすでに巨大な消費者基盤を持つ信頼できる小売業者であり、常にオンラインで買い物をしているからです。

フェリックス：どのようにして、真新しい会社として、真新しい製品で小売業者に上陸することができましたか？

チャーリー：それは多くの人が来て私に尋ねるようなものです、どうやってそれをするのですか？ みんなと星が揃っていると思います。 Net-a-Porterは、このカテゴリの立ち上げを検討していました。 彼らは何が彼らの消費者に共鳴するかを知っていました、そしてそれは実際には市場に存在していませんでした。 そのDebloat製品を見ると、非常に豪華なパッケージにパッケージされています。 あなたがそれを受け取ったとき、それは非常に見栄えが良く、審美的に心地よいです。 しかし、それは大きな文字で2回Debloatと言っています。 ですから、私たちがブランドを作り上げた方法だと思います。 そのプロセスを経て、私たちは明らかにNet-a-Porterの人々といくつかの設計について話し合っていました。 星は一列に並び、私たちは彼らがこのカテゴリーで何をしようとしていたかと非常によく合っています。 そして、彼らが私たちがそれを立ち上げるのを手伝うことは理にかなっています。

フェリックス：進行中のローンチについてはどうですか。 新製品はどのように市場に投入されますか？

チャーリー：それは私たちの仕事の大きな部分です。 したがって、新製品は、年間を通じて収益の約20％を占めると予想されます。 そして、私たちは新製品を発売する一年を通していくつかの瞬間を築きます。 通常、約4つの製品の発売を目指しています。 そして、それらの製品の発売の中で、あなたは一年を通して製品のコレクションを持つことができます。 私たちは多くのマーケティングと計画をそれらの瞬間に組み込みます。 製品の発売に影響を与えるために必要な放送時間と可視性を製品に与えることができるので、それは本当にうまく機能します。

フェリックス：あなたは、最高のマーケティング戦略の1つは、「お元気ですか」キャンペーンだとおっしゃいました。 そのキャンペーンの背後にある考えは何でしたか？

チャーリー：健康とウェルネスは体だけでなく心でもあります。 「お元気ですか」キャンペーンを通じて、私たちは人々が心とそれが体に与えていた影響とつながるのを助けたかったのです。 体へのストレスの影響とそれがあなたに何ができるかについての魅力的な統計があります。 それを現時点で特に米国内の問題、それらの非常に集中した都市、そして私たちがCOVIDで経験したすべてのものとして見ると、キャンペーンは人々がその会話をし、その質問をすることに安心できるようにするために本当にありました、どのようにあなたは？ それは今日のほとんどであり、今でも私たちがブランドとして表しているものです。 お客様に自問自答していただきたいと思います。 私が最初に言ったとき、私たちは人々が健康を理解するために自分の体と再接続するのを助けています、それはすべてあなたが自分自身にその質問をすることから始めなければなりません、「私は十分に眠っていますか？私は腸の問題がありますか？なぜ私は壊れていますか？にきびで出ますか？」 これらの質問はすべて、私はどうですか、お元気ですか？ 私たちがやったことは、それらのキャンペーンを見た顧客と本当にうまく共鳴しました。 私たちはそれをストレスを語る私たちの製品の1つに結び付けました。 しかし、正直なところ、それは製品の販売ではありませんでした。 それは、人々が自分自身と再接続し、より健康になるのを助けるというビジネスとしての私たちのビジョンと使命についてでした。

フェリックス：そのキャンペーンの一部は、安価な広告不動産都市で購入したこれらの外出先の看板でしたよね？ ニューヨーク、ブルックリン、LA。 これは、ほとんどの起業家、特にeコマース起業家が考慮していない分野です。 そこで広告を掲載した経験について詳しく教えてください。

チャーリー：初期段階のビジネスとして、それは一般的なルートではありませんが、私たちは通常のルートに従わないと思います。 そのキャンペーンはすべてインパクトとメッセージに関するものでした。 私たちがそれを正しく理解したことを非常に安心させているのは、マーサー通りの看板が今日も残っているということです。 私たちはそれを1か月間支払いましたが、12か月近く続いています。 ですから、誰もそのスペースを購入していないのかもしれませんが、私たちはそれから大きな恩恵を受けています。 人々がそれの写真をたくさん撮るので、私たちを立てるのを手伝った会社は明らかにそれから恩恵を受けています。 それは実際には典型的なルートではありませんでしたが、マーケティング戦略の観点から、私たちは実際に典型的なルートをたどったことはありません。 そして、特にそのキャンペーンでは、人々に立ち止まって、ちょっと待って、看板を見て、自分自身にその質問をしてもらいたいと思いました。 従来の有料メディア広告でそれらを配信している場合、それは本当にそのメッセージを正しい方法で伝えていますか？ おそらくそうではありません。 したがって、外出先でのマーケティングチャネルを介したDCビジネスの場合と同様に、ROIを測定することは非常に困難です。 製品とのつながりはありませんでした。 言及されている割引コードなどはありません。 ブランドとして、メッセージの重要性を知っていたからです。 そして、私が言ったように、人々が立ち止まり、少し時間を取って、その質問を自問したかっただけです。

フェリックス：あなたが言った興味深いことの1つは、家の外の看板の場合、他の誰かがそのスペースを購入するまで、それらはあなたの看板に取って代わらないということでしたか？

チャーリー：それは通常それがどのように機能するかです。 その業界で働いている誰かがあなたにもっと良い答えを与えることができると確信していますが、私たちの業界は私たちが支払ったよりもはるかに長い間活動しています。 彼らがそれを維持してくれたことに非常に感謝していますが、それは典型的ではないと確信しています。

あなたのビジネスのための資金調達：いつ、どのようにその道を追求するか

フェリックス：あなたはあなたのビジネスのための資金調達について先に述べました。 それについて詳しく教えてください。 これはいつ起こりましたか？

チャーリー：私は幸運なことに、ブートストラップをして起業家精神を最も困難で生々しい意味で学んだビジネスから来ました。 製品の開発と、ジュールが行っていた会話で投資家から関心を集めているという初期のシグナルから、初期資本を調達することは理にかなっていることがわかりました。 したがって、私たちが行った最初の資金調達は比較的少なかった。 それは伝統的な友人や家族のラウンドでした。 そして、非常に迅速にジュールは外に出てシードラウンドを上げることができ、実際にはその時点で、一部の機関投資家を呼び込むことさえできました。 ユニリーバーベンチャーズを投資家であるモーニングサイドグループとして迎えることができたのは幸運でした。 彼らはその段階でやって来ましたが、実際には彼らにとってもそれほど典型的ではありませんでした。 それは、私たちが作成したブランドで私たちが追い求めていたカテゴリーを物語っています。 それ以来、私たちは別の資金調達ラウンド、シリーズAラウンドの資金調達を行い、ビジネスにさらに優れたパートナーをもたらしました。 絶対に素晴らしいニューヨークのファンドであるAFベンチャーズと、ロクシタンエンプロヴァンススキンケアブランドのファミリーオフィスの一部であるREDOベンチャーズ。

フェリックス： eコマースブランドはいつビジネスのための資金調達を検討すべきですか？

チャーリー：それは難しい質問です。 それに対する完璧な答えはありません。 ケースバイケースです。 正直なところ、私たちがやった金額を上げるために出かけたとは思いません。 それは明らかに、私たちが投資家と製品について話し合い、彼らとコミュニケーションをとっていたという点で有益でした。 資金調達がすべてであり、それが早い段階で、またはシリーズAの段階でさえ目標である場合、それがビジネスとしてこれほど信頼できるものになるとは思いません。 ですから、これは非常に難しい質問であり、おそらく私にはあまり良い答えがありません。 しかし、もし私がeコマースブランドを再び立ち上げるとしたら、それを正しく理解すれば物事はうまくいくので、早い段階で公平性を維持することに非常に注意するでしょう。 あなたはオンラインで販売することで多くの成功を収めることができます。 あなたはその公平性を維持したいと思っています。 あなたは絶対にそのコントロールを維持する必要があります。 ジュールズはその点で最も重要であり、投資が素晴らしい投資家との会話に参加しました。 それが来るなら、それは来るが、基本的に彼女はビジネスをコントロールしたい。 彼女は私たちが予見可能な将来の意思決定者になり、私たちが望むビジネスを作り上げることができることを望んでいます。 お金を稼ぐことができれば素晴らしいと思います。 できない場合は、正しく行えば来るので、やろうとしていることを損なうことのないようにしてください。 明らかに、いくつかのビジネスでは、あなたが立ち上がって実行するためにいくらかの資本が必要です。 それがすべてお金を集めることになるならば、それはあなたが望む成功したビジネスである可能性は低いです。

フェリックス：それで、必ずしもお金が必要でない場合、それはより簡単になりますか、それともあなたはあなたが必要なものとあなたが欲しいものを手に入れるためのより良い立場にいると言いますか？

チャーリー：私はそれを直接経験しています。 もし私が他のビジネスを見て、私たちがいくらかのお金を集めるべきだったと言うなら？ 私は今、おそらく「ええ、私たちはおそらく持っているべきです」と言うでしょう。 しかし、私たちが現金を生み出していたとき、私たちはそうする必要がないように感じました。 しかし今、あなたがビジネスにいくらかの現金を得ることができれば、それはあなたに獲得戦略、マーケティング戦略を試してテストする能力をあなたに与え、あなたにあなたの使命を遂行する能力があると感じるためのいくらかの呼吸の余地を与えます。 それはあなたのビジネスを助けるでしょう。 それが最終目標であってはなりません。 あなたがそれなしでそれをしたいなら、それは絶対にそれなしで行うことができます。 しかし、私はここに座って、「ビジネスにいくらかの現金を持ち込むのに役立たない」と言いたくありません。 そうだから。 But it doesn't necessarily mean success or failure if you do or don't bring it in.

Felix: You mentioned that one of the keys to your success is being able to focus on data and track all the data from day one. When you wake up in the morning, what are some of the KPIs or data points that are most important to you?

Charlie: It reverts back to what I mentioned earlier, being a product first business. Our goal is to create products that become habitual and part of people's lifestyles. So repeat purchase rate is absolutely fundamental to seeing success. If we're developing products that people are coming back to buy, that means we are developing products that work. You don't buy these products again if you don't feel like they've worked. So at the moment, we have a 70% repeat purchase rate across the site, which is a huge testament to the quality of the product. That is a huge metric for us. And one we hang our hat on, based on the quality of the products that we've been able to develop. In terms of actually more granular metrics that we look at alongside that repeat purchase rate, we're very focused on AOV (average order value) because it's a really clear signal of us being able to communicate the benefits of taking multiple products in the right way. So if we're seeing that trend in the right way, basket size, all those things are really strong indications that your technology and your website's improving because you're able to make better suggestions, give more confidence in the consumer purchasing multiple products.

Felix: Is it all about the product that has gotten you this result, or have there been other ways that you've found to encourage repeat purchases?

Charlie: Yeah, think about if you had sleep issues and I sold you a product that helped you sleep. You're going to become a loyal customer. That's why I keep saying we're a product-first business. It's fundamental that we were because if they don't you're not coming back. Again, it's a testament to the quality of the products that we've created.

Felix: So the key to the average order value is the technology that acts almost like a recommendation engine for suggestions when people purchase a product?

Charlie: It's helping the customers understand what's right for them through the home experience and communicating that in a way that it's easy to understand. So if you're on our site, you can see through the top section, we have a consultation that asks questions about sleep patterns, gut health issues, stress issues. And off the back of that, we make recommendations of which products are right to the consumer. It's part of the website that we've continued to evolve to get better, that then feeds down into the data that we're capturing. So if a customer is completing that survey and they don't convert at that point, we're collecting huge amounts of insight, huge amounts of data on who they are as a consumer. Then we can use that to remarket, retarget about specific products based on what they've told us. So with the category that we're in, there may be a moment in your life where you suddenly need a product like this. Let's say you've just had a newborn child and you're not able to sleep, for example. That's a change in your current lifestyle. If we are there, and we're talking to you, and we're helping educate you on how to sleep better before you've had a child, you're probably going to come back to us and try the product if that's something that you want to use and test.

Felix: Have you refined the consultation questions over time?

Charlie: It's ever evolving. That's the beauty of Shopify. You can test things really easily. It's something that we continue to refine. Obviously, we've launched new categories, we've launched new products. As part of that, we've had to update the consultation. And as I mentioned, we have this consumer survey that we send out that also feeds into the consultation, and are we actually asking the right questions to make the right recommendations? It's a fascinating thing to look at when you see all the data that we have and the impact that has on everything we do from product development to marketing, to communication, to education, our blogs. If you're an early-stage ecommerce business and you can start to capture data in an innovative way, it's really going to help you as you build and you scale. We've obviously benefited from that hugely in the consultation that we have. And as part of that with continuing to have to iterate, continue to have to update it to be asking the right questions.

Felix: Can you give an example of how you use this almost hidden survey for marketing purposes?

Charlie: If you think about the data that we capture through that survey. Again, just using the sleep example, if you tell me that you have issues getting to sleep, and then you don't convert, we have a very specific problem that we can then speak to through our marketing. We can also use that through our performance marketing channels to say, "This is an audience set that has issues sleeping, let's serve them ads about sleep products or let's serve them journal content about sleep products because we know they've told us that they have a problem sleeping. They've not yet tried one of our sleep products." We can use that data and multiple different ways to market to them. And in what we believe is the right way. Instead of me serving you an advert on Instagram, not knowing anything about you, we're focused on obviously getting people to the site and learning about them to then speak to them in the right way about their particular problems.

Felix: So this consultation, is this an app, or did you build this in-house? これはどのように行われましたか？

Charlie: Yeah, we built that in-house. As I said, it's an ever-evolving part of our website. We're actually going through a bit of an evolution of the site - of the brand - at the moment. So looking at launching some new features, new functionality within the next four to six weeks, which is super exciting. That will then reverse your question about KPIs. Everything we do from an ecommerce perspective is relayed back to those, does it improve our repeat purchase rate? Does it increase our conversion rate? Is it increasing the time spent on-site? All those really interesting metrics that everything you do should relate back up to because if you're iterating on your site and those things are going down, you're probably making some wrong decisions. If you iterate on the site and they're going in the right direction, then you're heading in the right direction. The hierarchy of how you do things all starts with what are your goals? What are your KPIs? And then you build your site around that. Obviously, as a very new and early business. You have to get something up. Getting a site up, you'll just learn huge amounts about where people engage, where people click, is that button in the right place very, very quickly. And then you can build from there. When I speak to the entrepreneurs who spend huge amounts of time getting their website up, over and over in a day discussing which button should go where that you don't actually know until it goes live how someone's going to interact with it. The joy of Shopify is that you can iterate. You don't even need to be that technical to move stuff around. Our marketing team can move images, they can move buttons, they can change things around, they can test things, they can trial things. As an early-stage business, you're never going to get any more real data than the data that the customers give you. So you can test it internally as much as you want, but getting it live and testing and iterating based on that is definitely the way to go.

Felix: What's been the biggest lesson that you've learned as a company or you yourself recently, or over the last year, that's leading to changes that you're working on moving forward?

Charlie: It's probably quite timely that in February, March, when the Coronavirus hit businesses had to adapt quickly. There were huge amounts of uncertainty in what was potentially coming and how the economy would do, how would people still be spending, would consumers still be interested in these types of products? Obviously, our product was in a good category, so we were super fortunate. But that period of time forced us as a business to reevaluate, look at ourselves over a very short period of time and make decisions with clarity, knowing where we want it to be, but with the mindset of a lot of uncertainty. That's been a huge challenge this year and one that we've learned a lot from with being able to implement a lot of efficiencies.